SPIN SELLING e Neil Rackham: sobre o que é a técnica de vendas
Se você trabalha ou está inserido no contexto de vendas, possivelmente já ouviu o termo SPIN Selling de Neil Rackham. O conceito por trás disso envolve uma série de perguntas norteadoras e qualificadoras que vendedores fazem aos seus potenciais clientes com o objetivo de entender 4 posições do seu lead: O objetivo do SPIN selling é fazer o cliente verbalizar suas demandas para ampliar a consciência dele. Não se trata de colocar palavras na boca dele, mas sim garantir que ele chegue a essas conclusões sozinho. Mas o que nem todos sabem, é que o conceito de SPIN Selling foi criado há quase 40 anos; mas até hoje se mantém relevante e muito eficaz nos primeiros contatos que um vendedor tem com seus potenciais clientes. Essa metodologia já se tornou consagrada e está compilada no livro “Alcançando excelência em vendas – SPIN Selling”, escrito pelo consultor Neil Rackham. A Exchange compilou em um e-book, tudo o que você precisa saber para aplicar SPIN Selling. Clique para baixar: Quem é Neil Rackham – SPIN SELLING? Se hoje o conceito de vendas consultivas é amplamente conhecido, em parte isso se deve a Neil Rackham. O autor, consultor e pesquisador acadêmico dedicou sua vida principalmente às vendas consultivas, onde busca entender as melhores práticas para que profissionais de vendas ganhem eficiência e eficácia no dia a dia. Ele é mais conhecido por seu trabalho com o método SPIN Selling, resultado de uma pesquisa aprofundada sobre o comportamento de vendas e o processo de tomada de decisão do cliente, principalmente em vendas complexas e high ticket, onde a abordagem consultiva é mais presente. A venda consultiva foca em entender de mais forma mais profunda as necessidades do cliente para que o vendedor seja capaz de oferecer soluções customizadas. Rackham contribuiu para esse campo ao propor um método que estrutura o diálogo entre vendedor e cliente em quatro etapas principais: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução (SPIN). Essa abordagem incentiva o vendedor a atuar como um consultor, e não como apenas um “trader” na negociação. Quando ele se torna capaz de identificar e resolver problemas reais, em vez de simplesmente “empurrar” um produto, o cliente tende a se sentir atendido e as chances de a negociação ser bem-sucedida aumentam. Rackham observou que vendedores de alta performance faziam perguntas para explorar as necessidades do cliente, construindo uma relação de confiança e posicionando-se como verdadeiros parceiros ao invés de fornecedores – características centrais da venda consultiva. Ele ajudou a formalizar esse estilo, mostrando que o questionamento estruturado e o foco na resolução de problemas podem aumentar significativamente as taxas de conversão e satisfação do cliente. História de Neil Rackham e o Spin Selling Formado em psicologia, o pesquisador britânico que revolucionou o campo de vendas fundou a empresa de pesquisa Huthwaite nos anos 1970, onde liderou um estudo sem precedentes no setor de vendas. Rackham desenvolveu métodos para medir o comportamento interativo e, com isso, produziu uma série de artigos influentes sobre práticas e comportamentos ligados a negociações bem-sucedidas. Decidido a aplicar esses métodos ao universo das vendas e investigar comportamentos eficazes em vendas B2B, Rackham conseguiu o apoio de empresas como Xerox e IBM e levantou um financiamento inicial de $1 milhão de dólares para o seu estudo. Esse estudo, que durou cerca de 12 anos e envolveu mais de 35.000 interações de vendas em 20 países, foi criado para investigar o que realmente levava ao sucesso em vendas complexas. Hoje em dia, conduzir esse tipo de pesquisa não é algo tão complexo, uma vez que pesquisadores têm à disposição várias ferramentas tecnológicas para coletar, tratar e analisar dados em grande escala. Mas fazer isso nos anos 70, em uma era ainda analógica, tornou Rackham uma figura central das pesquisas comerciais. Seus resultados deram origem ao conceito de “SPIN Selling,” uma metodologia inovadora que mudaria a maneira como as vendas consultivas eram abordadas. Além de SPIN selling, publicado em 1988, Rackham escreveu vários outros livros sobre vendas e gestão de vendas. Além disso, o pesquisador é também