O setor comercial é o pulmão de qualquer empresa. Sem vendas, sem receita, sem operações.
Cada modelo de negócio tem suas características e desafios.
Quando falamos em vendas B2B, por exemplo, enfrentamos ciclos de vendas naturalmente mais longos e complexos porque envolvem decisões que passam por diferentes pessoas e etapas, multi-aprovações, ticket alto e outros fatores que tornam o processo em si mais moroso.
No entanto, quando pensamos em estruturação de uma área comercial na indústria, os desafios são ainda mais latentes porque, aqui, entra em jogo outros aspectos como sazonalidade e disponibilidade de obra-prima, diferentes formas de encarar o churn, estratégias eficientes de planejamento comercial, tierização da carteira, forecast que reflita de fato os resultados…
A verdade é que muitos gestores encaram a indústria como um modelo de negócios à parte, sem considerar que, na verdade, os processos comerciais tornam os resultados mais previsíveis e sustentáveis.
Principais estratégias de vendas para indústria
Recentemente a Exchange e a Driva – empresa referência em inteligência de mercado – co-criaram um material aprofundado com as melhores estratégias de vendas para estruturação de área comercial em indústrias.
O material compilou os principais desafios e trouxe soluções personalizadas, voltadas para esse mercado.
Sempre nos preocupamos em garantir que as informações e insights sejam, de fato, acionáveis e contribuam para a criação de processos replicáveis em indústrias de qualquer setor.
O que você vai encontrar no material?
Dentre os assuntos abordados, você vai encontrar as melhores práticas para enfrentar desafios como:
1. Dependência de receita da base de clientes
Aumentar o faturamento nem sempre é algo positivo, especialmente quando esse aumento vem de poucos clientes.
Inflar a carteira deve ser trabalhado em conjunto com estratégias de aquisição de novos clientes porque isso torna a operação extremamente dependente de algumas contas.
Mas existem formas efetivas de identificar isso e contornar o cenário, tornando o setor comercial mais sustentável e menos vulnerável.
2. Dificuldade de reter clientes
O tópico anterior está relacionado a este. O conceito de net retention, por si só, já é complexo no contexto industrial.
Em empresas SaaS, por exemplo, a retenção é facilmente calculada, porque quando o cliente rescinde um serviço, ele simplesmente deixa de pagar e o churn é computado.
No entanto, quando falamos em vendas na indústria, não há serviço com faturamento recorrente. Mas há clientes que compram recorrentemente. Isso se desdobra em duas principais dúvidas:
- Como manter esses clientes ativos?
- Como aumentar o ticket médio deles?
Essas dúvidas são debatidas no nosso e-book sob a perspectiva das melhores práticas e benchmarks.
3. Planejamento de vendas
Ter um planejamento comercial baseado em dados concretos, tendências e métricas é fundamental para aumentar a chance de assertividade das iniciativas que serão derivadas.
Muitas empresas insistem em acompanhar uma infinidade de métricas, sendo que muitas delas não são necessariamente úteis para derivar iniciativas e entender o que está performando ou não.
Em vendas na indústria, para ter uma visão panorâmica, é importante definir quais métricas vão compor os dashboards. De modo geral, o gestor precisa ficar de olho em:
- Lagging indicators: métricas que medem resultados e desempenho do passado, por exemplo: taxa de conversão, lucro, ticket médio, CAC.
- Leading indicators: métricas que ajudam a prever o resultado da empresa, por exemplo: número de leads gerados, tempo médio de resposta do lead, taxa de conversão entre etapas do funil.
No material, reunimos as melhores práticas para um planejamento comercial assertivo e baseado em dados.
4. Gestão de relacionamento e contas estratégicas
Trabalhar em mercados high ticket (indústria, enterprise e até mesmo SMB, eventualmente), envolve saber que nem todas as contas podem receber o mesmo nível de atenção.
Definir se a comunicação será high touch, mid touch ou low touch envolve entender quais contas são mais estratégicas, quais geram maior percentual de receita etc.
Assim, você pode definir os plays de ABS com mais assertividade.
É importante, ainda, ter dados aprofundados gerados a partir de análises do mercado para identificar tendências, variações na demanda e o comportamento do setor.
Ter em mãos essas informações de forma concreta permite à gestão antecipar riscos e identificar oportunidades para manter a competitividade.
5. Priorização de contas
A gestão de contas estratégicas na indústria ajuda a sustentar retenção, expansão e crescimento da receita.
Identificar e aplicar as melhores práticas Account-Based Selling (ABS) permite um foco direcionado em clientes de alto valor, utilizando metodologias e ferramentas específicas para maximizar o potencial de cada conta.
6. O papel da inteligência de mercado no ciclo de vendas
A inteligência de mercado é a bússola que orienta decisões estratégicas em um setor industrial cada vez mais complexo e competitivo.
Em um nicho, onde a eficiência operacional é crítica, os dados precisos e análises preditivas se tornam uma vantagem competitiva.
Contas com ferramentas eficientes para isso ajuda a gerar ótimas oportunidades de identificação de mercado, por exemplo.
Quer ter acesso a esse material na íntegra? A Exchange e a Driva disponibilizaram o conteúdo gratuitamente.
Além dos pontos mencionados, o e-book reúne dicas práticas que ajudarão a estruturar processos escaláveis e previsíveis de vendas na indústria de qualquer segmento.
Para acessar, é só clicar abaixo:
