Como Melhorar o Forecast de Vendas?
O Forecast de Vendas é fundamental para ter previsibilidade dos resultados que Vendas vai gerar para a companhia e essencial para antever e corrigir problemas e para otimizar e replicar estratégias que estão performando. É por meio da projeção de faturamento que a empresa consegue, com base em dados sólidos, definir suas estratégias com assertividade para atingir os resultados esperados. Este é um cenário em que lidamos com dados de performance, dados históricos e tendências – e não com palpites. Essa premissa é fundamental para garantir mais sucesso no forecast. Leia também sobre: A importância da análise do pipeline Veja as melhores práticas para melhorar o forecast de vendas: O que é Forecast de Vendas? Forecast de vendas é uma expressão usada para indicar o processo de prever a receita que será gerada pela empresa dentro de um período: no próximo mês, próximo quarter, próximo semestre e/ou próximo ano. Quando o forecast é feito com base em dados que o retroalimentam e cruzado com fatores externos que impactam os resultados de vendas, ele pode gerar um alto grau de precisão. De modo geral, o forecast de vendas precisa responder a duas questões principais: Mas chegar a esses resultados de forma assertiva não é tão simples. Para garantir que os resultados tenham uma margem de erro mínima, é importante acrescentar outros fatores nessa equação, como duração do ciclo médio de vendas, qualidade dos leads que estão no pipeline e outros aspectos que possam interferir na previsibilidade de receita. Desafios Comuns no Forecast de Vendas Saber quais são os principais desafios no forecast é importante para saber contra o que você deve lutar e como fazer isso com eficácia. Dentre tantos fatores que podem prejudicar a clareza dos dados, estão: A previsão de vendas depende muito de dados históricos. E se esses dados forem imprecisos ou inconsistentes, eles apontarão para um resultado equivocado. Em uma operação nova ou que passou a coletar dados de forma consistente recentemente, onde tudo ainda é mato, você provavelmente não terá dados históricos suficientes para orientar seu forecast. Nesses casos, você é forçado a confiar em dados de pesquisa de mercado e benchmark com empresas de mercados semelhantes. O problema é que se esses dados não forem precisos, suas projeções também não serão. Não é incomum que os sales reps façam projeções superotimistas. O problema é que projeções imprecisas podem levar a orçamentos, preços e estoques excessivos. No final dessa conta, provavelmente a companhia vai gastar mais dinheiro do que o necessário para atender à demanda dos seus clientes. A consequência disso, por sua vez, pode ser uma redução na receita e incapacidade de atingir metas. Um dos benefícios de acompanhar as tendências de mercado é que isso permite considerar não apenas as demandas atuais dos clientes, como também as futuras. Isso quer dizer que você precisa prestar atenção a essas tendências para manter a assertividade do forecast. Sem uma forte compreensão do processo de vendas da sua empresa, das tendências de mercado e de análise de dados, você provavelmente vai ter um forecast impreciso. Por isso é importante que o gestor tenha uma abordagem data-driven e desenvolva as habilidades que ajudam a analisar os dados, tomar decisões com base nesses dados e então vai ser capaz de setar as iniciativas de forma eficaz e coerente. Dicas para Melhorar o Forecast de Vendas Além da análise dos dados históricos do pipeline, o gestor comercial pode utilizar outras abordagens para melhorar a acuidade do forecast. Aqui na Exchange, dois conceitos que costumamos indicar para essa finalidade são: Commitment Level Commitment level é uma metodologia especialmente útil em vendas B2B, onde o ciclo de vendas é mais complexo e a compra envolve diferentes decisores. Esse conceito ajuda, basicamente, a qualificar o grau de comprometimento de cada cliente em relação à compra, categorizando as oportunidades com base no nível de compromisso demonstrado. Esse nível é definido ao identificar em quantos critérios o cliente se encaixa. Os critérios, por sua vez, podem ser booleanos, ou seja: os valores de resposta são apenas sim ou não. Dentre eles, podemos mapear: Os níveis podem ser categorizados em: No nível high commit, a probabilidade de fechar o negócio é alta, uma vez que o cliente já demonstrou forte interesse e envolvimento em várias etapas da venda. Identificamos um lead como high commit quando ele cumpre de 3 a 5 critérios. Para que o lead atinja o nível commit, ele precisa cumprir pelo menos 2 dos critérios estabelecidos. O nível mais baixo de comprometimento do lead em relação à compra é o low commit. Ele é enquadrado assim quando cumpre apenas 1 critério dentro todos que foram mapeados. Para maximizar a eficiência dessa metodologia, o gestor pode (e deve!) ajustar as probabilidades e os critérios de compromisso ao longo do tempo. Isso pode ser feito com base em uma análise periódica de oportunidades perdidas, permitindo que o time de vendas entenda melhor as causas de fracassos e, consequentemente, refine os critérios. Por exemplo, você pode identificar que sem a confirmação de data de fechamento, a probabilidade real é mais baixa do que inicialmente previsto, ajustando o critério no high commit para melhorar a acurácia do forecast. Roadmap to Close (RTC) Roadmap to Close, ou RTC, é outra metodologia que ajuda a aumentar a precisão do forecast de vendas, especialmente em contextos B2B e vendas complexas. O objetivo do RTC é mapear um conjunto claro de etapas que o processo comercial deve seguir para que uma venda avance de maneira previsível e eficiente. Estrutura e aplicação do Roadmap to Close No caso das vendas complexas, onde há diferentes stakeholders, provavelmente o processo de compra não será linear. Em vez disso, ele exige que determinadas etapas e checkpoints sejam concluídos antes que se possa avançar. Essas etapas incluem, por exemplo, o envio de uma proposta formal; a análise por parte da equipe técnica do cliente; a aprovação financeira; em alguns casos, a avaliação contratual por parte do jurídico do cliente; e, por fim, a assinatura do
Técnicas de persuasão: 5 Livros fundamentais para Vendas
Técnicas de persuasão fazem parte da rotina de trabalho de alguns profissionais. No entanto, há uma linha tênue entre o que é considerado saudável para o negócio e o que é considerado incômodo – e mensurar isso pode não ser uma tarefa tão simples, especialmente se o profissional não tiver tato e dominar as técnicas certas. Mas, antes de qualquer coisa, precisamos tirar o peso pejorativo do verbo “persuadir”. A palavra, em muitos contextos, é usada como sinônimo de convencer independentemente de qualquer coisa ou, em casos mais extremos, ludibriar. Mas profissionalmente a persuasão pode – e deve! – ser usada para criar conexão entre vendedor e potencial comprador, para estabelecer argumentos factíveis e para mostrar à pessoa como ela pode ser ajudada. A boa notícia é que a literatura já se debruçou vastamente sobre o tema e hoje em dia temos acesso a diversos materiais com estudos de profissionais renomados. Os vendedores são profissionais que podem ser especialmente beneficiados com as técnicas em questão. Para ajudá-lo nesta missão, elencamos neste pequeno guia 5 livros fundamentais para desenvolver suas técnicas de persuasão. Confira! Tecnicas de Persuasão: Recomendações de Leitura 1. As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar (Robert Cialdini) Robert Cialdini é um psicólogo que decidiu conduzir sua vida acadêmica no estudo da persuasão. Sua motivação? Cansou de cair na lábia de vendedores de telemarketing por anos a fio. Seu objetivo era entender quais fatores e quais gatilhos eram ativados quando uma pessoa dizia “sim”, mesmo que este não fosse o seu objetivo inicial. O psicólogo se debruçou sobre os estudos e dados mais recentes e os uniu a experiências que ouviu de pessoas comuns. Somado a isso, ele também se infiltrou em treinamentos profissionais que buscam estimular a capacidade persuasiva das pessoas. A partir dos dados coletados, Cialdini criou o livro “As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar” com uma linguagem que, mesmo após traduzida de sua língua original (inglês), é acessível e assimilável. Está contido neste livro os seis princípios básicos que orientam o comportamento humano diante de uma decisão: – Reciprocidade: Ativa-se o sentimento de precisar retribuir alguém, mesmo que não se obtenha alguma vantagem. – Compromisso e coerência: Quando se sente a pressão de manter um compromisso previamente firmado. – Aprovação social: Comportamentos que provoquem a sensação de a pessoa ser aceita em uma determinada comunidade. – Afeição: As pessoas são mais inclinadas a tomar uma decisão de compra, por exemplo, quando parte de alguém ou alguma marca que conheçam ou gostem. – Autoridade: Um forte senso de obediência pode conduzir a tomada de decisão. – Escassez: Quanto menos disponibilidade tiver um produto, mais valioso ele será. No livro, cada um desses princípios recebe discussões acerca de suas funções sociais e como um profissional pode utilizá-los a seu favor, em um sales pitch, nas estratégias de marketing ou ao criar uma oferta, por exemplo. Conheça mais sobre como aplicar gatilhos mentais para vendas . 2. Como fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie) De acordo com o jornal britânico The Times, este produto é “O livro de desenvolvimento pessoal mais bem-sucedido de todos os tempos. Carnegie nunca foi tão relevante.” Se você não o conhece pelo nome, certamente o reconhecerá pela capa. Este livro é referência de 10 entre 10 profissionais de vendas. Mas seus dados apresentados também podem se estender à esfera pessoal. Carnegie parte da premissa de que devemos nos conectar e nos interessar genuinamente por nossos interlocutores. Quando essa conexão é estabelecida e percebido por eles, estão mais propensos a “abraçar” nossas ideias ou ofertas. Mas além de dados e pesquisas, o livro está recheado de exemplos práticos, que podem ser aplicados no cotidiano de qualquer pessoa que busca estabelecer vínculos, melhorar a capacidade de persuasão e engajar outras pessoas. Esses atributos fazem dele uma leitura obrigatória não apenas para vendedores, mas também para líderes em diversas áreas. 3. Manual de persuasão do FBI (Jack Schafer) O nome do livro já é um case que certamente persuadiu muitas pessoas à compra. A grande premissa da obra é o fato de ter sido escrita por um ex-agente do FBI que garante entregar “de bandeja” o manual adotado pelo órgão equivalente à Polícia Federal dos Estados Unidos. Dr. Jack Schafer, o escritor, desenvolveu abordagens estratégicas e inovadoras para obter informações de presos, investigados e pessoas entrevistadas pelo FBI, de sonegadores a terroristas. Mas o livro não se limita à descrição dos fatos. O autor apresenta dicas para aplicar os conhecimentos obtidos no dia a dia, sobretudo para obter bons resultados em relações interpessoais, sejam elas relacionamentos entre familiares, entre amigos, entre colegas de trabalho, entre cliente e vendedor, entre casais e afins. O livro te guiará por uma leitura dinâmica que te ajudará a identificar indícios de mentira a partir de linguagem corporal; a modelar a impressão que o outro terá de você; e a tentar antever o que o outro está pensando. 4. Alcançando excelência em vendas: SPIN Selling (Neil Rackham) Embora este não seja um livro voltado exclusivamente ao estudo da persuasão, é uma leitura obrigatória para profissionais de venda. Rackham, que além de autor é consultor e pesquisador acadêmico, aponta por que os métodos tradicionais e engessados comumente adotados nos ciclos de venda não funcionam em vendas grandes ou complexas. Após o desmonte das técnicas tradicionais, o autor traz à tona a famosa metodologia denominada SPIN Selling. A abordagem é muito adotada no mercado B2B e leva em conta, ao traçar estratégias de vendas, 4 fatores: – Situação: Momento de coleta de dados e informações. É hora de se situar em relação ao potencial cliente. – Problema: Aqui, o profissional ajuda o potencial cliente a se tornar consciente ou ter maior clareza sobre o problema que tem. – Implicação: Após tornar-se ciente do problema, o vendedor deve mostrar quais são as possíveis consequências ao não o sanar. – Necessidade: Como uma saída à dor do cliente, o vendedor mostra os caminhos que o prospect pode trilhar para solucionar seu caso. Idealmente, ele deve chegar ao produto ofertado por conta própria. Leia mais sobre SPIN Selling 5. Como chegar ao Sim (William Ury) Na área de negócios, esta é uma das mais importantes obras. O livro foi
JOLT Effect: O que é e Como utilizar em Vendas
Jolt Effect se trata de Lidar com a indecisão de um potencial cliente e é um dos desafios mais latentes dos vendedores – ela pode se manifestar em qualquer etapa do processo comercial por não enxergar valor na solução que está na mesa. Mesmo com os esforços do vendedor em fazer com que o lead avance e venha a se tornar um ganho, não enxergar pragmaticamente a forma como o produto o ajuda é um empecilho e faz com que ele permaneça no limbo da indecisão. Quando o vendedor percebe que este é o caso, ele pode acionar diferentes estratégias para enfrentar a situação. Mas antes de decidir como ele vai avançar no discurso de vendas, ele deve ser capaz de entender a origem da indecisão do cliente. Isso porque, muitas vezes, a raiz da indecisão nem sempre é verbalizada ou tão explícita. Foi justamente esse cenário que motivou Matt Dixon a investigar as principais causas da indecisão dos clientes e as estratégias eficazes para superá-la. Assista ao Webinar da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, em parceria com a Ploomes sobre o Método JOLT. O resultado dessa pesquisa está condensado na metodologia JOLT, que, por sua vez, está condensada no livro The JOLT Effect. Leia o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Entenda mais sobre essa metodologia e como você pode utilizar em vendas: Como JOLT foi criado? Matthew Dixon e Ted McKenna conduziram uma pesquisa por meio de machine learning que analisou mais de 2 milhões e meio de gravações de vendas, com os seguintes objetivos: Com uma amostra extremamente representativa, os autores conseguiram, na prática, identificar o que diferencia um vendedor de alta performance de um vendedor mediano quando o assunto é tirar o cliente do estado de indecisão. Um fator curioso notado é que mesmo utilizando frameworks mais adequados e playbooks validados, haviam muitas situações em que o cliente é, de fato, o ICP, tem orçamento, tem consciência da necessidade, tem autoridade para tomar decisão, reconhece que a solução ofertada pode ajudá-lo, ou seja, ele preenchia todos os pré-requisitos, mas ele simplesmente não avançava. Isso se deve ao crescimento da indecisão. Levando em consideração os comportamentos de compra, os