Afinal, o que vem primeiro: Pré Vendas ou Vendas? é melhor investir em um time de vendas robusto ou estruturar uma área de pré-vendas na minha operação? Qual dessas áreas é capaz de dar maior ROI?
Essas dúvidas estão entre as mais frequentes quando se trata de Vendas e, não raramente, entre as mais controversas, pois a verdade é que muitos fatores entram em jogo ao definir uma resposta concreta para isso.
Escute ao Podcast da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange, junto ao Podcast Vamos de Vendas e a Fernanda Garcia, fundadora da Academia Rapport
Times de Vendas e de Pré-Vendas: Principais diferenças
O principal papel do pré-vendedor é alimentar o funil de vendas, entregando oportunidades para que o vendedor tenha insumos para trabalhar.
Em times de pré-vendas mais estruturados, podemos encontrar as seguintes cargos e suas respectivas atribuições:
LDR (Lead Development Representative): Profissional responsável por tratar e qualificar leads, alimentando listas com dados verificados, podendo utilizar ferramentas de inteligência de mercado para essa finalidade.
BDR (Business Development Representative): A função atribuída aos BDRs inclui identificar novas oportunidades de negócios em mercados ou segmentos específicos. Eles atuam em uma fase mais inicial do funil de vendas, procurando novos mercados ou expandindo a presença em mercados já existentes.
De modo geral, LDR atua com mais ênfase em operações inbound, enquanto BDR atua com mais ênfase no outbound.
SDR (Sales Development Representative [Pré-vendedor]): Profissional responsável pela prospecção ativa em casos de operações outbound, indo atrás das pessoas não necessariamente pediram contato da empresa, mas que apresentaram algum tipo de fit com o negócio. No caso das operações inbound, o SDR é responsável por cuidar da demanda que chega por meio de canais diversos.
A responsabilidade do pré-vendedor é lidar com esses contatos, tendo conversas a fim de entender se o lead que chegou tem uma dor que a empresa pode atender e se a empresa é capaz de gerar valor a ele.
Além disso, é responsabilidade de pré-vendas (SDR) encaminhar essas informações ao vendedor, garantindo que ele tenha os dados corretos e necessários, de forma estruturada.
É importante ressaltar que não é papel do pré-vendedor vender e negociar, mas deve ter condições de falar muito bem sobre a solução, sobre o negócio e deve ser capaz de entender se o lead teria condição de comprar o produto ou serviço ofertado.
Quando Pré-vendas é necessário?
Pré-vendas é uma área de grande importância pois se o time não tem oportunidades para trabalhar, ele não vai conseguir performar.
No entanto, nem toda operação demanda um pré-vendedor. Identificar a real necessidade da sua operação e entender “se a conta fecha” é o primeiro passo para tomar uma decisão.
Se ter um pré-vendedor vai fazer o negócio ter mais eficiência e eficácia na operação, garantindo que vai aumentar a volumetria de lead para o vendedor e deixá-lo dedicado efetivamente em oportunidades reais para que venda mais, então a área de pré-vendas é justificada.
No entanto, a presença de um pré-vendedor pode não ser a melhor saída em alguns cenários. Isso se aplica em contextos como:
- Vendas muito simples;
- Ciclo de vendas muito curto;
- Ticket muito baixo;
- Mercado muito pequeno ou altamente especializado;
- ROI desfavorável.
Erros comuns entre as áreas
Um cenário que se repete com frequência em empresas pequenas ou que estão iniciando uma operação comercial, é quando o founder, co-founder, CEO ou outros profissionais C-Level contrata um vendedor e coloca nele a expectativa de que esse vendedor vai conseguir fazer o que ele não conseguiu, sendo que essa pessoa deveria ser o maior expert em vender aquela solução.
Neste cenário, contratar alguém que seja capaz de prospectar e gerar demanda é muito mais inteligente.
Com esses leads que chegam por pré-vendas, o founder pode então fazer e validar testes de reunião de discovery, testes de apresentação de solução, testes de negociação, de jornada, a fim de definir o processo comercial e então colocar isso em perspectiva de Playbook.
Somente em seguida, com os processos da esteira comercial playbookados, poderá contratar um vendedor e mostrar o que funciona e o que não funciona para que ele replique, com base nas boas práticas.
Além disso, a forma como a relação entre vendas e pré-vendas é conduzida reúne outras nuances capazes de condenar a performance dos resultados:
- Falta de SLA (Service Level Agreement): SLAs são regras alinhadas em conjunto que indicam o que é necessário para que o pré-vendedor qualifique o lead e pode contemplar informações como cargo, necessidade e fit. Ou seja, os SLAs são informações que precisam ser garantidas para a passagem de bastão ao vendedor – não ter SLAs definidos é uma das maiores causas de problemas entre as áreas;
- Crença de que o pré-vendedor é secretário do vendedor: Quando há uma falsa percepção de hierarquia entre essas duas áreas, a performance pode ser comprometida. Muitos pré-vendedores acatam funções como fazer ata ou remarcar reuniões para vendedores porque o mercado não entende a sua real função e acaba perpetuando essa percepção equivocada.
Como fazer a relação entre áreas funcionar?
