Ao escolher uma empresa de consultoria de vendas, alguns critérios devem ser considerados para garantir que você terá êxito na estruturação, escala e crescimento do seu comercial.
A consultoria de vendas é um serviço especializado e personalizado oferecido por profissionais do mercado que reúnem as práticas de sucesso para que uma operação funcione, de fato, em seu potencial máximo.
Isso é feito por meio de diferentes etapas de um processo, que envolvem desde o diagnóstico e mapeamento de gestão e processos comerciais, até o treinamento de vendedores e criação e desenvolvimento de playbooks de vendas.
Para que se tenha sucesso, deve-se fazer um serviço personalizado do início ao fim, afinal, cada empresa e cada negócio tem suas características e peculiaridades de mercado e regra de negócios.
No entanto, com tantos cursos, profissionais e gurus que vemos, saber o que considerar ao escolher uma empresa de consultoria de vendas pode ser uma tarefa complexa.
Evite cair na cilada de contratar um “sobrinho” ou alguém que não tenha track record e serviço especializado em vendas B2B e apostar seus resultados e estratégias com menos chances de sucesso.
O que uma empresa de consultoria de vendas faz?
Empresa de consultoria de vendas oferece aos clientes – outras empresas – serviços de investigação e intervenção interna a fim de aumentar suas vendas e maximizar lucros.
A consultoria é feita por profissionais experientes que tem experiência prática no mercado, trouxeram comprovadamente resultados expressivas em empresas que passaram, e que viraram super especialistas em Vendas B2B nas óticas de Liderança, Gestão e Desenvolvimento Comercial. Isso é essencial para que a sua consultoria de vendas tenha resultados, e não um calhamaço de informações do que você não faz para apontar o erro, sem nenhum tipo de iniciativa executada.
Busque por consultorias de vendas que tragam exemplos reais, cases reais e saiam da obviedade de um método pré estabelecido. Boas consultorias de vendas sabem como diveras abordagens e estratégias de mercado que melhor adapta para a realidade da sua empresa para tornar a operação comercial mais eficiente por meio de processos, treinamentos e boas práticas que ajudam a atingir os objetivos estratégicos e operacionais.
O primeiro passo consiste em avaliar a situação atual da sua empresa, identificar na gestão comercial e nos processos de vendas as áreas que precisam de melhorias, entender como a gestão do pipeline é feita atualmente, como os vendedores abordam os clientes para um bom playbook de vendas, quais os SLAs, definir gatilhos de passagem, quais as rotinas comerciais, como as campanhas são mensuradas e, então, com base nos demais dados coletados, a consultoria de vendas irá fornecer estratégias e iniciativas para impulsionar o crescimento das vendas e da receita.
Além disso, a empresa de consultoria de vendas pode direcionar estratégias de negócios, com orientação sobre pricing, estratégias de entrada no mercado, táticas de negociação e atendimento ao cliente.
Ou seja: o objetivo da consultoria de vendas é ajudar as empresas a diagnosticar, analisar a causa raiz e EXECUTAR ações e iniciativas para o sucesso e crescimento da sua operação e, então, implementar, de forma estruturada, rotinas e práticas que ajudarão a catalisar a receita.
A consultoria de vendas pode ser feito tanto híbrida, como online.
Saiba mais a respeito: Consultoria de vendas: Como a consultoria de vendas online funciona?
Como escolher uma empresa de consultoria de vendas?
Colocar a sua operação nas mãos de um profissional é algo sério e requer muita atenção ao triar as melhores opções.
Lembre-se que você está escolhendo uma empresa que irá guiar a sua para um formato de trabalho que pode alavancar os resultados ou, caso contrário, você pode não ter sucesso nas estratégias e não sair do lugar.
Pensando nisso, elencamos abaixo alguns critérios que toda empresa deve avaliar antes de escolher um consultor de vendas e ter segurança de que as mudanças empreendidas serão positivas:
- AVALIE QUEM VAI TE ATENDER
Muitas vezes a consultoria constrói um bom posicionamento de marketing, mas na hora da entrega te coloca na mão de profissionais juniores que seguem um playbook de consultoria sem ao menos ter experiência prática ou track record em sua bagagem profissional.
O consultor responsável pelo seu atendimento será a ponte entre a sua empresa e a consultoria, portanto, avaliá-lo é importante para o sucesso do projeto.
A expertise, abordagem e capacidade de entender e adequar iniciativas e conceitos as necessidades específicas da sua empresa devem passar pelo seu crivo, afinal, esses fatores garantem ou comprometem a entrega de resultados.
