[GUIA COMPLETO] Funil de Vendas B2B – Como montar do zero
Funil de vendas B2B é um termo usado diariamente em operações comerciais, mas que ainda gera dúvidas e até mesmo conotações diferentes. É muito comum que o funil de vendas seja confundido em dois domínios diferentes: no marketing e em vendas. Enquanto o primeiro é focado em aquisição e nutrição de leads, o segundo é focado em converter esses leads em oportunidades reais, com regras de passagem claras entre as etapas e abordagens específicas em cada uma delas. A Exchange criou esse guia para tirar todas as dúvidas sobre funil de vendas, levando em consideração as especificidades do mercado B2B. O que é funil de vendas B2B? O funil de vendas B2B é a estrutura visual que representa a jornada do cliente em uma empresa: desde o primeiro contato (seja a partir de campanhas de marketing, tráfego pago ou materiais ricos) até o fechamento do negócio. Mas ao contrário das vendas B2C, o funil de vendas B2B tende a ser mais longo e envolver pessoas diferentes na dinâmica de compra. Isso exige que as soluções tenham maior grau de personalização e, com isso, a venda se torna mais demorada. É claro que o ticket dessas compras justificam ter um processo mais moroso e complexo – esta é outra característica do funil de vendas B2B. O funil de vendas B2B geralmente é dividido em três grandes etapas: Funil de vendas e Pipeline: Quais as diferenças? Você provavelmente já deve ter visto os termos “pipeline” e “funil de vendas” sendo usados como sinônimos, não é mesmo? Talvez até mesmo você já tenha feito essa troca, mas a verdade é que ainda que os conceitos sejam parecidos, eles têm diferenças substanciais. O funil de vendas B2B é uma visão macro, que cobre toda a jornada do cliente desde o primeiro contato até o fechamento. Ele engloba todos pontos de contato do lead, incluindo marketing e vendas, e é dividido em topo, meio e fundo. O objetivo, aqui, é mapear como os leads avançam e garantir que as estratégias de nutrição e conversão sejam bem executadas. Por outro lado, o pipeline de vendas dá uma visão mais operacional e focada no trabalho do time comercial. Por isso ele organiza as etapas pelas quais um lead precisa passar dentro do processo de vendas, definindo regras de passagem (ou seja, critérios para que um lead avance de uma etapa para outra, também chamadas de SLAs) e indicadores de performance para medir o sucesso da operação. No pipeline, as etapas variam de empresa para empresa, mas, via de regra, costumam ter estas fases: Como montar um funil de vendas? Montar um funil de vendas B2B não é apenas criar uma sequência de etapas genéricas. Fazer benchmarking e adotar o modelo praticado por outras empresas pode ser um ponto de partida, mas é fundamental que seja adaptado de acordo com a jornada de compra de cada empresa. Por isso, é preciso entender a jornada real do seu ICP, estruturar os processos e definir critérios objetivos para avançar cada lead. Em síntese, ter esses processos organizados visualmente e configurados em um CRM é que vai te dar previsibilidade para entender se o volume de leads entrando no funil é suficiente para chegar aos objetivos em termos de vendas. As melhores práticas para estruturar um funil de vendas contempla: 1. Definição das etapas macro do processo Para um funil de vendas realmente funcional, você precisa ter clareza sobre os principais momentos da jornada do lead até se tornar cliente. No contexto B2B, as principais etapas macro são: Cada uma dessas etapas precisa ter critérios bem definidos para garantir que os leads avancem da maneira correta no funil. 2. Mapeamento das principais entradas e saídas do processo Não basta apenas definir etapas; o passo seguinte exige mapear como os leads chegam ao funil e como saem dele. 3. Definição dos critérios de passagem entre as etapas Para um funil de vendas B2B previsível e eficiente, cada avanço precisa se basear em critérios objetivos. Alguns dos principais exemplos praticados são: Esses critérios evitam que leads desalinhados avancem no funil e criem desperdício de tempo para o time de vendas. 4. Mapeie os principais motivos de perda em cada etapa Entender por que os leads não avançam é essencial para otimizar o funil e reajustar as estratégias. Algumas razões comuns de lost incluem: Pipeline de vendas B2B O pipeline de vendas precisa ser capaz de organizar o passo a passo operacional da equipe comercial. Ele define as etapas específicas do processo de vendas, as regras de passagem entre elas e os indicadores que garantem previsibilidade e eficiência. Para que o pipeline funcione bem, ele precisa refletir a realidade do seu ciclo de vendas. Um pipeline bem definido deve cobrir duas grandes frentes: qualificação e vendas. Etapas de Qualificação A primeira parte do pipeline garante que apenas leads qualificados avancem para o time de vendas. Isso porque se torna possível evitar que contatos pouco maduros ou alinhados aos critérios de qualificação desperdicem o tempo dos vendedores. As etapas de qualificação incluem: Etapas de Vendas Uma vez que o lead foi qualificado, ele entra na jornada comercial, de fato, com o time de vendas e deve percorrer as seguintes etapas: Cada uma dessas etapas precisa ter critérios claros de passagem, evitando que leads desalinhados avancem no pipeline. SLAs – As regras do jogo Os SLAs (Service Level Agreements) são essenciais para que o pipeline funcione na prática. Eles definem, por exemplo: Por que os SLAs são importantes? É importante que ao definir os SLAs de vendas, você considere: Importante: Tenha em mente que as etapas do pipeline são diferentes das atividades de vendas, não se confunda! O pipeline deve representar marcos estratégicos da jornada do cliente, não ações operacionais do vendedor. Principais métricas do funil de vendas Para avaliar a performance e vendas e ter previsibilidade fidedigna, é importante definir as métricas mais adequadas, focando naquelas mais estratégicas para que o funil não se torne uma árvore de KPIs de vaidade. No funil de
Glossário de Vendas
Em vendas, alguns termos são bastante difundidos. Por outro lado, é comum que outros termos gerem algum tipo de confusão. Este glossário reúne os principais termos adotados em todas as etapas de vendas. Dica: favorite esta página e use de forma consultiva sempre que precisar. Compartilhe com seu time e com pessoas que podem se beneficiar. Aquisição: Termo usado para designar a aquisição/conquista de novos clientes e se refere à primeira etapa do funil de marketing. Aquisição é feita através da aplicação de diferentes metodologias e estratégias a fim de atrair visitantes e convertê-los em leads. Backlog: Em sua tradução literal, o significado de backlog é “acúmulo”. Este é um conceito bastante difundido nas áreas de gestão de projetos, previsão de demandas ou sustentação, onde este “acúmulo” significa: “montante de itens a fazer.” Em vendas, são os projetos que estão no radar, mas ainda não foram iniciados. Benchmarking: É o processo de analisar seus concorrentes, avaliando a performance, desempenho e estratégias aplicadas que possam garantir sucesso. CAC – Customer Acquisition Cost ou Custo de Aquisição do Cliente: Métrica que indica os valores investidos a fim de conquistar um novo cliente. Cadência de prospecção: Termo usado para se referir à sequência de atividades sistematizadas feitas por diferentes canais necessárias para aumentar as chances de contato com um prospect. Cadência de prospecção: Termo usado para se referir à sequência de atividades sistematizadas feitas por diferentes canais necessárias para aumentar as chances de contato com um prospect. Churn: Porcentagem de clientes que deixam de usar o serviço de uma empresa em determinado período de tempo. Também é traduzido como taxa de rejeição ou taxa de cancelamento. Ciclo de venda: Tempo médio