Sales Enablement: Salário, responsabilidades e rotinas

Muitos profissionais têm curiosidade sobre salário de sales enablement, já que essa área tem ganhado cada vez mais destaque e uma posição estratégica para ampliar resultados comerciais.

A verdade é que a área de sales enablement está cada vez mais fortalecida no país. Se até há algum tempo, esse cargo era visto como algo ainda imaturo ou até mesmo promissor, hoje em dia temos vistos o real impacto nas operações de vendas.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Enablers, com o apoio da Exchange, alguns dados apontam para isso.

Por exemplo, a taxa de conversão de Lead para Oportunidade em operações sem Enablement foi, em média, 25,9%, enquanto nas operações com Enablement subiu para 32,3%.

Por outro lado, operações com Enablement há mais de 1 ano atingiram 36,9%.

Há uma diferença significativa de quase 7% entre operações com e sem Enablement, e uma diferença de mais de 10% para operações com Enablement estabelecido há mais de 1 ano.

Se você quer saber mais sobre essa profissão e como a área de Enablement tem se tornado um campo fértil, continue lendo e tire suas dúvidas!

Leia também: Sales Enablement: O que é, benefícios e Como Implementar

Qual salário de Sales Enablement?

Para saber o salário de sales enablement, é preciso entender alguns fatores como o nível de senioridade, o porte da empresa e até mesmo a localização geográfica, já que tudo isso impacta diretamente na remuneração.

Com base em sites de recrutamento e seleção como Glassdoor, um panorama da faixa salarial de sales enablement é este:

Salário de Sales Enablement por nível de senioridade

Um dos critérios que determinam os salários em Sales Enablement é a experiência e o nível do profissional:

Júnior (0–2 anos de experiência): A média salarial é de aproximadamente R$ 4.000 por mês no Brasil.
Pleno (3–5 anos de experiência): Profissionais nesse nível recebem entre R$ 6.000 e R$ 9.000 mensais.
Sênior (6+ anos de experiência): A remuneração pode variar de R$ 8.000 a R$ 13.000 por mês, dependendo da empresa e da região.

Salário por porte da empresa (startup, scale-up, corporações)

O porte da empresa também impacta os salários em Sales Enablement:

Startups: Oferecem salários mais baixos, geralmente entre R$ 3.000 e R$ 5.000, mas podem compensar com benefícios como participação nos lucros e oportunidades de crescimento acelerado.
Scale-ups: Empresas em crescimento oferecem salários intermediários, variando de R$ 6.000 a R$ 9.000, com pacotes de benefícios mais robustos.
Grandes corporações: Oferecem os salários mais altos, que podem ultrapassar R$ 13.000 mensais, além de benefícios como bônus por performance, planos de saúde completos e programas de desenvolvimento profissional.

Quais fatores influenciam o salário em Sales Enablement?

Diversos fatores influenciam o salário em Sales Enablement, e entender esses elementos pode ajudar profissionais a se posicionarem melhor no mercado.

O primeiro e mais relevante fator é o nível de senioridade: profissionais júnior recebem valores mais baixos, enquanto sêniores e líderes de enablement (como Heads ou Gerentes) têm salários significativamente maiores.

Outro ponto decisivo é a experiência anterior com áreas correlatas, como vendas, treinamento comercial, marketing ou gestão de CRM, por exemplo.

Profissionais com trajetória já consolidada em vendas consultivas ou em ambientes B2B complexos tendem a ser mais valorizados.

Além disso, a formação e certificações específicas impactam diretamente a remuneração.

Certificações internacionais como as oferecidas pelo Sales Enablement Collective ou pela HubSpot Academy são diferenciais importantes.

O domínio de ferramentas como CRM e plataformas de gestão em geral também costuma ser bem remunerado.

Por fim, o tamanho e maturidade da empresa influenciam diretamente o salário de sales enablement.

Como Sales Enablement impacta vendas?

Sales Enablement desempenha um papel estratégico no setor comercial porque, essencialmente, fornece ao time as ferramentas que os vendedores precisam para performar.

Ao garantir que os vendedores tenham acesso ao conhecimento necessário para executar suas atividades, por meio de treinamentos, materiais e informações corretas, o profissional de Sales Enablement tem o poder de transformar a eficácia da operação comercial e gerar resultados mais previsíveis e consistentes.

Alguns impactos que as operações de vendas tendem a sentir quando incorporam profissionais ou áreas de sales enablement, incluem:

Aumento da produtividade da equipe de vendas

Um dos principais impactos do Sales Enablement nas vendas é o aumento da produtividade da equipe comercial.

Ao fornecer os recursos certos (como conteúdo de vendas, treinamentos contínuos e ferramentas de CRM otimizadas), os vendedores conseguem gastar menos tempo procurando informações e mais tempo se concentrando na conversão de leads.

A capacitação continuada e os playbooks de vendas ajudam a melhorar a performance dos vendedores, permitindo que eles se concentrem nas atividades de maior valor.

Melhora a qualificação de leads

Com um processo bem definido de Sales Enablement, as equipes de vendas têm acesso a materiais de apoio que garantem uma abordagem mais estratégica ao qualificar leads.

Isso melhora a capacidade de identificar as oportunidades de maior valor, reduzindo a quantidade de tempo gasto com leads não qualificados.

As ferramentas de automação e inteligência de dados, frequentemente implementadas em Sales Enablement, ajudam na análise de comportamentos dos leads, permitindo aos vendedores tomar decisões mais informadas.

Melhora alinhamento entre vendas e marketing

Sales Enablement muitas vezes é o ponto de integração entre vendas e marketing, dois departamentos que precisam estar totalmente alinhados para garantir o sucesso de qualquer estratégia comercial.

