Como ser um bom vendedor? Dicas e Técnicas para o sucesso

Saber como ser um bom vendedor envolve, antes de qualquer coisa, conhecer os seus pontos fortes e fracos.

Mas tão importante quanto isso, é saber quais competências são mais importantes e valorizadas em vendas. Assim, você consegue ter uma visão clara de onde precisa investir tempo, energia e recursos para aprimorar as habilidades certas e ter um plano de desenvolvimento assertivo.

Ao contrário do que o senso comum prega, ser um bom vendedor vai muito além de ter capacidade de persuasão. No rol de habilidades, persuasão é apenas uma das características que levam à alta performance.

Na Exchange, acreditamos que todos podem atingir a alta performance em vendas, desde que estejam prontos para encarar o desafio de se autoconhecer e assumir o protagonismo de suas carreiras.

Neste guia você encontrará tudo o que precisa saber sobre como ser um bom vendedor, valorizado e eficaz em diferentes mercados. Saiba mais:

Vendedor tradicional & Vendedor contemporâneo: o que mudou?

Vender é uma profissão antiga. Os mercadores já faziam transações há milênios e, de lá para cá, muita coisa mudou ao passo que quase nada mudou.

O princípio da venda permanece o mesmo: você precisa convencer uma pessoa a pagar um valor cobrado pelo produto que você oferta. 

Se ela não estiver disposta a pagar, vocês podem entrar em uma dinâmica de negociação até que cheguem a um cenário mutuamente benéfico.

Por outro lado, hoje em dia os vendedores têm à disposição muitas ferramentas, técnicas, processos e informações modernizadas que o ajudam a tornar a dinâmica muito mais eficaz e com melhores chances de venda.

Mas não é só as ferramentas que mudaram ao longo do tempo, o papel do vendedor tem evoluído, refletindo as mudanças nos comportamentos de compra e nas necessidades do mercado. 

Se até um tempo atrás o vendedor tradicional era visto como um “porta-voz” da empresa, guiando os clientes apenas com a oferta de produtos ou serviços, hoje, o vendedor contemporâneo precisa ter uma postura mais consultiva, educadora e especialista, agregando valor à jornada de compra.

Assista ao Podcast da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, ao GrowthCast sobre como construir uma carreira brilhante em vendas

Comportamentos do novo vendedor: Coachability vs. Vendedor tradicional

Uma das características comportamentais, ou o que chamamos de soft skill, mais importantes para o vendedor contemporâneo é coachability, ou seja, a capacidade de ser treinado, aprender e aplicar o que aprendeu rapidamente.

Essa competência é importante porque o mercado tem mudado muito rapidamente e os vendedores precisam aprender em um ritmo rápido sobre novos produtos, sobre mudanças internas na empresa, sobre novas regulamentações, sobre técnicas de vendas que foram aperfeiçoadas e tantas outras coisas que exigem esse tino para perceber a mudança e se adaptar a ela.

Já o vendedor tradicional, muitas vezes, se baseia na abordagem: “sempre fiz assim, tem dado certo, então continuarei no mesmo modus operandi”. 

Esse perfil de vendedor tende a confiar apenas em métodos conhecidos, resistindo a mudanças ou ao uso de novas tecnologias que poderiam acelerar e tornar mais eficaz o processo de vendas.

O vendedor contemporâneo, ao contrário, não só está aberto ao desenvolvimento contínuo, como também compreende a importância de se adaptar ao cliente, à situação de venda e à evolução do mercado. 

Competências necessárias do novo vendedor

No contexto de vendas B2B, os vendedores precisam dominar um conjunto de competências que vão além de apenas “fechar negócios”. 

Mais do que empurrar uma venda a qualquer custo, o novo vendedor precisa ser capaz de educar o cliente durante a jornada de compra. 

Isso envolve questionar, informar, esclarecer e ajudar o cliente a tomar decisões mais acertadas. A metodologia Challenger Sales, por exemplo, propõe que o vendedor desafie as crenças do cliente e faça com que ele abandone o status quo e se aproprie de novas perspectivas que ele possivelmente ainda não havia considerado sobre seu próprio negócio. 

• Saiba mais: Challenger Sales: O que é, e como aplicar a Venda Desafiadora

Tão importante quanto isso, é o vendedor assumir a postura de especialista no que fala. Ao invés de apenas replicar o script de vendas, ele deve ter um conhecimento aprofundado sobre o produto ou serviço e a situação de cada cliente. 

Aqui, as metodologias Challenger e JOLT entram em cena. O Challenger, como mencionado, provoca o cliente a repensar sua visão, enquanto o JOLT ajuda o vendedor a agir de forma decisiva em situações de indecisão. 

