A figura do SDR desempenha um papel estratégico em vendas dando vazão aos leads que chegam “crus”. Esse profissional é responsável por qualificar e entender se esses contatos têm potencial ou não para avançar em uma possível compra.
Os leads que atendem aos critérios de qualificação avançam no pipeline, enquanto os que não têm, podem entrar em outros fluxos, mas não se tornam uma oportunidade efetivamente.
Como o SDR não é um cargo que está em toda operação de vendas, é comum que algumas pessoas ainda tenham dúvidas sobre o que fazem e quais as vantagens estratégicas dele para a área comercial.
Neste guia você irá entender o papel do SDR e as suas diferentes formas de atuação. Saiba mais:
Afinal, o que é SDR?
SDR é a sigla para Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, uma função que é mais comumente identificada como pré-vendedor.
Como o nome sugere, o SDR, ou pré-vendedor, é o profissional que trata os contatos (leads ou prospects) que chegam a uma operação de vendas, antes de mandar para o closer.
SDR vs. BDR
Tanto o SDR (Sales Development Representative) quanto o BDR (Business Development Representative) atuam na área de pré-vendas, ou seja, trabalham gerando e qualificando prospects antes que se tornem oportunidades de vendas.
Mas BDR e SDR têm funções distintas. No dia a dia, o SDR é responsável por trabalhar com uma lista de leads previamente criada, geralmente fornecida pelo time de marketing ou por ferramentas próprias para essa finalidade.
A principal tarefa do SDR é realizar a filtragem inicial desses leads, avaliando quais se encaixam no ICP e estão prontos para seguir no funil de vendas. Após a qualificação, os leads são encaminhados para o time de vendas, que dará continuidade à negociação.
Já o BDR tem um papel mais ativo na geração de demanda, pois é responsável por criar a lista de leads. Ele explora territórios onde a prospecção tradicional dificilmente alcança, encontrando e estabelecendo contato com potenciais clientes.
Diferentemente dos leads captados por estratégias de marketing digital, esses contatos não estão no radar da organização, exigindo que o BDR atue de forma proativa.
Ele precisa identificar pessoas e empresas que possam ter interesse no produto ou serviço oferecido, mesmo que possivelmente não saibam da existência do negócio.
O que faz um SDR?
Esse profissional é responsável por identificar, prospectar e qualificar potenciais clientes a fim de entregar contatos que têm grandes chances de se tornar clientes efetivamente.
A principal missão do SDR não é fechar negócios, mas sim construir um pipeline robusto e organizado de oportunidades, conectando as necessidades dos leads com as soluções da empresa.
Eles utilizam estratégias como envio de e-mails personalizados, cold calls e interações em redes sociais para engajar prospects, entendendo seus desafios e garantindo que estejam prontos para uma abordagem mais aprofundada pelos vendedores.
Essa separação de funções dentro do ciclo de vendas ajuda a dar mais eficiência à cadeia comercial.
A um nível mais detalhado, a forma como o SDR trabalha vai depender do modelo da operação de vendas. Em vendas Inbound, o SDR recebe e trata os leads que chegam principalmente pelo marketing, enquanto em vendas Outbound, o profissional prospecta ativamente os contatos.
Vantagens de ter um SDR
Ter um SDR ou uma área de pré-vendas na operação comercial pode trazer algumas vantagens estratégicas à companhia, especialmente nas empresas que têm ciclos de vendas mais complexos ou precisam tratar um grande volume de leads. Dentre as principais vantagens estão:
1. Especialização do processo
Com a presença de um SDR, o processo de vendas se torna mais especializado e segmentado. O SDR foca exclusivamente na prospecção e qualificação de leads, enquanto os vendedores podem dedicar seu tempo e energia para fechar negócios.
Essa divisão de responsabilidades aumenta a produtividade e permite que cada etapa do funil de vendas seja gerida por profissionais com habilidades específicas para cada função.