desde que o prospect recebe o primeiro contato da empresa até o momento em que decide optar pela compra. Reduzir o ciclo de vendas é uma preocupação constante e prioridade para muitas empresas. Cold call ou cold e-mail: Estratégias típicas de prospecção outbound em que o SDR ou vendedor entra em contato com o prospect sem que este tenha autorizado a empresa a fazê-lo. Conversão: Momento em que um visitante ou recebedor de uma mensagem de marketing realiza uma ação desejada”, ou seja, no momento que responde ao call-to-action. Taxa de conversão, consequentemente, é a porcentagem de ações realizadas dentro do total (ações realizadas ou não). Cross selling: Também chamado de venda cruzada, acontece quando você oferece um produto ou serviço complementar à oferta que o cliente adquiriu. Pode ser uma estratégia de vendas para proporcionar experiências melhores aos clientes, quando planejado para isso. CS – Costumer Success (ou sucesso do cliente): Área de pós-vendas com foco em estratégias de expansão e nutrição de relacionamento dos consumidores com a empresa. Seu objetivo é ajudar o cliente a atingir suas metas e solucionar suas dores utilizando o produto/serviço ofertado pela empresa. CTA – Call To Action: Literalmente traduzido como “chamada à ação”. Ocorre em conjunto com link, imagem ou outro tipo de mensagem atrativa que instigue o leitor a alguma ação. Deal: Negócio que está sendo trabalhado ou foi fechado pelo vendedor. Para ser um deal, é necessário que esteja no pipeline do vendedor. Se não estiver, é um prospect. Podemos dizer que deal é sinônimo de opportunity. Follow up: Acompanhar ou fazer o acompanhamento de algo a fim de obter uma resposta. No universo de vendas, o follow up é uma forma de retomar o contato com um prospect. Funil de Vendas (Pipeline): Representação gráfica da jornada do cliente, do momento em que toma conhecimento do seu produto ou serviço. O funil de vendas inclui diversas etapas, como aprendizado e descoberta sobre uma necessidade pelo cliente (topo), reconhecimento deste problema e consideração de soluções (meio), avaliação da sua solução e fechamento (fundo). Ganho: Termo usado para indicar quando um lead foi convertido, seja para a etapa seguinte de vendas ou para a venda final. Enablement: Área de vendas que abrange processos, práticas, ferramentas e recursos capazes de melhorar a performance das equipes de venda. Forecast: Previsão de vendas. Processo criado com base em análise de dados históricos, tendências de mercado e oturas variáveis para antecipar de maneira fidedigna o quanto a empresa irá faturar no próximo período. Funding: Captação de recursos financeiros para o investimento específico pré-acordado de uma empresa. Gatilho de passagem: Designa as condições necessárias para avançar um lead pelo funil de vendas. O gatilho pode ser afirmar o interesse em continuar no processo de vendas, ter budget para a contratação, ter a dor atendida, etc. Handoff: Traduzido como a passagem de bastão de um colaborador, equipe ou departamento para outro, como quando o time de vendas passa o cliente para o setor de Customer Success. ICP – Ideal Customer Profile: Traduzido como Perfil Ideal de Cliente, leva em consideração os fatores que cada empresa considera como ideal em seus clientes, como, por exemplo, o setor de atuação, tamanho do time, prioridade para investimento/contratação, etc. Em geral, o ICP tem menos objeções e vê valor no produto (ou serviço) mais facilmente. Inbound Sales: Tipo de venda realizada com leads gerados, nutridos e convertidos com estratégias de Inbound Marketing, como blog, e-mail marketing, e-books, etc. Inside Sales: Estrutura de vendas com equipe interna, que utiliza e-mail, redes sociais, telefone e videoconferência como formas de comunicação com potenciais clientes (ao invés de encontrá-los pessoalmente), criando uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido. KPIs – Key Performance Indicator: São indicadores-chave de performance, usados para avaliar o desempenho da área dentro de uma empresa e funcionam como base para a tomada de decisões embasadas para as ações dentro do setor. Conhecer os principais indicadores de vendas ajuda a organização a otimizar processos e alcançar melhores resultados. Lead: É uma pessoa que demonstrou minimamente interesse nos produtos, serviços ou conteúdos da empresa. Um contato passa a ser classificado como lead após o momento da primeira conversão (inscrição na newsletter ou preenchimento de formulários, por exemplo). Lead Scoring: Técnica de pontuação de leads utilizada para identificar aqueles que estão mais preparados para a
O que são vendas complexas B2B? Conheça as técnicas avançadas para grandes negócios
As vendas complexas B2B têm duas características principais: No ambiente comercial, o modelo do negócio é o que dita o formato da venda. Produtos de baixo ticket e de venda rápida podem se beneficiar de operações de vendas internas, por exemplo; enquanto produtos mais robustos e que exigem maior personalização na demonstração podem prosperar nas vendas externas. O ponto de partida é identificar as características do seu mercado para então definir o melhor modelo. Quando falamos em vendas complexas B2B, é importante ter em mente que estamos falando de produtos normalmente mais caros, de vendas normalmente mais longas e de operações cujos compradores são outras empresas. Destrinchamos nos tópicos a seguir tudo o que você precisa saber sobre vendas complexas B2B e quais as técnicas mais eficazes: O que são vendas complexas B2B? Vendas complexas são processos comerciais que exigem uma abordagem estratégica e consultiva, comum no universo B2B (Business-to-Business). Diferentemente das vendas simples, que têm ciclos curtos e envolvem decisões mais rápidas, as vendas complexas costumam envolver diferentes interlocutores (stakeholders) na dinâmica de venda, além de um ticket médio maior e soluções personalizadas ou tecnicamente robustas. Uma das principais características desse tipo de venda é o caráter consultivo. Ou seja: o vendedor atua como um especialista naquele mercado e não apenas um trader que quer realizar uma transação comercial. É por isso que uma das atribuições dos vendedores de vendas complexas é encontrar formas de gerar valor aos seus clientes e potenciais clientes por meio de indicações valiosas, insights inexplorados pelo cliente e empenho em resolver sua necessidade, mesmo que isso não represente, nesse primeiro momento, vender o seu produto. Além disso, o ticket médio alto significa que os valores envolvidos são substanciais, o que naturalmente torna o processo de decisão mais criterioso. Aqui, não é incomum que haja várias partes interessadas atuando como decisores ou influenciadores na decisão. Esses stakeholders podem ser representados pelos diretores, gerentes e até equipes técnicas, que normalmente participam da avaliação antes da aprovação. Outro aspecto que aumenta a complexidade dessas vendas é a sofisticação das soluções ofertadas. Muitas vezes, produtos ou serviços exigem personalizações, integrações e até mesmo apoio técnico especializado. Em casos assim, equipes de pré-venda técnico têm um papel importante no mapeamento das necessidades e no desenho das entregas. Quais são as melhores técnicas de vendas para grandes negócios? Técnicas de vendas são processos estruturados que coordenam os passos que os vendedores seguem para executar uma venda. Elas são importantes porque dão aos vendedores o caminho mais assertivo, com base nas melhores práticas, para fazer o potencial cliente avançar na esteira comercial. Essas técnicas têm estruturas para cada etapa do processo de vendas. Dessa forma, quando toda a esteira comercial (da qualificação ao fechamento) é coberta por técnicas assertivas, as chances de converter um prospect em cliente são consideravelmente