SPIN SELLING: O que é e como aplicar para aumentar vendas

Spin Selling - PDF

A metodologia SPIN Selling foi criada há cerca de 30 anos e continua atual e altamente relevante para vendedores e pré-vendedores que querem entender se um lead tem as características necessárias para se tornar um cliente.

Em vendas B2B, a geração de demanda pode ocorrer de, basicamente, 2 maneiras diferentes: a partir da atração de leads (inbound marketing) ou a partir da prospecção ativa (outbound sales).

Em todos os casos, quando o vendedor ou pré-vendedor estabelece contato com o lead, ele precisa entender se essa pessoa tem os critérios necessários para que ele compre ou, ao menos, se interesse pela solução que está sendo ofertada.

Para qualificar essas pessoas, os profissionais usam técnicas de qualificação. Uma das mais conhecidas e aplicadas em todo o mundo é o SPIN Selling.

A Exchange preparou este guia para entender o que é SPIN Selling e como aplicar, na prática.

O que é SPIN Selling?

SPIN selling é uma técnica de qualificação de vendas criada na década de 1980 para ajudar a fechar negócios complexos de forma mais fluida. 

A abordagem dá aos vendedores insumos para construir relacionamentos com clientes usando quatro tipos de perguntas:

Neil Rackham, o “pai” do SPIN Selling, estudou cerca de 35.000 chamadas de vendas para identificar os aspectos que geram mais conversão.

Ele isolou as chamadas de vendas em quatro tipos de perguntas que formam a sigla SPIN.

Vamos entender mais a fundo como conduzir as perguntas seguindo os 4 componentes que compõem o método SPIN:

Situação

É comum que os profissionais de vendas, durante ligações ou reuniões, gastem muito tempo falando do seu produto, sem entender o contexto do lead e se aquela solução é, de fato, uma necessidade para ele.

De acordo com SPIN Selling, os vendedores precisam abrir a conversa com perguntas sobre a situação atual do lead e de seu negócio para avaliar o contexto atual do cliente e os seus desafios. 

Isso é o que vai dar informações necessárias para o vendedor personalizar o pitch e alinhar seu produto ou serviço com as necessidades percebidas do potencial cliente. 

Alguns exemplos de perguntas de Situação incluem:

  • Qual é a sua função na sua empresa? 
  • Quais desafios você tem enfrentado nessa posição?
  • Qual é sua abordagem para [caso de uso]? 
  • Como são os processos que atualmente você usa para [finalidade específica]? 
  • Quais ferramentas você usa atualmente? 
  • Por que você investiu nessas ferramentas? 
  • Você acha que essas ferramentas têm te atendido com eficácia? 
  • Quem é responsável caso elas falhem? 
  • Quanto do orçamento é atribuído ao [problema identificado]? 
  • Qual é sua principal prioridade para o ano? 
  • Por que essa prioridade é importante para o seu negócio? 

Problema

Em vez de apresentar seu produto de cara, continue focado em entender os objetivos do lead e os obstáculos que ele enfrenta. 

Dica: use essa oportunidade para ajudá-lo a reconhecer seus próprios problemas. 

Use o metamodelo de linguagem para estimular o lead a falar e revelar os reais problemas e preocupações que ele enfrenta.

Alguns exemplos de perguntas de Problema incluem:

  • Quão importante é [prioridade] para o seu negócio? 
  • Que desafios você prevê enfrentar? 
  • Qual é o seu maior desafio diário? 
  • Quão fácil é progredir em relação à [prioridade] / você já tem um cronograma para isso? 
  • Por que essa abordagem funciona/não funciona para você? 
  • Sua abordagem atual para [prioridade] alguma vez falhou? 
  • O que acontece se você não tiver sucesso com [prioridade]? 
  • O que está impedindo você de resolver a [prioridade]? 

Implicação

Inicialmente, os problemas podem parecer apenas inconveniências, mas é aqui que o vendedor precisa brilhar e incentivar o lead a explorar as consequências se os problemas não forem resolvidos. 

Pratique a escuta ativa e discuta os resultados mais amplos, enfatizando a urgência de encontrar uma solução. 

Esta parte da conversa é onde você realmente entende as necessidades deles enquanto indiretamente apresenta os recursos e benefícios do seu produto. 

Exemplos de perguntas de Implicação incluem:

  • O negócio já teve algum KPI prejudicado devido à sua abordagem atual? Por quê? 
  • Qual é o custo da sua abordagem atual? 
  • Há quanto tempo sua abordagem atual exige? 
  • Como você distribuiria esses recursos de forma diferente se não precisasse usá-los em [problema]? 
  • Qual objetivo você gostaria de alcançar e que atualmente não consegue por causa de [problema]? 
  • Como [o problema] está impactando seu trabalho? 
  • Como [o problema] está impactando o trabalho da sua equipe? 
  • Como [problema] está impactando a experiência dos seus clientes? 
  • Resolver [o problema] permitiria que você progredisse na carreira/alcançasse [determinado resultado]? 

Necessidade de resolução

Agora sim é hora de avaliar a urgência do problema e preparar o terreno para o fechamento. 

Incentive o seu potencial cliente a articular o valor e os benefícios de uma solução em suas próprias palavras. 

Ao fazer isso, ele “junta as peças” e, então, começará a ver o valor real por si mesmo, o que pode naturalmente levar a uma decisão positiva. 

Por isso, o foco aqui é fazer perguntas que o ajudem a pensar sobre o que muda quando o problema for resolvido. Lembre-se que isso pode ser uma verdadeira revelação e um momento crucial na conversa. 

Perguntas de Necessidade incluem:

  • O que mudaria se você fizesse [abordagem] diferente? 
  • Como seria mais fácil atingir [prioridade] com [solução]? 
  • Sua equipe obteria valor com [solução]? 
  • Como resolver o [problema] ajudará você? 
  • O que atingir [prioridade] resolveria para o seu negócio?

História do SPIN Selling

O método SPIN Selling foi apresentado pela primeira vez em 1988 na obra homônima de Neil Rackham, publicada no Brasil como SPIN Selling: Alcançando a Excelência em Vendas

Rackham é um dos grandes influenciadores das modernas técnicas de venda consultiva e seu trabalho revolucionou a abordagem comercial em diversas indústrias.

O livro é fruto de uma pesquisa de 12 anos, na qual foram analisadas cerca de 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países. 

O autor, que é formado em Psicologia, se destacou por seus estudos sobre comportamento de consumo e técnicas de negociação, conduzindo grande parte de suas pesquisas na Huthwaite, sua empresa de consultoria e pesquisa, que, inclusive, conta com uma sede no Brasil, em São Paulo.

Além de seus livros, Rackham reúne outras centenas de pesquisas publicadas sozinho e em coautoria com outros pesquisadores, incluindo um trabalho de coautoria com Philip Kotler: Ending The War Between Sales and Marketing (Acabando com a Guerra entre Vendas e Marketing).

Mas não há dúvida que a sua maior referência é o SPIN Selling, cujos princípios são amplamente adotados por empresas ao redor do mundo. 

O mais impressionante é que, mesmo com as profundas transformações do mercado desde os anos 1980, a metodologia segue extremamente relevante. 

Seu modelo continua eficaz tanto para canais tradicionais, como telefone e e-mail, quanto para social selling em mídias mais recentes.

Dicas e melhores práticas para fazer a venda SPIN corretamente 

Independentemente das perguntas que você escolher fazer, ao aplicar a metodologia SPIN, algumas práticas tornam a dinâmica mais eficiente:

Seja intencional e faça perguntas propositais 

Aqui na Exchange, sempre recomendamos o uso do metamodelo de linguagem para que o lead dê pistas sobre suas reais dores e preocupações, aquelas que, muitas vezes, ele não verbaliza de cara.

Para isso, use perguntas abertas que incentivem uma resposta mais detalhada para evitar receber respostas de “sim” ou “não”. 

Ouça ativamente o comprador e valide suas respostas para manter um diálogo contínuo, repetindo o que ele disse, mas na forma de pergunta – use essa técnica com parcimônia para não parecer que você o está imitando. 

Também não o sobrecarregue com muitas perguntas de uma vez. 

Esclareça a jornada de compra

Ganhe a confiança do comprador antecipando suas necessidades. 

Ajuste sua abordagem com base em suas circunstâncias únicas e no estágio no ciclo de compra. 

Você pode fazer isso oferecendo conteúdo relevante, estudos de caso, dados e suporte para incentivá-los a tomar uma decisão ou se comprometer com os próximos passos. 

Aproveite social selling

Se o seu público estiver massivamente em uma rede social (no caso de vendas B2B, provavelmente eles estarão no LinkedIn), use-a para prospectar e construir e manter relacionamentos. 

Interaja com eles, compartilhe conteúdo que agregue valor aos seus interesses e reúna informações sobre atualizações, reputação comercial, tendências do setor e atividades de compra. 

Faça isso antes da sua primeira reunião, assim, durante a conversa ele irá notar que você “fez o dever de casa” e tem algo a dizer que realmente vale a pena ser ouvido.

Aproveite ao máximo a tecnologia 

Adote tecnologias que irão simplificar e aprimorar seus processos de vendas

Sistemas de CRM são importantes para gerenciar dados e interações de clientes; ferramentas de B.I. ajudam a rastrear o desempenho de vendas; plataformas de capacitação de vendas e playbooks mantêm os vendedores afiados; e plataformas de reunião virtual proporcionam interações remotas – e são fundamentais em operações inside sales.

 

Gerenciando objeções e follow-ups

Lidar com objeções faz parte do dia a dia de todo vendedor. Por isso, ser resiliente é uma competência fundamental para todo profissional de vendas. Mas você se destaca quando consegue tirar proveito dessas situações e entender como melhorar nas próximas reuniões.