pesquisadores perceberam que na verdade, 44% das indecisões eram por preferir permanecer como estavam, pois acreditavam que “em time que está ganhando, não se mexe”, enquanto 56% eram simplesmente por medo de errar, mesmo entendendo que o cenário seria muito melhor com a solução apresentada. O cenário é ainda mais hostil quando perceberam que 87% das oportunidades estudadas demonstraram um nível moderado ou alto de indecisão, o que quer dizer que os leads de fato decididos são exceção. Baixe o ebook completo de JOLT EFFECT da Exchange: Por que é importante entender a indecisão do cliente? Compreender a indecisão do cliente é uma competência que deve fazer parte das habilidades de todo vendedor, que uma hora ou outra enfrenta a falta de confiança de potenciais clientes e precisa enfrentar isso para performar e atingir suas metas. De acordo com a pesquisa mencionada, entre 40% e 60% dos negócios hoje são perdidos devido à indecisão do cliente. Essa é uma porcentagem enorme de vendas perdidas devido ao que, superficialmente, parece não ser culpa do vendedor – o cliente simplesmente não estava pronto para tomar uma decisão. O problema aqui é que os clientes que parecem simplesmente “não estar prontos” também consomem uma grande parte do tempo, esforço e recursos da equipe. Entender as causas da indecisão permite que o vendedor identifique medos e inseguranças que podem estar travando a decisão, seja por excesso de opções, falta de clareza nos benefícios ou medo de assumir o que pensa ser um risco. Quando o vendedor consegue diagnosticar corretamente esses fatores, ele pode adaptar sua abordagem para oferecer soluções mais direcionadas e personalizadas, como esclarecer dúvidas, simplificar as escolhas ou minimizar riscos percebidos. O que é JOLT Effect, na prática? JOLT Effect é uma metodologia de vendas que dá instrumentos para os vendedores avaliarem e contornarem a indecisão dos clientes. Após entenderem como a dinâmica de tomada de decisão estava acontecendo, os pesquisadores criaram uma metodologia para ajudar os vendedores a lidar com a indecisão dos clientes. Essa metodologia é baseada na percepção da natureza da indecisão do cliente, que podem ser as seguintes: Com base nessas premissas, os autores criaram o JOLT, um acrônimo que significa: Entenda como cada etapa funciona: Este é o momento em que o vendedor deve tentar entender se a indecisão é algo reversível ou não. Um bom vendedor sabe quando deve parar de investir tempo e energia em um negócio sem potencial de fechamento. Para chegar a essa resposta, ele deve conseguir julgar a indecisão. Ao conversar com ele, busque entender se a origem da indecisão se deve à falta de clareza na explicação do vendedor, no desconhecimento do cliente sobre o assunto ou no medo da mudança. A indecisão está sempre enraizada em algo que deve ser julgado para que a situação seja revertida. Para isso, instigue o cliente a falar sobre suas demandas, necessidades e preocupações. Repita afirmações que ele fez para se sentir estimulado a falar mais sobre. Quando ele verbaliza suas preocupações, o vendedor tem oportunidade de contornar possíveis objeções antecipadamente, expandindo a sua capacidade de decidir. Caso o cliente apresente sinais moderados de indecisão, o vendedor consegue saber que a negociação pode ser fechada, mas possivelmente levará um tempo até se consolidar. Por outro lado, se os clientes se mostraram altamente indecisos logo de início, será necessário desqualificá-lo e partir para oportunidades mais quentes. Bons vendedores sabem que os clientes indecisos estão procurando orientação. Quando os clientes se mostram parcialmente indecisos, uma postura que deve ser tomada pelos vendedores é oferecer uma recomendação para o problema que eles trouxeram à mesa. Mas isso só faz sentido racionalmente para o cliente quando a sua recomendação está altamente alinhada às necessidades dele. Se ele tiver a percepção que a sua recomendação é uma tentativa de empurrar uma venda a
Treinamentos Corporativos : O que são e como obter resultados
Os treinamentos corporativos representam uma estratégia de capacitação essencial, em que empresas contratam especialistas externos para qualificar setores específicos da organização. Essa prática busca aprimorar habilidades e conhecimentos de seus colaboradores, proporcionando um impacto direto nos resultados da empresa. O desenvolvimento contínuo tornou-se uma premissa indispensável para empresas que desejam alcançar alta performance. Num cenário empresarial cada vez mais dinâmico, com constantes mudanças no comportamento do consumidor e inovações nas metodologias de trabalho, é fundamental que as competências e habilidades dos profissionais estejam em sintonia com essas transformações. Manter “o machado sempre afiado” é crucial, especialmente no contexto das vendas. Isso significa que os vendedores devem estar constantemente atualizados com as melhores práticas e processos do mercado, assegurando maior eficiência operacional