maiores. Além de aumentar a eficácia, aplicar as técnicas certas nas vendas complexas dá também mais eficiência ao processo comercial, isso porque torna muito mais fácil padronizar o atendimento e acelerar o processo de ramp-up de novos vendedores. As técnicas devem ser definidas de acordo com a etapa da venda em que o lead está e com o objetivo proposto. Dentre as técnicas de vendas B2B mais usadas, estão: Etapa de Conexão Na etapa de Conexão, duas técnicas altamente relevantes são: PNL e Rapport. Programação Neurolinguística (PNL) fornece ferramentas para construir empatia e confiança logo no início da interação. Técnicas como espelhamento (refletir gestos e linguagem corporal de modo sutil) ajudam a criar identificação. Já o rapport é fundamental para estabelecer um relacionamento genuíno e cooperativo, estabelecendo um senso de confiança e segurança no lead. Ele consiste em alinhar comunicação verbal e não verbal para construir uma conexão emocional que favoreça a abertura do cliente à proposta. Abordagem ao cliente Quando o vendedor chega na etapa de abordagem, duas técnicas que podem ser eficientes são Challenger Sale e Elevator Pitch. A abordagem Challenger posiciona o vendedor como um consultor que desafia o cliente a repensar suas crenças e considerar novas perspectivas para seus desafios. Essa técnica é particularmente eficaz em vendas complexas, pois demonstra autoridade e domínio do problema, enquanto o vendedor assume o controle da conversa. Por outro lado, o Elevator Pitch é uma apresentação rápida e persuasiva, projetada para capturar o interesse do cliente em poucos segundos, em um discurso altamente objetivo. Por isso, é ideal para contatos iniciais, ele deve ser claro, objetivo e focado nos benefícios que a solução oferece. Etapa de qualificação e descoberta A etapa de qualificação é importante em todo tipo de venda B2B, mas nas vendas complexas isso tem um papel ainda mais estratégico, pois ajudam a entender quais os leads que têm perfil para se tornarem clientes. Dessa forma, os vendedores conseguem alocar recursos como tempo e energia nos leads com maior potencial. As melhores técnicas para qualificar leads em vendas complexas B2B são: Apresentação comercial No processo de vendas, a apresentação comercial é a etapa que sucede as reuniões de qualificação e discovery. É aqui que o vendedor consegue deixar claro como ele pode gerar valor ao cliente de forma detalhada. Boas técnicas para aplicar nessa etapa são: storytelling e gatilhos mentais. Uma apresentação comercial memorável utiliza técnicas de storytelling para transformar informações complexas em narrativas simples de serem entendidas, seguindo um fio condutor que mantém a história “costurada”. Além disso, contar histórias que demonstrem como outros clientes superaram desafios semelhantes aos do seu lead ajuda a gerar identificação e confiança. Já os gatilhos mentais, como prova social, escassez e autoridade, são ferramentas psicológicas que reforçam a percepção de valor e ajudam a manter o cliente engajado. Utilize com parcimônia e só quando fizerem sentido de acordo com o seu objetivo. Negociação A etapa de negociação é o espaço onde vendedor e comprador negociam os termos do contrato. Em vendas complexas, é importante ter clareza sobre qual a margem de flexibilidade quanto às condições da negociação; qual o seu poder de barganha em relação ao comprador e quais benefícios você pode
Tipos de Vendas B2B: Etapas, vantagens e quando usar cada um
Entender os diferentes tipos de vendas B2B e como cada modelo funciona é fundamental para definir as melhores estratégias e processos. Mas, antes, vamos dar um passo atrás e entender o conceito de vendas B2B. O termo B2B é a sigla para Business-to-Business, ou seja, empresas que vendem para outras empresas. Ao contrário dos mercados que têm como público o consumidor final, em vendas B2B, as etapas comerciais são diferentes, desde a forma de gerar demanda até a forma de realizar as vendas, de fato. Mas o mercado B2B se subdivide em outros tipos, com características próprias que exigem estratégias diferentes. A verdade é que não existe um modelo de gestão que se aplique a todos os negócios. Por isso, é fundamental entender como cada modelo de negócio funciona e aplicar as melhores práticas e processos de acordo com os objetivos estratégicos de cada companhia. É aqui que alguns gestores falham: na tentativa de replicar as práticas que já deram certo em outros mercados, acabam implementando iniciativas que nem sempre fazem sentido, desperdiçando recursos como tempo, energia e dinheiro. Para saber mais sobre os tipos de vendas B2B e ter acesso a insights sobre boas práticas de cada um deles, continue lendo: Principais tipos de vendas B2B Dentre os principais tipos de vendas B2B, podemos destacar: B2B (Business-to-Business) O modelo B2B é o mais tradicional e envolve transações comerciais entre empresas. A principal característica do mercado B2B é que a empresa vende seus produtos ou serviços para outra empresa, com o objetivo de suprir alguma necessidade de produção, operação ou serviços complementares. Este modelo é muito comum em negócios de tecnologia (SaaS ou T.I.), manufatura, logística e fornecimento de matéria-prima, por exemplo. Uma empresa que fabrica componentes eletrônicos pode vender suas peças para uma fábrica de aparelhos eletrônicos. A relação comercial que existe nesse modelo é caracterizada por transações maiores, negociações mais complexas e ciclos de vendas mais longos. Além disso, outra característica importante do B2B é que as decisões de compra geralmente envolvem vários stakeholders dentro da organização compradora, desde o setor de compras até a alta gestão. Isso quer dizer que nesse modelo de vendas, mais de uma pessoa precisa aprovar ou influenciar a decisão de compra. Na prática, isso resulta em um tipo de venda que demanda uma abordagem consultiva, com foco em como os produtos ou serviços oferecidos podem resolver problemas específicos ou melhorar a operação de outra empresa. A Exchange preparou um material com as principais métricas de vendas B2B. Para acessar o guia, clique abaixo: B2B2G (Business-to-Business-to-Government) Dentre os tipos de vendas B2B, o modelo B2B2G combina as transações B2B com a intermediação do governo. Resumindo: uma empresa fornece produtos ou serviços a outra empresa que, por sua vez, presta esses serviços ao governo ou se envolve com contratos públicos para fornecê-los. Esse modelo é muito comum em setores como infraestrutura, saúde pública, tecnologia e educação, onde empresas privadas fornecem soluções para atender demandas de entidades governamentais, seja por meio de licitações, processos seletivos ou contratos diretos. Para ilustrar esse cenário, imagine uma empresa que desenvolve sistemas de gestão para empresas de tecnologia que, por sua vez, implementam esses sistemas em órgãos governamentais. Aqui, além da negociação entre empresas, também é necessário entender como os contratos públicos funcionam, as exigências legais e a regulamentação que orienta esse tipo de venda. A vantagem desse modelo é a possibilidade de acessar mercados muito grandes e estáveis, uma vez que o governo, em muitos casos, é um dos maiores compradores. No entanto, é fundamental que haja uma compreensão bastante detalhada sobre os processos de compra do governo, as regras sobre licitações e compliance. B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) O modelo B2B2C é um dos tipos de vendas B2B, mas com característica diferente: aqui, a empresa vende para outra empresa, que, então, revende ou fornece o produto ou serviço diretamente para o consumidor final. Esse modelo é bastante comum em setores como e-commerce, marketplaces, plataformas digitais e em vendas por atacado. No B2B2C, as empresas intermediárias têm uma função estratégica na