As etapas do funil de vendas são os “momentos” da jornada pelas quais os potenciais clientes passam antes de efetuarem uma compra.
Em vendas B2B, definir com clareza, objetividade e de forma tangível as etapas do funil de vendas ajuda a ter mais clareza e previsibilidade de resultados.
No entanto, muitas pessoas ainda confundem as etapas ou não sabem exatamente o que as diferencia. Outro erro muito comum é confundir etapas do funil de vendas com etapas do pipeline.
Se você tem alguma dúvida semelhante ou simplesmente que aperfeiçoar seus conhecimentos sobre gestão de funil de vendas, este conteúdo pode te ajudar. Confira:
Quais são as etapas do funil de vendas?
Se você está começando a entender o que é funil de vendas, imagine o processo como um filtro que ajuda a separar o público geral daqueles que realmente têm potencial de se tornarem seus clientes.
Em um modelo mais técnico e estratégico, esse funil é dividido em etapas que refletem o amadurecimento de um contato até a decisão final.
Tudo começa com o Prospect. Nesse primeiro estágio, o que temos são nomes, perfis, possíveis contatos.
Com o tempo (e com ações bem-feitas de marketing) alguns desses prospects começam a reagir. Ou seja, eles clicam, se cadastram, demonstram interesse.
É quando eles entram na segunda etapa: se tornam um MQL (Marketing Qualified Lead). Esse lead consumiu conteúdo e apresentou sinais de que pode ter problemas que você resolve.
Mas ainda não é hora de vender.
Então, é aqui que entra a próxima transição: a passagem do lead qualificado pelo marketing para vendas. Quando o marketing entende que aquele contato tem fit, ele vira um SQL (Sales Qualified Lead).
Agora o lead está maduro o suficiente para que o time de vendas entre em ação com uma abordagem mais direta.
Antes de seguir com a negociação, é comum que o vendedor precise avaliar se aquele lead realmente vale o esforço comercial.
É o momento da validação: se o vendedor concorda com a qualificação feita, temos um SAL (Sales Accepted Lead). Ou seja, aqui já consideramos o contato uma oportunidade concreta no pipeline e começa a avançar em direção ao fechamento.
E o que acontece no fim dessa esteira? O lead pode se tornar um cliente, e aí se torna um WON (ganho), ou então pode não seguir adiante, encerrando o ciclo como LOST (perdido).
visualmente, as etapas do funil de vendas teriam esta configuração:
Diferenças entre as etapas do funil de vendas e do pipeline
Embora muitos profissionais usem os termos “funil de vendas” e “pipeline” como sinônimos, existe uma diferença importante entre eles, e entender isso ajuda muito na gestão comercial.
Como você deve ter percebido, o funil de vendas representa a jornada do cliente, ou seja, o quanto ele está maduro em relação à decisão de compra.
As etapas do funil (como Prospect, MQL, SQL, SAL, WON/LOST) refletem o nível de consciência, interesse e prontidão do lead ao longo do processo. Dessa forma, é uma visão mais voltada para o comportamento e o engajamento do cliente.
Já o pipeline de vendas reflete onde o lead está em relação às etapas internas do processo comercial da empresa: como uma reunião de diagnóstico, envio de proposta, follow-up, negociação, fechamento, etc.
Ou seja, é a sequência de atividades que o vendedor precisa executar para transformar uma oportunidade em cliente.
De forma resumida, podemos assumir que:
- O funil foca no lead e seu nível de interesse.
- O pipeline foca na equipe de vendas e nas ações comerciais.
O que são gatilhos de passagem e SLAs?
Dentro de um processo comercial, uma das premissas que todo profissional precisa seguir é garantir que os leads avancem de uma etapa para outra de forma consistente, coerente e mensurável.
Dessa forma, é possível acompanhar com precisão “onde” cada lead está, além de dar visibilidade sobre as etapas mais problemáticas e as que estão performando melhor.
Por exemplo: quando você constata que os leads estão engargalados no fundo do funil de vendas, pode significar que o pitch do closer não está bem afiado ou que o lead não está enxergando valor para avançar com a compra.
Assim, você consegue direcionar os esforços de forma mais efetiva para corrigir os problemas e potencialmente melhorar os resultados.
Para isso, entram dois conceitos fundamentais: gatilhos de passagem e SLAs.
Gatilhos de Passagem
Gatilhos de passagem são critérios claros e objetivos que indicam quando um lead pode passar de uma fase para a próxima no funil.
Eles evitam que leads avancem com base em “achismos” ou julgamentos subjetivos.
Por exemplo:
- Para um lead sair de MQL para SQL, o gatilho pode ser “solicitou demonstração” ou “preencheu dados indicando fit com o ICP (Perfil de Cliente Ideal)”.
- Para se tornar um SAL, o gatilho pode ser “oportunidade agendada com o vendedor e validada pela pré-venda”.
Esses critérios ajudam a padronizar o processo e a melhorar a qualidade das oportunidades que chegam até o time de vendas.
Sales Level Agreement (SLA)
O Sales Level Agreement (SLA) é um acordo formal entre as áreas de Marketing e Vendas que define metas, responsabilidades e prazos para garantir que o processo comercial funcione de maneira eficiente e alinhada.
Na prática, o SLA estabelece quem deve fazer o quê, em quanto tempo e com qual padrão de qualidade.
Ele serve como um compromisso mútuo: o marketing se compromete a gerar leads com um determinado perfil e volume, enquanto o time de vendas se compromete a fazer o follow-up dentro de um prazo específico.
Por exemplo:
- O marketing entrega 200 MQLs qualificados por mês.
- A equipe de vendas se compromete a abordar cada um desses MQLs em até 24 horas, com uma cadência de X tentativas de contato.
O Sales Level Agreement ajuda a evitar ruídos entre os times, aumenta a previsibilidade dos resultados e contribui para uma operação mais fluida e orientada por dados.
É um dos pilares de um funil bem estruturado e de uma cultura comercial de alta performance.
- Leia também: Funil de Vendas – O que é [Guia Definitivo]
Como montar as etapas do funil de vendas?
A estruturação do funil de vendas precisa estar alinhada ao modelo comercial e à jornada de compra do cliente de cada negócio.
Dessa forma, isso quer dizer que não dá para simplesmente “copiar” uma estrutura existente e esperar bons resultados, porque cada negócio tem suas particularidades.
No vídeo a seguir, Ricardo Okino, cofundador da Exchange explica como dominar a jornada do cliente, e dá dicas de como traduzir isso em um funil de vendas eficiente.
