Rapport: o que é? Saiba como usar na sua empresa
O que é rapport, afinal? Sabe quando você está conversando com alguém e sente que conhece essa pessoa há muito tempo, mesmo que tenham acabado de se conhecer? A sensação de se sentir confortável e seguro no diálogo acontece porque foi estabelecido Rapport na comunicação. Mesmo que o rapport possa ser criado de forma não intencional, existem técnicas para estimular isso. Os benefícios, principalmente na área de vendas, são vários: quando o vendedor cria rapport na conversa com seu lead, o cliente se sente mais seguro e confiante para trazer suas preocupações à mesa. Isso contribui para uma dinâmica de vendas mais eficaz e com maiores chances de sucesso. No fim do dia, melhora a eficácia comercial e o alcance de metas de performance e receita. Assista a aula da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, sobre gerar conexão por meio de rapport. Conheça também as Técnicas de Vendas: Principais Métodos e Técnicas Neste guia reunimos tudo o que você precisa saber sobre rapport: a fundamentação, as principais técnicas e como aplicar no dia a dia. Saiba mais: O que é Rapport? Rapport é um termo “emprestado” da psicologia para indicar a construção de relacionamento fundamentada em aspectos como empatia e confiança entre duas ou mais pessoas. Mais especificamente no contexto de vendas B2B, construir rapport é a prática de desenvolver confiança e entendimento mútuo que faz com que os potenciais clientes se sintam confortáveis e valorizados, estabelecendo uma conexão genuína com eles. Os clientes que se sentem genuinamente acolhidos e compreendidos têm mais chances de permanecer na negociação e avançar para as etapas seguintes. Essa abertura faz também com que eles discorram mais sobre suas reais preocupações e necessidades. Você precisa se atentar às técnicas certas para desenvolver essa competência e conseguir criar senso de confiança e segurança em suas negociações, favorecendo o sucesso da venda. Mas a construção de rapport deve obedecer a algumas premissas para ser realmente eficaz. Em tentativas muito forçadas ou desproporcionais, o resultado tido pode ser o oposto. Leia também: Rapport em Vendas: Como gerar Conexão para Vender Mais? Princípios e premissas Os princípios e premissas de rapport são baseados nas técnicas que buscam estabelecer uma conexão e uma comunicação eficaz entre duas pessoas, com o objetivo de construir confiança e empatia. Esses fundamentos estão ligados à Programação Neurolinguística (PNL), que oferece ferramentas práticas para entender e responder aos comportamentos, pensamentos e sentimentos do outro. Na PNL, o rapport permite que o emissor da mensagem adapte sua comunicação ao estilo e às reações do receptor, tornando o diálogo mais fluido e eficaz – algo fundamental para a eficácia em vendas. Saiba mais: PNL em Vendas: O que é e Como Aplicar as Técnicas Os princípios de rapport incluem: Esse princípio está baseado em imitar, de maneira sutil e natural, a linguagem corporal, o tom de voz, o ritmo da fala e até mesmo a postura da outra pessoa. A lógica por trás disso é que o espelhamento permite que as pessoas se sintam subconscientemente mais à vontade e mais confortáveis. De acordo com o IBC (Instituto Brasileiro de Coaching): “A neurolinguística explica que os sistemas representacionais são responsáveis pela codificação do que ocorre no mundo externo por meio dos canais visual, auditivo e cinestésico (tátil, olfativo e gustativo). Assim, nossa comunicação interna e externa é feita com base em nossos sentidos.” Para criar um bom rapport, o vendedor deve identificar e utilizar o canal sensorial dominante do interlocutor e agir ao encontro disso. Por exemplo, ao perceber que o seu cliente quer ver, ouvir e testar a solução, isso possivelmente indica que ele é uma pessoa sinestésica. Se você modela a sua comunicação de acordo com isso, a criação de rapport se torna muito mais eficaz, demonstrando que você está “sintonizado” com a forma de percepção do outro. Não tem para onde fugir: rapport não pode ser construído sem uma escuta ativa e empática. Escutar atentamente e validar o que o outro está dizendo mostra interesse e respeito pela opinião e pelas necessidades da outra pessoa. A PNL defende a importância de ser flexível na comunicação, adaptando a abordagem às mudanças de humor, atitude e postura do interlocutor. Essa flexibilidade permite que o vendedor ajuste seu estilo conforme a interação evolui, se adequando às características do interlocutor. Todas as pessoas são atravessadas por suas vivências, criam concepções, ideologias e visões de mundo. Ninguém está vivendo de forma neutra já que cada um interpreta as experiências e informações de acordo com o que já viveu. Respeitar e reconhecer essa individualidade, mesmo que haja divergências, é uma premissa fundamental para a construção de rapport. Isso não implica concordar com tudo, mas em demonstrar compreensão e aceitação. Por que usar Rapport em vendas? Construir rapport em vendas explora de forma profunda a psicologia da interação humana, onde a confiança e as conexões emocionais têm papéis importantes. Conexões emocionais em relacionamentos comerciais são fundamentais para convencer clientes de que você entende suas necessidades e pode atendê-las de forma eficaz. De acordo com uma pesquisa divulgada na Harvard Business Review, clientes emocionalmente conectados são mais do que duas vezes mais valiosos do que clientes altamente satisfeitos. Essa conexão incentiva a retenção dos clientes e incentiva também o fechamento de novos negócios dentro da sua base de clientes. A empatia é a base da construção de rapport. Ao entender e compartilhar genuinamente os sentimentos de seus clientes, você demonstra que é mais do que apenas um vendedor, você passa a ser visto como uma pessoa preocupada em ajudar o cliente a resolver seu problema. Você precisa ter em mente que para praticar a empatia, precisa reconhecer as emoções por trás das palavras e responder de uma forma que mostre que você se importa. Na prática, isso significa prestar atenção tanto às pistas e dicas verbais quanto à linguagem corporal, que, por sua vez, te ajudam a entender como o seu cliente está se sentindo. Cerca de 93% das nossas interações com outras pessoas são não verbais, de acordo com um
Técnicas de Negociação – o que é, e quais as melhores
Conhecer e dominar as técnicas de negociação é uma atribuição indispensável para vendedores. Mas, tão importante quanto isso, é saber quais fazem sentido em cada situação. Muitos fatores podem influenciar uma decisão de compra e afastar o potencial cliente do fechamento. As técnicas de negociação funcionam como ferramentas para que o vendedor seja capaz de dar mais eficácia à dinâmica de vendas, diminuindo as chances de perda. Isso acontece porque, quando o profissional de vendas detém os conhecimentos e habilidades adequados para o contexto da negociação, ele consegue entender as reais necessidades do lead, conectar o valor tangível e intangível do produto ofertado a essas necessidades e dar mais segurança ao comprador. Tudo isso contribui para uma negociação com mais chances de sucesso. O que é negociação? Diariamente nós recorremos a técnicas de negociação, mesmo fora da vida profissional, sem sequer que a gente saiba que isso pode ser formalizado e estruturado: ao escolher um restaurante para jantar, quem vai lavar a louça ou levar o carro para a manutenção; uma parte cede aqui, a outra parte cede em outros aspectos, a primeira parte faz suas exigências que a segunda, por sua vez, pode acatar ou não. Essa dinâmica pode ter alguns desfechos possíveis: A definição de negociação propaganda no Harvard Negotiation Project, um dos maiores centros de estudos sobre negociação no mundo, envolve um processo de comunicação em que duas ou mais partes tentam chegar a um acordo sobre questões divergentes, explorando interesses comuns e buscando resolver conflitos. Essa abordagem prioriza a construção de um acordo de benefício mútuo, valorizando estratégias colaborativas. Já Chester Karrass, consultor e autor conhecido no campo da negociação corporativa, define negociação como “um processo pelo qual as pessoas resolvem disputas, concordam com compromissos, fazem acordos ou garantem vantagem.” Ele enfatiza que negociação exige habilidade para comunicar interesses, considerar alternativas e avaliar riscos. Esses conceitos têm nuances diferentes, mas a essência é a mesma: a negociação sempre vai envolver um processo de comunicação orientado para o entendimento e a resolução de interesses distintos. Assista à aula da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, sobre técnicas de negociação – Método Harvard : Leia mais sobre o Método Harvard de Negociação: Como Usar em Vendas Importância da negociação Ter boas habilidades de negociação não envolve apenas saber o que se pode ceder e o que se pode exigir; envolve entender, desde o começo da dinâmica, o que motiva o comprador, o que faz brilhar os olhos, quais resultados ele quer atingir etc. Usar essas informações a favor do fechamento da venda é vital para a performance comercial. Mas a importância da negociação não se limita a expandir o potencial de gerar receita em uma empresa: essa competência permite: Construir relacionamentos que se sustentam a longo prazo Na esfera comercial, não basta apenas vender, é preciso reter o comprador e nutrir um bom relacionamento com ele. Essa relação sólida facilita a venda de produtos adicionais, aumentando o ticket. Em negociações bem-sucedidas, o foco precisa estar no entendimento mútuo e na colaboração, o que leva a acordos que atendem às expectativas e interesses de todos os envolvidos. Adotar essa postura aumenta a confiança e fidelidade entre as partes, criando relações profissionais que perduram. Assista à explicação da Camely sobre como mapear stakeholders para uma negociação. Aumenta a autoridade percebida do vendedor A habilidade de negociar de forma profissional e estratégica aumenta a percepção de autoridade e confiança em relação ao vendedor. Quando um vendedor conduz a negociação com segurança, transmite domínio sobre o produto ou serviço e demonstra compreender genuinamente as necessidades do cliente, ele tende a ser percebido como uma figura de referência e autoridade. Essa credibilidade facilita o fechamento de vendas mas, mais do que isso, também contribui para que a imagem do vendedor e da empresa sejam de verdadeiros parceiros confiáveis e competentes, um diferencial que pode influenciar futuras negociações. Sustenta a saúde financeira da empresa Não tem como negar: ter boas habilidades de negociação impacta diretamente na rentabilidade e sustentabilidade financeira das empresas. Isso porque ao negociar com clientes e fornecedores, uma empresa consegue equilibrar custos, definir margens de lucro adequadas e alcançar condições que favorecem o fluxo de caixa e o crescimento econômico. Além disso, a habilidade de negociar contratos vantajosos e reduzir concessões excessivas protege o lucro e contribui para a competitividade do negócio. Melhora a Capacidade de Resolução de Conflitos Como você pôde perceber, negociar é, em grande parte, resolver conflitos de forma construtiva. Ao negociar, o vendedor precisa acionar competências como escuta ativa e empatia, habilidades essenciais para entender as preocupações da outra parte até que se encontre um ponto de equilíbrio. Quando as partes se sentem ouvidas e suas necessidades são consideradas, há uma maior disposição para resolver pontos de divergências, evitando confrontos e melhorando a relação com parceiros e clientes. No âmbito corporativo, essa habilidade contribui para um ambiente mais colaborativo. Benefícios da negociação Ser capaz de conduzir negociações com maestria, defendendo os princípios com ética, transparência e colaboratividade proporciona muitos benefícios. Dentre eles: Aumenta a confiança no vendedor Entrar em uma negociação exige confiança. É importante conhecer bem a outra parte, suas necessidades, interesses e objetivos, assim como você conhece os seus próprios. Também é importante evitar tornar a negociação como algo pessoal e manter o foco nas metas que deseja alcançar. Quando você deixa isso claro e mostra que está disposto a contribuir para o bem da negociação, seja por meio de determinadas concessões ou por incluir condições personalizadas, inspira confiança na outra parte, o que dá segurança para avançar com o fechamento. Além das técnicas de negociação, conheça também as Técnicas de Vendas: Principais Métodos e Técnicas Maximiza o valor Aceitar a primeira oferta que surge nos negócios raramente é vantajoso, pois ela geralmente representa o melhor cenário para a outra parte, e não para você. Se você aceitar de imediato, pode acabar se frustrando ao perceber que teria conseguido um acordo mais favorável por meio da negociação. Negociar oferece a oportunidade de estabelecer um acordo que
PNL em Vendas: O que é e Como Aplicar as Técnicas
Você sabe como PNL em vendas pode ajudar vendedores e ter mais eficácia em suas negociações? O estudo sobre Programação Neurolinguística (PNL) têm ganhado destaque e popularidade no Brasil nos últimos anos e sua aplicação tem beneficiado muitos campos: negócios, vendas, desenvolvimento pessoal, psicoterapia, marketing e afins. Na prática, a PNL envolve um conjunto de técnicas baseadas em princípios neurológicos e de comunicação que impulsionam o alcance de resultados a partir de conversas, gesticulação, entonação e outros elementos conversacionais, mas não necessariamente verbais. A Programação Neurolinguística é muito focada no alcance de resultados desejados pelo praticante. Assim, ela dá instrumentos para chegar a esses objetivos de forma eficiente e aplicável. Mas, por outro lado, o conceito de PNL também tem encontrado resistência por uma parte da população, principalmente devido ao grande número de pessoas que se apoderam de técnicas e conceitos isolados e deturpam os reais ganhos que essa abordagem pode proporcionar. Em Vendas, adotar as práticas de PNL ajuda vendedores a performar melhor aprimorando sua capacidade de entender os reais interesses, medos e desejos do cliente, sem que ele necessariamente os tenha verbalizado. O vendedor também torna-se mais persuasivo adotando as técnicas certas e se comunicando de acordo com o perfil comportamental do seu cliente. Neste guia, a Exchange compilou tudo o que você precisa saber sobre PNL em vendas, além de dicas práticas para começar a aplicar. Leia também: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] O que é PNL? PNL é a sigla de Programação Neurolinguística, uma abordagem que adota premissas e princípios da Psicologia e da Linguística para promover o desenvolvimento das pessoas, principalmente em relação à comunicação e ao desenvolvimento pessoal. Esse conjunto de técnicas foi desenvolvido na década de 1970 por Richard Bandler, um estudante de psicologia, e John Grinder, um professor de linguística, na Universidade da Califórnia, em Santa Cruz. Eles estudaram terapeutas renomados com o objetivo de identificar padrões de linguagem e comportamento que esses profissionais usavam para gerar mudanças positivas em seus pacientes. O grande objetivo desse estudo era compilar esses padrões para que as pessoas pudessem replicá-los e, a partir disso, ter melhores resultados ao tentar atingir seus objetivos. A PNL está baseada em 3 pilares: Um dos pontos de partida da PNL é o entendimento de que nossos padrões de comportamento podem ser trabalhados até que se tornem parte natural de nós. É nisso que o componente “Programação” atua: indicando o modo como nos comportamos e como moldamos nossas ações e comportamentos para alcançar objetivos específicos. A partir de entendimento e repetição, os comportamentos que temos intencionalmente podem se tornar espontâneos até que virem hábitos. No universo de vendas, isso significa que os vendedores podem aprender e incorporar novas estratégias e habilidades para otimizar seu desempenho – e isso pode ser feito em muitas frentes. Neurologia, como o nome indica, está ligada aos processos mentais e à forma como moldamos nosso pensamento. Isso envolve nossos modelos mentais, processos cognitivos e também as emoções, que influenciam fortemente nossos comportamentos. Um componente fundamental na PNL é a neuroplasticidade, que representa nossa habilidade de aprender novos conceitos e abandonar padrões de comportamentos antigos, mesmo que estejam profundamente enraizados em nós. A “linguística” é o terceiro componente da PNL e envolve a modelação da linguagem e da comunicação para influenciar o comportamento próprio e alheio. No âmbito de vendas, isso pode ser aplicado empregando técnicas linguísticas para se comunicar de forma mais eficaz com os clientes, por exemplo. Com base em perguntas estratégicas, o vendedor é capaz de identificar detalhes sobre o estilo de vida, preferências, idade, ocupação, família e contexto do cliente. Isso permite que ele utilize gatilhos mentais, como o gatilho de escassez e o gatilho de exclusividade. Ao perceber o interesse do cliente, o vendedor pode fortalecer o impulso de compra com argumentos racionais e emocionais. Com a PNL, trabalhamos para superar as fontes de insegurança, pois ela nos torna mais atentos para entender as verdadeiras motivações de cada cliente e agir de forma eficaz para contornar essas inseguranças, ainda que de forma sutil. Assista ao vídeo sobre Gatilhos Mentais da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange: PNL em Vendas Imagine um vendedor de software prestes a apresentar sua solução a uma empresa que está buscando otimizar seus processos. Logo no início da conversa, ele percebe que a gerente de compras está com uma postura cética, especialmente preocupada com o impacto do sistema na rotina da equipe. Em vez de seguir seu script habitual, o vendedor decide aplicar técnicas de PNL explorando as necessidades dela em um nível mais profundo, usando perguntas abertas e questionando sobre os desafios enfrentados atualmente. As respostas fornecidas o ajudaram a entender que a maior preocupação é a adaptação do time ao novo sistema. Então ele adapta sua abordagem, focando nos recursos intuitivos do software e no suporte oferecido para a transição. Ele compartilha exemplos de clientes com preocupações semelhantes que hoje desfrutam dos benefícios do sistema. Esse ajuste “em tempo real” aumenta a confiança da gerente e gera uma abertura maior para a negociação. Ao demonstrar empatia e criar rapport, o vendedor aumenta suas chances de sucesso na negociação. A PNL nasceu com objetivos muito pragmáticos, ou seja, focados em resultados reais e tangíveis, e isso fez com que sua aplicação fosse rapidamente incorporada no âmbito comercial. Desde então, a PNL em vendas tem preparado vendedores e gestores para lidar com os desafios do dia a dia comercial objetivando, principalmente: Todas as técnicas derivadas da PNL em vendas terão, de algum modo, um desses objetivos. Assista ao Vídeo da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange sobre PNL em Vendas para gerar Conexão e Rapport Por que aplicar PNL em vendas? A Programação Neurolinguística nos ajuda a ter uma visão clara e quase cartesiana de como traçar um caminho do nosso ponto de partida até nossos objetivos. Isso aprimora nossa compreensão de mundo, o que consequentemente melhora nossa interação com os outros e mostra o leque de possibilidades que temos à disposição. Alguns dos benefícios que a
SPIN SELLING e Neil Rackham: sobre o que é a técnica de vendas
Se você trabalha ou está inserido no contexto de vendas, possivelmente já ouviu o termo SPIN Selling de Neil Rackham. O conceito por trás disso envolve uma série de perguntas norteadoras e qualificadoras que vendedores fazem aos seus potenciais clientes com o objetivo de entender 4 posições do seu lead: O objetivo do SPIN selling é fazer o cliente verbalizar suas demandas para ampliar a consciência dele. Não se trata de colocar palavras na boca dele, mas sim garantir que ele chegue a essas conclusões sozinho. Mas o que nem todos sabem, é que o conceito de SPIN Selling foi criado há quase 40 anos; mas até hoje se mantém relevante e muito eficaz nos primeiros contatos que um vendedor tem com seus potenciais clientes. Essa metodologia já se tornou consagrada e está compilada no livro “Alcançando excelência em vendas – SPIN Selling”, escrito pelo consultor Neil Rackham. Quem é Neil Rackham – SPIN SELLING? Se hoje o conceito de vendas consultivas é amplamente conhecido, em parte isso se deve a Neil Rackham. O autor, consultor e pesquisador acadêmico dedicou sua vida principalmente às vendas consultivas, onde busca entender as melhores práticas para que profissionais de vendas ganhem eficiência e eficácia no dia a dia. Ele é mais conhecido por seu trabalho com o método SPIN Selling, resultado de uma pesquisa aprofundada sobre o comportamento de vendas e o processo de tomada de decisão do cliente, principalmente em vendas complexas e high ticket, onde a abordagem consultiva é mais presente. A venda consultiva foca em entender de mais forma mais profunda as necessidades do cliente para que o vendedor seja capaz de oferecer soluções customizadas. Rackham contribuiu para esse campo ao propor um método que estrutura o diálogo entre vendedor e cliente em quatro etapas principais: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução (SPIN). Essa abordagem incentiva o vendedor a atuar como um consultor, e não como apenas um “trader” na negociação. Quando ele se torna capaz de identificar e resolver problemas reais, em vez de simplesmente “empurrar” um produto, o cliente tende a se sentir atendido e as chances de a negociação ser bem-sucedida aumentam. Rackham observou que vendedores de alta performance faziam perguntas para explorar as necessidades do cliente, construindo uma relação de confiança e posicionando-se como verdadeiros parceiros ao invés de fornecedores – características centrais da venda consultiva. Ele ajudou a formalizar esse estilo, mostrando que o questionamento estruturado e o foco na resolução de problemas podem aumentar significativamente as taxas de conversão e satisfação do cliente. História de Neil Rackham e o Spin Selling Formado em psicologia, o pesquisador britânico que revolucionou o campo de vendas fundou a empresa de pesquisa Huthwaite nos anos 1970, onde liderou um estudo sem precedentes no setor de vendas. Rackham desenvolveu métodos para medir o comportamento interativo e, com isso, produziu uma série de artigos influentes sobre práticas e comportamentos ligados a negociações bem-sucedidas. Decidido a aplicar esses métodos ao universo das vendas e investigar comportamentos eficazes em vendas B2B, Rackham conseguiu o apoio de empresas como Xerox e IBM e levantou um financiamento inicial de $1 milhão de dólares para o seu estudo. Esse estudo, que durou cerca de 12 anos e envolveu mais de 35.000 interações de vendas em 20 países, foi criado para investigar o que realmente levava ao sucesso em vendas complexas. Hoje em dia, conduzir esse tipo de pesquisa não é algo tão complexo, uma vez que pesquisadores têm à disposição várias ferramentas tecnológicas para coletar, tratar e analisar dados em grande escala. Mas fazer isso nos anos 70, em uma era ainda analógica, tornou Rackham uma figura central das pesquisas comerciais. Seus resultados deram origem ao conceito de “SPIN Selling,” uma metodologia inovadora que mudaria a maneira como as vendas consultivas eram abordadas. Além de SPIN selling, publicado em 1988, Rackham escreveu vários outros livros sobre vendas e gestão de vendas. Além disso, o pesquisador é também um palestrante e consultor, tendo ajudado muitas empresas globais a aprimorar suas abordagens de vendas, como Motorola, IBM e Xerox. Sua contribuição fez com que ele fosse considerado uma das maiores autoridades no campo das vendas consultivas. Livros de Neil Rackham Além de SPIN Selling, Neil Rackham é autor de outros livros que exploram técnicas de vendas complexas, estratégia comercial e desenvolvimento de habilidades de negociação. Entre seus livros mais famosos estão: Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes No livro Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes, Rackham ilustra as estratégias mais eficazes para vendas em grandes contas e na gestão de relacionamentos com clientes high ticket. Ele detalha como o trabalho com esse tipo de conta requer uma abordagem distinta das vendas tradicionais e explica as estratégias que permitem aos vendedores estabelecer relacionamentos duradouros com clientes estratégicos. Essa é uma leitura referência para equipes de vendas que lidam com contas de grande porte, vendas complexas e de ciclo longo. Rethinking the Sales Force: Redefining Selling to Create and Capture Customer Value Em Rethinking the Sales Force, Rackham e o coautor John DeVincentis avaliam como a evolução dos mercados e o surgimento da internet mudaram o papel das equipes de vendas. Se o cenário no qual o SPIN Selling foi escrito era altamente dependente de processos analógicos e pouco escaláveis, Rethinking the Sales Force já está ambientado em um contexto globalizado e digitalizado. Os autores argumentam que em um cenário de vendas cada vez mais orientado para o cliente, as organizações devem redefinir suas estratégias para criar e capturar valor. O livro explora diferentes abordagens para vendas consultivas e orientadas ao valor, sugerindo maneiras pelas quais os profissionais de vendas podem se adaptar e agregar mais valor para os clientes. The SPIN Selling Fieldbook Publicado como um complemento prático ao SPIN Selling, o livro The SPIN Selling Fieldbook é muito mais pragmático: ele oferece exercícios, estudos de caso e orientações para aplicar o método SPIN no dia a dia das equipes de vendas. Este livro foi desenvolvido para ajudar vendedores e gerentes a internalizar os
Quais as melhores metodologias comerciais para o meu time?
Escolher as melhores metodologias comerciais que serão usadas pelo time de vendas não é tão simples. Muitos gestores, na tentativa de usar o que é mais moderno e disruptivo, deixam de considerar as características do mercado que está inserido e o que já funciona na operação. No fim do dia, a melhor metodologia de vendas é aquela que performa e gera vendas consistentemente. No contexto de vendas B2B, algumas particularidades devem ser consideradas na hora de definir as melhores metodologias, como tempo médio do ciclo de vendas, ticket, complexidade da venda, número de decisores no processo de compra e outros aspectos relevantes para justificar a adesão aos frameworks. Entenda como selecionar de forma assertiva as melhores metodologias de vendas para o seu time. Leia mais em: Principais metodologias de Vendas B2B Como escolher as melhores metodologias comerciais? O processo de “curadoria” das melhores metodologias de vendas envolve, antes de qualquer coisa, o diagnóstico da operação, ou seja, entender o que é feito atualmente em termos de padronização de abordagem, o que gera resultados e o que precisa ser aperfeiçoado. Cada mercado e cada empresa têm particularidades que devem ser consideradas, e replicar uma abordagem genérica com as metodologias consideradas boas e inovadoras, mas que não são coerentes com o negócio, pode resultar em baixos resultados. Por isso, o primeiro passo é entender, com clareza, os desafios e as oportunidades que o time enfrenta no dia a dia. Esse diagnóstico envolve não só uma análise quantitativa dos indicadores de performance, mas também uma abordagem qualitativa. Nesse momento é importante iniciar um processo de escuta ativa dos melhores vendedores do time. Esses profissionais muitas vezes dominam as táticas que mais geram bons resultados. Ao realizar esse processo de escuta ativa, o gestor se posiciona como facilitador, ajudando a equipe a avançar. Ele pode observar onde estão os gargalos e quais práticas precisam ser ajustadas. Além disso, é essencial avaliar como as metodologias já existentes na operação podem ser refinadas. Ao invés de substituir integralmente o que já funciona, o ideal é que o gestor complemente essas práticas com novas abordagens que façam sentido para o contexto da empresa e do mercado. Objetivos das Metodologias comerciais No mercado B2B, algumas metodologias fazem sentido pois consideram as diferentes etapas pelas quais o lead passa, tanto em operações inbound, quanto em outbound. O ideal é que o seu time tenha metodologias para diferentes finalidades, com diferentes objetivos, para garantir que toda a esteira de vendas esteja coberta de forma sistematizada e que os vendedores estão replicando as melhores práticas de ponta a ponta a fim de aumentar as chances de conversão. Alguns objetivos que todo gestor precisa ter em mente ao selecionar as melhores metodologias comerciais são: Prospecção e Qualificação A etapa de prospecção e qualificação exige metodologias em que o BDR ou SDR consigam atrair e triar os prospects e entender se eles têm fit para então mandar esse lead para o closer. Na etapa de prospecção, ele precisa minimamente gerar valor para o prospect que tem as qualificações necessárias para ser abordado. Nesse momento em que os leads ainda não têm um grau tão elevado de consciência sobre o produto, é importante garantir que eles se interessem em saber mais sobre como podem ser ajudados – e certamente você terá pouco tempo para isso, especialmente nessas etapas iniciais da venda. Por isso o seu elevator pitch precisa estar muito bem construído. Saiba mais: O que é Elevator Pitch? Saiba como criar o seu! Algumas metodologias, como PVC Sales, Rapport e AIDA, são opções que fazem sentido e tendem a gerar bons resultados nas etapas de prospecção e qualificação, cada uma com sua proposta de otimização. Por exemplo: PVC Sales sugere uma abordagem baseada em personalização, entrega de valor e um convite claro para ação, ideal para quem busca estabelecer uma comunicação personalizada, mas eficiente e escalável ao prospectar clientes. Rapport é algo proporcionado a partir de um conjunto de técnicas com objetivo de criar conexões entre lead e vendedor e assim gerar confiança, facilitando o processo comercial. O funil AIDA foca em guiar o lead por um funil mental, chamando sua atenção, despertando seu interesse, criando desejo e enfim indicando a ação esperada. Discovery O processo de discovery é a fase em que o vendedor descobre as necessidades, desafios e objetivos do lead. Um discovery bem feito dá ao vendedor informações para que a proposta de valor apresentada esteja alinhada com suas reais demandas e expectativas. Implementar metodologias eficientes nessa etapa ajuda o vendedor a estruturar as perguntas certas, identificar o fit do lead com sua solução e verificar se nenhuma informação-chave foi deixada de fora. Uma metodologia que faz sentido nessa etapa é o GPCT BA, criada pelo HubSpot como uma evolução do BANT. Com o GPCT BA, você consegue estruturar o discovery em torno dos objetivos do lead (Goals), seus planos para atingir esses objetivos (Plans), os desafios que enfrentam (Challenges), o prazo dentro do qual precisam de uma solução (Timeline), o orçamento disponível (Budget) e quem tem a autoridade para tomar a decisão de compra (Authority). Se estamos falando de uma operação de vendas complexa e high ticket, a metodologia MEDDIC pode ser a forma mais eficaz de entender as necessidades de seus leads, já que ela é uma das mais robustas. Durante o discovery, o foco está em entender: Apresentação e Demonstração Na etapa de Apresentação e Demonstração, a forma como o produto ou serviço é apresentado deve ser modelada de forma estratégica para gerar valor percebido ao lead. Quando o vendedor tem à disposição metodologias eficientes nessa fase, aliado a uma etapa de discovery bem feita, ele consegue criar uma apresentação altamente assertiva e direcionada para as demandas do lead. Para isso, é fundamental criar um discurso que apele a aspectos emocionais e racionais, segundo uma sequência lógica. Por isso, uma das metodologias vitais para o sucesso da apresentação é o Storytelling. Sem isso, a apresentação tende a ficar genérica ou técnica demais, não se conectando emocionalmente
Qual a Melhor Metodologia de Vendas B2B para Sua Empresa?
