Como Realizar uma Avaliação de Performance Individual
A avaliação de performance individual em uma operação de vendas deve fazer parte da rotina de gestão comercial para dar ao gestor um olhar claro e objetivo sobre como cada vendedor tem performado ao longo do tempo. Entender a taxa de sucesso dos vendedores ajuda a ter insumos para criar planos de ação como capacitação e treinamentos. Também te ajuda a identificar a performance geral do time e, a partir disso, definir metas de vendas mais factíveis e coerentes. Nos tópicos abaixo você vai encontrar as principais métricas de performance para não perder de vista ao avaliar o desempenho individual de vendedores. Importância da avaliação de performance individual A avaliação de performance individual é uma das atribuições do gestor, gerando insights para o desenvolvimento de colaboradores e o sucesso organizacional. Com uma visão clara do desempenho de cada membro da equipe, identificando pontos fortes e áreas que precisam de melhorias, o gestor consegue entender onde é prioritário alocar mais tempo e energia para atingir os resultados esperados. Essa dinâmica ajuda a reconhecer e valorizar os esforços e resultados alcançados, mas também orienta os colaboradores em relação às expectativas e metas futuras. Para atingir os resultados esperados, a avaliação de performance individual deve ser feita regularmente, compondo as rotinas de gestão. A partir disso, você deve comunicar com clareza ao vendedor quais são os pontos de melhoria dele e então traçar um plano de ação a 4 mãos. Além disso, esse feedback estruturado permite que os colaboradores entendam efetivamente como suas contribuições impactam o sucesso geral da operação, aumentando o engajamento e a motivação. Avaliação de Desempenho Individual: Métricas fundamentais Ao analisar a performance do seu time vendas, possíveis variáveis e adaptações nos indicadores podem ser consideradas, mas, via de regra, algumas informações que não devem ser negligenciadas incluem: Ticket médio de vendas O ticket médio de vendas indica o valor médio das vendas realizadas por um vendedor. Essa métrica é fundamental para entender a capacidade de negociação do vendedor, assim como a sua habilidade de maximizar o valor de cada transação, elevando o BATNA da empresa e esvaziando do comprador. Um ticket médio alto pode sugerir que o vendedor está focando em oportunidades de maior valor ou que possui habilidades avançadas de negociação. Mas essa avaliação deve ser cuidadosa, sem deixar de considerar o contexto, como o tipo de cliente e produto. Tempo médio de fechamento Ao avaliar esta métrica, você identifica o tempo que o vendedor leva para fechar um negócio desde o primeiro contato até a finalização da venda. Um tempo médio de fechamento curto pode indicar eficiência e uma boa abordagem para contornar objeções e fechar negócios rapidamente. Além disso, avaliar essa métrica ajuda a identificar possíveis gargalos no processo de vendas. Se o tempo médio for excessivamente longo, pode ser necessário ajustar a estratégia de topo de funil, como a qualificação dos leads, por exemplo. Média de atividades para ganhar um negócio Tão importante quanto identificar o tempo médio de fechamento, é entender o número médio de interações ou atividades necessárias para um vendedor fechar um negócio – incluindo reuniões, ligações, e-mails, reuniões, demonstrações, entre outras ações de vendas. Um número elevado de atividades pode indicar que o vendedor está lidando com clientes difíceis ou que o processo de vendas é complexo. Já um número baixo pode sugerir eficiência, mas também pode ser um sinal de que oportunidades estão sendo perdidas por falta de engajamento do vendedor. Atividades finalizadas As atividades finalizadas ajudam a entender se o vendedor está seguindo adequadamente as etapas do processo de vendas. Isso inclui todas as tarefas relacionadas ao gerenciamento de leads e contas, como agendamentos, envio de propostas, entre outras. A quantidade e a qualidade das atividades finalizadas ajudam a medir o engajamento e a disciplina do vendedor. Vendedores que consistentemente completam suas atividades tendem a manter um pipeline saudável e organizado. Volume de negócios fechados e total de receita Todas as informações levantadas anteriormente são importantes para identificar, principalmente, fatores comportamentais do vendedor. Mas tão importante quanto isso, é avaliar a receita que ele é capaz de gerar. Algumas formas de vislumbrar isso é identificando a quantidade de vendas concluídas e o total de receita, refletindo o impacto financeiro dessas vendas para a empresa. Ambas as métricas são essenciais para entender o desempenho real do vendedor e podem ser olhadas em conjunto ou isoladamente, de acordo com o objetivo e com o que a companhia define como sucesso. Às vezes, um menor volume de vendas, mas com ticket mais alto, pode ser um objetivo estratégico de resultado esperado. Fato é que um alto volume de negócios fechados, combinado com um total de receita elevado, sugere que o vendedor está conseguindo fechar negócios consistentemente e com impacto positivo para a empresa. Essas métricas ajudam a identificar os vendedores top performers e a calibrar metas de vendas. Taxa de conversão hit rate A taxa de conversão hit rate, indica a porcentagem de propostas que se transformam em vendas. É uma métrica-chave para avaliar a eficácia do vendedor em converter oportunidades em clientes. Se a cada 200 propostas apresentadas, 100 viram clientes, o hit rate é de 50% Uma alta taxa de conversão sugere que o vendedor é eficaz em fazer a oportunidade avançar pelo funil e se tornar cliente, indicando altas habilidades de técnicas de vendas. Ilustramos no gráfico abaixo um exemplo de análise de performance individual de vendas: Dicas importantes ao avaliar performance Assim como em qualquer análise onde se busca resultados condizentes à realidade, a avaliação de performance individual deve ser conduzida ao longo de um espaço de tempo, eliminando outliers e dados inconclusivos. Nas empresas aceleradas pela Exchange, sempre recomendamos, no mínimo, um período de 3 meses para avaliação. Uma dica extra aqui é separar os vendedores em período de ramp-up. Para eles, vale a pena criar uma análise separada. Compará-los em equidade em relação aos vendedores antigos provavelmente vai gerar dados distorcidos. Por último, mas não menos importante, nenhuma dessas métricas apresentadas vai te dar um
A Importância da Análise de Pipeline para Atingir Metas de Vendas
As metas de vendas são indicadores que balizam a performance comercial de uma empresa, evidenciando os resultados que se espera que o time comercial atinja. Elas devem ser definidas a partir de um conjunto de informações, que são aliadas aos objetivos de receita da companhia. Essas metas podem se subdividir em outros grupos, com iniciativas e formas de acompanhamento distintas. Mas não basta definir a meta, jogar para os vendedores e esperar que no final do período determinado, elas estejam batidas: é preciso fazer acompanhamento por meio de KPIs estratégicos, criar planos de ação táticos para corrigir estratégias ineficientes e otimizar as ações que têm funcionado. Tudo isso só é possível se tivermos uma visão clara do pipeline. Mas a verdade é que nem todos que trabalham com vendas fazem a gestão de pipeline. Compilamos abaixo os principais benefícios de colocar o acompanhamento do pipeline de vendas nas rotinas comerciais. Por Que Fazer a Gestão do Pipeline de Vendas? O pipeline de vendas mostra onde os clientes em potencial estão no ciclo de vendas. Gerenciar o seu pipeline em seus diversos estágios permite que você identifique problemas, aloque recursos em iniciativas estratégicas e preveja o desempenho das vendas. Isso é essencial para executivos e líderes de vendas que querem otimizar seus processos de vendas. Os leads se movem pelo pipeline em taxas diferentes com base em seus interesses. Ao rastrear esses movimentos, identificando padrões de comportamento, por exemplo, você pode personalizar estratégias para cada segmentação, aumentando suas chances de converter esses leads em clientes. Ou seja: a gestão do pipeline de vendas dá à operação mais munição para fechar vendas, atrair novos clientes, retê-los e gerar receita. Dentre os grandes benefícios de acompanhar de perto o pipe, podemos mencionar: Forecast Mais Assertivo As métricas do pipeline de vendas ajudam a pincelar um quadro preciso de quantos negócios podem ser fechados com base em quantos prospects ainda estão abertos, dando previsibilidade da receita que será gerada no próximo período de análise. Isso torna mais fácil dar uma estimativa de quão perto as equipes estão de atingir sua meta e permite que uma empresa estabeleça receitas-alvo, preveja possíveis quedas nas vendas e identifique potenciais áreas para crescimento. Identificar o Ciclo de Vendas O ciclo de vendas é o tempo médio que leva para um lead se tornar um cliente. Além de possibilitar um forecast de vendas mais preciso, a gestão de pipeline de vendas pode ajudar uma empresa a descobrir ou precisar o período médio que leva para converter um