Você sabe como fazer Pitch de Vendas e quais as melhores práticas? Reunimos abaixo as principais dicas dos pitches que convertem!
Cada vez mais o lead chega ao vendedor munido de informações sobre o que está sendo negociado ou apresentado. Na verdade, de acordo com uma pesquisa divulgada pela Hubspot, 96% dos prospects pesquisam sobre a empresa ou produto antes de um contato efetivo com o vendedor.
Bem, se boa parte dos seus leads já chegam informados, ainda que parcialmente, apenas jogar informações técnicas e dados sobre o produto não é eficiente para fazer ele tomar uma decisão de compra.
Cabe ao vendedor criar um pitch de vendas convincente e muito bem calibrado às necessidades do seu lead, mesmo àquelas que ele ainda nem sabe que tem.
Acontece que hoje em dia, boa parte da jornada de compra acontece digitalmente, dando ao vendedor condições muito peculiares para construir um discurso mais significativo e convincente.
Leia também: O que é Pitch? e Pitch de Vendas: O que é [Guia Completo]
Como fazer Pitch de Vendas?
Pitch é a tradução inglesa para a palavra “discurso”, mas também pode ser usada para se referir a uma forma de comunicação feita com a intenção de convencer alguém a fazer algo, como em casos de apresentação de empresas a investidores, por exemplo.
O pitch de vendas, especificamente, é o discurso construído pelo vendedor, com base em informações previamente levantadas, a fim de convencer o seu lead a tomar uma ação: agendar uma próxima reunião, concretizar a compra, etc.
Acontece que um bom pitch não é feito aleatoriamente, com base no rumo da conversa. Ele requer estratégia, construção de argumentos, antecipação de possíveis objeções – tudo isso embalado em um storytelling personalizado às necessidades do potencial cliente.
Se você quer saber, de fato, como fazer um pitch de vendas, uma boa forma de começar é entender a estrutura a seguir:
Principais Elementos de um Pitch de Vendas
Muito da construção do discurso de vendas depende do público e da pesquisa prévia que o vendedor faz.
Mas independentemente dos argumentos, do canal e das palavras exatas, um pitch bem-sucedido é composto por alguns elementos-chave, tais como:
- Gancho: O pitch de vendas deve ter um curto período de duração, então ele deve capturar a atenção e despertar interesse logo no início. Esse “gancho” pode ser uma pergunta provocativa, um fato intrigante sobre o mercado do lead, uma menção de um interesse mútuo ou uma afirmação direta.
- Problema: Identifique e articule os principais desafios que seu lead está enfrentando. Relacione eles a algo maior e às suas implicações, caso ele opte por não resolver ou por postergar a resolução.
- Proposta de valor: Deixe claro os benefícios objetivos e subjetivos do seu produto ou serviço.
- Soluções: Na construção do pitch de vendas, detalhe como seu produto resolve os problemas identificados. Não se concentre apenas em aspectos técnicos, sempre tenha em mente que a dor de um lead nunca é apenas funcional, mas também social e emocional.
- Prova social: Ancore a capacidade de resolução de problemas em outras personas semelhantes, que resolveram problemas semelhantes, com o seu produto. David Hoffeld, autor do livro The Science of Selling, explica que usar prova social garante aos leads que comprar seu produto é seguro. É como se eles estivessem endossando a sua solução.
- Chamada para ação: Conclua o pitch de vendas indicando com clareza qual a próxima etapa para avanço da negociação: como sugerir um horário para uma reunião ou pedir uma resposta, mantendo o ritmo e o engajamento do lead.
Como Fazer um Pitch de Vendas na Prática?
Fazer um pitch que realmente engaje seu prospect, desperte seu interesse e feche negócios exige mais do que falar bem do seu produto.
Precisa de pesquisa consistente por trás, foco total no cliente e agregar valor, tudo isso resultando em um bom storytelling.
Na hora de preparar o seu pitch, você deve seguir os passos:
1. Faça a lição de casa!
Muitos leads têm a impressão de que os vendedores não entendem suas dores e podem ter a falsa impressão que o produto não os atende.
Uma dica importante aqui é gastar um tempo pesquisando a empresa. Procure o LinkedIn, outras redes sociais, site institucional, matérias, reportagens, cases e demais materiais divulgados para identificar interesses comuns e desafios atuais.
O seu objetivo deve ser encontrar os problemas e abordar as implicações dele no pitch.
Tente levantar também informações como:
- Quem toma a decisão de compra
- Quem são os influenciadores
- Quais os possíveis obstáculos no caminho.
2. Identifique as dores do cliente
Seu pitch precisa girar em torno do que realmente importa para o cliente.
Como sua solução resolve os problemas dele? É essencial que o discurso seja sobre eles, e não sobre o seu produto.
Foque muito mais em gerar valor ao cliente do que em empurrar uma venda. Se ele estiver se sentindo pressionado, com certeza vai se sentir mais inseguro com a compra.