distribuição e no marketing do produto ou serviço. Um exemplo clássico são as plataformas de e-commerce que oferecem a infraestrutura para que outras empresas (como marcas ou vendedores independentes) possam vender diretamente para o consumidor final, como Mercado Livre e Amazon, por exemplo. Nesse modelo, a empresa intermediária pode fornecer a tecnologia ou a plataforma, enquanto a segunda se concentra em gerar vendas para o consumidor, sem ter os custos que uma plataforma proprietária geraria. Já no caso do mercado atacado, a empresa intermediária compra produtos do fabricante ou distribuidor, e os revende ao consumidor final. Algo determinante para o sucesso desse modelo de vendas é que as empresas precisam garantir que sua plataforma ou serviço seja capaz de oferecer uma experiência fluida para ambas as partes, ou seja, que tanto os parceiros comerciais quanto os consumidores finais saiam satisfeitos e a dinâmica de compra e venda seja eficiente e não tenha atritos. Portanto, é um modelo que exige uma boa gestão de relacionamento, tanto com empresas parceiras quanto com o consumidor final. Canais de vendas Além de entender os diferentes tipos de vendas B2B, é importante saber que existem também canais de vendas diferentes nesse cenário. Os principais são: Vendas diretas As vendas diretas exigem que a empresa venda seus produtos ou serviços diretamente para outra empresa, sem a intermediação de terceiros. Esse canal é muito comum em mercados B2B, onde as transações envolvem soluções customizadas, complexas e/ou high ticket. Além disso, nesse formato de vendas, o vendedor é o principal responsável por identificar e qualificar leads, negociar os termos do contrato e fechar o negócio. Esse tipo de venda oferece um controle mais rígido sobre o processo comercial, pois a empresa tem um relacionamento mais próximo com o cliente e pode adaptar a oferta de acordo com as necessidades específicas de cada negociação. Aqui, o vendedor consegue ter mais controle sobre como educa o cliente sobre o produto ou serviço e mostra como ele pode solucionar problemas
O que são Vendas B2B e B2C? Entenda as principais diferenças
Você sabe o que são vendas B2B e B2C? Esses termos fazem parte do dia a dia de quem está inserido no universo comercial, mas para quem não tem familiaridade, podem causar algumas confusões. A principal diferença entre vendas B2B e B2C está no público: enquanto empresas B2B têm como público-alvo outras empresas, o mercado B2C tem como cliente o público final. Se esses conceitos ainda não estão claros para você, fique tranquilo: nos próximos tópicos você vai tirar suas dúvidas e saber tudo sobre esses diferentes ecossistemas. O que são Vendas B2B e B2C? A primeira distinção que precisamos fazer aqui é quanto à nomenclatura: B2B é uma abreviação de Business-to-Business, ou seja, são os mercados que comercializam para outros mercados. Serviços B2B incluem: Leia também: Como aumentar vendas B2B: 4 práticas essenciais B2C, por outro lado, é a abreviação de Business-to-Consumer, que contempla os mercados que comercializam para o consumidor final. Dentre os serviços B2C, estão: Principais diferenças entre vendas B2B e B2C Agora que você sabe o que são vendas B2B e B2C, é hora de entrar no detalhe e entender as diferenças técnicas de cada formato. Essas diferenças influenciam diretamente as estratégias, processos e abordagens comerciais. Desse modo, conhecer profundamente as demandas de cada modelo de vendas permite ajustar as ações e maximizar os resultados. Dentre as principais diferenças, estão: Estratégia de geração de demanda Em vendas B2B, a geração de demanda pode ser feita a partir de algumas abordagens específicas, tais como: Já em vendas B2C, o foco é atingir um público amplo por meio de campanhas massivas, utilizando, por exemplo, ferramentas como: Mas atenção: pode haver sobreposição de canais para geração de demanda em vendas B2B e B2C, ou seja, uma empresa B2C também pode usar estratégias como tráfego pago ou inbound marketing. O oposto também é verdadeiro: empresas B2B podem se valer de estratégias em redes sociais e anúncios digitais para gerar demanda. Ciclo de Vendas Ciclo de vendas é o tempo necessário para que um lead se torne um cliente. O ciclo de vendas no B2B tende a ser mais longo e complexo, pois normalmente envolve mais de um tomador de decisão. Aqui, entram em jogo também fatores como negociações e análises de ROI (retorno sobre investimento). Em contraste, o B2C apresenta ciclos mais curtos, já que as decisões de compra são frequentemente individuais, rápidas e baseadas em impulsos ou preferências pessoais. Abordagens de vendas No modelo B2B, a abordagem normalmente é consultiva, ou seja, o vendedor tem foco em solucionar problemas específicos e construir relacionamentos de longo prazo. Por isso, faz parte da rotina do vendedor reuniões, follow-up, apresentações personalizadas e demonstrações técnicas. No B2C, por outro lado, a abordagem é mais direta e emocional, buscando atrair a atenção e motivar o consumidor a tomar uma decisão rápida, frequentemente com base em promoções, campanhas visuais e experiências imediatas. Processos comerciais Os processos comerciais no B2B envolvem etapas estruturadas, como: Já no B2C, os processos são mais simples e rápidos, focados em atrair tráfego, facilitar a compra e oferecer suporte básico pós-venda. Tecnologia e ferramentas No B2B, tecnologias como CRM, automação de vendas e ferramentas de análise de dados têm um papel estratégico justamente porque há maior complexidade no processo. Isso exige uma gestão focada em entender os gargalos e maximizar as chances de conversão nas diferentes etapas. Para isso, as ferramentas usadas costumam ter maior enfoque em dados e gestão de relacionamento. Já no B2C, ferramentas voltadas para e-commerce, chatbots e plataformas de mídia social são mais relevantes, permitindo um alto volume de transações e engajamento em escala. A Exchange preparou um material com as principais métricas de vendas B2B. Para acessar o guia, clique abaixo: Vendas B2B2C Outro formato de vendas que por vezes não é lembrado é o B2B2C. Sim: essa sopa de letrinhas! B2B2C (Business to Business to Consumer) é um modelo de negócios híbrido que combina elementos das vendas B2B e B2C. Nesse modelo, uma empresa (B2B) vende produtos ou serviços para outra empresa, que, por sua vez, os oferece ao consumidor final (B2C). No B2B2C, o primeiro “B” (Business) se refere à empresa fornecedora, que vende produtos ou serviços para uma segunda empresa (o “B” intermediário). Essa segunda empresa, normalmente, tem acesso direto ao consumidor final e oferece esses produtos ou serviços para ele, agregando valor com seu próprio conjunto de ofertas ou serviços complementares. Um exemplo que deixa o modelo B2B2C muito palpável é o setor de atacado, ou seja, uma empresa faz a venda para outra empresa realizar a revenda ao consumidor. Essa dinâmica exige estratégias diferentes de precificação, divulgação, captação de clientes etc. A chave desse modelo está em como as duas empresas colaboram para oferecer um produto ou serviço atrativo ao consumidor final. Conclusão Tanto o modelo B2B quanto o B2C têm suas características e demandas distintas e devem ser acionadas conforme a necessidade. Enquanto as vendas B2B focam em negociações complexas, longos ciclos de vendas e parcerias estratégicas, enquanto o B2C prioriza a rapidez e conexão emocional com o consumidor final. No entanto, há também uma terceira vertente: o mercado B2B2C, que permite que empresas aproveitem a infraestrutura de parceiros para expandir seu alcance ao consumidor final. Entender as diferenças e as melhores estratégias de cada modelo é o que ajuda gestores a identificar as melhores oportunidades de negócios e faturamento, atendendo às expectativas do mercado com eficácia.
