O que Sales Ops e Sales Enablement têm em comum?
A área de Sales Enablement é relativamente nova no Brasil, mas a demanda por esse profissional é crescente. Já bem estabelecida nos Estados Unidos, por aqui ela tem sido frequentemente comparada com uma área correlata: Sales Ops. A comparação não é sem fundamento: são áreas com objetivos parecidos e que têm muita coisa a ver, mas sob perspectivas diferentes. Ambos têm a missão de serem guardiões dos processos de vendas da empresa e do desenvolvimento comercial. Tire suas dúvidas: O que é Sales Ops Sales Ops é a abreviação para o termo Sales Operations, ou operação de vendas, que pode ser representado por uma pessoa ou por uma área, a depender das necessidades, maturidade e tamanho da empresa. O termo “ops”, ou “operations”, denota uma área encarregada de processualizar demandas e tarefas com o objetivo de facilitar o atingimento dos resultados. Pragmaticamente, sales ops é a área dentro do guarda-chuva comercial encarregada de dar suporte ao time de vendas a partir de dados. O profissional, com esses dados em mãos, deve ser capaz de gerar insights para melhorias de muitas naturezas. Algo a se considerar aqui é sales ops não está em contato direto com o cliente, mas com o uso de ferramentas como CRM e discadores consegue levantar os dados desses clientes e potenciais clientes para otimizar as estratégias comerciais, melhorar a produtividade e ampliar a geração de receita. Saiba mais sobre o papél e atribuição do sales and ops O que é Sales Enablement Traduzido ao pé da letra, o termo “sales enablement” significa “capacitação em vendas”. Sales enablement pode se referir tanto a uma área, quanto a um profissional que se ocupa de tornar o time de vendas mais eficiente. Como você pode notar, o objetivo é muito semelhante ao do sales ops, mas aqui, o foco é desenvolvimento das competências das pessoas. Não há uma definição fechada e inflexível sobre o que é sales enablement e em cada empresa as atribuições e responsabilidades podem variar, de acordo com as necessidades de cada operação. Mas fato é que o profissional precisa direcionar seus esforços em melhorar a capacidade de os vendedores performarem. E isso pode ser feito a partir de iniciativas como: Além de melhorar os resultados de vendas, quando as estratégias são assertivas, sales enablement impacta diretamente em fatores adjacentes, como retenção dos vendedores, fidelização e redução de riscos. Leia também: O que é Sales Enablement? Quais os pontos de contato e distanciamento das áreas? Ambas as áreas compartilham o objetivo de melhorar a performance de vendas, mas cada uma exerce uma perspectiva diferente. O primeiro fator a se levar em conta é que Sales Ops está muito focado em melhorar processos com base em dados de negócio. Já Sales Enablement está focado em melhorar competências com base na atuação dos vendedores. Dentre os principais pontos de contato podemos mencionar: Ambas as áreas devem fornecer apoio direto à equipe de vendas, seja através de capacitação ou da otimização de processos e ferramentas. As duas áreas devem ter como objetivo macro melhorar os resultados da equipe, atuando para eliminar os gargalos e facilitar o sucesso, monitorando e identificando áreas para melhorias. A implementação de ferramentas de vendas, como CRM e automação, é outra responsabilidade que pode ser compartilhada. Enquanto Sales Ops se encarrega da infraestrutura tecnológica, Enablement olha pela ótica de garantir que a equipe utilize as ferramentas de forma correta e eficaz. Embora com enfoques diferentes, ambas as áreas utilizam dados para tomar decisões. Sales Ops analisando a eficiência e previsões e Sales Enablement identificando lacunas de habilidades e oportunidades de treinamento com base em métricas de performance e resultado. Já entre as diferenças principais entre as áreas, temos: Ops busca a eficiência dos processos operacionais, eliminando ruídos e gargalos e tornando as engrenagens mais fluidas. Isso contempla, por exemplo, automações de ferramentas, estrutura do processo de vendas, cadência de vendas etc. Enablement foca no desenvolvimento das habilidades humanas, preparando os vendedores por meio de treinamentos e conteúdo de apoio. Enquanto Sales Ops se encarrega da coleta dos dados (seja algo feito pelo próprio profissional que ocupa a cadeira ou por alguém de B.I., por exemplo) e de analisar esses números, Enablement atua na criação de iniciativas que ajudam os vendedores a desempenharem melhor. Isso não quer dizer que Enablement não use dados para embasar suas iniciativas, mas o foco é sempre em compreender os gargalos da performance dos vendedores, e não do processo de vendas em si. O foco de Sales Ops tende a ser mais de curto prazo, otimizando as operações atuais e gerando previsões imediatas. Já Sales Enablement tende a vislumbrar iniciativas sustentáveis no longo prazo. Isso não é algo cravado, já que o inverso pode acontecer, mas um padrão na forma de atuação. Conclusão Além dos pontos levantados, há uma outra importante relação entre as duas áreas: ambas precisam do apoio do líder de vendas para que as iniciativas tenham sucesso e sejam bem amarradas. Playbooks de Vendas: Um CRM bem configurado, mas sem um playbook claro, vira só uma ferramenta burocrática. Da mesma forma, um playbook teórico sem o CRM para colocá-lo em prática perde todo o valor. A eficiência está na junção dos dois: o Sales Ops garante que o CRM funcione direito, enquanto o Sales Enablement treina a equipe para usar essas ferramentas da melhor forma possível. Mas em qualquer cenário, CRM e Playbook sem liderança e envolvimento do time vai resultar em fracasso. Onboarding: Contratar sem ter um avatar bem definido tende a resultar em baixo desempenho e alta rotatividade. Sales Ops pode trazer os dados e processos que ajudam a tomar decisões estratégicas de contratação, enquanto Sales Enablement cuida para que os novos contratados sejam integrados com um treinamento eficaz, aumentando as chances de sucesso desde o início. Capacitação: A capacitação precisa ser baseada em dados claros e focada nas reais necessidades de performance, caso contrário, é desperdício de energia. Assim, a avaliação de performance vira uma ferramenta de motivação e desenvolvimento. Gestor: lembre-se que você
Sales Enablement: O que é, benefícios e Como Implementar
Sales Enablement tem como objetivo capacitar e habilitar times de vendas, atuando como “facilitador” para que o time performe mais e melhor por meio de treinamentos, curadoria de conteúdo, padronização de processos, dentre outras inúmeras formas. Essa definição é um norte, mas a verdade é que em cada empresa as responsabilidades da pessoa que ocupa essa cadeira pode variar. Compilamos abaixo as principais dúvidas sobre os papéis e atribuições do ecossistema de enablement e como tem se desenhado no Brasil. Confira! O que é Sales Enablement? Sales Enablement existe nos Estados Unidos há muitos anos. Começou na área industrial e acabou migrando para a área de tecnologia com o boom do mercado tecnológico nos anos 2000. Mas no Brasil, ainda é um ecossistema relativamente novo. Sales Enablement é o processo estratégico e contínuo de capacitar equipes de vendas com o conteúdo, orientação e treinamentos necessários para que os vendedores sejam capazes de melhorar sua performance em diferentes frentes. Para uma abordagem de sucesso, é importante que sales enablement crie estratégias tendo em vista objetivos tangíveis, como aumento da receita, encurtamento do ciclo de vendas e melhoria das taxas de conversão. Imagine o seguinte cenário: a geração de demanda da empresa está funcionando bem e a equipe de marketing tem trazido um volume consistente de leads. No entanto, a maioria deles não se converte em oportunidades qualificadas. Os vendedores relatam que boa parte dos leads que chegam não evoluem para fechamento pois são perdidos na etapa de negociação e acabam fechando com concorrentes. É aí que a atuação de Sales Enablement pode fazer diferença: notando esses problemas, o profissional poderá pensar em formas de eliminar esses problemas por meio de: Assista a Aula Gratuita da Exchange On – Cursos de vendas – Sobre o que é Sales Enablement. Isso capacita os vendedores a personalizar suas abordagens e a priorizar os leads com maior probabilidade de conversão baseado em lead scoring, por exemplo. Principais áreas de atuação do Sales Enablement Responsabilidades e Atribuições O objetivo do sales enablement está claro: habilitar o time de vendas para venderem mais