Curso de Gestão Comercial, vale a pena? Assumir o papel de gestor comercial requer do novo líder um conjunto de habilidades que ele precisa dominar para trabalhar da melhor forma possível, cobrindo todas as necessidades da área e tendo eficácia de resultados.
Nem todo gestor assume essa cadeira dominando as competências que precisa e recorrer a um bom curso de gestão comercial é a forma mais assertiva de adquirir essas habilidades e se tornar um gestor orientado a resultados.
Mas como escolher o melhor curso? Com tantas capacitações no mercado, quais critérios eu devo considerar? O que faz um curso ser bom ou mais adequado? Será que o curso vai cobrir tudo o que eu preciso saber no dia a dia?
Essas dúvidas são comuns e, por isso, compilamos abaixo tudo o que você precisa saber antes de escolher o melhor curso de gestão comercial para você ou para sua empresa!
O que é Gestão Comercial?
A gestão comercial é o conceito que se volta muito mais para os resultados tangíveis e mensuráveis.
Ao gerenciar uma operação de vendas B2B, significa que o gestor deve ser capaz de:
- Coletar, analisar e interpretar dados a partir de dashboards,
- Ter visão de pipeline,
- Acompanhar as métricas de sucesso,
- Criar planos de ação para alcançar os objetivos estratégicos,
- Fazer o forecast de vendas,
- Desenhar a arquitetura e gerenciar o CRM,
- Analisar desempenho dos vendedores,
- Dentre tantas outras atividades relacionadas à operação.
A gestão comercial envolve as estratégias, processos e iniciativas com foco em planejamento e execução, objetivando, em última instância, resultados de receita.
Leia mais: Gestão Comercial: O Que Faz [Guia Completo]
O que é Liderança Comercial?
A liderança comercial é o lado da gestão voltada ao time.
Ela contempla as abordagens, estratégias e iniciativas com foco em desenvolver, engajar e reter os vendedores, a fim de que eles gerem mais valor à companhia e enxerguem valor no cargo.
Ao liderar um time de vendas, você deve ser capaz de:
- Comunicar-se de forma eficaz com todos os colaboradores,
- Criar estratégias de engajamento,
- Inspirar e motivar a equipe,
- Ter escuta ativa para coletar insights dos vendedores sobre a operação,
- Criar ou fortalecer a cultura de alta performance,
- Delegar responsabilidades,
- Dar feedbacks de forma assertiva, de acordo com a situação,
- Avaliar performance individual e coletiva e dar insumos para aperfeiçoar,
- Desenvolver talentos,
- Mentorar e treinar os vendedores,
- Dentre outras responsabilidades.
A liderança se preocupa em garantir que o time está performando em um nível eficaz e saudável para ele e para a operação, utilizando ferramentas que também ajudam a engajar, desenvolver e reter.
Diferenças e Complementaridades entre Liderança e Gestão
Liderança e gestão são conceitos que têm pontos de contato. Ambos se preocupam com os resultados, mas a diferença está em como se chega a esses resultados.
Um líder comercial deve nutrir as habilidades de gestão e liderança para ter sucesso nas iniciativas.
Isso porque não adianta ele ter todo o poder de análise e definição de estratégias, se não consegue engajar o time em torno dos objetivos.
Por outro lado, ele pode ser altamente influente e comunicativo, mas sem se orientar pelos dados, não vai ter assertividade e estratégia.
A liderança foca nas pessoas, motivando, engajando e desenvolvendo os liderados. Um líder comercial cria uma visão clara, comunica expectativas e guia sua equipe para alcançar o nível esperado de performance.
Por outro lado, a gestão olha para os processos e resultados.
Um gestor comercial organiza, planeja e mensura as atividades, utilizando dados, estratégias e indicadores para garantir a eficiência operacional.
Esses dois papéis são complementares e fazem parte do escopo de liderança de vendas.
Os principais pontos de contato entre as abordagens de liderança e gestão incluem:
- Alinhamento de objetivos,
- Desenvolvimento estratégico de habilidades com base nos gaps da operação,
- Eficiência, eficácia e engajamento do time em torno dos processos,
- Alinhamento de estratégia, execução e acompanhamento da performance,
- Cultura de resultados.
Algumas das diferenças entre esses dois conceitos são:
- Enfoque das iniciativas: a gestão é orientada a resultados, enquanto liderança se baseia em aspectos pessoais e de relacionamento,
- Desenvolvimento vs. controle de performance do time,
- Visão de curto prazo vs. visão de longo prazo,
- Nível de flexibilidade processual: a liderança tem maior elasticidade enquanto a gestão se preocupa com a manutenção da estrutura.