Como aumentar vendas B2B: 4 práticas essenciais
Encontrar as melhores estratégias sobre como aumentar vendas B2B é um desafio para a maioria das empresas. Isso porque, ao contrário das vendas ao consumidor final (B2C), normalmente as vendas para outros mercados são mais complexas, o ciclo de vendas é mais longo, o número de decisores e influenciadores é maior, além de exigir dos vendedores o domínio de diferentes técnicas e abordagens. Por outro lado, com as rotinas, processos, técnicas e metodologias certas, você pode alavancar os resultados de forma consistente e sustentável. Neste guia você vai tirar suas dúvidas sobre como aumentar vendas B2B por meio das melhores práticas de mercado e saber como levar o faturamento da empresa a um outro nível. Confira: O que são Vendas B2B? No universo de vendas, há três principais formatos: Em vendas B2B, tanto comprador quanto vendedor são, na verdade, organizações, e não consumidores finais. Um dos diferenciais é que aqui, o foco está na oferta de produtos, serviços ou soluções que atendam às necessidades estratégicas ou operacionais de outra empresa. Ou seja, são comercializados produtos ou serviços para, basicamente: Seguindo essa premissa, os negócios B2B normalmente fornecem insumos diversos, maquinário, softwares (empresas SaaS), serviços profissionais especializados, Tecnologia da Informação, dentre outros. No entanto, o problema é que o ciclo de venda dessas modalidades de produtos tende a ser maior, especialmente porque diferentes decisores precisam ser convencidos sobre o real valor da compra. Além disso, outros desafios surgem no caminho: acertar o ICP (Ideal Customer Profile), definir as melhores abordagens, construir os processos de vendas realmente eficazes… a verdade é que cada negócio pode ter seu calcanhar de Aquiles e encontrar seus próprios obstáculos para escalar o faturamento. Afinal, como aumentar vendas B2B? Aumentar vendas B2B é sempre um dos maiores desafios dos gestores e líderes comerciais, afinal, eles são cobrados pelo resultado da companhia, assim como são os principais responsáveis pelo faturamento. Cada empresa tem seus desafios, mas o que, de fato, garante que os resultados cresçam de maneira consistente e sustentável, é garantir: 1. Rotinas e processos É comum encontrar profissionais de vendas buscando as metodologias mais disruptivas e inovadoras; ou então maneiras de otimizar os processos e implementar as tecnologias mais robustas, sem ter rotinas e processos bem definidos. Aqui na Exchange, defendemos que as rotinas pagam as contas. No setor comercial, é fundamental garantir estas rotinas: Coaching de vendas Coaching de vendas é o acompanhamento sistemático de cada vendedor, com o objetivo de aprimorar suas habilidades e ajudá-los a superar desafios específicos no processo de vendas. Ter essa rotina ajuda a identificar pontos de melhoria e potencializa os pontos fortes, o que, no fim do dia, torna o vendedor mais eficaz em suas abordagens e tende a maximizar a conversão e/ou aprimorar fatores comportamentais. Isso pode ser feito por reuniões regulares, análise de casos reais e orientações práticas, sempre baseadas em métricas e fatos concretos. Sessões de feedback É a prática de dar devolutivas claras e construtivas sobre o desempenho da equipe, apontando acertos e oportunidades de melhoria. As sessões de feedback devem levar em conta aspectos técnicos dos vendedores (hard skills) e aspectos comportamentais (soft skills). Além disso, é fundamental que um feedback sempre seja oferecido baseando-se em situações reais e em comportamentos concretos, nunca em percepções ou em julgamentos. Manter as rotinas de feedback mantém as expectativas alinhadas e ajuda a corrigir rotas rapidamente. Treinamento As rotinas de treinamento devem ser criadas para capacitar a equipe comercial em técnicas de vendas, produtos, mercado e uso de ferramentas tecnológicas. Desse modo, os vendedores estarão atualizados e aptos a atender às demandas dos clientes. Em vendas B2B, um dos principais objetivos dos treinamentos é desenvolver habilidades técnicas e comportamentais necessárias para negociações complexas. Ofereça treinamentos regulares, com foco em casos práticos. Invista em capacitações sobre mercado, gestão de objeções, negociação e estratégias de retenção de clientes. Gestão de pipeline Tenha blocos da semana reservados para fazer o acompanhamento do progresso das oportunidades de vendas ao longo das etapas do funil, desde a prospecção até o fechamento. Isso proporciona previsibilidade e permite priorizar leads de maior potencial, além de ajudar a entender onde estão os principais gargalos. Em última instância, a gestão eficaz do pipeline é o que possibilita melhorar a taxa de conversão. Mentoria A mentoria é o processo em que vendedores ou gestores mais experientes compartilham conhecimento, insights e experiências com profissionais mais novos ou em desenvolvimento. Aqui, é como se o mentor “apadrinhasse” o vendedor e o acompanhasse dando dicas sobre o que ele já passou e como conseguiu superar os desafios semelhantes aos do mentorado. Framework de rotinas de vendas. Disponível para download em alta resolução: 2. Defina os processos de vendas Depois de implementar as principais rotinas, é hora de definir quais os processos que geram mais eficiência. Processos são práticas estruturadas e replicáveis, que levam de um ponto a outro. Dentre os processos que toda operação comercial precisa ter de forma muito clara, estão: Jornada de vendas A jornada de vendas B2B é o caminho percorrido para atrair, conquistar e expandir clientes. Ela deve contemplar todas as etapas de interação, otimizando a experiência e os resultados. Funil de Vendas O funil de vendas organiza o ciclo de vida do lead, do interesse inicial ao fechamento. Ao criar processos para o funil de vendas, considere as práticas para os leads nas diferentes etapas: Etapas do processo de vendas Cada etapa define ações específicas para conduzir o cliente à decisão de compra, otimizando o ciclo de vendas. Considere: SLAs (Service Level Agreements) SLAs (Service Level Agreements) de vendas são regras criadas entre diferentes equipes, como marketing, vendas e pós-vendas, para garantir que cada etapa do processo comercial seja cumprida dentro de prazos, critérios e padrões predefinidos. É por meio dos SLAs que as responsabilidades podem ser distribuídas dentro dos processos. Defina: Playbook de vendas O playbook é um guia estratégico com as melhores práticas e metodologias para a equipe comercial. Ele centraliza informações e garante alinhamento. Mantenha o playbook de vendas sempre atualizado
Gestão do tempo: 4 dicas sobre como priorizar tarefas em vendas
Na área comercial, quem não faz gestão do tempo e quando não se tem clareza do que é preciso priorizar, tudo parece urgente, mas a verdade é que quando tudo é importante, nada é importante. Na verdade essa máxima se aplica a todas as áreas, mas especialmente em vendas, a falta de priorização eficaz pode impactar os resultados consideravelmente. É comum que no dia a dia, as rotinas, os problemas que surgem e eventuais mudanças façam a gente perder o foco, e a estratégia mais inteligente para lidar com isso não é produzir mais, mas investir tempo para produzir o que vai gerar os melhores resultados. A importância de priorizar a gestão do tempo em tarefas Você já se encontrou em um cenário onde precisava finalizar diversas demandas e tentou gerenciar várias ao mesmo tempo? Provavelmente isso mais atrapalhou do que ajudou, não é mesmo? Isso, na verdade, é mais comum do que deveria. Tocar muitas frentes ao mesmo tempo quase nunca é realmente eficiente: a atenção fica dispersa entre múltiplos pontos focais e isso impede a concretização, de fato, dessas demandas. Saber como e o quê priorizar é um requisito para se ter produtividade em qualquer áreas mas, em vendas, a ineficiência é intimamente sentida