A metodologia de vendas B2B que faz parte do playbook de uma operação de vendas é um conjunto de técnicas estabelecidos em processos definidos e estruturados que os vendedores devem usar para abordar os leads, aumentando as chances de conversão. Mas a verdade é que existem muitas metodologias de vendas que frequentemente são consideradas melhores e mais inovadores, fazendo com que as antigas sejam vistas como obsoletas ou não tão eficazes. Com tantas opções de frameworks, qual é definitivamente a melhor? A resposta é: o que vende mais e melhor! Essa resposta parece óbvia, mas nem sempre a questão é abordada assim. Um dos maiores erros que se pode cometer em uma empresa é permitir que um novo líder de vendas implante ideias mirabolantes e imponha uma nova metodologia de vendas, sem ao menos entender o que já dá certo. Leia também: Principais metodologias de Vendas B2B Para te ajudar a entender como definir quais metodologias você deve implementar no seu negócio, compilamos as principais dicas abaixo. Continue lendo: O que são Metodologias de Vendas B2B? As metodologias de vendas B2B são processos estruturados em etapas que o vendedor coloca em prática quando está em contato com um potencial cliente. As metodologias têm como objetivo dar mais eficácia nos diferentes estágios do pipeline. Com escuta ativa, os vendedores são capazes de entender quais são os verdadeiros motivadores de cada perfil de cliente, os decisores, as dores percebidas e até mesmo as dores que ele não verbaliza. A partir desses insumos, ele aciona as metodologias que conversam com essas características, aumentando as chances de o lead tomar uma decisão positiva para o que está sendo negociado. No entanto, há metodologias de vendas B2B diferentes para objetivos e etapas diferentes. O primeiro passo para ter sucesso é entender quando usar cada uma e qual vai trazer o resultado esperado dentro de um determinado contexto. Por que Metodologias de Vendas B2B são importantes? Um lead (potencial cliente) pode chegar à esteira comercial de uma empresa com diferentes necessidades e níveis de consciência sobre suas dores e sobre o seu produto. O objetivo dos vendedores e pré-vendedores é aumentar esse grau de consciência e fazer com que ele perceba o que ele perde ao não resolver o seu problema. E a melhor maneira de fazer isso é replicando as melhores práticas de mercado, com base no que comprovadamente já deu certo em negócios semelhantes, aumentando as chances de conversão. Imagine que cada vendedor conduz o pipe da forma que acha melhor, se baseando em práticas passadas ou em táticas aleatórias. O resultado é uma operação despadronizada, sem capacidade de mensurar o que de fato funciona e por quê, logo, sem capacidade de escalar a performance. Agora imagine uma operação que já mapeou o ICP (Ideal Customer Profile), conhece as dores e necessidades e já antecipou as suas principais objeções. Com base nessas informações, foram criados processos padronizados para que os vendedores abordem de forma estruturada os leads. Além de aumentar as chances de conversão, implementar metodologias de vendas dá ao gestor capacidade de mensurar os resultados com mais equidade e rapidamente perceber o que funciona melhor e o que não funciona. Com mais processos padronizados, o gerenciamento do pipeline se torna mais eficaz e eficiente. Saiba mais: A Importância da Análise de Pipeline para Atingir Metas de Vendas. Como escolher a melhor Metodologia de Venda B2B? Antes de configurar um playbook com as metodologias que deverão ser usadas e replicar para todos os vendedores, o gestor deve: Para escolher as melhores metodologias de vendas, é essencial adotar um processo bem estruturado, que garanta a eficiência da implementação e o sucesso da equipe comercial. Aqui estão os principais passos: 1. Realizar um diagnóstico da operação e escuta ativa dos melhores vendedores Antes de adotar qualquer metodologia, o líder de vendas que chega ao time precisa entender o cenário atual de vendas da empresa. Esse diagnóstico pode ser feito através de entrevistas, análise de dados históricos e observação direta. Um dos principais fatores é escutar os melhores vendedores da equipe, pois eles já estão familiarizados com o que funciona no campo. Ao escutar esses profissionais, é possível captar insights valiosos sobre o que impulsiona os resultados e o que pode ser aperfeiçoado. A percepção dos vendedores que já estão performando no jogo é capaz de revelar nuances do processo de vendas que podem passar despercebidas ao olhar só para os números. 2. Mapear os pontos de melhoria Com o diagnóstico feito, é hora de identificar os pontos de melhoria. Isso envolve avaliar as etapas do funil de vendas, analisar as taxas de conversão em cada estágio, entender onde os processos se tornam ineficazes e, principalmente, onde as técnicas de venda podem ser aprimoradas. Nesse estágio, é importante considerar tanto os desafios internos, como treinamento ou falta de processos claros, quanto os externos, como mudanças nas necessidades dos clientes. Levantar essas informações vai te dar insumos para que as novas metodologias sejam escolhidas com o intuito de atacar diretamente esses gaps. 3. Dar mais profundidade às técnicas pertinentes Após identificar as áreas que precisam de aprimoramento, o foco do gestor deve ser em aprofundar as técnicas que já trazem resultados positivos. Isso significa escolher metodologias de vendas que complementem as práticas já estabelecidas e dar treinamento intensivo para que todo o time domine essas técnicas. Ao invés de reinventar todo o processo, o objetivo aqui é maximizar o que já funciona, refinando as habilidades e integrando as metodologias mais adequadas ao perfil do time. Isso cria uma base sustentável para aumentar a eficiência operacional e eficácia do processo de vendas. Principais Metodologias de Vendas B2B No universo das vendas B2B, o processo comercial é semelhante em quase todo negócio. Considerando as características pontuais de cada empresa, algumas das principais metodologias que podem ser aplicadas são agrupadas em: Prospecção e Qualificação PVC Sales: Foca na personalização de parte da abordagem do lead. Ideal para abordar em volume com personalização. PVC significa Personalizar, gerar Valor e Convidar para
Metodologias de Vendas: conheça as melhores e principais escolhas
As metodologias de vendas são conceitos aplicados a processos estruturados, padronizados e replicáveis que dão aos vendedores as instruções de como conduzir determinada etapa de uma venda. Algumas pessoas podem achar que é besteira, mas não conhecer essas metodologias, os conceitos e sabe como aplicar te impede de replicar e pulverizar isso no time de vendas. Reunimos abaixo as principais e mais eficientes metodologias usadas em vendas B2B para aumentar as chances de sucesso no negócio. O que são Metodologias de Vendas? Metodologias de vendas são estratégias e processos usados pelas equipes de vendas para entender as necessidades do cliente, identificar potenciais oportunidades e fechar mais negócios. O objetivo de replicar o uso de metodologias de vendas é aumentar a eficiência e a eficácia da área comercial de uma empresa, estabelecendo processos consistentes e padronizados entre os vendedores. O cenário B2B normalmente se difere do mercado B2C em aspectos como complexidade e longevidade do ciclo médio de vendas, valor de ticket e maior número de decisores. Essas diferenças exigem que os vendedores acionem recursos diferentes para ter sucesso na venda, logo, as metodologias de vendas B2B foram criadas considerando exatamente as características do mercado business-to-business. Leia sobre as principais técnicas de vendas utilizado pelos vendedores de alta performance: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Existem