Como reportar resultados de Vendas? Confira dicas
Um dos papéis de um líder comercial é reportar os resultados de vendas à diretoria da empresa. O gestor responde pela performance das iniciativas e dar respostas evasivas é a forma mais rápida de deixar um CEO preocupado. Quando os resultados não estão bons – e isso acontece! – mais do que nunca, é importante que a liderança de vendas esteja bem preparada para responder diretamente a diversos questionamentos. Compartilhamos abaixo algumas dicas de boas práticas para reportar os resultados de vendas em vários contextos: Reportando Resultados de Vendas: Principais Perguntas Dentre as perguntas que o head de vendas pode receber, algumas delas são: O que você precisa fazer para se preparar: Uma boa resposta nesse contexto, seria: “Estamos x% abaixo de onde deveríamos estar, mas y% abaixo ou acima do mesmo período passado e estamos numa tendência de [aumento] ou [queda] para esse mês.” O que você precisa fazer para se preparar: O que você precisa fazer: Monte um plano baseado em quanto cada ação/iniciativa que será realizada representa em melhoria de conversão, ticket médio ou resultados e veja se é o suficiente para cobrir os “gaps” de receita. Apresente em forma de plano de ação. Reportar resultados ruins não é necessariamente um problema; o problema é não ter um plano tático claro e em andamento. Usando Matriz Problem Solving para Racionalizar Respostas e Reportar Dados Aqui na Exchange criamos uma matriz de Problem Solving baseado no “princípio das pirâmides” para te ajudar a racionalizar e estruturar respostas ao reportar os dados de vendas: 1. Diagnóstico Inicial: Resultados vs. Metas O primeiro passo aqui é analisar a discrepância entre o resultado atual e a meta estabelecida. Um bom ponto de partida é a comparação Month to Date (MTD) e Month over Month (MoM), avaliando se a performance do mês atual está abaixo do esperado e em relação aos meses anteriores. 2. Identificação de Gargalos Uma parte importante do Problem Solving é entender as principais restrições que estão impedindo o alcance das metas. Esses gargalos podem estar em áreas como: 3. Possíveis Problemas Ao chegar neste desdobramento, para identificar a origem dos gaps, alguns pontos que você deve avaliar são: Avaliação de Processos O desempenho de vendas está diretamente ligado à eficiência dos processos e à capacitação das pessoas. Não deixe de analisar fatores como: Compliance de atividades: A equipe está executando as atividades conforme os processos estabelecidos e padrões definidos? Atividades em atraso: Há tarefas que não foram concluídas no prazo estipulado? Lembre-se que isso impacta a eficiência do time e o progresso das vendas. Volume de atividades vs. meta: Avalie a quantidade de ações realizadas em comparação com as metas definidas para entender se a distribuição das tarefas está adequada ou não. Tempo de resposta: Avalie o intervalo médio entre o contato inicial e o retorno da equipe de vendas, isso pode fazer toda a diferença para um fechamento de vendas. Cobertura de leads: Qual a proporção de leads trabalhados por vendedor em relação ao total de leads disponíveis? O time está conseguindo cobrir todos os leads? Produtividade Capacity individual: Qual a capacidade de cada colaborador em realizar a quantidade de tarefas necessárias para chegar à venda? Compliance de atividades individuais vs. time: Acompanhe a nível individual se a aderência dos vendedores aos padrões e processos das atividades. Atividades individuais em atraso: Tarefas específicas de um colaborador que estão pendentes ou não foram concluídas dentro do prazo estabelecido podem afetar o desempenho individual e da equipe. Acompanhe esses dados. Performance individual vs. performance do time: Analise o desempenho de um vendedor em relação ao desempenho médio do time, destacando qual componente da equação está acima ou abaixo do padrão esperado. Desenvolvimento comercial Compliance de processos: Cheque se a equipe de vendas está seguindo os processos estabelecidos de forma consistente, garantindo a padronização e eficiência nas operações comerciais. Assessment de preparo do time: É importante diagnosticar o nível de habilidades e conhecimentos da equipe, identificando lacunas de competências e oportunidades de treinamento para melhorar a performance. Ramp up vs. meta: Compare o progresso dos novos vendedores durante o período de rampagem com as metas estabelecidas, avaliando a rapidez e eficiência na integração ao time. Onboarding de novos vendedores vs. meta: Meça a eficácia do processo de integração de novos vendedores, comparando o desempenho inicial com as metas definidas para determinadas faixas de tempo (primeira semana, primeira quinzena, primeiro mês, primeiro trimestre e assim por diante). Pessoas Compliance de campanhas e incentivos: Qual tem sido a regularidade da avaliação das campanhas de e incentivos? Cheque se o time está engajado nisso. Metas individuais vs. time: Compare o desempenho de cada vendedor em relação às metas individuais e à média do time, entendendo onde estão as discrepâncias. Compliance de feedbacks: Como estão as rotinas de feedback? Verifique se o vendedor tem recebido e aplicado os feedbacks que devem compor as rotinas de gestão comercial. Compliance de PDIs: Avalie se os Planos de Desenvolvimento Individual (PDIs) dos vendedores estão sendo seguidos e executados de acordo com o planejamento, visando o crescimento de cada colaborador na empresa. Compliance de 1:1s: Qual a regularidade e eficácia das reuniões individuais entre gestores e vendedores? Avalie se é preciso aumentar a frequência para ter mais tempo hábil de conversar sobre planos táticos com os liderados. Compliance de sales coaching: Considere se as sessões de coaching de vendas estão sendo realizadas conforme o planejado, garantindo a melhoria contínua das habilidades da equipe de vendas. Qualidade Lead scoring: Sistema que classifica os leads com base em seu potencial de conversão, utilizando critérios como comportamento, perfil e engajamento para priorizar oportunidades de maior valor. Cheque se o time está priorizando os leads com mais “pontos” em detrimento dos leads mais frios ou se o caminho inverso está prejudicando a taxa de conversão. Se necessário, revise a estrutura de lead scoring. ICP (Ideal Customer Profile): O ICP dos leads que estão chegando está correto? Qual % de leads que chegam e não se enquadram no ICP definido? Isso pode