Como fazer Pitch de Vendas
Você sabe como fazer Pitch de Vendas e quais as melhores práticas? Reunimos abaixo as principais dicas dos pitches que convertem! Cada vez mais o lead chega ao vendedor munido de informações sobre o que está sendo negociado ou apresentado. Na verdade, de acordo com uma pesquisa divulgada pela Hubspot, 96% dos prospects pesquisam sobre a empresa ou produto antes de um contato efetivo com o vendedor. Bem, se boa parte dos seus leads já chegam informados, ainda que parcialmente, apenas jogar informações técnicas e dados sobre o produto não é eficiente para fazer ele tomar uma decisão de compra. Cabe ao vendedor criar um pitch de vendas convincente e muito bem calibrado às necessidades do seu lead, mesmo àquelas que ele ainda nem sabe que tem. Acontece que hoje em dia, boa parte da jornada de compra acontece digitalmente, dando ao vendedor condições muito peculiares para construir um discurso mais significativo e convincente. Leia também: O que é Pitch? e Pitch de Vendas: O que é [Guia Completo] Como fazer Pitch de Vendas? Pitch é a tradução inglesa para a palavra “discurso”, mas também pode ser usada para se referir a uma forma de comunicação feita com a intenção de convencer alguém a fazer algo, como em casos de apresentação de empresas a investidores, por exemplo. O pitch de vendas, especificamente, é o discurso construído pelo vendedor, com base em informações previamente levantadas, a fim de convencer o seu lead a tomar uma ação: agendar uma próxima reunião, concretizar a compra, etc. Acontece que um bom pitch não é feito aleatoriamente, com base no rumo da conversa. Ele requer estratégia, construção de argumentos, antecipação de possíveis objeções – tudo isso embalado em um storytelling personalizado às necessidades do potencial cliente. Se você quer saber, de fato, como fazer um pitch de vendas, uma boa forma de começar é entender a estrutura a seguir: Principais Elementos de um Pitch de Vendas Muito da construção do discurso de vendas depende do público e da pesquisa prévia que o vendedor faz. Mas independentemente dos argumentos, do canal e das palavras exatas, um pitch bem-sucedido é composto por alguns elementos-chave, tais como: Como Fazer um Pitch de Vendas na Prática? Fazer um pitch que realmente engaje seu prospect, desperte seu interesse e feche negócios exige mais do que falar bem do seu produto. Precisa de pesquisa consistente por trás, foco total no cliente e agregar valor, tudo isso resultando em um bom storytelling. Na hora de preparar o seu pitch, você deve seguir os passos: 1. Faça a lição de casa! Muitos leads têm a impressão de que os vendedores não entendem suas dores e podem ter a falsa impressão que o produto não os atende. Uma dica importante aqui é gastar um tempo pesquisando a empresa. Procure o LinkedIn, outras redes sociais, site institucional, matérias, reportagens, cases e demais materiais divulgados para identificar interesses comuns e desafios atuais. O seu objetivo deve ser encontrar os problemas e abordar as implicações dele no pitch. Tente levantar também informações como: 2. Identifique as dores do cliente Seu pitch precisa girar em torno do que realmente importa para o cliente. Como sua solução resolve os problemas dele? É essencial que o discurso seja sobre eles, e não sobre o seu produto. Foque muito mais em gerar valor ao cliente do que em empurrar uma venda. Se ele estiver se sentindo pressionado, com certeza vai se sentir mais inseguro com a compra. Por outro lado, se você foca em gerar insights, dar dicas que independem do seu produto e agir como, de fato, um consultor, ele vai te enxergar como alguém com competência e credibilidade para se fechar uma compra. 