Gestão Comercial: O Que Faz [Guia Completo]
Existem muitas dúvidas sobre a gestão comercial: O que faz? Como é o dia a dia? Quais habilidades ele precisa ter? Como chegar a esse cargo? A gestão comercial envolve as práticas que coletam e analisam dados e transformam essas informações em tomadas de decisão na área de vendas. Sem isso, nenhuma empresa consegue ter sucesso nas suas iniciativas. Das menores e mais simples, até as multinacionais, vender envolve planejamento estratégico e tático. Acontece que quanto mais complexo o modelo de negócio, maiores tendem a ser os desafios e a atuação de gestor comercial tem um papel fundamental para converter esses desafios em resultados consistentes. É justamente porque a responsabilidade do gestor comercial é tão grande, que as empresas são criteriosas para escolher quem ocupa esse cargo. Se você está assumindo essa posição ou se preparando para isso, compilamos tudo o que você precisa saber sobre a profissão e as boas práticas para desenvolver as competências certas para o cargo. Saiba mais: O que é Gestão Comercial? Gestão comercial nada mais é do que um conjunto de práticas, processos e estratégias que o gestor utiliza para gerenciar a área de vendas. Ou seja, a partir disso, ele cria as estratégias comerciais, define metas, escolhe canais de vendas, direciona e acompanha os vendedores, mensura os resultados a partir de KPIs, dentre muitas outras atividades. De modo resumido, podemos dizer que a gestão comercial é encarregada de, principalmente: Mas esse conceito não foi sempre assim. O termo gestão começou a ser delineado na Era Industrial. A gestão focava na produção em massa e eficiência em termos de volume de produção. Naquela época, a organização era centralizada e hierárquica, com um controle rígido de processos, seguindo o modelo Fordista, que priorizava a divisão do trabalho, padronização e controle do tempo (características da linha de produção). Com o tempo, o foco de produção em massa evoluiu para atender melhor às demandas de mercado e aos consumidores, que passaram a buscar mais personalização e qualidade. Foi quando o conceito de Gestão 2.0 foi estreado, com ênfase em colaboração, flexibilidade e inovação. Essa fase trouxe o uso da tecnologia para o centro das operações comerciais, integrando sistemas de CRM e ERPs, por exemplo, que passaram a permitir uma análise mais detalhada e uma segmentação mais eficaz de clientes e produtos. As empresas passaram então a entender a importância de engajar e satisfazer clientes, trazendo o conceito de valor agregado e estratégias mais voltadas para o relacionamento e a experiência do cliente. Hoje em dia, vivemos o que chamamos de Gestão 4.0, que envolve a digitalização de processos e operações e até mesmo o uso de tecnologias ainda consideradas disruptivas, como a inteligência artificial e machine learning. Além disso, os processos de gestão comercial podem incluir ferramentas de automação, big data e business intelligence, que possibilitam análises detalhadas de dados em massa e personalização em grande escala. A gestão comercial agora é orientada por dados (data-driven), com foco em performance, escala e experiência personalizada, o que dá insumos para decisões ágeis e estratégias preditivas para antecipar necessidades de clientes. O que Faz um Gestor de Vendas? Você pode encontrar o cargo de gestor de vendas também com outros nomes: gerente de vendas, líder de vendas, head de vendas, gerente comercial e por aí vai. Esse é o cargo hierarquicamente mais alto em uma área comercial e é ele quem define as estratégias, acompanha os resultados e indica os caminhos para chegar aos objetivos definidos. O gestor precisa garantir que os objetivos de faturamento, crescimento e relacionamento com clientes sejam alcançados. Isso é feito por meio de análise, planejamento, tomada de decisão e muito contato com o time e com os clientes. Planejamento de Vendas e Definição de Metas Uma das primeiras responsabilidades do gestor de vendas é planejar. Para isso, ele precisa: Mas não adianta só jogar um número no ar: o gestor de vendas trabalha com dados e tendências. Ele olha para o histórico de vendas, compara o desempenho em períodos anteriores e estuda o comportamento do cliente, definindo metas para cada vendedor, região ou produto. Saiba mais sobre Planejamento de vendas: O que é e Como Fazer Acompanhamento da Performance de Vendas e do Time Monitorar o desempenho dos resultados é uma das partes fundamentais do dia a dia do gestor de vendas. Ele não acompanha apenas as vendas em si, mas vários indicadores de performance (KPIs) que mostram se o time está no caminho certo para atingir as metas. Esse acompanhamento é feito diariamente, para que consiga corrigir rotas quando algo não estiver saindo como planejado e as metas comecem a ficar mais distantes. Entre os KPIs mais comuns que a gestão comercial deve se atentar, estão: Suponha que um vendedor esteja fazendo vendas com o ticket médio abaixo do resto do time. O gestor vai avaliar, junto a ele, se é um problema de abordagem, de perfil de clientes ou de falta de capacitação do vendedor em determinada área. A ótica do gestor deve ser sempre de ajudar a encontrar soluções para melhorar esses indicadores. Veja também: Como bater as suas METAS de Vendas fazendo a gestão do PIPELINE Desenvolvimento e Capacitação da Equipe O gestor deve não apenas cobrar o resultado dos vendedores, mas também dar instrumentos para que eles sejam capazes de entregar a performance esperada. É um dos papéis da gestão comercial identificar necessidades de treinamento e promover o desenvolvimento constante do time. Isso pode envolver desde workshops e palestras de vendas, até sessões de coaching individual para ajudar cada vendedor a desenvolver competências específicas. Por exemplo, se o gestor percebe que um vendedor é bom tecnicamente, mas não sabe lidar bem com objeções, o gestor pode organizar um treinamento focado nessa necessidade específica. Por outro lado, o time todo pode ter um gargalo comum, que pode ser superado com capacitação. Nesses casos, escolher um treinamento in company pode fazer sentido. Saiba mais: Treinamentos Corporativos : O que são e como obter resultados Motivação e Engajamento da Equipe Motivar
Como reportar resultados de Vendas? Confira dicas
