Pitch de Vendas: O que é [Guia Completo]
Pitch de vendas é o discurso construído pelo vendedor para convencer o cliente a tomar uma ação a partir de uma comunicação direta, objetiva e personalizada. A construção do pitch pode ser responsável por fechar um negócio ou prejudicar uma potencial venda – especialmente se ele estiver desalinhado às dores do seu lead e não comunicar os valores tangíveis e intangíveis do seu produto. O pitch de vendas pode ter diferentes formatos, mas a escolha deve ser baseada no contexto da venda. Leia também: O que é Pitch? Reunimos nos tópicos abaixo tudo o que você precisa saber sobre pitch de vendas. Confira: O que é Pitch de Vendas? Pitch de vendas é um tipo de pitch, ou seja, discurso, construído estrategicamente usado por um vendedor para convencer um potencial cliente a tomar uma decisão, como: O tempo que o vendedor tem com o cliente é limitado e ele precisa explorar da forma mais assertiva possível para resultar da conversão que ele espera. Isso exige que ele compacte em uma breve apresentação – seja por ligação, presencialmente ou até mesmo por e-mail – o valor do seu produto para o cliente. Conheça algumas técnicas de Vendas que podem dar sequência ao Pitch de vendas Veja o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Impacto do Pitch em Vendas Um pitch mal elaborado ou com lacunas impacta diretamente várias métricas de sucesso no pipeline, prejudicando não apenas a taxa de fechamento, mas também o trabalho de outras áreas, como geração de demanda e marketing, que criam estratégias para atrair leads qualificados. Quando o pitch de vendas é confuso, genérico ou excessivamente técnico pode fazer com que o cliente perca o interesse, de modo que ele hesite ou até mesmo abandone a negociação. Além disso, a ineficácia do pitch de vendas impacta também as métricas de retenção e lifetime value (LTV). Por exemplo: um discurso, na tentativa de vender a qualquer custo, que promete mais do que o produto entrega, ou que falha em alinhar as expectativas do cliente, pode levar a um aumento na taxa de churn, prejudicando o relacionamento de longo prazo com o cliente e a reputação da empresa. A discrepância entre o que foi apresentado no pitch e a experiência real do cliente pode gerar frustração e prejudicar a retenção dos clientes. Como Construir um Pitch de Vendas de Sucesso? O ponto de partida para um pitch eficiente é garantir que você conhece detalhadamente: Esses elementos servem como base para a criação do pitch, mas também pode ser fácil cair na armadilha de tratar seu argumento de venda como uma apresentação de fatos, números e resultados, sem apelar aos aspectos intangíveis, como sentimento despertado e problemas resolvidos. Lembre-se: Fatos contam, mas histórias vendem! Uma das formas de estruturar o validar seu pitch de vendas é utilizando a metodologia Jobs to Be Done (JTBD), uma abordagem que foca em entender o “trabalho” que o cliente está tentando realizar ao adquirir um produto, ou seja, quais são seus objetivos e as melhorias que ele busca em sua vida ou negócios – e, então, modelar seu discurso alinhado a isso. A metodologia JTBD te dá insumos para estruturar seu pitch considerando: Em vez de apenas descrever funcionalidades, você deve mostrar como seu produto ou serviço ajuda o cliente atingir os seus objetivos. Por exemplo, se você está vendendo um software de gestão de projetos, ao invés de focar em recursos como “interface amigável e features X, Y e Z “, um pitch baseado em JTBD destacaria como ele permite que equipes gerenciem prazos apertados com maior facilidade, como ele pode minimizar perdas de oportunidades de vendas garantindo que o software tenha integração nativa com outras ferramentas que ele utilize e como ele pode ter mais reconhecimento por ser um gestor que alavancou a produtividade do time. Para construir ou validar um pitch a partir de jobs to be done, você precisa: Depois de passar por essa jornada, é hora de “empacotar” a forma como você vai comunicar isso ao seu potencial cliente. Utilize técnicas de storytelling e gatilhos mentais que façam sentido no pitch, lembrando sempre de adaptar a abordagem ao público e à situação. Dica: O Miro, ferramenta colaborativa de gestão de projeto, tem templates prontos para você criar, visualmente, uma estrutura de JTBDs. Clique para acessar. Como mensurar a eficácia do Pitch? Saber se um pitch de vendas está funcionando exige acompanhar as métricas que refletem o impacto que ele causa positiva ou negativamente na conversão. A verdade é que existem várias formas de avaliar isso, utilizando tanto métricas quantitativas quanto qualitativas. Algumas delas são: Taxa de Conversão: Esta é a métrica mais direta para avaliar a eficácia de um pitch. Isso envolve acompanhar a porcentagem de prospects que avançam de uma apresentação inicial para o fechamento do negócio. Tempo Médio de Fechamento: Um pitch eficaz pode reduzir o ciclo de vendas, acelerando o processo de decisão do cliente. Se o tempo para fechar negócios for consistentemente longo, isso pode indicar que o pitch não está gerando urgência ou clareza suficiente sobre os benefícios da solução oferecida. Engajamento com a apresentação: Uma métrica mais subjetiva, mas ainda assim útil, é observar o nível de engajamento durante o pitch. Isso inclui o número de perguntas feitas pelo cliente, o interesse em detalhes específicos e a disposição de agendar reuniões subsequentes. Na prática, isso mostra o quanto a capacidade de criar rapport durante uma apresentação impacta diretamente os resultados. Mas tão importante quanto ter as métricas certas para acompanhar a eficácia, é criar no time uma cultura de testes. Os diferentes pitches precisam ser testados, acompanhados e validados para que se tenha visibilidade de quais argumentos convém mais a cada perfil de público. Aplicação do Pitch em Operações Comerciais Não existe uma receita de bolo que se aplique em todos os contextos. Cada mercado, produto e público tem suas particularidades e exige que o discurso seja personalizado para gerar relevância, de fato. Dito isso, o
O que é Pitch? Tire suas dúvidas!
Você sabe o que é Pitch? Nos tópicos a seguir detalhamos o tema e explicamos os principais tipos e diferenças, além de dicas sobre como aplicar no contexto de vendas. Convencer alguém sobre os seus argumentos não é uma tarefa tão simples. Para aumentar as chances do seu sucesso, você deve criar um pitch muito bem construído. Se você está começando a se familiarizar com os termos do universo de vendas, saber o que é Pitch e como ele funciona no dia a dia vai te ajudar a tecer melhor a forma como você conduz o processo comercial com seu potencial cliente. Essa ferramenta é o que possibilita transmitir uma mensagem de forma clara e convincente em pouco tempo, por meio do uso de estratégias diversas como storytelling e gatilhos mentais, por exemplo. Saiba mais: Afinal, o que é Pitch? Pitch é uma palavra inglesa traduzida como “discurso”. Você também pode encontrar essa palavra como forma de comunicação com objetivo de convencer alguém a fazer algo. Na prática, o pitch é uma apresentação curta, objetiva e direta conduzida por alguém a um ou mais interlocutores, ou seja, quem está assistindo. No contexto de vendas, o pitch é o momento em que o vendedor ou pré-vendedor contata o lead com objetivo de despertar o interesse dele, pontuando as dificuldades que o cliente enfrenta e como o produto ofertado pode ajudá-lo a resolver. O pitch faz parte do processo comercial e levanta os pontos-chave que o lead precisa considerar até tomar a decisão de compra. De acordo com o relatório Panorama de Vendas 2023, feito pela RD Station, com base nas respostas de mais de 1,5 mil empresas de diversos portes e segmentos, 74% das empresas brasileiras não atingiram seus objetivos, um aumento em relação ao ano anterior, quando 71% falharam em bater as metas. Falta de processos bem definidos, metas desalinhadas e ineficácia do pitch de vendas foram alguns dos motivos relatados. Isso quer dizer que sem um pitch realmente eficaz, as vendas podem ser consideravelmente prejudicadas, impactando diretamente a geração de receita da empresa e o alcance dos objetivos. Tipos de Pitch Tão importante quanto saber o que é pitch e que ele sempre terá como objetivo principal convencer alguém a fazer algo a partir de um discurso, é saber também que existem diferentes tipos de pitch, para serem usados em diferentes contextos e com diferentes finalidades. São eles: Elevator Pitch Elevator pitch é um termo usado para se referir a um discurso muito compacto, o que exige que ele seja extremamente estratégico e objetivo. O nome vem da noção de que a abordagem deve ser tão rápida quanto o período de uma “viagem” de elevador. Isso requer que o discurso tenha, em média, de 30 a 60 segundos de duração. Devido ao tempo limitado, obviamente esse não é um tipo de pitch de conversão de resultado, ou seja, que vai convencer alguém a tomar uma decisão de compra. No entanto, ele é muito eficaz para despertar interesse do lead, prender sua atenção e te dar a chance de avançar para uma posterior conversa, dessa vez, mais estruturada e aprofundada. Em Vendas, algumas situações que fazem sentido usar o pitch de elevador são: Exemplo de Elevator Pitch da Exchange: Elevator pitch: gatilho de autoridade, prova social e afinidade “Nós nascemos em 2019, com a missão de acelerar profissionais e operações de vendas, desde então já aceleramos mais de 10.000 profissionais e mais de 500 operações. A Camely Rabelo e o Ricardo Okino eram concorrentes em 2015 e se tornaram sócios na Exchange depois de percorrer uma jornada de quase 20 anos como executivos, passando por todas as posições em vendas até assumirem como Diretores em operações com mais de 100 vendedores, na Omie e Conta Azul, que estão listadas entre as startups que mais cresceram no Brasil nos últimos anos. Gatilhos mentais utilizados: gatilho de autoridade, prova social e afinidade Pitch Deck De acordo com uma pesquisa conduzida por Muneera Spence, pesquisadora mundialmente conhecida por seus estudos sobre forma de aprendizagem, cerca de 30% das pessoas são aprendizes visuais, ou seja, absorvem melhor as informações com estímulo visual, enquanto 45% da população apreender melhor uma informação de maneira sinestésica (ao acionar diferentes sentidos: visual, verbal, dentre outros). Como podemos aproveitar essa informação para explorar resultados mais positivos no mundo corporativo? Pitch Deck é um recurso valioso e tem como principal característica o fato de exigir recursos visuais para apoiar o discurso. A pessoa que conduz este tipo de pitch prepara uma apresentação visual e exibe a quem estiver assistindo, normalmente incluindo imagem de produto, organogramas, fluxos, tabelas e até mesmo textos e demais informações que possam ser apoiadas por elementos visuais. Para atingir o objetivo de convencimento dos interlocutores, a apresentação visual deve ser um recurso, e não o suporte de toda a apresentação. Isso quer dizer que você deve encadear as ideias e informações-chave na apresentação e discorrer sobre elas verbalmente. Um dos objetivos desse formato de apresentação é prender a atenção do público com mais facilidade, além de te dar maior poder de persuasão explorando elementos como tamanhos alternados de fontes, cores, padronagens, cadência de informações e hierarquização de dados. Lembre-se de se manter sucinto e ir direto ao ponto. Pitch Pessoal Um discurso pessoal tem como foco discorrer sobre a pessoa que está comunicando o discurso ou, em alguns casos, sobre algum terceiro. Ao contrário dos outros dois modelos apresentados, este tipo de pitch considera o conteúdo da abordagem, e não o seu formato. Inclusive, um pitch pessoal pode também ser um elevator pitch ou um pitch deck. No discurso, você pode discorrer sobre quem você é, suas habilidades e o que você tem a oferecer, além de histórico profissional e/ou acadêmico e outras características relevantes para o contexto. Ele funciona como uma espécie de “venda de si mesmo” em um curto espaço de tempo. Esse tipo de pitch é comumente usado durante uma conversa com um possível cliente, em eventos de negócios, em um primeiro
Rapport em Vendas: Técnicas e dicas de abordagem
Rapport é um conceito que engloba diferentes estratégias de comunicação com objetivo de gerar ou fortalecer a conexão entre os interlocutores. Em Vendas, gerar rapport é especialmente importante para que o lead sinta segurança e confiança na solução ofertada pelo vendedor. Uma das ciências por trás dos mecanismos que envolvem rapport é a Programação Neurolinguística (PNL), criada nos anos 70 pelo linguista John Grinder e pelo psicólogo Richard Bandler, na Califórnia. Criar Rapport requer que o vendedor acione e utilize diferentes formas de linguagem, verbal e não-verbal, com o intuito de aumentar seu poder de persuasão e conexão com seu lead. Isso pode ser feito em ligações, reuniões presenciais e atendimentos online, buscando fazer com que ele tome a decisão objetivada. Compilamos as melhores práticas para te ajudar a criar Rapport em vendas e expandir os seus conhecimentos em PNL. Confira! Assista ao Vídeo da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange, falando sobre como gerar Conexão e Rapport em Vendas usando PNL. Leia também o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Afinal, o que é Rapport? O conceito de Rapport foi criado em conjunto com diferentes disciplinas, englobando principalmente áreas como psicologia, comunicação e vendas. Mas foi no campo da Programação Neurolinguística que começou a ser estudado formalmente como um mecanismo de criação de conexão. Esse conceito tem objetivos utilitaristas – ou seja, ser aplicado com determinados objetivos; e pragmáticos – adaptado conforme o contexto em que as pessoas estão inseridas. Antes dos anos 1970, o conceito já era praticado na psicologia com o objetivo de o terapeuta estabelecer uma relação de confiança mútua com seu paciente. Mas foi dentro da PNL que Richard Bandler e John Grinder desenvolveram métodos específicos e replicáveis para criar e manter rapport – que passaram a ser amplamente utilizados em contextos de terapia, vendas e liderança. O princípio dessa que para se estabelecer comunicação efetiva entre as pessoas, é preciso entender o modelo de outro de se comunicar e usar esse modelo para atingir de forma assertiva a sua maneira de ver o mundo. Dessa forma, a PNL em vendas propõe técnicas para serem usadas entre comprador e vendedor com o objetivo de fechar um negócio. Leia mais: Rapport: o que é? Saiba como usar na sua empresa O que é PNL? Na década de 70, Richard Bandler, estudante de psicologia, e John Grinder, professor de linguística da Universidade de Santa Cruz, na Califórnia, se uniram com um objetivo em comum: entender quais padrões da mente e da linguagem impulsionam o comportamento humano e como usar isso de forma estratégica para se atingir determinados objetivos. De um estudo promissor em uma universidade a uma ciência estudada em todo o mundo, a PNL evoluiu e se tornou uma ferramenta muito utilizada em estratégias comerciais e corporativas. O acrônimo PNL significa Programação Neurolinguística, fazendo referência às três principais disciplinas que compõem essa ciência. Saiba mais: O termo Programação indica a maneira como formatamos nossas ações e comportamentos para alcançar determinados objetivos. Nossos padrões comportamentais podem ser forjados até que se tornem um padrão natural. Converter um comportamento forçado em um comportamento natural, por meio de compreensão e repetição, é o processo que chamamos Programação, ou seja: a forma como condicionamos nós mesmos ou terceiros a se comportarem de uma maneira esperada. No contexto de vendas, isso significa que os vendedores podem aprender e aplicar sistematicamente novas estratégias e habilidades para melhorar seu desempenho. Através da programação, os vendedores podem condicionar sua mente para lidar com frustrações, ressignificar desafios e aprender com isso, se tornando profissionais antifrágeis, que evoluem com as situações difíceis. Neurologia se refere aos processos mentais e à modelagem da forma como pensamos. Estamos falando aqui de modelos mentais, processos cognitivos e até mesmo emocionais, já que as emoções são fortes norteadores dos nossos comportamentos. A neuroplasticidade é outro importante componente da PNL: se refere à nossa capacidade de criar novas rotas neurais, ou seja, apreender novos conceitos e eliminar alguns padrões de comportamentos, mesmo aqueles que estão enraizados em nós. O vendedor que entende de processos neurológicos está mais apto a identificar crenças enraizadas que possam estar afastando o prospect da decisão de compra e converter isso em novas oportunidades, mudando a ótica da conversa, por exemplo. Além disso, vendedores que dominam os princípios básicos da neurologia sabem que os clientes geralmente tomam decisões de compra com base em emoções e, em seguida, justificam essas decisões com a lógica. Dica: Concentre-se em criar Rapport com o cliente destacando os benefícios emocionais do produto ou serviço que está vendendo e aplicando benefícios racionais logo em seguida. Na PNL, “linguística” refere-se ao uso da linguagem e da comunicação para influenciar o comportamento humano. No contexto de vendas, isso significa utilizar técnicas linguísticas específicas para se comunicar de forma mais eficaz com os clientes. Por exemplo, imagine a seguinte dinâmica em uma concessionária: Atendendo um possível comprador, o vendedor pode apresentar uma opção de carro estudada pelo cliente – que analisa, faz suas contas de e permanece pensativo. O vendedor, ao identificar, por meio de perguntas prévias, o padrão de vida do comprador, suas preferências, sua idade, seu trabalho, sua composição familiar e seu contexto, está apto a trabalhar com aspectos emocionais como gatilhos de escassez. Um exemplo de um possível diálogo seria: “Este mês a montadora mandou apenas 1 unidade deste modelo para a loja, entendo que você precisa pensar sobre a compra, mas infelizmente não consigo reservar este modelo caso outro comprador se interesse, já que ele é o único”. Outro gatilho que o vendedor pode usar neste contexto é de exclusividade, ao dizer “nós temos concorrentes aqui na região, mas um carro com as características X, Y e Z, nenhuma outra tem, você pode checar!” e, após o cliente se mostrar inclinado à compra, o vendedor pode fortalecer o processo com argumentos lógicos como o fato de o carro representar segurança à família, ser econômico e oferecer conforto. Dicas práticas para criar Rapport em Vendas Algumas
Pré-Vendas vs Vendas: Qual é o Melhor Investimento?