um palestrante e consultor, tendo ajudado muitas empresas globais a aprimorar suas abordagens de vendas, como Motorola, IBM e Xerox. Sua contribuição fez com que ele fosse considerado uma das maiores autoridades no campo das vendas consultivas. Livros de Neil Rackham Além de SPIN Selling, Neil Rackham é autor de outros livros que exploram técnicas de vendas complexas, estratégia comercial e desenvolvimento de habilidades de negociação. Entre seus livros mais famosos estão: Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes No livro Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes, Rackham ilustra as estratégias mais eficazes para vendas em grandes contas e na gestão de relacionamentos com clientes high ticket. Ele detalha como o trabalho com esse tipo de conta requer uma abordagem distinta das vendas tradicionais e explica as estratégias que permitem aos vendedores estabelecer relacionamentos duradouros com clientes estratégicos. Essa é uma leitura referência para equipes de vendas que lidam com contas de grande porte, vendas complexas e de ciclo longo. Rethinking the Sales Force: Redefining Selling to Create and Capture Customer Value Em Rethinking the Sales Force, Rackham e o coautor John DeVincentis avaliam como a evolução dos mercados e o surgimento da internet mudaram o papel das equipes de vendas. Se o cenário no qual o SPIN Selling foi escrito era altamente dependente de processos analógicos e pouco escaláveis, Rethinking the Sales Force já está ambientado em um contexto globalizado e digitalizado. Os autores argumentam que em um cenário de vendas cada vez mais orientado para o cliente, as organizações devem redefinir suas estratégias para criar e capturar valor. O livro explora diferentes abordagens para vendas consultivas e orientadas ao valor, sugerindo maneiras pelas quais os profissionais de vendas podem se adaptar e agregar mais valor para os clientes. The SPIN Selling Fieldbook Publicado como um complemento prático ao SPIN Selling, o livro The SPIN Selling Fieldbook é muito mais pragmático: ele oferece exercícios, estudos de caso e orientações para aplicar o método SPIN no
SPIN SELLING – O que é e como aplicar na prática
O SPIN selling é uma metodologia que deve ser dominada por vendedores que buscam performar bem em seus negócios e obter vendas consistentes, baseado no livro do Autor Neil Rackham. Trata-se de uma técnica que está alicerçada nas dores do consumidor e seus desejos – orientada sobretudo por quatro pilares que você conhecerá nos tópicos a seguir. Em um mercado tão competitivo e, em muitos segmentos, saturado, não basta oferecer a solução que irá mudar a vida do cliente, mas mostrá-lo por que e como a sua solução se destaca em relação às demais. Nisso, o SPIN selling é uma ótima ferramenta. Continue lendo e tire as suas dúvidas a seguir! Veja também o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] O que é SPIN Selling e como funciona? Antes de mais nada, você precisa saber que a metodologia SPIN selling foi apresentada pela primeira vez no livro homônimo “SPIN Selling”, publicado em 1988 por Neil Rackham. O pressuposto dessa técnica está sobretudo no fato de que um bom vendedor só é capaz de fazer grandes negócios quando, de fato, entende o problema do comprador. Contudo, a profundidade dessa questão, no entanto, só pode ser alcançada quando o vendedor faz determinados tipos de perguntas ao cliente em potencial. Na prática, o objetivo pretendido com essas perguntas é facilitar a venda e reduzir objeções – especialmente em ciclos de venda mais demorados, como quando o ticket é mais alto, quando o produto, em si, é mais complexo ou quando a implementação é mais complicada. Assista a aula de Spin Selling da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange: Se você está se perguntando como vender com SPIN selling, é importante dominar os desafios enfrentados pelo comprador, bem com as quatro categorias a seguir: Situação A sondagem começa por aqui. O objetivo é conhecer o contexto dos potenciais clientes. Para isso, ter uma buyer persona bem delineada é fundamental. Esse tipo de pesquisa fornecerá informações que, além de permitir tomar consciência de qual etapa do funil o cliente está, ajuda a entender quais são as suas motivações, interesses e gatilhos. Além