Treinamentos Corporativos : O que são e como obter resultados
Os treinamentos corporativos representam uma estratégia de capacitação essencial, em que empresas contratam especialistas externos para qualificar setores específicos da organização. Essa prática busca aprimorar habilidades e conhecimentos de seus colaboradores, proporcionando um impacto direto nos resultados da empresa. O desenvolvimento contínuo tornou-se uma premissa indispensável para empresas que desejam alcançar alta performance. Num cenário empresarial cada vez mais dinâmico, com constantes mudanças no comportamento do consumidor e inovações nas metodologias de trabalho, é fundamental que as competências e habilidades dos profissionais estejam em sintonia com essas transformações. Manter “o machado sempre afiado” é crucial, especialmente no contexto das vendas. Isso significa que os vendedores devem estar constantemente atualizados com as melhores práticas e processos do mercado, assegurando maior eficiência operacional e resultados de vendas mais robustos. O que considerar antes de organizar um treinamento corporativo? A escolha da empresa responsável pelo treinamento da equipe requer uma análise criteriosa. A seguir, estão alguns fatores essenciais que devem ser levados em conta: O que são Treinamentos Corporativos? Os treinamentos corporativos referem-se a programas de capacitação oferecidos por consultores especializados, realizados dentro da própria empresa. Esses treinamentos visam aprimorar as habilidades de vendedores e gestores, permitindo que a equipe se mantenha competitiva no mercado. Esses programas podem ser oferecidos tanto de forma presencial quanto virtual, cada uma com seus próprios benefícios e desafios, ajustando-se às necessidades e ao contexto da organização. Quanto custa um treinamento corporativo? Os custos de um treinamento corporativo podem variar consideravelmente, dependendo de alguns fatores como: Para garantir um retorno eficaz sobre o investimento, é importante que as empresas não apenas avaliem as credenciais e histórico da empresa de treinamento, mas também mensurem os resultados pós-capacitação, especialmente em áreas que afetam diretamente a performance comercial. Qual é o treinamento corporativo ideal para a sua empresa? O treinamento corporativo mais adequado deve partir de uma demanda específica da empresa. Quando falamos de vendas, as necessidades mais comuns incluem: Caso o objetivo da empresa seja melhorar os resultados de vendas, recomenda-se a implementação de um programa de capacitação contínua. Esse modelo permite uma aplicação gradual dos conhecimentos no cotidiano dos vendedores, gerando melhorias progressivas no processo de vendas. Benefícios dos treinamentos corporativos para a área de vendas Ao investir no desenvolvimento de sua equipe comercial, a empresa pode esperar diversos benefícios, tais como: Formatos de Treinamentos Corporativos Existem dois formatos principais de treinamentos corporativos, cada um com suas particularidades: Treinamento Imersivo Esse formato oferece uma experiência concentrada e intensa, geralmente realizada em alguns dias consecutivos. Durante esse período, os participantes são expostos a uma grande quantidade de informação e prática em um curto espaço de tempo. Vantagens: Pontos de atenção: Treinamento Contínuo No formato contínuo, as sessões são distribuídas ao longo do tempo, permitindo a absorção gradual dos conceitos e a aplicação prática entre os encontros. Vantagens: Pontos de atenção: Como garantir o sucesso dos treinamentos corporativos? O sucesso de um treinamento corporativo está diretamente relacionado à qualidade dos facilitadores e à estruturação do programa. Alguns fatores que devem ser considerados incluem: Melhores práticas para treinamentos corporativos Algumas práticas podem aumentar significativamente o sucesso de um treinamento corporativo. Entre elas estão: Conclusão O treinamento corporativo é uma ferramenta poderosa para o desenvolvimento dos vendedores e gestores, otimizando o processo de vendas e aumentando a competitividade da empresa. Para que esse investimento gere os melhores resultados, é essencial que sua eficácia seja constantemente mensurada e ajustada conforme necessário. Não deixe de acompanhar os resultados dos treinamentos e ajustar as estratégias para garantir um impacto positivo e duradouro nas operações comerciais da empresa. Saiba mais: Como medir a eficácia dos treinamentos de vendas.
