O que é prospecção de clientes? É a etapa de pré-vendas onde o profissional, ativamente, identifica e aborda potenciais compradores que possam se interessar pelos produtos ou serviços oferecidos.
Os contatos que são abordados sem que tenham manifestado nenhum interesse prévio são chamados de prospects. Após avaliar se ele atende aos critérios de qualificado, ele passa a ser identificado como lead.
O processo de prospecção pode envolver diferentes técnicas, sempre a fim de transformar os contatos em oportunidades reais de negócio.
A prospecção pode ser feita de diferentes formas, utilizando canais como e-mail, telefonema, redes sociais ou até mesmo interações em eventos. Saiba mais a respeito:
O que é prospecção de clientes, afinal?
Prospectar clientes é o processo de identificar e atrair potenciais compradores que possam se interessar pelos produtos ou serviços de uma empresa.
Essa etapa do ciclo de vendas é estratégica porque, além de proporcionar os contatos com os quais os vendedores irão trabalhar e gerar nova receita, impacta diretamente fatores como retenção e ticket médio – principalmente devido aos critérios de qualificação aplicados.
A prospecção pode contemplar diversas estratégias, inclusive aplicadas em conjunto, como pesquisas de mercado, análise de dados, geração de leads por meio de campanhas digitais ou marketing de conteúdo, além de abordagens diretas, como cold calls, cold mails e social selling.
O objetivo é encontrar pessoas ou empresas que tenham fit com os produtos ou serviços vendidos. Na prática, isso envolve identificar a parcela do público que têm dores, necessidades e objetivos que podem ser atendidos ao contratar a solução ofertada.
Note que o papel do pré-vendedor não é apenas “buscar novos clientes”, mas sim entender as necessidades do público-alvo, criando conexões e preparando o terreno para que o time de vendas possa atuar de maneira mais estratégica e assertiva.
Coletando as informações-chave e passando para o time de vendas, o closer chega à reunião mais preparado para fazer seu trabalho com maiores chances de fechamento.
Vantagens de fazer prospecção de clientes
A prospecção de clientes, quando realizada de forma estratégica, ajuda a sustentar o crescimento das empresas, uma vez que proporciona:
Foco na prospecção de clientes em perfis e personas específicas:
Um dos benefícios de ter a figura do pré-vendedor atuando de forma dedicada em uma operação é permitir que as equipes comerciais concentrem esforços em prospects que se encaixam no perfil do cliente ideal (ICP) e nas personas definidas pela empresa.
Esse direcionamento aumenta a eficácia das abordagens, já que os argumentos e o pitch são altamente alinhados, além de reduzir o desperdício de recursos e possibilita uma comunicação mais personalizada, aumentando as chances de o prospect se tornar uma oportunidade.
Dar vazão à demanda gerada por estratégias de marketing:
Muitas empresas investem em ações de marketing que geram demanda, como campanhas de tráfego pago ou até mesmo estratégias orgânicas.
O problema é que sem um processo estruturado de prospecção, essas oportunidades podem ser perdidas ou ficarem represadas por um período muito longo. Isso resulta em perda de oportunidade, já que o lead esfria à medida que não recebe nenhum contato ou é nutrido de alguma forma.
Aqui, a prospecção funciona como um elo entre o marketing e as vendas, garantindo que os leads sejam qualificados, acompanhados e convertidos em oportunidades efetivas para o time de vendas.
Possibilidade de direcionar o perfil do cliente e o ticket médio das vendas:
Por meio da prospecção e qualificação, o SDR consegue priorizar leads que atendam a critérios específicos, como maior capacidade de compra ou maior alinhamento com a solução oferecida.
A um nível mais estratégico, isso permite à empresa otimizar os resultados financeiros uma vez que consegue trabalhar com clientes de maior valor agregado, além de reduzir os ciclos de venda e aumentar a satisfação do cliente ao atender suas necessidades com mais precisão.
Principais formas de prospecção de clientes
Como você viu, prospecção é o ato de o SDR ir ativamente atrás dos contatos que minimamente têm fit com a empresa e/ou o produto que será ofertado.