nos resultados de receita. Mas além da produtividade, das entregas e dos resultados, tem um outro fator que entra em jogo: o gerenciamento do estresse. A verdade é que um dia típico de vendas pode ser estressante, com urgências e interrupções constantes, e profissionais que trabalham com a constante sensação de que têm muitas coisas para terminar, mas não as concluem, de fato, tendem a trabalhar sob um alto nível de estresse e ansiedade. Por outro lado, quando eles se sentem capazes de priorizar e distribuir seu tempo e sua energia entre as demandas, sentem-se muito mais produtivos e eficazes no dia a dia. Ter clareza sobre o que deve ser feito primeiro reduz a ansiedade e ajuda a manter o controle, mesmo em momentos de alta pressão. Como as tarefas sem a gestão do tempo se acumulam em Vendas? O ambiente de vendas é naturalmente dinâmico e imprevisível, mesmo quando as rotinas comerciais são claras e previamente definidas. É muito comum o cenário de demandas competindo pelo tempo e atenção dos profissionais, o que faz com que as tarefas se acumulem rapidamente. Isso, por sua vez, pode levar à sobrecarga e à queda de produtividade. Mas por que isso acontece? Ciclo de vendas multitarefa: O ciclo de vendas envolve várias etapas, desde a prospecção até o fechamento do negócio. Em cada fase, o vendedor lida com diferentes atividades, como: Quando tarefas de etapas diferentes se sobrepõem para o mesmo profissional, o risco de acumulação aumenta, especialmente quando o foco é disperso entre atividades diferentes. Foco constante em demandas urgentes A pressão para atender demandas urgentes de clientes ou gestores é uma das principais causas do acúmulo de tarefas. Resolver problemas de última hora frequentemente adia tarefas importantes, mas não imediatas, que acabam se acumulando ao longo do tempo. Importante: isso não quer dizer que as demandas urgentes não devam ser priorizadas. De fato, o ambiente comercial é favorável para que a dinâmica de novas tarefas importantes surjam, o problema é quando isso se torna um modus operandi. Uma dica para lidar com isso é estabelecer SLAs de tempo de resposta, canais de comunicação e níveis de prioridade para as tarefas. Falta de planejamento e priorização Nos outros dois pontos anteriores, o maior vilão é o próprio processo comercial. Mas neste aspecto, o profissional é o principal agente e onde ele pode, de fato, intervir para mudar o cenário. Isso porque quando ele não tem habilidades de priorização clara ou um sistema organizado, tende a se concentrar no que está mais à vista ou parece mais fácil. Isso deixa tarefas mais desafiadoras ou complexas em segundo plano, criando um efeito bola de neve. Interrupções constantes E-mails, chamadas, mensagens e reuniões imprevistas são interrupções comuns no dia a dia de vendas. O problema é que cada interrupção fragmenta o foco, fazendo com que tarefas planejadas sejam interrompidas e, em muitos casos, sejam adiadas e se acumulem. Crescimento da base de leads e clientes O crescimento do pipeline é outro fator que pode contribuir para a sobrecarga e consequente acúmulo de demandas. Isso porque a quantidade de leads e clientes para gerenciar também aumenta. Sem um sistema de organização e gestão de tarefas eficaz, demandas relacionadas à nutrição de leads e ao acompanhamento de clientes ficam atrasadas, prejudicando o relacionamento e, consequentemente, os resultados. Dicas para priorizar tarefas na área comercial Gestão de tarefas, priorização e gestão de tempo são assuntos muito estudados por áreas como psicologia e administração. Esses estudos, somados às boas práticas corporativas e aos resultados observados, geraram muitas metodologias eficazes que ajudam a priorizar tarefas e ter mais produtividade, o que é fundamental para uma equipe de alta performance. Na área de vendas, 4 metodologias que vão te ajudar a ser mais produtivo e priorizar as demandas certas são: 1. Matriz de esforço e impacto A matriz de esforço e impacto é uma ferramenta visual que ajuda a categorizar tarefas com base em 2 variáveis: Essa técnica é especialmente útil quando você tem uma lista extensa de atividades e se pergunta “por onde começar”. A matriz é dividida em quatro quadrantes: Por exemplo, no contexto de vendas, enviar um e-mail de follow-up para leads altamente qualificados pode ser uma tarefa de baixo esforço e alto impacto, enquanto criar um relatório manual que pode ser automatizado seria um esforço desnecessário. Com essa matriz, você pode identificar rapidamente as tarefas que geram o maior retorno sobre o investimento de tempo e energia. 2. Time boxing O time boxing é uma técnica que envolve dedicar períodos específicos de tempo a uma tarefa ou grupo de tarefas. Em vez de permitir que o trabalho se arraste indefinidamente, você define um limite de tempo, criando uma sensação de urgência que estimula o foco e a produtividade.
Jordan Belfort – História e lições do Lobo de Wallstreet
Origem humilde, sucesso meteórico, falência, limites éticos, american dream. Todos esses termos descrevem um pouco da vida de Jordan Belfort, conhecido como o Lobo de Wall Street por sua postura irredutível na bolsa de valores norte-americana. Sua história é inspiradora e reflete o sucesso baseado em mérito, proatividade e oportunidades que cavou ajudado pelo seu carisma. Fundou corretora de ações, passou por escândalos de fraude fiscal, teve seu sucesso meteórico interrompido pelo FBI e se reinventou. Todas essas reviravoltas fizeram de Belfort uma personalidade intrigante, que despertou muitas críticas e, ao mesmo tempo, admiração. Mas não há como negar: ele criou lições valiosas que podem ser replicadas – dentro dos limites éticos – no cenário corporativo e em vendas para o sucesso de negociações. Saiba mais sobre a vida e as lições do Lobo de Wall Street: História de Jordan Belfort Jordan Belfort nasceu e cresceu no Queens, bairro de NY, e desenvolve compreensão e sagacidade sobre o mundo dos negócios desde cedo. De acordo com sua autobiografia “O Lobo de Wall Street”, Belfort trabalhou com um amigo vendendo doces em coolers de isopor em uma praia na infância. Nos meses de verão entre o ensino médio e a faculdade, Belfort e seu amigo levantaram 20 mil dólares. Foi o primeiro negócio bem-sucedido. Ele entrou na American University e estudou biologia com planos de se matricular na faculdade de odontologia, usando o dinheiro que havia levantado no seu empreendimento. A primeira reviravolta aconteceu quando o reitor da Faculdade de Odontologia da Universidade de Maryland alertou os alunos no primeiro dia de aula que a odontologia não era um curso que proporcionaria sucesso financeiro. Então Belfort desistiu. Depois desse período, Belfort se tornou vendedor porta a porta em Long Island. O novo empreendimento foi também bem-sucedido e cresceu a ponto de ele precisar ter uma equipe com vários funcionários. Mas aos 25 anos o negócio faliu e Jordan entrou com pedido de falência. Foi só então que ele se interessou em trabalhar como corretor da bolsa de valores, cargo que assumiu com a ajuda de um amigo da família. No final da década de 1980, já perto dos 30 anos, ele fundou a corretora Stratton Oakmont, um mercado de balcão (ou seja, que opera fora da bolsa de valores). A Stratton Oakmont se saiu muito bem nos anos seguintes e foi ligada aos IPOs de quase três dúzias de empresas, dentre elas, a Steve Madden Ltd., uma conhecida marca de calçados e acessórios. Em 1993, Stratton Oakmont liderou o processo de IPO da empresa, usando seu método agressivo de manipulação de mercado para inflacionar artificialmente o valor das ações. Esse esquema fez com que a Stratton Oakmont e seus associados lucrassem de maneira exorbitante, enquanto muitos investidores eram deixados com ações supervalorizadas e prejuízos quando o valor real das ações foi ajustado. Steve Madden, o fundador da empresa, tinha uma relação próxima com Belfort. Ele