diferentes metodologias, para diferentes necessidades e etapas do lead. São elas: Preparação A etapa de preparação é a etapa anterior à abordagem do lead, efetivamente. É o momento que o vendedor tem para se preparar. Essa etapa impacta diretamente na qualidade da interação que o vendedor terá com o cliente e, consequentemente, no sucesso da negociação. Essa fase envolve o planejamento estratégico e o desenvolvimento mental e técnico. Uma das metodologias de vendas úteis é a auto-hipnose, que ajuda o vendedor a controlar suas emoções, manter o foco e aumentar a autoconfiança. Ao utilizar técnicas de visualização e sugestão, o vendedor pode forjar um estado mental favorável para lidar melhor com a venda, não deixando a pressão dominar seu desempenho. Saiba mais: HIPNOSE EM VENDAS | EXCHANGE. Outra metodologia importante de preparação é call plan. Envolve a pesquisa e a organização de informações sobre o cliente, o mercado e os concorrentes antes de uma ligação ou reunião. Organizar essas informações antes de contatar o lead dá insumos pro vendedor chegar à conversa preparado para os possíveis desdobramentos: objeções, dúvidas e incertezas, evitando improvisos desnecessários que podem prejudicar a credibilidade. Prospecção e Qualificação A prospecção é uma das etapas de pré-vendas de operações outbound. (linkar com o texto Outbound em marketing: como a prospecção e marketing trabalham juntos) O SDR contata prospects com potencial fit no produto ou serviço ofertado e a partir desse primeiro contato qualifica o lead. Os critérios de qualificação tendem a variar, mas em vendas B2B eles costumam incluir fatores como porte da empresa, decisores e orçamento. Na etapa de prospecção, especialmente quando falamos de social selling, uma das metodologias mais eficazes é PVC Sales. Ela é baseada em três pilares: Personalizar, gerar Valor e Convidar para ação. Com isso, o vendedor consegue ter volume de contatos, mas minimamente personalizar o conteúdo, maximizando a eficiência da abordagem. Rapport é outra técnica importante nessa etapa: usar técnicas para criar conexão com o prospect vai ajudar o vendedor a extrair informações importantes e potencialmente úteis na dinâmica da venda. Challenger Sales Despertar o interesse do seu lead é uma das tarefas que o vendedor deve executar levando em conta as informações que o lead forneceu. Uma metodologia eficaz para conseguir isso é Challenger, pois ela se baseia em desafiar o cliente com novas perspectivas e insights que ele ainda não havia considerado para o seu negócio. Ao invés de adotar uma postura passiva, o vendedor Challenger educa o cliente, mostrando como seus problemas podem ser mais complexos do que ele imagina, e como uma solução pode ser inovadora e eficaz. O vendedor Challenger está mais empenhado em educar o lead sobre como resolver o seu problema do que propriamente vender um produto. Quando o vendedor consegue ensinar algo novo ao seu potencial cliente, dá a ele insights sobre o seu negócio, adapta seus argumentos às necessidades e prioridades específicas do cliente e desafia a sua visão atual, ele o força a reconsiderar suas estratégias e repensar suas decisões de compra. No fim, ao conectar tudo isso com o seu produto, você impulsiona o cliente a querer explorar mais a fundo a proposta oferecida. Leia mais em: Challenger Sales: Tudo sobre a Venda Desafiadora Discovery A etapa de discovery é o momento em que o vendedor consegue tatear as dores, intenções e maturidade da decisão de compra de um prospect. De acordo com uma pesquisa conduzida pela Gong, plataforma norte-americana de IA para vendas, a eficácia de uma discovery call é maior quando os consultores abordam, em média, de 3 a 4 problemas do lead, percorrendo de 11 a 14 questões. Metodologias úteis para serem aplicadas nesta etapa são: GPCT BA: Metodologia baseada em mapear: Saiba mais: O melhor guia para a técnica de vendas GPCT (e como usá-la). SPIN: Essa abordagem se concentra em perguntas que fazem o cliente reconhecer: Saiba mais: O guia completo para SPIN SELLING – Ebook prático e gratuito MEDDIC: Metodologia voltada para vendas complexas, focando na estrutura de decisão e buscando entender: Apresentações e Demonstrações Nessa etapa o vendedor deve ser capaz de conduzir o seu lead por uma “jornada” ancorada em aspectos racionais, emocionais e psicológicos para fazê-lo perceber: Para isso, ele deve ser capaz de criar um storytelling convincente e bem estruturado, transformando dados e informações técnicas em histórias que geram empatia e tornam a mensagem mais impactante. Durante a conversa, você deve acionar os gatilhos mentais que fazem sentido. Escassez, urgência, afinidade e exclusividade são alguns dos mais frequentes nos processos de vendas B2B. Leia mais em: Gatilhos Mentais para Vendas: Como vender mais Lidar com Objeções Lidar com objeções está no dia a dia do vendedor. Diariamente ele enfrenta objeções de muitas naturezas. Ele
Objeções em Vendas: Principais e como contornar com técnicas
As objeções em vendas são os motivos que os clientes apresentam para não comprar ou para dificultar a compra de um produto. Essas objeções podem ter muitas naturezas: falta de confiança no produto, orçamento, expectativas desalinhadas, dentre tantas outras. Por outro lado, as áreas de marketing e vendas precisam trabalhar juntas para garantir que os leads cheguem qualificados para que as objeções sejam menos recorrentes, uma vez que quanto menos critérios de qualificação o lead cumpre, maiores são as chances de ele não se tornar um cliente. Mesmo empregando as principais técnicas de persuasão e gatilhos mentais, todo vendedor está propenso a lidar com as mais diferentes objeções no dia a dia de vendas. Mas algumas características dos vendedores de alta performance incluem enxergar as objeções como oportunidades e buscar explorar os motivos que muitas vezes estão enraizados e que não são verbalizados pelo lead, para que sejam capazes de lidar com elas de forma assertiva. Assista as dicas da Camely Rabelo sobre como contornar objeções de vendas usando técnicas de PNL: Leia também sobre as técnicas de vendas mais utilizadas no mercado: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Reunimos neste guia as principais dicas para o profissional de vendas conduzir as negociações e gerenciar as objeções com eficácia. Confira: O que são Objeções em Vendas? Uma objeção de vendas é uma sinalização explícita de um comprador de que existe uma barreira entre a situação atual e a compra. A jornada do cliente em vendas B2B quase nunca é linear. Não se trata de sair do ponto A e chegar ao ponto B. Entre esses dois pontos, pode ter algumas barreiras, como a necessidade de aprovação de outros decisores, falta de orçamento compatível, falta de personalização do produto, solução que parece não atender as reais necessidades de forma completa… Na maioria dos casos, as objeções não são apenas um “Não”, elas são justificadas por um motivo. O que nem todo vendedor se dá conta é que esses motivos, em alguns casos, têm outras razões enraizadas que o lead nem sempre traz para a mesa. O papel do vendedor nesse processo é modelar a conversa para extrair pistas que ajudem a ter uma compreensão real e aprofundada dos motivos que afastam o potencial cliente da compra. A boa notícia é que existem técnicas desenvolvidas e validadas para conduzir as conversas buscando identificar e driblar as objeções, o que permite que o vendedor personalize o seu discurso para manter o cliente interessado. Mas é importante ter em mente que você não deve encarar as objeções como uma sentença de fracasso da venda. Elas podem – e devem – ser exploradas e trabalhadas. Baixa o ebook completo sobre como Contornar Objeções em Vendas: Quais as Objeções Mais Comuns? As vendas B2B naturalmente