SDR: O que é, Importância e Vantagens deste profissional

SDR - O que é

A figura do SDR desempenha um papel estratégico em vendas dando vazão aos leads que chegam “crus”. Esse profissional é responsável por qualificar e entender se esses contatos têm potencial ou não para avançar em uma possível compra. Os leads que atendem aos critérios de qualificação avançam no pipeline, enquanto os que não têm, podem entrar em outros fluxos, mas não se tornam uma oportunidade efetivamente. Como o SDR não é um cargo que está em toda operação de vendas, é comum que algumas pessoas ainda tenham dúvidas sobre o que fazem e quais as vantagens estratégicas dele para a área comercial. Neste guia você irá entender o papel do SDR e as suas diferentes formas de atuação. Saiba mais:  Afinal, o que é SDR? SDR é a sigla para Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, uma função que é mais comumente identificada como pré-vendedor. Como o nome sugere, o SDR, ou pré-vendedor, é o profissional que trata os contatos (leads ou prospects) que chegam a uma operação de vendas, antes de mandar para o closer. SDR vs. BDR Tanto o SDR (Sales Development Representative) quanto o BDR (Business Development Representative) atuam na área de pré-vendas, ou seja, trabalham gerando e qualificando prospects antes que se tornem oportunidades de vendas. Mas BDR e SDR têm funções distintas. No dia a dia, o SDR é responsável por trabalhar com uma lista de leads previamente criada, geralmente fornecida pelo time de marketing ou por ferramentas próprias para essa finalidade.  A principal tarefa do SDR é realizar a filtragem inicial desses leads, avaliando quais se encaixam no ICP e estão prontos para seguir no funil de vendas. Após a qualificação, os leads são encaminhados para o time de vendas, que dará continuidade à negociação. Já o BDR tem um papel mais ativo na geração de demanda, pois é responsável por criar a lista de leads. Ele explora territórios onde a prospecção tradicional dificilmente alcança, encontrando e estabelecendo contato com potenciais clientes. Diferentemente dos leads captados por estratégias de marketing digital, esses contatos não estão no radar da organização, exigindo que o BDR atue de forma proativa.  Ele precisa identificar pessoas e empresas que possam ter interesse no produto ou serviço oferecido, mesmo que possivelmente não saibam da existência do negócio.  O que faz um SDR? Esse profissional é responsável por identificar, prospectar e qualificar potenciais clientes a fim de entregar contatos que têm grandes chances de se tornar clientes efetivamente. A principal missão do SDR não é fechar negócios, mas sim construir um pipeline robusto e organizado de oportunidades, conectando as necessidades dos leads com as soluções da empresa.  Eles utilizam estratégias como envio de e-mails personalizados, cold calls e interações em redes sociais para engajar prospects, entendendo seus desafios e garantindo que estejam prontos para uma abordagem mais aprofundada pelos vendedores.  Essa separação de funções dentro do ciclo de vendas ajuda a dar mais eficiência à cadeia comercial. A um nível mais detalhado, a forma como o SDR trabalha vai depender do modelo da operação de vendas. Em vendas Inbound, o SDR recebe e trata os leads que chegam principalmente pelo marketing, enquanto em vendas Outbound, o profissional prospecta ativamente os contatos. Vantagens de ter um SDR  Ter um SDR ou uma área de pré-vendas na operação comercial pode trazer algumas vantagens estratégicas à companhia, especialmente nas empresas que têm ciclos de vendas mais complexos ou precisam tratar um grande volume de leads. Dentre as principais vantagens estão: 1. Especialização do processo Com a presença de um SDR, o processo de vendas se torna mais especializado e segmentado. O SDR foca exclusivamente na prospecção e qualificação de leads, enquanto os vendedores podem dedicar seu tempo e energia para fechar negócios.  Essa divisão de responsabilidades aumenta a produtividade e permite que cada etapa do funil de vendas seja gerida por profissionais com habilidades específicas para cada função. 2. Redução de custos Manter SDRs na equipe pode ser mais econômico do que destinar vendedores experientes para realizar tarefas de prospecção.  Como a função do SDR exige um nível de especialização menor do que o fechamento de vendas, é possível contratar profissionais em estágios iniciais de carreira, reduzindo os custos com salários e treinamento para atividades mais técnicas. 3. Maior eficiência no funil de vendas Contar com um SDR qualificado para pré-filtrar leads ajuda a tornar o funil de vendas mais eficiente.  Isso porque apenas leads com real potencial de conversão avançam no pipe e são passados para o time de vendas, o que reduz o tempo gasto em abordagens improdutivas.  Além disso, isso contribui para ciclos de vendas mais curtos e melhores taxas de conversão. O que contratar primeiro: SDR ou vendedor? Decidir entre contratar um SDR ou um vendedor depende das características e prioridades da operação de vendas da empresa. Cada função se alinha a diferentes necessidades. Quando contratar um SDR primeiro? Quando contratar um vendedor primeiro? Se a empresa ainda não tem uma base consistente de leads ou precisa de resultados mais imediatos, a contratação de um vendedor pode ser mais apropriada. Isso acontece quando: Se o negócio já possui um pipeline de leads ativo e precisa aumentar a produtividade no funil, o SDR é um incremento estratégico para dividir tarefas e especializar o processo.  Por outro lado, em cenários onde ainda há necessidade de criar demanda e converter as primeiras vendas, o vendedor é a escolha inicial potencialmente mais eficiente. A decisão deve considerar o estágio de maturidade da operação de vendas, o volume de leads gerado e a complexidade do ciclo de vendas para justificar o investimento. Assista ao Podcast da Camely rabelo, cofundadora da Exchange, à Zoho no Podcast Vamos de Vendas sobre quem vem primeiro na contratação. Qual o salário de SDR? Assim como em todo cargo, o salário do SDR varia de acordo com a política de comissionamento de cada empresa. Mas, de modo geral, o salário médio de um pré-vendedor no Brasil varia entre R$ 2.000 e R$ 3.500 por mês, dependendo