lead em um ganho. Saiba mais: Como Analisar e Otimizar o Ciclo Médio de Vendas. Acompanhar o Progresso da Equipe Com o gerenciamento de pipeline de vendas, você pode facilmente acompanhar sua equipe de vendas e ver onde eles estão alcançando e quais são seus pontos fracos. Com uma análise de correlações, por exemplo, você pode entender quais variáveis impactam o avanço do lead no funil, identificando os gaps mais expressivos. Nutrir Leads Utilizando dados coletados do pipeline de vendas, fica muito mais fácil nutrir leads enquanto eles ainda não estão prontos para se tornarem clientes. Insights sobre os leads dão ao vendedor mais insumo para construir interações mais personalizadas com base em suas necessidades, desejos e interesses. Além disso, é possível criar estratégias de marketing personalizadas de acordo com as características de determinados grupos de leads. Etapas da Construção de um Pipeline Antes de gerenciar, obviamente você deve ser capaz de construir seu pipeline. Embora cada negócio tenha suas especificidades, de modo geral, os passos para construir um pipeline de vendas incluem: Faça questão de conduzir reuniões regulares de revisão do pipeline de vendas com o time. Antes de pensar em otimização e automação, garanta que o acompanhamento do pipeline está sendo feito com frequência e compondo as rotinas comerciais, Depois de garantir que isso está sendo feito com precisão, busque tecnologia e ferramentas para auxiliar não apenas na prospecção, nutrição e qualificação de leads, como também na análise do seu funil de vendas. Conclusão Como você percebeu, a gestão do pipe é um importante fator agilizador para batimento de metas, no entanto, apenas olhar para o pipeline não traz mais resultados. Essa é uma das competências esperadas em um vendedor de alta performance. Inclusive, na Exchange, compartilhamos as principais skills identificadas para os vendedores B2B de sucesso. Algo que replicamos aqui na Exchange para vendedores que buscam atingir a alta performance é: “Know your numbers” (conheça os seus números). Além do autoconhecimento envolvido nesse processo, entender os seus principais pontos fortes e pontos fracos são um elemento-chave para alcançar o sucesso. Gravamos um vídeo com uma mini aula para ajudar todos aqueles que desejam saber mais sobre como usar a gestão de pipe a favor do seu resultado. Caso você queira saber mais sobre o que é um funil de vendas você pode conferir nesse post Gostou desse post? Compartilhe em suas redes! Sobre o autor Ricardo Okino – Co fundador Escola ExchangeEspecialista em Gestão de Vendas, investidor anjo, membro de conselho de startups, autor best seller do livro Liderança e Gestão de Alta performance em Vendas.
A Importância da Cadência de Vendas para Aumentar Conversões
Definir a cadência de vendas de uma operação requer senso crítico e um pouco de pragmatismo. Embora existam boas práticas que devem ser replicadas, não há verdades absolutas – ou modelos absolutos. Algumas pessoas podem te falar que não existe cadência de pré-vendas sem cold call, enquanto outras podem te falar que isso não faz sentido. Aqui, uma boa dose de ceticismo deve ser adotada para que você crie a estratégia que faça sentido para a sua operação, de acordo com fatores como o seu modelo de negócio, seu ticket e a complexidade da venda. O que é Cadência de Vendas? A cadência de vendas, também conhecida como fluxo de cadência de vendas, é uma sequência estratégica definida com base em atividades como ligações, e-mails e mensagens de texto que vendedores cumprem para contatar potenciais clientes. É possível definir diversas configurações de cadência de vendas, mas, via de regra, elas são criadas combinando diferentes canais, distribuindo os touchpoints ao longo de uma quantidade pré-definida de dias. Compõe as cadências de vendas a definição de: Por que Implementar Cadência de Vendas? Uma das premissas adotadas na Exchange para garantir a eficiência operacional é assegurar que as rotinas e os processos comerciais são cumpridos antes de qualquer coisa. Dessa forma, criar as cadências de vendas é uma forma de processualizar a abordagem e garantir que todos os representantes estão fazendo o que foi determinado, de forma padronizada, a fim de potencializar as chances de conversão no pipeline. Alguns benefícios que a cadência de vendas traz e que você enquanto gestor pode avaliar e mensurar são: Análise Prática de Cadência de Vendas High Ticket Uma das empresas aceleradas pela Exchange tinha a seguinte configuração: uma cadência de 16 touchpoints na etapa de pré-vendas. Ou