Ouça atentamente as preocupações, esclareça mal-entendidos e ofereça soluções que se alinhem aos objetivos do lead.

Esteja preparado para abordar objeções comuns, como preço e investimento de tempo

Certifique-se de fazer follow-up para não perder o timing.

Dominando as habilidades SPIN

Para dominar a abordagem SPIN não basta aplicar as perguntas certas. A verdade é que quanto mais você pratica, mais natural a dinâmica se torna.

Três dicas para dominar o método SPIN incluem:

  1. Concentre-se em uma única habilidade: se você quiser dominar habilidades complexas, pratique uma coisa de cada vez, aprimore e, então, avance com as próximas;
  2. Escolha chamadas de “baixo risco” para praticar: a prática leva à perfeição, mas nem todas as oportunidades são iguais. Opte por sessões de prática de baixo risco, onde você pode experimentar e refinar suas habilidades sem comprometer uma negociação importante. 
  3. Tente pelo menos três vezes: as primeiras tentativas raramente são perfeitas. Isso vale para a prática de SPIN. Se dê uma chance justa e tente aplicar a abordagem pelo menos três vezes antes de julgar sua eficácia.

Benefícios de aplicar SPIN Selling em vendas

Aplicar técnicas estruturadas de SPIN selling traz vantagens tanto para o vendedor quanto para a negociação em si. Isso porque, dessa forma, o vendedor consegue construir um processo mais eficiente, estratégico e alinhado às necessidades do comprador. Entre os principais benefícios, estão:

1. Mais confiança para o vendedor e para o cliente

Vendedores que seguem um método de SPIN selling bem definido conseguem conduzir a negociação com mais segurança, pois sabem exatamente quais perguntas fazer, como apresentar a solução e como lidar com objeções. 

Isso reduz a improvisação e transmite credibilidade. 

Do lado do cliente, a sensação de estar em uma conversa estruturada, onde suas dores são compreendidas e atendidas, gera confiança e aumenta a percepção de valor da oferta.

2. Controle da conversa

Uma das grandes vantagens do SPIN, é que ele oferece um roteiro estratégico para guiar a conversa. 

Em vez de ser um bate-papo desorganizado ou um pitch genérico, o vendedor consegue conduzir o cliente de forma lógica e persuasiva, explorando suas necessidades, apresentando soluções e conduzindo-o naturalmente até a decisão de compra.

3. Aumento da taxa de conversão

Ao aplicar SPIN selling de forma assertiva, a abordagem deixa de ser uma tentativa de empurrar um produto ou serviço e passa a ser uma consultoria estratégica. 

O cliente se torna sensível a isso à medida que percebe a alta qualidade da interação, sentindo-se mais confortável para avançar no funil de vendas. 

Como resultado, a taxa de conversão tende a aumentar, já que a proposta de valor se torna mais clara e convincente.

4. Melhora o relacionamento com o cliente

SPIN Selling coloca a necessidade do cliente no centro da conversa, tornando a venda mais consultiva e menos invasiva. 

Isso fortalece o relacionamento, pois o cliente percebe que o vendedor está realmente interessado em ajudá-lo e não apenas em fechar uma venda a qualquer custo. 

Um relacionamento bem construído gera fidelização e abre portas para novas oportunidades no futuro, seja por meio de recompra ou indicações. produto ou serviço, resultando em uma abordagem de vendas mais consultiva e centrada no cliente.

Entenda mais sobre SPIN Selling com aulas e materiais adicionais gratuitos: SPIN SELLING – O que é e como aplicar: Ebook gratuito


SPIN Selling PDF

A Exchange criou um PDF com um Ebook exclusivo para vendedores que desejam aplicar de forma prática a técnica de vendas do SPIN. Clique e baixe o Ebook completo sobre SPIN SELLING, com dicas práticas de aplicação e perguntas para cada etapa da metodologia.

Veja alguns exemplos de perguntas que estão no PDF de SPIN:

Spin Selling - PDF - Perguntas de Problemas
Spin Selling - PDF - Perguntas de implicação

Técnicas de Vendas

As técnicas de vendas são métodos de trabalho padronizados que os vendedores seguem para atingir determinado objetivo, de acordo com a etapa comercial em que está trabalhando.

Existem técnicas de vendas para todas as etapas da esteira comercial, o que dá mais eficácia e eficiência no dia a dia de vendas. 

A Exchange preparou este guia com tudo o que você precisa saber sobre técnicas de vendas. Acompanhe!

Leia mais aqui: Técnicas de Vendas: Principais Métodos e Técnicas

Tenha os maiores
Experts de Vendas B2B
do mercado ao lado da sua empresa

Preencha o formulário com as informações solicitadas. Em breve, o nosso especialista irá entrar em contato com você.