7 Benefícios de Contratar uma Consultoria de Vendas
A consultoria de vendas é um instrumento capaz de ajudar seu time comercial a encurtar caminhos para atingir a alta performance. A operação comercial é o coração de uma empresa; os vendedores estão na linha de frente e, com abordagens ineficazes, o ganho de receita é prejudicado. E todos sabemos que sem receita, nenhuma empresa se sustenta. Independentemente do tamanho da empresa, todos os vendedores precisam dominar as técnicas de vendas e os processos comerciais mais adequados de acordo com o mercado em que atuam. Padronizar o nível de conhecimento dos vendedores do seu time em algumas frentes específicas é uma forma de acelerar os resultados, mensurar de forma mais fidedigna os ganhos e diminuir os gargalos. Em todos esses cenários a consultoria de vendas pode ajudar. Entenda como a ajuda de uma empresa especializada em consultoria comercial vai potencializar os resultados da sua operação: O que é Consultoria de Vendas? A Consultoria de Vendas é um serviço desempenhado por especialistas do mercado, contratados por empresas que querem aperfeiçoar os processos e estratégias de vendas e capacitar os vendedores para que atuem de forma mais eficaz. Cada consultoria tem seu cronograma e seus entregáveis, mas o ponto de partida costuma ser o diagnóstico detalhado da operação, a fim de entender quais os principais gargalos e o que precisa ser feito para suprir essas lacunas. Quando o consultor entende as deficiências e fortalezas da equipe, consegue criar um plano muito mais assertivo e direcionado. Mas para garantir que a empresa terá, de fato, resultados positivos com a consultoria de vendas, a escolha do provedor da consultoria é muito importante. Alguns critérios que você precisa ficar atento antes de contratar alguém são: Saiba mais: Consultoria de Vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar Benefícios da Consultoria de Vendas Por mais eficiente que seja um gestor de vendas, ele tem percepções e visões enviesadas, o que é completamente normal, já que ele vive o dia a dia daquela operação. Por outro lado, a visão externa e cética da consultoria de vendas ajuda a identificar nuances que podem passar despercebidas. A consultoria de vendas entra para analisar a rotina diária dos vendedores, observando onde o tempo é desperdiçado e onde os processos podem ser simplificados. 1. Encurte Caminhos com uma boa Consultoria de Vendas No mundo corporativo não tem como fugir de um famoso clichê, que é especialmente verdadeiro na área comercial: o tempo é o ativo mais valioso de uma empresa. Seguir uma abordagem de tentativa e erro pode levar muito tempo até que a operação encontre o modus operandi que, de fato, funciona e traz resultados. Mas a consultoria de vendas encurta o caminho para resultados ao identificar rapidamente as melhores práticas e processos que precisam ser implementados. Em vez de gastar meses (ou até mesmo anos) testando estratégias, a consultoria traz uma visão externa, processualizada e experiente, mostrando com clareza o que funciona e o que não funciona. 2. Ter Previsibilidade no Crescimento e na Receita Prever os resultados de vendas não é uma tarefa fácil. Dimensionar o budget para atingir os resultados previstos no forecast é igualmente desafiador. A consultoria de vendas, ao implementar ferramentas e processos estratégicos, como análises detalhadas do pipeline, revisão dos KPIs de Performance e Resultado e cálculo de capacidade produtiva do time, por exemplo, consegue identificar padrões de crescimento, volume de oportunidades esperado e a capacidade do time de dar vazão a essas demandas. Isso vai permitir que o gestor tenha mais assertividade na previsão de vendas, diminuindo a margem de erro. Isso porque, com uma visão clara das etapas do processo de vendas, os gestores conseguem prever quando a equipe terá picos ou períodos de menor desempenho. Com essas informações em mãos, conseguem também ajustar a estratégia conforme necessário. 