Um dos papéis de um líder comercial é reportar os resultados de vendas à diretoria da empresa. O gestor responde pela performance das iniciativas e dar respostas evasivas é a forma mais rápida de deixar um CEO preocupado. Quando os resultados não estão bons – e isso acontece! – mais do que nunca, é importante que a liderança de vendas esteja bem preparada para responder diretamente a diversos questionamentos. Compartilhamos abaixo algumas dicas de boas práticas para reportar os resultados de vendas em vários contextos: Reportando Resultados de Vendas: Principais Perguntas Dentre as perguntas que o head de vendas pode receber, algumas delas são: O que você precisa fazer para se preparar: Uma boa resposta nesse contexto, seria: “Estamos x% abaixo de onde deveríamos estar, mas y% abaixo ou acima do mesmo período passado e estamos numa tendência de [aumento] ou [queda] para esse mês.” O que você precisa fazer para se preparar: O que você precisa fazer: Monte um plano baseado em quanto cada ação/iniciativa que será realizada representa em melhoria de conversão, ticket médio ou resultados e veja se é o suficiente para cobrir os “gaps” de receita. Apresente em forma de plano de ação. Reportar resultados ruins não é necessariamente um problema; o problema é não ter um plano tático claro e em andamento. Usando Matriz Problem Solving para Racionalizar Respostas e Reportar Dados Aqui na Exchange criamos uma matriz de Problem Solving baseado no “princípio das pirâmides” para te ajudar a racionalizar e estruturar respostas ao reportar os dados de vendas: 1. Diagnóstico Inicial: Resultados vs. Metas O primeiro passo aqui é analisar a discrepância entre o resultado atual e a meta estabelecida. Um bom ponto de partida é a comparação Month to Date (MTD) e Month over Month (MoM), avaliando se a performance do mês atual está abaixo do esperado e em relação aos meses anteriores. 2. Identificação de Gargalos Uma parte importante do Problem Solving é entender as principais restrições que estão impedindo o alcance das metas. Esses gargalos podem estar em áreas como: 3. Possíveis Problemas Ao chegar neste desdobramento, para identificar a origem dos gaps, alguns pontos que você deve avaliar são: Avaliação de Processos O desempenho de vendas está diretamente ligado à eficiência dos processos e à capacitação das pessoas. Não deixe de analisar fatores como: Compliance de atividades: A equipe está executando as atividades conforme os processos estabelecidos e padrões definidos? Atividades em atraso: Há tarefas que não foram concluídas no prazo estipulado? Lembre-se que isso impacta a eficiência do time e o progresso das vendas. Volume de atividades vs. meta: Avalie a quantidade de ações realizadas em comparação com as metas definidas para entender se a distribuição das tarefas está adequada ou não. Tempo de resposta: Avalie o intervalo médio entre o contato inicial e o retorno da equipe de vendas, isso pode fazer toda a diferença para um fechamento de vendas. Cobertura de leads: Qual a proporção de leads trabalhados por vendedor em relação ao total de leads disponíveis? O time está conseguindo cobrir todos os leads? Produtividade Capacity individual: Qual a capacidade de cada colaborador em realizar a quantidade de tarefas necessárias para chegar à venda? Compliance de atividades individuais vs. time: Acompanhe a nível individual se a aderência dos vendedores aos padrões e processos das atividades. Atividades individuais em atraso: Tarefas específicas de um colaborador que estão pendentes ou não foram concluídas dentro do prazo estabelecido podem afetar o desempenho individual e da equipe. Acompanhe esses dados. Performance individual vs. performance do time: Analise o desempenho de um vendedor em relação ao desempenho médio do time, destacando qual componente da equação está acima ou abaixo do padrão esperado. Desenvolvimento comercial Compliance de processos: Cheque se a equipe de vendas está seguindo os processos estabelecidos de forma consistente, garantindo a padronização e eficiência nas operações comerciais. Assessment de preparo do time: É importante diagnosticar o nível de habilidades e conhecimentos da equipe, identificando lacunas de competências e oportunidades de treinamento para melhorar a performance. Ramp up vs. meta: Compare o progresso dos novos vendedores durante o período de rampagem com as metas estabelecidas, avaliando a rapidez e eficiência na integração ao time. Onboarding de novos vendedores vs. meta: Meça a eficácia do processo de integração de novos vendedores, comparando o desempenho inicial com as metas definidas para determinadas faixas de tempo (primeira semana, primeira quinzena, primeiro mês, primeiro trimestre e assim por diante). Pessoas Compliance de campanhas e incentivos: Qual tem sido a regularidade da avaliação das campanhas de e incentivos? Cheque se o time está engajado nisso. Metas individuais vs. time: Compare o desempenho de cada vendedor em relação às metas individuais e à média do time, entendendo onde estão as discrepâncias. Compliance de feedbacks: Como estão as rotinas de feedback? Verifique se o vendedor tem recebido e aplicado os feedbacks que devem compor as rotinas de gestão comercial. Compliance de PDIs: Avalie se os Planos de Desenvolvimento Individual (PDIs) dos vendedores estão sendo seguidos e executados de acordo com o planejamento, visando o crescimento de cada colaborador na empresa. Compliance de 1:1s: Qual a regularidade e eficácia das reuniões individuais entre gestores e vendedores? Avalie se é preciso aumentar a frequência para ter mais tempo hábil de conversar sobre planos táticos com os liderados. Compliance de sales coaching: Considere se as sessões de coaching de vendas estão sendo realizadas conforme o planejado, garantindo a melhoria contínua das habilidades da equipe de vendas. Qualidade Lead scoring: Sistema que classifica os leads com base em seu potencial de conversão, utilizando critérios como comportamento, perfil e engajamento para priorizar oportunidades de maior valor. Cheque se o time está priorizando os leads com mais “pontos” em detrimento dos leads mais frios ou se o caminho inverso está prejudicando a taxa de conversão. Se necessário, revise a estrutura de lead scoring. ICP (Ideal Customer Profile): O ICP dos leads que estão chegando está correto? Qual % de leads que chegam e não se enquadram no ICP definido? Isso pode
Como Montar um Pipeline de Vendas Eficiente
O pipeline de vendas é o coração de uma operação comercial. Sem ele, não existe máquina de vendas. Mas como montar um pipeline de vendas e estruturar de forma eficiente e olhar para todas as etapas, gerenciando a partir dos dados mais assertivos? Antes de qualquer coisa, você precisa entender como funciona o seu processo de vendas e validá-lo. Ainda que cada modelo de negócio tenha uma dinâmica mais ou menos parecida, cada empresa tem sua realidade e seus recursos, e isso deve ser considerado ao montar o funil de vendas. Compilamos abaixo algumas dicas para te ajudar a montar um pipeline de vendas eficaz! Montando o Pipeline de Vendas: Teste e Valide o seu Modelo Um erro muito comum entre gestores comerciais é desenhar um processo que não foi validado, ou seja, a sua primeira missão é entender como vender a sua solução para somente depois ser possível de replicar. A melhor forma de fazer isso é vendendo efetivamente e, então, escutar as vendas para te ajudar a entender qual o melhor processo para o seu ICP. Pense em todas as etapas de geração de valor de venda do seu negócio e aplique na prática para validar. Ao aplicar, avalie o que funciona e o que não funciona para otimizar as estratégias. Validar a esteira de vendas envolve entender claramente os critérios de entrada (inputs) e de saída (outputs) de cada etapa do processo. Os inputs podem incluir ações específicas, informações obtidas ou qualificações atingidas, como a confirmação do interesse do cliente ou o cargo que ele ocupa na empresa. Você também deve definir os outputs para cada etapa, que são os próximos passos claros e mensuráveis que precisam ser alcançados para que a oportunidade avance. Esses outputs podem incluir, por exemplo, o agendamento de uma