e resultados de vendas mais robustos. O que considerar antes de organizar um treinamento corporativo? A escolha da empresa responsável pelo treinamento da equipe requer uma análise criteriosa. A seguir, estão alguns fatores essenciais que devem ser levados em conta: O que são Treinamentos Corporativos? Os treinamentos corporativos referem-se a programas de capacitação oferecidos por consultores especializados, realizados dentro da própria empresa. Esses treinamentos visam aprimorar as habilidades de vendedores e gestores, permitindo que a equipe se mantenha competitiva no mercado. Esses programas podem ser oferecidos tanto de forma presencial quanto virtual, cada uma com seus próprios benefícios e desafios, ajustando-se às necessidades e ao contexto da organização. Quanto custa um treinamento corporativo? Os custos de um treinamento corporativo podem variar consideravelmente, dependendo de alguns fatores como: Para garantir um retorno eficaz sobre o investimento, é importante que as empresas não apenas avaliem as credenciais e histórico da empresa de treinamento, mas também mensurem os resultados pós-capacitação, especialmente em áreas que afetam diretamente a performance comercial. Qual é o treinamento corporativo ideal para a sua empresa? O treinamento corporativo mais adequado deve partir de uma demanda específica da empresa. Quando falamos de vendas, as necessidades mais comuns incluem: Caso o objetivo da empresa seja melhorar os resultados de vendas, recomenda-se a implementação de um programa de capacitação contínua. Esse modelo permite uma aplicação gradual dos conhecimentos no cotidiano dos vendedores, gerando melhorias progressivas no processo de vendas. Benefícios dos treinamentos corporativos para a área de vendas Ao investir no desenvolvimento de sua equipe comercial, a empresa pode esperar diversos benefícios, tais como: Formatos de Treinamentos Corporativos Existem dois formatos principais de treinamentos corporativos, cada um com suas particularidades: Treinamento Imersivo Esse formato oferece uma experiência concentrada e intensa, geralmente realizada em alguns dias consecutivos. Durante esse período, os participantes são expostos a uma grande quantidade de informação e prática em um curto espaço de tempo. Vantagens: Pontos de atenção: Treinamento Contínuo No formato contínuo, as sessões são distribuídas ao longo do tempo, permitindo a absorção gradual dos conceitos e a aplicação prática entre os encontros. Vantagens: Pontos de atenção: Como garantir o sucesso dos treinamentos corporativos? O sucesso de um treinamento corporativo está diretamente relacionado à qualidade dos facilitadores e à estruturação do programa. Alguns fatores que devem ser considerados incluem: Melhores práticas para treinamentos corporativos Algumas práticas podem aumentar significativamente o sucesso de um treinamento corporativo. Entre elas estão: Conclusão O treinamento corporativo é uma ferramenta poderosa para o desenvolvimento dos vendedores e gestores, otimizando o processo de vendas e aumentando a competitividade da empresa. Para que esse investimento gere os melhores resultados, é essencial que sua eficácia seja constantemente mensurada e ajustada conforme necessário. Não deixe de acompanhar os resultados dos treinamentos e ajustar as estratégias para garantir um impacto positivo e duradouro nas operações comerciais da empresa. Saiba mais: Como medir a eficácia dos treinamentos de vendas.
SPIN SELLING – O que é e como aplicar: Ebook gratuito
O SPIN selling é uma metodologia que deve ser dominada por vendedores que buscam performar bem em seus negócios e obter vendas consistentes, baseado no livro do Autor Neil Rackham. Trata-se de uma técnica que está alicerçada nas dores do consumidor e seus desejos – orientada sobretudo por quatro pilares que você conhecerá nos tópicos a seguir. Em um mercado tão competitivo e, em muitos segmentos, saturado, não basta oferecer a solução que irá mudar a vida do cliente, mas mostrá-lo por que e como a sua solução se destaca em relação às demais. Nisso, o SPIN selling é uma ótima ferramenta. Continue lendo e tire as suas dúvidas a seguir! Veja também o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] O que é SPIN Selling e como exatamente funciona? Antes de mais nada, você precisa saber que a metodologia SPIN selling foi apresentada pela primeira vez no livro homônimo “SPIN Selling”, publicado em 1988 por Neil Rackham. O pressuposto dessa técnica está sobretudo no fato de que um bom vendedor só é capaz de fazer grandes negócios quando, de fato, entende o problema do comprador. Contudo, a profundidade dessa questão, no entanto, só pode ser alcançada quando o vendedor faz determinados tipos de perguntas ao cliente em potencial. Na prática, o objetivo pretendido com essas perguntas é facilitar a venda e reduzir objeções – especialmente em ciclos de venda mais demorados, como quando o ticket é mais alto, quando o produto, em si, é mais complexo ou quando a