A partir de uma abordagem estruturada, o vendedor consegue entender os reais motivos de indecisão e os converte em argumentos fortes e concretos que dão ao comprador segurança racional e, em um nível mais profundo, emocional.

• Saiba mais: JOLT Effect: O que é e Como utilizar em Vendas

A verdade é que o vendedor precisa entender quais são as competências que ele domina e em quais precisa se desenvolver. Na Exchange, recomendamos aos profissionais de vendas que utilizam a roda de competências do vendedor para isso.

Esse instrumento descreve as habilidades essenciais que todo vendedor precisa desenvolver, incluindo as soft e hard skills, como comunicação, escuta ativa, empatia, negociação, contorno de objeções etc.

Com a roda de competências, o profissional atribui pontos indicando o quanto ele se sente preparado em cada área e, no final, tem um diagnóstico que dá a ele um overview das suas habilidades.

Esse é o momento zero do seu plano de desenvolvimento porque, a partir do resultado, o vendedor consegue criar um plano muito mais direcionado e alinhado aos seus objetivos.

Tornando o conhecimento tácito em explícito

Até há algum tempo, era comum que as empresas valorizassem os vendedores pelos “quilômetros rodados”, ou seja, pela experiência adquirida ao longo dos anos.

A premissa adotada era de que quanto mais tempo o vendedor estivesse “na ativa”, mais ele teria sido lapidado. Acontece que o mercado percebeu que não é bem assim, já que essa forma de aprendizagem não é passível de ser compartilhada ou replicada facilmente. 

Já o vendedor contemporâneo precisa ser capaz de transformar esse conhecimento tácito em conhecimento explícito – isso é o que permite a pulverização de boas práticas dentro da equipe. Ou seja, o profissional de vendas não evolui sozinho, ele consegue “contaminar” positivamente outros profissionais a partir do conhecimento que adquire.

Isso implica em documentar e ‘playbookar’ as técnicas de vendas, não apenas confiar na experiência pessoal. 

Alguns exemplos de roteiros que combinam diversas metodologias de vendas eficazes, como SPIN Selling, GPCT, PNL, Challenger Sales, entre outras. Um roteiro que envolva essas técnicas pode ser estruturado da seguinte forma:

1. SPIN – Questões de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução:
   
   • Situação: “Como você está lidando com [problema específico] atualmente?”
   • Problema: “Esse processo tem causado dificuldades na área [X]?”
   • Implicação: “Como esse problema impacta a sua produtividade ou custo?”
   • Necessidade de Solução: “O que você acha que poderia melhorar nesse processo?”

Saiba mais: SPIN SELLING – O que é e como aplicar: Ebook gratuito

2. GPCT – Perguntas baseadas em Objetivos (Goals), Problemas (Problems), Consequências (Consequences) e Tempo hábil (Timeline).
   
   • Objetivos: “Quais são seus principais objetivos com relação a [área específica]?”
   • Problemas: “Quais desafios você está enfrentando atualmente para alcançar esses objetivos?”
   • Consequências: “O que acontece se esses problemas não forem resolvidos?”
   • Timeline: “Qual é a sua expectativa em termos de prazo para alcançar esses resultados?”

Saiba mais em: GPCT: O que é, e como aplicar a metodologia de qualificação

2. PNL – Programação Neurolinguística:
   
   • Usar técnicas de rapport para criar empatia e fazer o cliente sentir que o vendedor entende suas necessidades.
   • Fazer perguntas abertas usando metamodelo de linguagem para instigar o cliente a falar mais sobre suas reais preocupações e objetivos.

Saiba mais em: PNL em Vendas: O que é e Como Aplicar as Técnicas

4. Challenger – Desafiar as crenças do cliente:
   
   • “Eu entendo que você veja isso desta forma. Realmente, muitas empresas acreditam que [solução X] resolve esse problema, mas você sabia que [solução Y] pode ser um caminho mais eficaz, pois…?”

A transição da postura de um vendedor tradicional para um vendedor contemporâneo exige uma mudança de mentalidade, comportamentos e competências.

Saiba mais em: Challenger Sales: O que é, e como aplicar a Venda Desafiadora

Vendedor de alta performance  

O conceito de alta performance também evoluiu ao longo do tempo, à medida que o mercado, as expectativas dos clientes e as metodologias de vendas mudaram. 

Até há algum tempo, o foco estava exclusivamente na quantidade de vendas realizadas, nas metas atingidas e na capacidade de negociar contratos favoráveis à companhia. 

O vendedor de alta performance era aquele que conseguia fechar o maior número de negócios, muitas vezes com pouco envolvimento estratégico, mas com um forte perfil de “caçador” e habilidade em lidar com objeções.

