Técnicas de Abordagem de Vendas: 7 dicas para obter sucesso
Antes de começar a usar Técnicas de Vendas para Abordagem, é importante lembrar que você tem pouco tempo para entreter o seu lead e fazer com que ele se interesse pelo que você está ofertando. Esses primeiros segundos da abordagem são cruciais e você deve ter uma breve introdução instigante e que prenda atenção. Muitos vendedores pecam deixando para mostrar o real valor da sua oferta em um momento de negociação mais avançado, mas se esquecem que é nesse primeiro momento que ele tem a chance de fazer a abordagem avançar ou não. Felizmente existem processos para isso que vão te ajudar a ter mais eficácia na hora de aplicar técnicas de vendas na abordagem ao cliente. O que você precisa saber de antemão é que para cada situação, você pode usar técnicas específicas que vão ser mais eficazes e coerentes com o contexto da abordagem. Conheça as melhores práticas: Técnicas de Vendas para Abordagem ao Cliente Você está prestes a abordar um cliente e mostrar a ele como o seu produto pode resolver uma dor que ele possivelmente tem. Você se apresenta e introduz o assunto. Aqui, há dois possíveis caminhos: O segundo caminho é o objetivo de todo vendedor. Mas como fazer o meu lead se manter interessado e avançar na esteira de vendas? Uma das formas de dar mais eficácia a essa abordagem é construir um elevator pitch certeiro. Elevator pitch é uma apresentação breve, normalmente usada nos primeiros momentos da abordagem ao cliente, durando cerca de 30 segundos. Essa apresentação precisa que comunica valor de forma convincente. Saiba mais sobre o conceito de Elevator Pitch: O que é Elevator Pitch? Saiba como criar o seu! Criar um elevator pitch eficaz exige que você conheça muito bem o seu público, o mercado dele e o seu produto, afinal, você precisa unir argumentos dessas 3 esferas para comunicar valor e despertar interesse. Uma boa prática para manter o possível cliente interessado é incorporar gatilhos mentais. Essas “âncoras” ajudam a tornar o discurso mais persuasivo. Alguns gatilhos que fazem sentido nessa etapa da abordagem são: Na prática, o elevator pitch será algo como: “Olá, meu nome é [Seu Nome], e eu ajudo [perfil do cliente] a resolver [problema específico]. Recentemente, trabalhamos com [case relevante] e conseguimos [resultado significativo]. Vi que você trabalha [nome da empresa], e imagino que você também esteja buscando [objetivo relevante]. Acredito que podemos contribuir para que você alcance isso de forma [rápida/eficiente]. Posso compartilhar como fazemos isso?” Técnicas de vendas para abordagem de Influenciador e Decisor Quando falamos de vendas B2B complexas, muitas vezes a venda não é feita de forma centralizada, ou seja, exige que outros stakeholders aprovem a compra. Alguns participantes dessa dinâmica são influenciadores, ou seja, têm poder de influenciar a decisão. Mas há também os decisores, que são quem, de fato, têm autoridade para avançar ou rejeitar a negociação. A forma como você atribui valor a essas diferentes personas também precisa mudar, já que cada um tem seus fatores de motivação, suas preocupações e ponderações. Isso fica muito claro quando você negocia um contrato complexo. Nesse caso, o vendedor precisa adaptar sua abordagem conforme a área envolvida no processo de aprovação. Por exemplo, ao tratar com a área técnica, o foco vai estar em apresentar como a solução atende às especificações, se integra aos sistemas existentes e melhora a eficiência operacional. Nessa etapa, pode ser que o vendedor opte por levar alguém da área de desenvolvimento da empresa para se aprofundar nos detalhes, usando linguagem técnica e dados concretos. Já com o setor jurídico, a conversa será mais voltada para a clareza nas cláusulas contratuais, mitigação de riscos e conformidade com regulamentações, ajustando o discurso para abordar possíveis dúvidas legais. Na hora de falar com o setor de compras, os argumentos precisam ter enfoque nos custos, condições de pagamento e retorno sobre o investimento, destacando benefícios financeiros e otimizando a relação custo-benefício. Mesmo dentro de uma mesma negociação, o sucesso da abordagem vai depender de como o discurso é moldado para responder às prioridades de cada perfil. Abordagem em Social Selling Muitos vendedores prospectam em redes sociais como LinkedIn e Instagram, por exemplo. Essa abordagem em canais online se chama social selling. Mas não é porque não há interação física que o vendedor não precisa empregar técnicas para abordagem ao cliente. Se esse é o seu contexto, algumas dicas que vão tornar sua abordagem mais eficaz são: PVC Sales Uma das técnicas para abordagem ao cliente em redes sociais mais bem-sucedidas se chama PVC Sales. Criada por Mario Martinez, CEO da Vengreso, a técnica é baseada em abordagem estruturada em três seções: Aqui é o momento em que você demonstra que você entende o contexto do cliente ao usar informações específicas sobre ele ou sua empresa, retiradas de suas interações online ou perfil profissional. Um exemplo prático de abordagem utilizando PVC seria algo como: 1ª seção: “Olá, [PRIMEIRO NOME DO PROSPECT]. Recentemente vi sua postagem no LinkedIn onde sua empresa e seu CTO foram reconhecidos por promoverem uma cultura de inovação! Deve ser ótimo fazer parte da equipe que recebeu tanto reconhecimento (SUBSTITUA POR PESQUISA PERSONALIZADA DO SEU PROSPECT). 2ª seção: Estou entrando em contato porque, como CMO (INSIRA O CARGO DO PROSPECT), sei que você está tentando gerar mais leads, melhorar a qualidade desses leads e diminuir o tempo necessário para criar MQLs (SUBSTITUA PELA DOR DA PERSONA). Foi exatamente assim que ajudamos a Mastercard (SUBSTITUA POR ALGUM CASE REAL). Na verdade, eles conseguiram aumentar o MQL em mais de 300% e criar um aumento de 200% nas consultas de vendas em um período de 6 meses (INSIRA O GANHO OBTIDO). Neste vídeo, (INSERIR NOME DO COMPRADOR) conta como eles fizeram isso – INSERIR HIPERLINK. 3ª seção: Eu gostaria de ajudá-lo a resolver os problemas semelhantes que você pode estar tendo. Estou disponível para conversarmos por 30 minutos no dia 25 às 9h, dia 27 às 13h ou dia 31 às 16h. Qual data e horário funcionam melhor para
Como ser um bom vendedor? Dicas e Técnicas para o sucesso
Saber como ser um bom vendedor envolve, antes de qualquer coisa, conhecer os seus pontos fortes e fracos. Mas tão importante quanto isso, é saber quais competências são mais importantes e valorizadas em vendas. Assim, você consegue ter uma visão clara de onde precisa investir tempo, energia e recursos para aprimorar as habilidades certas e ter um plano de desenvolvimento assertivo. Ao contrário do que o senso comum prega, ser um bom vendedor vai muito além de ter capacidade de persuasão. No rol de habilidades, persuasão é apenas uma das características que levam à alta performance. Na Exchange, acreditamos que todos podem atingir a alta performance em vendas, desde que estejam prontos para encarar o desafio de se autoconhecer e assumir o protagonismo de suas carreiras. Neste guia você encontrará tudo o que precisa saber sobre como ser um bom vendedor, valorizado e eficaz em diferentes mercados. Saiba mais: Vendedor tradicional & Vendedor contemporâneo: o que mudou? Vender é uma profissão antiga. Os mercadores já faziam transações há milênios e, de lá para cá, muita coisa mudou ao passo que quase nada mudou. O princípio da venda permanece o mesmo: você precisa convencer uma pessoa a pagar um valor cobrado pelo produto que você oferta. Se ela não estiver disposta a pagar, vocês podem entrar em uma dinâmica de negociação até que cheguem a um cenário mutuamente benéfico. Por outro lado, hoje em dia os vendedores têm à disposição muitas ferramentas, técnicas, processos e informações modernizadas que o ajudam a tornar a dinâmica muito mais eficaz e com melhores chances de venda. Mas não é só as ferramentas que mudaram ao longo do tempo, o papel do vendedor tem evoluído, refletindo as mudanças nos comportamentos de compra e nas necessidades do mercado. Se até um tempo atrás o vendedor tradicional era visto como um “porta-voz” da empresa, guiando os clientes apenas com a oferta de produtos ou serviços, hoje, o vendedor contemporâneo precisa ter uma postura mais consultiva, educadora e especialista, agregando valor à jornada de compra. Assista ao Podcast da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, ao GrowthCast sobre como construir uma carreira brilhante em vendas Comportamentos do novo vendedor: Coachability vs. Vendedor tradicional Uma das características comportamentais, ou o que chamamos de soft skill, mais importantes para o vendedor contemporâneo é coachability, ou seja, a capacidade de ser treinado, aprender e aplicar o que aprendeu rapidamente. Essa competência é importante porque o mercado tem mudado muito rapidamente e os vendedores precisam aprender em um ritmo rápido sobre novos produtos, sobre mudanças internas na empresa, sobre novas regulamentações, sobre técnicas de vendas que foram aperfeiçoadas e tantas outras coisas que exigem esse tino para perceber a mudança e se adaptar a ela. Já o vendedor tradicional, muitas vezes, se baseia na abordagem: “sempre fiz assim, tem dado certo, então continuarei no mesmo modus operandi”. Esse perfil de vendedor tende a confiar apenas em métodos conhecidos, resistindo a mudanças ou ao uso de novas tecnologias que poderiam acelerar e tornar mais eficaz o processo de vendas. O vendedor contemporâneo, ao contrário, não só está aberto ao desenvolvimento contínuo, como também compreende a importância de se adaptar ao cliente, à situação de venda e à evolução do mercado. Competências necessárias do novo vendedor No contexto de vendas B2B, os vendedores precisam dominar um conjunto de competências que vão além de apenas “fechar negócios”. Mais do que empurrar uma venda a qualquer custo, o novo vendedor precisa ser capaz de educar o cliente durante a jornada de compra. Isso envolve questionar, informar, esclarecer e ajudar o cliente a tomar decisões mais acertadas. A metodologia Challenger Sales, por exemplo, propõe que o vendedor desafie as crenças do cliente e faça com que ele abandone o status quo e se aproprie de novas perspectivas que ele possivelmente ainda não havia considerado sobre seu próprio negócio. Tão importante quanto isso, é o vendedor assumir a postura de especialista no que fala. Ao invés de apenas replicar o script de vendas, ele deve ter um conhecimento aprofundado sobre o produto ou serviço e a situação de cada cliente. Aqui, as metodologias Challenger e JOLT entram em cena. O Challenger, como mencionado, provoca o cliente a repensar sua visão, enquanto o JOLT ajuda o vendedor a agir de forma decisiva em situações de indecisão. A partir de uma abordagem estruturada, o vendedor consegue entender os reais motivos de indecisão e os converte em argumentos fortes e concretos que dão ao comprador segurança racional e, em um nível mais profundo, emocional. A verdade é que o vendedor precisa entender quais são as competências que ele domina e em quais precisa se desenvolver. Na Exchange, recomendamos aos profissionais de vendas que utilizam a roda de competências do vendedor para isso. Esse instrumento descreve as habilidades essenciais que todo vendedor precisa desenvolver, incluindo as soft e hard skills, como comunicação, escuta ativa, empatia, negociação, contorno de objeções etc. Com a roda de competências, o profissional atribui pontos indicando o quanto ele se sente preparado em cada área e, no final, tem um diagnóstico que dá a ele um overview das suas habilidades. Esse é o momento zero do seu plano de desenvolvimento porque, a partir do resultado, o vendedor consegue criar um plano muito mais direcionado e alinhado aos seus objetivos. Tornando o conhecimento tácito em explícito Até há algum tempo, era comum que as empresas valorizassem os vendedores pelos “quilômetros rodados”, ou seja, pela experiência adquirida ao longo dos anos. A premissa adotada era de que quanto mais tempo o vendedor estivesse “na ativa”, mais ele teria sido lapidado. Acontece que o mercado percebeu que não é bem assim, já que essa forma de aprendizagem não é passível de ser compartilhada ou replicada facilmente. Já o vendedor contemporâneo precisa ser capaz de transformar esse conhecimento tácito em conhecimento explícito – isso é o que permite a pulverização de boas práticas dentro da equipe. Ou seja, o profissional de vendas não evolui sozinho, ele consegue “contaminar” positivamente outros profissionais a
Técnicas de Vendas ao Telefone: 5 dicas essenciais
Boa parte das operações de vendas usam ligação telefônica como principal canal de contato. Para aumentar a eficácia de conversão, existem técnicas de vendas que ajudam o vendedor a manter o potencial cliente interessado. Essas técnicas de vendas ao telefone podem ser aplicadas em diferentes momentos, por exemplo: no primeiro contato; na hora de fazer demonstração; ao fazer a negociação. Cada momento tem seus desafios e a técnica usada precisa ser eficiente para contornar esses obstáculos. Compilamos abaixo as principais técnicas de vendas ao telefone. Confira: Por que usar técnicas de vendas ao telefone? As vendas por telefone continuam sendo uma ferramenta estratégica no arsenal comercial, especialmente em negociações B2B e processos de prospecção. De acordo com uma pesquisa publicada pela Sales Insight Lab, 41% dos vendedores afirmam que o telefone continua sendo a ferramenta mais eficaz em vendas. Mas o sucesso dessa abordagem depende principalmente do domínio de técnicas específicas que tornam a comunicação persuasiva e eficaz, mesmo sem o benefício do contato visual. Diferentemente de e-mails ou mensagens, a conversa ao telefone permite ajustar o tom de voz, esclarecer dúvidas em tempo real e demonstrar interesse genuíno, fatores que são determinantes para criar rapport. Além disso, quando o vendedor domina as técnicas de vendas ao telefone, consegue lidar muito melhor com as limitações que esse canal tem, como o tempo disponível e a dificuldade de manter a atenção do cliente. Vendedores que sabem estruturar bem suas ligações, utilizando scripts flexíveis, perguntas abertas e estratégias de rapport, conseguem conduzir o cliente de forma natural para o próximo passo do processo de vendas – e isso é crucial para ter boas chances de fechamento. Saiba também sobre como funciona Inside Sales – Vendas internas: O que é Inside Sales: Vantagens e funcionamento Principais técnicas de vendas para usar em contatos telefônicos O uso de técnicas de vendas para contato telefônico deve considerar fatores como: As principais técnicas de vendas ao telefone incluem: Para criar Rapport e Conexão Vender por telefone exige habilidade para criar conexão e engajamento em poucos minutos. A seguir, discorro sobre as principais técnicas para construir rapport e se comunicar de forma efetiva: 1. Planejamento da Ligação (Call Planning) Antes de iniciar a chamada, planeje a ligação. Além de ter um roteiro, isso te dá mais segurança e sensação de preparo, o que reflete positivamente na sua entonação, no ritmo de fala e na autoridade que você imprime por meio da voz – aspectos fundamentais para vendas telefônicas. No momento de planejamento, tenha um objetivo claro e pesquise sobre o cliente. Esse é o momento que você tem de colher as informações estratégicas que podem ser usadas em mote de conversa. Se aprofunde sobre o histórico da empresa, suas dores e objetivos. Prepare um roteiro básico para manter a conversa fluida, mas evite que a conversa seja mecânica, com cara de roteirizada. 2. Criando Rapport ao Telefone Criar rapport é criar conexão com seu prospect. É o que te ajuda a criar um laço de confiança. Pessoalmente é muito mais fácil, afinal, vocês têm o recurso visual como “muleta”, mas isso não quer dizer que não se possa criar rapport por telefone. Algumas dicas úteis são: Dica: Neste artigo você encontra dicas práticas para identificar o perfil comportamental do seu cliente e dicas para lidar de forma mais assertiva com cada um deles. 3. Elevator Pitch e Gatilhos Mentais Utilize um elevator pitch para apresentar, em até 30 segundos, sua proposta de valor. Elevator pitch é uma apresentação muito breve que introduz o seu produto e tem como objetivo fazer o prospect se interessar e querer saber mais. Ele tem esse nome porque necessariamente deve ser aplicado no tempo de uma viagem de elevador. Use gatilhos mentais que façam sentido para tornar o pitch mais convincente e persuasivo. A ideia por trás do uso de gatilhos mentais é apelar a aspectos psicológicos, usando argumentos lógicos e racionais. Saiba mais: Gatilhos Mentais para Vendas: Como vender mais 4. Abordagem PVC ao Telefone Adote o método Personalizar, gerar Valor e Chamar para a ação (CTA) – formalizados na metodologia PVC Sales. 5. Método AIDA para conquistar uma reunião O modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação) é muito usado não só em reuniões telefônicas, mas em diferentes estratégias de comunicação. A premissa por trás dessa metodologia é estruturar a mensagem baseando-se em 4 etapas: Conheça todas as principais técnicas de vendas aqui: Técnicas de Vendas: +10 Principais Métodos e Técnicas Como fazer demonstrações por meio de contato telefônico? Se você chegou à etapa de demonstração, significa que foi bem-sucedido nas etapas anteriores. Mas a etapa de demonstração, especialmente, tende a ser complexa quando feita por contato telefônico. Isso porque sem os recursos visuais, a demonstração pode facilmente ficar abstrata, o que dificulta a percepção de valor. Por isso, usar técnicas de vendas ao telefone nessa etapa é indiscutivelmente necessário. O storytelling é um dos recursos mais poderosos para transmitir valor. Contar uma história ajuda o cliente a visualizar como sua solução pode resolver problemas reais. Por exemplo, em vez de apenas listar características técnicas, você pode explicar como outro cliente reduziu problemas semelhantes ao do seu lead após adotar sua solução, criando uma imagem concreta e tangível. Outro recurso valioso aqui é o uso dos gatilhos mentais já mencionados, que ajudam a influenciar a decisão do cliente. Contorno de objeções ao telefone Na hora da negociação, possivelmente o seu lead vai apresentar objeções para não avançar na compra ou para tentar fazer você ceder em alguns aspectos. Presencialmente, com o recurso visual é mais fácil aplicar técnicas de PNL e linguagem não-verbal para driblar essas objeções, mas ao telefone você também pode ter sucesso contornando os impasses e chegando a um acordo mútuo. Nesse canal, a comunicação verbal é quem assume o protagonismo, e a maneira como o vendedor escuta, responde e conduz a conversa é determinante para construir confiança e avançar na negociação. O primeiro passo no contorno de objeções é entender que, na maioria das vezes, elas
Livros sobre Técnicas de Vendas: TOP 12 – Leituras Essenciais
Os livros sobre técnicas de vendas são excelentes opções para quem quer se aprofundar em metodologias em um nível mais profundo. Eles oferecem uma compreensão mais detalhada sobre o funcionamento do processo de venda e como a técnica pode ser aplicada para melhorar o desempenho em determinada etapa da venda. Hoje em dia existe uma literatura bastante relevante sobre metodologias comerciais, mas, na hora de escolher em quais livros sobre técnicas de vendas investir, vale a pena entender quais são os seus objetivos e necessidades de conhecimento. Isso porque, para quem ainda está se familiarizando com o mercado de vendas, ter noções mais abrangentes sobre como a esteira comercial funciona vai ser mais relevante. Por outro lado, se você já é experiente e precisa de um conhecimento mais pontual e direcionado, vai se beneficiar com algum material que te atenda dentro desse escopo. Caso queira saber mais sobre as principais técnicas de vendas, leia o post: Técnicas de Vendas: +10 Principais Métodos e Técnicas A Exchange compilou os principais livros sobre técnicas de vendas para diferentes mercados e necessidades. Livros sobre Técnicas de Vendas 1. “Como chegar ao Sim” (Eliyahu M. Goldratt) Se você já pesquisou por melhores livros sobre técnicas de vendas, possivelmente já se deparou com o título “Como Chegar ao Sim: Negociação de Acordos Sem Concessões”, e não é para menos: ele é um clássico sobre negociação. Eliyahu Goldratt, o autor do livro, foi um físico israelita que se tornou consultor de administração e um dos proponentes da Teoria das Restrições, abordagem usada globalmente não só em vendas, mas na gestão corporativa de modo geral. Esse livro compila um estudo conduzido por especialistas do Programa de Negociação de Harvard, e sintetiza a metodologia da Negociação Baseada em Princípios (Principled Negotiation), ou, como ficou conhecida no Brasil, o Método Harvard de Negociação, que enfatiza a busca de interesses mútuos, a separação entre as pessoas e o problema, e o foco em soluções objetivas. O resultado disso é uma obra que oferece ferramentas práticas para resolver conflitos e alcançar resultados vantajosos para todas as partes envolvidas. Algumas habilidades que você pode desenvolver com a ajuda desse livro são: Link do livro: Como Chegar ao Sim 2. “A Venda Desafiadora” (Matthew Dixon e Brent Adamson) “A Venda Desafiadora: Controlando a Conversa com o Cliente para Construir Vendas Altamente Produtivas” é uma das obras contemporâneas mais relevantes no campo de vendas. Baseado em uma extensa pesquisa feita com mais de 6 mil vendedores, os autores Matthew Dixon e Brent Adamson identificaram o modelo de vendas ideal que se choca com o modelo tradicionalmente praticado que valorizava exclusivamente o relacionamento com o cliente. Em vez disso, eles introduzem o conceito do venda desafiadora (ou challenger sale), aquela que educa, orienta e desafia o cliente a repensar suas necessidades e prioridades. O livro identifica 5 perfis de vendedores: Os autores defendem que, embora todos os perfis possam ter sucesso em determinadas circunstâncias, o Desafiador é o mais eficaz em vendas complexas e ambientes de alta pressão. A metodologia Challenger é baseada nas premissas: A Venda Desafiadora é uma leitura enriquecedora para quem quer aumentar sua eficácia em vendas estratégicas. Saiba mais a respeito: PDF ebook: Challenger Sales – A venda desafiadora Link do livro: A venda desafiadora 3. “SPIN Selling – Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes” (Neil Rackham) “SPIN Selling” é, para muitos, considerado a bíblia de vendas. O livro é baseado no princípio de que, para ter eficiência e eficácia no processo de vendas, o vendedor precisa entender 4 características do seu potencial cliente: A partir desses 4 princípios, o vendedor desenvolve uma “bússola” para fazer as perguntas mais estratégicas e, a partir disso, guiar seu pitch de vendas de uma forma mais direcionada e persuasiva. Leia também: SPIN Selling – O que é e como aplicar Livro: Alcançando Excelência em Vendas: SPIN Selling 4. “As Armas da Persuasão” (Robert Cialdini) “As Armas da Persuasão” é um clássico que aborda os seis princípios universais da persuasão: Cialdini, psicólogo e pesquisador de psicologia aplicada a vendas, mostra como essas técnicas influenciam decisões e como podem ser aplicadas eticamente em vendas, marketing e negociações. O livro entrega ferramentas importantes para quem quer entender como conquistar a confiança e o interesse do público. Saiba mais sobre: Gatilhos Mentais para Vendas: Como vender mais 5. “Os Segredos do Lobo” (Jordan Belfort) Jordan Belfort compartilha seu método de vendas chamado Straight Line Persuasion (Sistema em Linha Reta), que ensina como conduzir o cliente de forma eficaz ao fechamento da venda, através de uma jornada linear que desvia das objeções e empecilhos de vendas. Além do sistema em linha reta, o livro aborda elementos como linguagem corporal, tom de voz, construção de confiança e técnicas para contornar objeções. É um guia poderoso para vendedores que desejam aprimorar sua persuasão e habilidades de fechamento. Leia também: Os Segredos do Lobo – Técnicas do método de vendas infalível Link do livro: Os segredos do lobo 6. “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” (Dale Carnegie) É impossível compor uma lista de livros de vendas sem mencionar Dale Carnegie. O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”é um clássico atemporal que ensina princípios de comunicação e relacionamento interpessoal. Com mais de 16 milhões de cópias, o livro reúne dicas práticas que ajudam a construir conexões e influenciar positivamente as pessoas de acordo com seus objetivos. Para vendedores, é uma obra essencial, pois ajuda a desenvolver habilidades de persuasão e conexão com potenciais clientes a partir da escuta ativa e do genuíno interesse pelo cliente. Link do livro: como fazer amigos e influenciar pessoas 7. “The JOLT Effect” (Matthew Dixon e Ted McKenna) Uma das técnicas de venda modernas, JOLT ensina como lidar com as objeções dos clientes de forma estratégica e, ao mesmo tempo, emocional. Blount mostra ao leitor como entender o “não” recebido e transformá-lo em uma oportunidade de explorar mais a fundo as necessidades, percepções e medos do cliente. Para isso, ele fornece táticas para lidar com
Curso de Técnicas de Vendas: os melhores cursos e técnicas
Procurar um bom curso de técnicas de vendas é o primeiro passo que um vendedor pode dar para se aperfeiçoar, conseguir melhorar sua taxa de conversão e atingir resultados consistentes. Imagine o seguinte cenário: você está em uma sala de reunião com um potencial cliente. Após dias de planejamento, chegou a hora da apresentação. Você ajusta sua postura, começa a falar, e percebe que o cliente não parece tão entusiasmado quanto você esperava. A conversa se arrasta, a negociação se torna mais difícil, e, ao final, a tão esperada assinatura do contrato simplesmente não acontece. Nesse momento, muitos profissionais se perguntam: “O que deu errado?” A resposta, na maioria das vezes, não está na sorte ou no produto, mas sim nas técnicas que você utiliza. Agora, imagine outra cena: Mesma sala, mesmo cliente. Dessa vez, você está preparado com estratégias claras: sabe como criar rapport, explorar positivamente as dores do cliente e apresentar soluções que realmente fazem sentido para ele. Todas as objeções que ele põe à mesa são vistas como oportunidade e você genuinamente agrega valor ao negócio dele. A conversa flui, as objeções são tratadas com segurança, e o contrato é fechado. O que diferencia esses dois cenários não é mágica e nem um dom inato, mas é o que acontece quando você investe em aprender e dominar as técnicas certas de vendas. Leia também: Técnicas de Vendas: +10 Principais Métodos e Técnicas O que são Técnicas de Vendas? Muitos vendedores sofrem com o problema de bater suas metas em um mês, e passar um período aquém dos objetivos de receita. Essa inconstância de resultado costuma ter um motivo muito claro: a falta de técnica. No senso comum, um vendedor é visto como alguém que faz trocas – um produto ou serviço por dinheiro. Os próprios vendedores, muitas vezes, acreditam nisso e trabalham a partir dessa lógica. Eles abordam clientes sem critérios claros, sem parâmetros definidos e, principalmente, sem um sistema estruturado, guiados pelo entusiasmo e carisma. Esses vendedores até alcançam resultados satisfatórios assim, mas aqui tem um problema importante: isso não é escalável e nem consistente. Vendas feitas sem técnica dependem de fatores aleatórios, como o humor do vendedor, a sorte de encontrar o cliente certo ou então o momento do mercado. Mas quando um vendedor entende que cada cliente, situação e mercado exigem abordagens específicas, ele não trabalha apenas com sua intuição e improvisação, ele usa as ferramentas que tem à disposição no momento certeiro. Essas ferramentas podem ser: Esses processos são conhecidos como técnicas de vendas e dão ao vendedor a base teórica que eles precisam para atingir resultados previsíveis e sustentáveis. A diferença entre o vendedor que improvisa e o que aplica técnicas não está nos números isolados, mas na consistência e no crescimento que o segundo pode alcançar. Para quem quer, de fato, construir carreira em vendas, dominar as técnicas de vendas é imprescindível! Por que estudar para vender? Se você quer uma resposta resumida: estudar para vender é importante porque vendedores bem treinados vendem mais. O benefício para a empresa é óbvio – mais receita. Mas para o vendedor, isso significa não apenas uma comissão mais gorda, como ele também se torna um ativo mais importante e valorizado na companhia. Mas os benefícios não são apenas esses. Investir em um bom curso de técnicas de vendas e estudar para se tornar um vendedor, de fato, profissional, proporciona: 1. Remuneração competitiva O mercado de vendas é diretamente ligado a resultados, e profissionais que se destacam por suas habilidades técnicas e estratégias eficazes são muito mais valorizados. Na verdade, é bastante justo afirmar que o mercado de vendas é um dos mais meritocráticos, afinal, os seus números falam por você. Ao estudar, o vendedor aprende a estruturar seu processo, identificar oportunidades e tratar objeções de forma assertiva, aumentando as chances de vender mais e conquistar bonificações, comissões mais altas e reconhecimento dentro da empresa. 2. Potencial de crescimento na carreira O vendedor capacitado é visto como um ativo estratégico para a organização. Seu conhecimento de mercado, suas técnicas de negociação e sua habilidade em construir relacionamentos fidelizam clientes e impulsionam o faturamento da empresa. Com frequência isso se traduz em promoções, convites para assumir contas maiores e até oportunidades em posições de liderança. 3. Vendas é uma ótimo início de carreira Vendas é uma carreira altamente promissora e rentável, mas algumas pessoas também querem empreender e desenvolver as habilidades de vendas é um ponto de partida valioso. Um estudo feito por Frank Germann, professor da Universidade de Notre Dame, descobriu que 25% dos CEOs ao redor do mundo tiveram experiência prévia em vendas ou marketing. Dentre eles, há muitos exemplos notáveis de CEOs famosos que começaram suas carreiras em vendas, como Howard Schultz, ex-CEO da Starbucks, e Warren Buffett. Carreira em vendas Se a persona do vendedor, até um tempo atrás, era estereotipada e vista como uma figura responsável apenas por vender um produto, faturar e repetir o ciclo de forma passiva, hoje em dia tem recebido atenção por uma outra perspectiva. Isso acontece principalmente pelo fato de que os vendedores têm desenvolvido um papel de consultor e solucionador e, ao mesmo tempo, focado em performance a partir de técnicas e processos. Os vendedores que buscam construir carreira em vendas sabem que ao se especializar podem chegar muito longe. Um dos grandes atrativos dessa carreira é a flexibilidade de setores. Praticamente toda empresa precisa de profissionais de vendas, seja no varejo, em negócios SaaS, vendas B2B, na saúde ou em vendas transacionais. Isso permite que o profissional escolha áreas que mais combinam com seus interesses, valores e experiência. Além disso, as possibilidades de crescimento são enormes. Vendedores que se destacam podem chegar a assumir cargos de liderança. Outro ponto positivo é a já citada relação direta entre desempenho e remuneração. Diferentemente de outras áreas, onde o crescimento salarial pode ser mais lento, em vendas, resultados consistentes tendem a ser rapidamente refletidos na remuneração. Para quem busca desafios e crescimento, vendas é uma escolha
Os Segredos do Lobo – Técnicas do método de vendas infalível
Provavelmente você já ouviu falar no Lobo de Wall Street, seja pelo livro ou pelo icônico filme estrelado por Leonardo DiCaprio e dirigido por Martin Scorsese. Mas a verdade é que o Lobo de Wall Street é, na verdade, uma pessoal real e com uma história no mínimo interessante. A ascensão meteórica de Jordan Belfort, trader que ficou conhecido como o Lobo de Wall Street, durou enquanto conseguiu manter as autoridades longe. Logo teve problemas com a justiça, foi preso e, ainda assim, conseguiu se reerguer e voltar à vida profissional como consultor. Mas contra fatos não há argumentos: Belfort deixou lições que podem, sim, dentro dos limites legais, serem transpostos para os negócios e, mais especificamente, para vendas. Saiba mais: Livro Os Segredos do Lobo Para entender o impacto do livro “Os Segredos do Lobo”, você precisa entender o contexto dele. Jordan Belfort é um nova-iorquino nascido e criado no bairro do Queens. Ainda na adolescência começou a empreender com um amigo vendendo doce na praia. Mas sempre foi ambicioso e estrategista, até que, anos depois, abriu sua própria corretora de ações: a Stratton Oakmont. Jordan tinha uma abordagem bastante agressiva e conseguiu levar sua corretora a fazer muito sucesso. Mas desafiar os limites da lei também fazia parte do seu dia a dia, até que, após ser alvo de investigação de Gregory Coleman, agente do FBI, ele foi preso. Na prisão, Jordan Belfort escreveu duas autobiografias: “O Lobo de Wall Street” e “Os Segredos do Lobo“. Na obra “Os Segredos do Lobo”, Jordan traz à tona suas principais técnicas de vendas e as abordagens que o fizeram impulsionar uma corretora de garagem em uma importante empresa, que participou da abertura de vários IPOs. É nesse livro, inclusive, que Belfort explica de forma detalhada o método que ele criou, chamado Sistema em Linha Reta. Segundo ele, é essa técnica responsável por aumentar a taxa de fechamentos de vendas, decifrar o código de vendas e criar clientes para toda a vida. Quem foi Jordan Belfort? Jordan Belfort nasceu em Nova York e começou a vender desde muito jovem. Em seu livro, ele conta como ele e um de seus amigos de infância vendiam gelatos em coolers de isopor, conseguindo faturar até US$ 20.000. Com esse dinheiro, ele pretendia se matricular na Faculdade de Odontologia mas, depois de descobrir, pelo reitor, que essa profissão não dava dinheiro, ele abandonou o curso depois de… um dia. A partir dessa época Belfort se aventurou na venda porta a porta. Esse negócio cresceu e, em seguida, faliu. No auge de seus 25 anos, ele teve que declarar falência. A próxima movimentação de Belfort foi em um emprego como corretor de ações em uma grande empresa, onde encontrou sua vocação. Com o dinheiro que ganhou, ele comprou uma empresa para chamar de sua: a Stratton Oakmont. Para compor a equipe ele contratou alguns de seus amigos de infância e até seu pai. O objetivo que todos tinham em comum era ganhar muito dinheiro. E foi o que aconteceu. A corretora foi muito bem e chegou a faturar vertiginosamente… até que o FBI deflagrou uma investigação contra Jordan e seu negócio. A investigação o levou para a cadeia, onde ele escreveu seus livros. Após um tempo na prisão, ele conseguiu ser solto com a promessa de que iria usar 50% da sua fortuna para arcar com o prejuízo que causou ao fisco. Hoje, Jordan Belfort dá consultorias corporativas e de vendas. Mais do que isso, ele soma à sua experiência e conhecimento técnico a importância de andar dentro da legalidade e dos parâmetros éticos. Saiba mais em: Jordan Belfort – História e lições do Lobo de Wallstreet Método de Vendas em Linha Reta Uma negociação em vendas consiste em fazer o lead sair do ponto A e chegar ao ponto B, da forma mais eficiente possível. No mundo ideal, isso acontece sem intercorrências, mas nós sabemos que no dia a dia não é assim: as objeções são obstáculos que surgem no meio de caminho e que podem desviar o potencial cliente dessa linha reta entre os pontos A e B. Se você se lembra um pouco das suas aulas de geometria, deve se lembrar que o caminho mais curto entre dois pontos é uma linha reta, certo? Essa é uma das premissas do sistema de vendas em linha reta: conduzir o cliente pela jornada desviando-se o mínimo possível, mas sempre sob o seu controle. Com um pouco de perspectiva, você vai perceber que o sistema em linha reta é também muito valioso fora do âmbito profissional. Muitos vendedores podem defender que a principal premissa para o sucesso em vendas é assumir o controle da negociação, e isso é inegável, mas o verdadeiro valor do sistema em linha reta vai além dos métodos; Jordan transmite algo mais sutil e que antecede toda interação com o cliente: ele desperta o estado emocional ideal no vendedor. Dois capítulos específicos detalham as características desse sistema escalável e replicável: 1. Como dominar o código de vendas e influência: Belfort inicia seu livro apresentando o sistema “Linha Reta”, defendendo que a persuasão segue um processo claro e reproduzível. Ele destaca o papel crucial da escolha das palavras, do tom de voz e da linguagem corporal para influenciar o subconsciente do cliente. 2. Inventando a linha reta: Já nesse capítulo, o autor aprofunda a criação de seu sistema, desenvolvido a partir de anos de observação e prática. Ele descreve os três pilares essenciais da Linha Reta: estabelecer conexão imediata, compreender as necessidades do cliente e guiá-lo até o fechamento da venda. Regra dos 3 Para Belfort, a venda é dividida em 3 partes. Ele defende que para uma venda acontecer, é preciso se atentar a três coisas: Esse sistema tem uma régua onde cada um desses pontos deve receber uma pontuação de 1 a 10, sendo 1 o limite de máxima incerteza e 10 o limite de máxima certeza. O foco do vendedor deve ser sempre levar o seu lead até o
SPIN Selling PDF: Ebook Gratuito
O SPIN selling é uma das técnicas de vendas mais utilizadas como metodologia de Qualificação de Vendas. O método foi baseado no livro do Autor Neil Rackham. O grande objetivo do SPIN Selling é focar em entender e abordar as necessidades do cliente por meio de uma série de perguntas investigativas. O acrônimo da sigla SPIN significa: Ao o uso correto das técnicas de perguntas, os vendedores podem entender a situação do cliente e adaptar seu discurso para enfatizar os benefícios e vantagens de seu produto ou serviço, resultando em uma abordagem de vendas mais consultiva e centrada no cliente. Entenda mais sobre SPIN Selling com aulas e materiais adicionais gratuitos: SPIN SELLING – O que é e como aplicar: Ebook gratuito SPIN Selling PDF A Exchange criou um PDF com um Ebook exclusivo para vendedores que desejam aplicar de forma prática a técnica de vendas do SPIN. Clique e baixe o Ebook completo sobre SPIN SELLING, com dicas práticas de aplicação e perguntas para cada etapa da metodologia. Veja alguns exemplos de perguntas que estão no PDF de SPIN: Técnicas de Vendas As técnicas de vendas são métodos de trabalho padronizados que os vendedores seguem para atingir determinado objetivo, de acordo com a etapa comercial em que está trabalhando. Existem técnicas de vendas para todas as etapas da esteira comercial, o que dá mais eficácia e eficiência no dia a dia de vendas. A Exchange preparou este guia com tudo o que você precisa saber sobre técnicas de vendas. Acompanhe! Leia mais aqui: Técnicas de Vendas: Principais Métodos e Técnicas
SPIN Selling: Exemplos de perguntas para aplicar em Vendas
SPIN Selling – Exemplos de perguntas: irá te ajudar com insights e guia prática na aplicação de perguntas em vendas. O SPIN Selling é exemplo como uma das metodologias de vendas mais utilizadas há anos por vendedores ao redor do mundo. Conduzida entre os anos 70 e 80 e publicada oficialmente em 1988 por Neil Rackham, essa metodologia está compilada no livro “Alcançando a Excelência em Vendas – SPIN Selling”, que é fruto de uma pesquisa que investigou mais de 35 mil interações de vendas ao redor de 20 países. O projeto, financiado por empresas como IBM e Xerox, tinha como objetivo entender o que diferenciava os vendedores que performavam acima da média. O resultado foi compilado em uma abordagem que reúne 4 categorias de perguntas que os vendedores deveriam fazer para os seus potenciais clientes para entender: Leia também: SPIN SELLING – O que é e como aplicar: Ebook gratuito SPIN Selling na prática Como SPIN Selling se trata de metodologia de vendas focada em comunicação, é importante praticar até que a condução das perguntas se torne algo natural e fluido, e não algo com aparência de roteiro. Essa “fluidez” em tom de diálogo melhora a criação de rapport e mantém o seu lead mais aberto e sincero quanto às suas demandas e expectativas. Os diferentes tipos de perguntas mapeados no SPIN têm como objetivo descobrir as necessidades explícitas e implícitas de um potencial cliente. Fazer essas perguntas ajuda o vendedor a entender suas necessidades mais profundamente e, com isso, personalizar seu pitch de vendas para as necessidades do lead, evitando objeções antes mesmo que elas surjam. Uma dica importante é não fazer todas as perguntas imediatamente. Seja na etapa de qualificação, nas reuniões de discovery ou de demonstração, a conversa deve ser bidirecional, então as perguntas devem surgir naturalmente. Principalmente nas vendas B2B, você pode coletar muitas informações sobre a empresa antes mesmo de chegar à reunião, seja por meio do LinkedIn, notícias na mídia, site corporativo e outras redes sociais. Fazer o “dever de casa” antes de chegar à reunião mostra que você se dedicou em se aprofundar sobre o cliente e te ajuda a não precisar se aprofundar tanto nas perguntas de Situação, te dando mais tempo para alocar em outras perguntas mais estratégicas. Em seguida, descubra seus pontos fracos usando perguntas específicas sobre Problemas. Muitos vendedores pecam fazendo perguntas muito tendenciosas como “você está satisfeito com seu atual fornecedor?”. O cliente certamente vai perceber que você está tentando se sobressair. Em vez disso, tente fazer perguntas mais direcionadas e relevantes como “o que acontece se seu processo atual falhar?”. Já as perguntas de Implicação e Necessidade determinam o resultado da sua dinâmica de vendas. Uma abordagem orientada ao produto, ou seja, com foco exclusivo apenas nos aspectos técnicos do produto, nem sempre é a melhor maneira de fazer isso. Em vez de evidenciar apenas como seu produto soluciona os problemas dele, você pode ajudá-lo a entender as consequências de negligenciar a resolução deles. Por exemplo, “quanto isso (a não resolução do problema) custa para sua empresa por ano?” Na hora de aplicar SPIN, sempre faça as perguntas em um tom de voz casual e coloquial, quase como se estivesse curioso para saber o porquê. Isso porque quando você dá a entender que está perguntando “para cumprir tabela” ou simplesmente seguindo um roteiro, provavelmente você vai fazer com que a conversa tenha um tom interrogativo, o que pode fazer com que você perca a confiança do seu cliente. Assista ao Vídeo de Neil Rackham sobre exemplos de perguntas de SPIN Selling: Exemplos de perguntas de SPIN Selling As perguntas feitas por um vendedor ou pré-vendedor precisam ser adaptadas para cada mercado. Além disso, as perguntas também precisam acompanhar o “rumo” que a conversa toma para que o diálogo se mantenha natural e envolvente. Mas algumas perguntas são estratégicas e ajudam a colher informações nos mais diferentes contextos. A Exchange compilou algumas das principais perguntas feitas nas 4 fases do SPIN Selling. São elas: Perguntas de Situação A primeira linha de questionamento deve ter como objetivo aprender sobre o contexto do cliente por meio de perguntas de Situação. Perguntas situacionais geralmente são feitas durante os primeiros estágios do processo de vendas, como na fase de prospecção e qualificação. Alguns exemplos de perguntas de Situação são: Na medida do possível, antes de fazer a pergunta, busque deixar claro que você tem uma informação prévia (seja específica do negócio do seu cliente ou em relação ao mercado dele). Perguntas de Problema A categoria seguinte de perguntas se concentra em encontrar as áreas potenciais de oportunidades onde seu produto/serviço pode ajudar. Ou seja, por meio das perguntas de Problema, é hora de descobrir suas dores em um nível mais aprofundado. Fazer as perguntas certas aqui pode, às vezes, expandir a consciência do cliente para dores que ele sequer tinha considerado antes. Trazer um novo ponto de dor vai instigá-lo a procurar uma solução, que você eventualmente fornecerá. Alguns exemplos de perguntas de Problema são: Perguntas de Impacto Após identificar os pontos problemáticos pelos quais o seu lead está passando, garanta que ele entenda as consequências negativas desse problema se ele não for resolvido. Esse é o papel das perguntas de Implicação. Por meio delas, você pode dar mais peso à seriedade do problema e, eventualmente, enfatizar que as necessidades superam o custo da solução. Alguns exemplos de perguntas de Impacto são: As perguntas de implicação são, sem dúvida, as mais importantes, porque ajudam o vendedor a colher informações altamente valiosas sobre o que a empresa está passando e como ela está lidando com seus pontos problemáticos. Perguntas de Necessidade Esta é a última linha de questionamento e vai te ajudar a trazer à tona os benefícios do seu produto como uma solução para os problemas do seu lead. Use perguntas de Necessidade para colocar seu produto sob uma ótica favorável e conveniente para o cliente. Alguns exemplos de perguntas de Necessidade são: Conclusão O método SPIN Selling é uma
Rapport: o que é? Saiba como usar na sua empresa
O que é rapport, afinal? Sabe quando você está conversando com alguém e sente que conhece essa pessoa há muito tempo, mesmo que tenham acabado de se conhecer? A sensação de se sentir confortável e seguro no diálogo acontece porque foi estabelecido Rapport na comunicação. Mesmo que o rapport possa ser criado de forma não intencional, existem técnicas para estimular isso. Os benefícios, principalmente na área de vendas, são vários: quando o vendedor cria rapport na conversa com seu lead, o cliente se sente mais seguro e confiante para trazer suas preocupações à mesa. Isso contribui para uma dinâmica de vendas mais eficaz e com maiores chances de sucesso. No fim do dia, melhora a eficácia comercial e o alcance de metas de performance e receita. Assista a aula da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, sobre gerar conexão por meio de rapport. Conheça também as Técnicas de Vendas: Principais Métodos e Técnicas Neste guia reunimos tudo o que você precisa saber sobre rapport: a fundamentação, as principais técnicas e como aplicar no dia a dia. Saiba mais: O que é Rapport? Rapport é um termo “emprestado” da psicologia para indicar a construção de relacionamento fundamentada em aspectos como empatia e confiança entre duas ou mais pessoas. Mais especificamente no contexto de vendas B2B, construir rapport é a prática de desenvolver confiança e entendimento mútuo que faz com que os potenciais clientes se sintam confortáveis e valorizados, estabelecendo uma conexão genuína com eles. Os clientes que se sentem genuinamente acolhidos e compreendidos têm mais chances de permanecer na negociação e avançar para as etapas seguintes. Essa abertura faz também com que eles discorram mais sobre suas reais preocupações e necessidades. Você precisa se atentar às técnicas certas para desenvolver essa competência e conseguir criar senso de confiança e segurança em suas negociações, favorecendo o sucesso da venda. Mas a construção de rapport deve obedecer a algumas premissas para ser realmente eficaz. Em tentativas muito forçadas ou desproporcionais, o resultado tido pode ser o oposto. Leia também: Rapport em Vendas: Como gerar Conexão para Vender Mais? Princípios e premissas Os princípios e premissas de rapport são baseados nas técnicas que buscam estabelecer uma conexão e uma comunicação eficaz entre duas pessoas, com o objetivo de construir confiança e empatia. Esses fundamentos estão ligados à Programação Neurolinguística (PNL), que oferece ferramentas práticas para entender e responder aos comportamentos, pensamentos e sentimentos do outro. Na PNL, o rapport permite que o emissor da mensagem adapte sua comunicação ao estilo e às reações do receptor, tornando o diálogo mais fluido e eficaz – algo fundamental para a eficácia em vendas. Saiba mais: PNL em Vendas: O que é e Como Aplicar as Técnicas Os princípios de rapport incluem: Esse princípio está baseado em imitar, de maneira sutil e natural, a linguagem corporal, o tom de voz, o ritmo da fala e até mesmo a postura da outra pessoa. A lógica por trás disso é que o espelhamento permite que as pessoas se sintam subconscientemente mais à vontade e mais confortáveis. De acordo com o IBC (Instituto Brasileiro de Coaching): “A neurolinguística explica que os sistemas representacionais são responsáveis pela codificação do que ocorre no mundo externo por meio dos canais visual, auditivo e cinestésico (tátil, olfativo e gustativo). Assim, nossa comunicação interna e externa é feita com base em nossos sentidos.” Para criar um bom rapport, o vendedor deve identificar e utilizar o canal sensorial dominante do interlocutor e agir ao encontro disso. Por exemplo, ao perceber que o seu cliente quer ver, ouvir e testar a solução, isso possivelmente indica que ele é uma pessoa sinestésica. Se você modela a sua comunicação de acordo com isso, a criação de rapport se torna muito mais eficaz, demonstrando que você está “sintonizado” com a forma de percepção do outro. Não tem para onde fugir: rapport não pode ser construído sem uma escuta ativa e empática. Escutar atentamente e validar o que o outro está dizendo mostra interesse e respeito pela opinião e pelas necessidades da outra pessoa. A PNL defende a importância de ser flexível na comunicação, adaptando a abordagem às mudanças de humor, atitude e postura do interlocutor. Essa flexibilidade permite que o vendedor ajuste seu estilo conforme a interação evolui, se adequando às características do interlocutor. Todas as pessoas são atravessadas por suas vivências, criam concepções, ideologias e visões de mundo. Ninguém está vivendo de forma neutra já que cada um interpreta as experiências e informações de acordo com o que já viveu. Respeitar e reconhecer essa individualidade, mesmo que haja divergências, é uma premissa fundamental para a construção de rapport. Isso não implica concordar com tudo, mas em demonstrar compreensão e aceitação. Por que usar Rapport em vendas? Construir rapport em vendas explora de forma profunda a psicologia da interação humana, onde a confiança e as conexões emocionais têm papéis importantes. Conexões emocionais em relacionamentos comerciais são fundamentais para convencer clientes de que você entende suas necessidades e pode atendê-las de forma eficaz. De acordo com uma pesquisa divulgada na Harvard Business Review, clientes emocionalmente conectados são mais do que duas vezes mais valiosos do que clientes altamente satisfeitos. Essa conexão incentiva a retenção dos clientes e incentiva também o fechamento de novos negócios dentro da sua base de clientes. A empatia é a base da construção de rapport. Ao entender e compartilhar genuinamente os sentimentos de seus clientes, você demonstra que é mais do que apenas um vendedor, você passa a ser visto como uma pessoa preocupada em ajudar o cliente a resolver seu problema. Você precisa ter em mente que para praticar a empatia, precisa reconhecer as emoções por trás das palavras e responder de uma forma que mostre que você se importa. Na prática, isso significa prestar atenção tanto às pistas e dicas verbais quanto à linguagem corporal, que, por sua vez, te ajudam a entender como o seu cliente está se sentindo. Cerca de 93% das nossas interações com outras pessoas são não verbais, de acordo com um
Técnicas de Negociação – o que é, e quais as melhores
Conhecer e dominar as técnicas de negociação é uma atribuição indispensável para vendedores. Mas, tão importante quanto isso, é saber quais fazem sentido em cada situação. Muitos fatores podem influenciar uma decisão de compra e afastar o potencial cliente do fechamento. As técnicas de negociação funcionam como ferramentas para que o vendedor seja capaz de dar mais eficácia à dinâmica de vendas, diminuindo as chances de perda. Isso acontece porque, quando o profissional de vendas detém os conhecimentos e habilidades adequados para o contexto da negociação, ele consegue entender as reais necessidades do lead, conectar o valor tangível e intangível do produto ofertado a essas necessidades e dar mais segurança ao comprador. Tudo isso contribui para uma negociação com mais chances de sucesso. O que é negociação? Diariamente nós recorremos a técnicas de negociação, mesmo fora da vida profissional, sem sequer que a gente saiba que isso pode ser formalizado e estruturado: ao escolher um restaurante para jantar, quem vai lavar a louça ou levar o carro para a manutenção; uma parte cede aqui, a outra parte cede em outros aspectos, a primeira parte faz suas exigências que a segunda, por sua vez, pode acatar ou não. Essa dinâmica pode ter alguns desfechos possíveis: A definição de negociação propaganda no Harvard Negotiation Project, um dos maiores centros de estudos sobre negociação no mundo, envolve um processo de comunicação em que duas ou mais partes tentam chegar a um acordo sobre questões divergentes, explorando interesses comuns e buscando resolver conflitos. Essa abordagem prioriza a construção de um acordo de benefício mútuo, valorizando estratégias colaborativas. Já Chester Karrass, consultor e autor conhecido no campo da negociação corporativa, define negociação como “um processo pelo qual as pessoas resolvem disputas, concordam com compromissos, fazem acordos ou garantem vantagem.” Ele enfatiza que negociação exige habilidade para comunicar interesses, considerar alternativas e avaliar riscos. Esses conceitos têm nuances diferentes, mas a essência é a mesma: a negociação sempre vai envolver um processo de comunicação orientado para o entendimento e a resolução de interesses distintos. Assista à aula da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, sobre técnicas de negociação – Método Harvard : Leia mais sobre o Método Harvard de Negociação: Como Usar em Vendas Importância da negociação Ter boas habilidades de negociação não envolve apenas saber o que se pode ceder e o que se pode exigir; envolve entender, desde o começo da dinâmica, o que motiva o comprador, o que faz brilhar os olhos, quais resultados ele quer atingir etc. Usar essas informações a favor do fechamento da venda é vital para a performance comercial. Mas a importância da negociação não se limita a expandir o potencial de gerar receita em uma empresa: essa competência permite: Construir relacionamentos que se sustentam a longo prazo Na esfera comercial, não basta apenas vender, é preciso reter o comprador e nutrir um bom relacionamento com ele. Essa relação sólida facilita a venda de produtos adicionais, aumentando o ticket. Em negociações bem-sucedidas, o foco precisa estar no entendimento mútuo e na colaboração, o que leva a acordos que atendem às expectativas e interesses de todos os envolvidos. Adotar essa postura aumenta a confiança e fidelidade entre as partes, criando relações profissionais que perduram. Assista à explicação da Camely sobre como mapear stakeholders para uma negociação. Aumenta a autoridade percebida do vendedor A habilidade de negociar de forma profissional e estratégica aumenta a percepção de autoridade e confiança em relação ao vendedor. Quando um vendedor conduz a negociação com segurança, transmite domínio sobre o produto ou serviço e demonstra compreender genuinamente as necessidades do cliente, ele tende a ser percebido como uma figura de referência e autoridade. Essa credibilidade facilita o fechamento de vendas mas, mais do que isso, também contribui para que a imagem do vendedor e da empresa sejam de verdadeiros parceiros confiáveis e competentes, um diferencial que pode influenciar futuras negociações. Sustenta a saúde financeira da empresa Não tem como negar: ter boas habilidades de negociação impacta diretamente na rentabilidade e sustentabilidade financeira das empresas. Isso porque ao negociar com clientes e fornecedores, uma empresa consegue equilibrar custos, definir margens de lucro adequadas e alcançar condições que favorecem o fluxo de caixa e o crescimento econômico. Além disso, a habilidade de negociar contratos vantajosos e reduzir concessões excessivas protege o lucro e contribui para a competitividade do negócio. Melhora a Capacidade de Resolução de Conflitos Como você pôde perceber, negociar é, em grande parte, resolver conflitos de forma construtiva. Ao negociar, o vendedor precisa acionar competências como escuta ativa e empatia, habilidades essenciais para entender as preocupações da outra parte até que se encontre um ponto de equilíbrio. Quando as partes se sentem ouvidas e suas necessidades são consideradas, há uma maior disposição para resolver pontos de divergências, evitando confrontos e melhorando a relação com parceiros e clientes. No âmbito corporativo, essa habilidade contribui para um ambiente mais colaborativo. Benefícios da negociação Ser capaz de conduzir negociações com maestria, defendendo os princípios com ética, transparência e colaboratividade proporciona muitos benefícios. Dentre eles: Aumenta a confiança no vendedor Entrar em uma negociação exige confiança. É importante conhecer bem a outra parte, suas necessidades, interesses e objetivos, assim como você conhece os seus próprios. Também é importante evitar tornar a negociação como algo pessoal e manter o foco nas metas que deseja alcançar. Quando você deixa isso claro e mostra que está disposto a contribuir para o bem da negociação, seja por meio de determinadas concessões ou por incluir condições personalizadas, inspira confiança na outra parte, o que dá segurança para avançar com o fechamento. Além das técnicas de negociação, conheça também as Técnicas de Vendas: Principais Métodos e Técnicas Maximiza o valor Aceitar a primeira oferta que surge nos negócios raramente é vantajoso, pois ela geralmente representa o melhor cenário para a outra parte, e não para você. Se você aceitar de imediato, pode acabar se frustrando ao perceber que teria conseguido um acordo mais favorável por meio da negociação. Negociar oferece a oportunidade de estabelecer um acordo que