Você sabe qual o papel do consultor de vendas em uma operação comercial?
Na área de vendas, atingir resultados expressivos e consistentes depende, principalmente, de manter a equipe alinhada, os processos bem definidos e as estratégias condizentes com os objetivos.
Mas chegar a esse cenário nem sempre é tão simples, afinal:
- Quais são os processos que geram melhores resultados em vendas?
- Quais técnicas usadas fazem sentido continuar e quais precisam ser substituídas?
- Como garantir que as rotinas estão sendo seguidas de forma adequada?
- Como desdobrar objetivos em um plano tático?
Para todas essas perguntas, um consultor de vendas desempenha um papel estratégico.
Isso porque, com um olhar externo, capacitado e imparcial, o consultor de vendas é capaz de analisar de forma estratégica todos os pontos do processo comercial, desde a prospecção até o fechamento.
A partir dessa “auditoria”, ele fornece orientações para melhorar a eficiência e a eficácia de vendas e, assim, alavancar e sustentar os resultados.
Compilamos nos tópicos abaixo tudo o que você precisa saber sobre a atuação do consultor de vendas. Confira:
O que é consultor de vendas?
O consultor de vendas é alguém que trabalha de forma autônoma ou então em uma empresa de consultoria.
Ele é contratado por empresas que querem melhorar os resultados de vendas a partir de uma reestruturação.
O consultor, via de regra, é alguém que já passou por uma operação de vendas, conhece o dia a dia e sabe quais os desafios do “mundo real”, ou seja, é alguém que, em tese, não só domina as melhores técnicas, como também as melhores práticas de forma conectada aos cenários reais.
A partir de interações com os clientes, ele executa tarefas operacionais que são definidas com base no escopo de cada projeto. A execução desse escopo é feita em conjunto com os gestores, líderes e liderados.
O que o consultor de vendas faz?
Embora cada profissional tenha seu modus operandi de trabalho, a atuação do consultor de vendas normalmente envolve as seguintes etapas:
- Diagnóstico: Etapa dedicada a estudar a operação do cliente, o que está sendo feito, os resultados que estão sendo alcançados.
Essa etapa é investigativa e uma das práticas mais importantes aqui é a conversa com os vendedores-chave, gestores e líderes, assim como a escuta de ligações e reuniões e a consulta aos conteúdos e materiais existentes.
- Criação do escopo do projeto: Após entender o que já está funcionando e o que não está, o consultor de vendas vai criar e propor um plano de ação para reestruturar a operação com base em melhorias estruturais e operacionais.
- Execução: Momento de implementar o plano de ação. Esta etapa pode incluir muitas iniciativas distintas e deve ser customizada de acordo com as necessidades apontadas no diagnóstico.
Esta etapa pode incluir treinamento dos vendedores, criação do playbook de vendas, revisão da estratégia Go-To-Market, roteirização das melhores técnicas de vendas, implementação de ferramentas, dentre tantas outras.
- Acompanhamento: Aqui, o consultor de vendas vai avaliar a aderência e os resultados obtidos a partir das mudanças implementadas. Eventuais novas necessidades que surgirem podem ser contempladas como novas iniciativas.
Note que o papel de um consultor de vendas eficaz não se limita a apontar as falhas, ele também propõe e implementa soluções personalizadas e treinamentos que potencializam a performance da equipe e otimizam recursos.
Além disso, sua expertise permite trazer insights que talvez não sejam evidentes para quem está imerso na operação diária.
Esse profissional atua como um agente catalisador, organizando processos, implementando métricas de performance e criando estratégias que realmente impulsionam os resultados da empresa.
- Leia também: Consultoria de Vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar
Consultor de vendas é vendedor?
Embora o consultor de vendas e o vendedor estejam ligados ao ecossistema comercial, seus papéis são bastante distintos.
Enquanto o vendedor é o responsável direto por conduzir negociações, apresentar produtos ou serviços e fechar negócios, o consultor tem uma atuação mais estratégica, voltada para o planejamento, análise e melhoria dos processos comerciais da empresa.