Hoje, o vendedor de alta performance é mais do que apenas um “fechador de negócios”. Ele é um profissional que entende a jornada do cliente, oferece soluções personalizadas e se dedica a criar relacionamentos duradouros. Isso dá a ele a capacidade de escalar as vendas e o faturamento a partir de processos, métodos e tecnologias adequadas.

Acontece que uma cultura de alta performance não pode ser separada de uma cultura de feedbacks. Para um vendedor alcançar uma performance elevada e sustentá-la, ele deve estar em um ambiente onde o feedback é visto como uma ferramenta impulsionadora de crescimento. 

Por isso ele não pode ter medo ou simplesmente não gostar de receber feedback; pelo contrário: precisa entender que feedbacks estão presentes em sua jornada de desenvolvimento.

A partir desses feedbacks, ele pode coletar a percepção de seus líderes e então desdobrar isso em um plano de desenvolvimento individual. 

Esse plano de desenvolvimento, por sua vez, precisa ser criado com metas claras de aprendizado e melhoria, estratégias para lidar com suas fraquezas e um plano de ação para maximizar suas forças. 

Hack de Sucesso: Estudo, Networking e Experiência Prática

A alta performance em vendas está alicerçada em três pilares: estudo, aplicação prática e networking:

1. Estudo: O vendedor, para alcançar a alta performance, depois de conhecer suas deficiências em termos de habilidades precisa buscar se desenvolver a partir do estudo. Isso inclui cursos, livros, podcasts, vídeos de especialistas e materiais em geral relevantes.
   
   
2. Aplicação prática: O estudo por si é o que dá a base teórica do conhecimento, mas não é suficiente. O vendedor precisa aplicar na prática o que aprendeu. A experiência prática é o que consolida o aprendizado e transforma o vendedor em um especialista. 

Isso envolve não só o ato de vender, mas também a experimentação de diferentes abordagens, táticas e soluções. 

Ao aplicar as metodologias de forma estratégica e analisar os resultados de cada venda, o vendedor consegue refinar suas habilidades e criar um repertório de técnicas próprias, personalizadas para sua realidade e seus clientes.

3. Networking: O networking é o terceiro componente que sustenta a alta performance. Criar uma rede de relacionamentos profissionais permite ao vendedor aprender com a experiência de outros profissionais da área, trocar ideias, identificar novas oportunidades de negócios e até mesmo receber recomendações. 

O networking também pode abrir portas para parcerias estratégicas e facilitar benchmarks.

Assuma o protagonismo da sua carreira

Vendedor, você precisa entender que quem está no comando da sua carreira não é a empresa onde você trabalha, não é seu chefe e nem seu mentor, mas sim você.

No mundo corporativo, assumir o protagonismo da própria carreira é fundamental para ter o mindset de desenvolvimento contínuo e direcionado.

O primeiro passo que você pode dar nesse sentido é identificar suas competências atuais e trabalhar para desenvolver seus gaps. 

Todos nós temos áreas de força e áreas que precisam de melhorias. O vendedor que assume o protagonismo deve ser honesto consigo mesmo – o que exige muito autoconhecimento – sobre suas lacunas e buscar estratégias para suprir essas deficiências, seja através de cursos, treinamentos, coaching ou até mesmo da prática constante e do feedback de colegas e líderes. 

Ao identificar as áreas que necessitam de desenvolvimento, o vendedor poderá traçar um plano de ação para trabalhar essas habilidades ao longo do tempo. Faça isso utilizando uma roda de competências.

Embora as empresas muitas vezes ofereçam planos de carreira bem estruturados, onde o vendedor é guiado por um caminho específico de promoções e progressão na carreira, não se deve se apegar apenas a esses planos. 

Ao invés de esperar que o plano de carreira venha pronto e estruturado da liderança da empresa, o vendedor deve assumir a responsabilidade por seu próprio crescimento. 

Isso significa buscar sistematicamente o desenvolvimento profissional, ampliar seu conhecimento sobre o mercado, experimentar novas abordagens de vendas e explorar diferentes formas de interagir com os clientes. 

Ele precisa entender que o plano de carreira pode mudar ao longo do caminho, e a flexibilidade e a capacidade de adaptação são essenciais para o sucesso a longo prazo.

O caminho nem sempre é linear

Quando o vendedor assume o mindset que protagonista da sua carreira, passa a entender que o caminho para os seus objetivos de carreira nem sempre será linear. 

Mesmo que ele tenha uma visão de onde quer chegar, o percurso pode mudar, e ele deve estar preparado para se adaptar a essas mudanças.

Em vez de se apegar a uma ideia fixa de crescimento, o vendedor precisa estar aberto a diferentes possibilidades e oportunidades que podem surgir ao longo do caminho, mas sem perder de vista o objetivo central. 

Isso pode incluir uma mudança de setor, uma evolução para cargos de liderança ou até mesmo, em alguns casos, fazer do downgrade de posição para explorar novos mercados.

O Atleta Corporativo

Uma das percepções mais modernas sobre o vendedor é entender que ele desenvolve o papel de atleta corporativo.

Isso quer dizer que, assim como um atleta de alta performance, o vendedor também precisa ter uma disciplina férrea, estar em treinamento constante e se preparar de maneira holística — com foco no corpo, na mente e no espírito. 

A primeira analogia importante entre um vendedor e um atleta de alta performance é que ambos buscam sempre o melhor desempenho possível em seu campo de atuação. 

Atletas não se tornam campeões apenas com talento. Ainda que alguns tenham mais facilidade para isso, eles dependem de horas de treino, disciplina, foco e uma mentalidade voltada para a excelência. 

Da mesma forma, o vendedor precisa aplicar os mesmos princípios na sua rotina diária: estabelecer metas claras, praticar as técnicas de vendas, revisar constantemente seus erros e acertos, e ajustar sua estratégia para atingir o nível de excelência que objetiva.

Envolvimento Total

1. Física:

A dimensão física é o alicerce da energia. Sem um corpo saudável, é impossível sustentar o ritmo necessário para uma rotina de vendas intensa.

Priorize os cuidados com a saúde a partir de uma alimentação balanceada e da prática de exercícios físicos. 

Isso é a base para a liberação de hormônios saudáveis e o gerenciamento de estresse de forma eficaz.

Um corpo bem cuidado fornece energia para suportar reuniões longas, viagens, eventos, metas desafiadoras e outras tarefas que fazem parte do dia a dia de vendas.

2. Emocional:

A dimensão emocional está ligada à capacidade de construir e nutrir relações saudáveis com colegas, clientes, parceiros, familiares, amigos e afins.

Isso porque quando o lado emocional está equilibrado, você consegue ter mais segurança nas abordagens e lida com as frustrações com mais inteligência emocional.

Algumas dicas úteis para desenvolver essa dimensão incluem:

• Buscar desenvolver inteligência emocional para ser capaz de gerenciar suas emoções;
• Construir e nutrir relacionamentos saudáveis;
• Racionalizar seus conflitos e impasses.
  
  
  

3. Mental:

A terceira dimensão do conceito de envolvimento total é a dimensão mental. Ela é responsável, dentre outras coisas, pela capacidade de concentração, planejamento e tomada de decisão do vendedor.

Para desenvolver essa dimensão, estimule:

• Organização e produtividade por meio de técnicas como pomodoro;
• Aprendizado contínuo;
• Gestão de estresse a partir de técnicas como meditação, mindfulness ou mesmo pausas programadas ao longo do dia.
  
  

4. Espiritual

Ao contrário do que você pode estar pensando, a dimensão espiritual não está necessariamente ligada à espiritualidade ou a algo etéreo (ainda que possa estar.

Mas sim diretamente ligada ao propósito do vendedor e à conexão com algo maior que o trabalho diário. Essa dimensão dá sentido às ações e motiva o vendedor a ir além dos resultados imediatos.

Para desenvolver a dimensão espiritual, você precisa identificar:

• Seu propósito pessoal e profissional;
• O alinhamento que sua profissão tem com seus valores enquanto pessoa;
• As práticas de conexão espiritual que você tem realizado.

Um conceito que conecta essas dimensões, além do envolvimento total, é o Ikigai. De acordo com essa teoria, praticada milenarmente no interior do Japão, quando essas dimensões estão equilibradas, significa que a pessoa encontrou o seu ikigai: ou seja, a interseção entre o que ama fazer, no que é bom, o que o mundo precisa e pelo que é remunerado.

Conclusão

Ser um bom vendedor exige autoconhecimento e estratégia em tudo que faz profissionalmente. 

Aqui, vale aquela máxima: “para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve”. Mas se você sabe onde quer chegar, precisa ser intencional em todas as decisões da sua vida profissional, e isso envolve assumir o protagonismo da sua carreira!

É fundamental conhecer seus números, identificar fraquezas e potencializar fortalezas, sempre direcionando esforços para se alinhar ao que o mercado valoriza e necessita. 

Tenha em mente que o sucesso sustentável requer o alinhamento das dimensões emocional, mental, espiritual e física, garantindo energia, propósito e resiliência para você se manter no jogo e encarar os desafios do dia a dia.