demonstração, o envio de uma proposta ou algum compromisso obtido do cliente. A definição desses critérios de inputs e outputs dá visibilidade para entender a progressão dos leads pelo funil. Em seguida, teste e coloque em prática as principais atividades que devem ser executadas em cada estágio. Implemente Playbooks em cada etapa Playbook de vendas é um material que reúne as principais informações sobre produto, mercado, estratégia Go-To-Market e sobre os processos e ferramentas de vendas, como critérios de qualificação, discurso de vendas, principais objeções e formas de quebrá-las, dentre outras informações pertinentes. Implementar playbooks práticos em cada etapa do pipeline é o que permite padronizar e otimizar a performance da equipe de vendas. Na prática, o playbook de vendas funciona como um manual que detalha as melhores práticas, táticas, e abordagens que devem ser seguidas em cada fase do processo de vendas. Ao estruturar o pipeline, é fundamental que cada etapa tenha um playbook associado, fornecendo ao time de vendas orientações claras sobre como proceder. Junto com os playbooks, é essencial organizar e disponibilizar os materiais de marketing e vendas que possam ser utilizados em cada etapa do pipeline. Isso inclui apresentações, estudos de caso, whitepapers, e qualquer outro conteúdo que possa ajudar a educar o cliente e avançar a negociação. Quando o time de vendas tem esses recursos à disposição, eles estão mais preparados para conduzir conversas eficazes, além de ser extremamente útil para rampar com mais eficácia e agilidade novos vendedores que chegarem ao time. Saiba mais: Playbook de Vendas: O que é e como montar um [Guia definitivo] Defina os SLAs das etapas SLAs (Service Level Agreements) são acordos feitos para garantir a qualidade e expectativa de atribuições e tarefas de cada um dos envolvidos. Definir os SLAs em cada etapa do pipeline é definir os critérios de passagem de bastão. Eles podem ser aplicados para definir os critérios pelos quais um lead deve ser submetido para poder avançar para a etapa seguinte. Ao implementar SLAs para etapas de validação, você cria um sistema de responsabilidade clara onde todos sabem exatamente o que é esperado deles. Por exemplo, se uma oportunidade estiver na fase de qualificação, pode haver um SLA que determina que essa etapa deve ser concluída em até 48 horas, com critérios específicos que precisam ser validados, como a identificação das necessidades do cliente ou a verificação de seu orçamento. Os SLAs mantêm o pipeline de vendas organizado e para que cada etapa do processo seja conduzida com precisão e dentro das expectativas estabelecidas, contribuindo para um ciclo de vendas mais eficiente e previsível. Monte Roteiros e Blueprints A próxima etapa para montar o pipeline é montar roteiros e blueprints de abordagens de vendas para padronizar o processo de ponta a ponta e garantir que todos os vendedores e pré-vendedores sigam as mesmas metodologias a fim de otimizar os resultados, Roteiros funcionam como guias para orientar os vendedores sobre como conduzir cada interação com o cliente, desde o primeiro touchpoint até o fechamento do negócio. Os roteiros são scripts que delineiam as abordagens, perguntas e respostas para situações comuns que podem surgir durante o processo de vendas. Eles ajudam os vendedores a se prepararem para as diversas situações que podem ocorrer em cada etapa do pipeline, permitindo que eles comuniquem a proposta de valor de forma clara, superem objeções e mantenham o controle da negociação. Os blueprints são diagramas visuais que ilustram o fluxo do processo de vendas. Eles mostram como as diferentes etapas do pipeline se conectam, quais são as entradas e saídas de cada fase, e como os diversos elementos do processo de vendas (como qualificações, apresentações, follow-ups, etc.) devem se alinhar para avançar uma oportunidade. Os blueprints ajudam a equipe a ter visibilidade do processo como um todo, entender onde cada oportunidade se encontra e o que precisa ser feito para levá-la à próxima fase. Após inserir esses roteiros e blueprints no playbook, é hora de treinar o time de vendas para que todos os membros se familiarizem com as melhores práticas e saibam como aplicar essas orientações no dia a dia. Implemente Rotinas de Gestão Antes de pensar em otimizar e automatizar a sua máquina de vendas, lembre-se que as rotinas pagam
O que é Sales and Ops: Conheça os Papéis e Atribuições
Sales and Ops, ou Sales Operations, é uma área que tem crescido no Brasil e enfatiza a análise e estruturação dos processos de vendas. A demanda por esses profissionais tem igualmente aumentado, principalmente em startups e empresas que buscam crescimento acelerado com agilidade. Por outro lado, muitos profissionais ainda não têm clareza sobre as atribuições, rotinas, papéis e objetivos de negócio do Sales Ops. Reunimos abaixo as principais dúvidas para te ajudar a entender em quais operações o Sales Ops pode ser estratégico e como ele pode contribuir para o crescimento de receita da companhia. O que é Sales and Ops? Sales Ops pode ser representado por uma pessoa ou uma área que compõe o departamento de vendas, cuja principal atribuição é garantir que as aplicação das estratégias são feitas da melhor forma possível, eliminando possíveis ruídos e gargalos a fim de garantir o objetivo pretendido. Para isso, o profissional utiliza principalmente os dados gerados pelo time comercial, pelo time de marketing e eventualmente por pós-vendas. Munido desses dados, ele estrutura as iniciativas e gera insights para que tudo seja feito de forma estruturada e organizada, visando a eficácia operacional e de receita. Embora Sales Ops possa ser um cargo ocupado por um profissional, em operações maiores e mais complexas, pode haver um time dedicado a isso. Na prática, Sales Ops é o braço direito do head de vendas em tudo que tange dados e métricas. Essa área atua como o oráculo da operação: não se deve tomar nenhuma decisão sem que ele apoie o gestor. Como nenhum negócio é igual ao outro, há vários níveis de entrega do Sales Ops: O profissional que está neste nível, provavelmente não será responsável por levantar o dado, mas terá alguém responsável por isso, enquanto ele se ocupa de fazer a “leitura” dessas métricas. Esta informação foi levantada com base na entrevista de Camely Rabelo, co-founder da Exchange, no vídeo “O que é um Sales Ops”, no canal da V4 Company. Assista na íntegra: Funções e Atribuições do Sales and Ops A área de vendas é o coração da empresa, gera o combustível necessário para que ela se mantenha operando. Partindo dessa premissa, Sales Ops se encarrega de ajudar a converter consumidores em receita visando o crescimento a partir da eficácia da operação. Algumas das suas atribuições são: Gestão de Dados As operações comerciais medem e avaliam dados de vendas para determinar a eficácia de um produto, processo de vendas ou campanha. Ao fazer isso, conseguem mensurar o sucesso de um produto ou serviço ou escolher implementar uma nova estratégia ou processo se os dados estiverem refletindo o contrário. Além disso, o profissional pode levantar dados internos e usá-los em conjunto com pesquisas de mercado e concorrentes para elaborar estratégias