disso, pesquisas de mercado e benchmark são processos que te ajudarão a se situar e entender como a concorrência se comunica com o público que pode ser também seu público potencial. É válido ressaltar que, aqui, é importante considerar a atual situação do consumidor. Ou seja, o que ele está enfrentando no momento vigente, e não suas características há alguns meses e nem uma projeção de como ele estará no ano seguinte. Na abertura de uma operação de venda, faça perguntas que te permitam conhecer o entorno da vida do consumidor e pince o que pode ser útil para apresentar seu produto/serviço como uma possível solução. Se você atua no B2B, tente saber mais sobre as rotinas operacionais, quantos funcionários a pessoa tem e o que é comercializado em seu negócio, por exemplo. Em contrapartida, se você atua no B2C, então pode ser mais útil colher mais informações a respeito de aspectos pessoais e domésticos, como o tamanho da família, planos de mudar de casa (útil para imobiliárias e corretores de imóveis, por exemplo). Na metodologia SPIN, esta etapa é usada para estabelecer confiança, empatia e relacionamento com o cliente. Problema Nesta etapa, entram em jogo as perguntas que ajudarão a descobrir o problema do comprador. Use essas perguntas para revelar áreas de oportunidade, sejam as respostas declaradas direta ou indiretamente. Esta é uma parte crítica do SPIN selling, pois, de acordo com esse pressuposto, conhecer o(s) problema(s) do consumidor é o que possivelmente irá ocasionar a venda, uma vez que o seu produto/serviço pode ser apresentado como uma solução eficaz e satisfatória a essa dor. Neste momento, o vendedor deve perguntar e entender quais são as dificuldades e/ou insatisfações do consumidor. Implicação As perguntas de implicação são projetadas para esclarecer o impacto potencial dos problemas e as questões mencionadas nas perguntas do problema não são abordadas. Quando o vendedor formula e aplica de forma assertiva as perguntas de implicação, é possível demonstrar ao consumidor que os problemas que ele tem, de fato, precisam de uma solução – e que o seu produto oferecerá um valor nisso. Na prática, isso leva a um pensamento mais profundo que os torna mais preparados para ouvir e aceitar uma solução proposta. Boas perguntas de implicação podem incluir: – Como seus problemas de logística estão afetando seus clientes? – Quanto de receita sua empresa tem deixado de faturar com os gargalos nos processos operacionais? Necessidade Por último, o N do acrônimo SPIN representa a necessidade. Na prática, uma pergunta de necessidade possibilita conectar as respostas anteriores do cliente, ajudando-o a explorar o quão importante é resolver seu problema. Desse modo, essas perguntas os levam a perceber o valor que uma solução pode fornecer. Exemplos de perguntas de necessidade de recompensa incluem: – Como você acha que resolver esse problema ajudaria sua empresa? – Como uma solução para esse processo ajudaria sua equipe? Baixe o Ebook completo sobre SPIN SELLING: Como SPIN Selling foi criado? O SPIN Selling é uma das metodologias de vendas mais consolidadas no mundo dos negócios, especialmente no mercado B2B. Essa abordagem surgiu de uma necessidade muito latente: vender de forma mais eficiente e direcionada. Ao contrário das abordagens que eram vigentes até então, baseadas apenas em intuição, experiência prática e relacionamento, o SPIN Selling nasceu de um estudo científico robusto, conduzido ao longo de anos, com milhares de interações de vendas analisadas. Entender a origem do SPIN Selling, o contexto que levou à sua criação e como ele se tornou um método essencial para vendedores que lidam com negociações complexas é importante para entender por que, hoje em dia, ainda é uma das metodologias mais usadas. Na década de 1980, as abordagens tradicionais de vendas se baseavam em técnicas mais diretas e agressivas, como o “fechamento forçado” e a “persuasão em alta pressão”. Essas táticas até funcionavam para vendas simples e transacionais, no entanto, elas tinham baixa eficácia quando aplicadas a vendas complexas, especialmente no B2B, já que esse formato tem desafios muito particulares – como ciclos de vendas, o envolvimento de diferentes pessoas, a necessidade de várias aprovações e assim por diante.