seja, o pré-vendedor tinha que executar 16 atividades até desistir do lead. Tratava-se de uma empresa high ticket (acima de R$1 milhão), porém um produto commodity (de baixa complexidade). Vamos à análise: Para possibilitar a análise, foram coletadas as seguintes informações: volume de atividades realizadas ao longo das cadências > quais cadências apresentavam as maiores taxas de conversão. Em seguida, fizemos a curva ABC (também conhecida como análise de Pareto, método de categorização cujo objetivo é determinar quais as variáveis mais importantes) para avaliar o impacto. Os resultados obtidos foram: Dentre as conclusões preliminares que pudemos levantar, foi identificado que até o 5º touchpoint, caso haja novos leads, não faz sentido continuar tentando contato humano com leads que ainda não atenderam. Neste contexto, vale a pena priorizar novos leads, liberando, assim, 30% do esforço total do time para tal. Acreditamos que não há certo ou errado quando os resultados justificam uma abordagem em detrimento de outra. No fim do dia, o que é preciso é que o gestor seja capaz de conseguir mensurar, avaliar e gerenciar. Análise Prática de Cadência de Vendas SMB Vamos analisar, agora, a cadência de vendas de uma empresa com outras características: trata-se de uma solução SMB (small & mid-sized businesses – pequenas e médias empresas), com ARR (Annual Recurring Revenue – Receita Recorrente Anual) de 3 a 5K. A partir de uma análise complementar, avaliamos a correlação e a efetividades das atividades empreendidas. O principal objetivo da análise era avaliar: Dentre as atividades avaliadas, foram consideradas: Observamos uma correlação mais forte da composição dos canais do que isoladamente. Para tornar possível a análise, coletamos o volume de atividades realizadas nos negócios/oportunidades e, então, comparamos com as taxas de conversão de vendas. O principal resultado obtido a partir da análise foi: Na prática, significa que se o vendedor fizer uma média acima de 6 atividades por negócio, suas chances de conversão de venda dobram. Em seguida, empreendemos a mesma análise por atividades médias para perder e médias de atividades no pipeline ativo. Isso permitiu levantar insights sobre as contas que estão há mais tempo no pipeline do que o normal, bem como aquelas que ainda faltam atividades para avançar. Dicas Para Implementar Ao criar uma cadência de vendas e implementar com eficácia, é importante ter conhecimento prévio sobre seu mercado, seu público e considerar as características do seu negócio. Algumas boas práticas incluem: Entenda o Perfil do seu Público-Alvo Se a empresa já tem informações mapeadas a respeito da persona ou ICP, utilize esses dados como norte para criar sua estratégia. Dados demográficos e firmográficos são úteis, por exemplo, para você definir os melhores canais de contato, horários e frequência, por exemplo. Um público jovem e conectado costuma ter boa receptividade com touchpoints por canais digitais, como WhatsApp, por exemplo, enquanto pessoas mais analógicas podem requerer um número maior de contatos formais como ligação. Negligenciar as características da sua persona pode diminuir a eficácia da estratégia, resultando em abordagens invasivas, por exemplo. Caso você ainda não tenha informações concretas sobre persona ou ICP, é crucial que comece a mapeá-las. Saiba mais: O que são Personas e por que são importantes no nosso dia a dia? Crie o Plano de Cadência Agora é hora de estabelecer um cronograma indicando o número e o tipo de contatos, além do intervalo entre eles. Para criar o seu plano de cadência, o gestor pode adotar dois principais pontos de partida: Seja qual for o modelo de implantação, gerenciar e adaptar é fundamental. Análises de correlação ajudam a entender quais as variáveis mais eficazes em vendas. Saiba mais: Como Realizar Análise de Correlações em Vendas Algo importante a se ter em mente é considerar sua força de trabalho. Alguns gestores pecam por contatos excessivos sem ter hora-homem suficiente. Como uma forma de contornar isso, alguns buscam automatizar os primeiros contatos, sem que necessariamente tenham mão de obra para dar vazão ao pipe, o que pode acabar represando muitos leads e aumentando o ciclo de vendas. Ao criar a melhor estratégia, considere o perfil do lead e a força de trabalho disponível. Então, você terá insumos para criar uma estratégia coerente. Defina os Canais Onde Irá Atuar Hoje em dia uma operação tem à disposição um leque enorme de canais
Como Analisar e Otimizar o Ciclo Médio de Vendas
