A Importância da Análise de Pipeline para Atingir Metas de Vendas
As metas de vendas são indicadores que balizam a performance comercial de uma empresa, evidenciando os resultados que se espera que o time comercial atinja. Elas devem ser definidas a partir de um conjunto de informações, que são aliadas aos objetivos de receita da companhia. Essas metas podem se subdividir em outros grupos, com iniciativas e formas de acompanhamento distintas. Mas não basta definir a meta, jogar para os vendedores e esperar que no final do período determinado, elas estejam batidas: é preciso fazer acompanhamento por meio de KPIs estratégicos, criar planos de ação táticos para corrigir estratégias ineficientes e otimizar as ações que têm funcionado. Tudo isso só é possível se tivermos uma visão clara do pipeline. Mas a verdade é que nem todos que trabalham com vendas fazem a gestão de pipeline. Compilamos abaixo os principais benefícios de colocar o acompanhamento do pipeline de vendas nas rotinas comerciais. Por Que Fazer a Gestão do Pipeline de Vendas? O pipeline de vendas mostra onde os clientes em potencial estão no ciclo de vendas. Gerenciar o seu pipeline em seus diversos estágios permite que você identifique problemas, aloque recursos em iniciativas estratégicas e preveja o desempenho das vendas. Isso é essencial para executivos e líderes de vendas que querem otimizar seus processos de vendas. Os leads se movem pelo pipeline em taxas diferentes com base em seus interesses. Ao rastrear esses movimentos, identificando padrões de comportamento, por exemplo, você pode personalizar estratégias para cada segmentação, aumentando suas chances de converter esses leads em clientes. Ou seja: a gestão do pipeline de vendas dá à operação mais munição para fechar vendas, atrair novos clientes, retê-los e gerar receita. Dentre os grandes benefícios de acompanhar de perto o pipe, podemos mencionar: Forecast Mais Assertivo As métricas do pipeline de vendas ajudam a pincelar um quadro preciso de quantos negócios podem ser fechados com base em quantos prospects ainda estão abertos, dando previsibilidade da receita que será gerada no próximo período de análise. Isso torna mais fácil dar uma estimativa de quão perto as equipes estão de atingir sua meta e permite que uma empresa estabeleça receitas-alvo, preveja possíveis quedas nas vendas e identifique potenciais áreas para crescimento. Identificar o Ciclo de Vendas O ciclo de vendas é o tempo médio que leva para um lead se tornar um cliente. Além de possibilitar um forecast de vendas mais preciso, a gestão de pipeline de vendas pode ajudar uma empresa a descobrir ou precisar o período médio que leva para converter um lead em um ganho. Saiba mais: Como Analisar e Otimizar o Ciclo Médio de Vendas. Acompanhar o Progresso da Equipe Com o gerenciamento de pipeline de vendas, você pode facilmente acompanhar sua equipe de vendas e ver onde eles estão alcançando e quais são seus pontos fracos. Com uma análise de correlações, por exemplo, você pode entender quais variáveis impactam o avanço do lead no funil, identificando os gaps mais expressivos. Nutrir Leads Utilizando dados coletados do pipeline de vendas, fica muito mais fácil nutrir leads enquanto eles ainda não estão prontos para se tornarem clientes. Insights sobre os leads dão ao vendedor mais insumo para construir interações mais personalizadas com base em suas necessidades, desejos e interesses. Além disso, é possível criar estratégias de marketing personalizadas de acordo com as características de determinados grupos de leads. Etapas da Construção de um Pipeline Antes de gerenciar, obviamente você deve ser capaz de construir seu pipeline. Embora cada negócio tenha suas especificidades, de modo geral, os passos para construir um pipeline de vendas incluem: Faça questão de conduzir reuniões regulares de revisão do pipeline de vendas com o time. Antes de pensar em otimização e automação, garanta que o acompanhamento do pipeline está sendo feito com frequência e compondo as rotinas comerciais, Depois de garantir que isso está sendo feito com precisão, busque tecnologia e ferramentas para auxiliar não apenas na prospecção, nutrição e qualificação de leads, como também na análise do seu funil de vendas. Conclusão Como você percebeu, a gestão do pipe é um importante fator agilizador para batimento de metas, no entanto, apenas olhar para o pipeline não traz mais resultados. Essa é uma das competências esperadas em um vendedor de alta performance. Inclusive, na Exchange, compartilhamos as principais skills identificadas para os vendedores B2B de sucesso. Algo que replicamos aqui na Exchange para vendedores que buscam atingir a alta performance é: “Know your numbers” (conheça os seus números). Além do autoconhecimento envolvido nesse processo, entender os seus principais pontos fortes e pontos fracos são um elemento-chave para alcançar o sucesso. Gravamos um vídeo com uma mini aula para ajudar todos aqueles que desejam saber mais sobre como usar a gestão de pipe a favor do seu resultado. Caso você queira saber mais sobre o que é um funil de vendas você pode conferir nesse post Gostou desse post? Compartilhe em suas redes! Sobre o autor Ricardo Okino – Co fundador Escola ExchangeEspecialista em Gestão de Vendas, investidor anjo, membro de conselho de startups, autor best seller do livro Liderança e Gestão de Alta performance em Vendas.
