MEDDIC: O que é? Como aplicar em qualificação de vendas?
MEDDIC é uma técnica de qualificação comumente usada em vendas B2B que ajuda vendedores a qualificar os contatos que chegam à operação, entendendo se eles atendem aos critérios necessários para avançar na esteira comercial. Assim como MEDDIC, toda técnica de qualificação é baseada em critérios pré-definidos que permitem triar os contatos que têm chances reais de se tornarem clientes e aqueles que não estão no momento de compra, seja por qual for o motivo. Conheça as recomendações da Exchange de Técnicas de Vendas: As +10 mais utilizadas Isso evita que os vendedores gastem tempo demais em pessoas que não querem ou precisam, de fato, do seu produto. Dentre as metodologias de vendas mais conhecidas, como BANT e SPIN Selling, por exemplo, os critérios normalmente estão relacionados a fatores como orçamento, necessidade e autoridade. O problema é que, em muitos casos, essas técnicas não são suficientes para qualificar o lead, principalmente quando há mais de um decisor e o processo de compra é complexo. Quando esse é o cenário, MEDDIC pode ser uma estratégia assertiva. Saiba mais: O que é MEDDIC? A metodologia MEDDIC não é tão nova: ela foi criada em 1996 por Dick Dunkel a partir da necessidade de entender por que a empresa em que trabalhava ganhava negócios, por que a empresa perdia negócios, e por que o valor dos negócios caíram. Os autores notaram seis pontos em comum nas respostas a essas peguntas e, após algum refino, isso foi formalizado no acrônimo MEDDIC, que significa: Veja como cada ponto é avaliado: Metrics (Métricas) As métricas são os indicadores quantificáveis que demonstram o impacto da solução proposta no negócio do cliente. Elas ajudam a criar uma justificativa palpável para ancorar a decisão da compra. Para que seja eficaz, é essencial que o vendedor ou SDR entenda quais números o cliente considera importantes. Alguns exemplos podem ser: Economic buyer (Comprador Econômico) O comprador econômico é a pessoa com o poder de tomar decisões financeiras e autorizar o orçamento para a solução. Identificar e engajar essa pessoa é essencial para evitar gargalos no processo de vendas. É importante entender suas motivações e os fatores que influenciam suas decisões. Isso porque, se você gasta muito tempo apresentando e fazendo demonstrações a pessoas que não têm autoridade, de fato, a eficiência do seu processo é comprometida. Decision criteria (Critério de Decisão) O critério de decisão representa os critérios que o cliente utiliza para escolher uma solução – é fundamental que o vendedor tenha clareza sobre esses pontos para usar os argumentos mais assertivos no pitch. Ele pode incluir aspectos técnicos, financeiros, reputacionais ou outros. É essencial mapear esses critérios o mais cedo possível para alinhar sua oferta às expectativas do cliente. Decision Process (Processo de Decisão) O processo de decisão busca descobrir as etapas que o cliente segue para aprovar a escolha e a compra de uma solução. Ter clareza sobre o cronograma e os stakeholders ajuda a planejar a venda e evitar surpresas. Além disso, ajuda o vendedor a se preparar para usar os argumentos certos de acordo com o influenciador ou decisor. Identify Pain (Identificação da Dor) Identificar a dor nada mais é do que compreender os desafios, problemas ou oportunidades que o cliente busca resolver e que o seu produto pode resolver direta ou indiretamente. Conectar a solução à dor do cliente cria urgência e valor. Mas tenha em mente que nem sempre as dores são latentes o suficiente para que o cliente tome uma decisão de compra. Muitas vezes, cabe ao vendedor instigar esse desafio e trazer à tona quais problemas ele pode ter ao postergar ou negligenciar a resolução do problema. Champion (Campeão) O campeão é a pessoa dentro da organização do cliente que defende sua solução. É como se fosse um aliado estratégico, com influência interna e interesse em ver a implementação bem-sucedida. Essa é uma figura estratégica para se construir um relacionamento de confiança, dando a ele os argumentos necessários para influenciar outros stakeholders. Como aplicar MEDDIC na prática? Ter eficácia ao qualificar seus leads envolve não só criar rapport e uma conexão genuína com seu