Por outro lado, se você foca em gerar insights, dar dicas que independem do seu produto e agir como, de fato, um consultor, ele vai te enxergar como alguém com competência e credibilidade para se fechar uma compra.
3. Envelope tudo em uma boa história
Jennifer Aaker, professora de Stanford, diz que “Histórias são lembradas até 22 vezes mais do que fatos isolados”.
Capte a atenção logo de cara com um bom storytelling.
Comece com um gancho instigante que vai prender a atenção do ouvinte, destaque o problema e a solução usando uma narrativa.
Em alguns casos, é possível apoiar a sua história com recursos visuais ou outros tipos de mídia. Mas utilize apenas se elas fizerem sentido e ajudarem a otimizar e engajar, e não se representarem uma etapa cansativa no processo.
Seguir os princípios da jornada do herói, conceito estabelecido por Donald Miller no livro Storybrand, pode ser um bom ponto de partida.
4. Personalize o pitch
Nenhum pitch, em nenhum lugar, vai funcionar se ele for usado da mesma forma em toda negociação.
Dito isso, evite os pitches genéricos. Seja com os dados coletados no CRM ou em ferramentas de automação, adapte o discurso ao interlocutor na medida do possível.
Em casos de prospecção, use a metodologia PVC para Personalizar parte da mensagem, gerar Valor e Chamar o seu prospect para ação.
5. Use dados para ganhar credibilidade
Sim, histórias são incríveis e muito mais memoráveis, mas dados concretos aumentam a confiança na sua solução ou, no mínimo, colocam a pulga atrás da orelha do seu prospect.
Integre dados, estatísticas e depoimentos de clientes para dar mais peso ao seu pitch de vendas.
Mostre que sua empresa tem autoridade no que faz. Isso vai te ajudar a construir confiança e credibilidade. Os números te ajudam a provar isso sem precisar apelar apenas à história.
6. Toque na emoção
Entenda as motivações e preocupações do seu prospect e ajuste seu pitch para se conectar com isso.
Note que muitas vezes, as dores reais não são verbalizadas, mas ele te dá pistas.
Você pode acessar essas dores e motivações em um nível mais profundo usando princípios da PNL, como, por exemplo, parafraseando exatamente o que a pessoa acabou de dizer, assim, ela se sente impelida a explorar mais e, assim, você consegue explorar mais a fundo.
Veja também: Como gerar CONEXÃO com seus clientes | Use essas técnicas para vender melhor!
7. Treine até sair natural
A prática leva à perfeição, e com pitch de vendas não é diferente.
Treine com frequência para que a entrega seja fluida e confiante e para que o seu discurso reflita alguém seguro, convicto e que é autoridade no que está falando.
Se preciso, treine com outros vendedores, eles poderão te dar feedback e mostrar pontos de melhoria.
Você também pode se gravar para analisar depois e melhorar onde for necessário.
8. Preveja potenciais perguntas e objeções
Seja ágil ao lidar com objeções sobre necessidade, confiança, orçamento ou urgência.
Todo vendedor precisa ser capaz de ter, na ponta da língua, formas de contornar esses elementos de forma ágil e convincente, mostrando qual a implicação da não resolução do problema.
No caso de vendas mais complexas, construa um argumento sólido ao invés de apenas tentar passar por cima das objeções.
Veja também: Aprenda a contornar objeções de vendas utilizando técnicas de PNL.
9. Faça o follow-up
Pitch feito? Ótimo! Mas o trabalho não termina aí.
Você precisa dar continuidade esclarecendo dúvidas e reforçando o valor do que você oferece. O timing é essencial! Não apresse o lead a tomar uma decisão e nem espere tempo demais a ponto de esfriar o relacionamento.
O segredo é manter o ritmo e não perder o prospect de vista.
10. Varie, teste, valide e adapte
Nenhum pitch vai ser eficiente ao longo dos anos. Eles precisam mudar à medida que mudam as necessidades e características do mercado.
Testar, validar e adaptar é essencial para entender o que performa melhor e em quais contextos.
Teste diferentes abordagens: começar com uma pergunta, usar frases ou chamadas de impacto. Mas lembre sempre de mensurar as variáveis aplicadas a uma amostragem significativa, por um período significativo, antes de abortar ou replicar em maior escala.
Este é um princípio de validação de teste que deve ser adotado no pitch também.
Conclusão
Como a maioria das habilidades, é preciso muita prática e preparação antes de dominar a habilidade do pitch de vendas perfeito.
Não desanime se levar algum tempo para se sentir confortável com seu discurso de vendas. Resiliência é uma soft skill fundamental em vendas! Mas aprenda com os erros e corrija sempre que identificar um ponto de melhoria.
Você vai dominar a habilidade do pitch de vendas se estiver disposto a investir tempo e energia para aperfeiçoar-se.