Como Utilizar Cohorts para Melhorar o Forecast de Vendas
No setor comercial, ter previsibilidade é fundamental para antecipar estratégias, corrigir rotas, otimizar campanhas e dar informações seguras à diretoria. O forecast de vendas permite tomar decisões estratégicas baseadas em dados sólidos. Trata-se de uma previsão das vendas futuras, baseada em uma análise detalhada de informações como o histórico de vendas, tendências de mercado, comportamentos de compra dos clientes, dentre outros aspectos. A sua análise, por sua vez, requer muita criticidade – e algumas abordagens e metodologias vão te ajudar a ter insights mais seguros, como a análise de tendências passadas, o uso de modelos estatísticos e a avaliação de indicadores econômicos. No entanto, uma outra forma de olhar para o forecast é com a lente de cohorts, que permite identificar causa-raiz, seja de problemas ou de melhorias em vendas B2B. Essa técnica proporciona insights mais granulares e precisos, aprimorando significativamente a assertividade do forecast de vendas e dando informações mais seguras para definir onde alocar mais tempo e energia. Compilamos abaixo algumas práticas que recomendamos aqui na Exchange para empresas que querem melhorar a análise de gaps e o forecast. Leia também sobre: Como Melhorar o Forecast de Vendas? O Que é Forecast de Vendas? Forecast de vendas – ou Previsão de Vendas – é o processo de estimar volume de vendas ou receitas futuras em um negócio com base em dados históricos de vendas, tendências de mercado e outros fatores relevantes. O forecast, no entanto, não é feito de forma intuitiva, mas por meio de dados de vendas anteriores para identificar padrões e tendências que podem ser usados para identificar e prever o desempenho futuro de vendas. Quais os Benefícios do Forecast? Na prática, ter previsibilidade de vendas e receita permite que as empresas planejem e tomem decisões baseadas em dados sobre iniciativas futuras, ações de marketing e alocação de recursos como tempo, energia e dinheiro. Além disso, o forecast pode ajudar as empresas a antecipar demandas, identificar gaps ou oportunidades potenciais e otimizar suas estratégias, alocando mais recursos no que tem performado melhor. Na indústria, por exemplo, o forecast também pode ajudar as empresas a otimizar volume de estoque, ajustar cronogramas de produção e demanda de pessoal, especialmente em mercados que são impactados pela sazonalidade. Além disso, o forecast dá insumos para o planejamento financeiro, dando as informações necessárias para definir metas, afinal, com dados históricos conseguimos definir os objetivos de receita. Por outro lado, sem previsibilidade de vendas e receita, uma empresa de indústria opera no escuro, levando ao risco de não ter o suficiente de um produto popular ou desperdiçar dinheiro comprando estoque de que não precisa, por exemplo, gerando custos desnecessários. Mas quando se trata de empresas SaaS, sem uma previsão clara, a empresa tende a enfrentar dificuldades para planejar e gerir seu fluxo de caixa, o que pode levar a problemas de liquidez e até mesmo à incapacidade de cobrir despesas operacionais. Outro impacto relevante é a dificuldade em identificar e mitigar riscos e gaps na operação, como a retenção de clientes e a taxa de churn. Sem uma visão antecipada das vendas futuras, é desafiador prever quais clientes estão em risco de cancelamento e implementar ações preventivas. Isso pode levar a um aumento na rotatividade de clientes, afetando negativamente a receita recorrente da empresa. Entenda a Análise Cohorts Agora que você sabe o que é e qual a importância do Forecast, é hora de entender como usar Cohorts pode te beneficiar. Antes de avançar, vamos entender um pouco melhor o conceito de Cohorts: Trata-se de um método eficaz para examinar como um determinado agrupamento se comporta ao longo do tempo, permitindo comparações precisas entre grupos semelhantes. Para ilustrar este conceito na prática, imagine o seguinte cenário: um paciente A iniciou seu tratamento para uma determinada doença em maio de 2023, enquanto o paciente B começou o mesmo tratamento em agosto de 2023. Não seria adequado comparar os resultados de ambos os pacientes no mesmo mês atual, como em setembro de 2023, já que ambos iniciaram o tratamento em meses distintos. Isso ocorre porque o paciente A estaria em seu quarto mês de tratamento, enquanto o paciente B estaria apenas no primeiro mês. No entanto, é possível comparar o desempenho do tratamento de ambos durante o primeiro mês de cada um — junho de 2023 para o paciente A e setembro de 2023 para o paciente B — analisando como cada um respondeu ao tratamento nos primeiros 30 dias. A análise cohort pode ser aplicada a diferentes tipos de populações e, no contexto de Vendas B2B, é extremamente útil para avaliar desde a geração de demanda até a criação e evolução de oportunidades no pipeline, considerando diferentes intervalos de tempo, como semanal, mensal, trimestral ou anual. Utilizando Cohorts para Melhorar Forecast de Vendas na Prática Uma forma de melhorar o forecast por meio da análise de cohorts é buscando visualizar o volume de oportunidades qualificadas criadas mês a mês, a fim de entender em qual mês houve fechamento de vendas dessas oportunidades e, então, avaliar o mesmo cenário 1 mês depois, 2 meses depois e assim sucessivamente, até completar 12 meses de análise, como ilustrado na imagem abaixo (clique para expandir): No exemplo ilustrado, o time de vendas criou 66 oportunidades de Vendas em Janeiro. Dessas 66 oportunidades, 2 fecharam no mesmo mês de criação. Dessas mesmas 66 oportunidades geradas, 4 vendas foram fechadas em fevereiro e mais 5 vendas em março. Ao longo de 12 meses, as 66 oportunidades criadas resultaram em 17 vendas, sendo que a última foi realizada após 7 meses após a data de criação da oportunidade. Ao longo dos meses, pudemos começar a calcular uma média de taxa de ganho do mês ou do trimestre da seguinte forma: Avançando um pouco mais com a análise, é possível ver as conversões mês a mês – então, separamos 3 meses para entender as conversões ao longo de um trimestre: Olhando para a análise a partir da ótica de conversão, é possível notar o esforço e melhoria de processo de
Como fazer a avaliação de Eficácia de Treinamentos de Vendas