3. Envelope tudo em uma boa história Jennifer Aaker, professora de Stanford, diz que “Histórias são lembradas até 22 vezes mais do que fatos isolados”. Capte a atenção logo de cara com um bom storytelling. Comece com um gancho instigante que vai prender a atenção do ouvinte, destaque o problema e a solução usando uma narrativa. Em alguns casos, é possível apoiar a sua história com recursos visuais ou outros tipos de mídia. Mas utilize apenas se elas fizerem sentido e ajudarem a otimizar e engajar, e não se representarem uma etapa cansativa no processo. Seguir os princípios da jornada do herói, conceito estabelecido por Donald Miller no livro Storybrand, pode ser um bom ponto de partida. 4. Personalize o pitch Nenhum pitch, em nenhum lugar, vai funcionar se ele for usado da mesma forma em toda negociação. Dito isso, evite os pitches genéricos. Seja com os dados coletados no CRM ou em ferramentas de automação, adapte o discurso ao interlocutor na medida do possível. Em casos de prospecção, use a metodologia PVC para Personalizar parte da mensagem, gerar Valor e Chamar o seu prospect para ação. 5. Use dados para ganhar credibilidade Sim, histórias são incríveis e muito mais memoráveis, mas dados concretos aumentam a confiança na sua solução ou, no mínimo, colocam a pulga atrás da orelha do seu prospect. Integre dados, estatísticas e depoimentos de clientes para dar mais peso ao seu pitch de vendas. Mostre que sua empresa tem autoridade no que faz. Isso vai te ajudar a construir confiança e credibilidade. Os números te ajudam a provar isso sem precisar apelar apenas à história. 6. Toque na emoção Entenda as motivações e preocupações do seu prospect e ajuste seu pitch para se conectar com isso. Note que muitas vezes, as dores reais não são verbalizadas, mas ele te dá pistas. Você pode acessar essas dores e motivações em um nível mais profundo usando princípios da PNL, como, por exemplo, parafraseando exatamente o que a pessoa acabou de dizer, assim, ela se sente impelida a explorar mais e, assim, você consegue explorar mais a fundo. Veja também: Como gerar CONEXÃO com seus clientes | Use essas técnicas para vender melhor! 7. Treine até sair natural A prática leva à perfeição, e com pitch de vendas não é diferente. Treine com frequência
Pitch de Vendas: O que é [Guia Completo]
Pitch de vendas é o discurso construído pelo vendedor para convencer o cliente a tomar uma ação a partir de uma comunicação direta, objetiva e personalizada. A construção do pitch pode ser responsável por fechar um negócio ou prejudicar uma potencial venda – especialmente se ele estiver desalinhado às dores do seu lead e não comunicar os valores tangíveis e intangíveis do seu produto. O pitch de vendas pode ter diferentes formatos, mas a escolha deve ser baseada no contexto da venda. Leia também: O que é Pitch? Reunimos nos tópicos abaixo tudo o que você precisa saber sobre pitch de vendas. Confira: O que é Pitch de Vendas? Pitch de vendas é um tipo de pitch, ou seja, discurso, construído estrategicamente usado por um vendedor para convencer um potencial cliente a tomar uma decisão, como: O tempo que o vendedor tem com o cliente é limitado e ele precisa explorar da forma mais assertiva possível para resultar da conversão que ele espera. Isso exige que ele compacte em uma breve apresentação – seja por ligação, presencialmente ou até mesmo por e-mail – o valor do seu produto para o cliente. Conheça algumas técnicas de Vendas que podem dar sequência ao Pitch de vendas Veja o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Impacto do Pitch em Vendas Um pitch mal elaborado ou com lacunas impacta diretamente várias métricas de sucesso no pipeline, prejudicando não apenas a taxa de fechamento, mas também o trabalho de outras áreas, como geração de demanda e marketing, que criam estratégias para atrair leads qualificados. Quando o pitch de vendas é confuso, genérico ou excessivamente técnico pode fazer com que o cliente perca o interesse, de modo que ele hesite ou até mesmo abandone a negociação. Além disso, a ineficácia do pitch de vendas impacta também as métricas de retenção e lifetime value (LTV). Por exemplo: um discurso, na tentativa de vender a qualquer custo, que promete mais do que o produto entrega, ou que falha em alinhar as expectativas do cliente, pode levar a um aumento na taxa