3. Acelerar os Resultados em Vendas Outro desafio compartilhado principalmente por empresas de vendas B2B complexas é o ciclo de venda. Quanto mais longo é o ciclo médio de vendas, mais tempo leva até que um lead se torne cliente e, consequentemente, gere receita. Na prática, os gestores buscam maneiras de acelerar esse ciclo para escalar o faturamento, eliminando barreiras e práticas que atrasem o fechamento do negócio. A consultoria de vendas analisa cada etapa do processo e sugere melhorias, como o uso de técnicas de fechamento mais eficazes; melhor construção do pitch de vendas, considerando os argumentos que se conectam diretamente aos motivadores do perfil do cliente; avalia se os gatilhos de passagem de fase do funil estão adequados; dentre muitas outras frentes que podem ser melhoradas para acelerar os resultados. Imagine uma situação em que o ciclo de vendas é mais longo do que o ideal devido à falta de uma matriz de objeções devidamente desenhada no Playbook; uma consultoria pode capacitar a equipe para superar as objeções de forma ágil e padronizada, melhorando os resultados em menos tempo. Leia também: Como Analisar e Otimizar o Ciclo Médio de Vendas? 4. Equiparar Resultados Comerciais O cenário ideal em uma operação de vendas é garantir que todos os vendedores estejam alinhados em termos de desempenho. Isso exige que todos tenham os mesmos conhecimentos técnicos a respeito das metodologias de vendas praticadas; passem pelos mesmos treinamentos; e dominem as ferramentas usadas no dia a dia no mesmo nível de expertise. Mas na prática, nem sempre funciona assim. A consultoria de vendas atua sobre esse cenário ajudando a equiparar esses resultados, criando um padrão de excelência que reduz a variação de desempenho entre os vendedores. Por exemplo, a implementação de treinamentos regulares e técnicas de sales coaching pode aumentar a performance de vendedores menos experientes para níveis mais próximos dos vendedores de alta performance, garantindo que todos contribuam para o sucesso da empresa de maneira mais equilibrada. 5. Redução de Turnover Você passa algum tempo envolvido no processo de atração e seleção de talentos; contrata os vendedores que parecem ser mais promissores e ter fit com a operação; se compromete com o onboarding e, em pouco
O que faz um Consultor de Vendas?
O que faz um consultor de vendas? Consultor e vendedor são a mesma coisa? Quais as atribuições de uma consultoria de vendas? Como um consultor pode ajudar meu negócio? Essas são algumas dúvidas comuns quando o assunto é consultoria de vendas. A verdade é que com um consultor ou consultora de vendas, o seu negócio pode ser acelerado tornando os processos, abordagens e uso de ferramentas mais eficientes. O consultor atua estratégica e taticamente desenhando estratégias e planos acionáveis a nível de negócio e playbook para garantir o máximo aproveitamento da força de trabalho da equipe comercial. A atuação do consultor de vendas ainda é um enigma para você? Para muitas pessoas também. Neste compilado você pode tirar as suas dúvidas. Saiba mais: O que é Consultoria de Vendas? O que faz um Consultor de Vendas? Consultor de vendas é um profissional que oferta ao mercado trabalho voltado ao aperfeiçoamento da área comercial de uma empresa. Ele atua em frentes que podem contemplar desde estruturação ou reestruturação da estratégia do modelo de negócio, a estratégia Go-To-Market, até o treinamento, efetivamente, dos vendedores, a partir de metodologias que fazem sentido ao modelo de negócio do cliente. Cada profissional tem seu escopo e isso pode ser modularizado de acordo com as necessidades de cada cliente. Via de regra, o consultor de vendas passa pelas fases: Diagnóstico da Operação Antes de qualquer coisa, o consultor de vendas vai submeter a operação a um diagnóstico. Nessa fase, o objetivo é identificar os pontos fortes e fracos da operação comercial do cliente, observando detalhadamente como os processos atuais são conduzidos. O objetivo aqui é entrar no detalhe para entender o que já está em prática e funciona bem, o que não está gerando resultados esperados e deve ser melhorado. Um dos primeiros pontos avaliados, vida de regra, é como o gestor gerencia o pipeline de vendas, identificando pontos como: Outro aspecto importante do diagnóstico é a avaliação das rotinas comerciais e como os líderes as gerenciam. Aqui, o consultor pode observar fatores como a frequência das reuniões de acompanhamento, a qualidade dos feedbacks oferecidos às equipes, e se os gestores estão utilizando ferramentas de CRM de forma eficiente. Leia também: Como Implementar Rotinas Comerciais para Alta Performance em Vendas. Outra atribuição comum ao consultor de vendas é a avaliação dos KPIs, analisando quais métricas atualmente são monitoradas e, dentre elas, quais de fato fazem sentido, quais são métricas de vaidade e quais seriam importantes mas não estão no dashboard do gestor. Ele vai avaliar se as métricas estão alinhadas com os objetivos estratégicos da empresa e se estão sendo usados de maneira eficaz para embasar as tomadas de decisões. Por exemplo, se o tempo médio de fechamento estiver mais alto do que o ideal, ele pode recomendar ações como a revisão do script de vendas ou a utilização de técnicas de negociação mais agressivas para encurtar o ciclo de vendas. Além disso, o consultor pode avaliar também o stack de vendas utilizado pela equipe de vendas. Muitas vezes, empresas adotam CRMs ou outras tecnologias, mas não as utilizam de forma tão proveitosa como poderiam, colhendo informações que podem ser usadas para retroalimentar o marketing, por exemplo. Quando ele identifica subutilizações ou erros na configuração das ferramentas, por exemplo, vai sugerir as melhorias a serem implementadas para azeitar o processo e a automação. Desenvolvimento e Implementação da Estratégia Com base na expertise do consultor e no modelo de negócio do cliente, o consultor desenvolve um plano que envolve ações imediatas que podem ser implementadas para gerar quick wins, ou seja, resultados rápidos. Esta é a segunda etapa, em que o consultor transforma as descobertas do diagnóstico em um plano de ação tangível. Ela é dividida em duas grandes frentes: o desenvolvimento da estratégia e a sua implementação. Dentre os “entregáveis” do consultor de vendas, alguns deles podem contemplar: Uma vez definida a estratégia, a fase de implementação envolve a execução do plano de forma metódica, sempre atento para garantir que as mudanças propostas sejam efetivamente aplicadas e replicáveis na operação do cliente. Algumas frentes de atuação que podem ocorrer aqui são: Avaliação de Resultados e Melhoria Contínua A etapa seguinte do escopo de um consultor de vendas envolve a avaliação de resultados, potenciais ajustes e melhoria contínua. Aqui, ele vai ratificar o que de fato funcionou e o que requer novos ajustes, sempre com a ótica de entender se as mudanças implementadas estão atingindo os objetivos desejados e se há oportunidades de otimização. Essa fase foca na análise do desempenho da operação após a implementação da estratégia, buscando elevar a eficácia das ações e promover um ciclo de melhoria contínua. No que tange à análise, o consultor pode, por exemplo, fazer uma análise de correlação para avaliar a performance de uma frente antes e depois da implementação de uma nova estratégia. A coleta e análise desses dados permitem entender se as ações estão funcionando como planejado e se estão contribuindo para o crescimento e a eficiência operacional. Além disso, o consultor de vendas pode também fazer entrevistas e reuniões com a equipe de vendas e gestão para obter feedback qualitativo sobre as novas práticas e ferramentas, o que vai dar insumos para captar percepções e gerar insights sobre o que está funcionando bem. Com todos esses insumos, ele pode fazer os ajustes necessários, que podem ser simples ou mais complexos. Mas, o fato é que essa fase permite que o consultor ajude com muita eficácia o cliente a se adaptar rapidamente às necessidades e atinja os objetivos traçados lá no início da consultoria. A melhoria contínua é um princípio que deve fazer parte de qualquer processo de consultoria de vendas. Isso pode incluir a sugestão de rotinas em que o gestor consegue identificar gaps e ativamente corrigir as rotas. Além disso, o consultor deve incentivar a cultura de melhoria contínua dentro da equipe de vendas, incluindo o desenvolvimento de um plano de capacitação contínua, onde a equipe recebe treinamentos regulares sobre novas técnicas de vendas,
Empresa de consultoria de vendas: Saiba como escolher
Ao escolher uma empresa de consultoria de vendas, alguns critérios devem ser considerados para garantir que você terá êxito na estruturação, escala e crescimento do seu comercial. A consultoria de vendas é um serviço especializado e personalizado oferecido por profissionais do mercado que reúnem as práticas de sucesso para que uma operação funcione, de fato, em seu potencial máximo. Isso é feito por meio de diferentes etapas de um processo, que envolvem desde o diagnóstico e mapeamento de gestão e processos comerciais, até o treinamento de vendedores e criação e desenvolvimento de playbooks de vendas. Para que se tenha sucesso, deve-se fazer um serviço personalizado do início ao fim, afinal, cada empresa e cada negócio tem suas características e peculiaridades de mercado e regra de negócios. No entanto, com tantos cursos, profissionais e gurus que vemos, saber o que considerar ao escolher uma empresa de consultoria de vendas pode ser uma tarefa complexa. Evite cair na cilada de contratar um “sobrinho” ou alguém que não tenha track record e serviço especializado em vendas B2B e apostar seus resultados e estratégias com menos chances de sucesso. O que uma empresa de consultoria de vendas faz? Empresa de consultoria de vendas oferece aos clientes – outras empresas – serviços de investigação e intervenção interna a fim de aumentar suas vendas e maximizar lucros. A consultoria é feita por profissionais experientes que tem experiência prática no mercado, trouxeram comprovadamente resultados expressivas em empresas que passaram, e que viraram super especialistas em Vendas B2B nas óticas de Liderança, Gestão e Desenvolvimento Comercial. Isso é essencial para que a sua consultoria de vendas tenha resultados, e não um calhamaço de informações do que você não faz para apontar o erro, sem nenhum tipo de iniciativa executada. Busque por consultorias de vendas que tragam exemplos reais, cases reais e saiam da obviedade de um método pré estabelecido. Boas consultorias de vendas sabem como diveras abordagens e estratégias de mercado que melhor adapta para a realidade da sua empresa para tornar a operação comercial mais eficiente por meio de processos, treinamentos e boas práticas que ajudam a atingir os objetivos estratégicos e operacionais. O primeiro passo consiste em avaliar a situação atual da sua empresa, identificar na gestão comercial e nos processos de vendas as áreas que precisam de melhorias, entender como a gestão do pipeline é feita atualmente, como os vendedores abordam os clientes para um bom playbook de vendas, quais os SLAs, definir gatilhos de passagem, quais as rotinas comerciais, como as campanhas são mensuradas e, então, com base nos demais dados coletados, a consultoria de vendas irá fornecer estratégias e iniciativas para impulsionar o crescimento das vendas e da receita. Além disso, a empresa de consultoria de vendas pode direcionar estratégias de negócios, com orientação sobre pricing, estratégias de entrada no mercado, táticas de negociação e atendimento ao cliente. Ou seja: o objetivo da consultoria de vendas é ajudar as empresas a diagnosticar, analisar a causa raiz e EXECUTAR ações e iniciativas para o sucesso e crescimento da sua operação e, então, implementar, de forma estruturada, rotinas e práticas que ajudarão a catalisar a receita. A consultoria de vendas pode ser feito tanto híbrida, como online. Saiba mais a respeito: Consultoria de vendas: Como a consultoria de vendas online funciona? Como escolher uma empresa de consultoria de vendas? Colocar a sua operação nas mãos de um profissional é algo sério e requer muita atenção ao triar as melhores opções. Lembre-se que você está escolhendo uma empresa que irá guiar a sua para um formato de trabalho que pode alavancar os resultados ou, caso contrário, você pode não ter sucesso nas estratégias e não sair do lugar. Pensando nisso, elencamos abaixo alguns critérios que toda empresa deve avaliar antes de escolher um consultor de vendas e ter segurança de que as mudanças empreendidas serão positivas: Muitas vezes a consultoria constrói um bom posicionamento de marketing, mas na hora da entrega te coloca na mão de profissionais juniores que seguem um playbook de consultoria sem ao menos ter experiência prática ou track record em sua bagagem profissional. O consultor responsável pelo seu atendimento será a ponte entre a sua empresa e a consultoria, portanto, avaliá-lo é importante para o sucesso do projeto. A expertise, abordagem e capacidade de entender e adequar iniciativas e conceitos as necessidades específicas da sua empresa devem passar pelo seu crivo, afinal, esses fatores garantem ou comprometem a entrega de resultados. Dito isto, você deve garantir que o consultor que vai te atender possua experiência relevante e uma abordagem alinhada aos objetivos da sua empresa. A confiança nesse profissional é a base para uma parceria produtiva. Avaliar o consultor é importante pois ele deverá ser capaz de identificar rapidamente os pontos de melhoria, quais as lacunas mais latentes, o que é mais prioritário de ser resolvido e assim propor soluções customizadas, aumentando a eficiência e a eficácia das estratégias implementadas. Isso resultará em um impacto direto em diferentes frentes e, em última instância, na geração de receita. 1.1 O QUE VOCÊ PODE DESCONSIDERAR EM UMA CONSULTORIA DE VENDAS 1.2 O QUE VOCÊ DEVE CONSIDERAR EM UMA CONSULTORIA DE VENDAS Isso porque, se você espera resultado real na sua empresa, você contrata uma consultoria de vendas para profissionalizar o que já existe, transformar suas operações de vendas mais escaláveis e previsíveis e não espera reiventar a roda desconsiderando tudo o que já existe. Lembre-se: Teoria é diferente de prática. Histórico de sucesso em execução em diversos contextos e mercados irão aumentar as chances de sucesso consideravelmente do seu projeto. Outro aspecto que não deve ser negligenciado são os clientes que já foram acelerados pela empresa de consultoria de vendas que você está considerando. Peça por referências e indicações. Sem dúvidas, o maior crivo que você pode submeter um profissional são os resultados que outras empresas e o contexto específico de cada uma já atingiram sob sua consultoria. O portfólio de clientes de uma consultoria é um reflexo direto de sua capacidade e
Consultoria de Vendas e Marketing: Sinergia para o crescimento do seu negócio
Consultoria de Marketing e Vendas é um assunto que tem despertado curiosidade em negócios que querem aumentar a eficiência da geração de leads e aumento de receita. No entanto, é muito comum encontrar empresas em que essas áreas trabalham em silos, sem muita sinergia e sem que uma saiba, efetivamente, o que está acontecendo na outra. É uma dinâmica comum e desafiadora: a equipe de marketing cria a mensagem e o lead, e a equipe de vendas qualifica o lead e fecha o negócio. Por que essa dinâmica importa? Porque, quando os departamentos de vendas e marketing trabalham juntos, os leads qualificados melhoram e a receita aumenta. Isso se traduz em mais eficiência ao atingir os objetivos estratégicos. Nos tópicos abaixo, elencamos as principais dúvidas e as melhores práticas para garantir que Vendas e Marketing estejam trabalhando apoiando-se mutuamente. Por que Vendas e Marketing precisam trabalhar em conjunto? Quando as vendas não estão boas, é comum haver uma espécie de caça às bruxas: o marketing culpa a equipe de vendas pelas baixas conversões, enquanto a equipe de vendas, por sua vez, afirma que o marketing gera leads desqualificados. De forma mais ampla, os departamentos de vendas tendem a acreditar que os profissionais de marketing estão fora de contato com o que realmente está acontecendo com os clientes. Já o marketing acredita que a equipe de vendas é improdutiva ou ineficiente – focada demais nos touchpoints com os clientes e sem consciência do mercado de forma macro. Essa falta de alinhamento acaba prejudicando o desempenho e aproveitamento de oportunidades. Quando as equipes de vendas e marketing estão alinhadas, as estratégias são tocadas de forma coesa e mensuradas de acordo com objetivos em comum. Não se trata de um relacionamento unilateral. Ao trabalhar de forma colaborativa, vendas contribui fornecendo feedbacks para a equipe de marketing sobre quais estratégias, segmentações e mensagens funcionam e quais não funcionam com base nas conversões do pipeline. O alinhamento de vendas e marketing também dá à empresa mais competitividade à frente dos concorrentes, garantindo que ambos os departamentos tenham informações atualizadas para criar estratégias eficazes. Quando há alinhamento, processos estruturados e rotinas de acompanhamento com métricas olhadas e compartilhadas pelas duas áreas, há, em última instância, uma maior geração de receita. Após anos de consultoria, com base nas empresas aceleradas pela Exchange, vimos as duas áreas enfrentar diferentes desafios por não atuarem de forma sinérgica. Por outro lado, é inquestionável que quando vendas e marketing funcionam bem juntos, as empresas veem melhorias substanciais em importantes métricas de desempenho: redução do ciclo de vendas, aumento do ticket médio, estratégias escaláveis de upsell e cross-sell. Melhores práticas para Vendas e Marketing trabalhar em conjunto A “briga” entre essas duas áreas é tão antiga quanto intensa. Antes mesmo da explosão dos canais digitais como forma de geração de demanda ser uma realidade, as empresas precisavam encontrar formas de garantir o alinhamento entre publicidade e vendas. Em um artigo publicado na Harvard Business Review intitulado “Ending the War between Sales and Marketing”, escrito por Philip Kotler, Neil Rackham e Suj Krishnaswamy, os autores entrevistaram diretores de marketing e vice-presidentes de vendas para coletar diferentes perspectivas sobre o assunto. Eles analisaram, com base nos dados coletados, o impacto da relação entre as áreas em empresas de diferentes áreas. Alguns dos principais insights levantados foram: Com base nos resultados acompanhados ao longo dos anos, preparamos uma lista com as melhores práticas para integrar as áreas de vendas e marketing e gerar mais eficácia no convívio entre ambas: 1. Defina metas, KPIs e SLAs em conjunto Alinhar objetivos em comum garante que suas equipes de vendas e marketing trabalhem na mesma direção. Sem metas alinhadas, a esteira pode funcionar de maneiras que não contribuem para o sucesso sustentável da companhia e mantém uma área míope em relação à outra. Por exemplo, a área de marketing pode se concentrar em gerar leads sem que necessariamente sejam qualificados, uma vez que se não houver um SLA especificando a qualidade esperada, serão cobrados pelo volume. Defina colaborativamente indicadores-chave de desempenho (KPIs) claros e mensuráveis que reflitam as prioridades de vendas e marketing. Esses números também não existem em vácuos. Eles estão sempre conectados, porque o desempenho de marketing gera leads, enquanto o desempenho de vendas retroalimenta o marketing para atingir clientes futuros. A maneira como você mede o sucesso provavelmente evoluirá ao longo do tempo: em um quarter, pode fazer sentido avaliar o volume de leads qualificados que chegam e que vendas pode nutrir e converter no trimestre seguinte. Conforme a meta se move, os KPIs acompanhados também podem mudar. Exemplos de KPI’s que podem ser trabalhados em marketing e vendas no inbound 2. Promova uma comunicação aberta e rotinas regulares em conjunto Uma cultura de transparência e diálogo aberto ajuda as equipes a entender os desafios, as expectativas e as necessidades umas das outras, pavimentando um ambiente de trabalho mais colaborativo. Reuniões regulares “forçam” os membros das equipes a saírem de suas bolhas e aprenderem uns com os outros. Agende reuniões inter-áreas e as incorpore nas rotinas da empresa para discutir os resultados das campanhas em andamento, leads, feedback e estratégias. Além disso, incentive uma política de portas abertas para comunicação informal. As equipes devem se sentir confortáveis em compartilhar ideias e feedbacks umas com as outras. 3. Crie conteúdo colaborativo e estratégias de campanha As equipes de vendas têm insights diretos sobre as necessidades do cliente, porque falam com leads e clientes diariamente. A equipe de marketing tem a expertise para elaborar comunicações que ressoam com potenciais clientes e com o mercado, de forma geral. Envolva as vendas na criação, aprovação ou uma rotina de feedback para os conteúdos e campanhas de marketing, garantindo que os materiais estejam alinhados com os pontos problemáticos e as necessidades do cliente. Os profissionais de marketing conhecem as dores e as características da persona ou do ICP, mas os vendedores estão diariamente na linha de frente, tendo insights em tempo real e acompanhando a movimentação e o comportamento
Consultoria de vendas: Como a consultoria de vendas online funciona?
A consultoria de vendas online pode ser a oportunidade que gestores e líderes comerciais buscam para dar mais eficiência, estruturação e celeridade à sua operação. Isso é possível pois, ao contratar consultoria especializada, você conta com a expertise de profissionais que têm track record, colecionam cases e já colocaram projetos de sucesso no mercado. Com isso, a consultoria de vendas online te ajuda a entender os gaps estruturais da operação e, a partir de um diagnóstico prévio, vocês desenvolverão um plano de ação para estruturar e acelerar as metas estratégicas da companhia. Saiba mais sobre Consultoria de vendas O que é Consultoria de Vendas Online? Imagine que você, gestor comercial, assumiu a cadeira de líder de vendas. Pegou uma operação que já tinha certo ritmo, mas com processos despadronizados, cada vendedor atuando conforme seus conhecimentos prévios e sendo cobrado por novas iniciativas e pressão por resultados, sem ter um time com forte background para garantir a retaguarda de pessoas, processos e tecnologia. Não há um histórico de acompanhamento sistemático dos resultados, não há um olhar direcionado aos KPIs e, ainda que as vendas aconteçam, a operação não consegue escalar e bater metas de maneira consistente, tornando-se refém de um ou dois vendedores que performam melhor. E o pior: a origem do problema pode estar pulverizada em várias áreas, sendo difícil encontrar a causa-raiz e atuar sobre ela. Nesse cenário, a consultoria de vendas irá te ajudar a reestruturar toda a operação, a fim de garantir que você está contemplando os pontos mais importantes e definindo: A consultoria de vendas online, como o nome sugere, é feita de forma virtual, o que permite que o gestor tenha acesso aos melhores profissionais, sem as limitações geográficas e sem perder qualidade, aumentando eficiência de agenda e de otimização de tempo tanto da sua equipe envolvida no processo. Com encontros online cuja frequência é pré-acordada, geralmente com base em métodos ágeis, não é preciso gerar custos de deslocamento e o tempo economizado é muito maior, otimizando e dando mais eficiência à dinâmica. Saiba mais em: Consultoria de vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar Quais as Etapas da Consultoria de Vendas Online? Ao contratar a consultoria de vendas online, cada profissional terá seu método de trabalho, com frequência, roteiro e rotinas pré-acordados. De modo geral, essa dinâmica inclui um Diagnóstico detalhado com o mapeamento da operação; a criação de um plano de ação; em seguida, faz-se a implantação desse plano de ação, que normalmente ocorre em fases e, então, o acompanhamento e os ajustes necessários. Aqui na Exchange, a consultoria pode ser feita em duas frentes: Playbook de Vendas e Gestão Comercial. Consultoria para Playbook de Vendas A consultoria para o Playbook de Vendas da operação tem a seguinte dinâmica: por meio de sprints semanais, realizamos um encontro virtual com o cliente, cumprindo o roteiro: Consultoria de Gestão Comercial Outro formato de consultoria oferecido pela Exchange é de Gestão Comercial, composto pelas seguintes etapas: Em ambos os modelos de consultoria de vendas online, os projetos têm início, meio e fim. No entanto, isso é definido em conjunto com o cliente, alinhando as expectativas quanto a o que é prioritário. Embora tenhamos um cronograma padrão, ao fim de cada trimestre fazemos uma reunião de review e repriorizamos o próximo trimestre, a fim de garantir que os pontos mais urgentes e estratégicos sejam contemplados. Por que contratar Consultoria de Vendas? Gestores comerciais geralmente buscam consultoria de vendas para atingirem objetivos estratégicos. Dentre os vários motivos, alguns deles incluem: Identificação de gaps e problemas: Muitas vezes, os gestores têm dificuldade em identificar os pontos fracos nas operações. Uma consultoria especializada, sem o olhar enviesado do gestor, pode contribuir com uma análise objetiva e identificar lacunas que precisam ser corrigidas. Melhoria de resultados: Quando as metas de vendas não estão sendo alcançadas, ou então apenas uma parcela dos vendedores atinge os resultados esperados de forma consistente, uma consultoria pode ajudar a reestruturar estratégias, ajustar processos e implementar treinamentos para melhorar os resultados. Falta de expertise Interna: Um cenário comum em vendas é tornar um bom vendedor em gestor comercial. Mas um bom vendedor não necessariamente é um bom líder. Algumas pessoas podem não ter a expertise necessária em estratégias. Nesse caso, uma consultoria traz conhecimento especializado e experiência que o líder pode não ter. Implementação de novas estruturas e processos: Quando há mudanças significativas, como a implantação de novas tecnologias, a reestruturação da equipe de vendas ou a entrada em novos mercados, a consultoria de vendas pode facilitar a transição, garantindo que tudo seja feito de forma seguindo as melhores práticas. Treinamento da equipe: Uma das atribuições da consultoria comercial é fornecer ao gestor e ao time os treinamentos que precisam dominar para que atinjam a alta performance, como as melhores abordagens para fechamento, técnicas de qualificação e afins. Análise e otimização de KPIs: Outro cenário comum entre gestores comerciais é definir muitas métricas para acompanhar, sem que elas reflitam informações relevantes para tomadas de decisão. A consultoria especializada ajuda a alinhar os indicadores de desempenho às metas da empresa, com insights sobre quais deles vale a pena monitorar. Crescimento rápido ou mudanças organizacionais: Durante períodos de crescimento acelerado ou mudanças significativas, como fusões, aquisições ou a entrada em novos mercados, cenários especialmente comuns para startups e negócios B2B, a consultoria pode ajudar a gerir o impacto dessas transições e garantir que as vendas continuem em um ritmo consistente. Conclusão O apoio especializado de uma consultoria pode ser o diferencial necessário para que as empresas identifiquem falhas, corrijam rotas e melhorem seus resultados, mantendo a competitividade por meio de práticas que realmente impactam os resultados na operação comercial. Em muitos casos, as empresas já têm um direcionamento estratégico e conduzem o setor comercial de forma adequada, mas precisam escalar e acelerar seus resultados. É com um olhar de fora, especializado e cético que isso pode ser feito de forma estruturada e processualizada. As consultorias de vendas online não