Benchmark de Gestão Comercial: Por que é Essencial para Diretores de Vendas
Uma das características mais importantes de um líder de gestão comercial de sucesso é a capacidade de assumir a responsabilidade quando algo dá errado, e não apenas o mérito do êxito. A falha não é motivo de orgulho para ninguém, mas olhar para ela de forma crítica e analítica nos ajuda a entender a causa-raiz de um problema, te dá evidências que aquilo não funciona e que sua abordagem precisa ser diferente. Com base no histórico de empresas aceleradas pela Exchange, mapeamos os principais motivos de falha na gestão comercial e na gestão de times. As verticais incluem desde problemas de alinhamento cultural da empresa até a ineficiência ao bater metas, passando por ferramentas desnecessárias e definição pouco estratégica dos KPIs acompanhados. Com esses dados coletados, identificamos o caminho para o fracasso em 12 meses. Estes cenários são mais comuns do que você pode ajudar e, se você se identificar em alguns desses contextos, saiba que é hora de corrigir a rota e redefinir sua estratégia. Acompanhe abaixo: Contratação de Novos Vendedores Um time de alta performance começa com contratação inteligente. Ao assumir a liderança comercial, alguns erros tendem a se repetir no processo de contratação. Principais erros: Um cenário comum neste contexto é que o gestor determine como critério para a contratação de representantes o tempo de experiência no mercado atual. Isso pode levar a um novo cenário: ele percebe que não consegue encontrar o mesmo perfil profissional no ritmo que a empresa precisa e no orçamento disponível. Com contratações não estratégicas, a operação passa a apresentar problemas com: Após 3 ou 4 semestres, o gestor provavelmente terá que lidar com: Onboarding e Rampup Onboarding é o período de adaptação de um novo funcionário em uma operação. Neste período, ele deve ser introduzido ao time, aprender a usar as ferramentas disponíveis, receber treinamentos e conhecer os comportamentos e habilidades esperados no cargo. Do dia 0 até que ele seja capaz de fazer suas tarefas sem auxílio de terceiros, é o período que chamamos de rampup (ou rampagem, em tradução livre). Na gestão de times de vendas, é fundamental garantir que cada nova pessoa a ocupar uma cadeira comercial terá acesso a um onboarding estruturado. Quanto mais eficaz esse processo, menor será o tempo de rampup. Principais erros: Com objetivo de “educar” novos sales reps contratados, é comum que gestores de vendas façam um apanhado de materiais já prontos em vez de um playbook estruturado, ou então que só utilizem o processo de onboarding da empresa para rampar novos vendedores. O resultado disso costuma ser dificuldade em atingir resultados significativos de novos vendedores, especialmente em curto espaço de tempo. De acordo com as informações levantadas, menos de 10% do time sobressai com resultados superiores. O desdobramento desse cenário tende a ser: Passados os primeiros trimestres, é comum que líder se depare com o seguinte cenário: Playbook de Vendas O playbook de vendas é um material consultivo que deve ser criado para que os vendedores e demais stakeholders da operação comercial acessem as informações mais importantes da empresa e de Vendas. Principais erros: Um erro que acompanhamos com certa frequência é criar o playbook com informações da visão do líder de vendas sobre um processo ou metodologia em um documento de Word ou Powerpoint. Em razão da falta de informações estruturadas sobre processos e rotinas, cada um executa o processo de vendas de forma diferente. No fim das contas, este cenário leva a: Entenda o que é um playbook e como montar um playbook de vendas. Cultura de Vendas A cultura compartilhada pelo time de vendas é algo crucial para o sucesso da operação. Ela deve ter como objetivo engajar e estimular os vendedores. Existem inúmeras formas de implementar uma cultura de alta performance na empresa com eficácia. Mas igualmente existem diversas formas de falhar nessa missão. Principais erros: Certamente alguns dos erros mais presentes nas operações comerciais do mundo são: As consequências esperadas nesse cenário são: Treinamento e Desenvolvimento Comercial Cobrar performance dos liderados envolve oferecer a eles treinamentos para que sejam capazes de performar conforme o que a companhia espera e define como meta. Para isso, é fundamental que os líderes organizem rotinas de treinamento e desenvolvimento ao time. Principais erros: Este cenário pode se desdobrar e ter a seguinte configuração: Desenvolvimento de Líderes de Vendas Este é um tópico particularmente importante, pois falhas no desenvolvimento dos líderes de vendas podem impactar toda a cadeia comercial. Principais erros: Neste contexto, o desdobramento costuma ser: Estratégia GTM A estratégia Go-To-Market (GTM) é o planejamento de uma empresa, compreendendo todas as frentes envolvidas, ao lançar um produto. Uma das definições que precisam ser feitas para colocar um produto ou serviço “na rua”, é escolher o modelo de vendas, além de pricing e estratégias adjacentes. Todas as decisões tomadas devem ser ponderadas com cautela, pois elas podem amplificar ou minimizar as chances de sucesso do negócio. Principais erros: Os resultados a curto e médio prazo disso costumam ser: Planejamento de Gestão Comercial O planejamento comercial deve reunir os objetivos e metas da empresa dentro de um período, especificando as estratégias, planos táticos e quais indicadores serão utilizados para acompanhar e mensurar o sucesso da operação. Embora definir planejamento comercial seja algo relativamente comum, há margem para erros que devem ser evitados. Principais erros: As consequências disso são: Sales Compensation Sales Compensation, Compensação de Vendas, ou Remuneração de Vendas, é um pilar importante e estratégico nas operações comerciais. Mas sua estrutura deve ser configurada para impulsionar o desempenho da equipe de vendas para aumentar a receita. Inclui informações detalhadas sobre a estrutura salarial do vendedor, como salário-base, comissões, incentivos e benefícios de modo geral. Principais erros: Este cenário certamente vai se desdobrar em: Geração de Demanda Em razão da falta de informações estruturadas sobre processos e rotinas, cada um executa o processo de vendas de forma diferente. Geração de demanda consiste em evidenciar ao seu público a necessidade do produto que você oferece por meio de estratégias variadas, resultando em geração de