de vendas e definir metas de vendas mais factíveis, contribuindo também para a gestão de desempenho e gerando para insights de planos de comissão bem estruturados, por exemplo. Análise de Desempenho Interno Um dos papéis do gestor de vendas é acompanhar a performance a nível coletivo e individual do time. Sales Ops pode contribuir para isso fornecendo dados consolidados e mensuráveis. Ao olhar para um dashboard que reflita a performance de cada vendedor, você consegue rapidamente identificar os top performers, aqueles que consistentemente não batem metas, aqueles que atingem seus objetivos de vendas e os outliers – e a partir disso, criar planos de ação assertivos. Você também pode identificar que muitos vendedores tenham problemas com um estágio específico do pipeline, seja geração de leads, qualificação, nutrição ou conversão. Isso te alerta sobre um problema estrutural na estratégia usada naquele estágio específico. Pode ser hora de reavaliar o processo e mudar o que não está funcionando. E ter painéis que mostram informações em tempo real te ajuda a ver os problemas e resolvê-los a tempo, conforme eles acontecem, em vez de no final do mês, quando suas metas não foram atingidas. Estratégia de Vendas Os dados e os insights gerados por Sales Ops são fundamentais para a definição da estratégia de vendas, refletindo também o resultado que aquela estratégia pode atingir. O departamento também é responsável por ajudar a construir um processo de vendas que melhore as conversões, encurte os ciclos de vendas e maximize as vendas otimizando a gestão do pipeline. Isso é possível pois fornece a base analítica e operacional necessária para que essas estratégias sejam bem-sucedidas. Esse suporte analítico e estrutural garante que as estratégias de vendas sejam baseadas em dados concretos e insights acionáveis, o que aumenta significativamente a eficácia das abordagens e a probabilidade de alcançar os objetivos de receita estabelecidos. Previsibilidade de Volume de Receita e Negócios Ao analisar e entender dados passados e tendências de desempenho, o Sales Ops consegue prever o volume de vendas e receita, dando mais acuidade ao forecast. Isso ajuda o gestor a antecipar os potenciais gargalos e corrigir a tempo. Por exemplo, digamos que o ciclo de vendas da companhia é de quatro meses e um vendedor está trabalhando em uma conta há um mês. Sales Ops deveria ser capaz de prever que esse vendedor tem 25% de probabilidade de fechar o negócio. A partir da análise de dados históricos, o Sales Ops será capaz de identificar padrões sazonais, tendências de mercado e cruzar com informações de performance para ter mais assertividade ao prever os resultados. Além disso, ele ainda poderá desenvolver e implementar modelos de previsão utilizando ferramentas de análise preditiva. Esses modelos levam em consideração a atual situação do pipeline, a taxa de conversão histórica, o tempo médio de fechamento de negócios, e outros indicadores relevantes. Por exemplo, se a taxa de conversão de leads qualificados para oportunidades fechadas for de 20% e o ciclo de vendas médio for de 60 dias, Sales Ops pode prever que, com 100 leads qualificados no pipeline, aproximadamente 20 negócios serão fechados dentro de dois meses. Estruturando times de Sales Ops do Zero “Se você tem 10 vendedores na sua operação, você já está atrasado para ter um Sales Ops.” Essa afirmação
CRM de vendas: saiba como essa ferramenta pode transformar sua equipe comercial!
Um CRM de vendas muda o jogo nas equipes comerciais. Você já conhece essa ferramenta? Com ela, os times organizam e otimizam todas as interações de uma empresa com seus clientes potenciais e existentes. Porém, um CRM de vendas é mais do que apenas um sistema de gerenciamento: é uma estratégia completa para transformar a maneira como sua equipe interage com clientes e prospects. Integrando dados de múltiplas fontes, o CRM oferece uma visão ampla de cada cliente, permitindo abordagens mais personalizadas e eficientes. Essa centralização de informações melhora a comunicação interna e facilita a tomada de decisões, garantindo que cada ação da equipe de vendas seja estratégica e direcionada. Além disso, o CRM capacita os vendedores a prever tendências e identificar oportunidades de mercado. Neste artigo, você vai entender o que é um CRM de vendas e como essa ferramenta potencializa os resultados de vendas e a produtividade da equipe comercial. Boa leitura! Principais aprendizados deste artigo O que é CRM de vendas? Antes de falar sobre os benefícios do CRM, é importante entender o que ele é. Um CRM de vendas é um sistema que centraliza e gerencia todas as informações de clientes, desde dados de contato até histórico de interações e transações. Essa tecnologia armazena todos os dados importantes e oferece insights valiosos para melhorar o relacionamento com o cliente e otimizar processos de vendas. Com a capacidade de integrar múltiplas funcionalidades, o CRM é uma ferramenta indispensável para equipes comerciais que buscam mais eficiência comercial. Além disso, um CRM de vendas facilita a colaboração entre equipes, permitindo que todos os membros tenham acesso às mesmas informações atualizadas, o que reduz erros e melhora a coordenação entre o time. O CRM também pode ser integrado a outras ferramentas, como plataformas de automação de marketing. Com isso, o CRM proporciona um fluxo de trabalho mais integrado e eficiente. Isso permite oferecer uma abordagem mais personalizada para cada cliente, aumentando as chances de conversão e construção de relacionamentos duradouros. 5 benefícios de um CRM de vendas para o time comercial Um CRM de vendas traz uma visão estruturada e detalhada de cada etapa do processo de comercial. Com essa ferramenta, gestores e vendedores podem monitorar o progresso dos leads desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Essa visibilidade permite identificar rapidamente onde os leads estão estagnados e quais etapas do funil precisam de mais atenção, possibilitando ajustes estratégicos para otimizar a conversão. Além disso, o CRM ajuda a priorizar oportunidades de maior potencial, o que ajuda os vendedores nas estratégias de abordagem e follow-up. Agora, vamos ver mais de perto quais vantagens essa ferramenta traz para a equipe! 1. Aumento da produtividade Um dos maiores benefícios do CRM é a capacidade de eliminar gargalos no processo de vendas. Automatizando tarefas rotineiras a partir de funcionalidades como envio de e-mails, construção de propostas e follow-ups, um CRM permite que os vendedores se concentrem no que realmente importa: fechar negócios e nutrir relações com os clientes. Assim, o CRM economiza tempo, aumentando a produtividade e o engajamento da equipe, além de permitir que os vendedores trabalhem de maneira mais inteligente. Um exemplo do aumento de produtividade proporcionado pelo CRM pode ser o uso de automação para gerenciar leads. Imagine uma equipe de vendas que recebe centenas de novos leads semanalmente. Sem um CRM, os vendedores gastariam horas organizando e priorizando esses contatos. Já com um CRM, os leads podem ser automaticamente classificados com base em critérios predefinidos, como nível de interesse e potencial de compra. Além disso, um bom CRM possibilita agendar follow-ups mais rapidamente, permitindo que os vendedores se concentrem nas negociações com maior potencial de fechamento. Isso ajuda a aumentar a taxa de conversão e a satisfação do cliente. Já a sua equipe consegue ter mais visibilidade sobre todo o processo comercial, trazendo mais clareza sobre o que deve ser feito como próximo passo para fechar a negociação. 