A avaliação de eficácia de treinamentos é uma das principais responsabilidades que todo líder comercial deve ter para garantir que sua equipe esteja operando de acordo com seu potencial e, para isso, não deve perder de vista as estratégias para o desenvolvimento da equipe. Mas ainda que os gestores reconheçam a importância dos treinamentos de vendas, boa parcela deles não sabe exatamente como medir, de forma racional e tangível, o impacto real dessas iniciativas. Algumas perguntas que todo gestor deve ser capaz de responder quando tem políticas de capacitação continuada são: Saiba mais sobre Treinamentos Corporativos: O que são e como obter resultados. Entender e mensurar a eficácia dos treinamentos é fundamental para que líderes possam tomar decisões estratégicas e maximizar o desempenho de suas equipes. O Que São Treinamentos de Vendas? Treinamento de vendas são ações de capacitação que uma empresa fornece aos vendedores para que sejam capazes de performar melhor, aumentando a eficiência comercial e a capacidade de atingir os objetivos definidos. É um planejamento tático e estratégico que deve ter como objetivo aprimorar as habilidades dos vendedores, de acordo com as lacunas coletivas e individuais. Todo gestor comercial deve ser capaz de identificar os gaps e traçar estratégias de treinamento de acordo com as características da operação. Um treinamento bem estruturado não apenas aumenta a confiança dos vendedores, mas também os prepara para lidar com objeções, negociar de maneira mais eficiente e, acima de tudo, entender as necessidades dos clientes. Isso, quando feito de forma assertiva, leva a um aumento nas taxas de conversão e, consequentemente, no faturamento da empresa, uma vez que vendedores bem treinados são mais capazes de adaptar suas abordagens às diferentes etapas do funil de vendas, resultando em um ciclo de vendas mais curto e em uma experiência de compra mais satisfatória. Além disso, ao investir em treinamentos regulares, as empresas demonstram um compromisso com o desenvolvimento contínuo de seus colaboradores, o que pode aumentar a motivação e a retenção de talentos. Leia mais sobre: A importância dos treinamentos em Vendas Importância dos Treinamentos de Vendas No fim do dia, toda iniciativa, em qualquer área da companhia, deve visar manter ou expandir a geração de receita, e empreender treinamentos comerciais tem impacto direto nisso! Ao capacitar vendedores com as técnicas e os frameworks de vendas adequados, os líderes garantem um time mais eficiente e preparado para enfrentar os desafios do mercado. Além disso, um outro ponto importante é que oferecer treinamento aos liderados permite que a avaliação de desempenho seja feita de forma mais justa e fiel, já que os vendedores irão deter, em tese, a mesma porção de conhecimento. Entre os principais benefícios do treinamento de vendas, não podemos deixar de mencionar: Como fazer avaliação da eficácia de treinamentos de vendas? Antes de criar cronogramas de capacitação sem qualquer tipo de norte, é importante entender quais treinamentos fazem sentido para sua equipe. Uma das formas mais eficazes de entender as lacunas do time e dos vendedores é levantar hipóteses e transcrevê-las em forma de roda de competências, que, por sua vez, deve ser descrita, desenvolvida e validada junto com o time comercial para aumentar as chances de assertividade. O segundo passo consiste em realizar um diagnóstico permitindo que os vendedores façam um autodiagnóstico. De forma transparente e positiva, o líder deve realizar de tempos em tempos este assessment com o time, sempre buscando entender a percepção de preparo deles em relação ao tema. Em seguida, o gestor pode utilizar TOC (teoria das restrições) no conceito de encontrar o principal gargalo do pipeline, ou seja, se está na qualificação, no diagnóstico, na demonstração, no fechamento, ou em qualquer outro fator. Avance na dinâmica buscando correlações dos grupos com resultados específicos, que ajudem a validar as hipóteses de um problema. Por exemplo: Será que o preparo dos vendedores com relação à metodologia X no processo de vendas tem impacto real em alguma etapa? Depois de alcançar essas respostas é hora de organizar o treinamento de forma prática, colocar a capacitação no Playbook de vendas, reforçar nas rotinas comerciais e, então, reaplicar o diagnóstico para que seja capaz de avaliar a evolução dos vendedores. Exemplo Prático de KPI’s na Aplicação de Treinamentos Comerciais Aqui na Exchange, já realizamos algumas centenas de testes para identificar lacunas de habilidades em times comerciais. Trouxemos abaixo um exemplo para ilustrar a aplicação prática: Em uma empresa, identificou-se grandes desafios de fechamento. A média de conversão de SAL (Sales Accepted Lead, ou seja, leads que foram validados por Vendas) para Ganho era de 19% apenas. Em cenários iguais de geração de oportunidade, notava-se que alguns vendedores chegavam a quase 30% de conversão de SAL para Ganho, enquanto outros vendedores ficavam em 17%. O plano de ação foi identificar e orientar com base na metodologia de vendas utilizada (neste caso, era a metodologia JOLT) e, em seguida, realizar o assessment. Então, calculamos a média ponderada dos grupos e buscamos as correlações de sensação de preparo ao tema com as taxas de conversão de SAL para ganho. Sensação de preparo com relação à skill técnica de vendas Após a hipótese ter sido criada, aplicarmos o assessment e, então, identificarmos o gargalo, era hora de preparar o treinamento em si. Com base nos dados coletados, foi identificado que uma boa estratégia seria criar um treinamento da metodologia JOLT para o time. O resultado: após um bom treinamento com muita mão na massa dos participantes e com direito a muito role play e playbook, realizamos o reassessment desse time. Então, mais da metade da equipe migrou para o grupo 9-10, que se equiparam com conversões acima de 27%: Como Mensurar a Eficácia dos Treinamentos – KPI’s? Para mensurar a eficácia dos treinamentos de vendas, é fundamental olhar para as métricas que te darão uma visão clara e detalhada dos resultados obtidos, afinal, não basta empreender esforços para criar programas de capacitação, e não saber seus reais resultados. Essas métricas ajudam a determinar o retorno sobre o investimento (ROI) e a identificar áreas que