implementação é mais complicada. Assista a aula de Spin Selling da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange: Se você está se perguntando como vender com SPIN selling, é importante dominar os desafios enfrentados pelo comprador, bem com as quatro categorias a seguir: Situação A sondagem começa por aqui. O objetivo é conhecer o contexto dos potenciais clientes. Para isso, ter uma buyer persona bem delineada é fundamental. Esse tipo de pesquisa fornecerá informações que, além de permitir tomar consciência de qual etapa do funil o cliente está, ajuda a entender quais são as suas motivações, interesses e gatilhos. Além disso, pesquisas de mercado e benchmark são processos que te ajudarão a se situar e entender como a concorrência se comunica com o público que pode ser também seu público potencial. É válido ressaltar que, aqui, é importante considerar a atual situação do consumidor. Ou seja, o que ele está enfrentando no momento vigente, e não suas características há alguns meses e nem uma projeção de como ele estará no ano seguinte. Na abertura de uma operação de venda, faça perguntas que te permitam conhecer o entorno da vida do consumidor e pince o que pode ser útil para apresentar seu produto/serviço como uma possível solução. Se você atua no B2B, tente saber mais sobre as rotinas operacionais, quantos funcionários a pessoa tem e o que é comercializado em seu negócio, por exemplo. Em contrapartida, se você atua no B2C, então pode ser mais útil colher mais informações a respeito de aspectos pessoais e domésticos, como o tamanho da família, planos de mudar de casa (útil para imobiliárias e corretores de imóveis, por exemplo). Na metodologia SPIN, esta etapa é usada para estabelecer confiança, empatia e relacionamento com o cliente. Problema Nesta etapa, entram em jogo as perguntas que ajudarão a descobrir o problema do comprador. Use essas perguntas para revelar áreas de oportunidade, sejam as respostas declaradas direta ou indiretamente. Esta é uma parte crítica do SPIN selling, pois, de acordo com esse pressuposto, conhecer o(s) problema(s) do consumidor é o que possivelmente irá ocasionar a venda, uma vez que o seu produto/serviço pode ser apresentado como uma solução eficaz e satisfatória a essa dor. Neste momento, o vendedor deve perguntar e entender quais são as dificuldades e/ou insatisfações do consumidor. Implicação As perguntas de implicação são projetadas para esclarecer o impacto potencial dos problemas e as questões mencionadas nas perguntas do problema não são abordadas. Quando as perguntas de implicação são corretamente formuladas e aplicadas, é possível demonstrar ao consumidor que os problemas que ele tem, de fato, precisam de uma solução – e que o seu produto oferecerá um valor nisso. Na prática, isso leva a um pensamento mais profundo que os torna mais preparados para ouvir e aceitar uma solução proposta. Boas perguntas de implicação podem incluir: – Como seus problemas de logística estão afetando seus clientes? – Quanto de receita sua empresa tem deixado de faturar com os gargalos nos processos operacionais? Necessidade Por último, o N do acrônimo SPIN representa a necessidade. Na prática, uma pergunta de necessidade possibilita conectar as respostas anteriores do cliente, ajudando-o a explorar o quão importante é resolver seu problema. Desse modo, essas perguntas os levam a perceber o valor que uma solução pode fornecer. Exemplos de perguntas de necessidade de recompensa incluem: – Como você acha que resolver esse problema ajudaria sua empresa? – Como uma solução para esse processo ajudaria sua equipe? Baixe o Ebook completo sobre SPIN SELLING: Como usar efetivamente técnicas de SPIN selling para melhores resultados de marketing Se você está buscando saber como vender mais na área de marketing, a técnica SPIN certamente será um método propulsor, pois fornece a arqueologia do processo de vendas baseado nas necessidades conhecidas ou desconhecidas de seu cliente em potencial. Contudo, Rackham (o criador da metodologia, lembra-se?) recomenda que as respostas sejam consideradas sempre pragmaticamente, ou seja, sempre dentro de um contexto maior – que o consumidor e sua empresa estão inseridos. Isso porque, oferecer soluções isoladas ou que podem não fazer muito sentido para o consumidor, pode acabar afastando-o. Se sua empresa vende produtos e serviços voltados ao marketing, o primeiro passo é analisar o contexto do cliente e as lacunas que você pode suprir. Muitas vezes a baixa performance em mídias pagas, por exemplo, é o que leva os negócios a terceirizar o serviço. Outra dor frequente em relação ao marketing é o pouco ou nenhum domínio de ferramentas de automação. Seja qual for a necessidade do cliente, deve-se mostrar a ele o impacto e as consequências de não dominar aquela área e aplicar as perguntas estratégicas. Isso o ajudará também a delinear com mais precisão a proposta de estratégia de marketing. Com
ICP (Ideal Customer Profile): Como definir o cliente ideal?
O termo ICP – Ideal Customer Profile, ou, em tradução livre, “Perfil do Consumidor Ideal”, é muito utilizado ao prospectar clientes, uma vez que fornece uma série de informações que ajudarão os times de vendas a delinear suas abordagens e segmentar os potenciais consumidores, aumentando as chances de atração de atração. Na prática, trata-se de um instrumento estratégico para que um negócio atraia leads qualificados a partir de seus perfis. Se determinado segmento demonstra ter interesse na solução oferecida ou se já está no funil de vendas, esta abordagem poderá resultar em uma maior taxa de conversão. ICP: Entenda o que é Um ICP, ou Ideal Customer Profile, é uma estratégia usada para definir o cliente ideal para quem seu produto ou serviço oferece algum valor. Desse modo, o ICP se refere a uma empresa semi-fictícia que possui todas as qualidades que a tornariam a melhor opção para os produtos e/ou serviços que você fornece. Na prática, é como se fosse a versão jurídica da buyer persona, que, por sua vez, normalmente é pessoa física (mesmo que represente uma empresa, especialmente quando o serviço/produto oferecido é B2B). Ter um ICP – Ideal Customer Profile claro em vigor nas estratégias do seu negócio ajuda a definir os problemas que seu produto ou serviço se propõe a resolver, alinhando seus recursos de produto/serviço com as necessidades dos clientes e auxiliando na definição de seu roteiro futuro para aprimoramentos e desenvolvimento desses produtos/serviços. Quando definir o ICP? É importante usar seu ICP – Ideal Customer Profile no início do ciclo de vendas e marketing para ajudar na qualificação de leads. Não vale a pena que sua equipe de vendas gaste tempo com leads que não fecham porque não podem – por fatores como receita, interesse ou outras situações predeterminadas. Contudo, quando o ICP está bem delineado e essas informações são fornecidas ao time de vendas, poderá ajudá-los a saber quais clientes em potencial devem ser priorizados (ou seja, quais estão mais aquecidos) e, dessa forma, aumentar as chances de fechar a venda. Por que ter um ICP é importante para times de vendas de sucesso A jornada do cliente está mudando – e está mudando mais rápido do que nunca. Na carta de acionistas de 2021 de Jeff Bezos, ele afirmou que “os clientes concluem 28% das compras na Amazon em três minutos ou menos, e metade de todas as compras são concluídas em menos de 15 minutos”. Alguns líderes de vendas preveem que a velocidade com que as compras estão acontecendo nos mercados B2C também se refletirá nos ciclos de vendas B2B. Mas como a velocidade crescente dos ciclos de vendas se relaciona com a criação de um ICP? Pense da seguinte forma: se os compradores estão tomando decisões mais rapidamente, você, como vendedor, precisa estar ciente de como seu produto pode afetar os resultados de um cliente potencial antes de entrar em contato. Se você não puder oferecer valor efetivamente a um cliente em potencial imediatamente, a porta será fechada na sua cara mais rápido do que nunca. É aí que entra a definição do seu ICP. Isso porque um perfil de cliente ideal lhe dirá exatamente quem você precisa segmentar e por quê, ajudando a identificar características importantes que seus compradores mais lucrativos compartilham (ou compartilharão). Seu ICP deve sempre ter um backup de dados precisos da empresa, como dados tecnológicos, status de financiamento ou IPO, tamanho da empresa, receita, quantidade de funcionários, setor e localização. Imagine que sua empresa vende soluções SaaS para gestão de funcionários. Trata-se de um serviço capaz de otimizar consideravelmente o trabalho do RH. Porém, mirar em empresas muito pequenas que têm poucos ou nenhum funcionário pode não fazer sentido e o fará perder tempo que poderia ser alocado em leads mais qualificados. Compreender essas informações antes de iniciar a prospecção de vendas é importante para decisões mais assertivas no processo de converter leads em clientes. Dicas para criar um ICP – Ideal Customer Profile eficiente: A melhor maneira de entender quem você deve segmentar é analisando com quem você já está ganhando: seus clientes atuais. Compilando informações internas sobre seus clientes Uma dica importante para obter informações relevantes consiste em compilar uma lista de seus clientes atuais e analisá-la para identificar os principais negócios e as empresas para as quais você vendeu e que você acha que tiraram o máximo proveito do seu produto – posteriormente você poderá utilizar essas empresas no marketing, apontando como cases de sucesso. Para as empresas de SaaS, uma ótima maneira de avaliar quanto valor você está fornecendo a seus clientes é trabalhar com seu time de produto para identificar seus usuários mais ativos. Outro indicador-chave que você poderá rastrear são os clientes com os quais você renovou e/ou expandiu seu contrato com sucesso. Segmentando pontos em comum entre seus clientes Depois de reduzir sua lista de