se envolveu nos esquemas financeiros fraudulentos de Belfort e, anos depois, foi condenado por fraude imobiliária. Conquistas As conquistas de Belfort são inegáveis. Ter sucesso em quase todos os empreendimentos, desde a venda de doces na praia até a corretora responsável por abrir IPO de várias empresas, é algo no mínimo instigante. Mas sua principal conquista foi transformar a Stratton Oakmont, corretora que fundou, em uma das mais conhecidas e, paradoxalmente, mais controversas corretoras de Wall Street. Mas as suas conquistas não se limitam a esse sucesso meteórico. Mesmo depois da queda de seu império e sua prisão, Belfort conseguiu retomar sua carreira, assumindo um novo papel como palestrante motivacional e consultor. Ele compartilhou sua história e dicas sobre técnicas de venda e desenvolvimento pessoal, adotando a postura de educador das armadilhas e dos riscos que ele mesmo encontrou ao longo do caminho. Além disso, ele também publicou o livro The Wolf of Wall Street, uma autobiografia que não apenas se tornou um best-seller, mas também inspirou o filme homônimo dirigido por ninguém menos que Martin Scorsese. Assim, as conquistas de Belfort transitam entre o sucesso empresarial vertiginoso e uma transformação pessoal, marcada pela tentativa de ensinar os outros a evitarem os mesmos erros que ele cometeu. Vida atual O caso Madden é um exemplo de como a Stratton Oakmont, sob o comando de Jordan, afetou várias empresas e investidores, além de evidenciar as consequências duras das manipulações financeiras nos bastidores do mercado. Mas o que deixou muitos com a pulga atrás da orelha é entender como Belfort conseguiu um sucesso tão rápido e impactante. Vida atual Para deixar a prisão, Belfort fez um acordo de restituição e foi obrigado a pagar 50% de fortuna aos seus antigos investidores fraudados até 2009. O Ministério Público Federal entrou com uma queixa em 2013, alegando que Belfort não havia pago o valor devido de sua renda nos anos anteriores. Por fim, Belfort chegou a um acordo separado com as autoridades federais para concluir os pagamentos que ele ainda não havia concluído. Após sua sentença e tempo na prisão, Belfort escreveu duas memórias, incluindo “O Lobo de Wall Street”, e “Way of the Wolf”, um livro de autoajuda. Em 2023, vários veículos de notícias relataram que seu patrimônio líquido ainda é considerável: mais de US$ 110 milhões. Além de conduzir treinamentos e palestras, Belfort mantém uma presença ativa nas redes sociais e participa de podcasts e programas onde discute assuntos como técnicas de vendas, a importância de escolhas éticas e do aprendizado com os erros do passado. Ele também nutre um canal no YouTube, onde publica conteúdos relacionados a temas de vendas, empreendedorismo e vida pessoal, sempre com um estilo direto e motivador. As polêmicas em que esteve envolvido continua a gerar polêmica, mas Belfort parece empenhado em limpar seu passado, usando suas experiências para tentar alertar outros sobre os riscos do sucesso a qualquer custo e da falta de ética nos negócios. Filme O filme “O Lobo de Wall Street” foi criado como uma releitura do livro que carrega o mesmo nome, escrito pelo próprio Belfort. O
Cultura data driven: O que é e qual a importância?
Você já ouviu falar na cultura data-driven? Esse conceito assume que os dados consistentemente levantados e analisados em uma operação devem orientar as estratégias e iniciativas. Todas as empresas precisam ter mecanismos para que as decisões tomadas reflitam os objetivos estratégicos de negócio. Assumir uma hipótese como verdade absoluta e não submeter a nenhum tipo de validação é um jogo de erro e acerto que prejudica as chances de sucesso das iniciativas. Esse cenário é ainda mais desafiador quando nós consideramos a volatilidade do mercado e a mudança no padrão de comportamento dos consumidores, que oscila em uma velocidade cada vez maior: novos canais de compra, novos mecanismos de influência nas decisões e muitas outras variáveis impactam a jornada do cliente diretamente. Por outro lado, as empresas que estão coletando e analisando dados relevantes e em tempo hábil conseguem ter insumos para embasar os mais diferentes tipos de decisões. Acontece que se limitar a coletar os dados do CRM não é suficiente, toda a companhia precisa viver, de fato, uma cultura orientada a dados, ou, como chamamos originalmente, uma cultura data driven. Assita ao podcast Raise The Bar da The Foursale Company com o Ricardo Okino, cofundador da Exchange sobre cultura de dados em Vendas. O que é Cultura Data Driven? Para entender o que é Cultura Data Driven, é preciso entender a definição de cultura no âmbito organizacional, ou seja, em empresas. O que é Cultura Organizacional? De acordo com Edgar Schein, considerado o pai do Desenvolvimento Organizacional, o termo Cultura Organizacional se refere a um conjunto de valores, crenças, normas e práticas que orientam o comportamento dos membros de uma empresa. Ela representa a “personalidade” da empresa e influencia diretamente o ambiente de trabalho, as relações interpessoais e a maneira como decisões são tomadas e objetivos são alcançados. Essa cultura é moldada por fatores como: Ainda segundo Schein, o conceito de cultura se dá em 3 níveis: O que é Cultura Data Driven? Assumindo as premissas do conceito geral de cultura, a cultura data driven se manifesta em um ambiente onde as decisões e estratégias são orientadas predominantemente por dados, análises e evidências quantitativas. Os três níveis do conceito de cultura organizacional se manifestam da seguinte forma: No fim do dia, a cultura data driven não se limita a possuir dados e ferramentas; ela exige uma mudança de mentalidade para que a gestão e os liderados tenham a mesma mentalidade: de que o achismo não deve justificar nenhuma decisão importante a não ser que seja sustentado por informações concretas e analisáveis. Pilares da Cultura Data Driven Ao contrário do que se prega, a cultura data driven não pode ser comprada, fabricada ou imposta, – ela deve ser nutrida e desenvolvida. A NewVantage Partners, empresa de consultoria e gestão administrativa, divulgou uma pesquisa apontando que os principais desafios para desenvolver uma cultura data driven em empresas são, respectivamente: Ao contrário do que muitas pessoas podem achar, o principal desafio para implementar essa mentalidade não é a falta de ferramentas adequadas, mas sim o fator humano. Para mudar isso, Brent Dykes, diretor de estratégia de dados na Domo, empresa norte-americana de softwares, orienta que seguir quatro principais pilares: Esse é um desafio que não exige nenhum tipo de custo, mas também é o mais difícil de se conseguir, porque envolve lidar em um nível mais profundo com a mentalidade coletiva. É importante que os gestores e líderes em geral sejam pacientes ao tentar conduzir sua equipe rumo a uma nova direção e entendam que nenhuma mudança significativa vai acontecer da noite para o dia. Foque nestes pontos para promover uma mentalidade data driven: Lidere pelo exemplo: Se os liderados não enxergarem os líderes vivendo, de fato, essa cultura, vão achar que é só “balela” e que não faz sentido no dia a dia da empresa. Liderar pelo exemplo é um dos métodos mais poderosos para construir uma cultura orientada por dados. Quick Wins: Outra abordagem muito eficaz para promover a mentalidade data driven é gerar vitórias rápidas (quick wins). Quando todo o time consegue ver, tangibilizar e experimentar os benefícios do uso de dados, é mais difícil resistir a essa necessidade de mudança. Experimentação: Empresas orientadas a dados não têm medo de testar ideias, cometer erros e adaptar as estratégias e as rotas. Mas cuidado para não passar a ideia errada: não se trata de fazer testes sem algum tipo de criticidade, mas sim de submeter esses experimentos a análises de resultados quantificáveis. Dedicar uma parte do tempo