Antes de começar a usar Técnicas de Vendas para Abordagem, é importante lembrar que você tem pouco tempo para entreter o seu lead e fazer com que ele se interesse pelo que você está ofertando.
Esses primeiros segundos da abordagem são cruciais e você deve ter uma breve introdução instigante e que prenda atenção.
Muitos vendedores pecam deixando para mostrar o real valor da sua oferta em um momento de negociação mais avançado, mas se esquecem que é nesse primeiro momento que ele tem a chance de fazer a abordagem avançar ou não.
Felizmente existem processos para isso que vão te ajudar a ter mais eficácia na hora de aplicar técnicas de vendas na abordagem ao cliente.
O que você precisa saber de antemão é que para cada situação, você pode usar técnicas específicas que vão ser mais eficazes e coerentes com o contexto da abordagem. Conheça as melhores práticas:
Técnicas de Vendas para Abordagem ao Cliente
Você está prestes a abordar um cliente e mostrar a ele como o seu produto pode resolver uma dor que ele possivelmente tem.
Você se apresenta e introduz o assunto. Aqui, há dois possíveis caminhos:
- Ele vai achar que você é apenas mais um vendedor tentando fazer uma venda a qualquer custo e então vai dizer que não tem interesse ou que em momento oportuno retorna o contato; ou
- Ele vai ficar curioso com o que você tem a oferecer e querer continuar a conversa para saber mais.
O segundo caminho é o objetivo de todo vendedor. Mas como fazer o meu lead se manter interessado e avançar na esteira de vendas?
Uma das formas de dar mais eficácia a essa abordagem é construir um elevator pitch certeiro.
Elevator pitch é uma apresentação breve, normalmente usada nos primeiros momentos da abordagem ao cliente, durando cerca de 30 segundos. Essa apresentação precisa que comunica valor de forma convincente.
Saiba mais sobre o conceito de Elevator Pitch: O que é Elevator Pitch? Saiba como criar o seu!
Criar um elevator pitch eficaz exige que você conheça muito bem o seu público, o mercado dele e o seu produto, afinal, você precisa unir argumentos dessas 3 esferas para comunicar valor e despertar interesse.
Uma boa prática para manter o possível cliente interessado é incorporar gatilhos mentais. Essas “âncoras” ajudam a tornar o discurso mais persuasivo. Alguns gatilhos que fazem sentido nessa etapa da abordagem são:
- Urgência: “Esse produto tem ajudado muitas empresas que precisam resolver o problema [X] em até [Y] tempo.”
- Autoridade: “A [empresa relevante] implementou esse produto e tem tido excelentes resultados.”
- Prova Social: “Nossos clientes relataram um aumento de 30% na eficiência após aplicar essa estratégia.”
- Reciprocidade: “Eu tenho atendido muitos negócios semelhantes ao seu. Vou te dar uma dica prática que pode ajudá-lo imediatamente com esse desafio.”
Na prática, o elevator pitch será algo como:
“Olá, meu nome é [Seu Nome], e eu ajudo [perfil do cliente] a resolver [problema específico]. Recentemente, trabalhamos com [case relevante] e conseguimos [resultado significativo]. Vi que você trabalha [nome da empresa], e imagino que você também esteja buscando [objetivo relevante]. Acredito que podemos contribuir para que você alcance isso de forma [rápida/eficiente]. Posso compartilhar como fazemos isso?”
Técnicas de vendas para abordagem de Influenciador e Decisor
Quando falamos de vendas B2B complexas, muitas vezes a venda não é feita de forma centralizada, ou seja, exige que outros stakeholders aprovem a compra.
Alguns participantes dessa dinâmica são influenciadores, ou seja, têm poder de influenciar a decisão. Mas há também os decisores, que são quem, de fato, têm autoridade para avançar ou rejeitar a negociação.
A forma como você atribui valor a essas diferentes personas também precisa mudar, já que cada um tem seus fatores de motivação, suas preocupações e ponderações.
Isso fica muito claro quando você negocia um contrato complexo. Nesse caso, o vendedor precisa adaptar sua abordagem conforme a área envolvida no processo de aprovação.
Por exemplo, ao tratar com a área técnica, o foco vai estar em apresentar como a solução atende às especificações, se integra aos sistemas existentes e melhora a eficiência operacional.
Nessa etapa, pode ser que o vendedor opte por levar alguém da área de desenvolvimento da empresa para se aprofundar nos detalhes, usando linguagem técnica e dados concretos.
Já com o setor jurídico, a conversa será mais voltada para a clareza nas cláusulas contratuais, mitigação de riscos e conformidade com regulamentações, ajustando o discurso para abordar possíveis dúvidas legais.
Na hora de falar com o setor de compras, os argumentos precisam ter enfoque nos custos, condições de pagamento e retorno sobre o investimento, destacando benefícios financeiros e otimizando a relação custo-benefício.
Mesmo dentro de uma mesma negociação, o sucesso da abordagem vai depender de como o discurso é moldado para responder às prioridades de cada perfil.
Abordagem em Social Selling
Muitos vendedores prospectam em redes sociais como LinkedIn e Instagram, por exemplo. Essa abordagem em canais online se chama social selling.
Mas não é porque não há interação física que o vendedor não precisa empregar técnicas para abordagem ao cliente.
Se esse é o seu contexto, algumas dicas que vão tornar sua abordagem mais eficaz são:
PVC Sales
Uma das técnicas para abordagem ao cliente em redes sociais mais bem-sucedidas se chama PVC Sales. Criada por Mario Martinez, CEO da Vengreso, a técnica é baseada em abordagem estruturada em três seções:
- Personalizar a mensagem: A primeira seção deve ser personalizada com o nome do prospect, empresa que ele trabalha, cargo ou outra especificidade relevante.
Aqui é o momento em que você demonstra que você entende o contexto do cliente ao usar informações específicas sobre ele ou sua empresa, retiradas de suas interações online ou perfil profissional.
- Gerar Valor: A partir da segunda seção, a mensagem pode ser pré-definida. É o momento de oferecer insights ou soluções relevantes, que demonstrem o impacto positivo que você pode trazer ao negócio dele, mas sem parecer genérico ou invasivo.
- Chamar para ação: Encerre sua interação com um convite claro, como agendar uma reunião ou compartilhar um material que aprofunde a conversa.
Um exemplo prático de abordagem utilizando PVC seria algo como:
1ª seção:
“Olá, [PRIMEIRO NOME DO PROSPECT].
Recentemente vi sua postagem no LinkedIn onde sua empresa e seu CTO foram reconhecidos por promoverem uma cultura de inovação!
Deve ser ótimo fazer parte da equipe que recebeu tanto reconhecimento (SUBSTITUA POR PESQUISA PERSONALIZADA DO SEU PROSPECT).
2ª seção:
Estou entrando em contato porque, como CMO (INSIRA O CARGO DO PROSPECT), sei que você está tentando gerar mais leads, melhorar a qualidade desses leads e diminuir o tempo necessário para criar MQLs (SUBSTITUA PELA DOR DA PERSONA).
Foi exatamente assim que ajudamos a Mastercard (SUBSTITUA POR ALGUM CASE REAL). Na verdade, eles conseguiram aumentar o MQL em mais de 300% e criar um aumento de 200% nas consultas de vendas em um período de 6 meses (INSIRA O GANHO OBTIDO).
Neste vídeo, (INSERIR NOME DO COMPRADOR) conta como eles fizeram isso – INSERIR HIPERLINK.
3ª seção:
Eu gostaria de ajudá-lo a resolver os problemas semelhantes que você pode estar tendo.
Estou disponível para conversarmos por 30 minutos no dia 25 às 9h, dia 27 às 13h ou dia 31 às 16h.
Qual data e horário funcionam melhor para você? Estou ansioso para conversarmos!
Sales Navigator
Ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator permitem que vendedores criem filtros altamente específicos para acompanhar leads qualificados.
Utilizar um feed personalizado ajuda a identificar sinais de compra, como mudanças de cargo ou publicações sobre necessidades estratégicas, tornando a abordagem mais certeira.
Por exemplo, se o prospect publicou recentemente sobre desafios em sua área, a mensagem inicial criada a partir da técnica PVC pode conter uma solução ou ideia diretamente relacionada ao tema, mostrando que você está atento e alinhado às suas prioridades.
Cadências de prospecção
Quando falamos em técnica de vendas para abordagem de clientes, tão importante quanto o conteúdo da mensagem é a forma como o envio das mensagens é estruturada.
Chamamos a quantidade, frequência e momentos de envios dessas mensagens de cadências de prospecção.
- Um exemplo de cadência pode incluir:
- Primeiro contato com uma mensagem personalizada no LinkedIn.
- Follow-up após alguns dias com um e-mail trazendo mais valor (como um case de sucesso ou um white paper).
- Ligação para reforçar a mensagem e fazer um convite direto.
Essa consistência aumenta a familiaridade e a receptividade do lead, reduzindo a resistência que normalmente acontece no início do contato.
Sales Engagement
“Quem não é visto, não é lembrado.” – As estratégias de sales engagement estão baseadas nessa premissa. Elas ajudam a manter a conexão ativa e relevante. o grande objetivo é não cair no esquecimento. No social selling, isso pode incluir:
- Participar de discussões e interações nas publicações do lead.
- Compartilhar conteúdos úteis e marcar o prospect quando apropriado.
- Convidar para webinars ou eventos que se alinhem aos interesses do cliente.
Dica: É importante manter um equilíbrio entre agregar valor e reforçar sua presença; abordagens invasivas podem causar o efeito inverso.
Com ferramentas e insights certos, como o acompanhamento de métricas de engajamento, você pode ajustar as interações para maximizar resultados.
Conclusão
Conhecer e dominar as técnicas de abordagem de cliente é vital para que vendedores criem conexões que avancem e se tornem oportunidades reais de vendas.
É importante ter em mente que cada cliente tem suas especificidades e está em um momento na jornada de compra, por isso, os argumentos precisam estar adequados a isso, criando uma comunicação coerente e eficaz em termos de conversão.
Quer se aprofundar sobre as melhores técnicas de vendas? Compilamos tudo o que você precisa saber em um guia prático. Saiba mais: Técnicas de Vendas: +10 Principais Métodos e Técnicas