Comissão de vendas: Saiba o que é, como calcular e os tipos mais utilizados
Criar ou reestruturar um plano de comissão de vendas requer uma abordagem cautelosa para que esteja alinhado ao direcionamento estratégico da companhia enquanto estimula a performance dos vendedores. Ainda assim, o plano de comissão, também conhecido como compensation plan, deve ter clareza e ser de fácil compreensão. Na hora de estruturar ou reestruturar o plano de comissão de vendas, deve-se levar em conta as características do negócio. No entanto, algumas premissas devem ser replicadas para que se tenha mais sucesso na estratégia. A remuneração variável é utilizada por empresas como uma forma de incentivo para estimular vendedores a atingirem suas metas. Embora algumas estratégias ajudem a fomentar uma cultura de alta performance, nenhuma delas funciona de forma isolada e aliar a elas uma boa estrutura de compensation plan é uma forma eficaz de manter a equipe motivada e engajada nas vendas. O que é Comissão de Vendas? Se você está familiarizado com o universo de vendas, deve saber que uma prática comum na área é que os vendedores tenham uma parte da sua renda composta por uma remuneração variável. Isso quer dizer que uma parte da sua renda normalmente é composta por um salário fixo, enquanto outra parte varia de acordo com a quantidade de vendas que ele efetua – por isso, chamada variável. Na prática, uma comissão de vendas é a renda adicional que um vendedor ganha com base no número de vendas que ele fez. Um salário de vendas baseado em renda fixa mais comissão pode ser estruturado, por exemplo, com um salário fixo de R$ 3.000,00 e uma comissão de 5% sobre o valor das vendas fechadas no mês. Dessa forma, se o vendedor atingir R$ 50.000,00 em vendas, sua comissão será de R$ 2.500,00 (5% sobre o total vendido). Assim, no final do mês, ele receberia um total de R$ 5.500,00, somando o salário fixo e a comissão. Embora nem todo vendedor tenha remuneração variável, essa prática é bastante comum em empresas que vendem itens high ticket, como empresas de tecnologia, imobiliárias, concessionárias etc. Essa é uma forma de incentivar vendedores a atingir metas de vendas mais ambiciosas. A renda extra que um vendedor ganha por meio de comissões geralmente depende do que ele vende e de quanto ele vende. Também depende da estrutura específica de pagamento de comissão que a empresa usa. Quais são os principais tipos de comissão de vendas? A remuneração em vendas pode ser estruturada de diversas formas para alinhar os interesses da empresa e dos vendedores. O foco deve ser em garantir motivação e resultados consistentes. O modelo ideal varia conforme o setor, o ciclo de vendas e a estratégia comercial da organização. Dentre os principais modelos de remuneração estão: Salário fixo Nesse modelo, o vendedor recebe um valor mensal fixo independentemente do volume de vendas realizadas. Ele é mais comum em empresas que valorizam a retenção de clientes e a construção de relacionamentos de longo prazo. Embora ofereça segurança financeira ao profissional, pode gerar menor incentivo para o aumento da performance. Comissão pura Aqui, o vendedor recebe apenas uma porcentagem sobre as vendas fechadas, sem um salário fixo. Esse modelo é bastante usado em setores com alta rotatividade de produtos e serviços, pois motiva o profissional a buscar sempre mais negócios. No entanto, a ausência de uma base fixa pode gerar insegurança para o vendedor, tornando a retenção mais difícil. Salário fixo + comissão Um dos modelos mais equilibrados, combina um valor fixo mensal com uma comissão variável baseada no desempenho. Assim, o vendedor tem uma base garantida e um incentivo para aumentar suas vendas. Esse formato é muito utilizado em empresas B2B e setores com ciclos de venda mais longos, pois proporciona estabilidade e ao mesmo tempo motiva o time comercial. Comissão escalonada Neste modelo, a comissão aumenta conforme o volume de vendas atinge determinados patamares. Por exemplo, um vendedor pode receber 3% sobre as vendas até R$ 50.000,00 e 5% sobre valores acima desse limite. Esse tipo de remuneração incentiva os profissionais a superarem metas e maximizar os resultados. Bônus por desempenho Além da comissão tradicional, algumas empresas oferecem bônus ao atingir metas específicas, como número de contratos fechados ou ticket médio mínimo. Esse modelo cria incentivos extras para o vendedor, direcionando seus esforços para objetivos estratégicos da empresa. Comissão recorrente Muito comum em negócios de assinatura e SaaS (Software as a Service), esse modelo prevê que o vendedor continue recebendo um percentual sobre as renovações dos contratos que fechou. Ele estimula a retenção de clientes e a venda de planos de longo prazo. Comissão por margem de lucro Em vez de um percentual fixo sobre as vendas, o vendedor recebe uma comissão baseada na lucratividade gerada. Isso incentiva negociações mais estratégicas e evita descontos excessivos para fechar negócios rapidamente. Modelo OTE de Comissão de Vendas OTE (On-Target-Earnings) é um modelo dentre outros tantos modelos de remuneração que podem ser usados para estruturar comissionamento de vendedores. O objetivo é incentivar os colaboradores a baterem suas metas considerando o atingimento dos resultados determinados na operação. Como a remuneração do vendedor está atrelada ao seu desempenho, o modelo OTE representa um fator motivacional importante, estimulando a produtividade e a performance. A principal diferença entre o modelo OTE e o modelo de comissionamento tradicional é que ele não é baseado em uma porcentagem fixa. No modelo convencional, pode-se definir que o vendedor receba como remuneração variável 3% sobre a receita gerada, independentemente de qual seja ela. Já no modelo OTE, o percentual de comissão do vendedor é baseado sobre faixas de receita pré-definidas, somando-o à parcela fixa (salário-base). Ao estruturar o modelo de plano de comissão de vendas, é importante considerar estrategicamente a fração fixa e a fração variável que irão compor a remuneração, considerando as características do seu negócio, já que fatores como a complexidade da venda e o ciclo de vendas impactam diretamente o resultado gerado. Isso porque em negócios cujo ciclo de vendas é rápido, tendem a tolerar um variável menor, enquanto vendas mais complexas e demoradas
