Técnicas de vendas: Da pré-abordagem ao pós-venda
As técnicas de vendas, da pré-abordagem ao pós-venda, são os procedimentos que os vendedores executam, de forma estruturada, para aumentar as chances de conversão dos contatos certos, ou seja, aqueles com maior probabilidade de avançar na esteira comercial e se tornarem um cliente, de fato. Na pré-venda, o profissional tem como objetivo identificar os contatos que têm fit com a solução que a empresa vende. No caso de operações outbound, eles vão ativamente atrás desses contatos. Por outro lado, nos modelos baseados em inbound marketing, os leads chegam até à operação a partir de ações de atração, como download de materiais, preenchimento de formulários, solicitação de contato, leitura de posts de blog e afins. Nesses casos, o papel de pré-vendas é identificar esses leads, entrar em contato e qualificá-los para entender se eles têm potencial de compra ou não e, assim, agendar uma reunião de apresentação. A Exchange compilou nos tópicos abaixo as principais técnicas de vendas, da pré-abordagem ao pós-venda. Se você está se familiarizando com o ecossistema de vendas ou, então, se já tem experiência e quer continuar afiando seu machado, então este conteúdo é para você. Saiba mais: O que são técnicas de vendas? Um dos primeiros mitos quebrados quando um profissional de vendas passa a integrar um time comercial é que vender não é apenas uma questão de sorte, relacionamento ou carisma. Existem métodos, estratégias e abordagens testadas que fazem a diferença entre fechar negócios de forma previsível ou apenas contar com a boa vontade e predisposição do cliente. As técnicas de vendas, da pré-abordagem ao pós-venda, são justamente essas práticas estruturadas que aumentam a taxa de conversão, reduzem objeções e, em última instância, criam um processo mais eficiente. Mas técnica não é roteiro engessado. Pelo contrário. Um vendedor que aplica técnicas sem entender o contexto, o mercado e o comportamento do cliente soa robótico e ineficaz. A habilidade está justamente em adaptar as estratégias ao perfil do comprador, ao ciclo de venda e à complexidade do produto ou serviço. Principais técnicas de vendas, da pré-abordagem ao pós-venda As principais técnicas que fazem a diferença no desempenho comercial são aquelas que fazem sentido para o seu modelo de negócio, para o seu ICP e para o seu produto. Escolher e aplicar aleatoriamente abordagens pode trazer ainda mais ineficiência. Conheça as principais técnicas e saiba quando usá-las: Técnicas de abordagem Nos primeiros minutos de interação, o cliente decide se vale a pena continuar ouvindo. Dessa forma, a abordagem define o tom da conversa e pode facilitar (ou dificultar) todo o processo de venda. Aqui, três técnicas se destacam para criar conexão, despertar interesse e conduzir a negociação com mais assertividade: Rapport Pessoas compram de quem confiam, e a melhor forma de construir essa confiança é estabelecendo uma conexão natural. Rapport é a arte de criar sintonia com o cliente, reduzindo barreiras e tornando a conversa mais fluida. Algumas formas práticas de aplicar o rapport em vendas: A diferença entre um vendedor insistente e um consultor confiável muitas vezes está na capacidade de criar rapport rapidamente. PNL (Programação Neurolinguística) A PNL é um conjunto de técnicas que aprimoram a comunicação e aumentam a persuasão no processo de vendas. Quando bem aplicada, permite que o vendedor conduza a conversa de forma mais assertiva e influencie positivamente a percepção do cliente. Algumas aplicações da PNL em vendas: No entanto, ao contrário do que alguns ainda acreditam, a aplicação de PNL não consiste em manipular, mas sim em tornar a comunicação mais eficaz e alinhada à forma como o cliente toma decisões. Elevator Pitch O cliente não tem tempo a perder. Dessa forma, se nos primeiros 30 segundos ele não entender o que você oferece e por que isso é relevante, então a chance de continuar a conversa diminui drasticamente. O Elevator Pitch é uma técnica que permite transmitir a proposta de valor de forma rápida, clara e envolvente. Um bom Elevator Pitch segue esta estrutura: Exemplo: “Muitas empresas de tecnologia perdem oportunidades porque seus times de vendas não têm processos bem estruturados. Nós ajudamos equipes comerciais a otimizar abordagens e aumentar taxas de conversão em até 30%, com uma metodologia validada em mais de 2000 clientes.” Uma apresentação bem construída desperta interesse imediato e abre caminho para uma conversa mais aprofundada. Técnicas de qualificação Nenhuma equipe de vendas de alta performance pode se dar ao luxo de perder tempo com leads que não têm fit real. A qualificação eficiente separa oportunidades concretas de interações que dificilmente resultarão em negócio. É aqui que entram metodologias estruturadas para entender se um prospect tem necessidade, orçamento, poder de decisão e urgência para fechar. Dentre as principais técnicas de qualificação, estão: SPIN Selling Criado por Neil Rackham, o SPIN Selling é baseado em quatro tipos de perguntas que guiam o vendedor a diagnosticar as dores do cliente e posicionar sua solução como indispensável. São elas: O SPIN é altamente eficaz para vendas consultivas, onde a decisão de compra envolve múltiplos stakeholders e um ciclo mais longo. GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) O GPCT expande a análise da qualificação ao investigar não apenas a dor do cliente, mas seus objetivos estratégicos. Os pilares são: Essa metodologia ajuda a diferenciar leads que apenas demonstram interesse daqueles que realmente precisam de uma solução no curto prazo. BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) Uma das metodologias mais tradicionais, criada pela IBM, o BANT é simples e direto: O BANT é especialmente útil para times de pré-vendas, pois filtra leads com base em critérios objetivos, evitando perda de tempo com contatos desalinhados. CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization) O CHAMP é uma evolução do BANT, colocando o problema do cliente como ponto de partida, e não o descartando de cara, caso budget seja um empecilho: Essa abordagem foca na dor do prospect e permite uma conversa mais estratégica, sem parecer que o vendedor está apenas “checando caixas” de qualificação. MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) O MEDDIC é uma das metodologias mais avançadas, amplamente usada
Pipeline de Vendas: O que é? Como fazer um?
Quem está no ecossistema comercial, provavelmente sabe o que é pipeline de vendas. Esse é um dos conceitos mais importantes para qualquer equipe comercial que deseja ter um processo estruturado e previsível. Ele representa todas as etapas pelas quais um potencial cliente passa, desde o primeiro contato e qualificação até o fechamento do negócio. Quando a operação tem acesso a um pipeline bem definido, os vendedores conseguem identificar em que estágio cada oportunidade se encontra, quais ações são necessárias para avançar e prever a receita que será gerada em determinado período. Além disso, permite que gestores analisem gargalos, otimizem processos e aumentem a eficiência da equipe de vendas. A Exchange compilou abaixo tudo o que você precisa saber a respeito sobre o que é pipeline de vendas e quais as melhores práticas de mercado para fazer um com eficiência. O que é Pipeline de Vendas? O pipeline de vendas é um mapa visual das etapas do processo comercial, dessa forma, ele ajuda os vendedores a organizarem e acompanharem oportunidades de forma eficiente. Ele é geralmente representado no CRM em formato de Kanban, com colunas que indicam cada fase do funil de vendas. Cada empresa pode personalizar seu pipeline de acordo com seu modelo de negócios, mas ele normalmente inclui fases de prospecção, qualificação, proposta, negociação e fechamento. Além de guiar os vendedores no acompanhamento das oportunidades, o pipeline também é uma ferramenta de gestão estratégica, pois permite: Qual a função do pipeline de vendas? Além de saber o que é pipeline de vendas, é importante ter clareza sobre a função dele e como ele, de fato, contribui para a eficiência comercial. Isso é possível porque ele permite: Organizar prospects e potenciais clientes O pipeline de vendas estrutura todas as oportunidades de forma clara, permitindo que os vendedores saibam em que estágio cada lead se encontra. Isso evita perda de contatos importantes, melhora a personalização da abordagem e garante um fluxo contínuo de prospecção e fechamento. Organizar cadências de trabalho Cada etapa do pipeline exige ações específicas, como envio de e-mails, follow-ups e reuniões de negociação. Com um pipeline bem desenhado, é possível estruturar cadências de comunicação e ações para que nenhum lead fique parado por falta de contato ou movimentação. Priorizar e gerenciar potenciais negócios Se você trabalha com vendas, provavelmente já deve saber que nem todos os leads têm o mesmo potencial de conversão. Dessa forma, o pipeline permite que os vendedores priorizem as oportunidades mais quentes, ou seja, aquelas que estão mais propícias a se tornarem ganhos, garantindo que o tempo e os esforços sejam direcionados de forma assertiva. Previsão de vendas Quando os vendedores nutrem o pipe adequadamente e ele tem uma estrutura adequada, é possível prever com mais precisão a receita futura, já que permite acompanhar a taxa de conversão e o volume de oportunidades em cada etapa. Na prática, isso ajuda gestores a planejar metas, recursos e estratégias de crescimento com base em dados concretos. Análise de desempenho O pipeline oferece métricas necessárias para avaliar a performance dos vendedores e da equipe comercial. Dessa forma, é possível identificar aspectos como o número de oportunidades geradas, a taxa de conversão em cada etapa, o tempo médio de fechamento de um negócio e quais etapas apresentam maior perda de leads, por exemplo. Essas informações são essenciais para otimizar processos e melhorar a eficiência das vendas. Análise tática de trabalho Além de ajudar no planejamento estratégico, o pipeline também auxilia na análise tática do trabalho comercial. Com ele, os gestores podem identificar gargalos no processo de vendas e, além disso, podem também entender quais abordagens estão funcionando melhor e ajustar rapidamente as estratégias para melhorar os resultados. Qual a diferença entre o pipeline de vendas e o funil de vendas? Embora os termos “funil de vendas” e “pipeline de vendas” sejam frequentemente usados como sinônimos, na verdade, eles têm funções diferentes dentro do processo comercial. O funil de vendas está relacionado à jornada do cliente, enquanto o pipeline representa as etapas do processo de vendas da empresa. Funil de Vendas O funil de vendas representa a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio. Ele é dividido em três grandes etapas: Dentro desse processo, há qualificações específicas: Pipeline de Vendas O pipeline de vendas representa o processo interno da equipe comercial, estruturando as etapas necessárias para transformar uma oportunidade em um cliente. As etapas mais comuns incluem: Pipeline de vendas no CRM O pipeline de vendas dentro de um CRM (ferramenta de gestão de relacionamento e tarefas de vendas) é a estrutura que organiza e acompanha todas as etapas do processo comercial. Ele permite que os vendedores tenham uma visão clara das oportunidades em andamento, além de facilitar o acompanhamento das interações com leads e clientes. Dentro do CRM, os dados são organizados em diferentes categorias para facilitar a gestão das informações: Cadência de prospecção A cadência de prospecção é a sequência estruturada de interações que um vendedor realiza para engajar e qualificar um lead. Ela define quando, como e através de quais canais o contato será abordado, aumentando as chances de conversão. Exemplos de cadências: Uma cadência bem estruturada pode ter ações distribuídas em diferentes dias, como: Follow-ups e Tarefas Os follow-ups são interações de acompanhamento realizadas após um primeiro contato ou uma proposta enviada. Os vendedores utilizam os follow-ups para manter o lead engajado e conduzi-lo ao fechamento da venda. As tarefas dentro do CRM ajudam a organizar os follow-ups e garantir que nenhuma oportunidade seja perdida. Elas podem incluir: Vantagens de ter um pipeline de vendas Uma empresa cuja operação de vendas trabalha com pipeline organizado passa a ter acesso a muitos benefícios, especialmente relacionados à previsibilidade de vendas e faturamento, maior eficiência operacional e maiores taxas de conversão quando isso é alinhado a processos eficientes. Dentre as vantagens mais importantes, estão: Identificação de gargalos Acompanhar o pipeline permite identificar em quais etapas os negócios estão travando. Se um grande volume de leads não avança após o
Como atingir metas de vendas: 9 Dicas para alcançar o sucesso
Saber como atingir metas de vendas de forma consistente é um dos principais desafios de toda equipe comercial. O gestor avalia a capacidade produtiva do time, compara os resultados dos melhores vendedores, cria planos de comissão estimulantes, mas os resultados simplesmente não chegam. Esse cenário, infelizmente, ainda é muito comum. Isso porque, mesmo com uma gestão muito eficiente, ter um bom planejamento não é sinônimo de bons resultados. Mas outro cenário também pode ser frequente: muitas vezes, vendedores e gestores sabem onde querem chegar, mas não possuem um plano estruturado sobre como alcançar os resultados esperados. A falta de clareza sobre as métricas, os processos e as estratégias certas pode gerar frustração e comprometer a performance da equipe. Nesse caso, recomendamos a leitura deste guia completo para definição de metas de vendas: Metas de Vendas: Como definir, planejar e engajar? Como atingir metas de vendas? Para vender de forma previsível e escalável, é preciso adotar um modelo estruturado de acompanhamento de metas. Isso envolve desde a definição de objetivos, até o entendimento claro de quais ações são necessárias para alcançá-los e quais ajustes precisam ser feitos ao longo do caminho. Pensando nisso, reunimos aqui as 9 práticas mais eficazes para saber como atingir metas de vendas de forma consistente. 1. Conheça os seus números O primeiro passo para atingir metas de vendas é conhecer no detalhe seus próprios números. Sem um entendimento claro da performance individual e coletiva do time e do comportamento do pipeline, qualquer estratégia será baseada em suposições. Para isso, comece analisando qual é o maior gargalo do seu processo de vendas. O problema pode estar no volume de negócios gerados ou na taxa de conversão entre as etapas do funil. Algumas perguntas que ajudam nessa análise são: Se a dificuldade está no topo do funil, pode ser necessário focar em gerar mais leads qualificados. Se o problema for a conversão, investir em técnicas de persuasão, abordagens personalizadas e um follow-up eficiente pode ser a solução. 2. Conheça o playbook de vendas da empresa Um dos erros mais comuns entre vendedores que não atingem suas metas é a falta de familiaridade com o playbook de vendas da empresa ou, então, falta de aplicação prática dele. Esse documento é essencial para a performance comercial porque define o que precisa ser feito em cada etapa do funil, incluindo as melhores práticas, gatilhos de conversão e atividades recomendadas para melhorar a taxa de sucesso. Quando o profissional entende, de fato, quais técnicas e atividades são esperadas em cada fase do processo, ele consegue identificar possíveis pontos de melhoria e ajustar sua abordagem de forma mais estratégica. Pergunte-se: Revisar constantemente o playbook e comparar seu desempenho com as boas práticas da empresa pode ser um grande diferencial para aprimorar seu processo e atingir melhores resultados. 3. Identifique junto com seu líder as competências que precisa desenvolver Para atingir metas de forma consistente, é preciso desenvolver as competências certas para aprimorar sua performance. Uma forma eficaz de identificar essas competências é por meio da roda de competências, onde vendedor e gestor avaliam quais habilidades são mais fortes e quais precisam ser trabalhadas. O líder de vendas tem um papel essencial nesse processo. Ele deve ajudar o time a criar um Plano de Desenvolvimento Individual (PDI), que pode incluir treinamentos, mentorias, leituras e práticas específicas para fortalecer as áreas mais fracas. Perguntas-chave que fazem sentido aqui são: 4. Aposte no coaching de vendas O coaching de vendas é uma das ferramentas mais poderosas para aprimorar a performance do time. No entanto, para que o processo seja realmente eficaz, os feedbacks precisam ser claros, específicos e embasados em dados reais. Uma das melhores práticas é gravar ligações e videoconferências para analisar posteriormente. Separar as melhores e as piores interações permite que o líder de vendas avalie pontos de melhoria de forma objetiva, destacando: Essa prática ajuda o vendedor a enxergar suas próprias falhas e a corrigir rapidamente aspectos que possam estar prejudicando sua conversão. Além disso, permite que a equipe aprenda com os melhores exemplos, padronizando boas práticas e elevando o nível geral da performance comercial. 5. Busque mentoria com seu líder ou um vendedor sênior Ter um mentor dentro da equipe de vendas, seja seu líder ou um colega mais experiente, certamente vai trazer insights importantes sobre o que realmente funciona na prática. Uma excelente forma de absorver esse conhecimento é participar de reuniões como ouvinte, observando como vendedores de alta performance lidam com objeções, conduzem negociações e fecham negócios. Durante essas sessões, foque em: 6. Treinar, Treinar e Treinar Nenhum atleta de alto rendimento chega ao pódio sem treinamento constante, e essa premissa também se aplica ao ecossistema comercial, afinal, todo vendedor é um atleta corporativo. Para atingir suas metas, você precisa praticar regularmente e testar diferentes abordagens até encontrar o que funciona melhor para o seu perfil e mercado. O role play (simulações de vendas) é uma ferramenta essencial nesse processo. Ele permite que você refine seu discurso, antecipe objeções e melhore sua argumentação sem o risco de perder uma oportunidade real. Além disso, é fundamental participar de treinamentos técnicos aplicados ao seu dia a dia. 7. Estude técnicas de vendas e coloque em prática A teoria é essencial, mas sem prática, ela se torna inútil. Muitos vendedores consomem conteúdos sobre vendas, mas não aplicam o que aprendem no dia a dia. Para realmente melhorar sua performance, é fundamental transformar conhecimento em ação. Busque constantemente cursos, livros e capacitações que possam te ajudar a aprimorar suas habilidades. Algumas recomendações incluem: Saiba mais: Livros sobre Técnicas de Vendas: TOP 12 – Leituras Essenciais Mantenha o foco na sinergia entre aprender, testar e ajustar continuamente suas estratégias. Pequenas mudanças na abordagem podem gerar um impacto significativo nos resultados, tornando o processo de vendas mais fluido e eficiente. 8. Faça networking e aprenda com outros vendedores Um dos maiores erros que um vendedor pode cometer é tentar reinventar a roda sozinho. O networking com outros profissionais de vendas é uma maneira não só
Metas de Vendas: Como definir, planejar e engajar
Criar metas de vendas é um instrumento para estimular e engajar o time de vendas e permanecer performando e garantir que a equipe vai chegar aos objetivos de negócio. Mas definir metas de vendas não é algo tão simples, o gestor precisa traçar objetivos nem otimistas demais que se tornem inatingíveis, e nem conservadores demais, que desestimulem o time. A boa notícia é que existem técnicas para calcular a capacidade produtiva do time e definir as metas de forma estruturada, mensurável e gerenciável. Nos tópicos a seguir você vai poder tirar todas as suas dúvidas sobre o assunto. Para que servem metas de vendas? As metas de vendas garantem a organização e o crescimento sustentável de uma equipe comercial porque elas funcionam como um direcionador estratégico para o time. Dessa forma, é por meio delas que os gestores conseguem dar mais clareza, engajamento e foco na execução. Os principais objetivos de se trabalhar com metas de vendas são: 1. Manter a atenção nos resultados Metas bem estabelecidas mantêm os vendedores e gestores focados na performance. Isso porque elas ajudam a evitar dispersões e garantem que os esforços estejam sempre voltados para ações que impactam diretamente o faturamento e o crescimento da empresa. Sem metas claras, é fácil que a equipe perca tempo em atividades operacionais que não geram receita ou retorno efetivo. 2. Alinhamento estratégico do time Quando as metas são definidas de forma estratégica e alinhadas aos objetivos do negócio, toda a equipe comercial opera com mais sinergia. Isso significa que os esforços individuais de cada vendedor e gestor estarão direcionados para um objetivo comum, evitando desalinhamentos e garantindo que todas as áreas estejam na mesma página. 3. Objetivos claros e mensuráveis Metas tornam os objetivos concretos e quantificáveis, permitindo uma gestão baseada em dados. Elas ajudam os líderes de vendas a avaliar fatores como: Além disso, trabalhar com metas de vendas dá insumos para o gestor ajustar estratégias em tempo real. As equipes passam a saber exatamente onde precisam chegar e têm mais motivação e senso de propósito, tornando o ambiente mais produtivo. O que são metas de vendas? As metas de vendas são fruto de desdobramentos do planejamento comercial, que o transformam em objetivos tangíveis e mensuráveis. Elas funcionam como um norte para a equipe de vendas, garantindo que todos os esforços estejam alinhados aos objetivos globais do negócio. Quando bem estruturadas, as metas orientam o desempenho, facilitam a gestão e contribuem para uma tomada de decisão mais assertiva, baseada em dados. Esse desdobramento permite que cada profissional compreenda seu papel no crescimento da empresa. Além disso, possibilita que as lideranças acompanhem os resultados de maneira granular, identificando rapidamente gargalos e oportunidades de melhoria. Distribuição das metas: organização por níveis Para que sejam eficazes, as metas devem ser segmentadas de acordo com a estrutura organizacional, o modelo de negócio e os diferentes focos de atuação da equipe comercial. Dessa forma, o gestor e os vendedores conseguem ter um monitoramento mais preciso, o que facilita a definição de estratégias específicas para cada segmento. Essa hierarquização é o que permite acompanhar como cada nível da empresa está contribuindo, a seu modo, para o sucesso do negócio. Principais tipos de metas de vendas Na prática, as metas podem ter diferentes formatos, dependendo dos objetivos da empresa e da dinâmica do mercado em que atua. Alguns exemplos comuns incluem: Além disso, em modelos de negócios que priorizam a retenção e o crescimento da base de clientes (como empresas SaaS e de alguns tipos de serviços), as metas são estruturadas para garantir a continuidade e expansão das contas já conquistadas. Esse cenário é comum para a distribuição de metas de vendedores farmer. Nesse cenário, são utilizadas métricas como: Como estabelecer metas? A definição de metas de vendas não pode ser feita a partir de números arbitrários e sem critérios. Na verdade, esse é um processo que exige análise estratégica, alinhamento com o mercado e um entendimento detalhado dos fatores que influenciam o desempenho comercial. Para estruturar metas realistas e ao mesmo tempo desafiadoras, é importante seguir as práticas a seguir: 1. Análise de mercado Antes de definir qualquer meta, é fundamental entender o tamanho do mercado e identificar o Perfil de Cliente Ideal. Sem esse dado, todo gestor fica cego quanto à capacidade real de crescimento da empresa, o que impacta negativamente a definição das metas de vendas. Algumas perguntas essenciais nesta etapa são: Ter essas informações é uma forma de ter mais recursos para entender quais estratégias comerciais têm maior potencial de sucesso. Além disso, evita as metas sem embasamento. 2. Alinhamento ao planejamento de vendas Uma premissa fundamental aqui é as metas necessariamente estejam conectadas ao planejamento comercial da empresa. Isso envolve dois aspectos fundamentais: a) Avaliação dos resultados esperados O primeiro passo é entender qual o objetivo de crescimento da empresa. Algumas perguntas que podem guiar essa definição: Respondendo primeiramente essas perguntas, é possível transformar os objetivos estratégicos em metas comerciais concretas. b) Definição das iniciativas que levarão ao atingimento das metas Não basta apenas estabelecer números; é preciso também definir quais ações serão necessárias para atingi-los. Aqui, a conexão com o planejamento comercial é essencial. Alguns pontos a considerar: – Saiba mais: Planejamento de vendas: O que é e Como Fazer 3. Avaliação de impactos externos O ambiente externo tem um impacto significativo sobre as vendas. Ignorar esses fatores pode comprometer a previsibilidade dos resultados. Ao definir as metas de vendas, avalie, dentre outros fatores: Ajustar as metas de acordo com esses fatores evita frustrações e permite uma abordagem mais realista e flexível. 4. Definição das premissas de resultado do time Só se valida o sucesso de um time se o conceito de sucesso é claro para todos. Para garantir metas realistas e alcançáveis, deve-se, antes de qualquer coisa, definir o que é considerado sucesso e, então, avaliar as métricas internas da operação comercial. Algumas das premissas fundamentais incluem: Essas métricas variam de acordo com o canal de vendas, de modo que o gestor precisa ajustá-las para
Sales Enablement: Benchmark e Insights
Sales enablement é uma área em crescimento e solidificação no país, cujo objetivo é equiparar os resultados do time de vendas. A área obtém esse resultado a partir de treinamentos relacionados a técnicas, processos e ferramentas que fazem a área performar mais. Essa área é altamente estratégica para impulsionar o faturamento, especialmente quando a performance e resultado dos vendedores são discrepantes. Sales enablement começou nos Estados Unidos como resposta a uma demanda específica: melhorar os resultados dos times de vendas. O caminho para isso? Treinamentos e implementação de iniciativas de capacitação em diferentes frentes. No entanto, há alguns anos chegou ao Brasil timidamente. Hoje em dia, a área já está bastante desenvolvida e conta com ferramentas voltadas à gestão das iniciativas de enablement. Saiba mais a respeito: Quais as responsabilidades de Sales Enablement? Dentre as principais atribuições de Sales Enablement estão: Estruturar treinamentos e capacitação Vendas é um jogo dinâmico. Novas metodologias são criadas para atender à mudança de comportamento dos usuários. Especialmente no mercado B2B, dominar as técnicas e processos mais eficientes e coerentes ao modelo de negócio é um diferencial competitivo que pode impactar consideravelmente a eficiência das vendas. Nesse aspecto, uma das responsabilidades de Enablement é manter os vendedores sempre preparados, com treinamentos práticos, organização de playbooks, identificação das técnicas e metodologias mais adequadas para o tipo de venda que a empresa realiza e capacitação dos vendedores. Garantir alinhamento entre times Um dos maiores desafios das empresas é a falta de conexão entre marketing, vendas e customer success, três áreas que direta ou indiretamente impactam o faturamento da companhia. Sendo assim, Sales Enablement atua como uma ponte, garantindo que todos estejam na mesma página e trabalhando com o mesmo objetivo: gerar mais receita. Criar e otimizar materiais de apoio Pitchs de vendas, playbooks, scripts e apresentações precisam ser estratégicos mas, tão importante quanto isso, precisam estar à disposição para serem consumidos sem entraves sempre que necessário. Aqui, Sales Enablement atua transformando o conhecimento tácito em conhecimento explícito cuidando dessa produção e garantindo que a equipe tenha sempre à mão os melhores argumentos para convencer e converter clientes. Implementar e otimizar ferramentas CRM, automação, inteligência comercial. Não tem como negligenciar o papel da tecnologia na área comercial, mas só se for usada corretamente. Aqui, Sales Enablement entra para ajudar a escolher as ferramentas certas, treinar a equipe e garantir que elas realmente melhorem a performance. Medir e otimizar a performance Tudo em vendas precisa ser mensurado – inclusive a eficiência das abordagens dos vendedores. Sales Enablement acompanha métricas como: Esses percentuais ajudam a entender o que funciona e onde estão os gargalos. Com esses insights, ajusta processos e impulsiona resultados. Principais desafios de Sales Enablement Recentemente a Enablers, plataforma de conteúdo e formação de Enablement, conduziu a primeira edição da Enablement Benchmark Brasil 2025 – o maior estudo sobre Enablement do mercado no Brasil. A pesquisa, que contou com a Exchange como apoiadora, enriqueceu a visão sobre a área e deixou claro que algumas deficiências exigem um plano de ação altamente alinhado aos objetivos. Caso contrário, a energia, o tempo e os custos alocados em iniciativas não terão, de fato, um ROI eficiente. Dentre os principais desafios enfrentados no país, estão: Esses desafios mostram que as empresas interessadas em implementar sales enablement precisam ser estratégias claras para mensuração de resultados, gestão eficiente de demandas, definição precisa de responsabilidades e integração efetiva de novas tecnologias na área. Perspectivas e tendências De acordo com pesquisa mencionada, as perspectivas e tendências para a área de Enablement no Brasil em 2025 indicam um cenário de crescimento e transformação, impulsionado por avanços tecnológicos e mudanças nas práticas de mercado, tais como: Integração da Inteligência Artificial A adoção de IA está se tornando cada vez mais relevante, com 91,91% dos profissionais de sales enablement planejando incorporar mais ferramentas de IA em suas operações. Isso aponta para uma tendência clara de automatização de processos e personalização de treinamentos, visando aumentar a eficiência e a eficácia das equipes de vendas. Expansão das operações de Sales Enablement Com 64,35% das áreas de Sales Enablement tendo até 2 anos de existência, espera-se que essas operações amadureçam e se tornem mais estruturadas. Dessa forma, haverá uma maior especialização dos profissionais e ao desenvolvimento de metodologias mais robustas para apoiar as equipes comerciais. Foco na mensuração de resultados A dificuldade atual em medir o impacto das iniciativas de Sales Enablement, apontada por 54,46% dos profissionais, indica uma tendência futura de investimento em ferramentas e técnicas de análise de dados. O objetivo é quantificar o retorno sobre investimento (ROI) das ações em vigor, demonstrando seu valor estratégico para a organização. Adoção de novas tecnologias e práticas inovadora A incorporação de soluções tecnológicas avançadas, como plataformas de treinamento online e ferramentas de análise de desempenho, está se tornando uma prática comum. Além disso, metodologias mais modernas, como o uso de realidade aumentada para simulações de vendas, estão sendo exploradas para tornar os treinamentos mais interativos e eficazes. Alinhamento estratégico com as metas da empresa Há uma tendência crescente de alinhar as iniciativas de Sales Enablement com os objetivos estratégicos da organização, garantindo que as ações de capacitação estejam diretamente conectadas aos resultados de negócios desejados. Isso reforça o papel do Enablement como uma função estratégica, essencial para o crescimento e a competitividade da empresa no mercado. Essas tendências apontam para um futuro onde o Enablement no Brasil será caracterizado por uma maior profissionalização, desde que se integre o uso intensivo de tecnologia e foco em resultados mensuráveis, consolidando-se como uma área-chave para o sucesso das organizações.
CAC Payback Explicado: Como Calcular o Retorno do Seu Negócio
Calcular CAC Payback é a forma de mensurar o tempo necessário para que um investimento em aquisição de cliente “se pague”, ou seja, para entender depois de quanto tempo o valor que é investido para adquirir um cliente volta para a empresa. Antes de qualquer coisa, você precisa entender o conceito de CAC e por que o acompanhamento dessa métrica é vital em qualquer negócio, independente do mercado, produto ou serviço. Isso porque, assim, você consegue saber o quão rapidamente os investimentos estão se tornando lucro, o que dá insumos para redimensionar os recursos com mais assertividade. Compilamos abaixo os X passos para você saber como calcular CAC payback no seu negócio. Confira: O que é CAC Payback? O CAC Payback é um dos principais KPIs de vendas utilizados por negócios para medir a eficiência de seus investimentos em termos de aquisição de clientes. De forma resumida, ele mostra o tempo necessário para que o investimento feito em marketing e vendas para adquirir um cliente seja recuperado por meio da receita gerada por ele. É como determinar o “ponto de equilíbrio” individual de cada cliente em sua base. Esse indicador é importante para a gestão comercial, especialmente para empresas com modelos de receita recorrente, como, por exemplo, SaaS, assinaturas ou negócios que dependem de retenção a longo prazo. O CAC Payback dá ao gestor de vendas uma visão clara sobre o quão sustentável é o crescimento, além de ajudar a responder perguntas como: Quando você entender o impacto e o mecanismo do CAC Payback, você pode, por exemplo, ajustar seu planejamento financeiro, alinhar suas metas de expansão e, até mesmo, negociar rodadas de investimento com dados sólidos que mostram a viabilidade do seu negócio. De modo geral, quanto menor for o CAC Payback, melhor para a saúde financeira da empresa. No fim do dia, isso significa que a operação consegue recuperar o investimento rapidamente e reinvestir em novas aquisições, desse modo, mantêm o ciclo de crescimento ativo. Na prática, funciona assim: se o custo de aquisição de um cliente é de R$ 1.000 e ele gera uma receita mensal de R$ 500, o CAC Payback será de 2 meses (1.000 ÷ 500). Isso indica que em dois meses o investimento inicial é recuperado. Por que é importante acompanhar o CAC Payback? Acompanhar o CAC Payback é fundamental para entender a viabilidade e a saúde financeira de um negócio. Esse indicador aponta a eficiência com que uma empresa recupera os investimentos e gera lucro. Acompanhar o CAC Payback é importante porque: Avalia a sustentabilidade do crescimento Uma empresa que demora muito tempo para recuperar o investimento em aquisição pode enfrentar problemas de fluxo de caixa e dificuldades para reinvestir em outras iniciativas. Um CAC Payback alto pode indicar que você está gastando mais do que deveria ou que os retornos financeiros estão chegando muito lentamente. Orientar decisões estratégicas Em uma operação cuja gestão é orientada a dados, o acompanhamento do CAC Payback permite identificar se sua operação está equilibrada, dando insumos para responder perguntas como, por exemplo: Com esses dados, é possível corrigir a rota e tomar decisões com maior potencial de maximizar os resultados. Atrair investidores e parceiros Investidores analisam indicadores de retorno antes de injetar capital em um negócio. Um CAC Payback baixo demonstra eficiência na operação e potencial de crescimento rápido. Impacto no fluxo de caixa Entender o payback é vital para manter um fluxo de caixa saudável. Isso porque investimentos com retorno rápido melhoram a liquidez, permitindo que a empresa reinvista em crescimento e operações. Por outro lado, investimentos com payback prolongado podem pressionar o caixa, exigindo planejamento financeiro cuidadoso. Influência na estratégia empresarial O payback orienta decisões estratégicas, como a alocação de recursos em projetos com retornos mais rápidos ou a avaliação de riscos associados a investimentos de longo prazo. Empresas que monitoram o payback podem equilibrar melhor suas iniciativas de curto e longo prazo, mantendo alinhadas aos objetivos financeiros e operacionais. Como calcular CAC Payback? Para chegar ao CAC Payback é preciso passar por duas etapas: Como calcular CAC (Custo de Aquisição de Cliente)? A fórmula para cálculo do CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é: Lembre-se de incluir no custo despesas com profissionais e ferramentas de marketing, ferramentas de vendas, salários das equipes de vendas e tudo que seja usado para gerar demanda e converter leads. Como calcular payback? Para chegar ao CAC payback, a fórmula é: MRR é monthly recurring revenue, ou receita recorrente mensal, ou seja, o valor mensal gerado por um cliente. Imagine o seguinte cenário: Uma empresa SaaS vende um plano de assinatura mensal por R$200 reais e tem CAC de R$800 reais. Desse modo, a fórmula aplicada na prática seria: CAC Payback: R$800 / R$200 = 4 meses De acordo com dados da Geckoboard, empresa de software inglesa, startups SaaS normalmente têm payback de 12 meses, com exceção das empresas de crescimento acelerado, que podem apresentar uma faixa de tempo mais curta, variando entre 5 a 7 meses. Como otimizar o CAC? Entender o custo que uma empresa tem para adquirir um novo cliente e o tempo que ele leva para “se pagar” até chegar ao breakeven é importante porque ajuda a gestão a entender se esse período está excessivamente longo. Se esse for o caso, pode ser a hora de pensar em estratégias para otimizar o CAC e acelerar o ponto de equilíbrio. Algumas dicas para isso incluem: Otimização do ciclo de vendas Quanto mais rápido um cliente toma a decisão de compra, menor será o custo de aquisição. Para isso: Busque dar mais eficiência ao Marketing Um marketing bem direcionado e assertivo atrai leads mais qualificados, reduzindo o desperdício de recursos. Foque em melhorar a taxa de conversão Aumentar a conversão em cada etapa do funil de vendas reduz o desperdício de leads e otimiza o CAC. Conclusão Entender e monitorar o CAC Payback é o ponto de partida para definir as melhores estratégias capazes de equilibrar o crescimento da companhia e a saúde financeira, porque,
Mentoria Comercial: O que saber antes de contratar
A mentoria comercial é um assunto relevante no ecossistema de vendas porque, de forma estratégica, ajuda profissionais a atingirem objetivos por caminhos mais curtos. Se você trabalha com vendas, provavelmente já percebeu que conhecimento técnico, sozinho, não garante alta performance. Há um abismo entre entender teorias de venda e saber aplicá-las na prática, lidando com objeções reais, ciclos complexos e metas que não esperam. Nesse ponto, ter ajuda especializada pode ser algo decisivo para melhorar a performance e tornar a atuação mais estratégica – e um dos recursos que profissionais da área comercial têm à disposição é a mentoria comercial Mas antes de contratar um mentor, é preciso ter clareza sobre o que esperar, como escolher o profissional certo e quais armadilhas evitar. Isso porque a mentoria não é apenas um repasse de técnicas; mas sim um processo de desenvolvimento estratégico, baseado em experiências vividas no campo de batalha das vendas. Saiba mais a respeito: O que é Mentoria Comercial? A mentoria comercial é um processo estruturado de desenvolvimento voltado para aprimorar estratégias, habilidades e resultados em vendas. Diferentemente de um treinamento tradicional, que foca na transmissão de conhecimento técnico, a mentoria envolve acompanhamento personalizado, troca de experiências e orientação estratégica baseada em desafios reais do dia a dia comercial. Quando um profissional recorre a um treinamento tradicional, não necessariamente o treinador precisa ter enfrentado os mesmos desafios que o treinando. Mas, na mentoria, o inverso é verdadeiro: só assume o papel de mentorar quem, obrigatoriamente, já passou pela mesma jornada (ou semelhante) do mentorando. Isso porque o mentor assume um papel de “padrinho”, indicando o caminho das pedras e dando dicas sobre como se sobressair naquele cenário. Dessa forma, para assumir a posição de mentor comercial, o profissional precisa ser experiente, com vivência prática no mercado, para atuar como guia de vendedores e gestores, ajudando a evitar erros comuns, encurtar a curva de aprendizado e aprimorar a performance. No dia a dia de mentoria, ele vai ajudar o mentorando a desenvolver pensamento crítico, visão estratégica e resiliência frente aos desafios do mercado. O papel do mentor inclui, mas não se limita a: O que é uma Consultoria Comercial? A consultoria comercial é um serviço estratégico voltado para diagnosticar, estruturar e otimizar os processos de vendas de uma empresa. Diferentemente da mentoria, que foca no desenvolvimento individual de vendedores e gestores, a consultoria tem uma atuação muito mais voltada para a eficiência da operação comercial, identificando as falhas e gargalos e criando planos de ação para melhorar os resultados gerais. O consultor comercial é um especialista externo, com ampla experiência em vendas, que entra na empresa para realizar um diagnóstico aprofundado do que não está funcionando e por quê, propor melhorias e implementar estratégias que conversem com os objetivos estratégicos (por exemplo: aumentar a conversão e a retenção de clientes). Metaforicamente, seu papel é atuar como um “cirurgião” do processo de vendas, eliminando os problemas e garantindo que a equipe tenha um caminho claro para atingir suas metas. As principais responsabilidades de um consultor comercial incluem, mas não se limitam a: Diagnóstico e mapeamento do processo de vendas A primeira etapa de uma consultoria comercial envolve um raio-X detalhado da operação. O consultor analisa indicadores de performance (taxa de conversão, tempo médio de fechamento, ticket médio, churn, entre outros) e identifica gargalos que impedem o crescimento das vendas. Otimização do funil de vendas Com base no diagnóstico, a consultoria ajusta cada etapa do funil comercial para garantir que leads qualificados avancem de forma mais fluida até o fechamento. Isso pode envolver, por exemplo, mudanças na qualificação de leads, ajustes na abordagem comercial e melhorias no CRM. Definição e monitoramento de KPIs A consultoria estabelece métricas claras para acompanhar a evolução do time e garantir previsibilidade nos resultados. Isso permite que gestores tomem decisões mais embasadas e estratégicas. Treinamento da equipe de vendas Além de estruturar o processo, a consultoria pode capacitar a equipe para garantir que todos estejam alinhados às melhores práticas do mercado e preparados para aplicar as estratégias sugeridas. Implementação de estratégias para escalar as vendas Seja melhorando a prospecção, aumentando a conversão de leads ou reduzindo o churn, o consultor traz estratégias testadas e validadas para impulsionar o crescimento da empresa. Quais são as semelhanças entre a Consultoria e a Mentoria de Vendas? Embora tenham funções distintas, mentor e consultor comercial compartilham responsabilidades estratégicas que impactam diretamente a performance de vendas. No fim do dia, ambos atuam como facilitadores do crescimento, utilizando metodologias testadas e uma visão externa para identificar oportunidades de melhoria. Essas funções se cruzam nestes aspectos: 1. Diagnóstico e identificação de problemas Tanto o mentor quanto o consultor começam seu trabalho com um diagnóstico detalhado. Eles analisam o desempenho da equipe, os desafios enfrentados e os gargalos que impedem melhores resultados. A diferença está no foco: o consultor examina a operação como um todo (funil de vendas, processos e KPIs, por exemplo), enquanto o mentor analisa as dificuldades individuais de vendedores e gestores. 2. Desenvolvimento estratégico do time de vendas Ambos ajudam a equipe comercial a vender melhor, seja aprimorando técnicas de abordagem, negociação e fechamento (mentoria), seja estruturando processos e metodologias eficientes para otimizar o fluxo de vendas (consultoria). Ou seja, o objetivo comum é tornar o time mais produtivo e eficaz. 3. Melhoria na tomada de decisão Consultores e mentores oferecem um olhar externo e estratégico para ajudar gestores e vendedores a tomarem decisões mais embasadas. Enquanto o consultor orienta a empresa sobre estruturação do processo comercial e definição de métricas, o mentor auxilia líderes e vendedores a interpretarem esses dados e utilizá-los no dia a dia. 4. Implementação de boas práticas de mercado Ambos trazem expertise prática e aplicam metodologias validadas para melhorar os resultados comerciais. O consultor pode sugerir a implementação de um novo CRM, ajustes no processo de qualificação de leads ou estratégias de precificação. O mentor, por sua vez, ajuda os profissionais a desenvolverem habilidades para executar essas estratégias de forma mais eficaz. 5. Acompanhamento e medição
Fases do funil de vendas: O que são e como montar?
Definir as fases do funil de vendas é um requisito que ajuda a sustentar a eficiência de uma operação comercial que busca aumentar a conversão e otimizar o processo de vendas. Acontece que, para que ele seja realmente eficaz, todos os profissionais de vendas – desde o gestor até os vendedores – precisam entender o que caracteriza cada fase e como cada uma delas contribui para o fechamento de negócios. Desde a atração de leads até o fechamento da venda, cada etapa exige uma abordagem específica, estratégias de qualificação e ações direcionadas. Para saber mais sobre o que são fases do funil de vendas e como montá-las, continue lendo: O que são as fases de um funil de vendas? As fases de um funil de vendas representam os estágios pelos quais um lead passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio. O funil é uma forma de visualizar como os leads evoluem no processo de compra, com um número maior de interessados no topo e uma quantidade menor de clientes convertidos no fundo. As três fases principais do funil de vendas são: – Saiba mais a respeito: [GUIA COMPLETO] Funil de Vendas B2B – Como montar do zero O que são as etapas de um pipeline? Enquanto o funil de vendas representa a jornada do lead desde o primeiro contato até a conversão, o pipeline de vendas representa a estrutura interna que organiza as etapas do processo comercial. O pipeline tem como função definir o caminho que um lead qualificado percorre dentro da área de vendas, desde a primeira interação comercial até o fechamento do negócio. O pipeline é dividido em fases que representam os momentos-chave da negociação. Um modelo comum de pipeline pode incluir: Etapas de qualificação Etapas de vendas Diferentemente do funil, o pipeline tem regras claras de passagem entre etapas, geralmente definidas por SLAs (Service Level Agreements), o que tira todo o aspecto subjetivo que ele poderia vir a ter. Além disso, essas regras garantem que cada fase do pipeline seja cumprida antes do lead avançar, trazendo mais previsibilidade e controle para o processo comercial. Como montar as etapas e fases do funil de vendas? Para montar um pipe eficientemente, considerando as principais fases, é indispensável: Definir as etapas macro do funil: No B2B, as fases mais comuns são: Mapear entradas e saídas do processo Defina os gatilhos específicos. Isso impede que leads avancem sem cumprir os critérios necessários, garantindo que o time de vendas foque nas oportunidades certas. Estruturar a qualificação de MQL para SQL. Esse é um dos pontos mais críticos no funil. Alguns critérios que podem ser incorporados são fit com ICP, interesse real no produto ou alguma dor mapeada que justifique o contato comercial, por exemplo. Aqui, um bom alinhamento entre marketing e vendas faz toda a diferença. Se a régua de qualificação for frouxa, o time comercial perderá tempo com leads frios. Se for rigorosa demais, oportunidades reais podem ser descartadas antes da abordagem. Garantir um handoff eficiente entre SQL e SAL Para isso, pré-vendas (SDR) deve validar necessidade, orçamento e autoridade antes de passar o lead adiante. Leads que não cumprem os critérios devem ser devolvidos para nutrição ou desqualificados. Estruturar o pipeline comercial Uma vez que o lead se torna SAL, ele entra oficialmente no pipeline de vendas. Aqui, as etapas podem variar conforme o modelo de negócio, mas costumam incluir: Mapear os principais motivos de perda Saber onde e por que os leads estão sendo perdidos é tão importante quanto entender como eles avançam. O que muda no funil de vendas B2B e no funil B2C? Embora a estrutura básica do funil de vendas seja semelhante em qualquer tipo de negócio, existem diferenças importantes entre os modelos B2B (business to business) e B2C (business to consumer). Essas diferenças impactam, principalmente, estes aspectos: 1. Quantidade de etapas No B2B, o funil tende a ser mais longo e complexo, pois envolve mais de um tomador de decisão, além de exigir análises mais detalhadas e um ciclo de vendas maior. Ele geralmente inclui: Já no B2C, o funil pode ser mais curto e direto, principalmente em vendas de menor valor agregado. Alguns produtos ou serviços de ticket alto podem ter mais etapas, mas, em geral, a decisão é individual e mais rápida. 2. Regras de passagem entre etapas As regras que definem quando um lead avança no funil também são diferentes entre B2B e B2C. No B2B, a passagem de um lead de uma etapa para outra é baseada em critérios mais rígidos, como: No B2C, as regras são mais flexíveis, focando no comportamento do consumidor, como: 3. Métricas diferentes As métricas utilizadas para medir a eficiência do funil também variam. Desse modo, no B2B, os indicadores mais relevantes são: No B2C, os principais KPIs costumam ser: Conclusão Uma das principais diferenças entre os funis B2B e B2C está na complexidade do processo de decisão. No B2B, as vendas são mais consultivas e perpassam por diferentes agentes, isso, por sua vez, impacta direta ou indiretamente a compra, seja decidindo, efetivamente, seja defendendo o uso da solução negociada. No B2C, a jornada pode ser mais curta e impulsionada por fatores emocionais, comportamentais e ações de marketing direto. Isso exige estratégias e métricas adaptadas para cada modelo, garantindo maior eficiência na conversão de leads em clientes. Em todos os casos, é fundamental ter um olhar de acompanhamento constante para avaliar o que funciona. Quando as etapas do funil são bem estruturadas, os gestores rapidamente conseguem identificar problemas e oportunidades e agir estrategicamente.
[GUIA COMPLETO] Funil de Vendas B2B – Como montar do zero
Funil de vendas B2B é um termo usado diariamente em operações comerciais, mas que ainda gera dúvidas e até mesmo conotações diferentes. É muito comum que o funil de vendas seja confundido em dois domínios diferentes: no marketing e em vendas. Enquanto o primeiro é focado em aquisição e nutrição de leads, o segundo é focado em converter esses leads em oportunidades reais, com regras de passagem claras entre as etapas e abordagens específicas em cada uma delas. A Exchange criou esse guia para tirar todas as dúvidas sobre funil de vendas, levando em consideração as especificidades do mercado B2B. O que é funil de vendas B2B? O funil de vendas B2B é a estrutura visual que representa a jornada do cliente em uma empresa: desde o primeiro contato (seja a partir de campanhas de marketing, tráfego pago ou materiais ricos) até o fechamento do negócio. Mas ao contrário das vendas B2C, o funil de vendas B2B tende a ser mais longo e envolver pessoas diferentes na dinâmica de compra. Isso exige que as soluções tenham maior grau de personalização e, com isso, a venda se torna mais demorada. É claro que o ticket dessas compras justificam ter um processo mais moroso e complexo – esta é outra característica do funil de vendas B2B. O funil de vendas B2B geralmente é dividido em três grandes etapas: Funil de vendas e Pipeline: Quais as diferenças? Você provavelmente já deve ter visto os termos “pipeline” e “funil de vendas” sendo usados como sinônimos, não é mesmo? Talvez até mesmo você já tenha feito essa troca, mas a verdade é que ainda que os conceitos sejam parecidos, eles têm diferenças substanciais. O funil de vendas B2B é uma visão macro, que cobre toda a jornada do cliente desde o primeiro contato até o fechamento. Ele engloba todos pontos de contato do lead, incluindo marketing e vendas, e é dividido em topo, meio e fundo. O objetivo, aqui, é mapear como os leads avançam e garantir que as estratégias de nutrição e conversão sejam bem executadas. Por outro lado, o pipeline de vendas dá uma visão mais operacional e focada no trabalho do time comercial. Por isso ele organiza as etapas pelas quais um lead precisa passar dentro do processo de vendas, definindo regras de passagem (ou seja, critérios para que um lead avance de uma etapa para outra, também chamadas de SLAs) e indicadores de performance para medir o sucesso da operação. No pipeline, as etapas variam de empresa para empresa, mas, via de regra, costumam ter estas fases: Como montar um funil de vendas? Montar um funil de vendas B2B não é apenas criar uma sequência de etapas genéricas. Fazer benchmarking e adotar o modelo praticado por outras empresas pode ser um ponto de partida, mas é fundamental que seja adaptado de acordo com a jornada de compra de cada empresa. Por isso, é preciso entender a jornada real do seu ICP, estruturar os processos e definir critérios objetivos para avançar cada lead. Em síntese, ter esses processos organizados visualmente e configurados em um CRM é que vai te dar previsibilidade para entender se o volume de leads entrando no funil é suficiente para chegar aos objetivos em termos de vendas. As melhores práticas para estruturar um funil de vendas contempla: 1. Definição das etapas macro do processo Para um funil de vendas realmente funcional, você precisa ter clareza sobre os principais momentos da jornada do lead até se tornar cliente. No contexto B2B, as principais etapas macro são: Cada uma dessas etapas precisa ter critérios bem definidos para garantir que os leads avancem da maneira correta no funil. 2. Mapeamento das principais entradas e saídas do processo Não basta apenas definir etapas; o passo seguinte exige mapear como os leads chegam ao funil e como saem dele. 3. Definição dos critérios de passagem entre as etapas Para um funil de vendas B2B previsível e eficiente, cada avanço precisa se basear em critérios objetivos. Alguns dos principais exemplos praticados são: Esses critérios evitam que leads desalinhados avancem no funil e criem desperdício de tempo para o time de vendas. 4. Mapeie os principais motivos de perda em cada etapa Entender por que os leads não avançam é essencial para otimizar o funil e reajustar as estratégias. Algumas razões comuns de lost incluem: Pipeline de vendas B2B O pipeline de vendas precisa ser capaz de organizar o passo a passo operacional da equipe comercial. Ele define as etapas específicas do processo de vendas, as regras de passagem entre elas e os indicadores que garantem previsibilidade e eficiência. Para que o pipeline funcione bem, ele precisa refletir a realidade do seu ciclo de vendas. Um pipeline bem definido deve cobrir duas grandes frentes: qualificação e vendas. Etapas de Qualificação A primeira parte do pipeline garante que apenas leads qualificados avancem para o time de vendas. Isso porque se torna possível evitar que contatos pouco maduros ou alinhados aos critérios de qualificação desperdicem o tempo dos vendedores. As etapas de qualificação incluem: Etapas de Vendas Uma vez que o lead foi qualificado, ele entra na jornada comercial, de fato, com o time de vendas e deve percorrer as seguintes etapas: Cada uma dessas etapas precisa ter critérios claros de passagem, evitando que leads desalinhados avancem no pipeline. SLAs – As regras do jogo Os SLAs (Service Level Agreements) são essenciais para que o pipeline funcione na prática. Eles definem, por exemplo: Por que os SLAs são importantes? É importante que ao definir os SLAs de vendas, você considere: Importante: Tenha em mente que as etapas do pipeline são diferentes das atividades de vendas, não se confunda! O pipeline deve representar marcos estratégicos da jornada do cliente, não ações operacionais do vendedor. Principais métricas do funil de vendas Para avaliar a performance e vendas e ter previsibilidade fidedigna, é importante definir as métricas mais adequadas, focando naquelas mais estratégicas para que o funil não se torne uma árvore de KPIs de vaidade. No funil de
Glossário de Vendas
Em vendas, alguns termos são bastante difundidos. Por outro lado, é comum que outros termos gerem algum tipo de confusão. Este glossário reúne os principais termos adotados em todas as etapas de vendas. Dica: favorite esta página e use de forma consultiva sempre que precisar. Compartilhe com seu time e com pessoas que podem se beneficiar. Aquisição: Termo usado para designar a aquisição/conquista de novos clientes e se refere à primeira etapa do funil de marketing. Aquisição é feita através da aplicação de diferentes metodologias e estratégias a fim de atrair visitantes e convertê-los em leads. Backlog: Em sua tradução literal, o significado de backlog é “acúmulo”. Este é um conceito bastante difundido nas áreas de gestão de projetos, previsão de demandas ou sustentação, onde este “acúmulo” significa: “montante de itens a fazer.” Em vendas, são os projetos que estão no radar, mas ainda não foram iniciados. Benchmarking: É o processo de analisar seus concorrentes, avaliando a performance, desempenho e estratégias aplicadas que possam garantir sucesso. CAC – Customer Acquisition Cost ou Custo de Aquisição do Cliente: Métrica que indica os valores investidos a fim de conquistar um novo cliente. Cadência de prospecção: Termo usado para se referir à sequência de atividades sistematizadas feitas por diferentes canais necessárias para aumentar as chances de contato com um prospect. Cadência de prospecção: Termo usado para se referir à sequência de atividades sistematizadas feitas por diferentes canais necessárias para aumentar as chances de contato com um prospect. Churn: Porcentagem de clientes que deixam de usar o serviço de uma empresa em determinado período de tempo. Também é traduzido como taxa de rejeição ou taxa de cancelamento. Ciclo de venda: Tempo médio desde que o prospect recebe o primeiro contato da empresa até o momento em que decide optar pela compra. Reduzir o ciclo de vendas é uma preocupação constante e prioridade para muitas empresas. Cold call ou cold e-mail: Estratégias típicas de prospecção outbound em que o SDR ou vendedor entra em contato com o prospect sem que este tenha autorizado a empresa a fazê-lo. Conversão: Momento em que um visitante ou recebedor de uma mensagem de marketing realiza uma ação desejada”, ou seja, no momento que responde ao call-to-action. Taxa de conversão, consequentemente, é a porcentagem de ações realizadas dentro do total (ações realizadas ou não). Cross selling: Também chamado de venda cruzada, acontece quando você oferece um produto ou serviço complementar à oferta que o cliente adquiriu. Pode ser uma estratégia de vendas para proporcionar experiências melhores aos clientes, quando planejado para isso. CS – Costumer Success (ou sucesso do cliente): Área de pós-vendas com foco em estratégias de expansão e nutrição de relacionamento dos consumidores com a empresa. Seu objetivo é ajudar o cliente a atingir suas metas e solucionar suas dores utilizando o produto/serviço ofertado pela empresa. CTA – Call To Action: Literalmente traduzido como “chamada à ação”. Ocorre em conjunto com link, imagem ou outro tipo de mensagem atrativa que instigue o leitor a alguma ação. Deal: Negócio que está sendo trabalhado ou foi fechado pelo vendedor. Para ser um deal, é necessário que esteja no pipeline do vendedor. Se não estiver, é um prospect. Podemos dizer que deal é sinônimo de opportunity. Follow up: Acompanhar ou fazer o acompanhamento de algo a fim de obter uma resposta. No universo de vendas, o follow up é uma forma de retomar o contato com um prospect. Funil de Vendas (Pipeline): Representação gráfica da jornada do cliente, do momento em que toma conhecimento do seu produto ou serviço. O funil de vendas inclui diversas etapas, como aprendizado e descoberta sobre uma necessidade pelo cliente (topo), reconhecimento deste problema e consideração de soluções (meio), avaliação da sua solução e fechamento (fundo). Ganho: Termo usado para indicar quando um lead foi convertido, seja para a etapa seguinte de vendas ou para a venda final. Enablement: Área de vendas que abrange processos, práticas, ferramentas e recursos capazes de melhorar a performance das equipes de venda. Forecast: Previsão de vendas. Processo criado com base em análise de dados históricos, tendências de mercado e oturas variáveis para antecipar de maneira fidedigna o quanto a empresa irá faturar no próximo período. Funding: Captação de recursos financeiros para o investimento específico pré-acordado de uma empresa. Gatilho de passagem: Designa as condições necessárias para avançar um lead pelo funil de vendas. O gatilho pode ser afirmar o interesse em continuar no processo de vendas, ter budget para a contratação, ter a dor atendida, etc. Handoff: Traduzido como a passagem de bastão de um colaborador, equipe ou departamento para outro, como quando o time de vendas passa o cliente para o setor de Customer Success. ICP – Ideal Customer Profile: Traduzido como Perfil Ideal de Cliente, leva em consideração os fatores que cada empresa considera como ideal em seus clientes, como, por exemplo, o setor de atuação, tamanho do time, prioridade para investimento/contratação, etc. Em geral, o ICP tem menos objeções e vê valor no produto (ou serviço) mais facilmente. Inbound Sales: Tipo de venda realizada com leads gerados, nutridos e convertidos com estratégias de Inbound Marketing, como blog, e-mail marketing, e-books, etc. Inside Sales: Estrutura de vendas com equipe interna, que utiliza e-mail, redes sociais, telefone e videoconferência como formas de comunicação com potenciais clientes (ao invés de encontrá-los pessoalmente), criando uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido. KPIs – Key Performance Indicator: São indicadores-chave de performance, usados para avaliar o desempenho da área dentro de uma empresa e funcionam como base para a tomada de decisões embasadas para as ações dentro do setor. Conhecer os principais indicadores de vendas ajuda a organização a otimizar processos e alcançar melhores resultados. Lead: É uma pessoa que demonstrou minimamente interesse nos produtos, serviços ou conteúdos da empresa. Um contato passa a ser classificado como lead após o momento da primeira conversão (inscrição na newsletter ou preenchimento de formulários, por exemplo). Lead Scoring: Técnica de pontuação de leads utilizada para identificar aqueles que estão mais preparados para a