de churn, prejudicando o relacionamento de longo prazo com o cliente e a reputação da empresa. A discrepância entre o que foi apresentado no pitch e a experiência real do cliente pode gerar frustração e prejudicar a retenção dos clientes. Como Construir um Pitch de Vendas de Sucesso? O ponto de partida para um pitch eficiente é garantir que você conhece detalhadamente: Esses elementos servem como base para a criação do pitch, mas também pode ser fácil cair na armadilha de tratar seu argumento de venda como uma apresentação de fatos, números e resultados, sem apelar aos aspectos intangíveis, como sentimento despertado e problemas resolvidos. Lembre-se: Fatos contam, mas histórias vendem! Uma das formas de estruturar o validar seu pitch de vendas é utilizando a metodologia Jobs to Be Done (JTBD), uma abordagem que foca em entender o “trabalho” que o cliente está tentando realizar ao adquirir um produto, ou seja, quais são seus objetivos e as melhorias que ele busca em sua vida ou negócios – e, então, modelar seu discurso alinhado a isso. A metodologia JTBD te dá insumos para estruturar seu pitch considerando: Em vez de apenas descrever funcionalidades, você deve mostrar como seu produto ou serviço ajuda o cliente atingir os seus objetivos. Por exemplo, se você está vendendo um software de gestão de projetos, ao invés de focar em recursos como “interface amigável e features X, Y e Z “, um pitch baseado em JTBD destacaria como ele permite que equipes gerenciem prazos apertados com maior facilidade, como ele pode minimizar perdas de oportunidades de vendas garantindo que o software tenha integração nativa com outras ferramentas que ele utilize e como ele pode ter mais reconhecimento por ser um gestor que alavancou a produtividade do time. Para construir ou validar um pitch a partir de jobs to be done, você precisa: Depois de passar por essa jornada, é hora de “empacotar” a forma como você vai comunicar isso ao seu potencial cliente. Utilize técnicas de storytelling e gatilhos mentais que façam sentido no pitch, lembrando sempre de adaptar a abordagem ao público e à situação. Dica: O Miro, ferramenta colaborativa de gestão de projeto, tem templates prontos para você criar, visualmente, uma estrutura de JTBDs. Clique para acessar. Como mensurar a eficácia do Pitch? Saber se um pitch de vendas está funcionando exige acompanhar as métricas que refletem o impacto que ele causa positiva ou negativamente na conversão. A verdade é que existem várias formas de avaliar isso, utilizando tanto métricas quantitativas quanto qualitativas. Algumas delas são: Taxa de Conversão: Esta é a métrica mais direta para avaliar a eficácia de um pitch. Isso envolve acompanhar a porcentagem de prospects que avançam de uma apresentação inicial para o fechamento do negócio. Tempo Médio de Fechamento: Um pitch eficaz pode reduzir o ciclo de vendas, acelerando o processo de decisão do cliente. Se o tempo para fechar negócios for consistentemente longo, isso pode indicar que o pitch não está gerando urgência ou clareza suficiente sobre os benefícios da solução oferecida. Engajamento com a apresentação: Uma métrica mais subjetiva, mas ainda assim útil, é observar o nível de engajamento durante o pitch. Isso inclui o número de perguntas feitas pelo cliente, o interesse em detalhes específicos e a disposição de agendar reuniões subsequentes. Na prática, isso mostra o quanto a capacidade de criar rapport durante uma apresentação impacta diretamente os resultados. Mas tão importante quanto ter as métricas certas para acompanhar a eficácia, é criar no time uma cultura de testes. Os diferentes pitches precisam ser testados, acompanhados e validados para que se tenha visibilidade de quais argumentos convém mais a cada perfil de público. Aplicação do Pitch em Operações Comerciais Não existe uma receita de bolo que se aplique em todos os contextos. Cada mercado, produto e público tem suas particularidades e exige que o discurso seja personalizado para gerar relevância, de fato. Dito isso, o