A Importância da Cadência de Vendas para Aumentar Conversões
Definir a cadência de vendas de uma operação requer senso crítico e um pouco de pragmatismo. Embora existam boas práticas que devem ser replicadas, não há verdades absolutas – ou modelos absolutos. Algumas pessoas podem te falar que não existe cadência de pré-vendas sem cold call, enquanto outras podem te falar que isso não faz sentido. Aqui, uma boa dose de ceticismo deve ser adotada para que você crie a estratégia que faça sentido para a sua operação, de acordo com fatores como o seu modelo de negócio, seu ticket e a complexidade da venda. O que é Cadência de Vendas? A cadência de vendas, também conhecida como fluxo de cadência de vendas, é uma sequência estratégica definida com base em atividades como ligações, e-mails e mensagens de texto que vendedores cumprem para contatar potenciais clientes. É possível definir diversas configurações de cadência de vendas, mas, via de regra, elas são criadas combinando diferentes canais, distribuindo os touchpoints ao longo de uma quantidade pré-definida de dias. Compõe as cadências de vendas a definição de: Por que Implementar Cadência de Vendas? Uma das premissas adotadas na Exchange para garantir a eficiência operacional é assegurar que as rotinas e os processos comerciais são cumpridos antes de qualquer coisa. Dessa forma, criar as cadências de vendas é uma forma de processualizar a abordagem e garantir que todos os representantes estão fazendo o que foi determinado, de forma padronizada, a fim de potencializar as chances de conversão no pipeline. Alguns benefícios que a cadência de vendas traz e que você enquanto gestor pode avaliar e mensurar são: Análise Prática de Cadência de Vendas High Ticket Uma das empresas aceleradas pela Exchange tinha a seguinte configuração: uma cadência de 16 touchpoints na etapa de pré-vendas. Ou seja, o pré-vendedor tinha que executar 16 atividades até desistir do lead. Tratava-se de uma empresa high ticket (acima de R$1 milhão), porém um produto commodity (de baixa complexidade). Vamos à análise: Para possibilitar a análise, foram coletadas as seguintes informações: volume de atividades realizadas ao longo das cadências > quais cadências apresentavam as maiores taxas de conversão. Em seguida, fizemos a curva ABC (também conhecida como análise de Pareto, método de categorização cujo objetivo é determinar quais as variáveis mais importantes) para avaliar o impacto. Os resultados obtidos foram: Dentre as conclusões preliminares que pudemos levantar, foi identificado que até o 5º touchpoint, caso haja novos leads, não faz sentido continuar tentando contato humano com leads que ainda não atenderam. Neste contexto, vale a pena priorizar novos leads, liberando, assim, 30% do esforço total do time para tal. Acreditamos que não há certo ou errado quando os resultados justificam uma abordagem em detrimento de outra. No fim do dia, o que é preciso é que o gestor seja capaz de conseguir mensurar, avaliar e gerenciar. Análise Prática de Cadência de Vendas SMB Vamos analisar, agora, a cadência de vendas de uma empresa com outras características: trata-se de uma solução SMB (small & mid-sized businesses – pequenas e médias empresas), com ARR (Annual Recurring Revenue – Receita Recorrente Anual) de 3 a 5K. A partir de uma análise complementar, avaliamos a correlação e a efetividades das atividades empreendidas. O principal objetivo da análise era avaliar: Dentre as atividades avaliadas, foram consideradas: Observamos uma correlação mais forte da composição dos canais do que isoladamente. Para tornar possível a análise, coletamos o volume de atividades realizadas nos negócios/oportunidades e, então, comparamos com as taxas de conversão de vendas. O principal resultado obtido a partir da análise foi: Na prática, significa que se o vendedor fizer uma média acima de 6 atividades por negócio, suas chances de conversão de venda dobram. Em seguida, empreendemos a mesma análise por atividades médias para perder e médias de atividades no pipeline ativo. Isso permitiu levantar insights sobre as contas que estão há mais tempo no pipeline do que o normal, bem como aquelas que ainda faltam atividades para avançar. Dicas Para Implementar Ao criar uma cadência de vendas e implementar com eficácia, é importante ter conhecimento prévio sobre seu mercado, seu público e considerar as características do seu negócio. Algumas boas práticas incluem: Entenda o Perfil do seu Público-Alvo Se a empresa já tem informações mapeadas a respeito da persona ou ICP, utilize esses dados como norte para criar sua estratégia. Dados demográficos e firmográficos são úteis, por exemplo, para você definir os melhores canais de contato, horários e frequência, por exemplo. Um público jovem e conectado costuma ter boa receptividade com touchpoints por canais digitais, como WhatsApp, por exemplo, enquanto pessoas mais analógicas podem requerer um número maior de contatos formais como ligação. Negligenciar as características da sua persona pode diminuir a eficácia da estratégia, resultando em abordagens invasivas, por exemplo. Caso você ainda não tenha informações concretas sobre persona ou ICP, é crucial que comece a mapeá-las. Saiba mais: O que são Personas e por que são importantes no nosso dia a dia? Crie o Plano de Cadência Agora é hora de estabelecer um cronograma indicando o número e o tipo de contatos, além do intervalo entre eles. Para criar o seu plano de cadência, o gestor pode adotar dois principais pontos de partida: Seja qual for o modelo de implantação, gerenciar e adaptar é fundamental. Análises de correlação ajudam a entender quais as variáveis mais eficazes em vendas. Saiba mais: Como Realizar Análise de Correlações em Vendas Algo importante a se ter em mente é considerar sua força de trabalho. Alguns gestores pecam por contatos excessivos sem ter hora-homem suficiente. Como uma forma de contornar isso, alguns buscam automatizar os primeiros contatos, sem que necessariamente tenham mão de obra para dar vazão ao pipe, o que pode acabar represando muitos leads e aumentando o ciclo de vendas. Ao criar a melhor estratégia, considere o perfil do lead e a força de trabalho disponível. Então, você terá insumos para criar uma estratégia coerente. Defina os Canais Onde Irá Atuar Hoje em dia uma operação tem à disposição um leque enorme de canais
Guia Completo para a Gestão para Resultados de Vendas B2B: Estratégias e Frameworks
Na gestão de vendas B2B, algumas especificidades desse modelo de negócio devem ser levadas em consideração para fornecer substratos para uma compreensão fiel do cenário e tomadas de decisão. É comum que gestores, ao assumirem a liderança comercial, fiquem em dúvida sobre como agir e por onde começar a estruturar o time de vendas. Em uma breve pesquisa, você encontrará uma série de orientações, dicas e coisas que “você não pode deixar de fazer”, mas a verdade é que, antes de qualquer coisa, você precisa garantir que é capaz de fazer o básico bem feito. Frequentemente, os fundadores e gestores se preocupam em analisar indicadores de resultado, otimização de processos e ferramentas complexas – o que não tem problema, desde que as rotinas essenciais aconteçam. Antes de Escala, Defina as Rotinas Comerciais Para uma gestão de vendas eficaz, você enquanto gestor deve se certificar de estar cobrindo as rotinas mais importantes para acompanhar a performance coletiva e individual da operação. Uma dica importante é entender quais rotinas, de fato, fazem sentido, e quais podem ser repensadas. Isso porque cada operação tem suas especificidades e deve considerar o que faz e o que não faz sentido. Por outro lado, algumas rotinas são indispensáveis para atingir a alta performance em vendas. Reunião de acompanhamento de pipeline, 1:1, mentoria e kickoff são alguns exemplos. Clique para saber mais: Como Implementar Rotinas Comerciais para Alta Performance em Vendas Padronização de Processos Um cenário que ainda se repete com muita frequência é encontrar empresas, mesmo aquelas com uma relevante quantidade de vendedores, sem o mínimo de processos nas atividades diárias. Nesses casos, os vendedores assumem que a forma como executam suas tarefas são adequadas e replica, cada um à sua maneira – e é aí que mora o problema! Isso é altamente prejudicial à operação, pois os números gerados, em sua maioria, são ilusórios, e não representam dados leais e coerentes que justifiquem tomadas de decisão – apenas o comportamento individual do time. É fundamental que a padronização de processos seja incorporada paralelamente à definição de rotinas, afinal, um não funciona adequadamente sem o outro, uma vez que sem as rotinas comerciais, não tem como garantir que os processos estão cumpridos e, mais, que o time está alinhado com o que precisa ser feito. Somente após garantir que essas duas etapas foram concluídas e que funcionam com a máxima qualidade, é que devemos pensar em otimização e inovação. Aqui na Exchange, incontáveis empresas chegaram com o desafio de não saber por onde começar a estruturar a operação comercial. Por isso, criamos um guia compreensivo de algumas sugestões sobre o que e como executar diferentes etapas do processo. Se você está passando pelo mesmo momento ou iniciando seu processo de escala, o material certamente será útil a você também. 3 Fases da Estruturação de Times de Vendas O framework criado na Exchange vislumbra a estruturação comercial baseada em 3 fases: Este cronograma faseado é categorizado em dias, mas sua implantação pode sofrer alguma alteração para mais ou para menos, a depender do nível de maturidade da área de vendas e do time. Fase 1: Rotinas que Pagam as Contas Cumprir as rotinas mais importantes para o dia a dia comercial e acompanhar o pipeline é o que garante que as contas sejam pagas. A fase 1 da estruturação comercial deve ser realizada em, mais ou menos, 90 dias. Nesta etapa, vamos: Fase 2: Otimização de Resultados Após estruturar e padronizar as rotinas e os processos que farão parte da rotina comercial e garantir que eles estão sendo feitos de maneira satisfatória, é hora de pensar em otimizar os resultados. A segunda fase da estruturação da operação deve ser realizada, idealmente, em 180 dias. São 6 meses focados em melhorar o que já deve estar funcionando bem. Algumas iniciativas que podem ajudar a otimizar os resultados e podem compor esta fase incluem: A primeira fase faz parte do processo de padronização. Além dela, na segunda fase, incluímos: Criação de KRAs (Key Result Areas). Leve em consideração: Saiba como montar KRA e KPI’s de gestão comercial. 2.1 Análise de Restrição (TOC) – esta análise tem como objetivo identificar e avaliar as restrições que podem limitar ou impedir o desenvolvimento de uma iniciativa. A dinâmica consiste em: Como o nome sugere, esta etapa consiste em monitorar métricas e KPIs para acompanhar a evolução das iniciativas, correlacionar, identificar gaps, elencar quais estratégias devem ser mantidas e quais devem ser abortadas. Subdividimos esta etapa em: 3.1 Métricas Estratégicas de Negócio: 3.2 Gestão de KPIs: 3.3 Gestão de Atividades: Esta etapa consiste, primordialmente, em criar checklists sobre os tópicos que devem ser percorridos em: Última subdivisão da fase 2 da estruturação do time comercial, a etapa gerenciar para manter deve incluir uma análise Ad Hoc, ou seja, método espontâneo baseado do conhecimento empírico dos envolvidos, considerando os impactos positivos e negativos das iniciativas. Algumas sugestões incluem: Fase 3: Aumento de Eficácia A última fase do modelo proposto de estruturação tem, por fim, como objetivo aumentar a eficácia da operação. Esta é uma fase que não tem período de encerramento, deve ser aplicada assim que a fase 2 for concluída, e encerrada quando as iniciativas forem concretizadas. A grande aliada aqui é a tecnologia: ferramentas como CRM, integrações e BI podem ajudar muito a escalar o negócio. Aumentar a eficácia consiste, basicamente, em aumentar a receita incremental ou otimizar custos. Para isto, considere as seguintes iniciativas: Para ter uma compreensão visual sobre as 3 fases, seus objetivos e iniciativas, criamos o framework a seguir (clique para expandir) de gestão para resultados: Lembre-se de que gestores de vendas muitas vezes falham pela falta de priorização e gestão de rotinas. Entenda o Por quê Diretores de Vendas falham. Conclusão Estruturar um time de vendas do zero ou escalar uma operação não é fácil. Os diferentes níveis de maturidade apresentam desafios específicos, que requerem abordagens distintas. O primeiro passo, sem dúvidas, é garantir que você sabe por onde começar, tem consciência do que precisa fazer,