Mas existem formas e canais diferentes para prospectar. Dentre eles, os principais são:
Cold Call
Cold Call, ou ligação fria, é uma abordagem direta em que o SDR entra em contato por telefone com prospects que ainda não demonstraram interesse prévio no produto ou serviço.
Por não haver esse interesse prévio ou um pedido efetivo de contato é que a ligação é chamada de “fria”.
Essa técnica exige preparo, uma comunicação clara e um elevator pitch bem estruturado para captar rapidamente a atenção do lead e identificar suas necessidades.
Apesar de desafiadora, a cold call pode gerar resultados significativos quando bem executada, principalmente com as tecnologias que o mercado tem à disposição hoje em dia, como discadores automatizados e soluções baseadas em IA.
Isso se deve ao fato de possibilitar uma interação imediata e personalizada, essencial para qualificar prospects e avançá-los no funil de vendas.
Cold Mail
Cold Mail parte do mesmo princípio da cold call, mas, nesse caso, o canal usado é o e-mail.
O SDR atua enviando e-mails para prospects que ainda não tiveram contato com a empresa.
Mas diferentemente de mensagens genéricas, o objetivo do cold mail é atrair a atenção do lead ao demonstrar como a solução oferecida resolve seus desafios específicos, e o pré-vendedor pode fazer isso usando diferentes técnicas como PVC Sales e Storytelling, por exemplo.
Um SDR mais experiente consegue usar cold mails estrategicamente, fazendo o dever de casa, ou seja, pesquisando sobre os destinatários e personalizando a mensagem com as informações coletadas.
Uma das vantagens dessa abordagem é que ela pode ser escalável, além de permitir o acompanhamento por ferramentas de análise, como métricas de abertura e respostas.
Por outro lado, o nível de engajamento tende a ser menor do que no caso das ligações.
Social Selling
Social Selling é o uso de redes sociais, como LinkedIn e até mesmo Instagram e Facebook, para construir relacionamentos com prospects de forma mais natural e menos invasiva.
A estratégia aqui pode variar de acordo com múltiplos fatores: o SDR pode mandar uma mensagem de prospecção direta, ou pode começar o relacionamento de forma mais contida.
Por exemplo, o pré-vendedor pode utilizar essa estratégia para compartilhar conteúdos relevantes, interagir com postagens e trabalhar para estabelecer sua autoridade no mercado antes de abordar diretamente o prospect.
Essa forma de prospecção valoriza a construção de confiança e credibilidade ao longo do tempo, tornando o contato mais bem recebido e eficaz.
Além disso, é ideal para alcançar decisores e influenciadores que podem ser mais receptivos a interações nesse ambiente.
Cadências de prospecção de clientes
Cadências de prospecção são sequências estruturadas e organizadas de interações realizadas pelos SDRs para engajar leads ao longo do processo de prospecção e mantê-los aquecidos no pipeline.
Essas interações, que podem incluir e-mails, chamadas telefônicas e mensagens em redes sociais, idealmente seguem um cronograma previamente definido com base nas melhores práticas observadas na empresa e no mercado, com o objetivo de aumentar as chances de conexão com o prospect e guiá-lo no funil de vendas. Veja os principais elementos de uma fluxo de cadência de vendas:
Existem diferentes tipos de cadências que podem ser aplicadas de acordo com o perfil do lead e o objetivo da abordagem:
Cadências simples
As cadências simples são aquelas que utilizam apenas um canal de comunicação para a abordagem.
Por exemplo, um SDR pode optar por enviar uma sequência de e-mails ao longo de alguns dias ou semanas para tentar engajar o seu prospect.
Essa abordagem é mais fácil de executar e monitorar, sendo ideal para leads menos complexos ou em situações em que a estratégia prioriza volume em vez de personalização.
Apesar de práticas, as cadências simples podem ter limitações, pois a utilização de um único canal reduz as chances de captar e manter a atenção do prospect.
Cadências mistas
As cadências mistas combinam diferentes canais de comunicação, como e-mails, chamadas telefônicas, mensagens em redes sociais e até SMS. A principal característica da cadência mista é ter um cronograma integrado.
Por exemplo, um SDR pode iniciar o contato com seu prospect a partir de um e-mail de introdução; fazer uma ligação após dois dias e, em seguida, interagir com o prospect no LinkedIn.