Algumas práticas têm mostrado grande eficácia quando replicadas em empresas que contam com áreas de pré-vendas e vendas, gerando valor à companhia e performance à operação.
Dentre as melhores práticas, podemos acompanhar:
Cultura de trabalho em equipe
Quando as operações trabalham em silos, cria-se uma divisão natural. Mas quando há uma cultura multidisciplinar e em squads, a percepção sobre a operação se torna mais linearizada e menos hierarquizada.
Mas a verdade é que na maioria das empresas, as áreas trabalham em silos. Nesses casos, é fundamental que a liderança empreenda estratégias para fomentar a cultura de trabalho em equipe entre esses times.
De acordo com o livro Manual de persuasão do FBI, a fórmula para criar confiança envolve ter:
- Proximidade: Ou seja, contato físico, seja no presencial ou em operações remotas, por meio de reuniões com câmera e microfone abertos;
- Frequência: Não adianta colocar vendedor e pré-vendedor em contato uma vez ao mês. Eles precisam ter rotinas comerciais cadenciadas e frequentes;
- Duração: Esses touchpoints precisam ter um tempo mínimo de duração para que se tenha oportunidade de criar vínculos relevantes;
- Intensidade: Real interesse em satisfazer a necessidade dos outros. Trata-se de não manter as relações apenas superficialmente.
Quando o líder começa propositalmente a fomentar essa relação de confiança, por meio de daily, reuniões feitas na semana e devolutivas do vendedor para o pré-vendedor, ele está criando um senso de confiança no time e fortalecendo o trabalho em equipe – o que é fundamental para a performance da operação.
Treine as equipes em conjunto
Realizar treinamentos conjuntos para as equipes de vendas e pré-vendas é uma estratégia importante para ajudar a quebrar silos e fortalecer o relacionamento entre essas áreas.
Ao integrar as equipes em sessões de role play e outras dinâmicas, cada membro pode entender pragmaticamente melhor as responsabilidades e desafios do outro, criando empatia e colaboração.
Além disso, essas dinâmicas permitem que ambos os times desenvolvam um arsenal de skills mais abrangente, alinhando suas abordagens e garantindo que trabalhem de forma mais coesa e eficiente.
Essa interação contínua durante o treinamento não só melhora o desempenho individual, mas também a sinergia entre as equipes, resultando em um processo de vendas mais robusto e integrado.
De pré-vendedor a vendedor
Embora nem todo pré-vendedor almeje se tornar vendedor, é um caminho natural no mercado que SDRs se desenvolvam para assumir a cadeira de closer.
Essa dinâmica pode ser atribuída a diferentes fatores, mas a verdade é que para que haja essa movimentação, é importante que o pré-vendedor desenvolva algumas habilidades que, até então, não eram tão necessárias na cadeira que ocupava.
Assim como também é verdadeiro que o bom vendedor deve, ao menos por um período de aprendizagem, passar pela cadeira de SDR para adquirir sobretudo soft skills que são muito latentes em pré-vendas, como resiliência, antifragilidade e saber como lidar com a vulnerabilidade e frustração.
Cabe ao pré-vendedor explorar as possibilidades que tem para evoluir na carreira: participar de reuniões de vendas para entender de fato como o vendedor está usando as informações que você o passou, quais são os tipos de objeção que está escutando, como está contornado, dentre outras práticas
A partir do momento em que o SDR faz parte da reunião, ele pode discutir depois com o vendedor e tirar insumos sobre sua linha de raciocínio e ter insights para abordagens futuras.
É importante sempre pedir feedback para o vendedor. Perguntas a respeito da qualidade dos leads passados, buscando entender o que vendas tem sentido sobre as oportunidades que pré-vendas tem entregue é uma forma de sentir o quanto seus esforços estão virando resultado.
Por fim, outra dica importante para pré-vendedores que querem atingir a posição de vendedor é reconhecer seus pontos fracos e fortes a partir de testes e diagnósticos voltados a soft e hard skills personalizados para a área comercial.
Ter autoconhecimento acerca das fraquezas e fortalezas dá ao profissional munição para criar um plano de desenvolvimento individual e assumir o controle de sua carreira.
Vendas ou Pré-vendas: qual o melhor investimento?
Ao considerar onde investir recursos dentro de uma operação comercial, decidir se vale a pena ou não estruturar uma área de pré-vendas não é algo que tem uma resposta que se aplica em todos os cenários.
Isso porque alocar SDRs na sua operação não deve ser visto como uma tendência a ser seguida, mas sim como uma estratégia catalisadora, desde que faça sentido para o modelo de negócio e justifique o custo.
Ter uma equipe dedicada à pré-vendas pode agregar valor significativo ao processo de vendas, especialmente em empresas que lidam com ciclos de vendas mais longos ou produtos/serviços de alta complexidade.
A pré-vendas permite que leads sejam qualificados com maior precisão, liberando os vendedores para focarem no fechamento de negócios e, assim, aumentando a eficiência e eficácia geral da operação.
No fim do dia, a resposta a esta pergunta depende diretamente do alinhamento da estratégia com as necessidades e características do seu negócio.
A Escola Exchange é uma consultoria de VendasB2B especializada na construção, crescimento e escala de operações de vendas.