O compartilhamento de informações, como feedback de clientes, dados sobre quais materiais de marketing são mais eficazes e quais temas estão gerando mais conversão, torna-se fluido.

Isso faz com que os materiais de marketing sejam mais direcionados e personalizados para o público-alvo, enquanto os vendedores têm a melhor oferta possível para apresentar.

Acelera o ciclo de vendas

Ao fornecer aos vendedores as ferramentas necessárias para trabalhar de maneira mais inteligente e eficiente, o Sales Enablement ajuda a acelerar o ciclo de vendas.

Isso se torna possível porque os vendedores conseguem tomar decisões mais rápidas e assertivas, respondendo de forma mais eficaz às necessidades dos clientes.

Ao mesmo tempo, o acesso imediato a materiais e soluções de problemas reduz o tempo de negociação e aumenta a taxa de fechamento de negócios.

Aumenta a previsibilidade e a escalabilidade das vendas

Com a implementação de estruturas de Sales Enablement, as equipes comerciais conseguem mensurar melhor sua performance, entender os gaps no processo de vendas e, consequentemente, prever os resultados de forma mais precisa.

Dessa forma, isso ajuda a escala de vendas de maneira sustentável, com processos repetíveis e dados claros para otimizar estratégias.

A previsibilidade melhora, pois a equipe sabe exatamente o que precisa ser feito para atingir suas metas, com base em dados históricos e insights de performance.

Melhora o onboarding

Sales Enablement impacta diretamente o onboarding e o tempo de rampagem dos vendedores porque, com processos bem estruturados, novos membros da equipe podem se adaptar rapidamente, aprendendo a utilizar as ferramentas e entender as melhores práticas de vendas.

Além disso, os programas de capacitação contínua garantem que a equipe esteja sempre atualizada sobre novas estratégias e técnicas, melhorando o desempenho de longo prazo.

Como se tornar um profissional de Sales Enablement?

Como Sales Enablement é a área responsável por dar suporte, ferramentas, processos e conteúdos para que os times comerciais performem melhor, o profissional precisa ser capaz de otimizar processos de onboarding de vendedores, além de desenvolver rotinas de capacitação contínua, análise de desempenho, integração com marketing e operação de vendas (RevOps), por exemplo.

É uma função estratégica que atua como ponte entre áreas para garantir a eficiência das vendas.

Se você está considerando migrar para essa área, então precisa desenvolver algumas competências para ter sucesso no cargo.

Algumas dicas para isso incluem:

Desenvolva competências essenciais

Sales Enablement é uma função, antes de tudo, multidisciplinar. Algumas das principais competências buscadas no mercado incluem:

Capacidade de comunicação e didática (essencial para treinar e engajar times de vendas)
Conhecimento de vendas B2B, especialmente vendas complexas e consultivas
Organização de processos e rotinas comerciais
Capacidade analítica e facilidade com dados e métricas, como ramp-up, conversão, ciclo de vendas e ROI de treinamento
Conhecimento sobre estruturas de marketing, vendas e CS

Invista em certificações e capacitações

Embora não exista uma graduação específica para Sales Enablement, há cursos e certificações que agregam muito valor ao perfil, como, por exemplo:

Sales Enablement Certificate – HubSpot Academy (gratuito e introdutório)
Sales Enablement Practitioner – Sales Enablement Collective (reconhecido globalmente)
Certificações em CRM (como Salesforce e HubSpot)
Cursos de Liderança Comercial, Gestão de Projetos, Design Instrucional e Data-Driven Sales

Ganhe experiência prática (mesmo que indiretamente)

De acordo com a pesquisa realizada pela Enablers em parceria com a Exchange, profissionais de Sales Enablement costumam vir de cargos diversos, incluindo vendas, CS e suporte.

Mesmo que indiretamente, se você já ocupou algum cargo que permeia o ecossistema de vendas e/ou treinamentos, então provavelmente você já tem conhecimento empírico que pode ser útil.

Além disso, participar de projetos de onboarding, padronização de pitch, melhoria de processos comerciais e implementação de playbooks já é uma forma de adquirir experiência prática para a função.

Construa um portfólio e busque sua primeira oportunidade

Profissionais valorizados no mercado documentam processos, criam treinamentos internos e desenvolvem playbooks de vendas.

Dessa forma, será valioso (e bem visto!) se você for capaz de reunir esses materiais em um portfólio simples, mostrando seus cases, projetos ou contribuições.

Além disso, fique atento a vagas que não tenham necessariamente o nome “Sales Enablement”, mas envolvam atividades correlatas, como “Analista de Capacitação Comercial”, “Especialista em Treinamento de Vendas”, “Sales Operations” ou “Gestão de Performance Comercial”, por exemplo.

Conclusão

Sales Enablement tem se mostrado como uma área promissora não apenas para impactar resultados comerciais, mas também para atrair talentos e proporcionar transições de carreira para quem busca explorar novas oportunidades de crescimento.

À medida que o mercado se torna mais competitivo e exigente, investir em Sales Enablement é uma forma inteligente de estruturar processos, capacitar pessoas e alinhar áreas como marketing, vendas e sucesso do cliente.

Com empresas cada vez mais valorizando esse profissional, a demanda pelo cargo se tornou um terreno fértil. Mas tão importante quanto saber o salário de Sales Enablement, é saber o que é exigido, esperado e valorizado na área.

Seja você um profissional que deseja entrar nessa área ou uma empresa buscando mais eficiência comercial, apostar em Sales Enablement é caminhar em direção à alta performance com consistência e estratégia.