Quando uma pessoa assume a liderança de vendas, é esperado que ela avalie o que já funciona na operação e os gargalos para propor iniciativas que melhorem a performance das estratégias de geração de receita.
Os primeiros 90 dias são de extrema importância e é muito comum que o gestor, no novo cargo, se sinta inseguro, ansioso ou então que não saiba exatamente o que fazer nesse período.
A verdade é que nem todo profissional que chega à liderança de vendas está completamente preparado, e também é verdade que somente o dia a dia dá a ele uma visão pragmática dos problemas e dinâmicas enfrentados, como:
- Vendedores desalinhados preenchendo o CRM de forma despadronizada, dificultando a interpretação dos números,
- Discrepância entre o número de atividades dos vendedores,
- Problemas com compliance de abordagem de vendas, dentre tantas outras situações.
Mas, por outro lado, existem boas práticas e ferramentas que quando aplicadas nos primeiros dias da gestão de um head de vendas, aumentam as chances de manter os resultados alinhados às expectativas.
Confira abaixo um compilado com as melhores dicas de como conduzir os primeiros 90 dias de liderança comercial para uma gestão de sucesso.
Liderança de vendas nos Primeiros 90 Dias
De modo geral, o líder de vendas deve cobrir 5 áreas: Estratégia, Pessoas, Processos, Tecnologia e Dados.
Esses pilares devem ser desdobrados ao longo de toda a gestão, mas você pode conduzir os primeiros dias da seguinte forma:
Primeiros 30 dias: Diagnóstico
Os primeiros 30 dias de um head de vendas devem ser ocupados com diagnóstico da operação.
A nível Estratégico:
É o seu momento de revisar a estratégia comercial, incluindo áreas como:
- Business Plan de Crescimento: Plano estratégico que define as metas de crescimento da empresa, mapeando oportunidades de mercado, projeções de receita e os recursos necessários.
- Estratégia GTM (Go-to-Market): Plano que define como um produto ou serviço será levado ao mercado, incluindo o público-alvo, posicionamento, pricing, canais de distribuição e abordagens de vendas para maximizar a penetração.
- Metas: Objetivos numéricos que a equipe de vendas precisa alcançar em um período definido, podendo incluir receita, volume de vendas ou clientes fechados
- Compensation Plan: Estrutura de remuneração que inclui salários fixos e as partes variáveis, como comissões, bonificações e incentivos, que via de regra são vinculadas ao desempenho de vendas.
- Canais de Vendas: Diferentes meios e canais pelos quais os produtos ou serviços são comercializados, como vendas diretas, e-commerce, parceiros ou distribuidores.
- Estrutura/Times: Organização e divisão da equipe de vendas, incluindo funções, responsabilidades e hierarquias, assegurando que todos os papéis necessários para a operação de vendas estejam cobertos e bem definidos.
O planejamento de vendas é uma das principais atividades do líder de vendas, entenda mais aqui: Planejamento de vendas: O que é e Como Fazer
A nível de Pessoas:
Este é um momento valioso para você se conectar com o time e pegar insumos a partir da percepção dos vendedores que já estão no time. Nos primeiros 30 dias, algumas práticas que você pode incluir nas rotinas comerciais são:
- Entrevistas individuais CCP com outros líderes de vendas e com os vendedores: O framework CCP (Começar, Continuar, Parar) pode ser uma forma de conduzir entrevistas para coletar a percepção dos seus pares sobre o que funciona e o que não funciona na operação.
- Revisão das rotinas e ritos comerciais, incluindo:
- Reuniões de pipeline;
- Ritos de vendas;
- Rotinas de desenvolvimento comercial.
A nível de Revisão de Processos:
É importante que o gestor esteja ciente sobre quais os processos da operação para avaliar o que pode ser melhorado. Considere:
- Etapas de Pré-vendas: Quais são as etapas pelas quais um lead passa até ser considerado qualificado por pré-vendas? O líder de vendas precisa entender sobre fatores como critérios de qualificação e ICP.
- Etapas de Vendas: Quais são as etapas do pipeline? O que faz um lead avançar de um estágio para outro? Quais são os gatilhos de passagem?
- Etapas de Pós-vendas: Após um lead se converter em cliente, como é a jornada dele? Em quanto tempo a implantação é feita? Quais são os touchpoints dos times de CS com o cliente? O objetivo aqui é entender a eficiência das estratégias para retenção, satisfação e fidelização.
- Cadências: Qual a sequência planejada de interações dos vendedores com os leads ou clientes? Avalie todos os touches, incluindo e-mails, ligações e follow-ups.