Ciclo médio de vendas é o período médio em que a venda ocorre: desde a chegada do lead até o seu fechamento. O tempo médio deste ciclo é uma das métricas de vendas mais importantes de serem acompanhadas e, em muitos casos, ele pode ser reduzido, gerando mais eficiência e otimizando os resultados. Cada modelo de negócio e cada nicho tem suas especificidades, mas, via de regra, acelerar o ciclo médio de vendas costuma ser um objetivo comum nas operações – mas é também um grande desafio. Pensando nisso, criamos este guia com dicas aplicáveis sobre como analisar e otimizar o ciclo médio de vendas na sua operação. Leia também: Ciclo de Vendas: Saiba o Que é e Quais as Etapas Ciclo de Vendas e Ciclo Médio de Vendas: Qual a Diferença? Embora os termos sejam parecidos, é preciso partir da premissa que Ciclo de Vendas e Ciclo Média de Vendas são coisas distintas. De forma resumida, o ciclo de vendas é o processo em si, enquanto o ciclo médio de vendas é a duração média desse processo. Como Identificar o Ciclo de Vendas do Meu Negócio? Identificar o ciclo médio de vendas do seu negócio é o primeiro passo para pensar em estratégias de otimização. Além disso, ter essa informação mapeada servirá como substrato para diversas outras iniciativas. Comece reunindo os dados de vendas históricos, incluindo datas de início e fechamento de cada negócio. Utilize seu CRM ou outras ferramentas de gestão de vendas para extrair essas informações. Para cada venda, calcule o número de dias desde o início até o fechamento. Essa duração pode variar significativamente, mas cada valor é importante para determinar a média. Some todas as durações dos ciclos de vendas individuais e divida pelo número total de vendas. Isso te dará o ciclo médio de vendas. Compreendendo os fatores que influenciam a duração do ciclo de vendas, como etapas específicas do processo, tipos de clientes e estratégias de marketing, você poderá usar essas informações para otimizar o ciclo médio de vendas. Análise Cohorts do Ciclo Médio de Vendas Antes de começar a pensar em iniciativas de aceleração de vendas, é importante garantir que algumas métricas estão sendo gerenciadas de forma eficiente. Neste caso, recomendamos que o gestor analise o ciclo médio atual e então determine os maiores pontos de restrição. Uma dica que costumamos dar é começar pela análise Cohorts: uma técnica de análise de dados que agrupa unidades com características comuns ao longo de um período específico, para avaliar como seu comportamento ou desempenho evolui ao longo do tempo. Acompanhando o ciclo médio de vendas a partir da perspectiva de análise de cohorts, agrupa-se clientes por períodos de tempo específicos (como o mês em que se tornaram leads) e então monitora-se quanto tempo cada grupo leva para concluir o ciclo de vendas. Isso permite identificar variações sazonais, avaliar a eficácia de estratégias implementadas em diferentes períodos e entender como mudanças no processo de vendas impactam a duração do ciclo. Análise Cohorts Sobre Ciclo Médio na Prática: No exemplo a seguir, analisamos uma empresa acelerada pela Exchange. Características do negócio: Como a taxa de conversão é relativamente baixa, o objetivo era otimizar o ciclo de vendas para contrabalancear a geração de receita. O primeiro passo foi organizar a análise tendo na coluna esquerda o mês da criação do negócio e o volume de negócios (oportunidades), como indicado na imagem a seguir (clique para expandir): Em seguida, nas colunas à esquerda, agrupamos em blocos a quantidade de vendas que foram realizadas após 1 mês, após 2 meses, após 3 meses e pelos meses subsequentes até o mês 12, como exemplificado na imagem a seguir (clique para expandir): Para ter uma compreensão mais aprofundada sobre o cenário, acumulamos as taxas de conversão com o objetivo de entender a taxa de conversão de vendas ao longo do tempo, como exemplificado no gráfico abaixo: Munidos dessas informações, algumas conclusões preliminares levantadas foram: Um dos primeiros insights que podemos tirar com os dados levantados é que mesmo a conversão chegando acima de 30% no período de 12 meses, o que essa empresa pode esperar para o pipeline e forecasting de cada trimestre é: Reconhecendo essas premissas, a estratégia definida pela empresa foi criar diversas ações e plays ABM (Account-Based Marketing) e ABS (Account-Based Selling) para aceleração comercial com objetivo de antecipar o ciclo médio de vendas para os primeiros meses de safra e, a partir de abril, o resultado pôde ser visto. No gráfico abaixo estão os resultados obtidos, evidenciando o processo de aceleração