Dito isto, você deve garantir que o consultor que vai te atender possua experiência relevante e uma abordagem alinhada aos objetivos da sua empresa. A confiança nesse profissional é a base para uma parceria produtiva.
Avaliar o consultor é importante pois ele deverá ser capaz de identificar rapidamente os pontos de melhoria, quais as lacunas mais latentes, o que é mais prioritário de ser resolvido e assim propor soluções customizadas, aumentando a eficiência e a eficácia das estratégias implementadas.
Isso resultará em um impacto direto em diferentes frentes e, em última instância, na geração de receita.
1.1 O QUE VOCÊ PODE DESCONSIDERAR EM UMA CONSULTORIA DE VENDAS
- Anos de vida da consultoria -> mercado é dinâmica e os desafios mudam. Ter tempo de casa não significa ter cases constantes de sucesso.
- Anos de experiência profissional -> muitos acreditam que somente “tempo de casa” seja o suficiente, mas a verdade é que se não há grandes realizações, estamos falando da média.
- Formação acadêmica -> conhecimento acadêmico pode ser importante, mas sem experiência de atuação prática não serve para nada.
1.2 O QUE VOCÊ DEVE CONSIDERAR EM UMA CONSULTORIA DE VENDAS
- Experiência prática atuando em empresas -> quem já sentiu na pele as dores do crescimento e estruturação de equipe e passou por isso algumas vezes obtendo cases de sucesso público, podem te ajudar.
- Resultados e track records em suas atuações -> execução bem feita. Teoria não adianta sem resultados de sucesso comprovado.
- Bagagem técnica e metodológica -> uso de ciência e métodos diminui o risco de tomada em decisões com base em “achismos” e percepções.
- Mentalidade adaptativa -> capacidade neurolinguística e mental de lidar com diversos perfis comportamentais são essenciais para navegar em diversas áreas e níveis hierárquicos da empresa, principalmente quando há necessidade de romper paradigmas.
Isso porque, se você espera resultado real na sua empresa, você contrata uma consultoria de vendas para profissionalizar o que já existe, transformar suas operações de vendas mais escaláveis e previsíveis e não espera reiventar a roda desconsiderando tudo o que já existe.
Lembre-se: Teoria é diferente de prática. Histórico de sucesso em execução em diversos contextos e mercados irão aumentar as chances de sucesso consideravelmente do seu projeto.
- Avalie empresas que a consultoria trabalha ou já trabalhou
Outro aspecto que não deve ser negligenciado são os clientes que já foram acelerados pela empresa de consultoria de vendas que você está considerando. Peça por referências e indicações.
Sem dúvidas, o maior crivo que você pode submeter um profissional são os resultados que outras empresas e o contexto específico de cada uma já atingiram sob sua consultoria.
O portfólio de clientes de uma consultoria é um reflexo direto de sua capacidade e reputação no mercado. Empresas que já tiveram suas operações de vendas transformadas por essa consultoria servem como um indicador de sucesso e credibilidade.
Levar isso em consideração também ajuda a entender se a consultoria possui experiência no seu setor ou em mercados semelhantes. Além disso, empresas de renome associadas à consultoria podem garantir que ela possui o know-how necessário para lidar com desafios complexos.
- Avalie o track record dos sócio fundadores
O histórico de resultados e atuação prática dos sócio fundadores e consultores em seus times é um dos indicadores mais confiáveis que você pode buscar. O que mais existe são “gurus” que nunca fizeram na prática o que estão propondo.
Experiência teórica é importante, mas o conhecimento prático é o que realmente faz a diferença na implementação de estratégias de vendas.
Saber se os consultores já passaram pela prática é fundamental para avaliar se eles têm a capacidade de enfrentar desafios reais e imprevisíveis, que teorias e estudos de caso não cobrem completamente.
Ao avaliar o track record, você pode entender se os consultores são ágeis e eficazes na solução de problemas.
- Avalie a qualidade do conteúdo produzido
A qualidade do conteúdo produzido pela consultoria, como scripts de vendas, metodologias, diagnósticos, técnicas de qualificação, frameworks de trabalho e afins reflete o nível de conhecimento que a empresa oferece.
O mais comum é você ver conteúdo “mais do mesmo”, sem profundidade e bagagem.
Conteúdos bem elaborados e aplicados nos contextos adequados demonstram a capacidade da consultoria de se manter atualizada com as melhores práticas e tendências do mercado e de fato exporem suas visões de mercado enquanto especialisats.