têm algumas camadas de complexidade a mais no processo de vendas do que em relação ao mercado B2C. Via de regra, o ciclo de vendas tende a ser mais comprido e as objeções mais contundentes, sobretudo nas negociações high ticket. Mas se você compreende quais são as principais objeções e como elas se apresentam na dinâmica de vendas, consegue afiar o seu machado para enfrentar de forma muito mais estratégica e assertiva. Dentre as principais barreiras, temos: Preço e Orçamento Em vendas B2B, o preço de um produto ou serviço é visto como um custo, mas com potencial de retorno. Por isso, entender como o ROI (Return On Investment) se aplica ao mercado do seu lead te dá munições para modelar a argumentação. Quando o potencial cliente verbaliza que o problema é preço, provavelmente a empresa não tem orçamento suficiente ou ele não entendeu o ROI da solução. O vendedor pode apresentar estudos de caso ou comparações com a concorrência para justificar o valor agregado. Também pode mostrar como outros clientes semelhantes ao perfil de negócio do lead foram impactados positivamente e os resultados que tiveram. Necessidade “Não acho que isso vai resolver meu problema inteiramente” – essa é uma afirmação comum e mostra que o lead não identificou ter sua necessidade atendida pelo produto ofertado. Na maioria das vezes, o cliente precisa, sim, do seu produto, mas ele não percebe em um nível mais profundo como a sua solução contempla suas necessidades. Uma outra hipótese aqui (o que não é incomum) é que ele não tenha entendido corretamente o que o seu produto faz. A única maneira de saber é fazendo perguntas específicas e direcionadas, como: Avalie as respostas deles e tente oferecer soluções alternativas se o seu produto não puder resolver os desafios deles. Não tem timing Em alguns casos, o seu lead tem orçamento disponível, enxerga o valor da ferramenta, mas argumenta não estar no momento da compra, seja pela falta de maturidade da empresa em receber a solução, seja por qualquer outro motivo que afaste a urgência. Para driblar isso, o vendedor precisa evidenciar os impactos que a empresa vai ter por não resolver a necessidade no momento e postergar a compra de uma solução para isso. Um dos gatilhos mentais que podem ser trabalhados aqui é a escassez, ou seja, enfatizar que uma oportunidade, oferta ou formato de compra mais vantajosa só estará disponível por um curto período de tempo. Autoridade Outro cenário comum em vendas B2B é o lead chegar ao vendedor sem, de fato, ter autoridade para realizar a compra. Como o processo de compra muitas vezes envolve outros stakeholders, exigindo a aprovação de outros setores, o cliente por si só não pode tomar uma decisão. Nesse caso, trabalhe com argumentos que possam ser facilmente repassados para os tomadores de decisão. Quando chegar a hora de conversar com os outros decisores, modele os argumentos para o interlocutor. Saiba mais: Entendendo os STAKEHOLDERS em Negociações: Identificação e Estratégias para o Sucesso Compatibilidade Técnica Essa objeção é comum em mercados SaaS (Software as a Service). Quando a companhia usa softwares diferentes, é comum que eles se preocupem se a ferramenta ofertada pode ser integrado com os sistemas atuais. Para dúvidas mais específicas, pode fazer sentido
Método Harvard de Negociação: Como Usar em Vendas
O método Harvard de negociação é um conjunto de abordagens desenvolvido no Harvard Negotiation Project, com o objetivo de concluir uma venda oferecendo valor a todas as partes envolvidas na negociação. Saber conduzir a negociação de forma eficaz é uma das competências mais importantes na área comercial, uma vez que as vendas dependem, em boa parte, dessa habilidade, principalmente em vendas B2B. O Método Harvard de Negociação parte do princípio que todos os stakeholders da negociação, ou seja, vendedor e decisores, trabalham juntos para chegar a uma posição de benefício mútuo. Leia também sobre as principais técnicas de vendas utilizadas por vendedores de alta performance: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Assista à aula gratuita sobre método harvard de negociação com a Camely Rabelo, cofundadora da Exchange: Nos tópicos abaixo você vai aprender os 7 princípios mapeados para uma negociação eficaz: O que é Método Harvard de Negociação? O que hoje chamamos de Método Harvard de Negociação foi desenvolvido na década de 1970 pelo Programa de Negociação da Universidade de Harvard, encabeçado por Roger Fisher e William Ury. Ele surgiu como uma resposta aos desafios enfrentados principalmente em negociações complexas, onde as partes envolvidas buscavam chegar a acordos justos sem comprometer relações. O programa conduziu debates diplomáticos e comerciais, e perceberam que as negociações baseadas em posições, ou seja, em que cada parte defende apenas seu próprio interesse, era o mais comum, mas na maioria das vezes resultava em resultados desfavoráveis à outra parte envolvida. O objetivo se tornou mudar a forma como as negociações eram conduzidas, de forma que a resolução de conflitos fosse baseada em interesses mútuos e na criação de valor. No final do programa, em 1981, Fisher e Ury publicaram o livro “Como Chegar ao Sim”, compilando e consolidando todos os princípios mapeados e validados no programa. Na prática, o Método Harvard de Negociação é um conjunto de princípios que indica as premissas que devem ser adotadas para um acordo benéfico e com êxito. Princípios do Método Harvard de Negociação Para entender o método, você precisa entender os princípios. Essa abordagem, em inglês, é chamada de Principled Negotiation (traduzido como Negociação Baseada em Princípios). Ao contrário do como o senso comum enxerga, em vendas, o objetivo não deve ser fazer uma venda a qualquer custo. Principalmente nos cenários mais complexos, o comprador precisa entender o valor do que está comprando enquanto o vendedor precisa entender os motivadores de cada comprador para agregar mais valor à negociação, seja aumentando a segurança por meio de cláusulas contratuais ou flexibilizando as condições de pagamento, por exemplo. O resultado disso deve ser uma negociação ganha-ganha, em que todos os lados saem beneficiados. Os princípios que levam a esse resultado são: 1. Interesses A forma tradicionalmente histórica de negociar é defendendo posições. Mas o princípio do interesse não é a mesma coisa que o princípio da posição. A posição é o que uma parte quer, enquanto um interesse é o porquê. Por exemplo, se você precisou trabalhar além da sua carga horária para terminar um projeto específico, em algum momento pode tentar negociar com seu chefe um tempo de folga para compensar. Sua posição, nesse contexto, é clara: compensar o horário excedente com uma folga. Mas seu interesse pode ser justificado por várias razões: talvez você queira fazer uma viagem, colocar as consultas médicas em dia, visitar familiares ou coisas do tipo. Entender os interesses de uma parte é uma das premissas de sucesso para a negociação. Isso porque quando as pessoas ancoram suas exigências apenas em posições, é mais fácil contra-argumentar. Por outro lado, perguntar o porquê cria um ambiente colaborativo e aumenta a chance de um resultado mutuamente benéfico. A verdade é que, especialmente em Vendas, entender os interesses da outra parte pode ser uma ferramenta de negociação poderosa. Se você não sabe o que uma pessoa quer e quais problemas quer resolver, a venda se torna mais difícil. 