Afinal, o que vem primeiro: Pré Vendas ou Vendas? é melhor investir em um time de vendas robusto ou estruturar uma área de pré-vendas na minha operação? Qual dessas áreas é capaz de dar maior ROI? Essas dúvidas estão entre as mais frequentes quando se trata de Vendas e, não raramente, entre as mais controversas, pois a verdade é que muitos fatores entram em jogo ao definir uma resposta concreta para isso. Escute ao Podcast da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange, junto ao Podcast Vamos de Vendas e a Fernanda Garcia, fundadora da Academia Rapport Times de Vendas e de Pré-Vendas: Principais diferenças O principal papel do pré-vendedor é alimentar o funil de vendas, entregando oportunidades para que o vendedor tenha insumos para trabalhar. Em times de pré-vendas mais estruturados, podemos encontrar as seguintes cargos e suas respectivas atribuições: LDR (Lead Development Representative): Profissional responsável por tratar e qualificar leads, alimentando listas com dados verificados, podendo utilizar ferramentas de inteligência de mercado para essa finalidade. BDR (Business Development Representative): A função atribuída aos BDRs inclui identificar novas oportunidades de negócios em mercados ou segmentos específicos. Eles atuam em uma fase mais inicial do funil de vendas, procurando novos mercados ou expandindo a presença em mercados já existentes. De modo geral, LDR atua com mais ênfase em operações inbound, enquanto BDR atua com mais ênfase no outbound. SDR (Sales Development Representative [Pré-vendedor]): Profissional responsável pela prospecção ativa em casos de operações outbound, indo atrás das pessoas não necessariamente pediram contato da empresa, mas que apresentaram algum tipo de fit com o negócio. No caso das operações inbound, o SDR é responsável por cuidar da demanda que chega por meio de canais diversos. A responsabilidade do pré-vendedor é lidar com esses contatos, tendo conversas a fim de entender se o lead que chegou tem uma dor que a empresa pode atender e se a empresa é capaz de gerar valor a ele. Além disso, é responsabilidade de pré-vendas (SDR) encaminhar essas informações ao vendedor, garantindo que ele tenha os dados corretos e necessários, de forma estruturada. É importante ressaltar que não é papel do pré-vendedor vender e negociar, mas deve ter condições de falar muito bem sobre a solução, sobre o negócio e deve ser capaz de entender se o lead teria condição de comprar o produto ou serviço ofertado. Quando Pré-vendas é necessário? Pré-vendas é uma área de grande importância pois se o time não tem oportunidades para trabalhar, ele não vai conseguir performar. No entanto, nem toda operação demanda um pré-vendedor. Identificar a real necessidade da sua operação e entender “se a conta fecha” é o primeiro passo para tomar uma decisão. Se ter um pré-vendedor vai fazer o negócio ter mais eficiência e eficácia na operação, garantindo que vai aumentar a volumetria de lead para o vendedor e deixá-lo dedicado efetivamente em oportunidades reais para que venda mais, então a área de pré-vendas é justificada. No entanto, a presença de um pré-vendedor pode não ser a melhor saída em alguns cenários. Isso se aplica em contextos como: Vendas muito simples; Ciclo de vendas muito curto; Ticket muito baixo; Mercado muito pequeno ou altamente especializado; ROI desfavorável. Erros comuns entre as áreas Um cenário que se repete com frequência em empresas pequenas ou que estão iniciando uma operação comercial, é quando o founder, co-founder, CEO ou outros profissionais C-Level contrata um vendedor e coloca nele a expectativa de que esse vendedor vai conseguir fazer o que ele não conseguiu, sendo que essa pessoa deveria ser o maior expert em vender aquela solução. Neste cenário, contratar alguém que seja capaz de prospectar e gerar demanda é muito mais inteligente. Com esses leads que chegam por pré-vendas, o founder pode então fazer e validar testes de reunião de discovery, testes de apresentação de solução, testes de negociação, de jornada, a fim de definir o processo comercial e então colocar isso em perspectiva de Playbook. Somente em seguida, com os processos da esteira comercial playbookados, poderá contratar um vendedor e mostrar o que funciona e o que não funciona para que ele replique, com base nas boas práticas. Além disso, a forma como a relação entre vendas e pré-vendas é conduzida reúne outras nuances capazes de condenar a performance dos resultados: Falta de SLA (Service Level Agreement): SLAs são regras alinhadas em conjunto que indicam o que é necessário para que o pré-vendedor qualifique o lead e pode contemplar informações como cargo, necessidade e fit. Ou seja, os SLAs são informações que precisam ser garantidas para a passagem de bastão ao vendedor – não ter SLAs definidos é uma das maiores causas de problemas entre as áreas; Crença de que o pré-vendedor é secretário do vendedor: Quando há uma falsa percepção de hierarquia entre essas duas áreas, a performance pode ser comprometida. Muitos pré-vendedores acatam funções como fazer ata ou remarcar reuniões para vendedores porque o mercado não entende a sua real função e acaba perpetuando essa percepção equivocada. Como fazer a relação entre áreas funcionar? Algumas práticas têm mostrado grande eficácia quando replicadas em empresas que contam com áreas de pré-vendas e vendas, gerando valor à companhia e performance à operação. Dentre as melhores práticas, podemos acompanhar: Cultura de trabalho em equipe Quando as operações trabalham em silos, cria-se uma divisão natural. Mas quando há uma cultura multidisciplinar e em squads, a percepção sobre a operação se torna mais linearizada e menos hierarquizada. Mas a verdade é que na maioria das empresas, as áreas trabalham em silos. Nesses casos, é fundamental que a liderança empreenda estratégias para fomentar a cultura de trabalho em equipe entre esses times. De acordo com o livro Manual de persuasão do FBI, a fórmula para criar confiança envolve ter: Proximidade: Ou seja, contato físico, seja no presencial ou em operações remotas, por meio de reuniões com câmera e microfone abertos; Frequência: Não adianta colocar vendedor e pré-vendedor em contato uma vez ao mês. Eles precisam ter rotinas comerciais cadenciadas e frequentes; Duração: Esses
Contratação de Vendedores: 8 dicas de sucesso
