Você conhece a metodologia CHAMP? Esse framework de qualificação ajuda os vendedores a entender quais leads estão, de fato, prontos para a compra.
As técnicas de vendas são ferramentas que ajudam os vendedores a atuarem de forma estruturada para ganhar mais eficiência e minimizar as chances de perda.
Em uma operação de vendas bem estruturada, os vendedores contam com técnicas para todas as etapas do funil de vendas: desde a prospecção até o fechamento.
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Na etapa de prospecção e qualificação não é diferente. As técnicas de qualificação ajudam a entender se o prospect tem fit com a solução ofertada, avaliando critérios como necessidade, autoridade, orçamento, dentre outros.
CHAMP é uma das técnicas de qualificação mais eficazes, especialmente para farmer sales. Entenda quais são os critérios e como aplicar na prática:
Por que qualificar leads?
34% dos profissionais de vendas afirmam que a qualificação é o principal gargalo que enfrentam no processo comercial.
Quando eles não têm critérios claros para qualificar, a passagem dos leads para os closers impacta negativamente as taxas de conversão e retenção.
Qualificar assertivamente os leads permite:
Aumentar eficiência de vendas:
Em vez de perder tempo com e-mails que não serão lidos e chamadas que não serão atendidas, a qualificação de leads permite que as equipes de vendas direcionem seus esforços em leads com maior probabilidade de se tornarem clientes.
Aumento das taxas de conversão:
Leads qualificados são aqueles prospects que foram avaliados e atendem a critérios predefinidos como sendo os mais propensos a converter.
Essa avaliação depende dos gargalos que seu lead enfrenta e o momento de compra em que ele está.
Conectar-se a leads que se enquadram nos critérios predefinidos aumenta as chances de conversão porque:
- Há uma necessidade real para a solução que você está vendendo;
- Eles têm orçamento ou estão aberto a flexibilizá-lo, se necessário;
- É o momento certo para eles comprarem!
O que é CHAMP?
A técnica de qualificação de leads CHAMP é uma das abordagens mais modernas em termos de qualificação de leads e busca dar mais eficiência aos times de vendas identificando leads com maior potencial de conversão.
A sigla CHAMP se refere aos quatro critérios de qualificação adotados na metodologia:
- Challenges (Desafios),
- Authority (Autoridade),
- Money (Dinheiro) e
- Prioritization (Prioridade).
Diferentemente de técnicas de qualificação mais tradicionais como o BANT (que, apesar de mais antiga, permanece muito relevante), o CHAMP coloca o foco inicial nos desafios do cliente, a fim mapear suas dores e necessidades antes de avaliar outros critérios.
Ao contrapor o CHAMP e o BANT, por exemplo, você vai perceber que os critérios são bem parecidos. A grande diferença está, principalmente, na hierarquização dos critérios.
Enquanto no BANT o orçamento é um critério prioritário e praticamente eliminatório, no CHAMP, outros critérios são priorizados.
Isso acontece porque, de acordo com essa metodologia, o lead pode não ter o orçamento total disponível no momento, mas pode ter uma fração e, a partir disso, o vendedor pode direcionar um downgrade ou outras ofertas compatíveis ao invés de eliminar a oportunidade do pipeline.
Criada como uma alternativa mais empática e centrada no cliente, o CHAMP reflete as mudanças no comportamento do consumidor, que hoje busca soluções personalizadas e relações mais humanizadas com as marcas.
Quando o vendedor ou SDR coloca os desafios do lead como ponto de partida, ele consegue construir relacionamentos com mais facilidade, abrindo o caminho para estabelecer confiança, conexão e, assim, gerar rapport com mais eficácia.
Aplicando CHAMP na prática
A aplicação da metodologia CHAMP para qualificação envolve o mapeamento de quatro esferas do lead, com perguntas investigativas sobre:
1. Challenges (Desafios)
Se o seu lead não tem um problema real e percebido que precisa de solução, então você está travando uma batalha impossível de ser vencida.
O mesmo vale para leads que até têm desafios, mas que não podem ser resolvidos com seu produto.
Se você tenta empurrar uma venda para alguém que não tem uma dor latente e coerente com o que a sua solução resolve, as chances de esse cliente se tornar churn são grandes. Chamamos esses negócios de bad fit.
Seguindo as premissas da metodologia CHAMP, o vendedor deve primeiro qualificar os leads com base nos desafios que eles estão enfrentando para entender como eles se alinham com as soluções que seu produto oferece.
Algumas perguntas que podem ser aplicadas para validar os desafios são:
- Onde sua solução atual está deixando a desejar? (considerando que o seu lead já usa um produto concorrente)
- Quais problemas você quer resolver que a sua solução atual não resolve?
- Em quais áreas você ainda está com dificuldades para ver melhorias?
- Quais são os desafios que você tem enfrentado?
- Como esses desafios estão impactando a produtividade/eficiência/resultados?
