Você sabe quais são as etapas de uma consultoria de vendas?
A consultoria de vendas é um serviço oferecido para empresas que querem estruturar/reestruturar ou escalar a operação comercial, visando as melhores práticas para garantir que a estratégia de vendas esteja alinhado à estratégia da empresa, preparando a área de vendas para multiplicar e replicar pessoas, processos, rotinas, abordagens e metodologias para potencializar o crescimento da empresa de forma mais eficiente.
Seja você é dono(a), um gestor(a) experiente ou um(a) líder que acabou de assumir a liderança da equipe, todas as etapas de uma consultoria de vendas podem contribuir para o crescimento mais estruturado e eficaz da companhia, trazendo mais equilíbrio nos resultados e previsão de receita.
Isso porque uma consultoria de vendas traz melhores práticas de mercado em diversos setores, além da bagagem e background dos consultores, que aceleram tomada de decisões de forma mais assertiva para uma empresa que eventualmente está em processo de estruturação, transformação ou crescimento acelerado.
Somado ao histórico de sucesso, ao conhecimento acumulado e à criticidade da consultoria, sua operação passará por uma reestruturação capaz de alavancar os resultados da companhia em diferentes frentes. Saiba como escolher uma consultoria de vendas.
No entanto, embora este serviço seja muito estratégico e responsável por direcionar cooperativamente o crescimento eficaz de uma empresa, nem todos sabem exatamente como funciona ou o que esperar.
Compilamos abaixo o roteiro das etapas de uma consultoria de vendas.
Atenção: as etapas mencionadas abaixo refletem o padrão Exchange. Embora outras consultorias possam ter uma dinâmica semelhante, cada empresa pode atuar de uma maneira e o cronograma representa as práticas aplicadas por nós.
Quais são as etapas da consultoria de vendas?
Embora toda consultoria seja personalizada para entender e atender as demandas de cada empresa, as etapas e a cadência de iniciativas são as mesmas. Elas incluem:
Diagnóstico comercial
A base do sucesso das iniciativas é, dentre as etapas de uma consultoria comercial, iniciar por um refinado processo investigativo.
Isso é o que vai permitir saber como a empresa vem atuando, a fim de investigar:
- Quais as estratégias de Go-to-Marketing;
- Quais as rotinas da operação comercial;
- Qual a cadência de vendas praticada atualmente;
- O que a empresa tem de conteúdo comercial: quais os scripts que seguem, metodologias de vendas, processos, abordagens e afins;
- Quais materiais têm criado, como playbooks e afins;
- Como fazem a gestão do pipeline, incluindo ferramentas utilizadas, gatilhos de passagem, KPIs que usam para mensurar
Cronograma de entrega
Após levantar os principais gaps, analisar os principais fatores responsáveis por travar ou atrasar o crescimento da operação e entender o que está faltando e o que está sobrando na operação, definimos o cronograma de entregas.
O cronograma não pode ser feito antes pois ele é desenhado com base no que é mais prioritário e o que tem maior tolerância na operação.
Por exemplo, se o problema mais crítico de Vendas está na falta de padronização dos processos e na falta de acompanhamento eficaz do pipeline, olhando métricas excessivamente sofisticadas e deixando passar algumas métricas de performance estratégias, não faz sentido empreender, neste momento, em iniciativas de otimização ou automação de processos.
É preciso, antes de qualquer coisa, garantir que aquela lacuna responsável pela maior parte da deficiência seja contemplada e corrigida.
Com base nisso, define-se o cronograma de entregas.
Sprints semanais
Desde o início do projeto, ocorrem as sprints semanais. Sprints são um período de tempo pré-acordados, geralmente semanaus, onde se define: priorização, desenvolvimento, revisão e execução.
Ao fim de uma sprint a iniciativa pode volar para o ciclo de melhoria contínua, ou, então, paralelamente ou concomitantemente, se inicia uma nova iniciativa ou levanta-se os obstáculos que estejam impedindo que a entrega proposta avance.
Via de regra, no início da sprint, alinhamos expectativas de priorização da semana, apresentamos o resultado do desenvolvimento para revisão, calibramos o processo que temos para fazer na semana subsequente a fim de alinhar as próximas entregas e acompanhar o andamento do cronograma.
Execução do projeto a 4 mãos
O sucesso do projeto só pode ser alcançado com o envolvimento dos dois times: da consultoria e do cliente.
O consultor detém o conhecimento mercadológico, know how específico de gestão e vendas, as boas práticas e a criticidade para apontar possíveis intervenções, mas o cliente detém o conhecimento interno, as especificadades do mercado e realidade cultural da empresa, as dores que se manifestam no dia a dia, o histórico de iniciativas e as estratégias que funcionaram e que não deram certo.
Por isso, o projeto é executado a 4 mãos – esta é a próxima etapa da consultoria de vendas.
Com isso em mente, nós criamos uma matriz de corresponsabilidade: uma espécie de cronograma com as iniciativas, discriminadas pelos responsáveis. É por meio desta matriz que acompanhamos o desenvolvimento efetivo das iniciativas propostas.
Análise de resultados
Tão importante quanto entender a maturidade, as fraquezas e as fortalezas da operação e implementar iniciativas, é entender se as alterações propostas estão gerando os resultados esperados.
O acompanhamento é o que permite corrigir rotas e fazer alterações a tempo de se conseguir mais eficiência.
Além disso, a análise de resultados durante todo o projeto de consultoria ajuda a entender se há margem para melhorias e otimizações.
As análises podem ser feitas de forma qualitativa ou quantitativa, dependendo da expectativa de impacto da iniciativa.
Exemplo de análise no impacto em vendas:
Capacitação do playbook de vendas e de metodologias
Uma etapa importante para o sucesso da consultoria é envolver todo o time comercial. Assim como cumpre à consultoria entender quais são as metodologias de vendas e propor novas, se necessário, também é papel da consultoria organizar o treinamento do time.
A partir de uma roda de competências, é possível entender quais as lacunas de conhecimento dos vendedores e organizar a capacitação a partir disso.
Treinamentos, workshops, conteúdos e role plays são algumas estratégias que podemos providenciar para treinar o time e garantir que toda a equipe esteja devidamente preparada para converter os leads, de acordo com as melhores práticas mapeadas.
Benefícios da consultoria de vendas
Além dos benefícios de aumento de receita, escalabilidade e previsibilidade de resultados, dentre os benefícios de contratar consultoria de vendas na sua empresa, podemos mencionar:
1. Mentoria consultiva na estratégias de vendas
A consultoria de vendas B2B deve ter amplo repertório de diversas estratégias de vendas, desde métodos tradicionais até as mais recentes estratégias de vendas digitais para orientar melhores estratégias GTM, validação e construção de um Business Plan, assim como orientar sobre possibilidades de canais de aquisição e expansão.
Lembre-se que cada negócio tem suas especificidades, logo, sua estratégia de vendas deve ser igualmente personalizada, considerando as necessidades pontuais de cada empresa, considerando mercado, objetivos de crescimento e expectativas de resultados.
2. Capacidade de mudança e transformação
Um dos principais benefícios de contratar uma consultoria de vendas com legitimidade, é o Gatilho de Autoridade externo que tem a capacidade de sugerir mudanças e transformações de forma mais efetiva, seja para reforçar uma mensagem ou de implementar mudanças e melhorias, tanto no processo quanto no desenvolvimento comercial.
3. Aumento de resultados e produtividade de vendas
Como você pôde notar, uma das etapas da consultoria exercida pela Exchange consiste no treinamento dos vendedores, a fim de ampliar sua performance e produtividade.
Ao identificar os gaps do processo de vendas, sugerimos soluções para eliminá-los e atuamos sobre eles com novas iniciativas e capacitações do time de vendas.
Simplificar e padronizar os processos e fornecer treinamento de vendas ajuda as equipes, inclusive, a gerenciar seu tempo de forma mais eficaz.
Conclusão
Entender quais são as etapas de uma consultoria de vendas, ter toda a sua operação diagnosticada e avaliada, receber um plano de ação totalmente personalizado e desenhado para o seu mercado e para as suas necessidades pode ser o que irá impulsionar um crescimento escalável, estruturado e sustentável.
Em um cenário competitivo, cheios de estratégias replicadas massivamente, ter uma abordagem personalizada e especializada para o seu negócio é o que pode fazer a diferença no mercado.
Conheça mais sobre a Exchange e faça o seu diagnóstico: Consultoria de Vendas B2B: Acelere e escale as vendas da sua empresa