no resultado dos meses seguintes: Existe, ainda, uma outra forma de visualizar os impactos das iniciativas feitas pela empresa: por meio da representação gráfica do acompanhamento do montante das vendas até o momento, discriminando as taxas de conversões de vendas realizadas dentro de uma faixa de período. No gráfico abaixo, é evidenciada a melhora de conversão do time em ciclos de até 30 dias e em ciclos de até 90 dias. Tratando-se de uma análise de safra, neste exemplo, de agosto a dezembro ainda há perspectivas de melhorarem a sua conversão total, chegando a 30% de conversão mais rapidamente do que nos meses anteriores. Conclusão A compreensão do ciclo médio de vendas de um negócio é fundamental para que o gestor tenha uma visão nítida da sua esteira comercial e possa implementar estratégias de otimização. O uso da análise Cohorts para análise de ciclo médio de vendas pode ajudar sua empresa a provisionar resultados de vendas e a definir metas de geração de pipeline antecipadamente. Considere implementar esta metodologia. Avaliar resultados comparando ciclos comparáveis e analisando tendências por agrupamentos de safras ajudam a medir o impacto imediato das ações e esforços que o time comercial está fazendo. Gostou desse post? Compartilhe em suas redes! Sobre o Autor: Ricardo Okino – Co fundador Escola ExchangeEspecialista em Gestão de Vendas, investidor anjo, membro de conselho de startups, autor best seller do livro Liderança e Gestão de Alta performance em Vendas.
Como Realizar Análise de Correlações em Vendas
Uma das atribuições de um líder que busca a alta performance da operação é garantir que a análise de vendas esteja sendo feita de forma coesa, realmente refletindo os resultados. Existem diferentes formas de buscar isso, mas uma delas, sem dúvidas, é ter um olhar crítico e analítico para toda a esteira comercial. Isso, por sua vez, exige que o gestor configure seu dashboard com as métricas que irá utilizar para acompanhar o andamento da operação. Para uma visão de ponta a ponta, que permita ter um olhar preciso sobre o passado, presente e projeção de futuro, é importante usar leading indicators e lagging indicators. Mas na hora de setar os indicadores que irão compor o painel de análise, o gestor nem sempre tem clareza sobre quais utilizar e para quê, exatamente, deve olhar. Isso torna o líder de vendas muito suscetível a pecar pelo excesso, elencando relatórios em excesso e uma série de métricas de vaidade que, na verdade, não refletem o cenário real da operação. Uma forma realmente eficaz de se fazer isso, é buscando correlações, afinal, não adianta acompanhar diversos números, se eles não geram ou não levam ao resultado esperado. Antes de saber como aplicar este coeficiente na análise de vendas, é importante entender o que é e como funciona. A análise de correlação (também conhecida como coeficiente de correlação de Pearson) é uma técnica estatística que tem como objetivo mensurar o impacto e a direção do cruzamento entre duas ou mais variáveis. Aplicada às vendas, essa análise permite identificar padrões e conexões entre diferentes fatores que influenciam os resultados comerciais. Dessa forma, você se torna capaz de reiterar ou refutar uma hipótese. Por exemplo, você pode investigar como a variação no número de leads gerados impacta diretamente o volume de vendas, ou como a origem dos leads advindos de marketing afeta a taxa de conversão de clientes. Com a análise de correlação, você se mune informações e dados que te ajudarão a ter insights importantes sobre o que realmente impulsiona o desempenho comercial, contribuindo para a otimização de estratégias e a tomada de decisões baseadas em dados concretos. Ao entender essas correlações e como fazê-las, é possível também identificar oportunidades de melhoria, alocar recursos de forma mais eficiente e, claro, aumentar a receita da companhia. Como Fazer Análise de Correlação em Vendas? A análise de correlação vai te ajudar a entender o papel das variáveis sobre um resultado e gerar insights para tomadas de decisão baseadas em dados. Para fazer uma análise de correlação assertiva, você pode seguir os passos abaixo: 1. Definindo as Variáveis O primeiro passo é mapear as variáveis que você deseja analisar. No contexto de vendas, essas podem incluir o número de leads gerados, taxa de conversão por etapa de funil, volume de fechamento por vendedor, dentre uma série de aspectos que você pode analisar. 