O Forecast de Vendas é fundamental para ter previsibilidade dos resultados que Vendas vai gerar para a companhia e essencial para antever e corrigir problemas e para otimizar e replicar estratégias que estão performando.
É por meio da projeção de faturamento que a empresa consegue, com base em dados sólidos, definir suas estratégias com assertividade para atingir os resultados esperados.
Este é um cenário em que lidamos com dados de performance, dados históricos e tendências – e não com palpites. Essa premissa é fundamental para garantir mais sucesso no forecast.
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Veja as melhores práticas para melhorar o forecast de vendas:
O que é Forecast de Vendas?
Forecast de vendas é uma expressão usada para indicar o processo de prever a receita que será gerada pela empresa dentro de um período: no próximo mês, próximo quarter, próximo semestre e/ou próximo ano.
Quando o forecast é feito com base em dados que o retroalimentam e cruzado com fatores externos que impactam os resultados de vendas, ele pode gerar um alto grau de precisão.
De modo geral, o forecast de vendas precisa responder a duas questões principais:
- Quanto, ou seja, o valor que vendas vai gerar no próximo período, considerando os diferentes canais de aquisição e expansão.
- Quando, ou seja, a faixa de tempo em que a equipe espera que a receita levantada seja atingida.
Mas chegar a esses resultados de forma assertiva não é tão simples.
Para garantir que os resultados tenham uma margem de erro mínima, é importante acrescentar outros fatores nessa equação, como duração do ciclo médio de vendas, qualidade dos leads que estão no pipeline e outros aspectos que possam interferir na previsibilidade de receita.
Desafios Comuns no Forecast de Vendas
Saber quais são os principais desafios no forecast é importante para saber contra o que você deve lutar e como fazer isso com eficácia.
Dentre tantos fatores que podem prejudicar a clareza dos dados, estão:
- Dados Imprecisos
A previsão de vendas depende muito de dados históricos. E se esses dados forem imprecisos ou inconsistentes, eles apontarão para um resultado equivocado.
Em uma operação nova ou que passou a coletar dados de forma consistente recentemente, onde tudo ainda é mato, você provavelmente não terá dados históricos suficientes para orientar seu forecast.
Nesses casos, você é forçado a confiar em dados de pesquisa de mercado e benchmark com empresas de mercados semelhantes.
O problema é que se esses dados não forem precisos, suas projeções também não serão.
- Projeções Excessivamente Otimistas
Não é incomum que os sales reps façam projeções superotimistas.
O problema é que projeções imprecisas podem levar a orçamentos, preços e estoques excessivos.
No final dessa conta, provavelmente a companhia vai gastar mais dinheiro do que o necessário para atender à demanda dos seus clientes.
A consequência disso, por sua vez, pode ser uma redução na receita e incapacidade de atingir metas.
- Ignorar Tendências de Mercado
Um dos benefícios de acompanhar as tendências de mercado é que isso permite considerar não apenas as demandas atuais dos clientes, como também as futuras.
Isso quer dizer que você precisa prestar atenção a essas tendências para manter a assertividade do forecast.
- Falta de Experiência
Sem uma forte compreensão do processo de vendas da sua empresa, das tendências de mercado e de análise de dados, você provavelmente vai ter um forecast impreciso.
Por isso é importante que o gestor tenha uma abordagem data-driven e desenvolva as habilidades que ajudam a analisar os dados, tomar decisões com base nesses dados e então vai ser capaz de setar as iniciativas de forma eficaz e coerente.
Dicas para Melhorar o Forecast de Vendas
Além da análise dos dados históricos do pipeline, o gestor comercial pode utilizar outras abordagens para melhorar a acuidade do forecast.
Aqui na Exchange, dois conceitos que costumamos indicar para essa finalidade são:
Commitment Level
Commitment level é uma metodologia especialmente útil em vendas B2B, onde o ciclo de vendas é mais complexo e a compra envolve diferentes decisores.
Esse conceito ajuda, basicamente, a qualificar o grau de comprometimento de cada cliente em relação à compra, categorizando as oportunidades com base no nível de compromisso demonstrado.
Esse nível é definido ao identificar em quantos critérios o cliente se encaixa. Os critérios, por sua vez, podem ser booleanos, ou seja: os valores de resposta são apenas sim ou não.
Dentre eles, podemos mapear:
- Passamos por todos os influenciadores e decisores? Verifique se você teve contato direto com todas as partes envolvidas no processo decisório, garantindo que o produto ou serviço foi discutido com cada stakeholder.
- Houve confirmação de preferência pela solução? Para cumprir esse critério, o cliente precisa ter explicitado que sua solução atende melhor às necessidades das soluções concorrentes.
- Data de fechamento agendada: Este critério é cumprido quando há um prazo claro e acordado com o cliente para o fechamento do negócio.
- Compromisso verbal ou escrito de intenção de fechamento: Uma intenção formal do cliente, seja em formato verbal ou escrito, assegura que há interesse real e imediato na compra.
Os níveis podem ser categorizados em:
- High Commit (Probabilidade = ou > 90%)
No nível high commit, a probabilidade de fechar o negócio é alta, uma vez que o cliente já demonstrou forte interesse e envolvimento em várias etapas da venda.
Identificamos um lead como high commit quando ele cumpre de 3 a 5 critérios.
- Commit (Probabilidade = 50%)
Para que o lead atinja o nível commit, ele precisa cumprir pelo menos 2 dos critérios estabelecidos.
- Low Commit (Probabilidade = 25%)
O nível mais baixo de comprometimento do lead em relação à compra é o low commit. Ele é enquadrado assim quando cumpre apenas 1 critério dentro todos que foram mapeados.
Para maximizar a eficiência dessa metodologia, o gestor pode (e deve!) ajustar as probabilidades e os critérios de compromisso ao longo do tempo.
Isso pode ser feito com base em uma análise periódica de oportunidades perdidas, permitindo que o time de vendas entenda melhor as causas de fracassos e, consequentemente, refine os critérios.
Por exemplo, você pode identificar que sem a confirmação de data de fechamento, a probabilidade real é mais baixa do que inicialmente previsto, ajustando o critério no high commit para melhorar a acurácia do forecast.
Roadmap to Close (RTC)
Roadmap to Close, ou RTC, é outra metodologia que ajuda a aumentar a precisão do forecast de vendas, especialmente em contextos B2B e vendas complexas.
O objetivo do RTC é mapear um conjunto claro de etapas que o processo comercial deve seguir para que uma venda avance de maneira previsível e eficiente.
Estrutura e aplicação do Roadmap to Close
No caso das vendas complexas, onde há diferentes stakeholders, provavelmente o processo de compra não será linear.
Em vez disso, ele exige que determinadas etapas e checkpoints sejam concluídos antes que se possa avançar.
Essas etapas incluem, por exemplo, o envio de uma proposta formal; a análise por parte da equipe técnica do cliente; a aprovação financeira; em alguns casos, a avaliação contratual por parte do jurídico do cliente; e, por fim, a assinatura do contrato.
O RTC ajuda a ter uma visão clara sobre o estágio de cada oportunidade e as ações necessárias para fazer o cliente avançar para a etapa seguinte.
No forecast de vendas, o RTC ajuda a atribuir probabilidades mais precisas de fechamento, pois cada etapa tem seus próprios critérios que indicam o nível de maturidade da oportunidade.
Se o cliente já passou pela avaliação técnica e há uma data de negociação marcada, a chance de fechamento será muito maior do que quando ainda está em fases preliminares.
Integração com o CRM
Uma das principais vantagens do RTC é sua capacidade de ser incorporado diretamente no CRM.
Com as etapas mapeadas no CRM, cada oportunidade de venda pode ser acompanhada em tempo real, o que dá aos gestores visibilidade sobre onde estão os gargalos e onde é preciso atuar para impulsionar a esteira.
Além disso, o CRM oferece a capacidade de ajustar as probabilidades de sucesso de acordo com o estágio do roadmap em que a oportunidade se encontra.
Por exemplo, uma oportunidade que está na fase inicial de qualificação terá uma baixa probabilidade de fechamento, já aquelas que estão mais avançadas, que já atenderam aos critérios-chave de compromisso, terão uma probabilidade significativamente maior.
Leia também: CRM de Vendas – Como ajuda em vendas
RTC como Guia para o Time de Vendas
Além de melhorar a previsão, o RTC funciona como um guia operacional para o time de vendas, ajudando a manter o foco em etapas que realmente movem o processo comercial adiante.
Por exemplo: quando você atrela o avanço de uma oportunidade ao cumprimento de determinadas etapas, o RTC também contribui para o alinhamento interno, uma vez que permite que os vendedores saibam exatamente quais ações precisam ser executadas para que o deal possa progredir.
Isso também estabelece SLAs internos, determinando prazos para que cada etapa seja concluída.
No fim do dia, esse acompanhamento melhora o forecast de vendas pois elimina suposições e feeling.
Conclusão
Uma das atribuições de gestores e vendedores é antever a performance de receita da companhia para basear suas iniciativas nisso.
Para melhorar a precisão do forecast de vendas, a integração de metodologias como Roadmap to Close e Commitment Level pode ser muito relevante.
Enquanto o RTC mapeia as etapas críticas do processo de vendas, garantindo visibilidade clara do avanço das oportunidades, o Commitment Level quantifica o grau de compromisso do cliente em cada estágio, atribuindo probabilidades mais precisas ao fechamento.
Somado a isso, você pode aplicar diferentes formas de análise, como a análise Cohort, ou análise de safra.
Quando utilizados em conjunto e integrados ao CRM, essas abordagens proporcionam um forecast baseado em dados reais, atuais e concretos, reduzindo margens de erro e otimizando a capacidade da equipe de vendas de prever resultados.
A Exchange é uma Consultoria de Vendas especializada em construção de processos de vendas, estruturação e escala e pode ajudar a sua empresa a montar o pipeline e forecast da sua operação comercial para aumentar a previsibilidade de resultados.