Essa abordagem tende a aumentar as chances de resposta, pois explora os diferentes meios pelos quais os prospects podem preferir se comunicar.
Outro fator relevante é que as cadências mistas permitem maior personalização e adaptabilidade, sendo mais eficazes em estratégias ABM (Account-Based Marketing) ou para leads mais complexos.
Como prospectar clientes?
A prospecção de clientes, para ser eficaz, exige planejamento, ferramentas e um ciclo contínuo de análise e melhorias.
Ainda que cada operação tenha suas rotinas, seu playbook e objetivos distintos, as boas práticas para alcançar resultados consistentes são aplicáveis em quase todos os cenários. Algumas delas incluem:
1. Definir o ICP (Ideal Customer Profile)
O ponto de partida para uma prospecção eficiente é saber para quem você precisa destinar o seu tempo e seus esforços.
Para isso, o primeiro passo é identificar e validar o ICP do seu negócio, ou seja, o perfil do cliente ideal.
Ele é construído com base em dados de clientes da base que tiveram sucesso o seu produto, levando em conta características como:
- Porte da empresa,
- Setor,
- Localização,
- Desafios enfrentados,
- Orçamento disponível,
- Cargo dos decisores e influenciadores,
- Entre outros.
Ter o ICP previamente mapeado é o que permite direcionar esforços para leads com maior potencial de conversão.
2. Definir um nicho dentro do ICP
Não basta identificar as características gerais do ICP. É importante ir mais fundo e segmentar ainda mais, identificando nichos específicos, como regiões geográficas, territórios ou verticais de mercado onde a sua empresa já tenha casos de sucesso ou provas sociais que possam ser usadas como gatilho de autoridade no pitch.
Essa segmentação aumenta a autoridade percebida durante a abordagem, uma vez que o prospect pode se identificar com resultados semelhantes já alcançados por clientes do mesmo segmento.
3. Montar uma estratégia de ABM (Account-Based Marketing)
Para lidar com contas específicas, grandes e de alto ticket, a estratégia de ABM é estratégica. Existem três formatos principais:
- 1-to-1: abordagem altamente personalizada para contas estratégicas de grande potencial.
- 1-to-Few: foco em pequenos grupos de contas similares, adaptando as mensagens às necessidades compartilhadas.
- 1-to-Many: campanhas escaláveis voltadas para um grupo maior de prospects com características em comum.
4. Preparar abordagens para pré-qualificar e aquecer o contato
Antes de iniciar o contato direto, é fundamental estruturar mensagens e métodos para atrair a atenção e qualificar os leads. Algumas práticas incluem:
- Elevator Pitch: um discurso curto e altamente assertivo que apresenta o valor da solução nos primeiros segundos do contato e tem como objetivo deixar o prospect interessado em uma conversa mais profunda.
- Pré-qualificação GPCT: avaliar os objetivos (Goals), planos (Plans), desafios (Challenges) e cronograma (Timeline) do prospect.
- Challenger Sales: desafiar o status quo do cliente, apresentando novas perspectivas sobre seu problema.
- PVC Sales (Personalização, Valor e Chamada à ação): personalizar a mensagem com base na persona, oferecendo valor claro e convidando a tomar um próximo passo.
5. Definir um stack de prospecção
A escolha das ferramentas certas (stack) é crucial para o sucesso da prospecção.
Algumas plataformas que pré-vendas têm a disposição hoje em dia incluem:
- Plataformas de automação de e-mails,
- CRM,
- Softwares de análise de dados,
- Discadores automatizados,
- Redes sociais estratégicas
- Ferramentas de inteligência comercial.
Mas atenção: isso não quer dizer que toda operação de pré-vendas necessariamente precisa usar todas essas ferramentas.
Especialmente para aquelas que ainda não têm maturidade e clareza sobre as melhores práticas e processos, é ideal escolher as mais estratégicas e implementar otimizações à medida que ganha expertise.
6. Executar a estratégia de prospecção
Com o planejamento em mãos, é hora de colocar em prática as cadências definidas, integrando os diferentes canais de comunicação.
A execução consistente, seguindo o cronograma estruturado, garante que o pipeline seja alimentado continuamente.