2. Coletando os Dados O passo seguinte consiste em reunir os dados históricos necessários para suas variáveis. Utilize ferramentas de CRM e plataformas de automação de marketing para obter informações precisas. Certifique-se de que os dados sejam consistentes e estejam em um formato utilizável. Uma outra possibilidade é não usar dados históricos, mas coletar os dados em tempo real, no período proposto para a análise. Nesse caso, você precisa definir o período e um plano para a coleta de dados, definindo quais dados serão coletados, com que frequência serão registrados e por quanto tempo deverão ser analisados. 3. Preparando os Dados Antes de realizar a análise, é importante limpar e preparar os dados. Verifique se há valores ausentes, inconsistentes ou erros de fórmula, por exemplo, e então faça as correções necessárias. Normalizar os dados pode ser útil para facilitar a comparação entre diferentes variáveis. 4. Escolhendo a Ferramenta de Análise Existem diversas ferramentas que podem te ajudar a entender e comparar os dados. No entanto, programas básicos como Excel, Google Sheets podem ser suficientes, uma vez que softwares mais robustos podem adicionar uma cama de complexidade, caso você não tenha muita familiaridade, tornando o processo mais moroso. 5. Calculando a Correlação de Pearson Utilize a função de correlação da sua ferramenta escolhida para calcular o coeficiente de correlação de Pearson entre suas variáveis. Esta função geralmente requer a inserção dos dados das variáveis que você deseja analisar. 6. Interpretando os Resultados Após obter o coeficiente de correlação, é hora de interpretar os resultados. Um valor próximo de 1 indica uma forte correlação positiva, enquanto um valor próximo de -1 indica uma forte correlação negativa. Valores próximos de 0 indicam pouca ou nenhuma correlação linear. 7. Visualizando a Correlação Crie gráficos de dispersão (scatter plots) para visualizar a relação entre as variáveis. Isso é o que vai te ajudar a identificar os padrões e te fornecer uma compreensão visual da correlação. A partir disso, use os insights gerados para balizar suas estratégias de vendas e ter mais assertividade quanto ao impacto das iniciativas definidas. Aplicação Prática da Análise de Correlação Em uma das empresas aceleradas pela Exchange, em três iniciativas distintas, analisamos correlações lineares relevantes. São elas: Nesses três cenários, o objetivo foi entender o impacto da primeira variável sobre o resultado obtido. Após as análises feitas, tornou-se mais fácil chegar à conclusão se valia a pena ou não mexer nas variáveis para sustentar ou melhorar o resultado. Os possíveis desdobramentos sugeridos, nesses três casos, foram, respectivamente: Uma das premissas importantes a se ter em mente nesse contexto de análise de vendas, é que se não existe correlação direta ou indireta, talvez não haja necessidade de acompanhamento intenso: monitorar e buscar melhorar sejam melhores alternativas. O cenário descrito acima está refletidos nos gráficos a seguir: Gostou desse post? Compartilhe!
KPIs de Vendas para Inbound: Como Medir e Melhorar Seu Desempenho
Os pontos de conflito entre as áreas de Marketing e Vendas são comuns em praticamente toda empresa, mas a falta de alinhamento e foco no mesmo objetivo pode prejudicar drasticamente a geração de receita. Ao perguntar qual o objetivo do Marketing de uma empresa e qual o objetivo do setor Comercial, provavelmente teremos várias respostas diferentes, mas a verdade é que, no final do dia, o objetivo da companhia é vender, e todos devem ter essa premissa como norte. Reclamações como “a qualidade dos leads está ruim” partindo de Vendas ou “Comercial não está convertendo os leads” partindo do Marketing são frequentes – mas existem formas de mitigar esse cenário, manter os times alinhados e olhando para os mesmos números. Principais Atritos Entre Marketing e Vendas Antes de entender quais são as formas mais efetivas de aproximar e melhorar o acompanhamento de Marketing e Vendas, é importante entender quais são os principais pontos de atrito. Embora não seja uma regra, os pontos apresentados a seguir tendem a se repetir e são muito comuns especialmente em inbound sales: O marketing pode gerar um grande volume de leads, mas se eles forem frios ou não tiverem fit com o seu produto, a equipe de vendas pode considerar a geração de lead ineficaz. Marketing e vendas, muitas vezes, operam como silos separados, com poucos touchpoints, resultando em em uma falta de visão holística, ou seja, ponta a ponta: da geração de demanda ao fechamento, além de não terem compreensão dos desafios e necessidades de cada equipe, dificultando a criação de uma estratégia coesa. Quando