A consultoria de vendas B2B é indicada para empresas que querem potencializar seus resultados estruturando / reestruturando, escalando ou transformando a operação de vendas, com proposições de melhorias em diversas esferas, como: estratégia, processos, pessoas e tecnologia.
Diferentemente do mercado B2C, a consultoria de vendas B2B conta com processos de vendas e metodologias mais complexas para potencializar a conversão do negócio com técnicas aplicáveis em negócios cujos clientes são outras empresas.
Contar com essa expertise direcionada ajuda a ter mais eficácia ao implementar mudanças e melhorar a performance da companhia.
Afinal, o que é Consultoria de Vendas B2B?
A consultoria de vendas B2B é feita por uma empresa especializada e por consultores especializados que ajudam empresas a resolver seus principais desafios na área comercial, ajudando a expandir a geração de receita a partir de diversas iniciativas, em diferentes áreas e em diferentes estágios do ciclo de maturação da equipe vendas.
Isso contempla várias categorias de responsabilidades, incluindo – mas não se limitando a:
- Planejamento e estratégia de vendas,
- Processos e rotinas comerciais,
- Capacitação, treinamento e sales coaching para vendedores,
- Análise de KPIs e acompanhamento do funil de vendas,
- Melhores práticas de gestão.
Os serviços de consultoria de vendas B2B são ofertados por empresas cujos fundadores e consultores são profissionais especialistas com alto nível de senioridade e track record, cases de sucesso sólidos e conhecimento mercadológico e prático sobre as melhores metodologias de trabalho e de gestão comercial.
Saiba mais a respeito: Consultoria de Vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar.
Quando contratar Consultoria de Vendas B2B?
Embora cada negócio enfrente seus próprios obstáculos e tenha suas fraquezas e fortalezas, alguns desafios são frequentes nos negócios B2B.
Só quem já passou ou está passando sabe, que as dores do crescimento acelerado e também da transformação da área de vendas são extremamente desafiadores, muito mais por falta de braço e especialização em todas esferas, do que clareza sobre o que pode ser melhorado.
Alguns dos principais desafios que podem ser resolvidos com a consultoria de vendas B2B eficiente incluem:
Baixo aproveitamento de Leads
Os leads chegam, mas não necessariamente estão sendo bem aproveitados. E aí, claro, os questionamentos aparecem:
“O SDR não está com o pitch bom / não está executando as cadências / está jogando tudo fora” vs “leads estão com baixa qualidade / sem perfil / piorando a cada dia”.
São inúmeras possibilidades adjacentes dessa discussão, mas a única forma de acabar com a percepção é um olhar de gestão em cima dos números da operação. Dessa forma, algumas possibilidades de investigação devem ser feitas, como ex:
- Análise cohort de conversão de leads por períodos
- Análise dos motivos de lost
- Análise de indicadores operacionais, como: cobertura, renitência, response time.
Não necessariamente a operação da sua empresa esteja preparada ainda para responder à essas perguntas, pois para ter confiança nessas informações:
- O processo de qualificação e vendas deve estar claro (SLA’s, Gatilhos, Etapas)
- O time deve estar treinado sistematicamente com as boas práticas de vendas da empresa
- Playbook deve estar claro para todos
- CRM estruturado de acordo com as regras de negócio
Se os processos não estiverem claros, olhar para os números pode não fazer sentido, pois não existirá padrão.
Dessa forma, uma Consultoria de Vendas B2B pode ajudar a sua empresa a:
- Criar playbooks de vendas e procesos
- Otimizar implementações do CRM
- Capacitar o time de vendas
- Criar métricas e KPI’s
- Analisar dados e responder às perguntas com dados precisos
Equipes mal dimensionadas
Muitas empresas seguiram crescendo na filosofia:
“Se um vendedor me trás XR$ e minha meta é 20XR$, então preciso de 20 vendedores”.
O que acontece quando ocorre esse tipo de decisão:
- Vendedores subutilizados e osciosos
- Resultados abaixo do esperado
- Falta de equidade e equiparação de resultados
Isso acontece porque não basta olhar apenas dessa forma. Para um time crescer, é necessário avaliar:
- Capacidade produtiva do time
- Necessidade de produção para converter
- Capacitação da equipe comercial
- Padronização de processos para acelerar rampup e resultados
- Stacks de tecnologia para eficácia do trabalho
Inconsistências do processos de vendas
É comum que em algumas empresas, cada vendedor tenha uma abordagem diferente, pois aprenderam “na raça”, ou com muitos KM’s rodados.
Isso pode parecer benéfico e normal, afinal, são múltiplas abordagens sendo testadas simultaneamente. Mas a verdade é que a falta de padronização nos processos não te dá uma visão clara sobre o que funciona e o que não converte, impossibilitando a escalabidade de processo da empresa. Por que isso?
Porque conhecimento é possível escalar, desde que tudo o que é falado possa ser transcrito na visão de metodologias e replicadas para outras pessoas, afinal, conhecimento é possível multiplicar, mas “talento”, não.