- SLAs de Passagem: Avalie o nível de serviço acordado que define os critérios e prazos para a transição de leads entre as equipes de pré-vendas e vendas, garantindo que só leads qualificados avancem para a etapa seguinte.
- Roteiros: Reúna tudo que a operação já tem de conteúdo de vendas, incluindo scripts utilizados pelos vendedores em ligações ou reuniões, com as principais abordagens e perguntas.
- Escuta de Ligações e Reuniões: É importante revisar e analisar as interações gravadas dos vendedores com clientes, onde o gestor poderá entender como estão conduzindo os discursos de vendas e identificar pontos de melhoria.
Muitas empresas utilizam profissionais de Sales Enablement para ajudar na estruturação de processos e da construção do playbook de vendas. Saiba mais sobre:
- Playbook de Vendas: O que é e como montar um [Guia definitivo]
- O que é Sales Enablement – Como implementar
A nível de Revisão de Tecnologia:
Outro ponto importante na etapa de diagnóstico que deve ser conduzida nos primeiros dias é avaliar o stack que a operação usa para informatizar as atividades. Revise:
- CRM: Verifique se o CRM está sendo preenchido de forma padronizada e os dados estão refletindo dados reais da operação.
- Empresas/Contatos/Atividades: Informações registradas no CRM sobre empresas e seus contatos, incluindo atividades realizadas (ligações, e-mails, reuniões) para garantir que todas as interações com os leads sejam organizadas e acompanhadas.
- Fluxos de Qualificação: Entenda quais são os processos que definem as etapas para avaliar e categorizar leads com base em critérios específicos, garantindo que apenas leads qualificados avancem no pipeline de vendas.
- Fluxos e Processos de Vendas: Avalie a estruturação das etapas do processo de vendas, desde a identificação de oportunidades até o fechamento, entendendo como os fluxos podem ser otimizados.
- Enriquecimento de Listas: Processo de aprimoramento das bases de dados de leads e clientes, adicionando informações relevantes, como cargos, dados de contato ou histórico de interações, para melhorar a personalização e eficácia das abordagens de vendas.
A nível de Dados:
Revise os dashboards e o que eles refletem. Você precisa garantir que os números que de fato são importantes estão sendo cobertos e deixar de lado as métricas de vaidade. Considere:
- Indicadores de Resultado: Aqueles que medem a eficiência dos resultados finais das iniciativas empreendidas, como receita total, número de negócios fechados, crescimento de vendas e cumprimento das metas estabelecidas.
- Indicadores de Performance: Verifique se os dashboards contemplam as métricas que avaliam o desempenho individual e coletivo da equipe, como tempo médio de fechamento e atividades realizadas por vendedor.
- Indicadores de Operação: KPIs que focam na eficiência dos processos de vendas, como número de leads gerados, qualidade dos leads e a velocidade com que os leads avançam no funil.
- Indicadores Cross-Area: Métricas que avaliam a integração entre diferentes áreas, como marketing e vendas, medindo a eficiência da passagem de leads, o impacto das campanhas e a colaboração entre equipes para atingir objetivos comuns.
Saiba mais: KPI’s para Gestão Comercial que Gerentes de Receitas Devem Conhecer.
Também é muito recomendado que líderes de vendas possam desenvolver estruturas e times de Sales and Ops para automatizar processos, criar indicadores e ser guardião dos dados e tecnologia de vendas.
Saiba mais: O que é Sales and Ops: Conheça os Papéis e Atribuições
Nesta etapa, não se esqueça também de revisar as integrações de marketing e vendas e operações e pós-vendas.
31 a 60 dias: Kickoff
Enquanto os primeiros trinta dias são mais voltados à familiarização do gestor com a operação, os processos e as rotinas, passado o primeiro mês, é hora de começar a executar de fato as suas tarefas e contribuir com sua visão e aplicação de melhorias na área.
Devidamente onboardado, ele já vai ter entendido o que está funcionando e no que vai precisar mexer.
As cinco verticais também valem nesse período de kickoff e englobam:
A nível Estratégico:
É o seu momento de setar o business plan. Ele deve conter:
Plano de Crescimento: Defina as estratégias e metas de expansão, assim como as projeções de receita para os próximos meses, se este for o momento. Identifique oportunidades de mercado e trace um roadmap de crescimento sustentável para atingir esses objetivos.
- Plano de Headcount: Estime a quantidade ideal de profissionais (linkar com o artigo sobre headcount) necessários para cada função na equipe de vendas. Alinhe esse número ao crescimento projetado e à capacidade operacional.