Uma das entregas propostas comuns pela consultoria é o treinamento dos vendedores. Para que o consultor seja capaz de treiná-los, é preciso que domine as abordagens propostas e, portanto, tenha conteúdos relevantes, replicáveis e mensuráveis para que a esteira de treinamentos seja aplicada com sucesso.
DICA: Quer saber o quanto a Consultoria de Vendas é boa? Comece avaliando COMO A CONSULTORIA TE VENDE. Avalie, durante o processo, as etapas de vendas que a empresa segue, as metodologias de vendas que utilizam e as técnicas de negociação.
O que esperar de uma consultoria de vendas b2b?
Agora que você sabe o que faz a consultoria de vendas e como escolher uma empresa alinhada às suas necessidades, é importante também saber quais os resultados esperados após a reestruturação da operação:
- Aumentar os resultados da sua operação de vendas
- Equiparação de resultados do time
- Previsão e controle da operação em números
- Desenvolvimento ativo de vendedores e líderes
Além disso, em aspectos de gestão:
Modelos de análise de estratégias de vendas atuais para identificar causa raíz de problemas
O olhar “de fora”, treinado e sem viés da consultoria ajuda as empresas a descobrir áreas que causam números estagnados ou em queda.
Isso porque eles são especialistas no setor e saberão como identificar problemas em materiais de marketing, estratégias de preços, técnicas de vendas e áreas correlatas.
Um consultor pode, ainda, ajudar as empresas a entender como a concorrência está se sobressaindo a partir de benchmarks, track record e cases e oferecer sugestões para preencher lacunas e gaps.
Desenvolver estratégias comerciais baseadas em racionais e dados
Um consultor de vendas ajuda as empresas a revisar suas práticas de vendas atuais e desenvolver planos para aumentar seu volume de vendas.
Ao trazer insights baseados em dados, identifica-se medidas claras e acionáveis que podem ser tomadas para aumentar o desempenho de vendas.
Essa abordagem baseada em dados garante que qualquer plano ou modificação seja adaptado especificamente para o negócio e seus clientes.
Dica: a consultoria deve sempre basear-se em dados. Feeling e opinião sem embasamento não devem servir de guia para qualquer mudança substancial na operação. Se houver uma hipótese, valide antes em um grupo de controle antes de grandes alterações.
Exemplo de análises para decisões mais assertivas baseadas em dados
Orientação prática sobre como otimizar o desempenho de vendas
Além de ajudar a identificar áreas de melhoria dentro do processo de vendas e a criar estratégias para impulsionar o desempenho, o consultor revisará seus métodos e práticas atuais, analisará dados e feedbacks e irá sugerir mudanças apropriadas para otimizar o desempenho de vendas.
Ele também pode ajudar a criar políticas de onboarding e treinamento eficaz para novos funcionários para garantir que eles tenham as habilidades necessárias, diminuindo o tempo de rampagem e otimizando as rotinas de novos vendedores.
Exemplo de materiais práticos para o dia a dia adaptado a realidade da sua empresa:
Processos replicáveis em aquisição de novos clientes e retenção da base
Um dos papéis da empresa de consultoria de vendas é ajudar o seu negócio a desenvolver um relacionamento personalizado com seus leads e clientes, não apenas pensando em conversão, como em retenção e expansão.
Desse modo, entender e aprimorar a esteira comercial, perpassando áreas como Marketing e Sucesso do Cliente é tão importante, afinal, nessas áreas há contato com o cliente – mesmo que em diferentes estágios.
Saiba mais: Consultoria de Vendas e Marketing: Sinergia para o crescimento do seu negócio (linkar com o texto mencionado após ser postado)
É importante entender sua base de clientes e construir relacionamentos consistentes e, então, fornecer os melhores serviços e produtos, inclusive para estratégias de upsell e cross-sell.
Conclusão
Ao escolher uma empresa de consultoria de vendas, você não deve negligenciar alguns fatores, que vão além do preço ou da proximidade geográfica.
Avaliar o histórico da empresa, os cases e o grau de personalização e envolvimento com o projeto é fundamental para explorar o potencial do seu negócio.
Optar por uma consultoria que se alinha às necessidades específicas da sua empresa e que já demonstrou sucesso em situações similares é o que, de fato, faz diferença na implementação de soluções eficazes.
Com isso, você não apenas otimiza seus processos e estratégias de vendas, mas também posiciona sua empresa para um crescimento sustentável.
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