Quais os tipos de feedback e quando aplicá-los
Todo líder precisa conhecer os tipos de feedback e saber como são estruturados para usar com seus liderados e conseguir que eles evoluam a partir das ponderações. Um dos papéis do líder é dar ao seu time a oportunidade para que eles vejam onde estão errando e onde estão acertando e, a partir disso, possam adequar suas condutas e permanecer se desenvolvendo continuamente. Uma das formas de o líder contribuir para a evolução dos liderados e, consequentemente, da operação, é inserindo reuniões de feedback nas rotinas comerciais. Mas ao contrário do que muitos pensam, não existe apenas um feedback: existem diversas variações e entender a diferença entre eles e quando usar cada um vai te dar mais assertividade. Modelos de Feedback Os modelos de feedback de Vendas são específicos. Selecionamos abaixo os principais modelos para você que é líder e precisa aplicar na sua operação para modelar o comportamento dos liderados de acordo com os objetivos definidos da companhia. Tipo de feedback Formal e Informal Você, líder de vendas, encontrou um vendedor no corredor da empresa enquanto tomavam um café e disse para ele “naquela reunião que participamos ontem com o cliente X, o seu pitch foi muito bom!” – Este é um exemplo de tipo de feedback feedback informal: acontece sem data prevista, sem uma estrutura pré-definida e pega o liderado de surpresa. Isso não quer dizer que seja algo ruim, mas ele é limitado e se o objetivo é promover a evolução ou manutenção de um comportamento, existem formas mais assertivas de se fazer isso. Além disso, a sua informalidade e falta de estrutura pode fazer com que a mensagem passada não fique tão clara, assim como o que o liderado precisa fazer com essa informação. É para continuar fazendo o que fiz? Parar? Fazer de outra forma? – O feedback informal pode não dar margem para um entendimento claro. Um exemplo de feedback formal é definir datas periódicas para dar ao liderado a devolutiva sobre o seu desempenho ao longo da semana, por exemplo. Criando esta rotina, ele sabe o que o espera, consegue vislumbrar como será a reunião e dificilmente será “pego de surpresa”. A mesma regra se aplica no caso de mesa invertida: ou seja, quando os liderados precisam dar feedback sobre as lideranças: é preciso incorporar isso nas rotinas e dar a eles uma estrutura para que eles se preparem e cheguem com o feedback assertivo. Mas quando o feedback é sobre um comportamento específico e precisa ser mais diretivo, ele deve ser dado o mais próximo possível do momento em que o comportamento ou evento ocorreu. Tipo de Feedback: Cartão Amarelo e Cartão Vermelho Liderar equipes envolve valorizar os pontos positivos, mas também ajudar a corrigir os pontos negativos. Nessa perspectiva, os feedbacks cartão amarelo e cartão vermelho são ferramentas que o líder tem à disposição quando precisa ser mais enfático e diretivo. Esses dois tipos de “cartões” representam níveis diferentes de advertência e necessidade de intervenção. O cartão amarelo simboliza um aviso. Ele é usado quando um colaborador apresenta comportamentos que precisam ser corrigidos, mas que ainda não são considerados gravemente prejudiciais. O objetivo aqui é alertar a pessoa sobre a necessidade de mudança, dando a ela a oportunidade de ajustar suas ações antes que se tornem um problema maior. Para que seja efetivo, este tipo de feedback deve ser claro e direto, mas também construtivo, orientando o colaborador sobre o que precisa ser corrigido e sugerindo maneiras de melhorar. Atrasos frequentes, erros menores de comunicação, falta de engajamento, negligência aos padrões e ritos da empresa são alguns exemplos passíveis de cartão amarelo. Assim como no futebol, a operação costuma ter uma “tolerância” de cartão amarelo. Se após um determinado número de avisos, o comportamento não mudar, a prerrogativa da empresa de tomar alguma medida mais drástica, como desligamento, pode ser válida. Já o cartão vermelho é utilizado em situações mais graves, onde o comportamento do colaborador ultrapassa limites aceitáveis ou compromete diretamente a operação e os objetivos da equipe. Esse tipo de feedback envolve consequências mais sérias, como advertências formais, suspensão ou até demissão. Um feedback de cartão vermelho deve ser firme e baseado em fatos concretos, com ênfase nos impactos negativos causados pelo comportamento. É essencial que o líder seja transparente e explique as razões da decisão, deixando claro que, apesar da gravidade da situação, o objetivo é proteger a equipe e os resultados da organização. Comportamentos que se enquadrem em assédio moral ou sexual, vazar dados confidenciais da empresa e/ou de clientes e prejudicar propositalmente outros colaboradores são atos passíveis de cartão vermelho. Feedback Construtivo Um dos tipos de feedback mais eficazes, o modelo construtivo engloba outros modelos – mas todos eles direcionados para a evolução do receptor. Ele deve ser focado em problemas e baseado em observações. Existem quatro tipos de feedback contemplados no modelo construtivo: Feedback negativo – comentários corretivos sobre comportamento passado. Para este tipo de abordagem, você deve focar em comportamentos que não foram bem-sucedidos e não devem ser repetidos. Um cartão amarelo ou cartão vermelho podem entrar nesta categoria. Feedback positivo – comentários afirmativos sobre comportamento passado. O objetivo deste tipo de feedback é instigar o receptor a manter as atitudes em questão, focando em comportamentos que foram bem-sucedidos e devem ser continuados. Recomendamos os modelos de feedback específico para vendas B2B Por que Feedback deve ser visto como um presente? Aqui na Exchange, reiteramos em todas as empresas que aceleramos que feedbacks devem ser encarados como um presente, seja do líder para os liderados, seja dos liderados para o líder. Essa é a oportunidade de enxergar a partir de outras perspectivas seus comportamentos, te dando a oportunidade de melhorar seus pontos fracos e conhecer – e manter – seus pontos fortes. Assim como um presente, o feedback é algo dado com a intenção de agregar valor. Quando um líder ou colega de equipe oferece feedback, ele está, na verdade, entregando uma oportunidade de desenvolvimento pessoal e profissional, te dando informações e percepções
Kit de Sobrevivência para Vendas Complexas: dicas e frameworks
Nesse post você verá dicas e frameworks para serem utilizados em B2B em processos de vendas complexas, pois exigem uma dinâmica completamente diferente de operações cujos ciclos de vendas são mais simples e curtos. Quando falamos de vendas complexas, falamos de vendas mais desafiadoras, ticket médio alto, exigindo não apenas frameworks de vendas tradicionais como SPIN ou BANT, mas também estratégias mais sofisticadas que devem ser alinhadas com outras abordagens para aumentar a eficácia da operação. Vendedores e gestores que lidam com ciclos de venda longos, múltiplos decisores e produtos ou serviços de alta complexidade devem estar municiados com um conjunto de ferramentas e metodologias capazes de otimizar os processos e de conquistar resultados mais expressivos. Com base nos resultados obtidos ao longo dos anos e das melhores práticas de mercado, elencamos abaixo um kit de sobrevivência para negócios de vendas complexas. O que são Vendas Complexas? Vendas complexas (ou vendas enterprise) são aquelas que geralmente envolvem produtos ou serviços de alto valor e/ou personalizáveis, têm um ciclo de vendas mais longo e envolve um risco percebido por parte do potencial cliente. Isso se deve ao fato de que, via de regra, este processo de vendas envolve vários tomadores de decisão dentro de uma organização, cada um com seus próprios objetivos, ponderações e preocupações, exigindo que o vendedor entenda os motivadores de cada cadeira e ajuste o discurso de vendas conforme necessário. Devido à complexidade, esses negócios podem ser muito desafiadores e exigem uma estratégia diferente das vendas simples e transacionais. Alguns exemplos comuns de vendas complexas incluem: Uma das premissas que se aplicam no contexto de vendas complexas é entender as necessidades do cliente e alinhar a solução do fornecedor com os objetivos do cliente. Também é importante ter um conhecimento profundo não apenas do produto ou serviço ofertado, como também do negócio do cliente, para que seja capaz de comunicar efetivamente a proposta de valor. Dicas para Vendas Complexas Lançar mão de algumas ferramentas e metodologias de trabalho pode ajudar sua operação a enfrentar os desafios das vendas complexas com mais chances de êxito. São elas: Princípio de Pareto (Regra 80/20) O Princípio de Pareto, também conhecido como a regra 80/20, parte do princípio que aproximadamente 80% dos resultados vêm de 20% dos esforços. Em vendas complexas, esse princípio é especialmente útil quando aplicado em conjunto com a Curva ABC para analisar a base de clientes. Ao identificar os clientes mais estratégicos – aqueles que representam a maior parte da receita – é possível direcionar recursos de forma mais eficiente. A Curva ABC classifica os clientes em três categorias: A, B e C. Os clientes A, que geralmente correspondem a cerca de 20% da base, geram 80% do faturamento, tornando-se os principais alvos para estratégias personalizadas de retenção e expansão. O Princípio de Pareto reforça a importância de focar nesses clientes de maior valor, otimizando o tempo e os recursos investidos. Já os clientes B e C, embora menos representativos em termos de receita, também devem ser geridos com atenção, mas com uma abordagem diferente e menos intensiva. Saiba mais: Como vender mais para a base de clientes em mercados transacionais. Priorização de Contas A priorização de contas é uma estratégia fundamental em vendas complexas, pois te dá insumos para alocar recursos de forma estratégica para maximizar resultados. Ao elencar as principais contas, seja para fins de retenção ou aumento de receita, é possível identificar onde o potencial de retorno é mais significativo. Esse processo envolve avaliar cada conta com base em critérios como volume de negócios, potencial de crescimento e probabilidade de conversão. Uma vez categorizadas, as contas que caem nos quadrantes de maior potencial devem receber mais investimento de foco, energia e recursos. Isso significa dedicar mais tempo para nutrir essas relações, personalizar abordagens e desenvolver estratégias específicas para cada cliente. Essa priorização garante que o esforço não seja disperso em oportunidades de baixo retorno, aumentando a eficiência e eficácia das ações comerciais. Mapeamento de Poder O mapeamento de poder envolve uma dinâmica muito específica de vendas complexas. Consiste em elaborar um fluxograma detalhado da estrutura de poder e decisão dentro da organização do cliente. Esse processo envolve a identificação e a relação dos pontos de influência e decisão, permitindo visualizar quem são os stakeholders chave e como eles interagem entre si. Ao categorizar os contatos com base no nível de relacionamento e influência, você consegue compreender melhor quem detém a autoridade para aprovar ou influenciar a compra, bem como aqueles que podem impactar a decisão de forma indireta. Para realizar um mapeamento, é necessário coletar informações sobre a hierarquia da empresa, os papéis e responsabilidades de cada membro, e as redes de comunicação internas. Ferramentas visuais, como fluxogramas ou diagramas, facilitam a visualização clara dos principais tomadores de decisão, influenciadores e usuários finais. Além disso, o mapeamento de poder pode ajudar na construção de relacionamentos mais relevantes com os stakeholders certos. Plays de ABS Plays de ABS (Account-Based Sales) referem-se a abordagens estratégicas que visam personalizar as interações com clientes de diferentes níveis de importância ou “tiers”. Ao montar um plano de trabalho detalhado e definir touchpoints específicos para cada tier de cliente, com base nas boas práticas e nos melhores resultados obtidos, as equipes de vendas tendem a performar melhor. Para os clientes de Tier 1, que são os mais valiosos, o plano de trabalho deve incluir touchpoints frequentes e altamente personalizados. Isso pode envolver, por exemplo, campanhas dedicadas, reuniões regulares de acompanhamento, e interações pessoais contínuas para fortalecer o relacionamento. A abordagem para esses clientes deve ser quase consultiva, com foco em agregar valor a cada contato. Para clientes de Tier 2, que são importantes mas não tão críticos, o plano de trabalho pode incluir rotinas de acompanhamento periódicas e campanhas segmentadas, além de touchpoints esporádicos que ajudem a manter o relacionamento próximo e a identificar novas oportunidades de crescimento. Clientes de Tier 3, que representam menor potencial de receita, podem ser geridos com uma abordagem low touch e menos intensiva. Campanhas
Testes AB para Melhorar Suas Vendas B2B
Realizar Teste AB em Vendas B2B é uma prática frequente em operações que querem validar aceitação de uma variável sobre outra. Em Vendas, os testes AB podem revelar padrões de comportamento importantes que ajudam a definir o caminho para estratégias diversas. Sem dados, todo gestor fica míope e qualquer hipótese levantada não tem fundamento, tornando a gestão baseada em intuição e feeling. Por outro lado, ao realizar testes e estar munido de dados, aumenta-se as chances de sucesso uma vez que você consegue entender e replicar ações que resultaram em maior aceitação. “Mentalidade de teste é o que difere sucesso ou fracasso em de vendas.” – Ricardo Okino Origem do Teste AB O teste AB é um método de análise que tem como objetivo comparar duas versões de algo para descobrir qual tem melhor desempenho em um dado contexto. Embora seja comumente aplicado em ambiente online, para validar hipóteses em canais digitais, trata-se de um método com cerca de 100 anos de história. Na década de 1920, o estatístico e biólogo Ronald Fisher descobriu os princípios mais importantes por trás dos testes AB e dos experimentos controlados randomizados em geral. Fisher realizou experimentos agrícolas, fazendo perguntas como: “O que acontece se eu colocar mais fertilizante nesta terra?”. Os princípios persistiram e, no início dos anos 1950, os cientistas começaram a realizar testes clínicos em medicina. Nas décadas de 1960 e 1970, o conceito foi adaptado pelos profissionais de marketing para avaliar campanhas, que, na época, eram offline, avaliando o impacto em vendas do envio de cartão postal versus o envio de cartas para seu público-alvo. Mas o teste AB, da forma como conhecemos hoje, surgiu na década de 1990. Desde que passou a ser aplicado em um ambiente online, seu contexto mudou: agora é realizado em um ambiente em tempo real e em uma escala diferente em termos de número de participantes e número de experimentos, mas o princípio matemático continua o mesmo. Como os Testes AB funcionam? O princípio do teste AB consiste em criar duas ou mais variáveis de um conteúdo, como uma landing page, um e-mail ou um anúncio, e as distribui para diferentes segmentos do seu público. O objetivo é entender qual delas tem o melhor desempenho. Em um teste AB convencional, o tráfego é atribuído aleatoriamente a cada variável de página com base em uma ponderação predeterminada. Por exemplo, se você aplicar o teste em duas variáveis de landing page, você pode dividir o tráfego 50/50 ou 60/40. Para manter a integridade do teste, os visitantes sempre verão a mesma variável, mesmo se acessarem o conteúdo novamente depois. Quando você distribui o tráfego igualmente (50/50), você precisa garantir que ambas as variáveis sejam expostas ao mesmo número de usuários, o que facilita a comparação direta dos resultados. Se você tem menos tempo para realizar o teste, pode optar por um peso desigual (60/40, por exemplo) para direcionar mais tráfego para a variável que você acredita ter maior potencial. Isso permite que você atinja resultados estatisticamente significativos mais rapidamente para uma das variáveis. No entanto, no caso de distribuição com peso desigual, o tempo de duração assume uma importância maior, uma vez que a assimetria pode introduzir viés e afetar a significância estatística, especialmente se o teste for realizado por um período curto. Como realizar testes AB em vendas? Realizar testes AB em vendas é uma estratégia poderosa para identificar as abordagens mais eficazes em cada etapa do processo comercial. Para implementar testes de sucesso e ter análises consistentes, você pode: Defina o seu objetivo: O primeiro passo para realizar um teste eficaz em vendas é definir claramente o objetivo do teste. Escolha as variáveis testadas: Decida quais aspectos da sua estratégia de vendas você deseja testar. Isso pode incluir o assunto e o conteúdo de um e-mail, a frequência e o timing das tentativas de contato, ou até mesmo diferentes abordagens no discurso de vendas. Divida sua amostra: Para garantir a validade dos resultados, divida sua amostra de clientes ou leads de forma aleatória e equilibrada entre os grupos de teste (A e B). Cada grupo deve ser suficientemente grande para fornecer resultados estatisticamente significativos, evitando vieses que possam distorcer as conclusões. Implemente o teste: Com as variáveis definidas e os grupos divididos, é hora de implementar o teste. Se estiver testando uma campanha de e-mail, por exemplo, envie as diferentes versões para os respectivos grupos. Se o teste for sobre a cadência de contato, aplique os diferentes ritmos de abordagem a cada grupo, e assim por diante. Monitore e analise os resultados: Acompanhe os resultados de perto, analisando métricas como taxas de abertura, taxas de resposta, taxas de conversão, e tempo até o fechamento. Teste AB em Vendas B2B na prática Já fui desafiado em diversas operações de alta escala a comprovar os impactos de vendas em 𝗖𝗵𝘂𝗿𝗻, em discursos de vendas que convertam mais, se é melhor contato humano ou self service, dentre outros. E sinceramente, é normal, e eu também questionaria isso, afinal, o impacto econômico de vendas pode ser alto no curto, médio e longo prazo. Nesse modelo, representei as fases de um teste para responder: O quanto vale vendermos mais (de forma agressiva) se temos churn depois? A grande parte do churn desse exemplo já acontecia logo nos primeiros 3 meses. Para responder isso, não existe uma forma melhor para responder do que fazer um teste AB. Separei 3 grupos de trabalho: – C͟o͟n͟t͟r͟o͟l͟e͟: Usando o pitch atual do time (um mix de técnicas) – G͟r͟u͟p͟o͟ ͟A͟: Usando o pitch mais agressivo (com muitos gatilhos mentais) que constantemente usávamos em campanhas – G͟r͟u͟p͟o͟ ͟B͟: Uma metodologia recomendada que diz ter maior impacto negativo no churn. P͟r͟e͟m͟i͟s͟s͟a͟s͟: 1- Treinamos todos iguais em termos de mão na massa, horas de treinamento e playbooks. 2- Distribuímos o grupo igualitários em termos de performance 3- Distribuimos os Leads aleatoriamente independente de “lead scoring” Comprovar impactos de vendas em Churn, avaliar quais discursos de vendas convertem mais ou se empreender cadências high touch é mais eficaz do que self service são alguns exemplos de respostas que só podem ser dadas a
Como vender mais para a base de clientes em mercados transacionais
Vender mais para a base de clientes é uma das principais estratégias adotadas por empresas SaaS (software as a service), que tem conceitos muito importantes que podem ser aplicados em mercados transacionais . Mercados transacionais funcionam sob moldes diferentes de recorrência diferentemente de empresas SaaS. No entanto, isso não quer dizer que não existam conceitos que possam ser aproveitados e adaptados para geração de valor, como exemplo, o LTV (Lifetime Value). Isso se deve ao fato de que clientes de indústrias e mercados transacionais têm recorrência de compras transacionais em alguma periodicidade, mesmo que não aconteçam todo mês. Em muitos casos, o faturamento proveniente da base pode chegar a 80% da receita gerada em indústrias de primeiro e segundo setor. Um dos problemas que tenho acompanhado ao longo dos anos é que o vendedor de base acaba atuando “tirando pedido”, movimentando apenas as principais e mais ativas contas. No entanto, algumas premissas e conceitos adotados na gestão de empresas SaaS podem ser transpostas para o setor da indústria a fim de trazer mais eficiência à gestão da esteira comercial, tais como: Lifetime Lifetime, em tradução livre, é o “tempo de vida” de um cliente. Ou seja: por quanto tempo ele permanece ativo enquanto um cliente na empresa. Como mencionado, apesar de o cliente não ter receita recorrente gerada na empresa, como acontece no mercado SaaS, há um índice de recompra durante um determinado período de tempo. Ao invés de focar apenas em transações pontuais, pode-se aplicar o conceito de Lifetime para identificar oportunidades de maximizar o valor gerado por cada cliente ao longo de um período, mesmo em um ambiente onde as vendas são mais fragmentadas. Com isso em mente, o primeiro passo a se tomar é estudar a sua base de clientes e levantar as informações quantitativas mais relevantes, como, por exemplo, avaliar quantos pedidos um cliente faz por ano. Munido desses dados, em seguida, é preciso entender se esses clientes tiveram uma última data de compra e nunca mais compraram, ou se permanecem comprando. A média resultante dessa análise pode te dar substrato para identificar o período médio a ser analisado como Lifetime (em meses). Para efeito de início de avaliação, 12 meses é um período adequado. Lifetime Value Após entender o conceito de Lifetime e como mensurá-lo, é importante, para se ter clareza em relação à receita gerada ao longo da vida de um cliente, sobre o conceito de Lifetime Value. Ter este dado em mãos é importante por diferentes motivos. Por exemplo, ao focar em clientes com alto LTV, pode-se justificar alocar investimentos em frentes estratégicas, como em suporte personalizado, maior flexibilidade de customizações em produtos ou até mesmo condições comerciais diferenciadas que incentivem a fidelização e aumentem a frequência de compras. Além disso, saber o LTV ajuda a ter previsibilidade de receita, o que é essencial para planejamento financeiro e para a criação de estratégias de retenção de clientes – o que também deve ser feito no mercado transacional. Para se ter este dado, é necessário analisar a frequência média de pedidos no período em questão e o valor médio dos pedidos realizados. Em seguida, multiplique este valor pela margem bruta e então chegaremos ao Lifetime Value (LTV). Acompanhe a equação de Lifetime Value ilustrada abaixo: Churn O churn é um velho (e desagradável) conhecido dos modelos de negócio de recorrência. Trata-se da taxa de cancelamento de um serviço. Trazendo esse conceito para mercados transacionais, diz respeito aos clientes que encerram o relacionamento e deixam de comprar da sua empresa a partir de um determinado período. De fato, algumas indústrias não costumam adotar esse critério, fazendo com que ou se encartere um grande número de contas por vendedores farmer, ou simplesmente não analisam os efeitos da carteira como um todo, gerando ineficiência operacional. Esse conceito pode ser analisado da seguinte forma: Existem diferentes planos de ação que devem ser acionados a fim de minimizar a taxa de churn. Alguns deles incluem: Monitorar o churn dá ao gestor insumos para análises mais profundas que podem ser usadas como base para adaptações em produto ou em estratégia de pricing, por exemplo, além de ajudar a validar ou refutar hipóteses diversas – algo que pode ser feito a partir de análise de correlação. Saiba mais: Como Realizar Análise de Correlações em Vendas. Net Expansion Comemorar novas vendas sem perceber que a receita geral da carteira está em queda é algo comum em indústrias que não analisam o crescimento net da carteira. Isso porque, para o olhar destreinado, um alto volume de novas vendas pode ser sinônimo de evolução. Mas para efeito de net expansion, é preciso analisar – dentro de um período: Sem medir todas essas variáveis, não é possível ter noção real do desempenho do vendedor farmer da base, o que torna o gestor míope quanto à performance individual e coletiva da operação. Carteira de Clientes: Dimensionando Esforço na Base de Clientes Uma das premissas a se ter em mente quando se trata de gestão de base de clientes é que não é proveitoso gastar o mesmo nível de energia, custo e esforço em todos os clientes. De fato, todo cenário precisa ser previamente analisado a fim de enxergar o contexto macro. No entanto, existem regras que são válidas em todos os negócios – e uma delas é o princípio pareto (ou regra 20/80), onde podemos observar que cerca de 20% da base de clientes representam 80% da receita gerada na companhia. Existem diferentes formas de analisar a carteira, de modo que a tierização é fundamental para entender a saúde e a relevância de cada tipo de cliente. Isso implica compreender os tiers dos clientes, ou seja, o “nível” a qual cada cliente pertence a partir da faixa de receita gerada. Dentre as principais formas de análise de carteira, algumas que recomendamos na Exchange incluem: Análise de Curva ABC Trata-se de um conhecido conceito estatístico utilizado para diferenciar quem faz parte de um grupo A, B ou C, de acordo com o seu faturamento ao longo
Consultoria de Vendas B2B: Estratégias para aumentar suas vendas corporativas
A consultoria de vendas B2B é indicada para empresas que querem potencializar seus resultados estruturando / reestruturando, escalando ou transformando a operação de vendas, com proposições de melhorias em diversas esferas, como: estratégia, processos, pessoas e tecnologia. Diferentemente do mercado B2C, a consultoria de vendas B2B conta com processos de vendas e metodologias mais complexas para potencializar a conversão do negócio com técnicas aplicáveis em negócios cujos clientes são outras empresas. Contar com essa expertise direcionada ajuda a ter mais eficácia ao implementar mudanças e melhorar a performance da companhia. Assista ao Podcast da Camely Rabelo na Zoho CRM, cofundadora da Exchange, trazendo a sua perspectiva sobre como formar um time comercial de sucesso. Afinal, o que é Consultoria de Vendas B2B? A consultoria de vendas B2B é feita por uma empresa especializada e por consultores especializados que ajudam empresas a resolver seus principais desafios na área comercial, ajudando a expandir a geração de receita a partir de diversas iniciativas, em diferentes áreas e em diferentes estágios do ciclo de maturação da equipe vendas. Isso contempla várias categorias de responsabilidades, incluindo – mas não se limitando a: Os serviços de consultoria de vendas B2B são ofertados por empresas cujos fundadores e consultores são profissionais especialistas com alto nível de senioridade e track record, cases de sucesso sólidos e conhecimento mercadológico e prático sobre as melhores metodologias de trabalho e de gestão comercial. Saiba mais a respeito: Consultoria de Vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar. Quando contratar Consultoria de Vendas B2B? Embora cada negócio enfrente seus próprios obstáculos e tenha suas fraquezas e fortalezas, alguns desafios são frequentes nos negócios B2B. Só quem já passou ou está passando sabe, que as dores do crescimento acelerado e também da transformação da área de vendas são extremamente desafiadores, muito mais por falta de braço e especialização em todas esferas, do que clareza sobre o que pode ser melhorado. Alguns dos principais desafios que podem ser resolvidos com a consultoria de vendas B2B eficiente incluem: Baixo aproveitamento de Leads Os leads chegam, mas não necessariamente estão sendo bem aproveitados. E aí, claro, os questionamentos aparecem: “O SDR não está com o pitch bom / não está executando as cadências / está jogando tudo fora” vs “leads estão com baixa qualidade / sem perfil / piorando a cada dia”. São inúmeras possibilidades adjacentes dessa discussão, mas a única forma de acabar com a percepção é um olhar de gestão em cima dos números da operação. Dessa forma, algumas possibilidades de investigação devem ser feitas, como ex: Não necessariamente a operação da sua empresa esteja preparada ainda para responder à essas perguntas, pois para ter confiança nessas informações: Se os processos não estiverem claros, olhar para os números pode não fazer sentido, pois não existirá padrão. Dessa forma, uma Consultoria de Vendas B2B pode ajudar a sua empresa a: Equipes mal dimensionadas Muitas empresas seguiram crescendo na filosofia: “Se um vendedor me trás XR$ e minha meta é 20XR$, então preciso de 20 vendedores”. O que acontece quando ocorre esse tipo de decisão: Isso acontece porque não basta olhar apenas dessa forma. Para um time crescer, é necessário avaliar: Inconsistências do processos de vendas É comum que em algumas empresas, cada vendedor tenha uma abordagem diferente, pois aprenderam “na raça”, ou com muitos KM’s rodados. Isso pode parecer benéfico e normal, afinal, são múltiplas abordagens sendo testadas simultaneamente. Mas a verdade é que a falta de padronização nos processos não te dá uma visão clara sobre o que funciona e o que não converte, impossibilitando a escalabidade de processo da empresa. Por que isso? Porque conhecimento é possível escalar, desde que tudo o que é falado possa ser transcrito na visão de metodologias e replicadas para outras pessoas, afinal, conhecimento é possível multiplicar, mas “talento”, não. A falta de alinhamento de processos tem impacto direto em: Essa falta de alinhamento pode, ainda, causar atrito entre as áreas de Marketing e Vendas, que naturalmente podem ter problemas de sinergia entre si, resultando em mensagens e promessas desalinhadas. Por outro lado, a consistência de processos e metodologias permite alinhar as expectativas do cliente, evitar churn e garantir boas taxas de conversão. Na maioria dos casos, vendedores de alta performance aplicam diversas metodologias de vendas, mas não sabem que aplicam. Um exemplo de quantidade de técnicas e metodologias envolvidas em processos de vendas B2B: Baixa taxa de conversão As conversões de vendas são indicadores de processo e resultados claros sobre a teoria das restrições que impedem o crescimento e avanço do time de vendas. Se você não consegue responder à essas perguntas, com base em dados e não “feeling”: A consultoria de vendas B2B ajuda a sua empresa na estruturação do processo comercial e na gestão desses indicadores, fazendo com que: Cada fase do seu pipeline deve refletir o trabalho e expectativa de resultado e um problema na conversão pode ser decorrente de diversos fatores, como uma abordagem ineficaz, falta de alinhamento entre marketing e vendas, ou até mesmo problemas na qualificação de leads. A consultoria de vendas B2B pode atuar ajudando a redesenhar o funil de vendas, aprimorar as estratégias de qualificação de leads e alinhar as equipes de marketing e vendas para garantir que os esforços sejam mais focados e eficazes. Ao corrigir essas lacunas, a empresa pode esperar um aumento significativo na taxa de conversão, resultando em mais oportunidades de negócio e, consequentemente, maior receita. Falta de acompanhamento de Indicadores Mais importante do que não ter os indicadores corretos, é garantir que todo o time conheça o processo de vendas e todo o seu playbook e que o CRM esteja preenchido. A falta de rotinas de acompanhamento gera: Assista à Entrevista do Ricardo Okino, cofundador da Exchange, ao podcast Raise The Bar sobre cultura de dados em Vendas B2B Não ter rotinas de gestão de vendas mata qualquer indicador. Mas alguns gestores acreditam que somente olhar para lagging indicators é fazer acompanhamento de indicadores, e
Entendendo as etapas de uma consultoria de vendas
Você sabe quais são as etapas de uma consultoria de vendas? A consultoria de vendas é um serviço oferecido para empresas que querem estruturar/reestruturar ou escalar a operação comercial, visando as melhores práticas para garantir que a estratégia de vendas esteja alinhado à estratégia da empresa, preparando a área de vendas para multiplicar e replicar pessoas, processos, rotinas, abordagens e metodologias para potencializar o crescimento da empresa de forma mais eficiente. Seja você é dono(a), um gestor(a) experiente ou um(a) líder que acabou de assumir a liderança da equipe, todas as etapas de uma consultoria de vendas podem contribuir para o crescimento mais estruturado e eficaz da companhia, trazendo mais equilíbrio nos resultados e previsão de receita. Isso porque uma consultoria de vendas traz melhores práticas de mercado em diversos setores, além da bagagem e background dos consultores, que aceleram tomada de decisões de forma mais assertiva para uma empresa que eventualmente está em processo de estruturação, transformação ou crescimento acelerado. Somado ao histórico de sucesso, ao conhecimento acumulado e à criticidade da consultoria, sua operação passará por uma reestruturação capaz de alavancar os resultados da companhia em diferentes frentes. Saiba como escolher uma consultoria de vendas. No entanto, embora este serviço seja muito estratégico e responsável por direcionar cooperativamente o crescimento eficaz de uma empresa, nem todos sabem exatamente como funciona ou o que esperar. Compilamos abaixo o roteiro das etapas de uma consultoria de vendas. Atenção: as etapas mencionadas abaixo refletem o padrão Exchange. Embora outras consultorias possam ter uma dinâmica semelhante, cada empresa pode atuar de uma maneira e o cronograma representa as práticas aplicadas por nós. Quais são as etapas da consultoria de vendas? Embora toda consultoria seja personalizada para entender e atender as demandas de cada empresa, as etapas e a cadência de iniciativas são as mesmas. Elas incluem: Diagnóstico comercial A base do sucesso das iniciativas é, dentre as etapas de uma consultoria comercial, iniciar por um refinado processo investigativo. Isso é o que vai permitir saber como a empresa vem atuando, a fim de investigar: Cronograma de entrega Após levantar os principais gaps, analisar os principais fatores responsáveis por travar ou atrasar o crescimento da operação e entender o que está faltando e o que está sobrando na operação, definimos o cronograma de entregas. O cronograma não pode ser feito antes pois ele é desenhado com base no que é mais prioritário e o que tem maior tolerância na operação. Por exemplo, se o problema mais crítico de Vendas está na falta de padronização dos processos e na falta de acompanhamento eficaz do pipeline, olhando métricas excessivamente sofisticadas e deixando passar algumas métricas de performance estratégias, não faz sentido empreender, neste momento, em iniciativas de otimização ou automação de processos. É preciso, antes de qualquer coisa, garantir que aquela lacuna responsável pela maior parte da deficiência seja contemplada e corrigida. Com base nisso, define-se o cronograma de entregas. Sprints semanais Desde o início do projeto, ocorrem as sprints semanais. Sprints são um período de tempo pré-acordados, geralmente semanaus, onde se define: priorização, desenvolvimento, revisão e execução. Ao fim de uma sprint a iniciativa pode volar para o ciclo de melhoria contínua, ou, então, paralelamente ou concomitantemente, se inicia uma nova iniciativa ou levanta-se os obstáculos que estejam impedindo que a entrega proposta avance. Via de regra, no início da sprint, alinhamos expectativas de priorização da semana, apresentamos o resultado do desenvolvimento para revisão, calibramos o processo que temos para fazer na semana subsequente a fim de alinhar as próximas entregas e acompanhar o andamento do cronograma. Execução do projeto a 4 mãos O sucesso do projeto só pode ser alcançado com o envolvimento dos dois times: da consultoria e do cliente. O consultor detém o conhecimento mercadológico, know how específico de gestão e vendas, as boas práticas e a criticidade para apontar possíveis intervenções, mas o cliente detém o conhecimento interno, as especificadades do mercado e realidade cultural da empresa, as dores que se manifestam no dia a dia, o histórico de iniciativas e as estratégias que funcionaram e que não deram certo. Por isso, o projeto é executado a 4 mãos – esta é a próxima etapa da consultoria de vendas. Com isso em mente, nós criamos uma matriz de corresponsabilidade: uma espécie de cronograma com as iniciativas, discriminadas pelos responsáveis. É por meio desta matriz que acompanhamos o desenvolvimento efetivo das iniciativas propostas. Análise de resultados Tão importante quanto entender a maturidade, as fraquezas e as fortalezas da operação e implementar iniciativas, é entender se as alterações propostas estão gerando os resultados esperados. O acompanhamento é o que permite corrigir rotas e fazer alterações a tempo de se conseguir mais eficiência. Além disso, a análise de resultados durante todo o projeto de consultoria ajuda a entender se há margem para melhorias e otimizações. As análises podem ser feitas de forma qualitativa ou quantitativa, dependendo da expectativa de impacto da iniciativa. Exemplo de análise no impacto em vendas: Capacitação do playbook de vendas e de metodologias Uma etapa importante para o sucesso da consultoria é envolver todo o time comercial. Assim como cumpre à consultoria entender quais são as metodologias de vendas e propor novas, se necessário, também é papel da consultoria organizar o treinamento do time. A partir de uma roda de competências, é possível entender quais as lacunas de conhecimento dos vendedores e organizar a capacitação a partir disso. Treinamentos, workshops, conteúdos e role plays são algumas estratégias que podemos providenciar para treinar o time e garantir que toda a equipe esteja devidamente preparada para converter os leads, de acordo com as melhores práticas mapeadas. Benefícios da consultoria de vendas Além dos benefícios de aumento de receita, escalabilidade e previsibilidade de resultados, dentre os benefícios de contratar consultoria de vendas na sua empresa, podemos mencionar: 1. Mentoria consultiva na estratégias de vendas A consultoria de vendas B2B deve ter amplo repertório de diversas estratégias de vendas, desde métodos tradicionais até as mais recentes estratégias de vendas digitais para orientar
Empresa de consultoria de vendas: Saiba como escolher
Ao escolher uma empresa de consultoria de vendas, alguns critérios devem ser considerados para garantir que você terá êxito na estruturação, escala e crescimento do seu comercial. A consultoria de vendas é um serviço especializado e personalizado oferecido por profissionais do mercado que reúnem as práticas de sucesso para que uma operação funcione, de fato, em seu potencial máximo. Isso é feito por meio de diferentes etapas de um processo, que envolvem desde o diagnóstico e mapeamento de gestão e processos comerciais, até o treinamento de vendedores e criação e desenvolvimento de playbooks de vendas. Para que se tenha sucesso, deve-se fazer um serviço personalizado do início ao fim, afinal, cada empresa e cada negócio tem suas características e peculiaridades de mercado e regra de negócios. No entanto, com tantos cursos, profissionais e gurus que vemos, saber o que considerar ao escolher uma empresa de consultoria de vendas pode ser uma tarefa complexa. Evite cair na cilada de contratar um “sobrinho” ou alguém que não tenha track record e serviço especializado em vendas B2B e apostar seus resultados e estratégias com menos chances de sucesso. O que uma empresa de consultoria de vendas faz? Empresa de consultoria de vendas oferece aos clientes – outras empresas – serviços de investigação e intervenção interna a fim de aumentar suas vendas e maximizar lucros. A consultoria é feita por profissionais experientes que tem experiência prática no mercado, trouxeram comprovadamente resultados expressivas em empresas que passaram, e que viraram super especialistas em Vendas B2B nas óticas de Liderança, Gestão e Desenvolvimento Comercial. Isso é essencial para que a sua consultoria de vendas tenha resultados, e não um calhamaço de informações do que você não faz para apontar o erro, sem nenhum tipo de iniciativa executada. Busque por consultorias de vendas que tragam exemplos reais, cases reais e saiam da obviedade de um método pré estabelecido. Boas consultorias de vendas sabem como diveras abordagens e estratégias de mercado que melhor adapta para a realidade da sua empresa para tornar a operação comercial mais eficiente por meio de processos, treinamentos e boas práticas que ajudam a atingir os objetivos estratégicos e operacionais. O primeiro passo consiste em avaliar a situação atual da sua empresa, identificar na gestão comercial e nos processos de vendas as áreas que precisam de melhorias, entender como a gestão do pipeline é feita atualmente, como os vendedores abordam os clientes para um bom playbook de vendas, quais os SLAs, definir gatilhos de passagem, quais as rotinas comerciais, como as campanhas são mensuradas e, então, com base nos demais dados coletados, a consultoria de vendas irá fornecer estratégias e iniciativas para impulsionar o crescimento das vendas e da receita. Além disso, a empresa de consultoria de vendas pode direcionar estratégias de negócios, com orientação sobre pricing, estratégias de entrada no mercado, táticas de negociação e atendimento ao cliente. Ou seja: o objetivo da consultoria de vendas é ajudar as empresas a diagnosticar, analisar a causa raiz e EXECUTAR ações e iniciativas para o sucesso e crescimento da sua operação e, então, implementar, de forma estruturada, rotinas e práticas que ajudarão a catalisar a receita. A consultoria de vendas pode ser feito tanto híbrida, como online. Saiba mais a respeito: Consultoria de vendas: Como a consultoria de vendas online funciona? Como escolher uma empresa de consultoria de vendas? Colocar a sua operação nas mãos de um profissional é algo sério e requer muita atenção ao triar as melhores opções. Lembre-se que você está escolhendo uma empresa que irá guiar a sua para um formato de trabalho que pode alavancar os resultados ou, caso contrário, você pode não ter sucesso nas estratégias e não sair do lugar. Pensando nisso, elencamos abaixo alguns critérios que toda empresa deve avaliar antes de escolher um consultor de vendas e ter segurança de que as mudanças empreendidas serão positivas: Muitas vezes a consultoria constrói um bom posicionamento de marketing, mas na hora da entrega te coloca na mão de profissionais juniores que seguem um playbook de consultoria sem ao menos ter experiência prática ou track record em sua bagagem profissional. O consultor responsável pelo seu atendimento será a ponte entre a sua empresa e a consultoria, portanto, avaliá-lo é importante para o sucesso do projeto. A expertise, abordagem e capacidade de entender e adequar iniciativas e conceitos as necessidades específicas da sua empresa devem passar pelo seu crivo, afinal, esses fatores garantem ou comprometem a entrega de resultados. Dito isto, você deve garantir que o consultor que vai te atender possua experiência relevante e uma abordagem alinhada aos objetivos da sua empresa. A confiança nesse profissional é a base para uma parceria produtiva. Avaliar o consultor é importante pois ele deverá ser capaz de identificar rapidamente os pontos de melhoria, quais as lacunas mais latentes, o que é mais prioritário de ser resolvido e assim propor soluções customizadas, aumentando a eficiência e a eficácia das estratégias implementadas. Isso resultará em um impacto direto em diferentes frentes e, em última instância, na geração de receita. 1.1 O QUE VOCÊ PODE DESCONSIDERAR EM UMA CONSULTORIA DE VENDAS 1.2 O QUE VOCÊ DEVE CONSIDERAR EM UMA CONSULTORIA DE VENDAS Isso porque, se você espera resultado real na sua empresa, você contrata uma consultoria de vendas para profissionalizar o que já existe, transformar suas operações de vendas mais escaláveis e previsíveis e não espera reiventar a roda desconsiderando tudo o que já existe. Lembre-se: Teoria é diferente de prática. Histórico de sucesso em execução em diversos contextos e mercados irão aumentar as chances de sucesso consideravelmente do seu projeto. Outro aspecto que não deve ser negligenciado são os clientes que já foram acelerados pela empresa de consultoria de vendas que você está considerando. Peça por referências e indicações. Sem dúvidas, o maior crivo que você pode submeter um profissional são os resultados que outras empresas e o contexto específico de cada uma já atingiram sob sua consultoria. O portfólio de clientes de uma consultoria é um reflexo direto de sua capacidade e
Consultoria de Vendas e Marketing: Sinergia para o crescimento do seu negócio
Consultoria de Marketing e Vendas é um assunto que tem despertado curiosidade em negócios que querem aumentar a eficiência da geração de leads e aumento de receita. No entanto, é muito comum encontrar empresas em que essas áreas trabalham em silos, sem muita sinergia e sem que uma saiba, efetivamente, o que está acontecendo na outra. É uma dinâmica comum e desafiadora: a equipe de marketing cria a mensagem e o lead, e a equipe de vendas qualifica o lead e fecha o negócio. Por que essa dinâmica importa? Porque, quando os departamentos de vendas e marketing trabalham juntos, os leads qualificados melhoram e a receita aumenta. Isso se traduz em mais eficiência ao atingir os objetivos estratégicos. Nos tópicos abaixo, elencamos as principais dúvidas e as melhores práticas para garantir que Vendas e Marketing estejam trabalhando apoiando-se mutuamente. Por que Vendas e Marketing precisam trabalhar em conjunto? Quando as vendas não estão boas, é comum haver uma espécie de caça às bruxas: o marketing culpa a equipe de vendas pelas baixas conversões, enquanto a equipe de vendas, por sua vez, afirma que o marketing gera leads desqualificados. De forma mais ampla, os departamentos de vendas tendem a acreditar que os profissionais de marketing estão fora de contato com o que realmente está acontecendo com os clientes. Já o marketing acredita que a equipe de vendas é improdutiva ou ineficiente – focada demais nos touchpoints com os clientes e sem consciência do mercado de forma macro. Essa falta de alinhamento acaba prejudicando o desempenho e aproveitamento de oportunidades. Quando as equipes de vendas e marketing estão alinhadas, as estratégias são tocadas de forma coesa e mensuradas de acordo com objetivos em comum. Não se trata de um relacionamento unilateral. Ao trabalhar de forma colaborativa, vendas contribui fornecendo feedbacks para a equipe de marketing sobre quais estratégias, segmentações e mensagens funcionam e quais não funcionam com base nas conversões do pipeline. O alinhamento de vendas e marketing também dá à empresa mais competitividade à frente dos concorrentes, garantindo que ambos os departamentos tenham informações atualizadas para criar estratégias eficazes. Quando há alinhamento, processos estruturados e rotinas de acompanhamento com métricas olhadas e compartilhadas pelas duas áreas, há, em última instância, uma maior geração de receita. Após anos de consultoria, com base nas empresas aceleradas pela Exchange, vimos as duas áreas enfrentar diferentes desafios por não atuarem de forma sinérgica. Por outro lado, é inquestionável que quando vendas e marketing funcionam bem juntos, as empresas veem melhorias substanciais em importantes métricas de desempenho: redução do ciclo de vendas, aumento do ticket médio, estratégias escaláveis de upsell e cross-sell. Melhores práticas para Vendas e Marketing trabalhar em conjunto A “briga” entre essas duas áreas é tão antiga quanto intensa. Antes mesmo da explosão dos canais digitais como forma de geração de demanda ser uma realidade, as empresas precisavam encontrar formas de garantir o alinhamento entre publicidade e vendas. Em um artigo publicado na Harvard Business Review intitulado “Ending the War between Sales and Marketing”, escrito por Philip Kotler, Neil Rackham e Suj Krishnaswamy, os autores entrevistaram diretores de marketing e vice-presidentes de vendas para coletar diferentes perspectivas sobre o assunto. Eles analisaram, com base nos dados coletados, o impacto da relação entre as áreas em empresas de diferentes áreas. Alguns dos principais insights levantados foram: Com base nos resultados acompanhados ao longo dos anos, preparamos uma lista com as melhores práticas para integrar as áreas de vendas e marketing e gerar mais eficácia no convívio entre ambas: 1. Defina metas, KPIs e SLAs em conjunto Alinhar objetivos em comum garante que suas equipes de vendas e marketing trabalhem na mesma direção. Sem metas alinhadas, a esteira pode funcionar de maneiras que não contribuem para o sucesso sustentável da companhia e mantém uma área míope em relação à outra. Por exemplo, a área de marketing pode se concentrar em gerar leads sem que necessariamente sejam qualificados, uma vez que se não houver um SLA especificando a qualidade esperada, serão cobrados pelo volume. Defina colaborativamente indicadores-chave de desempenho (KPIs) claros e mensuráveis que reflitam as prioridades de vendas e marketing. Esses números também não existem em vácuos. Eles estão sempre conectados, porque o desempenho de marketing gera leads, enquanto o desempenho de vendas retroalimenta o marketing para atingir clientes futuros. A maneira como você mede o sucesso provavelmente evoluirá ao longo do tempo: em um quarter, pode fazer sentido avaliar o volume de leads qualificados que chegam e que vendas pode nutrir e converter no trimestre seguinte. Conforme a meta se move, os KPIs acompanhados também podem mudar. Exemplos de KPI’s que podem ser trabalhados em marketing e vendas no inbound 2. Promova uma comunicação aberta e rotinas regulares em conjunto Uma cultura de transparência e diálogo aberto ajuda as equipes a entender os desafios, as expectativas e as necessidades umas das outras, pavimentando um ambiente de trabalho mais colaborativo. Reuniões regulares “forçam” os membros das equipes a saírem de suas bolhas e aprenderem uns com os outros. Agende reuniões inter-áreas e as incorpore nas rotinas da empresa para discutir os resultados das campanhas em andamento, leads, feedback e estratégias. Além disso, incentive uma política de portas abertas para comunicação informal. As equipes devem se sentir confortáveis em compartilhar ideias e feedbacks umas com as outras. 3. Crie conteúdo colaborativo e estratégias de campanha As equipes de vendas têm insights diretos sobre as necessidades do cliente, porque falam com leads e clientes diariamente. A equipe de marketing tem a expertise para elaborar comunicações que ressoam com potenciais clientes e com o mercado, de forma geral. Envolva as vendas na criação, aprovação ou uma rotina de feedback para os conteúdos e campanhas de marketing, garantindo que os materiais estejam alinhados com os pontos problemáticos e as necessidades do cliente. Os profissionais de marketing conhecem as dores e as características da persona ou do ICP, mas os vendedores estão diariamente na linha de frente, tendo insights em tempo real e acompanhando a movimentação e o comportamento
Consultoria de vendas: Como a consultoria de vendas online funciona?
A consultoria de vendas online pode ser a oportunidade que gestores e líderes comerciais buscam para dar mais eficiência, estruturação e celeridade à sua operação. Isso é possível pois, ao contratar consultoria especializada, você conta com a expertise de profissionais que têm track record, colecionam cases e já colocaram projetos de sucesso no mercado. Com isso, a consultoria de vendas online te ajuda a entender os gaps estruturais da operação e, a partir de um diagnóstico prévio, vocês desenvolverão um plano de ação para estruturar e acelerar as metas estratégicas da companhia. Saiba mais sobre Consultoria de vendas O que é Consultoria de Vendas Online? Imagine que você, gestor comercial, assumiu a cadeira de líder de vendas. Pegou uma operação que já tinha certo ritmo, mas com processos despadronizados, cada vendedor atuando conforme seus conhecimentos prévios e sendo cobrado por novas iniciativas e pressão por resultados, sem ter um time com forte background para garantir a retaguarda de pessoas, processos e tecnologia. Não há um histórico de acompanhamento sistemático dos resultados, não há um olhar direcionado aos KPIs e, ainda que as vendas aconteçam, a operação não consegue escalar e bater metas de maneira consistente, tornando-se refém de um ou dois vendedores que performam melhor. E o pior: a origem do problema pode estar pulverizada em várias áreas, sendo difícil encontrar a causa-raiz e atuar sobre ela. Nesse cenário, a consultoria de vendas irá te ajudar a reestruturar toda a operação, a fim de garantir que você está contemplando os pontos mais importantes e definindo: A consultoria de vendas online, como o nome sugere, é feita de forma virtual, o que permite que o gestor tenha acesso aos melhores profissionais, sem as limitações geográficas e sem perder qualidade, aumentando eficiência de agenda e de otimização de tempo tanto da sua equipe envolvida no processo. Com encontros online cuja frequência é pré-acordada, geralmente com base em métodos ágeis, não é preciso gerar custos de deslocamento e o tempo economizado é muito maior, otimizando e dando mais eficiência à dinâmica. Saiba mais em: Consultoria de vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar Quais as Etapas da Consultoria de Vendas Online? Ao contratar a consultoria de vendas online, cada profissional terá seu método de trabalho, com frequência, roteiro e rotinas pré-acordados. De modo geral, essa dinâmica inclui um Diagnóstico detalhado com o mapeamento da operação; a criação de um plano de ação; em seguida, faz-se a implantação desse plano de ação, que normalmente ocorre em fases e, então, o acompanhamento e os ajustes necessários. Aqui na Exchange, a consultoria pode ser feita em duas frentes: Playbook de Vendas e Gestão Comercial. Consultoria para Playbook de Vendas A consultoria para o Playbook de Vendas da operação tem a seguinte dinâmica: por meio de sprints semanais, realizamos um encontro virtual com o cliente, cumprindo o roteiro: Consultoria de Gestão Comercial Outro formato de consultoria oferecido pela Exchange é de Gestão Comercial, composto pelas seguintes etapas: Em ambos os modelos de consultoria de vendas online, os projetos têm início, meio e fim. No entanto, isso é definido em conjunto com o cliente, alinhando as expectativas quanto a o que é prioritário. Embora tenhamos um cronograma padrão, ao fim de cada trimestre fazemos uma reunião de review e repriorizamos o próximo trimestre, a fim de garantir que os pontos mais urgentes e estratégicos sejam contemplados. Por que contratar Consultoria de Vendas? Gestores comerciais geralmente buscam consultoria de vendas para atingirem objetivos estratégicos. Dentre os vários motivos, alguns deles incluem: Identificação de gaps e problemas: Muitas vezes, os gestores têm dificuldade em identificar os pontos fracos nas operações. Uma consultoria especializada, sem o olhar enviesado do gestor, pode contribuir com uma análise objetiva e identificar lacunas que precisam ser corrigidas. Melhoria de resultados: Quando as metas de vendas não estão sendo alcançadas, ou então apenas uma parcela dos vendedores atinge os resultados esperados de forma consistente, uma consultoria pode ajudar a reestruturar estratégias, ajustar processos e implementar treinamentos para melhorar os resultados. Falta de expertise Interna: Um cenário comum em vendas é tornar um bom vendedor em gestor comercial. Mas um bom vendedor não necessariamente é um bom líder. Algumas pessoas podem não ter a expertise necessária em estratégias. Nesse caso, uma consultoria traz conhecimento especializado e experiência que o líder pode não ter. Implementação de novas estruturas e processos: Quando há mudanças significativas, como a implantação de novas tecnologias, a reestruturação da equipe de vendas ou a entrada em novos mercados, a consultoria de vendas pode facilitar a transição, garantindo que tudo seja feito de forma seguindo as melhores práticas. Treinamento da equipe: Uma das atribuições da consultoria comercial é fornecer ao gestor e ao time os treinamentos que precisam dominar para que atinjam a alta performance, como as melhores abordagens para fechamento, técnicas de qualificação e afins. Análise e otimização de KPIs: Outro cenário comum entre gestores comerciais é definir muitas métricas para acompanhar, sem que elas reflitam informações relevantes para tomadas de decisão. A consultoria especializada ajuda a alinhar os indicadores de desempenho às metas da empresa, com insights sobre quais deles vale a pena monitorar. Crescimento rápido ou mudanças organizacionais: Durante períodos de crescimento acelerado ou mudanças significativas, como fusões, aquisições ou a entrada em novos mercados, cenários especialmente comuns para startups e negócios B2B, a consultoria pode ajudar a gerir o impacto dessas transições e garantir que as vendas continuem em um ritmo consistente. Conclusão O apoio especializado de uma consultoria pode ser o diferencial necessário para que as empresas identifiquem falhas, corrijam rotas e melhorem seus resultados, mantendo a competitividade por meio de práticas que realmente impactam os resultados na operação comercial. Em muitos casos, as empresas já têm um direcionamento estratégico e conduzem o setor comercial de forma adequada, mas precisam escalar e acelerar seus resultados. É com um olhar de fora, especializado e cético que isso pode ser feito de forma estruturada e processualizada. As consultorias de vendas online não
Consultoria de Vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar
A consultoria de vendas pode ser um importante aliado para donos de empresa ou líderes comerciais que querem alavancar os seus resultados, ter previsibilidade de resultados, estruturar ou escalar suas operações de vendas, gerenciar os resultados de forma assertiva e conduzir a equipe extraindo o máximo potencial dos vendedores. A Consultoria especializada de vendas B2B ajuda seus clientes a estruturarem suas estratégias comerciais, desde GTM (go-to-market), planejamento comercial (projeções | headcount), rotinas comerciais até o playbook de vendas (processos, etapas, roteiros e blueprints), além de atuar com as ferramentas necessárias de stacks de tecnologia para o aumento de receita da empresa. Existem diversas abordagens, mas, via de regra, consultorias de vendas especializadas envolvem desde a estruturação do processo comercial, desenvolvimento comercial do time (capacitação) e estrutura de gestão comercial, de forma personalizada, de acordo com as características de cada mercado. Compilamos nos tópicos abaixo as principais informações que você precisa para entender o que é consultoria de vendas e como pode beneficiar especialmente negócios B2B. Afinal, o que é Consultoria de Vendas? A Consultoria de vendas é um processo exercido por especialistas que são contratados por empresas que querem estruturar ou transformar suas operações comerciais a fim de gerar mais e melhores resultados, além de previsibilidade e escalabilidade. Com o apoio e orientação de um consultor, o gestor será capaz de construir estratégias replicáveis para gerenciar toda a esteira de vendas, podendo mensurar os resultados obtidos, identificar gaps e otimizar seus processos comerciais Para isso, pessoas que atuam na consultoria de vendas precisam ser profissionais experientes com tracking record (provas de resultados alcançados), que somam inúmeros cases e que já validaram diversas hipóteses ao longo de suas carreiras, tendo insumos para entender o que funciona e o que não funciona, sob diversas circunstâncias. Sob uma ótica analítica e crítica, a consultoria de vendas te ajudará também a identificar gaps, estruturar processos de vendas, entender quais rotinas comerciais que fazem sentido, quais KPIs não se deve perder de vista, definir estratégias assertivas de GTM, executar treinamentos e capacitações, e mais. Assista aqui à Aula do Ricardo Okino, Cofundador da Escola Exchange, sobre exemplos de indicadores de causa raíz para Vendas. A dinâmica entre cliente e consultoria deve ser alinhada e transparente, começando por um diagnóstico da sua operação comercial sob óticas específicas no olhar de: Estrutura e planejamento, pessoas, processos e tecnologia – identificando Gaps e oportunidades de melhoria. Por meio de sprints ágeis, a frequência de interação direta entre cliente e consultoria pode variar de acordo com os desafios do cliente, mas é essencial que exista regularidade nas interações de validações e priorização de atividades, pois sempre existem também execuções assíncronas de forma paralela. A partir de um diagnóstico completo e assertivo, chega-se à causa-raiz e os problemas são solucionados com medidas estruturais, e não apenas paliativas, visando melhorias de curto e médio prazo para o cliente. De uma maneira geral, a consultoria de vendas B2B pode ajudar a sua empresa a consolidar: Por que contratar Consultoria de Vendas? São diversas perspectivas que podem levar a sua empresa a querer buscar uma consultoria de vendas, geralmente as principais motivações para buscar, são quando as seguintes afirmações ou questionamentos passam pela mente do empresário ou líder de vendas: ” Tenho apenas alguns vendedores batendo meta, mas a maioria nem chega perto” ” Não consigo identificar o que fazer para melhorar meus resultados” ” Meu time de vendas só tira pedido, só alguns sabem vender” ” Não consigo me diferenciar da concorrência” ” Não sei o que fazer para multiplicar conhecimento” ” Não tenho indicadores de previsão” ” Não tenho visibilidade da performance ou de causa raíz de problemas” ” Meu time só reclama da qualidade dos leads, mas não tenho clareza do problema” Se você percebe muito “achismo” na sua operação de vendas, poucos processos bem estruturados e decisões sendo tomada sem fatos e dados, a consultoria de vendas vai te ajudar. Ter uma visão gerencial estruturada, tando de resultados como de produtividade e processos é uma das principais razões para a contratação de uma consultoria de vendas. Afirmações como a do Ricardo Okino, fundador da Escola Exchange, fundamentam a tese de que decisões importantes de melhorias, novas iniciativas, reduções de custo, otimizações de operações e recuperações de GAP’s devem ser basedas em números, mas para se obter resultado, é necessário trabalhar com pessoas, mostrando o caminho por meio de playbooks de vendas com orientações claras do processo, além de capacitação constante do time. Buscar uma consultoria de vendas não pode ser mais do mesmo. O objetivo deve ser somar e incrementar o resultado da área comercial. A consultoria não substitui um líder de vendas, e sim potencializa os resultados. Ao contratar uma consultoria de vendas especializada, você passa a ter uma nova perspectiva, sem olhar enviesado, mas olhando para a sua operação com a ótima de diagnóstico sistêmico. Dentre os principais motivos que levam gestores a contratar consultoria de vendas, os motivos mais comuns que temos acompanhado são: Assista ao Podcast da Camely Rabelo na Zoho CRM, cofundadora da Exchange, trazendo a sua perspectiva sobre como formar um time comercial de sucesso. Quando contratar uma Consultoria de Vendas? Existem diversos contextos e desafios que uma Consultoria de Vendas pode ajudar a sua empresa a alavancar os resultados. Dentro os mais comuns, alguns exemplos abaixo: Performance Produtividade Crescimento e Escala Transformação Digital – Dificuldade no atingimento de metas; – Apenas alguns vendedores do time batendo meta; – Time com baixas taxas de conversão em vendas; – Baixo resultado na Geração de demanda; – Planos de comissão desalinhados à estratégia e estímulo necessário – Baixa performance do time de vendas e pré vendas; – Falta de Rotinas e Ritos comerciais; – Cultura de Baixa Performance; – Liderança despreparada para desenvolvimento e feedbacks – Planejamento de Vendas com baixa assertividade em resultados e headcount; – Dificuldade em escalar o processo comercial; – Falta de cultura de dados para tomada de decisão; – Desafios em compreender a melhor estratégia e canal de crecimento