Principais metodologias de Vendas B2B

As metodologias de vendas são conceitos aplicados a processos estruturados, padronizados e replicáveis que dão aos vendedores as instruções de como conduzir determinada etapa de uma venda.

Algumas pessoas podem achar que é besteira, mas não conhecer essas metodologias, os conceitos e sabe como aplicar te impede de replicar e pulverizar isso no time de vendas.

Reunimos abaixo as principais e mais eficientes metodologias usadas em vendas B2B para aumentar as chances de sucesso no negócio.

O que são Metodologias de Vendas?

Metodologias de vendas são estratégias e processos usados pelas equipes de vendas para entender as necessidades do cliente, identificar potenciais oportunidades e fechar mais negócios.

O objetivo de replicar o uso de metodologias de vendas é aumentar a eficiência e a eficácia da área comercial de uma empresa, estabelecendo processos consistentes e padronizados entre os vendedores.

O cenário B2B normalmente se difere do mercado B2C em aspectos como complexidade e longevidade do ciclo médio de vendas, valor de ticket e maior número de decisores.

Essas diferenças exigem que os vendedores acionem recursos diferentes para ter sucesso na venda, logo, as metodologias de vendas B2B foram criadas considerando exatamente as características do mercado business-to-business.

Leia sobre as principais técnicas de vendas utilizado pelos vendedores de alta performance: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo]

Existem diferentes metodologias, para diferentes necessidades e etapas do lead. São elas:

Preparação

A etapa de preparação é a etapa anterior à abordagem do lead, efetivamente.

É o momento que o vendedor tem para se preparar. Essa etapa impacta diretamente na qualidade da interação que o vendedor terá com o cliente e, consequentemente, no sucesso da negociação.

Essa fase envolve o planejamento estratégico e o desenvolvimento mental e técnico. Uma das metodologias de vendas úteis é a auto-hipnose, que ajuda o vendedor a controlar suas emoções, manter o foco e aumentar a autoconfiança.

Ao utilizar técnicas de visualização e sugestão, o vendedor pode forjar um estado mental favorável para lidar melhor com a venda, não deixando a pressão dominar seu desempenho.

Saiba mais: HIPNOSE EM VENDAS | EXCHANGE.

Outra metodologia importante de preparação é call plan. Envolve a pesquisa e a organização de informações sobre o cliente, o mercado e os concorrentes antes de uma ligação ou reunião.

Organizar essas informações antes de contatar o lead dá insumos pro vendedor chegar à conversa preparado para os possíveis desdobramentos: objeções, dúvidas e incertezas, evitando improvisos desnecessários que podem prejudicar a credibilidade.

Prospecção e Qualificação

A prospecção é uma das etapas de pré-vendas de operações outbound. (linkar com o texto Outbound em marketing: como a prospecção e marketing trabalham juntos) O SDR contata prospects com potencial fit no produto ou serviço ofertado e a partir desse primeiro contato qualifica o lead.

Os critérios de qualificação tendem a variar, mas em vendas B2B eles costumam incluir fatores como porte da empresa, decisores e orçamento.

Na etapa de prospecção, especialmente quando falamos de social selling, uma das metodologias mais eficazes é PVC Sales. Ela é baseada em três pilares: Personalizar, gerar Valor e Convidar para ação.

Com isso, o vendedor consegue ter volume de contatos, mas minimamente personalizar o conteúdo, maximizando a eficiência da abordagem.

Rapport é outra técnica importante nessa etapa: usar técnicas para criar conexão com o prospect vai ajudar o vendedor a extrair informações importantes e potencialmente úteis na dinâmica da venda.

Challenger Sales

Despertar o interesse do seu lead é uma das tarefas que o vendedor deve executar levando em conta as informações que o lead forneceu.

Uma metodologia eficaz para conseguir isso é Challenger, pois ela se baseia em desafiar o cliente com novas perspectivas e insights que ele ainda não havia considerado para o seu negócio.

Ao invés de adotar uma postura passiva, o vendedor Challenger educa o cliente, mostrando como seus problemas podem ser mais complexos do que ele imagina, e como uma solução pode ser inovadora e eficaz.

O vendedor Challenger está mais empenhado em educar o lead sobre como resolver o seu problema do que propriamente vender um produto.

Quando o vendedor consegue ensinar algo novo ao seu potencial cliente, dá a ele insights sobre o seu negócio, adapta seus argumentos às necessidades e prioridades específicas do cliente e desafia a sua visão atual, ele o força a reconsiderar suas estratégias e repensar suas decisões de compra.

No fim, ao conectar tudo isso com o seu produto, você impulsiona o cliente a querer explorar mais a fundo a proposta oferecida.

Discovery

A etapa de discovery é o momento em que o vendedor consegue tatear as dores, intenções e maturidade da decisão de compra de um prospect.

De acordo com uma pesquisa conduzida pela Gong, plataforma norte-americana de IA para vendas, a eficácia de uma discovery call é maior quando os consultores abordam, em média, de 3 a 4 problemas do lead, percorrendo de 11 a 14 questões.

Metodologias úteis para serem aplicadas nesta etapa são:

GPCT BA:

Metodologia baseada em mapear:

Goals: Identifica as metas do cliente.
Plans: Explora os planos para atingir essas metas.
Challenges: Foca nos desafios que bloqueiam o sucesso do lead.
Timeline: Define em qual prazo ele pretende alcançar os objetivos.
Budget: Entende os recursos financeiros disponíveis.
Authority: Identifica quem toma a decisão.

Saiba mais: O melhor guia para a técnica de vendas GPCT (e como usá-la).