2. Redução de custos
Manter SDRs na equipe pode ser mais econômico do que destinar vendedores experientes para realizar tarefas de prospecção.
Como a função do SDR exige um nível de especialização menor do que o fechamento de vendas, é possível contratar profissionais em estágios iniciais de carreira, reduzindo os custos com salários e treinamento para atividades mais técnicas.
3. Maior eficiência no funil de vendas
Contar com um SDR qualificado para pré-filtrar leads ajuda a tornar o funil de vendas mais eficiente.
Isso porque apenas leads com real potencial de conversão avançam no pipe e são passados para o time de vendas, o que reduz o tempo gasto em abordagens improdutivas.
Além disso, isso contribui para ciclos de vendas mais curtos e melhores taxas de conversão.
O que contratar primeiro: SDR ou vendedor?
Decidir entre contratar um SDR ou um vendedor depende das características e prioridades da operação de vendas da empresa. Cada função se alinha a diferentes necessidades.
Quando contratar um SDR primeiro?
- Quando a operação recebe um alto volume de leads: Caso o time de marketing já esteja gerando muitos leads inbound, um SDR ajuda a qualificar esses contatos antes que sejam encaminhados para os vendedores, otimizando o tempo do time de vendas.
- Busca maior eficiência no funil de vendas: Um SDR garante que apenas leads realmente preparados avancem, evitando que vendedores percam tempo com oportunidades não qualificadas.
- Possui um ciclo de vendas longo ou complexo: Nessas situações, é essencial pré-qualificar os leads para facilitar o trabalho dos vendedores e acelerar o processo de fechamento.
Quando contratar um vendedor primeiro?
Se a empresa ainda não tem uma base consistente de leads ou precisa de resultados mais imediatos, a contratação de um vendedor pode ser mais apropriada. Isso acontece quando:
- A geração de leads é limitada: Sem um volume significativo de leads para serem trabalhados, não há demanda suficiente para justificar um SDR.
- O ciclo de vendas é curto ou transacional: Em negócios com vendas rápidas e menor necessidade de qualificação, o vendedor pode gerenciar tanto a prospecção quanto o fechamento.
- A empresa está em estágio inicial: Quando a operação está sendo estruturada, priorizar um vendedor que possa atuar em todas as etapas do funil ajuda a validar processos e gerar receita rapidamente.
Se o negócio já possui um pipeline de leads ativo e precisa aumentar a produtividade no funil, o SDR é um incremento estratégico para dividir tarefas e especializar o processo.
Por outro lado, em cenários onde ainda há necessidade de criar demanda e converter as primeiras vendas, o vendedor é a escolha inicial potencialmente mais eficiente.
A decisão deve considerar o estágio de maturidade da operação de vendas, o volume de leads gerado e a complexidade do ciclo de vendas para justificar o investimento.
Assista ao Podcast da Camely rabelo, cofundadora da Exchange, à Zoho no Podcast Vamos de Vendas sobre quem vem primeiro na contratação.
Qual o salário de SDR?
Assim como em todo cargo, o salário do SDR varia de acordo com a política de comissionamento de cada empresa.
Mas, de modo geral, o salário médio de um pré-vendedor no Brasil varia entre R$ 2.000 e R$ 3.500 por mês, dependendo de fatores como localização, setor, e nível de experiência.
Em alguns casos, o plano de comissão pode ser mais agressivo e proporcionar uma renda mais robusta, podendo chegar a cerca de R$ 5.000 por mês.
Via de regra, a remuneração de SDRs pode incluir o salário base e a comissão ou bônus baseados em metas de prospecção e qualificação, o que pode aumentar significativamente a remuneração total.
Além disso, regiões metropolitanas, como São Paulo, tendem a oferecer salários mais altos devido ao custo de vida e à concentração de empresas maiores.
Plano de Carreira SDR
O plano de carreira para um SDR geralmente segue uma trajetória que resulta em uma transição para o cargo de vendedor.
Esse movimento é muito comum especialmente após o SDR demonstrar habilidades em prospecção e conhecimento aprofundado dos produtos ou serviços da empresa.
Ao longo do período em que atua na pré-venda, o SDR passa a ter clareza das necessidades do cliente, além de aprender a lidar com diferentes objeções.
Esse contato direto com os prospects dá a ele insumos para desenvolver uma abordagem estratégica para gerar interesse.
Quando esses profissionais se tornam mais experientes e têm maior domínio sobre as técnicas de vendas, podem ser promovidos para a função de vendedor, onde o foco se desloca do início do funil para o fechamento das negociações.
Essa movimentação é vista como uma evolução, já que tende a proporcionar melhores remunerações ao mesmo tempo em que exige uma maior responsabilidade e domínio de técnicas mais complexas.
Mas a transição também é benéfica para as empresas, já que os SDRs que avançam para o cargo de vendedor já chegam na cadeira com uma compreensão mais detalhada ICP, o que pode diminuir o período de rampagem em relação à contratação de um profissional externo.
Além disso, muitas empresas implementam treinamentos contínuos e mentoria para garantir que os SDRs estejam prontos para assumir funções mais avançadas.
SDR e Inteligência Artificial
Assim como em quase todas as áreas de uma empresa, a implementação de ferramentas baseadas em Inteligência Artificial tem proporcionado oportunidades de otimização consideráveis na área de pré-vendas.
Mas esqueça aqueles modelos engessados e truncados, hoje em dia muitas ferramentas entregam um nível de qualidade muito alto e com fácil usabilidade.
Um exemplo de aplicação de I.A. em pré-vendas é na criação de conteúdo para canais como chats, e-mails, LinkedIn e WhatsApp.
Com a IA, os SDRs podem automatizar a triagem inicial de leads, usando chatbots para fazer perguntas-chave e avaliar rapidamente o potencial de um prospect.
Isso libera os SDRs para se concentrar em leads mais qualificados e interações que exigem um tratamento mais humanizado.
Além disso, a IA pode gerar copys personalizadas para diferentes plataformas de comunicação.
No LinkedIn, que é uma rede social estratégica, pode sugerir abordagens direcionadas ao perfil do prospect, enquanto, em e-mails e WhatsApp, pode criar mensagens que otimizam a comunicação com base no histórico do cliente.
Isso acelera o processo de engajamento, aumenta a precisão das mensagens e melhora as taxas de conversão, tornando a área escalável.
Competências e habilidades do SDR
Dentre as principais competências e habilidades que um SDR precisa ter ou desenvolver para ser eficaz em suas abordagens, é indispensável dominar:
- Escuta ativa: Ouvir para entender e assimilar as necessidades do prospect é o que permite que o SDR compreenda as demandas e preocupações. A escuta ativa ajuda a identificar pontos-chave para personalizar a abordagem.
De acordo com uma pesquisa feita pela Merkle Loyalty Solution a respeito dos principais motivos para declinar uma compra, 65% dos entrevistados afirmaram que os vendedores de negócios B2B estão mais preocupados em vender do que em atender às necessidades dos potenciais clientes.
Isso só pode ser resolvido quando há escuta ativa e interesse genuíno em acolher as necessidades do lead.
- Comunicação: A capacidade de se comunicar de forma clara e eficaz é essencial para engajar os leads. Um SDR está em contato direto com o público e sua habilidade em comunicação é uma das ferramentas mais valiosas. Ele deve ser capaz de adaptar sua mensagem ao perfil do prospect, utilizando uma linguagem que seja direta e persuasiva, mas sempre respeitosa e adaptada ao contexto da conversa.
- Gestão de tarefas: Organizar e priorizar tarefas é uma habilidade valiosíssima para um SDR, especialmente porque a função exige lidar com muitos leads e atividades ao mesmo tempo.
- Gestão de tempo: O SDR precisa ser capaz de gerenciar seu tempo de forma estratégica, dedicando tempo adequado para cada lead sem comprometer o andamento das demais atividades. Ferramentas de gestão de tarefas e agendas eletrônicas podem ajudar a alocar melhor o seu tempo.
- Técnicas de contorno de objeções: Ao se deparar com resistências ou dúvidas de leads, o SDR deve saber como contornar objeções de maneira estratégica. Idealmente a empresa deve ter uma matriz de objeções previamente mapeadas e playbookadas para que o SDR a estude e saiba como conduzir diante de cada argumento.
- Resiliência: A resiliência é essencial para lidar com a rejeição e os desafios que surgem no processo de vendas. Um SDR precisa manter a motivação e o foco, mesmo diante de respostas negativas, o que é extremamente comum em vendas.
- Proatividade: Ser proativo significa antecipar-se às necessidades do lead e buscar soluções antes mesmo que problemas surjam. O SDR deve tomar a iniciativa de iniciar contatos, seguir com acompanhamento e sempre procurar formas de melhorar a abordagem para maximizar a conversão.
Stack de tecnologia do SDR
O stack de tecnologia utilizado pelos SDRs é o conjunto de ferramentas usadas para otimizar e automatizar diferentes etapas do processo de pré-venda.
Um dos componentes mais usados e importantes desse stack é o CRM (Customer Relationship Management). Essa ferramenta ajuda o SDR a organizar e gerenciar o relacionamento com potenciais clientes, bem como suas tarefas.
Ferramentas como Salesforce, HubSpot e Pipedrive são alguns dos exemplos mais comuns.
Além de permitir armazenar informações dos leads, registrar interações e automatizar tarefas, os CRMs são integráveis (nativamente ou via ferramentas especializadas em integração) com outras ferramentas, o que ajuda a centralizar a gestão de tarefas, atividades e KPIs.
Mas além do CRM, muitas equipes de SDR utilizam ferramentas de sales engagement, que são plataformas que permitem a automação de envios de e-mails personalizados, follow-ups e até mesmo a criação de fluxos de cadência de comunicação.
Alguns exemplos são:
- Ramper: oferece automação de e-mails e integração com o CRM para gerenciar múltiplos canais de contato com leads,
- Meetime: foca em agendamentos de reuniões e facilita o engajamento por meio de videochamadas.
- Exact Sales: focado em qualificar leads, oferecendo dados sobre o perfil e engajamento dos contatos, essencial para priorizar os melhores leads.
Para o atendimento, os pré-vendedores podem usar discadores automatizados, como o Ravena.
Ao integrar essas ferramentas em um stack, o SDR consegue maximizar sua produtividade e seu poder de “alcance”, enquanto automatiza tarefas repetitivas e otimizando o tempo gasto.
Conclusão
No contexto de vendas, a estrutura de equipes pode variar conforme o tipo de operação e as necessidades específicas do negócio.
Embora muitas empresas optem por separar as funções de vendas e pré-vendas, nem sempre essa divisão é necessária ou eficaz.
Para algumas operações, especialmente aquelas com vendas simples, ciclos curtos, ticket baixo ou vendas transacionais, a presença de um SDR pode não trazer benefícios claros ou se justificar.
No entanto, quando o processo de vendas exige mais complexidade e um ciclo de vendas mais longo, a divisão entre pré-vendas e vendas pode ser extremamente estratégica, permitindo que o vendedor fique dedicado exclusivamente em fechar oportunidades reais e qualificadas.
Nesse cenário, é fundamental que haja um alinhamento claro entre as equipes de pré-venda e vendas, com SLAs bem definidos para garantir que os leads sejam passados de forma eficiente, sem perdas de oportunidades.
O sucesso de uma operação de vendas com a integração de pré-vendas depende da clareza nos processos, comunicação bem alinhada entre as equipes e uma boa definição dos gatilhos que indicam quando um lead está pronto para ser abordado pelo vendedor.
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