Se você tiver um CRM para gerenciar as tarefas, não deixe de documentar tudo para que se tenha clareza e insumos para análises futuras de desempenho e resultados.
7. Escutar ligações para feedbacks
Tão importante quanto executar, é avaliar o que foi executado. Após realizar chamadas, é essencial ouvir as gravações para identificar pontos de melhoria.
Isso ajuda a refinar abordagens, ajustar o tom e entender melhor as objeções dos prospects, aprimorando a qualidade dos contatos futuros.
8. Avaliar resultados de e-mails e interações sociais
O desempenho das mensagens de prospecção também deve ser monitorado com KPIs estratégicos como taxas de abertura, cliques, respostas e engajamento em redes sociais.
Esses dados são insumos importantes para identificar o que está funcionando e ajustar a estratégia em tempo real.
O que é sales engagement e qual sua importância?
Sales Engagement, ou engajamento de vendas, é o conjunto de interações e estratégias que uma equipe de vendas utiliza para se conectar, engajar e construir relacionamentos com leads e prospects ao longo do processo comercial.
Isso contempla todos os touchpoints entre os SDRs e os potenciais clientes. O objetivo central é não apenas estabelecer o contato, mas também aquecer os leads, promovendo interações que falam com que eles se tornem mais propensos a avançar no funil.
Ter uma estratégia eficaz de sales engagement permite que as equipes priorizem os leads mais engajados, ou seja, aqueles que demonstram maior interesse e interação, como aqueles que abriram e-mails, responderam mensagens ou participaram de reuniões.
Quando o SDR segue uma rotina de engajamento de leads, ele consegue:
- Focar nos leads certos: Identificando quais contatos estão mais engajados, o time de vendas pode concentrar esforços em prospects com maior probabilidade de conversão, otimizando recursos e tempo.
- Construir e nutrir relacionamentos: Interações consistentes e personalizadas ajudam a criar confiança e relevância com os prospects, aumentando a receptividade às propostas.
- Reduzir o ciclo de vendas: Leads aquecidos estão mais preparados para tomar decisões, o que acelera o processo de conversão.
- Alinhar vendas e marketing: Ferramentas de sales engagement ajudam a conectar ações de marketing com o trabalho dos SDRs, garantindo que os leads gerados sejam aproveitados de forma eficiente.
Diferenças entre vendas Inbound e Outbound
O papel do SDR, suas tarefas e sua forma de atuação estão diretamente relacionadas ao modelo de vendas da operação.
Isso porque as estratégias de vendas Inbound e Outbound são abordagens com características e métodos de atrair ou abordar clientes diferentes.
A principal diferença está na maneira como as empresas se relacionam com os clientes e o momento em que essas interações ocorrem no processo de compra.
Vendas Inbound
No caso de Inbound sales, a empresa cria conteúdos e estratégias que atraem o público-alvo de forma orgânica.
A ideia é ser encontrado pelo cliente, em vez de buscá-lo ativamente. Ou seja, aqui, não há prospecção ativa.
O foco está em criar valor e resolver problemas antes que a venda seja realizada. Isso é feito por meio de ferramentas como blogs, e-books, webinars, SEO e redes sociais.
O SDR em vendas Inbound desempenha um papel de qualificação de leads, mas em um cenário onde os leads já demonstraram interesse nos produtos ou serviços da empresa.
Esse interesse pode ser manifestado por meio de ações como baixar um material rico, se inscrever em uma newsletter ou interagir com postagens nas redes sociais.
O SDR, então, entra em ação para entender melhor as necessidades do lead, qualificá-lo de acordo com seu potencial de compra e preparar o terreno para a equipe de vendas fechar o negócio.
De forma resumida, nas vendas inbound o SDR foca em nutrir e qualificar leads que já estão cientes da empresa e têm um certo nível de interesse ou consciência do produto.
Vendas Outbound
Já o Outbound sales é uma abordagem mais proativa. Aqui, o SDR busca ativamente os potenciais clientes.
Isso pode ser feito por meio de cold calls, e-mails frios, ou até mesmo abordagens em redes sociais, eventos e feiras.