A Contratação de vendedores de alta performance é um dos maiores desafios enfrentados por líderes comerciais e gestores de vendas. O sucesso de uma máquina de vendas depende diretamente da capacidade de seus membros em atingir e superar metas – e isso começa ainda na contratação de vendedores. Estruturar uma time requer a junção de estratégia, conhecimento de mercado e um olhar atento para identificar os talentos certos que não apenas desempenhem bem suas funções, mas que também se integrem à cultura e aos objetivos da organização. Todo líder precisa saber que a contratação não deve ser terceirizada integralmente ao RH, pelo contrário: ele deve fazer parte do processo contribuindo com informações importantes para o preenchimento do cargo e assim ter mais chances de êxito em atrair os talentos certos. Dito isso, é importante conhecer os fatores que influenciam uma contratação bem-sucedida e saber como melhorar a esteira de contratação de forma prática! Veja o Podcast da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange, participante do Fora de Forecast CRM de Vendas: Contratação de vendedores de alta performance: 8 dicas práticas! Preparamos este guia com 10 dicas de como montar times vencedores otimizando e melhorando o processo de contratação. Um dos pontos de contato mais importantes entre o líder de vendas e o RH durante a seleção, é desenhar o perfil de candidato que se espera atrair para que ele tenha minimamente fit cultural e esteja alinhado tecnicamente com o que o cargo exige. No entanto, ao contrário do que muitas pessoas acreditam, não existe um avatar pronto, um protótipo de como o vendedor ideal deve ser ou quais competências técnicas deve dominar. O que podemos utilizar como base para o processo de seleção é: A partir disso, você consegue identificar quais as características mais importantes e quais devem ser priorizadas na seleção, de acordo com as demandas da sua operação. Isso porque em uma operação de vendas complexas, por exemplo, a resiliência deve ser uma característica valorizada com um peso muito maior do que em mercados transacionais por exemplo, que, por sua vez, irá exigir outros padrões de comportamento 2.Se não souber como contratar, procure um headhunter especializado Saber quais características devem ser priorizadas de acordo com o seu negócio ao contratar é o primeiro passo. Mas é possível que o gestor se veja em um cenário em que não sabe o que priorizar, não sabe quais características são importantes e não sabe como descrever a vaga de forma assertiva, o que é especialmente comum em líderes que assumiram a cadeira de liderança há pouco tempo. Nesses casos, recomendamos que o gestor não contrate! Isso exige que ele procure uma empresa especializada em recrutamento e seleção de vendedores, que ajudarão a montar desde a descrição da vaga até os testes que precisam ser aplicados e competências são comuns aos vendedores. 3. Se baseie em dados e não em feeling A seleção de candidatos baseada em feeling tem grandes chances de resultar em contratação frustrada. Por outro lado, utilizar dados consistentes para orientar a escolha te dará uma orientação muito mais precisa! Embora a experiência do gestor tenha seu valor, as decisões baseadas em dados são muito mais assertivas. Utilizar métricas e dados concretos permite que você avalie os candidatos de maneira objetiva, identificando padrões de sucesso e características que realmente se traduzem em alta performance no contexto específico da sua empresa. Ferramentas como assessments, avaliações comportamentais, role play e análise de histórico de performance ajudam a eliminar vieses pessoais e aumentam as chances de selecionar candidatos que tenham as competências necessárias para atingir os resultados desejados. 4. Olhe para a contratação da mesma forma que olha para a esteira comercial Olhar para a esteira de contratação da mesma forma que se olha para a esteira comercial é uma forma inteligente de organizar o funil, afinal, o topo envolve a atração e qualificação, o meio envolve a seleção e o fundo envolve a contratação efetivamente. Então, da mesma forma, deve haver aqui critérios que também se aplicam ao funil de vendas. Defina em conjunto com o RH quais os SLAs, os critérios de qualificação e os gatilhos de passagem que são fundamentais. Saiba mais: Recrutamento em Vendas: Estratégias e Tendências Atuais. 5. Monte um role play bem estruturado Quando se trata de contratação de vendedor, o role play é fundamental para avaliar as habilidades e competências dos candidatos. Mas o sucesso da dinâmica não depende apenas dos entrevistados, como também da sua estruturação. Ele pode ser feito individualmente ou em grupo. Baseados em boas práticas do mercado, recomendamos que ao realizar o role play em grupo, não ultrapasse o limite de 4 participantes por vez. Outra recomendação pertinente na dinâmica de seleção é, ao contrário do que algumas empresas fazem, ao invés de fazer a entrevista e depois do role play, faça-se o caminho inverso: primeiro o role play, depois o assessment e, então, a entrevista. Dica: Para a execução do role play, o RH precisa mandar um e-mail a todos os candidatos aprovados com as orientações gerais (por exemplo: link do site da empresa que ele vai usar como ICP, link do LinkedIn da persona (CEO, CMO etc), links de referência de estudos (webinar, conteúdos de técnica e afins) para que os candidatos tenham insumos para chegar preparados. 6. Importância da análise comportamental A análise comportamental é uma ferramenta realmente poderosa na contratação de vendedores de alta performance, pois permite ter uma leitura mais profunda a respeito de atitudes, motivações e padrões de comportamento dos candidatos. Especializar-se em análise comportamental é válido em todos os cenários, mas no ambiente comercial é algo especialmente valioso – inclusive no contexto de entrevistas de emprego. Com esse conhecimento, os líderes podem identificar traços comportamentais que estão diretamente ligados ao sucesso em vendas, como resiliência, capacidade de persuasão e orientação a resultados. Além disso, a análise comportamental te ajuda a prever como o candidato se adaptará à cultura da empresa e às demandas específicas do cargo, o que minimiza o risco de contratações
Coaching de Carreira: Dicas de como treinar sua equipe de vendas
Você já ouviu falar em coaching de carreira em Vendas? A prática, exercida por um coach, tem como objetivo ajudar o coachee (ou seja, a pessoa que “recebe” a sessão de coach) a atingir seus objetivos de carreira de forma otimizada, estruturada e mais ágil. Um bom líder de Vendas precisa também dominar técnicas de coaching para desenvolver seus liderados e reter talentos engajados e compromissados. Muitas vezes uma pessoa vislumbra o futuro que quer viver ou o cargo que almeja atingir e, ainda que tenha uma noção de qual o caminho precisa percorrer para chegar lá, não é capaz de colocar isso em perspectiva de plano de ação, com objetivos de curto, médio e longo prazo. Portanto, o coach dá ao vendedor as ferramentas e recursos necessários para dar suporte ao engajamento e evolução na carreira, permitindo que ele identifique oportunidades, avalie suas habilidades, lide com desafios e entenda seus pontos fortes e fracos. Escute ao Podcast da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange, sobre Coaching de Carreira em Vendas ao Cast for Closers. Coaching de Carreira em Vendas, Mentoria e Feedback É muito comum haver confusão não apenas entre os conceitos de coaching, mentoria e feedback, como também uma prática equivocada. Entenda as principais diferenças e os pontos de contato entre as abordagens: Coaching em Vendas O coaching é um processo estruturado em que o coach, sem necessidade de dominar tecnicamente as competências do coachee, instiga o autoconhecimento e o ajuda a criar um plano de ação voltado para o desenvolvimento de habilidades técnicas e comportamentais para que atinja os seus objetivos. Neste caso, o foco está em capacitar o vendedor a identificar suas próprias lacunas. Um exemplo claro de como pode funcionar uma parte da dinâmica é pedir ao coachee para que atribua uma nota a algum aspecto relevante para sua carreira. Quanto mais próximo de zero, mais urgente será a intervenção necessária. O problema é que, muitas vezes, o liderado não tem autoconhecimento suficiente para atribuir uma nota condizente com a habilidade em questão. Dessa forma, o líder despreparado não vai conseguir fazer mais perguntas e fazer com que o liderado amplie sua consciência para então ter um plano de ação coerente. Por outro lado, o líder preparado irá conduzir as perguntas de forma estratégica para entender o nível de autoconhecimento e desenvolver isso. Note que no caso do coaching de carreira, não cabe ao coach dizer o que fazer ou como fazer, mas sim ajudar o coachee a chegar à conclusão por conta própria. Mentoria em Vendas A mentoria envolve um relacionamento em que o mentor atua como uma espécie de “padrinho”, alguém que já percorreu uma trajetória semelhante a do profissional e possui uma bagagem significativa. O mentor compartilha sua experiência prática, orientando com conselhos e insights baseados em vivências reais, sendo um guia em um estágio mais avançado da carreira. Um mentor não necessariamente precisa ser o líder direto do liderado, mas alguém em quem ele precisa se espelhar técnica e comportamentalmente para atingir seus objetivos. Feedback em Vendas Por fim, o feedback é uma prática de comunicação direta e específica, que visa corrigir ou reforçar comportamentos e desempenhos em momentos próprios que devem fazer parte das rotinas comerciais. É muito comum, mas errado, que o líder dê feedback no meio da sessão de coaching. O feedback precisa ser dado em um momento específico para isso, de forma direta e clara. Esta é uma das principais diferenças entre coaching e feedback: enquanto o primeiro deve instigar o autoconhecimento do liderado, o segundo é mais direto e objetivo. Cada uma dessas abordagens desempenha um papel único e complementar para o crescimento do profissional em diferentes aspectos: pessoais e profissionais. Coaching Técnico x Coaching de Carreira em Vendas: Quais as Diferenças? Um cenário comum no ambiente corporativo é promover vendedores de alta performance à líderes comerciais, sem garantir que eles tenham as habilidades e competências necessárias para esta nova cadeira. Mas a verdade é que nem todo bom vendedor é, necessariamente, um bom líder, uma vez que ele pode não ter bagagem acadêmica suficiente para liderar e então acaba replicando o que a empresa ensina ou agindo de acordo com o que absorveu empiricamente ao longo de sua carreira. Este é um dos cenários em que coaching pode ser extremamente útil: o coach dará ao coachee munição para que exerça o autoconhecimento e, a partir disso, entenda seus pontos fracos e desenhe um plano de ação para melhorá-los. Por outro lado, quando falamos em coaching técnico, estamos falando em traçar planos de ação para aprimorar habilidades específicas e competências necessárias para a execução de tarefas no dia a dia, como dominar uma ferramenta ou uma metodologia de trabalho no processo de vendas. Como os nomes sugerem, enquanto o coaching de carreira ajuda o coachee a criar um plano de ação para o seu desenvolvimento a nível de carreira, o coaching técnico o ajuda a desenvolver as habilidades técnicas necessárias no seu cargo. Utilizando a Roda de competências em Vendas A roda de competências é uma ferramenta de avaliação individual que mapeia 12 competências essenciais, proporcionando uma visão holística das habilidades e comportamentos de um profissional. Em uma rápida busca na internet, você pode encontrar uma infinidade de modelos. Mas para que ela seja realmente útil, precisa ser personalizada para as necessidades de cada empresa. No contexto do coaching de carreira, essa ferramenta permite identificar tanto os pontos fortes quanto as áreas de desenvolvimento do coachee, dando uma análise clara do seu perfil. Além disso, tão importante quanto vislumbrar as competências, essa ferramenta também é um reflexo do nível de autoconhecimento do coachee, permitindo que o coach entenda como o profissional se enxerga e onde ele acredita que precisa melhorar. É importante ter em mente que as rodas de competências não são padronizadas; elas variam conforme a empresa que as aplica, refletindo as necessidades específicas de cada operação. Diferentes organizações exigem diferentes competências de seus colaboradores, e, portanto, adaptam a roda de competências de acordo
Guia Completo para a Gestão para Resultados de Vendas B2B: Estratégias e Frameworks