O vendedor, geralmente, está focado em metas de curto prazo, como aumentar o volume de vendas e atender às demandas imediatas dos clientes.
Por outro lado, o consultor de vendas tem uma visão de longo prazo e atua como um facilitador de mudanças.
Ele analisa o desempenho da equipe, identifica gargalos no funil de vendas, sugere práticas mais eficientes e capacita os profissionais para alcançarem alta performance.
Outro ponto importante é que o consultor não está necessariamente vinculado a uma empresa específica. Ele pode atuar de forma independente, oferecendo sua experiência para diversos negócios e trazendo uma visão externa e ampla.
Por outro lado, é muito comum que os consultores de vendas sejam ex-vendedores que “encontraram o caminho das pedras” e sabem o que fazer para potencializar operações de diferentes mercados.
Quais habilidades um consultor de vendas externo deve ter?
O papel do consultor de vendas exige um conjunto robusto de habilidades técnicas, estratégicas e interpessoais, afinal, ele precisa combinar conhecimento de mercado, visão analítica e capacidade de liderança para transformar os processos comerciais e alavancar resultados.
Dentre elas, é fundamental para um bom consultor dominar:
Conhecimento em estratégias de vendas
O consultor de vendas precisa dominar diferentes metodologias e estratégias de vendas, como SPIN Selling, Social Selling e Account-Based Marketing.
Esse conhecimento permite que ele defina quais as abordagens mais adequadas para o modelo de negócio da empresa, adaptando sua atuação às necessidades específicas do cliente.
Habilidade analítica
Saber interpretar dados é fundamental. Isso porque boa parte da eficiência de suas iniciativas está em saber analisar métricas, identificar gargalos processuais e criar soluções embasadas em números.
Comunicação e influência
A habilidade de se comunicar de forma clara, persuasiva e empática é essencial.
O consultor deve ser capaz de engajar a equipe ao transmitir sua visão.
Conseguir adesão às mudanças propostas não é uma tarefa tão simples, por isso ele precisa dominar habilidades como PNL e comunicação assertiva.
Isso vai garantir que todos compreendam e valorizem os benefícios das melhorias sugeridas.
Liderança de pessoas
O consultor de vendas frequentemente atua como um mentor, capacitando a equipe comercial e ajudando a desenvolver habilidades.
Por isso, ele precisa ter liderança e saber lidar com diferentes perfis profissionais, promovendo a colaboração e o crescimento individual e coletivo.
Isso envolve conhecer e saber como agir com os diferentes perfis comportamentais e temperamentos, para obter mais sucesso na comunicação e melhorar a adesão e o comprometimento.
- Leia também: DISC: Saiba o Que, Quando Usar é e Quais os Perfis
Visão estratégica de negócios
Além de melhorar o desempenho comercial, o consultor de vendas precisa ter clareza sobre como as vendas se conectam aos objetivos maiores da empresa e como as estratégias comerciais devem se desdobrar em iniciativas que reflitam o alcance desses objetivos.
Flexibilidade e adaptabilidade
Cada empresa tem desafios únicos, e o consultor de vendas precisa ser flexível para se adaptar a diferentes culturas organizacionais, setores e contextos.
Essa adaptabilidade também é crucial para lidar com mudanças no mercado ou ajustes na estratégia ao longo do processo.
É comum ouvir: “meu mercado é muito nichado, a consultoria não funcionaria para meu negócio” – e a verdade é que se o consultor não tiver expertise prática e teórica o suficiente, ele passa a ter uma atuação viciada e enviesada apenas para um mercado ou segmento.
Mas, por outro lado, quando ele entende as premissas e as melhores práticas efetivamente, ele consegue atuar nos diferentes mercados e modelos de vendas com eficácia.
Habilidades problem solving
Problemas no processo de vendas são inevitáveis, por isso as habilidades de problem solving são fundamentais para um consultor de vendas.
Isso porque elas permitem identificar e solucionar desafios complexos nos processos comerciais.
A capacidade de análise crítica e criatividade é essencial para desenvolver soluções personalizadas, alinhadas às necessidades da empresa.
Além disso, um bom solucionador de problemas sabe envolver a equipe, garantindo adesão às mudanças e promovendo melhorias contínuas.
Domínio do stack de vendas
Com o avanço das ferramentas digitais, é indispensável que o consultor esteja familiarizado com plataformas como CRMs, automação de marketing e softwares de análise de dados.
Ele deve saber como integrar essas tecnologias ao processo de vendas para otimizar resultados.
Capacidade de treinamento e desenvolvimento
Tão importante quanto conhecer e dominar as técnicas e metodologias mais eficazes e saber como transmitir esse conhecimento a outras pessoas.
Isso requer habilidade para ministrar treinamentos com base no playbook de vendas, criar materiais educativos e fornecer feedback sempre que necessário.
Quais habilidades um consultor de vendas interno precisa ter?
Além de entender o que é consultor de vendas interno, é importante também entender quais as habilidades mais importantes que ele deve ter ou desenvolver para performar bem.
As competências mais estratégicas se dividem em:
Habilidades de comunicação
- Retórica e oratória
- Escuta ativa
- Argumentação e persuasão
Conhecimento técnico
- Domínio dos produtos e serviços oferecidos pela empresa
- Mercado e concorrência
- Ferramentas de vendas
- Técnicas e abordagens de vendas
Estratégia e planejamento
- Gestão de pipeline
- Previsão de vendas
- Mapeamento de stakeholders
Técnicas de negociação
- Flexibilidade
- Gestão de objeções
- Visão de longo prazo
Resiliência e adaptabilidade
- Gerenciamento emoções para lidar de forma inteligente com pressão
- Adaptação a mudanças
- Motivação
- Inteligência emocional
Mentalidade data-driven
- Análise de métricas
- Tomada de decisão baseada em dados
Quando contratar um consultor de vendas externo?
A contratação de um consultor de vendas pode ser a solução estratégica para empresas que enfrentam desafios comerciais e precisam de uma visão externa para identificar oportunidades de melhoria.
Alguns momentos-chave para considerar a contratação são:
- Queda no desempenho comercial: Quando os resultados de vendas não acompanham as metas, mesmo com esforços internos, é hora de trazer um especialista para diagnosticar o problema e propor soluções.
- Reestruturação ou expansão: Durante mudanças estruturais, como a implementação de um novo modelo de vendas, entrada em novos mercados ou ampliação da equipe, o consultor pode ajudar a alinhar estratégias e processos.
- Baixa eficiência operacional: Se gargalos no funil de vendas ou a falta de integração entre marketing e vendas estão impactando a performance, o consultor pode otimizar fluxos e melhorar a comunicação entre áreas.
- Necessidade de capacitação da equipe: Quando a equipe comercial carece de habilidades técnicas ou estratégicas, o consultor pode oferecer treinamentos personalizados para elevar o desempenho.
- Implementação de novas tecnologias: Ao adotar ferramentas como CRMs ou automações de vendas, o consultor pode garantir uma integração eficiente, alinhando tecnologia às necessidades do negócio.
Em qualquer desses cenários, o consultor de vendas traz uma perspectiva imparcial que contribui para a eficiência operacional e eficácia de resultados.
Conclusão
Contar com um consultor de vendas é um investimento estratégico para os resultados da empresa.
Mas, mais do que isso, é uma forma de sustentar o crescimento de uma operação de vendas, já que o consultor não está focado apenas no curto prazo.
Ele atua como um catalisador de mudanças, analisando processos, desenvolvendo equipes e implementando estratégias que realmente fazem a diferença nos resultados.
O grande desafio, no entanto, é encontrar alguém com expertise e bagagem técnica e operacional para entregar os melhores resultados possíveis. Avalie criteriosamente antes de contratar consultoria comercial, afinal, toda a sua equipe de vendas será impactada pela atuação do profissional.