SDR (Sales Development Rep): Qualidade ou Volume?

SDR - Sales Development Representative - Qualidade ou Volume?

Nas operações de vendas, a relação entre qualidade e volume dos leads é um tema frequente, principalmente nas discussões que envolvem SDR, closers e marketing. Será que os melhores resultados de fechamento de vendas são gerados por um alto volume de contatos sem necessariamente um forte crivo de qualificação, ou será que menos e melhor é a chave para maior taxa de conversão? A maioria das pessoas vai ter a resposta na ponta da língua e endossar o discurso que leads qualificados e educados são sempre os melhores leads, mesmo que isso represente um menor volume. É claro que em muitos casos isso é verdade, afinal, o lead que tem fit com seu produto e já tem um elevado grau de consciência sobre sua dor tem mais probabilidade de se tornar cliente. Mas essa máxima nem sempre é verdadeira. Te convido a pensar por uma outra ótica, considerando alguns aspectos que podem influenciar na percepção sobre o que é “melhor”. Por que os SDRs devem se preocupar com qualidade e volume de leads? Uma das etapas da esteira comercial é a qualificação dos leads que chegam à área de vendas. Seja em operações inbound, com geração de demanda, ou em operações outbound, com a prospecção, garantir que o closer receba contato de pessoas minimamente interessadas na solução economiza o tempo e otimiza as taxas de conversão. Quando falamos em “qualidade” dos leads, estamos falando em priorizar os contatos que chegam mais alinhados ao produto que vendemos e em um momento de compra maduro, ou seja, que ele está pronto ou quase pronto para tomar uma decisão de compra. A premissa lógica é que esses contatos são os que devem ser priorizados sempre, já que perder tempo com lead sem qualidade toma o tempo que os vendedores poderiam passar com os contatos mais quentes. Por outro lado, um grande volume, mesmo com maior flexibilidade de qualidade, pode representar mais oportunidades de vendas de fechamento. SDR – Qualidade, Quantidade e ROI Avaliar a eficácia de uma iniciativa ou de um teste sempre deve levar em conta o ROI (Return On Investment). A premissa é que quanto maior o ROI, melhor é a estratégia. No fim do dia, as mudanças propostas devem ser sempre objetivando a melhora do ROI. Quando você foca em leads melhores, as chances de convertê-los em vendas aumentam consideravelmente, o que quer dizer que os recursos gastos na aquisição desse lead foram compensados. Outro fator a se ter em mente é que investir na qualificação do lead pode impactar positivamente na taxa de retenção, já que clientes sem fit podem se tornar churn em pouco tempo, especialmente se o pós-venda não for tão bem estruturado. Toda essa dinâmica tende a refletir um ROI melhor. O problema é que quando o SDR tem filtros muito criteriosos para qualificar o lead, o volume pode ser afetado em maior ou menor escala – e quanto maior é o impacto no volume de leads, menos o aumento da taxa da conversão justifica a ‘superqualificação’.  Essa escolha entre volume vs. qualidade e o equilíbrio pode ser algo complexo de abordar, já que alguns casos podem exigir que se priorize volume sobre qualidade, como, por exemplo: SDR – Qualificação vs. Volume de Leads na Prática Em um dado cenário, vamos assumir que para o mesmo ticket e complexidade de vendas, a liderança da equipe comercial decidiu montar um processo para uma POD baseado em maior qualidade. Para isso, aumentou os filtros de qualificação e aumentou a necessidade de pré-qualificação do BDR, resultado no gráfico “A”: Isso resultou em um filtro extremamente assertivo e o resultado obtido a partir dessas mudanças foi aumento da taxa de conversão em 15%. O problema é que o volume de negócios gerados caiu em 66%. O resultado final percebido é que ao afunilar demais as oportunidades que chegam, ainda que percentualmente os ganhos tenham aumentado, devido ao baixo volume de negócios, o resultado não se justifica. A principal justificativa desse gestor era de que 25 agendas era muito para um único BDR fazer. Então, desenhamos um cenário com 2 BDRs na POD, porém, voltamos ao mesmo filtro básico de qualificação. Os resultados obtidos ao fim dos testes foram: Qual o veredito? A resposta mais óbvia diante da questão “quantidade ou qualidade de leads” normalmente é a defesa de que leads mais qualificados é igual a maior conversão de vendas. Mas como você viu no exemplo apresentado acima, nem sempre a resposta óbvia faz a conta fechar, já que ainda que o aumento no percentual de ganhos não necessariamente supre a queda na quantidade de negócios gerados.  Logo, o aumento de conversão no fundo do funil não é justificado pela queda no volume de oportunidades geradas no meio do funil. Isso quer dizer que não tem como cravar o que é melhor para a sua operação: foco no volume ou foco na qualificação. O veredito, portanto, é que empresas devem adotar cultura de testes e acompanhamento para que tenham os números à vista e consigam entender o que gera resultados mais satisfatórios. Para justificar qualquer tomada de decisão é fundamental que o acompanhamento dos indicadores de vendas faça parte das rotinas comerciais. Análises de correlação, por exemplo, podem ajudar o gestor a ter uma visão mais detalhada sobre os resultados tidos ao aplicar determinadas variáveis. Conclusão Julgar qual a melhor decisão exige testes até que se encontre o equilíbrio adequado entre volume e qualidade. O SDR (Sales Development Representative) tem um papel fundamental aqui. Mesmo defendendo que em algumas empresas uma maior flexibilidade nos filtros de qualificação faça sentido, o SDR ainda precisa garantir que cheguem aos closers oportunidades minimamente interessadas no produto. Enquanto a busca por volume pode ampliar o alcance e gerar oportunidades em larga escala, a qualificação é o que garante a eficácia das abordagens e o direcionamento dos esforços de vendas para os leads com maior potencial de conversão.  Mantenha todas as iniciativas em monitoramento, sempre olhando para os KPIs estratégicos. Com base nisso você tem