2. Alternativas Depois de entender quais são os interesses que estão na mesa, é hora de entender o segundo elemento da negociação: as opções que estão em jogo e o que elas representam para a negociação. Ou seja: envolve tudo aquilo que você pode concordar ou que está aberto a negociar com a outra parte. Nesse contexto, os autores apresentaram o conceito de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). Um exemplo prático é quando um cliente busca o produto que você oferece, mas outros concorrentes também oferecem, possivelmente com ofertas melhores. Nesse caso, o BATNA dele é alto enquanto o seu é baixo. Por outro lado, se você tem pouca ou nenhuma concorrência, e o cliente tem necessidade desse produto, o BATNA dele é baixo enquanto o seu é alto. Entender a posição das duas partes diante da negociação te dará mais clareza e te ajudará a medir a “elasticidade” adequada para conduzir sua oferta. Para avaliar seu BATNA: Avalie também o BATNA da outra parte. Quanto maior for o dele, maior é o poder de barganha. 3. Legitimidade Como você justifica sua oferta? Como você prova que a oferta da sua contraparte é injusta para a negociação? Em uma negociação, o vendedor precisa ancorar o valor em algo que represente algum tipo de justiça. Por exemplo, se você, ao comprar um carro, optou por financiar, como você avalia se os juros que eles estão cobrando são razoáveis? Uma oferta legítima seria equivalente a uma taxa de mercado. Critérios de legitimidade podem incluir fatores como marca, exclusividade, funcionalidades adicionais em relação à concorrência, preço de mercado e afins. A legitimidade não apenas solidifica suas ofertas, mas pode enfraquecer a outra parte. 4. Relacionamento Em uma negociação, os relacionamentos podem ajudar a determinar o quão fixa é sua posição e o quão agressivo você pode ser nas abordagens de venda. Você pode escolher negociar de forma mais agressiva se não se importar com o que a outra parte pensa ou com a reputação. Quando você busca uma negociação que beneficia apenas a
Técnicas de Vendas: As 10 mais utilizadas
As técnicas de vendas são métodos de trabalho padronizados que os vendedores seguem para atingir determinado objetivo, de acordo com a etapa comercial em que está trabalhando. Em pré-vendas, por exemplo, o SDR utiliza as técnicas de qualificação para entender se os leads têm fit com o produto a ser ofertado. Já na venda, em si, os closers usam técnicas de negociação para chegarem a um lugar-comum e garantir que a venda aconteça da melhor maneira. Existem técnicas de vendas para todas as etapas da esteira comercial, o que dá mais eficácia e eficiência no dia a dia de vendas. É papel do gestor e do vendedor conhecer essas abordagens, preparar o seu arsenal e acionar de acordo com o que o momento pedir. A Exchange preparou este guia com tudo o que você precisa saber sobre técnicas de vendas. Acompanhe! Veja uma representação visual de desafios e etapas de vendas associadas às tecnicas e metodologias de vendas: O que são técnicas de Vendas? Uma técnica de vendas é uma espécie de “receita” que um vendedor ou uma equipe devem seguir para vender de forma mais eficaz. Isso envolve uma espécie de passo a passo que ele deve seguir, garantindo que passou por todas as etapas que a técnica exige. Normalmente as técnicas de vendas são refinadas e aprimoradas por meio de tentativa e erro. Como cada operação e cada mercado tem suas características, elas têm alguma margem de flexibilidade que pode ser adaptada conforme o decorrer das negociações. Uma confusão comum que ainda ocorre, é usar os termos “processo de vendas” e “técnica de vendas” como sinônimos. Os processos de vendas são todas as etapas pelas quais uma pessoa deve passar até que se torne um cliente. Já as técnicas de vendas são processos que devem ser seguidos em uma determinada etapa dessa esteira. De forma resumida, o processo de vendas leva uma pessoa do ponto A ao B, já as técnicas de vendas ajudam a fazer com que ele chegue com mais celeridade, menos percalços e mais valor agregado. As técnicas de vendas podem ser usadas com objetivos diferentes: entender aspectos como necessidade e orçamento do lead; diminuir o tempo médio do ciclo de vendas; contornar as objeções; acelerar a tomada de decisão etc. Por que as técnicas são importantes? Toda empresa tem como objetivo vender. A área comercial é o coração da companhia. Sem que performe, a empresa simplesmente não existe. Mas as vendas não acontecem magicamente: não basta lançar um produto, esperar que alguém se interesse, ativamente busque pelo produto e resolva pagar o preço cobrado sem nenhum gargalo no meio disso. Seria ótimo se fosse assim, mas a verdade é que os clientes chegam com dúvidas, muitas vezes sequer sabem que têm um problema ou que precisam de uma solução. Muitas vezes eles não enxergarão valor no seu produto e vão instintivamente fazer comparações com outras soluções disponíveis no mercado. Esses gargalos que encontramos no meio caminho podem fazer um negócio perder vendas e deixar de faturar. Mas as técnicas de vendas são formas de minimizar todos esses gargalos. Com base em abordagens que comprovadamente aumentam a eficácia do processo comercial, as operações utilizam metodologias para driblar os problemas e aumentar as chances de sucesso. Por exemplo: se um lead chega ao pré-vendedor sem muita maturidade, o SDR pode utilizar técnicas de qualificação para entender fatores como necessidade, urgência e autoridade do lead. Com base nisso, ele entende se o lead está quente e deve seguir para uma reunião com o closer, ou se está frio e deve seguir por um caminho de nutrição no marketing, por exemplo, para que retorne quando e se estiver maduro o suficiente para a tomada de decisão. Note que isso dá ao processo comercial mais inteligência para investir tempo em quem está mais propenso à compra e libera a hora-homem dos vendedores de pessoas que não estão no momento de compra. É isso que as técnicas de vendas fazem: dão o roteiro de trabalho para que os vendedores performem melhor. Principais benefícios de utilizar técnicas de vendas Muitos vendedores acreditam que já tenham bagagem o suficiente ou muitos “kilometros rodados”, e por isso não precisam estudar. Mas a verdade, é que mesmo em muitos casos tendo o conhecimento tácito ao longo da trajetória profissional, é preciso torná-lo explícito para poder replicar conhecimento e multiplicar os resultados de vendas. Dentre os principais benefícios de utilizar técnicas de vendas no processo comercial, listamos: Claro que não basta ter o conhecimento técnico de vendas, para se multiplicar e obter resultados com isso é necessário desenvolver um Playbook de Vendas e capacitar o time de forma contínua. Leia mais: O que é um Playbook de Vendas Quais técnicas se aplicam para minha empresa? Se você está estruturando ou reestruturando a área comercial de uma empresa, deve definir quais as técnicas de vendas vão fazer parte do playbook. Mas a verdade é que não existe uma receita de bolo que indique as melhores técnicas: você deve considerar, por exemplo: Você não pode negligenciar esses fatores, uma vez que eles que irão ditar as melhores escolhas de técnicas usadas. Por exemplo: em uma operação B2B, as técnicas de vendas precisam refletir as características dessa operação (normalmente envolve ciclo de vendas mais longos, envolvimento de múltiplos decisores etc). Já quando falamos de vendas transacionais, é preciso ter agilidade e volume. Nesse caso, as técnicas usadas precisam despertar o desejo imediato, utilizando abordagens mais diretas e, em alguns casos, até mais apelativas. Escolher as metodologias aleatoriamente, sem entender o que faz sentido para o seu modelo de negócio, é a forma mais rápida de te fazer perder performance. Por isso recomendamos que o passo a passo para identificar as melhores técnicas de vendas para sua empresa seja o seguinte: Muitas empresas não tem tempo o suficiente para dedicar nesse processo, e as melhores alternativas que podem ajudar a executar esse processo é contratar um Sales Enablement ou uma Consultoria de Vendas especializada. Veja um framework que