Na gestão de vendas B2B, algumas especificidades desse modelo de negócio devem ser levadas em consideração para fornecer substratos para uma compreensão fiel do cenário e tomadas de decisão. É comum que gestores, ao assumirem a liderança comercial, fiquem em dúvida sobre como agir e por onde começar a estruturar o time de vendas. Em uma breve pesquisa, você encontrará uma série de orientações, dicas e coisas que “você não pode deixar de fazer”, mas a verdade é que, antes de qualquer coisa, você precisa garantir que é capaz de fazer o básico bem feito. Frequentemente, os fundadores e gestores se preocupam em analisar indicadores de resultado, otimização de processos e ferramentas complexas – o que não tem problema, desde que as rotinas essenciais aconteçam. Antes de Escala, Defina as Rotinas Comerciais Para uma gestão de vendas eficaz, você enquanto gestor deve se certificar de estar cobrindo as rotinas mais importantes para acompanhar a performance coletiva e individual da operação. Uma dica importante é entender quais rotinas, de fato, fazem sentido, e quais podem ser repensadas. Isso porque cada operação tem suas especificidades e deve considerar o que faz e o que não faz sentido. Por outro lado, algumas rotinas são indispensáveis para atingir a alta performance em vendas. Reunião de acompanhamento de pipeline, 1:1, mentoria e kickoff são alguns exemplos. Clique para saber mais: Como Implementar Rotinas Comerciais para Alta Performance em Vendas Padronização de Processos Um cenário que ainda se repete com muita frequência é encontrar empresas, mesmo aquelas com uma relevante quantidade de vendedores, sem o mínimo de processos nas atividades diárias. Nesses casos, os vendedores assumem que a forma como executam suas tarefas são adequadas e replica, cada um à sua maneira – e é aí que mora o problema! Isso é altamente prejudicial à operação, pois os números gerados, em sua maioria, são ilusórios, e não representam dados leais e coerentes que justifiquem tomadas de decisão – apenas o comportamento individual do time. É fundamental que a padronização de processos seja incorporada paralelamente à definição de rotinas, afinal, um não funciona adequadamente sem o outro, uma vez que sem as rotinas comerciais, não tem como garantir que os processos estão cumpridos e, mais, que o time está alinhado com o que precisa ser feito. Somente após garantir que essas duas etapas foram concluídas e que funcionam com a máxima qualidade, é que devemos pensar em otimização e inovação. Aqui na Exchange, incontáveis empresas chegaram com o desafio de não saber por onde começar a estruturar a operação comercial. Por isso, criamos um guia compreensivo de algumas sugestões sobre o que e como executar diferentes etapas do processo. Se você está passando pelo mesmo momento ou iniciando seu processo de escala, o material certamente será útil a você também. 3 Fases da Estruturação de Times de Vendas O framework criado na Exchange vislumbra a estruturação comercial baseada em 3 fases: Este cronograma faseado é categorizado em dias, mas sua implantação pode sofrer alguma alteração para mais ou para menos, a depender do nível de maturidade da área de vendas e do time. Fase 1: Rotinas que Pagam as Contas Cumprir as rotinas mais importantes para o dia a dia comercial e acompanhar o pipeline é o que garante que as contas sejam pagas. A fase 1 da estruturação comercial deve ser realizada em, mais ou menos, 90 dias. Nesta etapa, vamos: Fase 2: Otimização de Resultados Após estruturar e padronizar as rotinas e os processos que farão parte da rotina comercial e garantir que eles estão sendo feitos de maneira satisfatória, é hora de pensar em otimizar os resultados. A segunda fase da estruturação da operação deve ser realizada, idealmente, em 180 dias. São 6 meses focados em melhorar o que já deve estar funcionando bem. Algumas iniciativas que podem ajudar a otimizar os resultados e podem compor esta fase incluem: A primeira fase faz parte do processo de padronização. Além dela, na segunda fase, incluímos: Criação de KRAs (Key Result Areas). Leve em consideração: Saiba como montar KRA e KPI’s de gestão comercial. 2.1 Análise de Restrição (TOC) – esta análise tem como objetivo identificar e avaliar as restrições que podem limitar ou impedir o desenvolvimento de uma iniciativa. A dinâmica consiste em: Como o nome sugere, esta etapa consiste em monitorar métricas e KPIs para acompanhar a evolução das iniciativas, correlacionar, identificar gaps, elencar quais estratégias devem ser mantidas e quais devem ser abortadas. Subdividimos esta etapa em: 3.1 Métricas Estratégicas de Negócio: 3.2 Gestão de KPIs: 3.3 Gestão de Atividades: Esta etapa consiste, primordialmente, em criar checklists sobre os tópicos que devem ser percorridos em: Última subdivisão da fase 2 da estruturação do time comercial, a etapa gerenciar para manter deve incluir uma análise Ad Hoc, ou seja, método espontâneo baseado do conhecimento empírico dos envolvidos, considerando os impactos positivos e negativos das iniciativas. Algumas sugestões incluem: Fase 3: Aumento de Eficácia A última fase do modelo proposto de estruturação tem, por fim, como objetivo aumentar a eficácia da operação. Esta é uma fase que não tem período de encerramento, deve ser aplicada assim que a fase 2 for concluída, e encerrada quando as iniciativas forem concretizadas. A grande aliada aqui é a tecnologia: ferramentas como CRM, integrações e BI podem ajudar muito a escalar o negócio. Aumentar a eficácia consiste, basicamente, em aumentar a receita incremental ou otimizar custos. Para isto, considere as seguintes iniciativas: Para ter uma compreensão visual sobre as 3 fases, seus objetivos e iniciativas, criamos o framework a seguir (clique para expandir) de gestão para resultados: Lembre-se de que gestores de vendas muitas vezes falham pela falta de priorização e gestão de rotinas. Entenda o Por quê Diretores de Vendas falham. Conclusão Estruturar um time de vendas do zero ou escalar uma operação não é fácil. Os diferentes níveis de maturidade apresentam desafios específicos, que requerem abordagens distintas. O primeiro passo, sem dúvidas, é garantir que você sabe por onde começar, tem consciência do que precisa fazer,
KPIs de Vendas para Inbound: Como Medir e Melhorar Seu Desempenho