não há clareza sobre quem é responsável por cada etapa do funil de vendas, podem ocorrer sobreposições ou lacunas no processo. Isso, por sua vez, pode se desdobrar em oportunidades perdidas e a culpabilização entre as equipes. Para superar esses atritos, é essencial estabelecer critérios que sejam compartilhados por ambos os times, refletidos em acordos de nível de serviço (SLAs), o que nos leva ao próximo tópico: Importância da Definição de SLAs para os Times de Marketing e Vendas Um ponto de partida para garantir que os times estarão alinhados é definir Acordos de Nível de Serviço (SLAs), garantindo que ambos trabalhem em sinergia para alcançar os objetivos de negócios. Os SLAs têm como objetivos: Ao alinhar os times e os objetivos, os SLAs podem incluir metas como geração de leads, qualificação e conversão. Quando ambos os times entendem suas responsabilidades e os objetivos a serem alcançados, a colaboração tende a ser mais eficiente e direcionada. Além disso, ao especificar os critérios claros para a passagem de leads de um time para o outro, evita-se mal-entendidos e atrasos no processo de vendas, o que facilita um fluxo de trabalho mais fluido e eficaz, minimizando problemas de comunicação. Os SLAs também são criados para detalhar os critérios usados para medir o desempenho das equipes envolvidas, como os KPIs de vendas e de marketing. Com critérios claros e metas específicas, é possível acompanhar e avaliar o desempenho de cada time. Estruturando os KPIs de Vendas e Marketing Embora muitos gestores busquem criar dashboards de alta complexidade e com diferentes indicadores logo no início, é crucial que o básico esteja sendo monitorado com muita eficiência. Ao criar seu painel de métricas, alguns KPIs são indispensáveis para acompanhar a evolução de uma operação inbound. Aqui na Exchange, costumamos indicar que os indicadores de Vendas e Marketing sejam divididos em: Dessa forma, podemos ter painel de KPIs com a seguinte configuração: Métricas de Marketing Métricas de Vendas Métricas de Marketing e Vendas Além das métricas de Performance e Resultado, existe uma outra vertical que não pode ser negligenciada: os economics. Esses indicadores são compartilhados por ambos os times e incluem: A Exchange preparou um organograma de fácil visibilidade para você poder acompanhar as métricas devidamente distribuídas entre os canais. Clique aqui para fazer o download em alta resolução. Importância de Acompanhar Métricas em Operações Inbound Sales Na Exchange, adotamos a premissa que “o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”. Sem indicadores, nos resta apenas opinião e intuição. As métricas fornecem insights confiáveis que permitem às equipes de vendas e marketing otimizar suas atividades, melhorar a eficiência e aumentar a receita. Entenda por que sua operação não pode negligenciar o acompanhamento de KPIs: Avaliação do Desempenho: As métricas permitem avaliar o desempenho de toda a operação de inbound sales. Com indicadores claros, é possível identificar o que está funcionando bem e o que precisa ser melhorado de acordo com a origem do lead, a etapa do funil, ou outro critérios. Tomada de Decisão Baseada em Dados Decisões informadas e baseadas em dados são mais fáceis de serem aceitas e implementadas do que aquelas baseadas em suposições. Isso inclui ajustar estratégias de marketing, redefinir metas de vendas e otimizar processos internos para melhorar a performance geral. Identificação de Gargalos, Oportunidades e Tempo Hábil para Corrigir Rotas Métricas ajudam a identificar gargalos no processo de vendas que podem estar impedindo o avanço dos leads. Por exemplo, um ciclo de vendas excessivamente longo ou uma baixa taxa de conversão de leads podem ser diagnosticados e corrigidos. Além disso, as métricas podem revelar novas oportunidades, como canais de marketing mais eficazes ou segmentos de mercado com maior potencial. Melhoria Contínua O monitoramento contínuo das métricas permite um ciclo de melhoria contínua. Ao analisar regularmente os dados, as empresas podem fazer ajustes incrementais e melhorias constantes nas suas estratégias e processos. Isso não só melhora os resultados imediatos, mas também ajuda a pavimentar um crescimento sustentável e escalável da companhia. Indicadores de inbound – Dashboard No dashboard abaixo você pode acompanhar alguns exemplos de formas de visualização dos KPI’s inbound intra área de Marketing e Vendas. Para fazer o Download do arquivo em alta resolução, basta preencher o formulário abaixo. Gostou desse post? Compartilhe em suas redes!