- Qual é o custo de não resolver esses desafios?
- Para os seus atuais desafios, como seria a solução ideal?
Como esta é uma etapa investigativa, uma dica importante é fazer perguntas abertas e usar técnicas de PNL para estimular o seu lead a falar e dar pistas sobre suas reais necessidades.
2. Authority (Autoridade)
Depois de validar se o seu produto atende às necessidades do seu lead, o segundo critério de qualificação estabelecido pela metodologia CHAMP é entender se o lead é a pessoa certa para conversar, ou seja, se ele tem poder de decisão ou, ao menos, de influenciar a decisão.
Se eles não tiverem a autoridade, provavelmente você vai perder tempo falando sobre o seu produto.
Mas é importante observar que só porque um lead não é o decisor final, não significa que você deve desconsiderá-lo completamente.
Isso porque o lead que chega ao pipeline pode ser influenciador no processo de decisão ou ainda pode te colocar em contato com a pessoa certa dentro da estrutura organizacional da empresa.
O grande objetivo nessa fase é descobrir quanta autoridade seu lead tem e quem mais pode precisar estar envolvido no processo de tomada de decisão, ou seja, quais são os stakeholders.
Algumas perguntas que você pode aplicar nesta etapa são:
- Você é o único responsável pela decisão final de compra?
- Como vocês geralmente decidem pela implementação de soluções como essa?
- Quais outros membros da equipe ou líderes são afetados por essa decisão?
- Você considera importante que eles estejam na nossa próxima conversa?
3. Money (Orçamento)
Você confirmou que está falando com a pessoa certa (ou que você será capaz de se conectar com a pessoa certa) e que sua solução se encaixa no que eles estão procurando.
A próxima pergunta a ser respondida é se o lead pode pagar pelo que você está oferecendo.
Embora algumas metodologias de vendas coloquem o orçamento logo no início do processo, descartar completamente leads devido a restrições orçamentárias pode impedir que você se conecte com oportunidades futuras e reais de negócio.
Os orçamentos geralmente são flexíveis, ou provavelmente terão uma margem maior à medida que a empresa cresce e tem mais dinheiro para trabalhar, considerando o contexto de vendas B2B.
Isso quer dizer que mesmo que eles não possam pagar sua solução agora, eles podem se tornar clientes no futuro.
Além disso, você pode direcionar ofertas de produtos adjacentes alinhados ao orçamento apresentado.
Algumas perguntas que vão te ajudar a mapear o orçamento do seu lead são:
- Como a sua empresa normalmente aloca recursos para projetos como este?
- Você já definiu um orçamento para cobrir este projeto?
- Como é esse orçamento?
- Há alguma margem de flexibilidade para este orçamento?
4. Priority (Priorização)
A etapa final de qualificação segundo a metodologia CHAMP é a priorização. Aqui, o objetivo é entender o quão importante e prioritário é resolver esse desafio para o lead.
Entender esse fator ajuda a entender se o seu lead está no timing para se tornar cliente. Caso ele esteja no momento de compra, as chances de ele se tornar um cliente serão muito maiores.
Por outro lado, se ele não está em um momento de priorização, colocar ele em um fluxo de nutrição pode fazer mais sentido. Nesse caso, ele receberá conteúdos estrategicamente selecionados para garantir que ele continue se lembrando que a sua empresa existe e, quando chegar o momento de compra, ele considere a sua solução em detrimento dos concorrentes.
Algumas perguntas que podem te ajudar a entender a priorização do seu lead incluem:
- Em quanto tempo você pretende implementar uma nova solução?
- Qual é a prioridade da sua equipe em resolver esse problema?
- O que está impedindo a resolução desse problema?
- Você tem um prazo para este projeto?
- Todos os tomadores de decisão estão de acordo sobre essa priorização?
Conclusão
A metodologia CHAMP é um framework estratégico que coloca o cliente no centro do processo de vendas. Em mercados B2B, onde os ciclos de vendas são mais longos e normalmente envolvem outros decisores e influenciadores, aplicar técnicas estruturadas de qualificação ajuda a identificar oportunidades mais promissoras, dando indícios de onde é mais frutífero investir tempo.
Quando o vendedor ou SDR focar em desafios, autoridade, orçamento e prioridade, consegue ter um entendimento mais profundo das necessidades do cliente, garantindo que o esforço comercial esteja direcionado a leads que realmente têm potencial para se tornarem clientes.
Para maximizar os resultados com CHAMP, é importante lembrar de:
- Adaptar as perguntas ao contexto e setor do cliente;
- Usar ferramentas como CRMs para documentar informações, facilitar o acompanhamento e ter histórico do padrão de comportamento dos leads (e, assim, retroalimentar as campanhas de marketing, por exemplo);
- Manter o foco em agregar valor em todas as interações, mesmo que o lead não esteja pronto para comprar imediatamente.