Os pontos de conflito entre as áreas de Marketing e Vendas são comuns em praticamente toda empresa, mas a falta de alinhamento e foco no mesmo objetivo pode prejudicar drasticamente a geração de receita. Ao perguntar qual o objetivo do Marketing de uma empresa e qual o objetivo do setor Comercial, provavelmente teremos várias respostas diferentes, mas a verdade é que, no final do dia, o objetivo da companhia é vender, e todos devem ter essa premissa como norte. Reclamações como “a qualidade dos leads está ruim” partindo de Vendas ou “Comercial não está convertendo os leads” partindo do Marketing são frequentes – mas existem formas de mitigar esse cenário, manter os times alinhados e olhando para os mesmos números. Principais Atritos Entre Marketing e Vendas Antes de entender quais são as formas mais efetivas de aproximar e melhorar o acompanhamento de Marketing e Vendas, é importante entender quais são os principais pontos de atrito. Embora não seja uma regra, os pontos apresentados a seguir tendem a se repetir e são muito comuns especialmente em inbound sales: O marketing pode gerar um grande volume de leads, mas se eles forem frios ou não tiverem fit com o seu produto, a equipe de vendas pode considerar a geração de lead ineficaz. Marketing e vendas, muitas vezes, operam como silos separados, com poucos touchpoints, resultando em em uma falta de visão holística, ou seja, ponta a ponta: da geração de demanda ao fechamento, além de não terem compreensão dos desafios e necessidades de cada equipe, dificultando a criação de uma estratégia coesa. Quando não há clareza sobre quem é responsável por cada etapa do funil de vendas, podem ocorrer sobreposições ou lacunas no processo. Isso, por sua vez, pode se desdobrar em oportunidades perdidas e a culpabilização entre as equipes. Para superar esses atritos, é essencial estabelecer critérios que sejam compartilhados por ambos os times, refletidos em acordos de nível de serviço (SLAs), o que nos leva ao próximo tópico: Importância da Definição de SLAs para os Times de Marketing e Vendas Um ponto de partida para garantir que os times estarão alinhados é definir Acordos de Nível de Serviço (SLAs), garantindo que ambos trabalhem em sinergia para alcançar os objetivos de negócios. Os SLAs têm como objetivos: Ao alinhar os times e os objetivos, os SLAs podem incluir metas como geração de leads, qualificação e conversão. Quando ambos os times entendem suas responsabilidades e os objetivos a serem alcançados, a colaboração tende a ser mais eficiente e direcionada. Além disso, ao especificar os critérios claros para a passagem de leads de um time para o outro, evita-se mal-entendidos e atrasos no processo de vendas, o que facilita um fluxo de trabalho mais fluido e eficaz, minimizando problemas de comunicação. Os SLAs também são criados para detalhar os critérios usados para medir o desempenho das equipes envolvidas, como os KPIs de vendas e de marketing. Com critérios claros e metas específicas, é possível acompanhar e avaliar o desempenho de cada time. Estruturando os KPIs de Vendas e Marketing Embora muitos gestores busquem criar dashboards de alta complexidade e com diferentes indicadores logo no início, é crucial que o básico esteja sendo monitorado com muita eficiência. Ao criar seu painel de métricas, alguns KPIs são indispensáveis para acompanhar a evolução de uma operação inbound. Aqui na Exchange, costumamos indicar que os indicadores de Vendas e Marketing sejam divididos em: Dessa forma, podemos ter painel de KPIs com a seguinte configuração: Métricas de Marketing Métricas de Vendas Métricas de Marketing e Vendas Além das métricas de Performance e Resultado, existe uma outra vertical que não pode ser negligenciada: os economics. Esses indicadores são compartilhados por ambos os times e incluem: A Exchange preparou um organograma de fácil visibilidade para você poder acompanhar as métricas devidamente distribuídas entre os canais. Clique aqui para fazer o download em alta resolução. Importância de Acompanhar Métricas em Operações Inbound Sales Na Exchange, adotamos a premissa que “o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”. Sem indicadores, nos resta apenas opinião e intuição. As métricas fornecem insights confiáveis que permitem às equipes de vendas e marketing otimizar suas atividades, melhorar a eficiência e aumentar a receita. Entenda por que sua operação não pode negligenciar o acompanhamento de KPIs: Avaliação do Desempenho: As métricas permitem avaliar o desempenho de toda a operação de inbound sales. Com indicadores claros, é possível identificar o que está funcionando bem e o que precisa ser melhorado de acordo com a origem do lead, a etapa do funil, ou outro critérios. Tomada de Decisão Baseada em Dados Decisões informadas e baseadas em dados são mais fáceis de serem aceitas e implementadas do que aquelas baseadas em suposições. Isso inclui ajustar estratégias de marketing, redefinir metas de vendas e otimizar processos internos para melhorar a performance geral. Identificação de Gargalos, Oportunidades e Tempo Hábil para Corrigir Rotas Métricas ajudam a identificar gargalos no processo de vendas que podem estar impedindo o avanço dos leads. Por exemplo, um ciclo de vendas excessivamente longo ou uma baixa taxa de conversão de leads podem ser diagnosticados e corrigidos. Além disso, as métricas podem revelar novas oportunidades, como canais de marketing mais eficazes ou segmentos de mercado com maior potencial. Melhoria Contínua O monitoramento contínuo das métricas permite um ciclo de melhoria contínua. Ao analisar regularmente os dados, as empresas podem fazer ajustes incrementais e melhorias constantes nas suas estratégias e processos. Isso não só melhora os resultados imediatos, mas também ajuda a pavimentar um crescimento sustentável e escalável da companhia. Indicadores de inbound – Dashboard No dashboard abaixo você pode acompanhar alguns exemplos de formas de visualização dos KPI’s inbound intra área de Marketing e Vendas. Para fazer o Download do arquivo em alta resolução, basta preencher o formulário abaixo. Gostou desse post? Compartilhe em suas redes!
Gatilhos de passagem de fase do funil de vendas
No funil de vendas o objetivo é fazer seu possível cliente avançar nas etapas da jornada de compra e consequentemente, do funil de vendas. É importante direcionar o cliente pelo processo, bem como, identificar se este está apto para passar para a próxima fase ou não. Para isso servem os gatilhos de passagem de fase. Na primeira etapa do funil, que é a conexão e identificação da dor do cliente, o gatilho poderá ser identificar se ele tem um problema que sua empresa pode resolver. Na segunda etapa do funil, a necessidade, o objetivo é fazer o cliente entender a necessidade da sua solução para o problema dele, o gatilho aqui deve ser a validação do “budget”, identificação da prioridade para solucionar o problema e ver seu interesse em fechar o negócio. Na penúltima etapa, a solução, deve-se apresentar a proposta comercial e mostrar como a sua empresa pode ajudá-lo, nesse ponto o gatilho seria aceitar a compra e enviar dados para a elaboração do contrato. Por fim, temos a última etapa, o fechamento, onde o último gatilho é a assinatura do contrato ou efetivação da compra. Cada fase tem uma forma de seguir a próxima, sendo imprescindível a elaboração de estratégias assertivas para maximizar as vendas.