MEDDIC é uma técnica de qualificação comumente usada em vendas B2B que ajuda vendedores a qualificar os contatos que chegam à operação, entendendo se eles atendem aos critérios necessários para avançar na esteira comercial.
Assim como MEDDIC, toda técnica de qualificação é baseada em critérios pré-definidos que permitem triar os contatos que têm chances reais de se tornarem clientes e aqueles que não estão no momento de compra, seja por qual for o motivo.
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Isso evita que os vendedores gastem tempo demais em pessoas que não querem ou precisam, de fato, do seu produto.
Dentre as metodologias de vendas mais conhecidas, como BANT e SPIN Selling, por exemplo, os critérios normalmente estão relacionados a fatores como orçamento, necessidade e autoridade.
O problema é que, em muitos casos, essas técnicas não são suficientes para qualificar o lead, principalmente quando há mais de um decisor e o processo de compra é complexo.
Quando esse é o cenário, MEDDIC pode ser uma estratégia assertiva. Saiba mais:
O que é MEDDIC?
A metodologia MEDDIC não é tão nova: ela foi criada em 1996 por Dick Dunkel a partir da necessidade de entender por que a empresa em que trabalhava ganhava negócios, por que a empresa perdia negócios, e por que o valor dos negócios caíram.
Os autores notaram seis pontos em comum nas respostas a essas peguntas e, após algum refino, isso foi formalizado no acrônimo MEDDIC, que significa:
- Metrics (Métricas)
- Economic buyer (Comprador Econômico)
- Decision criteria (Critério de Decisão)
- Decision Process (Processo de Decisão)
- Identify Pain (Identificação da Dor)
- Champion (Campeão)
Veja como cada ponto é avaliado:
Metrics (Métricas)
As métricas são os indicadores quantificáveis que demonstram o impacto da solução proposta no negócio do cliente.
Elas ajudam a criar uma justificativa palpável para ancorar a decisão da compra.
Para que seja eficaz, é essencial que o vendedor ou SDR entenda quais números o cliente considera importantes. Alguns exemplos podem ser:
- Economia de custos,
- Aumento de produtividade,
- Incremento de receita,
- Diminuição de turnover.
Economic buyer (Comprador Econômico)
O comprador econômico é a pessoa com o poder de tomar decisões financeiras e autorizar o orçamento para a solução.
Identificar e engajar essa pessoa é essencial para evitar gargalos no processo de vendas. É importante entender suas motivações e os fatores que influenciam suas decisões.
Isso porque, se você gasta muito tempo apresentando e fazendo demonstrações a pessoas que não têm autoridade, de fato, a eficiência do seu processo é comprometida.
Decision criteria (Critério de Decisão)
O critério de decisão representa os critérios que o cliente utiliza para escolher uma solução – é fundamental que o vendedor tenha clareza sobre esses pontos para usar os argumentos mais assertivos no pitch.
Ele pode incluir aspectos técnicos, financeiros, reputacionais ou outros.
É essencial mapear esses critérios o mais cedo possível para alinhar sua oferta às expectativas do cliente.
Decision Process (Processo de Decisão)
O processo de decisão busca descobrir as etapas que o cliente segue para aprovar a escolha e a compra de uma solução.
Ter clareza sobre o cronograma e os stakeholders ajuda a planejar a venda e evitar surpresas. Além disso, ajuda o vendedor a se preparar para usar os argumentos certos de acordo com o influenciador ou decisor.
Identify Pain (Identificação da Dor)
Identificar a dor nada mais é do que compreender os desafios, problemas ou oportunidades que o cliente busca resolver e que o seu produto pode resolver direta ou indiretamente.
Conectar a solução à dor do cliente cria urgência e valor.
Mas tenha em mente que nem sempre as dores são latentes o suficiente para que o cliente tome uma decisão de compra.
Muitas vezes, cabe ao vendedor instigar esse desafio e trazer à tona quais problemas ele pode ter ao postergar ou negligenciar a resolução do problema.
Champion (Campeão)
O campeão é a pessoa dentro da organização do cliente que defende sua solução. É como se fosse um aliado estratégico, com influência interna e interesse em ver a implementação bem-sucedida.
Essa é uma figura estratégica para se construir um relacionamento de confiança, dando a ele os argumentos necessários para influenciar outros stakeholders.
Como aplicar MEDDIC na prática?
Ter eficácia ao qualificar seus leads envolve não só criar rapport e uma conexão genuína com seu prospect, como também fazer as perguntas certas.
Um roteiro que você pode seguir para qualificar seus contatos usando a metodologia inclui:
1. Quantificação do benefício econômico para o lead com métricas tangíveis
Métricas dão aos leads algo quantificável para atraí-los, enquanto te dá muito mais poder de convencimento.
Apresente a eles um número impressionante de ROI ou prometa economizar X horas por semana como resultado do uso da sua solução – desde que essas informações sejam factíveis, é claro.
Mas para isso, primeiro você precisa fazer as perguntas certas, tais como:
- Quais são seus objetivos de vendas neste período?