dos seus liderados para que desenvolvam as competências técnicas necessárias para coleta e análise de dados é fundamental se você quer que eles vivam a cultura data driven. Alguns times são mais homogêneos em termos de competências, enquanto outros têm níveis muito diferentes de domínio de conhecimentos. Uma dica valiosa aqui é submeter o time a uma roda de competências, desenhada com foco nas habilidades exigidas para a cultura data driven e, a partir disso, criar um programa de capacitação direcionado e assertivo. Algumas das principais habilidades relacionadas a dados que você pode se preocupar em desenvolver no seu time são: Competência 1: Letramento de Dados Também conhecido como Alfabetização de Dados, o Letramento de Dados envolve a capacidade de entender, interpretar, analisar e utilizar dados para tomar decisões. Esse é o ponto de partida: engloba desde o conhecimento de conceitos-chave, até as habilidades técnicas para manipular dados. O objetivo principal é capacitar a sua equipe para interpretar corretamente as informações, identificar tendências e padrões relevantes e aplicá-los na resolução de problemas. Competência 2: Data Storytelling (Narrativa de Dados) Um cenário especialmente comum em áreas de TI ou departamentos muito técnicos, é o profissional ter domínio das ferramentas e saber levantar os dados relevantes, mas não saber como comunicar da melhor forma os insights gerados. É aí que entra o conceito de Data Storytelling, que envolve a prática de comunicar as informações e ideias derivadas de dados por meio de uma narrativa clara e uma jornada racional e envolvente, combinando análise
Dimensionamento de equipes de Vendas: Cálculo de Headcount
Para realizar um dimensionamento de equipe de vendas é necessário avaliar o capacity do time, ou seja, a capacidade produtiva e resultados esperados. O cálculo de headcount ineficiente em uma operação pode resultar em muitos cenários preocupantes: se calculado a menos, o time pode ter problemas de atingimento de metas; mas se o head de vendas calcular a mais do que a empresa comporta, pode resultar em layoffs (demissão em massa). Esse segundo cenário é muito comum quando há investimentos massivos em startups e a busca por crescimento acelerado, por exemplo. O problema é que sem um plano estruturado para desenhar, acompanhar e mensurar as iniciativas, o grande volume de funcionários não gera os resultados esperados. Existem muitas formas de estimar headcount e gerar mais eficiência e eficácia operacional no time, garantindo que os resultados atendam às expectativas. Mas antes de fazer o cálculo, em si, é importante entender algumas premissas que vão te dar mais assertividade para entender quantos vendedores a operação precisa para performar de acordo com os objetivos definidos. Antes de mais nada, entenda o impacto do dimensionamento do time comercial sobre: Planejamento de vendas: O que é e como fazer Confira abaixo o modelo ideal Premissas para o dimensionamento de equipes de vendas – Cálculo de Headcount Ao estimar headcount de uma operação de vendas, é fundamental: Para ter precisão ao calcular quantos vendedores o seu time precisa para bater as metas de negócio, você precisa entender o volume de trabalho que cada vendedor consegue entregar sem prejudicar a qualidade. Com essa informação, você consegue dimensionar com mais assertividade o quanto de força de trabalho a equipe precisa. Para ter esse dados, avalie quantas atividades cada vendedor consegue realizar, incluindo número de ligações, reuniões, visitas, demonstrações e afins em um período de tempo. Cada negócio demanda um nível diferente de esforço, variando com base em fatores como complexidade do produto ou serviço e no perfil do cliente. Para entender o esforço necessário para gerar ou fechar um negócio, avalie quanto tempo e quais atividades são necessárias para fazer com o que o lead chegue em determinada etapa da jornada de compra. Olhe detalhadamente para o volume de leads que entram no funil, avalie as taxas de conversão em cada etapa e o tempo médio que um lead leva para avançar para a próxima etapa. Ao final da análise, você consegue entender qual é o ciclo médio de vendas da operação. Esses indicadores ajudam a projetar o número de vendedores necessário para atingir as metas, considerando possíveis gargalos como conversão ou demora no ciclo de vendas. Uma equipe subdimensionada pode não conseguir acompanhar um funil mais robusto ou oportunidades que demorem mais a fechar, por exemplo. Saiba mais: A Importância da Análise de Pipeline para Atingir Metas de Vendas. O tempo que novos vendedores levam desde que chegam no cargo até performar da mesma forma que um vendedor antigo é chamado de período de “rampagem”. Esse tempo pode variar a depender de fatores como habilidades do vendedor e insumos que ele recebe. Conhecer o tempo médio de rampagem, ou seja, o período necessário para que um novo vendedor se torne produtivo, ajuda no planejamento de contratações antecipadas para suprir demandas futuras. A rotatividade de vendedores afeta diretamente o dimensionamento de headcount. Em cenários em que o turnover é alto, é preciso compensar a saída de colaboradores com novas contratações mais rapidamente. Monitorar a rotatividade anual, tanto voluntária (quando o vendedor decide sair) quanto involuntária (quando o vendedor é desligado), o gestor consegue antecipar as necessidades de recrutamento e minimizar o impacto de saídas na capacidade operacional da equipe. Cálculo de Headcount Para chegar ao cenário ideal de headcount, você deve estimar e projetar os objetivos de resultados e então desdobrar os objetivos de acordo com a performance média do time em conversões médias do time. Seguindo esta premissa racional, você precisará definir: O primeiro passo é definir a meta de faturamento que a empresa deseja atingir em determinado período (mensal, trimestral ou anual). Com o valor da meta determinado, você pode desdobrá-la em quantos clientes são necessários para atingir esse resultado, adotando como base o ticket médio de venda. Por exemplo: Se a meta de faturamento é de R$ 1 milhão e o ticket médio por cliente é de R$ 10.000, logo, a empresa precisa de 100 novos clientes para atingir essa meta. Com a quantidade necessária de clientes já mapeada, o próximo passo é entender quantas oportunidades de negócios são necessárias para chegar a esse resultado. Chegar a essa resposta depende da taxa de conversão da equipe de vendas, ou seja, a porcentagem de negociações que resultam em uma venda. Agora é preciso calcular quantos leads ou prospects são necessários para gerar o número de oportunidades. Isso se baseia na taxa de conversão de leads em oportunidades. Se a equipe converte uma determinada porcentagem dos leads em negócios, você deve calcular quantos leads são necessários. Por exemplo: Se a taxa de conversão de leads em oportunidades é de 10%, então para gerar 500 negócios necessários, a equipe precisará de 5.000 leads. Entender a capacidade produtiva do time é entender quantos leads cada vendedor consegue trabalhar de maneira eficaz dentro de um período. Também é importante saber quanto esforço e tempo cada negócio exige. Por exemplo: Se um vendedor consegue tratar 200 leads por mês e o ciclo de vendas médio é de 3 meses, então ele deve ser capaz de gerenciar 600 leads ao longo do ciclo completo. Depois de reunir todas as informações acima, você vai conseguir calcular o número de vendedores que a equipe precisa. Isso é feito dividindo o número de leads ou negócios necessários pela capacidade produtiva média de cada vendedor. Exemplo: Se a empresa precisa de 5.000 leads e cada vendedor pode gerenciar 600 leads ao longo de três meses, serão necessários aproximadamente 9 vendedores. Mas além dessas premissas de cenário ideal, devemos incluir uma visão ajustada de impactos adicionais geradas por ramp up de novas contratações e turnover. No