e melhor. A estratégia de Sale Enablement envolve desde o processo de prospecção à vendas e o papel do sales enablement é fundamental para garantir a execução e escalabilidade da área de vendas. Agora vamos entender um pouco melhor sobre quais são as suas responsabilidades e atribuições no dia a dia: Identificação dos gargalos da operação Para saber quais treinamentos e processos precisam ser melhorados, sales enablement precisa olhar para a operação de forma holística, checando os dados do pipeline para identificar os principais gaps, coletar feedback do head de vendas e entender, a nível pessoal, onde estão as principais dificuldades. Organizar treinamentos de metodologias e uso de ferramentas porque estão na moda ou porque os concorrentes estão usando, sem ter uma visão objetiva de quais são as reais dificuldades dos vendedores, atrasa o alcance dos objetivos. Isso quer dizer que o profissional deve ser capaz de analisar processos, ferramentas, habilidades e recursos para descobrir onde estão os pontos de ineficiência e, assim, agir sobre eles. Isso pode incluir desde problemas de onboarding de novos vendedores, falta de conhecimento sobre produtos, até a ineficácia de estratégias de vendas. Geralmente as iniciativas de Sales Enablement são criadas a partir de um gargalo identificado na Gestão de Pipeline. Isso garante o foco das atividades e iniciativas para melhorar as taxas de conversão ou de velocidade do pipeline. Análise e reporte de vendas Essa é uma das entregas valiosas da área de enablement. O principal objetivo é ajudar a padronizar o processo de reportes de vendas e buscar pelos maiores gargalos da operação. Cada empresa tem relatórios diferentes, mas em linhas gerais segue alguns exemplos: Reports de Resultado Reports de trabalho Veja aqui exemplos de KPI’s para Gestão Comercial. Organização de treinamentos Depois de identificar os pontos problemáticos em vendas, o profissional deve organizar programas de treinamento que melhorem as habilidades da equipe de vendas nesses gaps. Workshops, treinamentos de metodologias de trabalho, coaching técnico, treinamentos de ferramentas e consultoria comercial são alguns exemplos de iniciativas que se pode tomar para aumentar a eficácia dos vendedores. O objetivo dessas iniciativas é ter uma força de vendas mais competente e confiante. Entenda aqui: Revisão de Processos Essa atribuição do Sales Enablement envolve escutar ligações, demonstrações e reuniões dos melhores vendodores para absorver novas melhores práticas no processo de vendas e revisitar o processo caso exista algum ponto de friccção no processo. Além das revisões constantes, o Playbook de Vendas é uma das tarefa mais importantes que fica sob responsabilidade da área de Sales Enablement ser guardiã de todos os processos comerciais. Uma das atribuições mais importantes do Sales Enablement é o desenvolvimento e manutenção do Playbook de Vendas. Criação e curadoria de conteúdo Outra atribuição de sales enablement é produzir ou fazer a curadoria de materiais de suporte à vendas. Ele pode reunir tudo que a empresa já tem criado de conteúdo, como scripts, frameworks, blueprints, cases, depoimentos e decidir como usar cada um desses materiais para um fim específico. Ter o conteúdo certo no momento certo pode fazer toda a diferença na eficácia das vendas, ajudando o time a comunicar melhor o valor dos produtos, os diferenciais da empresa e facilitando a conversão, isso inclui: Avaliação de métricas de sucesso O acompanhamento e análise das métricas de sucesso relacionadas às iniciativas são fundamentais para entender se os esforços estão gerando impacto positivo. Mas antes de qualquer coisa, é preciso definir o que é considerado sucesso para, então, definir como mensurar. Sucesso, em uma determinada situação, pode ser diminuir em X% o período de ramp up de novos vendedores. Se este objetivo for alcançado a partir das iniciativas empreendidas, significa que o sucesso foi alcançado. O acompanhamento das métricas garante que os recursos investidos em sales enablement não apenas contribuem para o crescimento das vendas, como sejam justificados aos olhos da diretoria. Para alcançar esses resultados, as principais tarefas de sales enablement geralmente envolvem: Assista à entrevista