2. Melhor visibilidade e gestão do pipeline O CRM oferece uma visão clara de cada estágio do pipeline de vendas. Com isso, os gestores podem priorizar oportunidades e tomar decisões estratégicas. Essa visibilidade melhora a eficiência do processo de vendas e ajuda a identificar quais oportunidades têm maior potencial de conversão. Além disso, ferramentas de CRM permitem que você monitore o progresso dos leads e ajuste suas estratégias em tempo real, garantindo um fluxo de trabalho contínuo. Com um CRM, cada estágio do pipeline é visualizado através de um kanban de vendas. Isso permite que o gestor identifique rapidamente quais oportunidades estão paradas e quais estão progredindo. Por exemplo, se um lead está há muito tempo sem movimentação, o gestor pode intervir ou redistribuir recursos para acelerar o processo. Esse monitoramento contínuo garante que nenhuma oportunidade seja negligenciada, otimizando o fluxo de vendas e aumentando as taxas de conversão. Saiba como um Playbook de Vendas pode ajudar a sua operação! 3. Personalização e automação no atendimento ao cliente Além de aumentar a produtividade e trazer mais visibilidade para o processo comercial, um CRM eficaz permite que as equipes ofereçam um atendimento mais personalizado e automatizado. Com informações detalhadas sobre cada cliente, desde preferências até histórico de compras, os vendedores podem personalizar suas abordagens, aumentando as chances de fechar vendas. Além disso, a automação de tarefas garante que as interações sejam consistentes e rápidas, o que otimiza a experiência do cliente, aumentando as chances de fidelização. Com um CRM, a equipe de vendas tem acesso ao histórico de compras e preferências de cada cliente. Quando um cliente entra em contato, o vendedor pode imediatamente ver quais produtos o cliente comprou anteriormente e oferecer acessórios ou atualizações compatíveis. Além disso, alguns CRMs permitem outros tipos de automações mais voltadas para o atendimento, como o envio de e-mails personalizados. Isso fortalece o relacionamento com o cliente e aumenta as chances de novas vendas. 4. Análise de resultados e previsibilidade Outro ponto que contribui muito para a produtividade do time é a possibilidade de acessar os dados do sistema em tempo real.
Testes AB para Melhorar Suas Vendas B2B
Realizar Teste AB em Vendas B2B é uma prática frequente em operações que querem validar aceitação de uma variável sobre outra. Em Vendas, os testes AB podem revelar padrões de comportamento importantes que ajudam a definir o caminho para estratégias diversas. Sem dados, todo gestor fica míope e qualquer hipótese levantada não tem fundamento, tornando a gestão baseada em intuição e feeling. Por outro lado, ao realizar testes e estar munido de dados, aumenta-se as chances de sucesso uma vez que você consegue entender e replicar ações que resultaram em maior aceitação. “Mentalidade de teste é o que difere sucesso ou fracasso em de vendas.” – Ricardo Okino Origem do Teste AB O teste AB é um método de análise que tem como objetivo comparar duas versões de algo para descobrir qual tem melhor desempenho em um dado contexto. Embora seja comumente aplicado em ambiente online, para validar hipóteses em canais digitais, trata-se de um método com cerca de 100 anos de história. Na década de 1920, o estatístico e biólogo Ronald Fisher descobriu os princípios mais importantes por trás dos testes AB e dos experimentos controlados randomizados em geral. Fisher realizou experimentos agrícolas, fazendo perguntas como: “O que acontece se eu colocar mais fertilizante nesta terra?”. Os princípios persistiram e, no início dos anos 1950, os cientistas começaram a realizar testes clínicos em medicina. Nas décadas de 1960 e 1970, o conceito foi adaptado pelos profissionais de marketing para avaliar campanhas, que, na época, eram offline, avaliando o impacto em vendas do envio de cartão postal versus o envio de cartas para seu público-alvo. Mas o teste AB, da forma como conhecemos hoje, surgiu na década de 1990. Desde que passou a ser aplicado em um ambiente online, seu contexto mudou: agora é realizado em um ambiente em tempo real e em uma escala diferente em termos de número de participantes e número de experimentos, mas o princípio matemático continua o mesmo. Como os Testes AB funcionam? O princípio do teste AB consiste em criar duas ou mais variáveis de um conteúdo, como uma landing page, um e-mail ou um anúncio, e as distribui para diferentes segmentos do seu público. O objetivo é entender qual delas tem o melhor desempenho. Em um teste AB convencional, o tráfego é atribuído aleatoriamente a cada variável de página com base em uma ponderação predeterminada. Por exemplo, se você aplicar o teste em duas variáveis de landing page, você pode dividir o tráfego 50/50 ou 60/40. Para manter a integridade do teste, os visitantes sempre verão a mesma variável, mesmo se acessarem o conteúdo novamente depois. Quando você distribui o tráfego igualmente (50/50), você precisa garantir que ambas as variáveis sejam expostas ao mesmo número de usuários, o que facilita a comparação direta dos resultados. Se você tem menos tempo para realizar o teste, pode optar por um peso desigual (60/40, por exemplo) para direcionar mais tráfego para a variável que você acredita ter maior potencial. Isso permite que você atinja resultados estatisticamente significativos mais rapidamente para uma das variáveis. No entanto, no caso de distribuição com peso desigual, o tempo de duração assume uma importância maior, uma vez que a assimetria pode introduzir viés e afetar a significância estatística, especialmente se o teste for realizado por um período curto. Como realizar testes AB em vendas? Realizar testes AB em vendas é uma estratégia poderosa para identificar as abordagens mais eficazes em cada etapa do processo comercial. Para implementar testes de sucesso e ter análises consistentes, você pode: Defina o seu objetivo: O primeiro passo para realizar um teste eficaz em vendas é definir claramente o objetivo do teste. Escolha as variáveis testadas: Decida quais aspectos da sua estratégia de vendas você deseja testar. Isso pode incluir o assunto e o conteúdo de um e-mail, a frequência e o timing das tentativas de contato, ou até mesmo diferentes abordagens no discurso de vendas. Divida sua amostra: Para garantir a validade dos resultados, divida sua amostra de clientes ou leads de forma aleatória e equilibrada entre os grupos de teste (A e B). Cada grupo deve ser suficientemente grande para fornecer resultados estatisticamente significativos, evitando vieses que possam distorcer as conclusões. Implemente o teste: Com as variáveis definidas e os grupos divididos, é hora de implementar o teste. Se estiver testando uma campanha de e-mail, por exemplo, envie as diferentes versões para os respectivos grupos. Se o