Treinamento In Company: O que é, como obter resultados
Treinamento In Company é uma forma de capacitação que as empresas contratam externamente para treinar uma área específica da companhia. O desenvolvimento contínuo é uma das premissas que devem fazer parte da cultura das empresas que buscam a alta performance. Como o mercado é volátil, o comportamento de compra mudando e as metodologias sendo aperfeiçoadas frequentemente, as habilidades e competências dos vendedores devem refletir essas mudanças. Estar com o machado sempre afiado é fundamental para que os vendedores estejam alinhados com as melhores práticas e processos de vendas, aumentando suas chances de eficiência operacional e eficácia de resultados. Mas o que considerar antes de organizar um treinamento in company? Escolher a empresa responsável por treinar a sua equipe não é algo tão simples, mas tem alguns aspectos que você não pode deixar de considerar antes de escolher. Saiba mais: O que é Treinamento In Company? O termo “in company” quer dizer “na empresa”. Ou seja, os treinamentos in company são cursos e capacitações realizados por terceiros dentro da própria empresa, a fim de expandir as habilidades dos vendedores e/ou gestores. Esses treinamentos corporativos são realizados por consultores individuais ou por empresas de consultoria que reúnem expertise suficiente para ensinar o que se propõem, podendo contemplar diferentes áreas e demandas comerciais. O treinamento in company pode ser realizado presencial ou virtualmente. Ambas as modalidades têm suas vantagens e desvantagens. Quanto custa um treinamento in company? Treinamentos in company requerem investimentos, sejam eles realizados por profissionais e empresas fornecedoras ou executado internamente. O investimento varia de acordo com: Uma boa prática é sempre avaliar as referências de treinamento da empresa contratada e principalmente os resultados atingidos após o treinamento, principalmente quando se trata de áreas comerciais. Lembre-se de registrar todo o investimento realizado você deve ter claro o impacto gerado e avaliação dos treinamentos na aplicação prática dos conteúdos. Qual o treinamento ideal para minha empresa? O treinamento in company ideal geralmente partem de uma demanda específica das áreas de negócio da empresa. Em vendas, as demandas mais comuns são: Se o objetivo da sua contratação for obter resultados de incremento de vendas, recomendamos que: Se o objetivo for despertar e ampliar consciência: Benefícios do treinamento in company para área de vendas Ao investir nos colaboradores da sua área comercial, a sua empresa pode esperar os seguintes resultados: Entenda como a Escola Exchange pode te ajudar no treinamento in company para Vendas! Formatos dos Treinamentos in Company Ao contratar um treinamento in company, você vai se deparar com dois principais formatos. São eles: Treinamento Imersivo Formato que proporciona uma intensa e concentrada experiência de aprendizado. Ele costuma ser realizado ao longo de um ou mais dias consecutivos, onde os participantes são expostos a uma grande quantidade de informações e práticas em um curto período de tempo. Principais pontos de destaque: – Injeção de adrenalina e engajamento rápido: Esse formato gera uma alta ampliação de consciência nos participantes, despertando um senso de urgência e engajamento imediato. – Foco: A ausência de distrações do dia a dia permite que os participantes se concentrem totalmente no conteúdo, o que pode acelerar a assimilação de conceitos importantes. Pontos de atenção: – Falta de tempo para aplicação prática: A principal desvantagem do treinamento imersivo é a falta de tempo para os participantes aplicarem o que aprenderam na vida real, trocarem experiências e retornarem com dúvidas. Como tudo é absorvido de uma vez só, há o risco de esquecer detalhes importantes quando o profissional volta à sua rotina diária. – Sobrecarga de informação: A quantidade de informação apresentada em um curto espaço de tempo pode ser avassaladora, levando à sobrecarga cognitiva, de modo que alguns conceitos podem não ser totalmente absorvidos ou aplicados de forma eficaz. Treinamento Contínuo O treinamento contínuo, por outro lado, é estruturado em sessões regulares, geralmente semanais, onde os participantes recebem “doses” de conhecimento ao longo do tempo. Este formato permite uma absorção gradual dos conceitos e a oportunidade de colocá-los em prática entre as sessões e retornar ao treinamento com as dúvidas que surgiram ao longo do processo. Principais pontos de destaque: – Aplicação, retorno e feedback: Este formato é ideal para quem busca aplicar o que foi aprendido de forma imediata e prática. Isso porque os participantes têm tempo para testar os conceitos no ambiente de trabalho real, identificar possíveis problemas e voltar para as próximas sessões com perguntas e situações vivenciadas, o que enriquece ainda mais a dinâmica do treinamento in company. – Desenvolvimento gradual: A aprendizagem ocorre de forma incremental, o que dá aos participantes a possibilidade de amadurecer as ideias e construir habilidades. Pontos de atenção: – Dependência de consistência: O sucesso desse formato depende muito da disciplina dos participantes em comparecer a todos os treinamentos e aplicar as atividades propostas entre um encontro e outro. É muito importante ter apoio e priorização das lideranças para que todos os participantes reservem tempo e energia para a data recorrente dos encontros. Esses dois formatos de treinamento possuem abordagens diferentes e podem ser escolhidos de acordo com os objetivos específicos da empresa. Como obter sucesso em Treinamentos In Company? O sucesso dos treinamentos in company está diretamente relacionado à escolha de quem dará as capacitações e como elas serão estruturadas. Antes de considerar uma empresa de consultoria, lembre-se de sempre considerar: Olhe sempre para quem dará os treinamentos. Os facilitadores são responsáveis por transmitir o conhecimento, guiar os processos de treinamento e implementar as soluções propostas. Avalie também a capacidade que eles têm em se comunicar e se adaptar ao público. Isso pode fazer toda a diferença na transmissão de conhecimento. O track record de uma empresa de consultoria é o histórico de projetos realizados e resultados alcançados. Verifique se a empresa tem capacidade de entregar o que promete e se já obteve sucesso em situações similares à sua. Algumas formas de avaliar isso são: A reputação da empresa é outro fator que indispensavelmente deve nortear a sua escolha, pois é um indicativo de sua credibilidade e confiabilidade. Uma boa reputação
Como fazer a avaliação de Eficácia de Treinamentos de Vendas
A avaliação de eficácia de treinamentos é uma das principais responsabilidades que todo líder comercial deve ter para garantir que sua equipe esteja operando de acordo com seu potencial e, para isso, não deve perder de vista as estratégias para o desenvolvimento da equipe. Mas ainda que os gestores reconheçam a importância dos treinamentos de vendas, boa parcela deles não sabe exatamente como medir, de forma racional e tangível, o impacto real dessas iniciativas. Algumas perguntas que todo gestor deve ser capaz de responder quando tem políticas de capacitação continuada são: Saiba mais sobre Treinamentos Corporativos: O que são e como obter resultados. Entender e mensurar a eficácia dos treinamentos é fundamental para que líderes possam tomar decisões estratégicas e maximizar o desempenho de suas equipes. O Que São Treinamentos de Vendas? Treinamento de vendas são ações de capacitação que uma empresa fornece aos vendedores para que sejam capazes de performar melhor, aumentando a eficiência comercial e a capacidade de atingir os objetivos definidos. É um planejamento tático e estratégico que deve ter como objetivo aprimorar as habilidades dos vendedores, de acordo com as lacunas coletivas e individuais. Todo gestor comercial deve ser capaz de identificar os gaps e traçar estratégias de treinamento de acordo com as características da operação. Um treinamento bem estruturado não apenas aumenta a confiança dos vendedores, mas também os prepara para lidar com objeções, negociar de maneira mais eficiente e, acima de tudo, entender as necessidades dos clientes. Isso, quando feito de forma assertiva, leva a um aumento nas taxas de conversão e, consequentemente, no faturamento da empresa, uma vez que vendedores bem treinados são mais capazes de adaptar suas abordagens às diferentes etapas do funil de vendas, resultando em um ciclo de vendas mais curto e em uma experiência de compra mais satisfatória. Além disso, ao investir em treinamentos regulares, as empresas demonstram um compromisso com o desenvolvimento contínuo de seus colaboradores, o que pode aumentar a motivação e a retenção de talentos. Leia mais sobre: A importância dos treinamentos em Vendas Importância dos Treinamentos de Vendas No fim do dia, toda iniciativa, em qualquer área da companhia, deve visar manter ou expandir a geração de receita, e empreender treinamentos comerciais tem impacto direto nisso! Ao capacitar vendedores com as técnicas e os frameworks de vendas adequados, os líderes garantem um time mais eficiente e preparado para enfrentar os desafios do mercado. Além disso, um outro ponto importante é que oferecer treinamento aos liderados permite que a avaliação de desempenho seja feita de forma mais justa e fiel, já que os vendedores irão deter, em tese, a mesma porção de conhecimento. Entre os principais benefícios do treinamento de vendas, não podemos deixar de mencionar: Como fazer avaliação da eficácia de treinamentos de vendas? Antes de criar cronogramas de capacitação sem qualquer tipo de norte, é importante entender quais treinamentos fazem sentido para sua equipe. Uma das formas mais eficazes de entender as lacunas do time e dos vendedores é levantar hipóteses e transcrevê-las em forma de roda de competências, que, por sua vez, deve ser descrita, desenvolvida e validada junto com o time comercial para aumentar as chances de assertividade. O segundo passo consiste em realizar um diagnóstico permitindo que os vendedores façam um autodiagnóstico. De forma transparente e positiva, o líder deve realizar de tempos em tempos este assessment com o time, sempre buscando entender a percepção de preparo deles em relação ao tema. Em seguida, o gestor pode utilizar TOC (teoria das restrições) no conceito de encontrar o principal gargalo do pipeline, ou seja, se está na qualificação, no diagnóstico, na demonstração, no fechamento, ou em qualquer outro fator. Avance na dinâmica buscando correlações dos grupos com resultados específicos, que ajudem a validar as hipóteses de um problema. Por exemplo: Será que o preparo dos vendedores com relação à metodologia X no processo de vendas tem impacto real em alguma etapa? Depois de alcançar essas respostas é hora de organizar o treinamento de forma prática, colocar a capacitação no Playbook de vendas, reforçar nas rotinas comerciais e, então, reaplicar o diagnóstico para que seja capaz de avaliar a evolução dos vendedores. Exemplo Prático de KPI’s na Aplicação de Treinamentos Comerciais Aqui na Exchange, já realizamos algumas centenas de testes para identificar lacunas de habilidades em times comerciais. Trouxemos abaixo um exemplo para ilustrar a aplicação prática: Em uma empresa, identificou-se grandes desafios de fechamento. A média de conversão de SAL (Sales Accepted Lead, ou seja, leads que foram validados por Vendas) para Ganho era de 19% apenas. Em cenários iguais de geração de oportunidade, notava-se que alguns vendedores chegavam a quase 30% de conversão de SAL para Ganho, enquanto outros vendedores ficavam em 17%. O plano de ação foi identificar e orientar com base na metodologia de vendas utilizada (neste caso, era a metodologia JOLT) e, em seguida, realizar o assessment. Então, calculamos a média ponderada dos grupos e buscamos as correlações de sensação de preparo ao tema com as taxas de conversão de SAL para ganho. Sensação de preparo com relação à skill técnica de vendas Após a hipótese ter sido criada, aplicarmos o assessment e, então, identificarmos o gargalo, era hora de preparar o treinamento em si. Com base nos dados coletados, foi identificado que uma boa estratégia seria criar um treinamento da metodologia JOLT para o time. O resultado: após um bom treinamento com muita mão na massa dos participantes e com direito a muito role play e playbook, realizamos o reassessment desse time. Então, mais da metade da equipe migrou para o grupo 9-10, que se equiparam com conversões acima de 27%: Como Mensurar a Eficácia dos Treinamentos – KPI’s? Para mensurar a eficácia dos treinamentos de vendas, é fundamental olhar para as métricas que te darão uma visão clara e detalhada dos resultados obtidos, afinal, não basta empreender esforços para criar programas de capacitação, e não saber seus reais resultados. Essas métricas ajudam a determinar o retorno sobre o investimento (ROI) e a identificar áreas que