KPIs de Vendas para Inbound: Como Medir e Melhorar Seu Desempenho
Os pontos de conflito entre as áreas de Marketing e Vendas são comuns em praticamente toda empresa, mas a falta de alinhamento e foco no mesmo objetivo pode prejudicar drasticamente a geração de receita. Ao perguntar qual o objetivo do Marketing de uma empresa e qual o objetivo do setor Comercial, provavelmente teremos várias respostas diferentes, mas a verdade é que, no final do dia, o objetivo da companhia é vender, e todos devem ter essa premissa como norte. Reclamações como “a qualidade dos leads está ruim” partindo de Vendas ou “Comercial não está convertendo os leads” partindo do Marketing são frequentes – mas existem formas de mitigar esse cenário, manter os times alinhados e olhando para os mesmos números. Principais Atritos Entre Marketing e Vendas Antes de entender quais são as formas mais efetivas de aproximar e melhorar o acompanhamento de Marketing e Vendas, é importante entender quais são os principais pontos de atrito. Embora não seja uma regra, os pontos apresentados a seguir tendem a se repetir e são muito comuns especialmente em inbound sales: O marketing pode gerar um grande volume de leads, mas se eles forem frios ou não tiverem fit com o seu produto, a equipe de vendas pode considerar a geração de lead ineficaz. Marketing e vendas, muitas vezes, operam como silos separados, com poucos touchpoints, resultando em em uma falta de visão holística, ou seja, ponta a ponta: da geração de demanda ao fechamento, além de não terem compreensão dos desafios e necessidades de cada equipe, dificultando a criação de uma estratégia coesa. Quando não há clareza sobre quem é responsável por cada etapa do funil de vendas, podem ocorrer sobreposições ou lacunas no processo. Isso, por sua vez, pode se desdobrar em oportunidades perdidas e a culpabilização entre as equipes. Para superar esses atritos, é essencial estabelecer critérios que sejam compartilhados por ambos os times, refletidos em acordos de nível de serviço (SLAs), o que nos leva ao próximo tópico: Importância da Definição de SLAs para os Times de Marketing e Vendas Um ponto de partida para garantir que os times estarão alinhados é definir Acordos de Nível de Serviço (SLAs), garantindo que ambos trabalhem em sinergia para alcançar os objetivos de negócios. Os SLAs têm como objetivos: Ao alinhar os times e os objetivos, os SLAs podem incluir metas como geração de leads, qualificação e conversão. Quando ambos os times entendem suas responsabilidades e os objetivos a serem alcançados, a colaboração tende a ser mais eficiente e direcionada. Além disso, ao especificar os critérios claros para a passagem de leads de um time para o outro, evita-se mal-entendidos e atrasos no processo de vendas, o que facilita um fluxo de trabalho mais fluido e eficaz, minimizando problemas de comunicação. Os SLAs também são criados para detalhar os critérios usados para medir o desempenho das equipes envolvidas, como os KPIs de vendas e de marketing. Com critérios claros e metas específicas, é possível acompanhar e avaliar o desempenho de cada time. Estruturando os KPIs de Vendas e Marketing Embora muitos gestores busquem criar dashboards de alta complexidade e com diferentes indicadores logo no início, é crucial que o básico esteja sendo monitorado com muita eficiência. Ao criar seu painel de métricas, alguns KPIs são indispensáveis para acompanhar a evolução de uma operação inbound. Aqui na Exchange, costumamos indicar que os indicadores de Vendas e Marketing sejam divididos em: Dessa forma, podemos ter painel de KPIs com a seguinte configuração: Métricas de Marketing Métricas de Vendas Métricas de Marketing e Vendas Além das métricas de Performance e Resultado, existe uma outra vertical que não pode ser negligenciada: os economics. Esses indicadores são compartilhados por ambos os times e incluem: A Exchange preparou um organograma de fácil visibilidade para você poder acompanhar as métricas devidamente distribuídas entre os canais. Clique aqui para fazer o download em alta resolução. Importância de Acompanhar Métricas em Operações Inbound Sales Na Exchange, adotamos a premissa que “o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”. Sem indicadores, nos resta apenas opinião e intuição. As métricas fornecem insights confiáveis que permitem às equipes de vendas e marketing otimizar suas atividades, melhorar a eficiência e aumentar a receita. Entenda por que sua operação não pode negligenciar o acompanhamento de KPIs: Avaliação do Desempenho: As métricas permitem avaliar o desempenho de toda a operação de inbound sales. Com indicadores claros, é possível identificar o que está funcionando bem e o que precisa ser melhorado de acordo com a origem do lead, a etapa do funil, ou outro critérios. Tomada de Decisão Baseada em Dados Decisões informadas e baseadas em dados são mais fáceis de serem aceitas e implementadas do que aquelas baseadas em suposições. Isso inclui ajustar estratégias de marketing, redefinir metas de vendas e otimizar processos internos para melhorar a performance geral. Identificação de Gargalos, Oportunidades e Tempo Hábil para Corrigir Rotas Métricas ajudam a identificar gargalos no processo de vendas que podem estar impedindo o avanço dos leads. Por exemplo, um ciclo de vendas excessivamente longo ou uma baixa taxa de conversão de leads podem ser diagnosticados e corrigidos. Além disso, as métricas podem revelar novas oportunidades, como canais de marketing mais eficazes ou segmentos de mercado com maior potencial. Melhoria Contínua O monitoramento contínuo das métricas permite um ciclo de melhoria contínua. Ao analisar regularmente os dados, as empresas podem fazer ajustes incrementais e melhorias constantes nas suas estratégias e processos. Isso não só melhora os resultados imediatos, mas também ajuda a pavimentar um crescimento sustentável e escalável da companhia. Indicadores de inbound – Dashboard No dashboard abaixo você pode acompanhar alguns exemplos de formas de visualização dos KPI’s inbound intra área de Marketing e Vendas. Para fazer o Download do arquivo em alta resolução, basta preencher o formulário abaixo. Gostou desse post? Compartilhe em suas redes!