A falta de alinhamento de processos tem impacto direto em:
- Ramp up de novos vendedores
- Disparidade de resultados (ex: somente 20% do time bate meta e todo o resto fica muito abaixo)
- Maior Turnover
- Dificuldade de crescimento da empresa
Essa falta de alinhamento pode, ainda, causar atrito entre as áreas de Marketing e Vendas, que naturalmente podem ter problemas de sinergia entre si, resultando em mensagens e promessas desalinhadas.
Por outro lado, a consistência de processos e metodologias permite alinhar as expectativas do cliente, evitar churn e garantir boas taxas de conversão.
Na maioria dos casos, vendedores de alta performance aplicam diversas metodologias de vendas, mas não sabem que aplicam. Um exemplo de quantidade de técnicas e metodologias envolvidas em processos de vendas B2B:
Baixa taxa de conversão
As conversões de vendas são indicadores de processo e resultados claros sobre a teoria das restrições que impedem o crescimento e avanço do time de vendas.
Se você não consegue responder à essas perguntas, com base em dados e não “feeling”:
- Onde está o maior gargalo da minha operação?
- O que eu preciso oferecer de capacitação e mentoria para o time?
- O que eu devo priorizar de iniciativa de melhoria para a operação?
- Quanto tenho de previsão de receita?
- Consigo ou não atingir minhas metas?
A consultoria de vendas B2B ajuda a sua empresa na estruturação do processo comercial e na gestão desses indicadores, fazendo com que:
- Seja possível identificar gargalos do funil e do pipeline
- Lista de ações para se executar para cada gargalo do pipeline e funil
- Padronizar processos com as melhores práticas para que se tenha análise real da operação
- Configurar CRM para aplicar a realidade do processo
- Construir indicadores e KPIs
- Capacitar o time de vendas com a melhor prática do mercado
- Desenvolver a roda de competências e processo de coaching
Cada fase do seu pipeline deve refletir o trabalho e expectativa de resultado e um problema na conversão pode ser decorrente de diversos fatores, como uma abordagem ineficaz, falta de alinhamento entre marketing e vendas, ou até mesmo problemas na qualificação de leads.
A consultoria de vendas B2B pode atuar ajudando a redesenhar o funil de vendas, aprimorar as estratégias de qualificação de leads e alinhar as equipes de marketing e vendas para garantir que os esforços sejam mais focados e eficazes.
Ao corrigir essas lacunas, a empresa pode esperar um aumento significativo na taxa de conversão, resultando em mais oportunidades de negócio e, consequentemente, maior receita.
Falta de acompanhamento de Indicadores
Mais importante do que não ter os indicadores corretos, é garantir que todo o time conheça o processo de vendas e todo o seu playbook e que o CRM esteja preenchido. A falta de rotinas de acompanhamento gera:
- Falta de atenção aos resultados
- Fuga da responsabilidade
- Baixo engajamento do processo
- Baixa adesnao ao CRM
- Baixa evolução de performance
- Desmotivação e turnover
Não ter rotinas de gestão de vendas mata qualquer indicador. Mas alguns gestores acreditam que somente olhar para lagging indicators é fazer acompanhamento de indicadores, e como o próprio nome sugere, lagging indicators são indicadores do passado, e por consequência, não podemos fazer NADA para alterar o passado. Os lagging indicators são os indicadores clássicos de resultados, como: Taxa de conversão de vendas, taxa de conversão de MQL, taxa de conversão de leads e assim por diante.
Para realmente obter resultados com indicadores, precisamos após linearizar processos e rotinas, criar indicadores de trabalho (leading indicators), como:
- Atividades realizadas (por tipo de ativdiades)
- Média de atividades para ganhar / perder
- Negócios sem movimentação
- Cobertura da base / leads / negócios
- Tempo de resposta de leads
Dentre tantos outros, são os indicadores de trabalho que irão permitir atuação corretiva para se obter previsibilidade de resultados, e isso a Consultoria de Vendas B2B pode te ajudar a estruturar, criar indicadores corretos que tenham de fato correlação com resultados e atuar estrategicamente.
A verdade é que a falta de dados consistentes e confiáveis para acompanhar o desempenho das iniciativas de vendas, especialmente no contexto B2B, onde as decisões são complexas e o ciclo de vendas é pode ser mais longo, a falta de indicadores corretos te impede de avaliar o progresso e ajustar as estratégias em tempo real.
Uma consultoria especializada em vendas B2B pode implementar sistemas e processos que garantam a coleta, análise e interpretação de dados de maneira eficaz.
Isso inclui a integração de ferramentas como CRM, definição de KPIs relevantes e a criação de dashboards que permitam uma visão clara e objetiva das operações.
Entenda como funcionam as etapas de uma consultoria de vendas B2B
Conclusão
A consultoria de vendas B2B pode ser um aliado estratégico para crescimento dos negócios – tanto a nível de vendas quanto de receita.
Ao aproveitar a expertise dos consultores, as empresas podem otimizar seus processos de vendas, gerar receita e ganhar competitividade de forma estruturada e consistente.
Saiba mais a respeito: Consultoria de Vendas B2B: Acelere e escale as vendas da sua empresa
