Os exemplos de BATNA são perguntas e situações que ilustram como, em uma negociação, as pessoas envolvidas identificam o poder de barganha um do outro.
Dominar o conceito de BATNA e saber quais são as melhores prática para negociações é uma forma muito eficiente de conseguir tirar melhor proveito e garantir um resultado satisfatório.
Embora muitas pessoas conheçam o conceito de BATNA, os exemplos nem sempre ficam tão claros. Por isso, selecionamos algumas situações práticas onde vendedores e profissionais de vendas podem aplicar essa abordagem. Confira:
Exemplos de BATNA
Antes de irmos aos exemplos, vamos entender um pouco melhor o conceito de BATNA.
BATNA é a sigla para Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou, em português, Melhor Alternativa a um Acordo Negociado.
Esse conceito representa uma espécie de plano B em uma negociação, ou seja, aquilo que você e a outra parte podem ou pretendem fazer caso o acordo não aconteça.
Em outras palavras, o BATNA é a melhor opção fora da mesa. Dessa forma, conhecê-lo com clareza é extremamente estratégico em qualquer processo de negociação.
Ter clareza sobre o seu BATNA ajuda a negociar com mais segurança, saber até onde ceder e quando dizer “não” com firmeza, mantendo o foco em acordos que de fato tragam valor.
- Leia também: BATNA: Como funciona e como aplicar em negociações?
Principais exemplos
Imagine que um potencial comprador está procurando um carro e começou a negociar com uma pessoa que está vendendo o seu carro.
A oferta do vendedor é de R$ 90.000. Antes de tomar uma decisão, o comprador faz uma pesquisa em sites de compra e venda e encontra um modelo bastante similar por R$ 85.000, valor que ele considera justo e dentro do seu orçamento.
Esse carro alternativo se torna o BATNA de comprador, ou seja, sua melhor alternativa caso a negociação com o vendedor não seja vantajosa.
Com isso em mente, o comprador já sabe que não vai pagar mais do que R$ 87.500 pelo carro. Ainda assim, o cenário ideal para ele seria fechar o negócio por cerca de R$ 85.000.
Pelo diagrama acima, se o vendedor exigir um preço maior que R$ 87.500, o comprador provavelmente vai fazer negócio em outro lugar.
Se a alternativa do vendedor para o acordo for vender o carro para uma concessionária, que lhe ofereceria R$ 84.000, então ambas as partes podem chegar a um acordo.
Exemplos de perguntas para identificar o BATNA
Uma boa negociação envolve conhecer o BATNA da outra parte, assim como o seu próprio. Dessa forma, alguns exemplos de perguntas que você pode aplicar são:
1. Perguntas para Entender o BATNA do Cliente
Se você está vendendo um produto ou serviço, precisa compreender quais alternativas o comprador tem à disposição. Algumas perguntas úteis são:
“Com quais outras soluções ou fornecedores você está comparando esta oferta?”
Isso ajuda a entender a concorrência e o que o cliente está considerando como alternativa.
“Se não fecharmos negócio hoje, qual seria sua próxima opção?”
Essa pergunta revela se o cliente tem alternativas concretas ou se está apenas pressionando por um melhor preço.
“O que faria com que essa solução não fosse uma prioridade para você agora?”
Se o cliente disser que pode simplesmente adiar a decisão, isso pode significar que o BATNA dele é “não comprar nada”.
“O que é mais importante para você nessa decisão: preço, prazo de entrega, suporte ou outro fator?”
Saber o que pesa na decisão permite entender se sua oferta tem vantagens que os concorrentes não têm.
2. Perguntas para Identificar o Seu Próprio BATNA
Não apenas o cliente tem alternativas, você também precisa saber quais são suas opções caso o acordo não seja vantajoso. Algumas perguntas que ajudam nessa reflexão:
“Se esse cliente não fechar, há outros clientes no pipeline que podem compensar essa venda?”
Isso determina se você pode se dar ao luxo de recusar um desconto excessivo ou uma condição desfavorável.
“Quanto tempo posso esperar antes de precisar fechar esse contrato?”
Saber seu prazo para negociar ajuda a decidir até onde você pode ceder.
“Qual é o menor valor ou condição que ainda faria sentido para minha empresa?”
Estabelecer um limite claro evita aceitar condições que prejudiquem sua margem de lucro.
3. Perguntas para descobrir o BATNA do outro lado em uma negociação complexa
Em negociações B2B de alto valor, entender as alternativas do outro lado pode ser o fator que vai te ajudar a definir a elasticidade da sua oferta. Algumas perguntas pertinentes incluem:
“Quais desafios você vê em fechar esse contrato conosco?”
Se houver muitas barreiras, pode ser um sinal de que o cliente já tem uma alternativa sólida.
“Você já tentou resolver esse problema de outra forma no passado? O que aconteceu?”
Se o cliente já buscou soluções semelhantes e não teve sucesso, isso pode enfraquecer seu BATNA e aumentar seu interesse na sua oferta.
“Quais são as consequências para sua empresa se essa negociação não avançar?”
Se o impacto for alto, o cliente pode ter um BATNA fraco, tornando-o mais propenso a fechar o negócio.
O que considerar ao aplicar BATNA?
1. Conheça com clareza sua própria alternativa
Uma das armadilhas mais comuns é supor que se tem um bom BATNA, quando na verdade ele não é tão sólido. Antes de entrar em uma negociação, mapeie suas reais opções.
Boas práticas:
- Avalie o custo, o tempo e os riscos envolvidos na sua alternativa,
- Considere se o BATNA é viável ou apenas teórico,
- Lembre-se de sempre se perguntar: se esse negócio não acontecer, qual será o impacto?
2. Estime o BATNA do outro lado com realismo
Mesmo sem acesso direto às opções do outro lado, é possível fazer inferências por meio das informações e pistas que o comprador dá.
Quanto mais informação você tiver sobre o mercado, concorrência e interesses do dele, então, mais fácil será estimar o poder de barganha dele.
Boas práticas:
- Use perguntas estratégicas para levantar indícios,
- Analise o comportamento do cliente: pressa em fechar pode indicar BATNA fraco,
- Considere fatores externos, como sazonalidade, orçamentos e pressão por metas.
3. Não revele seu BATNA facilmente
Em geral, é prudente manter seu BATNA em sigilo. Revelá-lo pode reduzir seu poder de negociação, principalmente se for mais fraco do que o outro lado imagina.
Boas práticas:
- Use seu BATNA como critério interno de decisão, não como ameaça explícita,
- Se decidir revelá-lo, faça isso apenas quando for estrategicamente vantajoso, por exemplo, para pressionar o fechamento ou ganhar concessões.
4. Use o BATNA como bússola, não como arma
O BATNA é uma referência para saber quando sair de uma negociação e quando insistir. Ele deve ser usado para proteger seus interesses, e não para confrontar o outro lado, afinal, isso pode afastá-lo.
Boas práticas:
- Negocie com base em valor, não apenas em alternativas,
- Mantenha o foco em construir acordos de ganha-ganha,
- Evite decisões impulsivas com base apenas na comparação de alternativas.