Rotinas Comerciais: O que é e as 8 rotinas mais importantes
As Rotinas Comerciais em vendas devem garantir que os processos e as rotinas que seguem têm objetivos claros para que direcionem seus esforços da maneira mais eficiente e produtiva para garantir alta performance em vendas. Ao falar em alta performance em vendas, é possível traçar um paralelo com times esportivos. O atleta dá lugar ao vendedor, enquanto o lugar do treinador é ocupado pelo líder de vendas. Tanto o líder quanto o treinador devem garantir que seus liderados estejam devidamente capacitados para performar de acordo com as metas da companhia. Se você é líder de vendas, vendedor ou quer saber como criar rotinas eficazes para modelar um ambiente comercial de produtividade e resultados, atente-se às dicas abaixo! Afinal, o que são Rotinas Comerciais para Alta Performance? Para entender o conceito de alta performance em vendas, é preciso considerar a como entendemos o conceito de performance. Durante a revolução industrial, performance era algo atrelado à durabilidade e eficiência dos equipamentos usados. Nas décadas de 1940 a 1960, com a ascensão da Gestão 2.0, o conceito passou a ser usado no contexto profissional. Neste período, eram considerados funcionários de alta performance aqueles que cumpriam suas tarefas com destreza e que excediam suas demandas, ou seja, entregavam mais do que o esperado. Com o passar do tempo e a expansão da globalização, esse conceito recebeu outras conotações, abrangendo fatores como capacidade de avaliação, eficiência, destreza e adaptabilidade. Vale ressaltar que, com um olhar mais pragmático, hoje em dia cada empresa e cada operação tem um espaço de maleabilidade para definir o que considera alta performance. Isso porque em uma operação, a performance pode ser definida com base nos leads que são gerados e no número de conversões, enquanto em outras, o que dá o tom da performance é a receita gerada em um determinado período. No fim do dia, a alta performance passou a ser vista como a habilidade de se adaptar e responder rapidamente a eventos externos, entregando os resultados quanti e qualitativos esperados, de maneira consistente. Rotinas Comerciais para Atingir a Alta Performance em Vendas Como mencionado, cada empresa dá o tom do que é considerado alta performance em sua operação. No entanto, algumas práticas são replicáveis em todos os cenários e podem ajudar a acelerar o resultado. Selecionamos as rotinas comerciais para você aplicar na sua operação e começar a ver os resultados, afinal, as rotinas comerciais são o coração e o ritmo de vendas. Dentre os principais resultados que você pode acompanhar, os principais impactos incluem: Rotinas Comerciais de Gestão de Vendas – Framework disponível para download em alta resolução Reunião de Pipeline Uma das principais rotinas comerciais é a reunião de pipeline. Ela deve ter como objetivo avaliar o gap de geração de demanda, qualificação ou vendas para entender onde estão as principais lacunas no funil. Após levantar essa informação, deve-se montar o plano tático que será replicado na semana – por exemplo: qual o volume de negócios necessários, os avanços e vendas que devem ser feitos para cobrir o gap identificado ou manter o volume ideal. Sugestão de cadência para a reunião de pipeline: Importante: Lembre-se de analisar a evolução do volume e da receita do pipeline semanalmente, assim como analisar a execução das tarefas que foram projetadas. Converse individualmente com o time para alinhar os planos de ação individuais. 1:1 O one-on-one é um momento valioso para você, líder, se reunir com seus liderados de maneira individual e definir o plano de ação de acordo com os objetivos e necessidades daquele vendedor. Planeje o 1:1 analisando os resultados individuais em relação ao progresso vs. a meta. Em seguida, monte o plano tático da semana de forma individual. Sugestão de cadência para o 1:1 Importante: Avalie os resultados semanalmente, considerando o cumprimento das tarefas planejadas. A partir disso, crie o plano tático das ações que deverão ser executadas na semana, baseando-se em objetivos e metas. Daily Daily é o encontro diário que o líder deve fazer com seu time. Idealmente a daily é feita em um período mais curto do que a reunião de pipeline. Esses encontros diários devem ter como objetivos analisar os resultados individuais com relação ao progresso vs. a meta definida; além de ser o momento de definição do plano tático da semana individual. Sugestão de cadência para a Daily: Importante: A partir dos resultados obtidos, você poderá avaliar a evolução diária de negócios, os avanços de atividades e estágios no pipeline. Então, poderá fazer os alinhamentos individuais, se necessário. Sales Coaching Sales coaching é outro componente importante dentre as rotinas comerciais. É o espaço para ajudar seus liderados a se aperfeiçoarem, identificando e aprimorando seus pontos fracos e estimulando os pontos fortes. Ao planejar uma reunião de coaching em vendas, comece preparando as evidências que você utilizará: elas podem ser gravações de ligações, apresentações ou visitas. Sugestão de cadência para Sales Coaching: Importante: Avalie a evolução e preparo do liderado em questão, de acordo com o PDI (Plano de Desenvolvimento Individual) estabelecido. Leia mais sobre: Coaching de Carreira: Dicas de como treinar sua equipe de vendas Mentoria Quando falamos em alta performance em vendas, as sessões de mentoria não devem ser negligenciadas. Antes de uma mentoria, você deve preparar a sessão ou visita onde irá executar o conceito que deseja para mostrar ao liderado como se faz. Sugestão de cadência para Mentoria: A mentoria pode ser usada, inclusive, para ajudar seus liderados a desenvolverem seus pontos de melhorias identificados na roda de competências. Não se esqueça de coletar a percepção e feedback do liderado. Importante: Defina a próxima atividade que precisa de atenção especial de demonstração na prática para a próxima mentoria. Feedback Não é apenas o liderado que precisa ter clareza sobre o impacto da sua atuação. As reuniões de feedback devem ser usadas nas rotinas comerciais para que o liderado tenha espaço para verbalizar sua percepção sobre o líder. Assim como o liderado deve ter pontos de melhoria, certamente o líder também precisa se desenvolver em determinados pontos. Identificar esses gargalos é importante para garantir sua evolução contínua. Sugestão de cadência para Reunião de Feedback: Importante: Não se esqueça de coletar a percepção do seu liderado sobre a evolução dos pontos apresentados. Kickoff
Gatilhos de passagem de fase do funil de vendas
No funil de vendas o objetivo é fazer seu possível cliente avançar nas etapas da jornada de compra e consequentemente, do funil de vendas. É importante direcionar o cliente pelo processo, bem como, identificar se este está apto para passar para a próxima fase ou não. Para isso servem os gatilhos de passagem de fase. Na primeira etapa do funil, que é a conexão e identificação da dor do cliente, o gatilho poderá ser identificar se ele tem um problema que sua empresa pode resolver. Na segunda etapa do funil, a necessidade, o objetivo é fazer o cliente entender a necessidade da sua solução para o problema dele, o gatilho aqui deve ser a validação do “budget”, identificação da prioridade para solucionar o problema e ver seu interesse em fechar o negócio. Na penúltima etapa, a solução, deve-se apresentar a proposta comercial e mostrar como a sua empresa pode ajudá-lo, nesse ponto o gatilho seria aceitar a compra e enviar dados para a elaboração do contrato. Por fim, temos a última etapa, o fechamento, onde o último gatilho é a assinatura do contrato ou efetivação da compra. Cada fase tem uma forma de seguir a próxima, sendo imprescindível a elaboração de estratégias assertivas para maximizar as vendas.