SPIN:

Essa abordagem se concentra em perguntas que fazem o cliente reconhecer:

Situation: Entende a situação atual do cliente.
Problem: Identifica problemas enfrentados.
Implication: Explora as consequências de não resolver o problema.
Need: Mostra os benefícios de resolver a questão.

Saiba mais: O guia completo para SPIN SELLING – Ebook prático e gratuito

MEDDIC:

Metodologia voltada para vendas complexas, focando na estrutura de decisão e buscando entender:

Metrics: Métricas de sucesso do cliente.
Economic Buyer: Identifica quem controla o orçamento.
Decision Criteria: Mapeia os critérios de decisão.
Decision Process: Entende o processo de decisão.
Identify Pain: Descobre as principais dores do cliente.
Champion: Encontra um aliado interno que apoia a compra.

Apresentações e Demonstrações

Nessa etapa o vendedor deve ser capaz de conduzir o seu lead por uma “jornada” ancorada em aspectos racionais, emocionais e psicológicos para fazê-lo perceber:

Que tem um problema,
Quais as implicações de não resolver,
Mostrar que o seu produto é a forma mais eficaz de resolver.

Para isso, ele deve ser capaz de criar um storytelling convincente e bem estruturado, transformando dados e informações técnicas em histórias que geram empatia e tornam a mensagem mais impactante.

Durante a conversa, você deve acionar os gatilhos mentais que fazem sentido. Escassez, urgência, afinidade e exclusividade são alguns dos mais frequentes nos processos de vendas B2B.

Lidar com Objeções

Lidar com objeções está no dia a dia do vendedor. Diariamente ele enfrenta objeções de muitas naturezas. Ele deve estar preparado para entender e contorná-las, inclusive as que não são verbalizadas, mas que o lead deixa pistas.

Uma das metodologias de vendas mais eficazes para lidar com objeções é a técnica do lobo, que tem esse nome porque foi criada por Jordan Belfort, o lobo de wall street e que está descrita no livro Os segredos do lobo: O método infalível de vendas de Wall Street.

Essa abordagem sugere que o vendedor mantenha o foco e a linearidade diante de objeções e encará-las como oportunidades.

Outra metodologia de vendas B2B que te ajuda a lidar com objeções é o metamodelo de linguagem: uma técnica da PNL que ajuda o vendedor a identificar e desafiar objeções vagas ou genéricas, fazendo perguntas específicas para esclarecer e explorar as preocupações reais do cliente.

Isso ajuda o vendedor a ter mais profundidade em questões que foram pouco exploradas pelo lead.

Saiba mais em: Objeções em Vendas: Guia Completo para Seu Time Comercial

Indecisão e Fechamento

Uma das metodologias de vendas B2B mais modernas e eficazes quando o vendedor precisa enfrentar a indecisão do lead e chegar ao fechamento é o JOLT.

Esse modelo de abordagem é baseado em:

Judge indecision (Julgar a indecisão): O vendedor deve identificar se a indecisão do cliente é um problema real. Observe sinais de hesitação, como dúvidas sobre a escolha ou medo de tomar uma decisão errada.
Offer recommendation (Oferecer recomendação): Após identificar a indecisão, o vendedor deve apresentar uma recomendação clara e específica. Em vez de oferecer várias opções, o foco deve estar na solução mais adequada para as necessidades do cliente.
Limit (Limitar): Em seguida, o vendedor deve limitar as alternativas disponíveis. Ao restringir as opções, o cliente se sente menos sobrecarregado e mais confortável para tomar uma decisão. Lembre-se que colocar muitas opções na mesa pode aumentar a indecisão, e não o contrário.
Take risk (Tirar o risco da mesa): Nesta etapa o objetivo é minimizar os riscos para o cliente, para que ele se sinta mais seguro em avançar com o fechamento. Inclusão de SLAs, período de teste gratuito ou eliminação de cláusula de fidelidade são alguns exemplos.

Saiba mais em: JOLT Effect: O que é e Como utilizar em Vendas

Gestão de Contas

A metodologia de Account Planning envolve a criação de um plano detalhado para gerenciar cada conta de forma estratégica.

Para isso, o vendedor precisa entender as necessidades, objetivos e desafios específicos de cada cliente, facilitando a personalização das soluções oferecidas.

Essa abordagem também ajuda a definir quais metas devem ser usadas em cada conta, desdobrando-as em planos táticos e alocação eficiente de recursos para atingir esses objetivos.

Por outro lado, o Mapeamento do Poder analisa a dinâmica de influência dentro da conta, identificando os stakeholders e seus níveis de poder sobre a decisão de compra.

Isso ajuda o vendedor a modelar seus argumentos de acordo com as preocupações e fatores influenciadores de cada decisor.

Saiba mais: Como vender mais para a base de clientes em mercados transacionais

Previsão de Vendas

Para ter um forecast eficaz, você pode usar a metodologia Roadmap to Close.

Ela otimiza o processo de previsão de vendas a partir de uma estrutura clara e sequencial, delineando as etapas desde a prospecção até o fechamento, o que ajuda as equipes a entenderem exatamente onde cada oportunidade se encontra, facilitando previsões mais precisas.

Para isso, você precisa definir os marcos mais importantes ao longo do ciclo de vendas, o que dá visibilidade sobre o progresso de cada oportunidade e permite que ajuste as previsões com base no que já foi alcançado e nos obstáculos encontrados.

Conclusão

Líder: lembre-se que o seu papel é mentorar seu time e incentivar os vendedores a se desenvolver nas metodologias de venda que fazem sentido para as necessidades da sua operação.

Ofereça ao time orientações sobre as fontes que eles podem consultar e como podem adquirir mais conhecimento sobre os conteúdos importantes.

A Exchange é uma consultoria de vendas especializada em desenvolver o processo comercial e playbook de gestão e venda da sua empresa. Saiba mais

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