teste for sobre a cadência de contato, aplique os diferentes ritmos de abordagem a cada grupo, e assim por diante. Monitore e analise os resultados: Acompanhe os resultados de perto, analisando métricas como taxas de abertura, taxas de resposta, taxas de conversão, e tempo até o fechamento. Teste AB em Vendas B2B na prática Já fui desafiado em diversas operações de alta escala a comprovar os impactos de vendas em 𝗖𝗵𝘂𝗿𝗻, em discursos de vendas que convertam mais, se é melhor contato humano ou self service, dentre outros. E sinceramente, é normal, e eu também questionaria isso, afinal, o impacto econômico de vendas pode ser alto no curto, médio e longo prazo. Nesse modelo, representei as fases de um teste para responder: O quanto vale vendermos mais (de forma agressiva) se temos churn depois? A grande parte do churn desse exemplo já acontecia logo nos primeiros 3 meses. Para responder isso, não existe uma forma melhor para responder do que fazer um teste AB. Separei 3 grupos de trabalho: – C͟o͟n͟t͟r͟o͟l͟e͟: Usando o pitch atual do time (um mix de técnicas) – G͟r͟u͟p͟o͟ ͟A͟: Usando o pitch mais agressivo (com muitos gatilhos mentais) que constantemente usávamos em campanhas – G͟r͟u͟p͟o͟ ͟B͟: Uma metodologia recomendada que diz ter maior impacto negativo no churn. P͟r͟e͟m͟i͟s͟s͟a͟s͟: 1- Treinamos todos iguais em termos de mão na massa, horas de treinamento e playbooks. 2- Distribuímos o grupo igualitários em termos de performance 3- Distribuimos os Leads aleatoriamente independente de “lead scoring” Comprovar impactos de vendas em Churn, avaliar quais discursos de vendas convertem mais ou se empreender cadências high touch é mais eficaz do que self service são alguns exemplos de respostas que só podem ser dadas a
Consultoria de Vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar
A consultoria de vendas pode ser um importante aliado para donos de empresa ou líderes comerciais que querem alavancar os seus resultados, ter previsibilidade de resultados, estruturar ou escalar suas operações de vendas, gerenciar os resultados de forma assertiva e conduzir a equipe extraindo o máximo potencial dos vendedores. A Consultoria especializada de vendas B2B ajuda seus clientes a estruturarem suas estratégias comerciais, desde GTM (go-to-market), planejamento comercial (projeções | headcount), rotinas comerciais até o playbook de vendas (processos, etapas, roteiros e blueprints), além de atuar com as ferramentas necessárias de stacks de tecnologia para o aumento de receita da empresa. Existem diversas abordagens, mas, via de regra, consultorias de vendas especializadas envolvem desde a estruturação do processo comercial, desenvolvimento comercial do time (capacitação) e estrutura de gestão comercial, de forma personalizada, de acordo com as características de cada mercado. Compilamos nos tópicos abaixo as principais informações que você precisa para entender o que é consultoria de vendas e como pode beneficiar especialmente negócios B2B. Afinal, o que é Consultoria de Vendas? A Consultoria de vendas é um processo exercido por especialistas que são contratados por empresas que querem estruturar ou transformar suas operações comerciais a fim de gerar mais e melhores resultados, além de previsibilidade e escalabilidade. Com o apoio e orientação de um consultor, o gestor será capaz de construir estratégias replicáveis para gerenciar toda a esteira de vendas, podendo mensurar os resultados obtidos, identificar gaps e otimizar seus processos comerciais Para isso, pessoas que atuam na consultoria de vendas precisam ser profissionais experientes com tracking record (provas de resultados alcançados), que somam inúmeros cases e que já validaram diversas hipóteses ao longo de suas carreiras, tendo insumos para entender o que funciona e o que não funciona, sob diversas circunstâncias. Sob uma ótica analítica e crítica, a consultoria de vendas te ajudará também a identificar gaps, estruturar processos de vendas, entender quais rotinas comerciais que fazem sentido, quais KPIs não se deve perder de vista, definir estratégias assertivas de GTM, executar treinamentos e capacitações, e mais. Assista aqui à Aula do Ricardo Okino, Cofundador da Escola Exchange, sobre exemplos de indicadores de causa raíz para Vendas. A dinâmica entre cliente e consultoria deve ser alinhada e transparente, começando por um diagnóstico da sua operação comercial sob óticas específicas no olhar de: Estrutura e planejamento, pessoas, processos e tecnologia – identificando Gaps e oportunidades de melhoria. Por meio de sprints ágeis, a frequência de interação direta entre cliente e consultoria pode variar de acordo com os desafios do cliente, mas é essencial que exista regularidade nas interações de validações e priorização de atividades, pois sempre existem também execuções assíncronas de forma paralela. A partir de um diagnóstico completo e assertivo, chega-se à causa-raiz e os problemas são solucionados com medidas estruturais, e não apenas paliativas, visando melhorias de curto e médio prazo para o cliente. De uma maneira geral, a consultoria de vendas B2B pode ajudar a sua empresa a consolidar: Por que contratar Consultoria de Vendas? São diversas perspectivas que podem levar a sua empresa a querer buscar uma consultoria de vendas, geralmente as principais motivações para buscar, são quando as seguintes afirmações ou questionamentos passam pela mente do empresário ou líder de vendas: ” Tenho apenas alguns vendedores batendo meta, mas a maioria nem chega perto” ” Não consigo identificar o que fazer para melhorar meus resultados” ” Meu time de vendas só tira pedido, só alguns sabem vender” ” Não consigo me diferenciar da concorrência” ” Não sei o que fazer para multiplicar conhecimento” ” Não tenho indicadores de previsão” ” Não tenho visibilidade da performance ou de causa raíz de problemas” ” Meu time só reclama da qualidade dos leads, mas não tenho clareza do problema” Se você percebe muito “achismo” na sua operação de vendas, poucos processos bem estruturados e decisões sendo tomada sem fatos e dados, a consultoria de vendas vai te ajudar. Ter uma visão gerencial estruturada, tando de resultados como de produtividade e processos é uma das principais razões para a contratação de uma consultoria de vendas. Afirmações como a do Ricardo Okino, fundador da Escola Exchange, fundamentam a tese de que decisões importantes de melhorias, novas iniciativas, reduções de custo, otimizações de operações e recuperações de GAP’s devem ser basedas em números, mas para se obter resultado, é necessário trabalhar com pessoas, mostrando o caminho por meio de playbooks de vendas com orientações claras do processo, além de capacitação constante do time. Buscar uma consultoria de vendas não pode ser mais do mesmo. O objetivo deve ser somar e incrementar o resultado da área comercial. A consultoria não substitui um líder de vendas, e sim potencializa os resultados. Ao contratar uma consultoria de vendas especializada, você passa a ter uma nova perspectiva, sem olhar enviesado, mas olhando para a sua operação com a ótima de diagnóstico sistêmico. Dentre os principais motivos que levam gestores a contratar consultoria de vendas, os motivos mais comuns que temos acompanhado são: Assista ao Podcast da Camely Rabelo na Zoho CRM, cofundadora da Exchange, trazendo a sua perspectiva sobre como formar um time comercial de sucesso. Quando contratar uma Consultoria de Vendas? Existem diversos contextos e desafios que uma Consultoria de Vendas pode ajudar a sua empresa a alavancar os resultados. Dentro os mais comuns, alguns exemplos abaixo: Performance Produtividade Crescimento e Escala Transformação Digital – Dificuldade no atingimento de metas; – Apenas alguns vendedores do time batendo meta; – Time com baixas taxas de conversão em vendas; – Baixo resultado na Geração de demanda; – Planos de comissão desalinhados à estratégia e estímulo necessário – Baixa performance do time de vendas e pré vendas; – Falta de Rotinas e Ritos comerciais; – Cultura de Baixa Performance; – Liderança despreparada para desenvolvimento e feedbacks – Planejamento de Vendas com baixa assertividade em resultados e headcount; – Dificuldade em escalar o processo comercial; – Falta de cultura de dados para tomada de decisão; – Desafios em compreender a melhor estratégia e canal de crecimento
Como Analisar e Otimizar o Ciclo Médio de Vendas
Ciclo médio de vendas é o período médio em que a venda ocorre: desde a chegada do lead até o seu fechamento. O tempo médio deste ciclo é uma das métricas de vendas mais importantes de serem acompanhadas e, em muitos casos, ele pode ser reduzido, gerando mais eficiência e otimizando os resultados. Cada modelo de negócio e cada nicho tem suas especificidades, mas, via de regra, acelerar o ciclo médio de vendas costuma ser um objetivo comum nas operações – mas é também um grande desafio. Pensando nisso, criamos este guia com dicas aplicáveis sobre como analisar e otimizar o ciclo médio de vendas na sua operação. Leia também: Ciclo de Vendas: Saiba o Que é e Quais as Etapas Ciclo de Vendas e Ciclo Médio de Vendas: Qual a Diferença? Embora os termos sejam parecidos, é preciso partir da premissa que Ciclo de Vendas e Ciclo Média de Vendas são coisas distintas. De forma resumida, o ciclo de vendas é o processo em si, enquanto o ciclo médio de vendas é a duração média desse processo. Como Identificar o Ciclo de Vendas do Meu Negócio? Identificar o ciclo médio de vendas do seu negócio é o primeiro passo para pensar em estratégias de otimização. Além disso, ter essa informação mapeada servirá como substrato para diversas outras iniciativas. Comece reunindo os dados de vendas históricos, incluindo datas de início e fechamento de cada negócio. Utilize seu CRM ou outras ferramentas de gestão de vendas para extrair essas informações. Para cada venda, calcule o número de dias desde o início até o fechamento. Essa duração pode variar significativamente, mas cada valor é importante para determinar a média. Some todas as durações dos ciclos de vendas individuais e divida pelo número total de vendas. Isso te dará o ciclo médio de vendas. Compreendendo os fatores que influenciam a duração do ciclo de vendas, como etapas específicas do processo, tipos de clientes e estratégias de marketing, você poderá usar essas informações para otimizar o ciclo médio de vendas. Análise Cohorts do Ciclo Médio de Vendas Antes de começar a pensar em iniciativas de aceleração de vendas, é importante garantir que algumas métricas estão sendo gerenciadas de forma eficiente. Neste caso, recomendamos que o gestor analise o ciclo médio atual e então determine os maiores pontos de restrição. Uma dica que costumamos dar é começar pela análise Cohorts: uma técnica de análise de dados que agrupa unidades com características comuns ao longo de um período específico, para avaliar como seu comportamento ou desempenho evolui ao longo do tempo. Acompanhando o ciclo médio de vendas a partir da perspectiva de análise de cohorts, agrupa-se clientes por períodos de tempo específicos (como o mês em que se tornaram leads) e então monitora-se quanto tempo cada grupo leva para concluir o ciclo de vendas. Isso permite identificar variações sazonais, avaliar a eficácia de estratégias implementadas em diferentes períodos e entender como mudanças no processo de vendas impactam a duração do ciclo. Análise Cohorts Sobre Ciclo Médio na Prática: No exemplo a seguir, analisamos uma empresa acelerada pela Exchange. Características do negócio: Como a taxa de conversão é relativamente baixa, o objetivo era otimizar o ciclo de vendas para contrabalancear a geração de receita. O primeiro passo foi organizar a análise tendo na coluna esquerda o mês da criação do negócio e o volume de negócios (oportunidades), como indicado na imagem a seguir (clique para expandir): Em seguida, nas colunas à esquerda, agrupamos em blocos a quantidade de vendas que foram realizadas após 1 mês, após 2 meses, após 3 meses e pelos meses subsequentes até o mês 12, como exemplificado na imagem a seguir (clique para expandir): Para ter uma compreensão mais aprofundada sobre o cenário, acumulamos as taxas de conversão com o objetivo de entender a taxa de conversão de vendas ao longo do tempo, como exemplificado no gráfico abaixo: Munidos dessas informações, algumas conclusões preliminares levantadas foram: Um dos primeiros insights que podemos tirar com os dados levantados é que mesmo a conversão chegando acima de 30% no período de 12 meses, o que essa empresa pode esperar para o pipeline e forecasting de cada trimestre é: Reconhecendo essas premissas, a estratégia definida pela empresa foi criar diversas ações e plays ABM (Account-Based Marketing) e ABS (Account-Based Selling) para aceleração comercial com objetivo de antecipar o ciclo médio de vendas para os primeiros meses de safra e, a partir de abril, o resultado pôde ser visto. No gráfico abaixo estão os resultados obtidos, evidenciando o processo de aceleração no resultado dos meses seguintes: Existe, ainda, uma outra forma de visualizar os impactos das iniciativas feitas pela empresa: por meio da representação gráfica do acompanhamento do montante das vendas até o momento, discriminando as taxas de conversões de vendas realizadas dentro de uma faixa de período. No gráfico abaixo, é evidenciada a melhora de conversão do time em ciclos de até 30 dias e em ciclos de até 90 dias. Tratando-se de uma análise de safra, neste exemplo, de agosto a dezembro ainda há perspectivas de melhorarem a sua conversão total, chegando a 30% de conversão mais rapidamente do que nos meses anteriores. Conclusão A compreensão do ciclo médio de vendas de um negócio é fundamental para que o gestor tenha uma visão nítida da sua esteira comercial e possa implementar estratégias de otimização. O uso da análise Cohorts para análise de ciclo médio de vendas pode ajudar sua empresa a provisionar resultados de vendas e a definir metas de geração de pipeline antecipadamente. Considere implementar esta metodologia. Avaliar resultados comparando ciclos comparáveis e analisando tendências por agrupamentos de safras ajudam a medir o impacto imediato das ações e esforços que o time comercial está fazendo. Gostou desse post? Compartilhe em suas redes! Sobre o Autor: Ricardo Okino – Co fundador Escola ExchangeEspecialista em Gestão de Vendas, investidor anjo, membro de conselho de startups, autor best seller do livro Liderança e Gestão de Alta performance em Vendas.