- Quais métricas sobre custo, eficiência ou negócios você precisa atingir?
- Qual sua meta de vendas para o próximo trimestre?
- Como você mede o sucesso das iniciativas de vendas?
2. Identificação do tomador de decisão
O “comprador econômico” é quem vai dar a palavra final se vale a pena ou não comprar seu produto, por isso, via de regra, é quem está nas cadeiras mais altas da cadeia alimentar da empresa.
O objetivo nesta etapa é direcionar seu discurso de vendas a essa pessoa. Um pouco de trabalho investigativo no site de uma empresa ou no LinkedIn pode te ajudar a descobrir quem assume a posição de comprador econômico.
Dica: conforme o nome sugere, o comprador econômico é quem responde por qualquer lucro ou prejuízo gerado pela sua solução.
Então, se você vende serviços de SEO, por exemplo, provavelmente deve buscar o líder de marketing ou o head de growth da companhia. Ao identificá-lo, entre em contato e faça as perguntas certas.
As respostas indicarão se você encontrou a pessoa ideal ou ajudarão a direcioná-lo para quem realmente decide. Algumas perguntas podem incluir:
- Você é responsável por esse projeto?
- Você é quem decide sobre a implementação de uma solução para atingir o seu objetivo?
- Há mais alguém envolvido na tomada de decisão que precise conhecer a solução?
3. Entenda os critérios de decisão
Ao falar com um lead, muito raramente você é a única opção dele. O mais provável é que seus concorrentes já estejam mirando nele ao mesmo tempo, ou o lead ainda está considerando outros fornecedores que oferecem soluções similares ou alternativas.
É por isso que é tão importante entender seu processo de tomada de decisão, incluindo seus critérios de decisão técnica e comercial.
Enquanto os critérios técnicos avaliam se sua solução se adapta à infraestrutura existente da organização, os critérios empresariais consideram fatores como orçamento disponível e ROI esperado.
Algumas perguntas que você pode fazer para mapear essas informações são:
- Quais são os critérios mais importantes para você, ao tomar essa decisão?
- Como você está calculando o ROI deste projeto para justificar o investimento?
4. Avalie o processo de decisão do lead
Agora você chegou à etapa de descobrir como funciona o processo de decisão final de compra do seu lead.
O processo de decisão pode ser dividido em três principais rotas:
- Tomada de decisão técnica
- Qual é o processo para tomar uma decisão técnica?
- Quem está envolvido e quais são os passos para tomar uma decisão final?
- Tomada de decisão empresarial
- Qual é o processo para tomar uma decisão financeira?
- Como essa compra é priorizada e em qual cronograma ela se baseia?
- Há mais alguém que precisa ser envolvido para aprovação? Se sim, quem e quanto tempo normalmente leva para decidir?
- Processo de papel (normalmente quando há envolvimento do setor jurídico)
- Qual é o processo para preencher a papelada?
- Qual é o processo de revisão legal da sua parte?
5. Identifique a dor e mostre como seu produto pode ajudar
Para fazer um discurso de vendas eficaz, você precisa identificar como seu produto ou serviço pode resolver um problema que o negócio do seu lead, mesmo que isso não esteja tão evidente.
Alguns exemplos de problemas comuns de negócios são altos custos, rotatividade de funcionários e atrasos na produção.
Quando você apresenta uma análise clara de custo-benefício ao seu lead, você não apenas consegue mostrar a ele exatamente quais benefícios ele terá ao escolher sua solução, como também o que acontecerá se ele não escolher.
Algumas perguntas que podem ser feitas nesta etapa são:
- Quais desafios você está enfrentando atualmente?
- Quais são as implicações desses desafios?
- O que acontece se você não fizer nada?
6. Conecte-se com um “Campeão”
Se o seu produto realmente for uma boa opção para a empresa para a qual você está tentando vender, então provavelmente haverá alguém lá dentro que pode defendê-lo.
Identifique essa pessoa, ela é a “campeã” na sua estrutura de qualificação de vendas.
Tenha em mente que o campeão geralmente é a pessoa mais afetada pela dor que você identificou na etapa anterior, o que significa que ela também tem mais a ganhar com o que você está oferecendo.
Pense nele como seu companheiro de equipe, assim, ele ajudará você a fechar o negócio vendendo o produto em seu nome.
Perguntas que você deve responder aqui, enfim, são:
- O que essa pessoa tem a ganhar?
- Essa pessoa tem influência sobre os tomadores de decisão?
- Eles conseguem explicar com precisão os benefícios do produto para a empresa?
Conclusão
Quanto mais complexo é um processo de venda, mais certeiro o vendedor precisa ser. Isso começa por uma qualificação estratégica buscando insumos para que cada touch com o lead seja assertivo e eficaz.
No entanto, com a metodologia MEDDIC, você consegue mapear os diferentes níveis de decisores e usar isso a favor da dinâmica de vendas.
Mas é fundamental fazer as perguntas certas, coerentes com o tipo de negócio do seu lead para que o discurso de vendas esteja em linha com as informações levantadas e a venda tenha maiores chances de ser concluída.
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