prospect, como também fazer as perguntas certas. Um roteiro que você pode seguir para qualificar seus contatos usando a metodologia inclui: 1. Quantificação do benefício econômico para o lead com métricas tangíveis Métricas dão aos leads algo quantificável para atraí-los, enquanto te dá muito mais poder de convencimento. Apresente a eles um número impressionante de ROI ou prometa economizar X horas por semana como resultado do uso da sua solução – desde que essas informações sejam factíveis, é claro. Mas para isso, primeiro você precisa fazer as perguntas certas, tais como: 2. Identificação do tomador de decisão O “comprador econômico” é quem vai dar a palavra final se vale a pena ou não comprar seu produto, por isso, via de regra, é quem está nas cadeiras mais altas da cadeia alimentar da empresa. O objetivo nesta etapa é direcionar seu discurso de vendas a essa pessoa. Um pouco de trabalho investigativo no site de uma empresa ou no LinkedIn pode te ajudar a descobrir quem assume a posição de comprador econômico. Dica: conforme o nome sugere, o comprador econômico é quem responde por qualquer lucro ou prejuízo gerado pela sua solução. Então, se você vende serviços de SEO, por exemplo, provavelmente deve buscar o líder de marketing ou o head de growth da companhia. Ao identificá-lo, entre em contato e faça as perguntas certas. As respostas indicarão se você encontrou a pessoa ideal ou ajudarão a direcioná-lo para quem realmente decide. Algumas perguntas podem incluir: 3. Entenda os critérios de decisão Ao falar com um lead, muito raramente você é a única opção dele. O mais provável é que seus concorrentes já estejam mirando nele ao mesmo tempo, ou o lead ainda está considerando outros fornecedores que oferecem soluções similares ou alternativas. É por isso que é tão importante entender seu processo de tomada de decisão, incluindo seus critérios de decisão técnica e comercial. Enquanto os critérios técnicos
Kit de Sobrevivência para Vendas Complexas: dicas e frameworks
Nesse post você verá dicas e frameworks para serem utilizados em B2B em processos de vendas complexas, pois exigem uma dinâmica completamente diferente de operações cujos ciclos de vendas são mais simples e curtos. Quando falamos de vendas complexas, falamos de vendas mais desafiadoras, ticket médio alto, exigindo não apenas frameworks de vendas tradicionais como SPIN ou BANT, mas também estratégias mais sofisticadas que devem ser alinhadas com outras abordagens para aumentar a eficácia da operação. Vendedores e gestores que lidam com ciclos de venda longos, múltiplos decisores e produtos ou serviços de alta complexidade devem estar municiados com um conjunto de ferramentas e metodologias capazes de otimizar os processos e de conquistar resultados mais expressivos. Com base nos resultados obtidos ao longo dos anos e das melhores práticas de mercado, elencamos abaixo um kit de sobrevivência para negócios de vendas complexas. O que são Vendas Complexas? Vendas complexas (ou vendas enterprise) são aquelas que geralmente envolvem produtos ou serviços de alto valor e/ou personalizáveis, têm um ciclo de vendas mais longo e envolve um risco percebido por parte do potencial cliente. Isso se deve ao fato de que, via de regra, este processo de vendas envolve vários tomadores de decisão dentro de uma organização, cada um com seus próprios objetivos, ponderações e preocupações, exigindo que o vendedor entenda os motivadores de cada cadeira e ajuste o discurso de vendas conforme necessário. Devido à complexidade, esses negócios podem ser muito desafiadores e exigem uma estratégia diferente das vendas simples e transacionais. Alguns exemplos comuns de vendas complexas incluem: Uma das premissas que se aplicam no contexto de vendas complexas é entender as necessidades do cliente e alinhar a solução do fornecedor com os objetivos do cliente. Também é importante ter um conhecimento profundo não apenas do produto ou serviço ofertado, como também do negócio do cliente, para que seja capaz de comunicar efetivamente a proposta de valor. Dicas para Vendas Complexas Lançar mão de algumas ferramentas e metodologias de trabalho pode ajudar sua operação a enfrentar os desafios das vendas complexas com mais chances de êxito. São elas: Princípio de Pareto (Regra 80/20) O Princípio de Pareto, também conhecido como a regra 80/20, parte do princípio que aproximadamente 80% dos resultados vêm de 20% dos esforços. Em vendas complexas, esse princípio é especialmente útil quando aplicado em conjunto com a Curva ABC para analisar a base de clientes. Ao identificar os clientes mais estratégicos – aqueles que representam a maior parte da receita – é possível direcionar recursos de forma mais eficiente. A Curva ABC classifica os clientes em três categorias: A, B e C. Os clientes A, que geralmente correspondem a cerca de 20% da base, geram 80% do faturamento, tornando-se os principais alvos para estratégias personalizadas de retenção e expansão. O Princípio de Pareto reforça a importância de focar nesses clientes de maior valor, otimizando o tempo e os recursos investidos. Já os clientes B e C, embora menos representativos em termos de receita, também devem ser geridos com atenção, mas com uma abordagem diferente e menos intensiva. Saiba mais: Como vender mais para a base de clientes em mercados transacionais. Priorização de Contas A priorização de contas é uma estratégia fundamental em vendas complexas, pois te dá insumos para alocar recursos de forma estratégica para maximizar resultados. Ao elencar as principais contas, seja para fins de retenção ou aumento de receita, é possível identificar onde o potencial de retorno é mais significativo. Esse processo envolve avaliar cada conta com base em critérios como volume de negócios, potencial de crescimento e probabilidade de conversão. Uma vez categorizadas, as contas que caem nos quadrantes de maior potencial devem receber mais investimento de foco, energia e recursos. Isso significa dedicar mais tempo para nutrir essas relações, personalizar abordagens e desenvolver estratégias específicas para cada cliente. Essa priorização garante que o esforço não seja disperso em oportunidades de baixo retorno, aumentando a eficiência e eficácia das ações comerciais. Mapeamento de Poder O mapeamento de poder envolve uma dinâmica muito específica de vendas complexas. Consiste em elaborar um fluxograma detalhado da estrutura de poder e decisão dentro da organização do cliente. Esse processo envolve a identificação e a relação dos pontos de influência e decisão, permitindo visualizar quem são os stakeholders chave e como eles interagem entre si. Ao categorizar os contatos com base no nível de relacionamento e influência, você consegue compreender melhor quem detém a autoridade para aprovar ou influenciar a compra, bem como aqueles que podem impactar a decisão de forma indireta. Para realizar um mapeamento, é necessário coletar informações sobre a hierarquia da empresa, os papéis e responsabilidades de cada membro, e as redes de comunicação internas. Ferramentas visuais, como fluxogramas ou diagramas, facilitam a visualização clara dos principais tomadores de decisão, influenciadores e usuários finais. Além disso, o mapeamento de poder pode ajudar na construção de relacionamentos mais relevantes com os stakeholders certos. Plays de ABS Plays de ABS (Account-Based Sales) referem-se a abordagens estratégicas que visam personalizar as interações com clientes de diferentes níveis de importância ou “tiers”. Ao montar um plano de trabalho detalhado e definir touchpoints específicos para cada tier de cliente, com base nas boas práticas e nos melhores resultados obtidos, as equipes de vendas tendem a performar melhor. Para os clientes de Tier 1, que são os mais valiosos, o plano de trabalho deve incluir touchpoints frequentes e altamente personalizados. Isso pode envolver, por exemplo, campanhas dedicadas, reuniões regulares de acompanhamento, e interações pessoais contínuas para fortalecer o relacionamento. A abordagem para esses clientes deve ser quase consultiva, com foco em agregar valor a cada contato. Para clientes de Tier 2, que são importantes mas não tão críticos, o plano de trabalho pode incluir rotinas de acompanhamento periódicas e campanhas segmentadas, além de touchpoints esporádicos que ajudem a manter o relacionamento próximo e a identificar novas oportunidades de crescimento. Clientes de Tier 3, que representam menor potencial de receita, podem ser geridos com uma abordagem low touch e menos intensiva. Campanhas