KPI’s para Gestão Comercial que Gerentes de Receitas Devem Conhecer
Na gestão de vendas, especialmente em operações de vendas B2B, acompanhar a evolução das estratégias é fundamental para ter visibilidade de quais estratégias estão funcionando e quais não estão performando tão bem. O primeiro passo para garantir que todos os pontos necessários estão sendo contemplados para uma análise realmente eficiente, é ter um painel que reúna os principais KPIs gerenciáveis. Os KPIs (Key Performance Indicators, ou Indicadores-chave de Performance) são métricas estratégicas usadas para avaliar o desempenho e progresso de uma empresa em relação aos seus objetivos definidos. Acompanhar essas métricas é uma forma de ter visibilidade holística da operação por meio de dados quantificáveis que ajudam a monitorar a eficácia das atividades e o alcance dos objetivos de negócio. Mas antes de montar o seu dashboard, todo gerente de receita deve ser capaz de definir quais métricas fazem sentido serem analisadas, de acordo com as características do seu negócio e da sua operação. Importância do Acompanhamento de KPIs Estratégicos em Vendas B2B Uma das premissas que fazem parte da cultura Exchange é que só pode ser gerenciado o que pode ser medido. Em todos os tipos de vendas, o acompanhamento de KPIs precisa ser feito para entender para onde a operação está indo e qual está sendo sua eficácia. Mas as operações B2B têm características específicas e, nesse contexto, definir um painel de acompanhamento de métricas permite fazer ajustes nas estratégias, corrigindo rotas ineficientes. Os KPIs estratégicos, como taxa de conversão, ciclo de vendas e LTV, são fundamentais para monitorar a eficiência e a eficácia dos processos de vendas. A taxa de conversão, por exemplo, revela a proporção de leads que se transformam em clientes, indicando a qualidade das abordagens e a capacidade de persuasão da equipe de vendas. O ciclo de vendas, por sua vez, ajuda a entender o tempo necessário para fechar negócios, permitindo a otimização do processo e a redução de custos. Além disso, o acompanhamento regular dos KPIs possibilita a identificação precoce de problemas, como a queda nas vendas ou a diminuição da satisfação do cliente. É somente com esses dados em mãos que as empresas podem tomar decisões informadas, ajustar estratégias e garantir um crescimento sustentável. Premissas para Definir KPIs na Gestão Comercial É comum que muitos gestores, ao assumirem o papel de liderança, queiram implementar uma gestão baseada em muitos indicadores. O problema é que muitas vezes, a definição desses indicadores não necessariamente reflete a análise que a operação precisa. Saber para quais KPIs olhar deve ser um dos primeiros passos para uma gestão eficiente. Com isso em mente, é preciso assumir algumas premissas na hora de montar o seu dashboard. Sem uma compreensão clara dos objetivos, há o risco de selecionar KPIs que não refletem verdadeiramente as prioridades da empresa, levando a esforços dispersos e resultados ineficazes. Na prática, isso teria uma configuração semelhante à esteira a seguir: a) Objetivos de vendas definidos para atingir o resultado da empresa > b) Iniciativas de vendas para atingir esses objetivos > c) Atividades essenciais para atingir o resultado. Indicadores de Resultado e Indicadores de Objetivos de Vendas Os KPIs de resultado e os KPIs de objetivos de vendas têm finalidades distintas dentro da análise de desempenho da companhia. É importante distinguir ambos para que o gestor seja capaz de criar painéis eficazes para mensurar as iniciativas e ter visão macro e micro da operação e da empresa. Os KPIs de Resultado medem o desempenho final de uma operação ou projeto. Eles são utilizados para avaliar os resultados alcançados após um determinado período ou esforço. Como exemplos de indicadores de resultados temos: receita total, lucro líquido, margem de lucro, participação de mercado, e crescimento de vendas ano a ano. Esses KPIs fornecem uma visão clara sobre o sucesso ou fracasso de uma estratégia ou campanha e são essenciais para análise retroativa. Já os KPIs de Objetivos de Vendas são específicos para o monitoramento e avaliação do progresso em relação a metas de vendas estabelecidas. Eles ajudam a medir se a equipe de vendas está no caminho certo para atingir os objetivos desejados em um nível mais tático. Exemplos incluem número de novos clientes adquiridos, valor médio de venda, taxa de conversão de leads e volume de vendas por representante. Esses KPIs são essenciais para ajustes táticos e estratégias de curto prazo, garantindo que as metas de vendas sejam alcançadas de forma eficiente. Ambos devem ser considerados para uma análise eficaz do desempenho empresarial. Definindo os KPIs de Resultado Com base em um exemplo real, reunimos dicas que te ajudarão a compor seu painel de indicadores, definindo o que, de fato, faz sentido analisar na companhia. Exemplo 1 de KPI de resultado: Nível 1: Onde queremos chegar? Esta é a pergunta principal e o nível macro que vai te ajudar a desdobrar as perguntas seguintes, até que se tornem mensuráveis e gerenciáveis. Vamos assumir que a empresa tem como objetivo macro crescer x% em faturamento. Agora precisamos aprofundar a estratégia para que sejamos capazes de mensurar e gerenciar. Nível 2: Como chegaremos? Mantendo o exemplo da empresa anterior, vamos supor que para que o faturamento cresça em x%, vislumbramos dois caminhos possíveis: Como temos dois caminhos possíveis, possivelmente eles precisarão ser mensurados de maneiras diferentes. O que nos leva ao próximo tópico: Nível 3: O que acompanhar? Para a estratégia a, precisamos acompanhar o seguinte: Para a estratégia b, podemos acompanhar: É importante ter clareza do que cada indicador representa. Tenha em mente que todos os envolvidos no processo comercial precisam saber exatamente o que está sendo medido e como está sendo feito. Afinal, eles precisam saber pelo quê estão sendo cobrados e como a performance deles está sendo medida. Exemplo 2 de KPI de resultado: Para tornar o exemplo mais palpável, vamos imaginar um segundo cenário: Nível 1: Onde queremos chegar? Aumentar margem de contribuição em “Y” Nível 2: Como chegaremos? Para cumprir este objetivo, três caminhos podem ser considerados: Nível 3: O que acompanhar? Para medir o acompanhamento da estratégia a, podemos acompanhar: