Vendedores que performam são vendedores que sabem acionar suas habilidades técnicas e comportamentais de acordo com cada contexto.
Mas para isso eles precisam ter um arsenal de competências. Assim, eles conseguem lidar da forma mais eficaz possível com as dinâmicas de vendas – não só nas interações com o cliente, mas também nos momentos em que não estão vendendo.
É papel do líder de vendas entender quais os maiores gaps de competência da força de trabalho de vendas e organizar os treinamentos específicos nas habilidades que são cruciais para operação e sem as quais os vendedores não vão conseguir performar como poderiam.
A CSO Insights conduziu uma pesquisa em operações comerciais e verificou que apenas 9,6% dos entrevistados classificaram os programas de treinamento de vendas como tendo “excedido as expectativas”, enquanto 33% relatou que apenas “atendeu às expectativas”. A maior categoria foi “há melhoria necessária” em 53,6%.
Por que Treinamentos de Vendas são Importantes
Organizar treinamentos de vendas gera muitos benefícios potenciais à operação quando eles refletem uma estratégia de capacitação de fato bem alinhada às necessidades da empresa.
Leia também: Cursos de Vendas: Por Que Você Deve Fazer.
Dentre os principais impactos positivos que os treinamentos em vendas de vendas podem proporcionar, temos:
1. Mais conversão = Mais receita
O benefício número um que um profissional de vendas pode obter com o treinamento de vendas é a capacidade de fechar mais negócios.
Muitos vendedores desperdiçam tempo e energia em estratégias que são ineficientes ou que geram pouco retorno.
Mas quando eles passam por treinamentos assertivos, eles não só recebem preparo técnico, mas podem aprender a identificar quais são as certas para cada negociação e quais não são.
Desenvolver essa percepção é fundamental para o vendedor saber qual metodologia usar em cada contexto para tirar o máximo aproveitamento da negociação e gerar mais negócios, otimizando o tempo e os resultados.
2. Melhores práticas direcionadas às necessidades da equipe
Em uma rápida pesquisa no Google, você pode encontrar quais são as metodologias de vendas mais inovadoras e eficientes. Mas isso não quer dizer que elas sejam as melhores para o seu negócio.
Entender quais são as técnicas mais eficazes e, então, garantir que elas sejam mantidas é uma proposta muito mais complexa.
Mas quando o gestor organiza um programa de treinamento em vendas, ali na interação, não apenas educa os vendedores sobre as melhores práticas, mas ajuda a conectar seu propósito e significado e como elas podem ser aplicadas em um ambiente específico.
Ou seja, o vendedor consegue entender enxergar contextualmente como as metodologias são úteis e replicáveis.
Se você quer que sua equipe siga as melhores metodologias, é importante que eles entendam POR QUE se espera que eles sigam.
3. Aprofundamento de conhecimento
O treinamento formal de vendas dá um aprofundamento maior sobre os temas abordados.
Nem sempre os vendedores encontrarão, por conta própria, conteúdo relevante, de qualidade e com a profundidade que eles precisam.
Outro fator que enriquece a experiência do treinamento de vendas é o fato de o vendedor poder tirar suas dúvidas pontuais, contextualizar suas demandas e ter a devolutiva do especialista sobre como ele pode explorar o que está sendo ensinado da melhor forma possível.
4. Melhore a retenção de funcionários
Vendas é um ambiente de alta pressão e quando os riscos são altos, e sem o suporte adequado, as equipes de vendas geralmente estão sujeitas a altas taxas de rotatividade.
Mesmo as pessoas que têm uma alta aptidão requerem treinamento e desenvolvimento e passam por uma curva de aprendizado íngreme.
O treinamento de vendas dá aos profissionais de vendas as habilidades fundamentais de que precisam para performar, mas também fortalece a cultura colaborativa e dá a eles a confiança de que precisam para crescer e evoluir na carreira.
No fim do dia, tudo isso significa que o treinamento de vendas ajuda sua equipe a se sentir mais confiante e apoiada, com mais probabilidade de permanecer na empresa.
5. Forecast mais preciso
Os treinamentos em vendas ajudam vendedores a prever com maior precisão os resultados de vendas de longo e curto prazo, ajudando a tomar melhores decisões.
Como os treinamentos refinam as habilidades dos vendedores, incluindo, por exemplo, a forma de gerir o pipeline, as técnicas de qualificação e estratégias de fechamento, ajudam também a prever os resultados futuros com mais precisão.
Leia também: Como Melhorar o Forecast de Vendas?
Vale a Pena Investir Tempo em Treinamento de Vendas?
Frequentemente nos deparamos com uma frase que reflete muito bem o mundo corporativo: “tempo é o ativo mais importante”.
Essa frase até se tornou clichê, mas com uma razão: ela não poderia ser mais verdadeira.
A força de trabalho humana de uma empresa é limitada e o tempo deve ser usado da forma mais estratégica possível para otimizar os resultados.
E existem muitas formas de “afiar o machado” para que os vendedores sejam cada vez mais aptos a performar.
Quando se trata de treinamento em vendas, com certeza vale a pena investir tempo, desde que ele seja organizado de forma estratégica para cobrir as principais necessidades do time.
Quanto Tempo Investir?
Cada time tem seus pontos de carência e isso deve ser levado em consideração ao montar um plano de capacitação.
Via de regra, costumamos sugerir duas horas semanais para serem usadas com treinamentos e capacitação continuada, distribuídas tanto em conhecimento formal quanto em treinamentos práticos.
É claro que esse tempo deve ser ajustado conforme as especificidades do time, mas as duas horas por semana podem ser um ponto de partida para cobrir pontos importantes.
Outra dica importante aqui é adotar o conceito de microlearning, com pílulas de conhecimento extremamente direcionadas e pontuais para ajudar vendedores a incorporar e absorver conteúdos muito pontuais.
Em Que Devo Focar?
Se você é líder de vendas e está criando um plano de treinamento corporativo, deve manter um foco claro orientado a resultados para não investir tempo e dinheiro em treinamentos que não vão gerar tanto impacto.
O grande objetivo deve ser, no fim do dia, aumentar a média dos resultados.
Se um dos principais gargalos do time está na fase de fechamento, os treinamentos devem ser desenhados para cobrir essa necessidade.
Logo, o fator sucesso deve considerar o quanto os resultados foram incrementados pós-treinamento. Você pode mensurar isso a partir de uma análise de correlação.
Além disso, alguns dos principais passos que você pode seguir para mensurar o sucesso das iniciativas são:
1. Definição das métricas de sucesso: Antes de organizar o treinamento, tenha em mente o objetivo que o time deve alcançar: melhorar a taxa de conversão, fechar mais negócios, reduzir o ciclo de vendas etc.
Entender o que é sucesso é fundamental para acompanhar a evolução e mensurar o quanto o time tem avançado em direção aos objetivos pós-treinamentos.
2. Definição das metas: O treinamento deve começar com uma análise detalhada do panorama atual da operação, incluindo a média de resultados da equipe, e definir metas claras para elevar esses números.
Isso envolve mapear os indicadores de performance que precisam ser melhorados, como ticket médio, taxa de conversão e tempo médio de fechamento.
3. Segmentação por perfis de vendedores: Alguns times de vendas podem ser mais homogêneos em termos de competências, enquanto outros podem ter uma discrepância maior entre os vendedores.
Como cada vendedor possui diferentes níveis de experiência e habilidades, um plano de treinamento eficaz deve sempre refletir e se adaptar às necessidades específicas de cada perfil, focado em aumentar o desempenho dos vendedores de menor rendimento para que a média da equipe suba.
Para os vendedores de alta performance, o foco deve ser em afinar ainda mais suas técnicas.
4. Foco em processos eficientes: Um dos maiores desafios em vendas é a eficiência no uso do tempo.
Ensinar a equipe a gerenciar melhor o pipeline, priorizar oportunidades e seguir processos de vendas eficazes pode aumentar significativamente a produtividade.
Quando o time consegue otimizar cada etapa do processo de vendas, os vendedores conseguem fechar mais negócios, e isso melhora os resultados gerais.
Por Onde Devo Começar?
Uma das bases da eficácia dos treinamentos em vendas é direcionar as capacitações de acordo com as necessidades do time.
Muitos gestores se empenham em oferecer treinamentos das metodologias mais disruptivas e inovadoras, adotam softwares e integrações, se preocupam com otimizações, sem se questionar o que de fato faz sentido para o modelo de vendas da companhia.
Dito isso, o primeiro passo para desenvolver um plano de treinamento de vendas eficaz é mapear os principais gaps do time de vendas.
Todo time tem seus desafios. Quando você considera onde os resultados estão mais defasados e entra no detalhe para entender o que pode ser feito para melhorar, você tem insumos para levantar as oportunidades de melhoria.
A partir dessa avaliação, as ações podem ser direcionadas de forma estratégica para aumentar a média de resultados.
Um roteiro que pode ajudar muito ao organizar treinamentos em vendas é:
- Análise de desempenho individual e coletivo a partir de métricas de performance e métricas de sucesso;
- Feedback dos próprios vendedores e gestores;
- Identificação e priorização das áreas de desenvolvimento;
- Formalização e implementação dos treinamentos focada em resultados com especialistas capazes de transferir os conhecimentos de forma eficaz ao time, com abordagem teórica e prática.
Conclusão
Os treinamentos corporativos em vendas oferecem muitas oportunidades de melhora de performance e resultados quando são feitos refletindo as reais necessidades do time e conduzidos por profissionais que têm expertise, domínio dos conhecimentos abordados e ótima capacidade de comunicação.
Começar pela avaliação dos gaps ajuda a garantir que o treinamento seja focado nas necessidades reais da equipe, maximizando o retorno sobre o investimento e impactando diretamente os resultados de vendas.
Leia também: Como Medir a Eficácia dos Treinamentos de Vendas?