Principais Competências do Gestor Comercial
Algumas competências são inegociáveis para um gestor comercial. São elas:
- Mindset Data Driven:
O gestor de vendas com um mindset data driven usa os dados que tem à disposição para orientar todas as suas decisões estratégicas e táticas.
Por meio dos indicadores-chave, dados históricos, relatórios e análises, ele entende tendências, identifica oportunidades e ajusta suas ações conforme necessário.
- Habilidade Cross Area:
A habilidade cross area é a capacidade de o gestor de vendas atuar de forma colaborativa com outras áreas da empresa, como marketing, produto, finanças e atendimento ao cliente.
Obviamente ele não precisa dominar todas as particularidades dessas outras áreas, mas é importante que conheça conceitos, o racional por trás das principais estratégias, ferramentas e, principalmente, como isso se intercomunica com vendas.
Gestores com habilidade cross area são capazes de insights e impacto positivo em outras áreas e avaliar o impacto das ações de sua área em outras áreas.
- Resolução de Problemas:
A resolução de problemas é uma competência vital para a eficácia comercial.
O dia a dia do gestor tem desafios frequentes: barreiras no processo de vendas, objeções dos clientes, problemas de performance, metas não batidas etc.
Ele precisa ser capaz de identificar rapidamente os gargalos e encontrar soluções mais eficazes e coerentes.
Pessoas com habilidade de resolução de problemas tendem a usar técnicas e linhas de pensamento para buscar a causa real dos problemas e, a partir disso, direcionar ações em resoluções efetivas.
- Planejamento e Execução:
O gestor comercial precisa ser capaz de planejar as estratégias com base nos objetivos de curto, médio e longo prazo.
Ele também precisa ser capaz de desdobrar essa estratégia em plano tático e direcionar a execução de acordo com as tarefas assumidas por cada integrante da equipe.
Imagine que a empresa decide explorar um novo canal de aquisição. O papel estratégico do gestor, aqui, é definir os objetivos específicos, fazer a análise de mercado para entender o potencial do canal, definir os KPIs etc.
Já na parte da execução, ele deve garantir que todas as etapas do cronograma estão sendo cumpridas, monitorando de perto o desempenho do canal.
Ele ainda pode organizar reuniões de feedback com as equipes envolvidas e incluir o acompanhamento desse novo canal nas rotinas de vendas.
Leia também: Como Implementar Rotinas Comerciais para Alta Performance em Vendas?
Roda de Competência do Líder de Vendas
As competências de gestão são vitais para o dia a dia do gestor, mas as pessoas com forte perfil analítico podem não ter tanta habilidade nas características interpessoais, fundamental para liderança.
O oposto também é verdade: pessoas influenciadoras e comunicativas não necessariamente têm boas habilidades processuais e intimidade com dados.
Se você assumiu a liderança de vendas, o seu primeiro passo antes de qualquer iniciativa, é entender quais são as suas fortalezas e os seus pontos que requerem aperfeiçoamento.
Nós criamos uma roda de competências para o líder de vendas, com as principais habilidades que um líder comercial deve dominar ou, ao menos, entender.
A mecânica da roda de competências é simples: você atribui pontos de acordo com a frequência que você realiza cada uma das competências mencionadas e, no fim, você tem um diagnóstico que indica as áreas nas quais você precisa se desenvolver.
Clique aqui e acesse o Diagnóstico de Competências.
Como Escolher um Curso de Gestão Comercial?
Depois de passar pelo diagnóstico, você vai identificar quais são as áreas mais deficitárias, ou seja, as competências que você deve focar.
O curso precisa ter na ementa essas áreas de conhecimento.
Ao escolher, um possível roteiro que você pode seguir é:
- Pesquise as empresas de treinamento corporativo que oferecem o curso que você precisa;
- Avalie os conteúdos, formatos de treinamento e métodos usados;
- Avalie o equilíbrio entre conteúdo teórico e prático;
- Avalie a qualificação dos instrutores: eles têm track record? quais os resultados que já alcançaram? eles têm experiência na área ou apenas conhecem a teoria?;
- Considere o suporte e o follow-up do curso.
Leia também: Treinamentos Corporativos : O que são e como obter resultados?
Como a Exchange te ajuda com Curso de Gestão Comercial?
A Exchange tem curso de vendas focados no desenvolvimento de líderes e gestores de vendas, que vão de competências fundamentais, desde o planejamento comercial à liderança e desenvolvimento de pessoas.
Assista à uma aula gratuita da Exchange On sobre como montar um playbook de vendas:
