Na área de vendas, chamamos de ciclo de vendas o caminho e o tempo que um lead leva para percorrer todas as etapas até se tornar um cliente.
O ciclo de vendas B2B contempla várias partes: desde a geração de demanda até o pós-venda.
Quando você entende como cada parte funciona, consegue pensar em estratégias para otimizar e potencializar resultados.
Todo vendedor B2B sabe que o processo de venda não é linear; o lead passa por diferentes etapas e alguns deles se tornam cliente.
Esse trajeto que ele faz desde que toma conhecimento de uma solução até efetivamente pagar por ela, deve ser estruturado de forma estratégica.
Mas esse ciclo pode ser otimizado e melhorado à medida que os profissionais de vendas entendem onde estão os principais gargalos e as fraquezas do pipeline. Então eles podem criar mecanismos para tornar a jornada do cliente mais fluida e eficaz em termos de conversão.
O Que é Ciclo de Vendas?
O ciclo de vendas engloba todos os estágios sequenciais pelos quais os vendedores conduzem um lead até o fechamento da venda.
Essa jornada começa no primeiro contato do vendedor com o lead e caminha passando pelas etapas de propostas, negociações, até chegar ao fechamento.
Na prática, o ciclo de vendas funciona como um mapa com as coordenadas para que uma pessoa (cliente) chegue a um destino (venda).
A diferença é que, em vendas B2B, esse caminho geralmente é conduzido pelos vendedores, uma vez que a negociação e o entendimento de soluções personalizadas são fundamentais para a transação.
Já em mercados SMB (Small and Medium Business), especialmente em ciclos de vendas mais curtos, a maior parte do caminho pode ser percorrida pelo cliente sozinho.
Quando o profissional de vendas tem domínio sobre o ciclo de vendas, ele consegue estruturar ou reestruturar melhor replicando o que funciona e azeitando o que não funciona.
É importante que o gestor de vendas tenha um olhar crítico para todo o ciclo de vendas; que busque entender o que pode ser melhorado em quais etapas, buscando sempre melhorar a performance de vendas.
Por exemplo, o profissional pode identificar que os leads estão represados no topo e a conversão para a etapa seguinte está estagnada. Isso pode indicar problemas de passagem de bastão ou até mesmo com automações e integrações de ferramentas.
Quais as Principais Etapas?
Cada negócio tem suas características e práticas para atrair e converter seus clientes. Isso quer dizer que nem toda empresa vai ter o mesmo ciclo, mas, a maior parte das companhias B2B tem um processo muito parecido.
Algo que costuma diferenciar o modelo de vendas são os modelos de vendas, como as operações inbound, onde a principal forma de gerar demanda é pela atração por meio do Marketing, para que os vendedores abordem os leads que manifestaram algum tipo de interesse no produto.
Já as operações outbound exigem que os pré-vendedores ativamente entrem em contato com pessoas que ainda não conhecem a solução, mas que de alguma forma têm fit com a solução.
A esse processo de abordagem de leads sem a levantada de mão prévia, dá-se o nome de prospecção.
Saiba mais: Melhores Técnicas de Vendas para Inbound e Outbound
Quanto às principais etapas do ciclo de vendas, temos:
1. Geração de Demanda
A primeira etapa do ciclo de vendas é voltada à criação de oportunidades de negócios por meio de ações que despertem o interesse do público-alvo.
A geração de demanda é a etapa de atração de potenciais clientes ao topo do funil de vendas e pode envolver estratégias de:
- Marketing digital,
- Inbound marketing,
- Redes sociais,
- Campanhas de e-mail marketing,
- Eventos,
- Listas frias,
- e outras ações que ajudem a levantar um arcabouço de contatos potencialmente interessados na solução que você oferece.
2. Conexão
A etapa de conexão é o primeiro contato direto com o lead, geralmente após ele demonstrar interesse por meio de um preenchimento de formulário ou qualquer outro tipo de interação.
Aqui, o vendedor busca estabelecer uma comunicação inicial, se apresentando e mostrando como pode ajudar o potencial cliente.
Nessa etapa, o vendedor precisa ter uma abordagem extremamente estratégica, concisa e objetiva.
O seu elevator pitch precisa estar bem afiado para não desperdiçar os primeiros segundos de atenção do lead – algo muito valioso para o processo de vendas.
A conexão pode ser feita por diferentes canais:
- Ligação,
- E-mail,
- Mensagens em redes sociais,
- Mensagens instantâneas, como WhatsApp,
- Visitas presenciais.
Uma dica especialmente útil para quem trabalha com social selling é usar o modelo PVC, uma metodologia criada por Mario Martinez, que estabelece como boas práticas para o primeiro contato uma mensagem composta por: personalização, geração de valor e convite para a ação.
3. Qualificação
Em times de vendas mais robustos, a qualificação é feita por um pré-vendedor. Mas nós sabemos que nem toda companhia tem essa estrutura, então não é raro que a triagem dos leads seja feita pelos próprios vendedores.
Nessa etapa, o vendedor identifica se o lead realmente atende aos critérios de qualificação (previamente definidos) e se tem potencial para se tornar cliente.
Isso inclui avaliar o perfil, as necessidades e o interesse do lead, considerando critérios como orçamento, urgência e decisão de compra. Nessa fase, o método BANT (Budget, Authority, Need, Timing) é comumente usado para confirmar se o lead é qualificado.
Quando o ciclo de vendas é mais complexo e envolve múltiplos decisores, por exemplo, as técnicas de qualificação também precisam acompanhar a complexidade. Nesse caso, a metodologia MEDDIC pode ser uma boa forma de triar os leads.
4. Apresentação
A etapa de apresentação é a reunião efetivamente do lead com o vendedor.
Como o nome sugere, esse é o momento que o vendedor tem para apresentar o produto, mostrando como ele pode resolver os problemas do lead qualificado.
Para ter bons resultados, a apresentação precisa ser personalizada e o pitch precisa ser muito direcionado às necessidades do interlocutor, ou seja, do potencial comprador.
Este não é o momento de entrar no detalhe técnico ou falar sobre aspectos excessivamente funcionais.
Se o produto é um software de gestão de estoque, por exemplo, é mais importante mostrar como a solução resolve um problema que o lead tem, como perda de produtividade e logística; e não todas as integrações que ele faz ou critérios de rede que o cliente precisa atender para a sua utilização.
A proposta deve ser clara e diretamente relevante para as necessidades identificadas na qualificação, destacando os benefícios e diferenciais competitivos.
A apresentação também pode envolver demonstrações de produto e o uso de recursos áudio-visuais que ajudam o cliente a visualizar o valor da solução.
Em alguns casos, a proposta comercial é feita junto com a apresentação. Em outros, essas duas apresentações podem se dar em momentos diferentes.
5. Follow Up
O follow up é o acompanhamento que o vendedor faz após a apresentação, principalmente para não deixar o lead “esfriar”. É o momento que ele tem para lembrar o potencial cliente dos compromissos firmados na apresentação, enquanto ele considera a proposta.
Neste ponto, o vendedor responde a dúvidas, reforça os pontos fortes da solução e se mantém presente sem ser invasivo.
O follow up é importante para manter o interesse do lead e evitar que ele opte por um concorrente ou desista da compra.
6. Fechamento
No fechamento, o objetivo é concretizar a venda.
Para isso, o vendedor pode recorrer a diferentes técnicas de vendas para aumentar as chances de converter o lead, incluindo gatilhos mentais, métodos de negociação, JOLT e afins.
É vital que o vendedor tenha comunicação clara sobre o processo de pagamento, contratos e quais são os próximos passos para que a venda seja bem-sucedida.
Leia mais: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo]
7. Acompanhamento Pós-venda
Por fim, após o fechamento, o acompanhamento é importante para a manutenção do relacionamento com o cliente.
Mesmo que o cliente agora esteja “nas mãos” da equipe de CS, o vendedor pode fazer follow up para checar se ele está se sentindo assistido; além de se manter à disposição para qualquer necessidade que ele venha a ter.
Isso mantém as portas abertas para futuras oportunidades, como vendas adicionais ou indicações.
Importância do Ciclo de Vendas
O ciclo de vendas organiza e orienta cada etapa do processo de vendas, garantindo que os potenciais clientes avancem de forma estruturada pela jornada de compra de uma empresa.
Seguir o ciclo de vendas de maneira processual e padronizada traz alguns benefícios, não só para os vendedores, mas também para a gestão e a operação como um todo.
Quando o ciclo é bem implementado, o gestor consegue monitorar e isolar cada fase, e então identificar quais etapas apresentam gargalos ou problemas que estão impactando os resultados.
Essa visibilidade permite que problemas como dificuldades na qualificação de leads ou falta de eficiência no follow up, sejam detectados rapidamente e corrigidos.
O ciclo também faz com que o gestor consiga ter visibilidade do que está funcionando bem, já que processos e abordagens eficazes ficam mais evidentes e podem ser replicados em toda a equipe, aumentando a eficiência e consistência nas vendas.
Por fim, ter um ciclo estruturado e padronizado ajuda as operações a escalar, agilizando o onboarding de novos vendedores e estabelecendo critérios e padrões de trabalho para que eles exerçam as atividades com a qualidade esperada.
Ciclo Médio de Vendas
Uma confusão comum na área comercial é entre os termos “ciclo de vendas” e “ciclo médio de vendas”. Ainda que esses termos envolvam papéis complementares na gestão de vendas, eles não representam a mesma coisa.
O ciclo de vendas, como você pôde perceber, se refere às etapas do processo de venda que um lead percorre, desde o primeiro contato até o fechamento e o acompanhamento pós-venda.
Ele inclui fases bem definidas, como geração de demanda, qualificação, apresentação, follow-up e fechamento.
Já o ciclo médio de vendas engloba o tempo necessário para que um lead complete todas essas etapas e se converta em cliente.
Ele é uma métrica fundamental para entender a velocidade do processo de vendas de uma empresa, ou seja, quanto tempo leva, em média, para um cliente sair da etapa de prospecção e chegar ao fechamento.
Essa métrica é um KPI muito útil para a gestão, pois permite planejar previsões de receita, ajustar as estratégias e identificar se há gargalos que estão tornando o ciclo mais longo do que o desejado.
Conclusão
O ciclo de vendas é mais do que um conjunto de etapas para concretizar uma venda: trata-se de uma ferramenta estratégica que alinha toda a operação comercial com o objetivo de obter resultados de receita.
Quando seguido de forma organizada e padronizada, ele dá clareza e eficiência para cada fase do processo, facilitando o trabalho dos vendedores e o gerenciamento da equipe.
A visibilidade que o ciclo de vendas oferece ao gestor faz com que ele seja capaz de identificar e corrigir pontos críticos com agilidade, além de replicar práticas bem-sucedidas, tornando o time mais preparado e assertivo.
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