Pré-Vendas vs Vendas: Qual é o Melhor Investimento?

Afinal, o que vem primeiro: Pré Vendas ou Vendas? é melhor investir em um time de vendas robusto ou estruturar uma área de pré-vendas na minha operação? Qual dessas áreas é capaz de dar maior ROI?  Essas dúvidas estão entre as mais frequentes quando se trata de Vendas e, não raramente, entre as mais controversas, pois a verdade é que muitos fatores entram em jogo ao definir uma resposta concreta para isso. Escute ao Podcast da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange, junto ao Podcast Vamos de Vendas e a Fernanda Garcia, fundadora da Academia Rapport   Times de Vendas e de Pré-Vendas: Principais diferenças O principal papel do pré-vendedor é alimentar o funil de vendas, entregando oportunidades para que o vendedor tenha insumos para trabalhar. Em times de pré-vendas mais estruturados, podemos encontrar as seguintes cargos e suas respectivas atribuições: LDR (Lead Development Representative): Profissional responsável por tratar e qualificar leads, alimentando listas com dados verificados, podendo utilizar ferramentas de inteligência de mercado para essa finalidade. BDR (Business Development Representative): A função atribuída aos BDRs inclui identificar novas oportunidades de negócios em mercados ou segmentos específicos. Eles atuam em uma fase mais inicial do funil de vendas, procurando novos mercados ou expandindo a presença em mercados já existentes. De modo geral, LDR atua com mais ênfase em operações inbound, enquanto BDR atua com mais ênfase no outbound. SDR (Sales Development Representative [Pré-vendedor]): Profissional responsável pela prospecção ativa em casos de operações outbound, indo atrás das pessoas não necessariamente pediram contato da empresa, mas que apresentaram algum tipo de fit com o negócio. No caso das operações inbound, o SDR é responsável por cuidar da demanda que chega por meio de canais diversos. A responsabilidade do pré-vendedor é lidar com esses contatos, tendo conversas a fim de entender se o lead que chegou tem uma dor que a empresa pode atender e se a empresa é capaz de gerar valor a ele. Além disso, é responsabilidade de pré-vendas (SDR) encaminhar essas informações ao vendedor, garantindo que ele tenha os dados corretos e necessários, de forma estruturada. É importante ressaltar que não é papel do pré-vendedor vender e negociar, mas deve ter condições de falar muito bem sobre a solução, sobre o negócio e deve ser capaz de entender se o lead teria condição de comprar o produto ou serviço ofertado.   Quando Pré-vendas é necessário? Pré-vendas é uma área de grande importância pois se o time não tem oportunidades para trabalhar, ele não vai conseguir performar. No entanto, nem toda operação demanda um pré-vendedor. Identificar a real necessidade da sua operação e entender “se a conta fecha” é o primeiro passo para tomar uma decisão. Se ter um pré-vendedor vai fazer o negócio ter mais eficiência e eficácia na operação, garantindo que vai aumentar a volumetria de lead para o vendedor e deixá-lo dedicado efetivamente em oportunidades reais para que venda mais, então a área de pré-vendas é justificada. No entanto, a presença de um pré-vendedor pode não ser a melhor saída em alguns cenários. Isso se aplica em contextos como: Vendas muito simples; Ciclo de vendas muito curto; Ticket muito baixo; Mercado muito pequeno ou altamente especializado; ROI desfavorável. Erros comuns entre as áreas Um cenário que se repete com frequência em empresas pequenas ou que estão iniciando uma operação comercial, é quando o founder, co-founder, CEO ou outros profissionais C-Level contrata um vendedor e coloca nele a expectativa de que esse vendedor vai conseguir fazer o que ele não conseguiu, sendo que essa pessoa deveria ser o maior expert em vender aquela solução. Neste cenário, contratar alguém que seja capaz de prospectar e gerar demanda é muito mais inteligente. Com esses leads que chegam por pré-vendas, o founder pode então fazer e validar testes de reunião de discovery, testes de apresentação de solução, testes de negociação, de jornada, a fim de definir o processo comercial e então colocar isso em perspectiva de Playbook. Somente em seguida, com os processos da esteira comercial playbookados, poderá contratar um vendedor e mostrar o que funciona e o que não funciona para que ele replique, com base nas boas práticas. Além disso, a forma como a relação entre vendas e pré-vendas é conduzida reúne outras nuances capazes de condenar a performance dos resultados: Falta de SLA (Service Level Agreement): SLAs são regras alinhadas em conjunto que indicam o que é necessário para que o pré-vendedor qualifique o lead e pode contemplar informações como cargo, necessidade e fit. Ou seja, os SLAs são informações que precisam ser garantidas para a passagem de bastão ao vendedor – não ter SLAs definidos é uma das maiores causas de problemas entre as áreas; Crença de que o pré-vendedor é secretário do vendedor: Quando há uma falsa percepção de hierarquia entre essas duas áreas, a performance pode ser comprometida. Muitos pré-vendedores acatam funções como fazer ata ou remarcar reuniões para vendedores porque o mercado não entende a sua real função e acaba perpetuando essa percepção equivocada. Como fazer a relação entre áreas funcionar? Algumas práticas têm mostrado grande eficácia quando replicadas em empresas que contam com áreas de pré-vendas e vendas, gerando valor à companhia e performance à operação. Dentre as melhores práticas, podemos acompanhar: Cultura de trabalho em equipe Quando as operações trabalham em silos, cria-se uma divisão natural. Mas quando há uma cultura multidisciplinar e em squads, a percepção sobre a operação se torna mais linearizada e menos hierarquizada. Mas a verdade é que na maioria das empresas, as áreas trabalham em silos. Nesses casos, é fundamental que a liderança empreenda estratégias para fomentar a cultura de trabalho em equipe entre esses times. De acordo com o livro Manual de persuasão do FBI, a fórmula para criar confiança envolve ter: Proximidade: Ou seja, contato físico, seja no presencial ou em operações remotas, por meio de reuniões com câmera e microfone abertos; Frequência: Não adianta colocar vendedor e pré-vendedor em contato uma vez ao mês. Eles precisam ter rotinas comerciais cadenciadas e frequentes; Duração: Esses