A ideia é criar uma lista de prospects e entrar em contato diretamente com eles, tentando despertar interesse ou resolver um problema específico que o produto ou serviço possa atender.
No modelo Outbound, o SDR tem como função prospectar novos leads, ou seja, buscar pessoas ou empresas que se encaixem no perfil de cliente ideal.
No Outbound, o SDR foca mais em gerar novas oportunidades e em mapeamento de prospects.
Comparando as atividades do SDR
- Inbound: O SDR foca em qualificar leads que já interagiram com a marca de alguma forma, realizando atividades como:
- Responder a perguntas e esclarecer dúvidas;
- Nutrir e educar o lead, com base nas interações anteriores;
- Qualificar leads para determinar sua maturidade ou prontidão para a venda.
- Outbound: O SDR busca prospectar ativamente novos leads, realizando atividades como:
- Pesquisa de mercado para identificar prospects que se encaixem no perfil de cliente ideal;
- Realização de cold calls, envio de e-mails e contato inicial com prospects;
- Trabalhar com listas e dados frios, sem interação prévia do lead com a marca.
Quem faz a prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é uma atividade que pode variar dependendo de diversos fatores, como o tamanho do mercado, o tipo de produto ou serviço, os economics da empresa e até mesmo a estrutura de vendas adotada pela organização.
De modo geral, ela pode ser realizada por diferentes profissionais dentro da equipe de vendas, sendo os mais comuns o BDR (Business Development Representative), Key Accounts e Vendedores. Cada um desses papéis têm responsabilidades distintas e atuações específicas dentro do processo de prospecção.
Os BDRs são especialistas em prospecção, normalmente encarregados de gerar listas de contatos e identificar novos leads e qualificá-los antes de passá-los para a equipe de vendas.
Eles trabalham de maneira mais estratégica e focada em encontrar novas oportunidades, seja por meio de cold calls, e-mails frios, pesquisas de mercado ou redes sociais.
Em empresas que têm um ciclo de vendas mais longo ou que atendem a contas estratégicas, os Key Account Managers (KAMs) podem ser os responsáveis pela prospecção de clientes, principalmente em modelos de vendas B2B com contas grandes ou customizadas. Nesses casos, o KAM não só mantém o relacionamento com clientes-chave, como realiza a prospecção ativa de novos grandes clientes que se encaixem no perfil da empresa.
Já em empresas de menor porte ou com ciclos de vendas curtos, os vendedores podem ser responsáveis pela prospecção de novos clientes e pela gestão completa do ciclo de vendas.
Esse modelo é frequentemente encontrado em empresas B2C ou em empresas que oferecem produtos mais simples ou com menor complexidade.
A escolha de quem será responsável pela prospecção depende diretamente de fatores econômicos e da dinâmica do mercado em que a empresa atua:
- Se a empresa tem uma estrutura de vendas robusta, com uma equipe grande ou um orçamento de marketing significativo, ela pode optar por investir em BDRs dedicados à prospecção. Já em empresas com um orçamento mais restrito, a prospecção pode ser realizada diretamente pelos vendedores ou Key Accounts, que assumem um papel mais amplo.
- O tamanho do mercado é outro fator-chave determinante para escolher o modelo de prospecção. Se o mercado é grande e altamente segmentado, é mais eficiente ter uma equipe de BDRs focada na identificação e qualificação de leads, pois isso permite alcançar um maior número de prospects. Em mercados menores ou nichados, onde há uma menor quantidade de prospects e as interações exigem mais personalização, o KAM ou vendedor pode se dedicar tanto à prospecção quanto à gestão das contas.
Conclusão
Não dá para negar que SDR desempenha um papel estratégico no processo comercial. Mas não são todas as operações que têm estrutura financeira ou até mesmo maturidade para incorporar um pré-vendedor.
Já que sua principal função é qualificar leads e garantir que apenas aqueles com real potencial avancem para a fase de fechamento, a operação tende a ganhar aumento na eficiência do time de vendas e melhora dos resultados.
Com um SDR bem treinado e uma estrutura de pré-vendas bem desenhada e alinhada aos objetivos estratégicos, as empresas conseguem focar seus esforços nas oportunidades mais promissoras, acelerando o ciclo de vendas e impulsionando a performance geral da equipe.