- Plano de Estruturação: Organize a equipe comercial, definindo papéis, responsabilidades e hierarquias claras. Verifique se há divisões funcionais, como pré-vendas, vendas e pós-vendas, e assegure que cada time tenha as ferramentas e processos necessários.
- Plano de Orçamento e Economics: Revise ou estabeleça um orçamento que cubra despesas operacionais, salários, comissões e investimentos. Mapeie os custos e o retorno esperado para manter a lucratividade da operação.
- Plano de Compensation e Metas: Se necessário, estruture ou reestruture o plano de remuneração.
A nível de Rotinas:
As rotinas de vendas pagam as contas e elas devem ser seguidas fielmente tanto pelos gestores quanto pelos vendedores. No período de kickoff, implemente:
- RoB (Rhythm of Business): Estabeleça um calendário dando visibilidade do que vai ser feito nos próximos períodos do ano (próximo mês, trimestre, semestre…).
- SCI de Performance: Modelo de feedback baseado em Situação, Comportamento e Impacto. Neste caso, aplicado com foco em performance do time. Clique para saber mais sobre esse framework.
- Sales Coaching: Realize sessões de coaching com os vendedores, focando em desenvolver suas habilidades técnicas e comportamentais deficitárias.
- Capacitação Continuada: Crie um plano contínuo de treinamento, atualizando constantemente o time com novas ferramentas, técnicas de vendas e insights de mercado. Garanta que todo novo treinamento esteja no playbook de vendas.
- Mentoria: A mentoria deve funcionar como um “apadrinhamento” dos vendedores mais novos por seus pares que estão há mais tempo performando na operação. O mentor pode, inclusive, ser o líder de vendas.
- Feedback CCP (Começar, Continuar, Parar): Modelo de feedback baseado em coisas que o liderado deve Começar a fazer, Continuar fazendo e Parar de fazer para garantir a performance.
Revise ou implante, ainda:
A nível de Linearização de Processos:
Linearizar processos envolve simplificar e estruturar atividades de forma sequencial e clara, tornando-as mais eficientes e fáceis de entender.
No período de kickoff, organize:
- Conhecimento de Produto, Mercado e Ofertas: Garanta que as informações estão claras e centralizadas, fornecendo entendimento profundo dos produtos e serviços oferecidos, das necessidades do mercado e das ofertas da concorrência.
- Criação de Roteiros: Desenvolva roteiros detalhados para as interações de vendas, definindo as principais abordagens e perguntas a serem feitas.
- Criação de Blueprints: Elabore blueprints que mapeiam visualmente os processos de vendas, ajudando a identificar etapas-chave e a otimizar a fluidez das operações.
- Criação de S&Ops: Estabeleça um processo integrado de vendas e operações para alinhar a demanda com a capacidade da equipe.
- Criação de Frameworks: Desenvolva e distribua os frameworks com diretrizes e estruturas para as atividades de vendas, capacitação e avaliação de desempenho.
A nível de Otimização de Stack:
Após verificar que as rotinas estão funcionando e sendo seguidas, é hora de começar a pensar em otimizações. Considere:
- Organização e otimização de campos de CRM: Garantindo que as ferramentas integradas estão conversando e com as mesmas taxonomias.
- Revisão/implementação de processos: Verifique se há processos faltando ou problemáticos e corrija, criando ou reestruturando.
- Revisão/implementação de templates e cadências: Cheque o que a operação já e implemente o que for necessário em termos de templates que possam ser replicáveis e cadências de contatos.
A nível de Otimização de Dados:
- Dashboards Adaptados por Rotinas: Crie dashboards customizados para cada rotina ou equipe.
- Implementação de Indicadores: Defina e implemente os KPIs que realmente são relevantes para medir o desempenho da equipe e dos processos, garantindo que os números reflitam o andamento das metas estabelecidas.
- Organização de Integrações: Estruture as integrações entre sistemas e ferramentas de vendas, como CRM, ERP e automação de marketing, para garantir um fluxo contínuo e retroalimentação de informações.
61 a 90 dias: Acompanhamento e Melhoria Contínua
Passados os dois primeiros meses, o gestor teve tempo hábil para se familiarizar e começar a conduzir a implementação de uma cultura comercial alinhada ao seu modelo de trabalho.
Agora é hora de começar a acompanhar efetivamente os resultados do que foi implementado, buscando sempre a melhoria contínua.
Algumas áreas que você deve acompanhar nesse momento incluem:
Reunimos toda a estrutura de rotinas do primeiro trimestre de um novo gestor no Guia 90 Dias do Líder de Vendas. Clique para baixar em alta definição.
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