clientes para aqueles que obtêm o maior valor de seu produto, é hora de identificar as semelhanças entre elas. Alguns fatores que podem ser considerados incluem: Contate seus clientes Dependendo do tempo e dos recursos que você atribuiu para definir seu ICP, conectar-se com seus clientes atuais por e-mail, uma chamada ou uma pesquisa é outra ótima maneira de entender exatamente por que eles compraram seu produto. Os clientes atuais podem ajudá-lo a determinar como você pode segmentar contas que podem ter os mesmos pontos problemáticos que eles. Nessas entrevistas, pesquisas etc., você realmente precisa ter uma noção a respeito de informações que não conseguiu coletar na sua pesquisa interna. Perguntas subjetivas como: “Por que você decidiu adquirir nossa solução?” podem ser úteis para entender seus clientes em um nível mais profundo. Combinados com os dados da empresa que você já coletou, esses insights específicos de clientes ajudarão você a entender melhor quem você deve direcionar no futuro! Criando o ICP Nesta etapa, é hora de reunir as informações coletadas e criar seu ICP. É importante não esquecer de documentar as semelhanças que foram identificadas ao analisar os clientes-chave ou aqueles que estão obtendo o maior valor do seu produto. Existem vários modelos de ICP excelentes que podem ajudá-lo a organizar os dados coletados, mas não há necessidade de tornar esse
GPCT: O que é, e como aplicar a metodologia de qualificação
O GPCT é constantemente apresentado como uma das melhores técnicas de vendas, afinal, oferece munição aos vendedores no processo de tentar converter vendas, evitando que se desperdice tempo com leads desqualificados. Desse modo, em vez de agirem aleatoriamente e prospectarem pessoas e empresas que não estão na jornada de compras, permitirá focalizar clientes em potencial que sejam qualificados e inclinados à compra do seu produto/serviço. Afinal, o que é a técnica de qualificação de vendas GPCT? A metodologia foi criada por Mark Roberge, professor de Gestão Empresarial da Harvard Business School – que leciona também sobre vendas e marketing empresarial no programa de MBA da universidade. Esta solução foi apresentada para a empresa de automação Hubspot e incorporada pelo time de vendas da gigante do CRM. Portanto, trata-se de um método baseado em pesquisas, dados e estatísticas levantadas pelo próprio pesquisador, resultando em uma abordagem largamente utilizada ao redor do mundo. A sigla GPCT refere-se a: Goals, Plans, Challenges & Timing. Entenda melhor como cada conceito se aplica na qualificação de lead: Goals (Objetivos) Os objetivos, ou goals, que se busca identificar devem ser quantificáveis. Aqueles que seu cliente em potencial deseja ou precisa atingir. Muitas vezes o cliente (quando se trata de empresas) não definem ou quantificam suas metas de forma muito eficaz ou não determinam como suas metas se relacionam com as métricas usadas no dia a dia. Esta é uma oportunidade ímpar para os vendedores se apresentarem como consultores, começando a ajudar os clientes em potencial a redefinir ou quantificar suas metas e agregar mais valor ao atendimento. Ao discutir metas, os vendedores geralmente podem ajudar os clientes em potencial a pensar ainda mais ou de forma mais realista com base em sua experiência em ajudar outras pessoas em situações semelhantes. Algumas perguntas que podem ajudar neste contexto incluem: Plans (Planos) Agora que você tem uma noção de quais são os objetivos individuais e da empresa do cliente potencial, é necessário descobrir quais são os planos atuais que eles implementarão para atingir esses objetivos. É importante averiguar se o cliente em potencial tentou resolver tal problema antes e como funcionou. Aqui, o vendedor deverá fazer uma verdadeira pesquisa de campo e saber por que eles acham que seu plano terá sucesso ou falhará, quais mudanças eles fizeram ao longo do caminho em seus planos e por quê, bem como quais são seus planos “backup” se planos atuais não funcionarem. Durante esse processo, você deve começar a avaliar se acha que o plano deles os levará ao objetivo. Durante esta etapa é comum escutar respostas como “a economia estava ruim no ano passado”, “os funcionários não estavam engajados o suficiente” e afins. Embora respostas como essas possam representar, de fato, a realidade da empresa, também podem alertá-lo para o fato de que seus planos anteriores não foram eficientes. Algumas perguntas pertinentes nesta etapa incluem: Challenges (Desafios) O momento mais importante em qualquer venda é determinar se você pode ajudar um cliente em potencial a superar os desafios dele e de sua empresa; aqueles com os quais eles estão lidando, bem como aqueles que eles (ou você) antecipam. A maioria das empresas não investe dinheiro apenas para atingir um objetivo. Na verdade, eles preferirão fazer mais do que já estão fazendo e resistirão à mudança até que realmente precisem fazer a mudança – este é um cenário bastante comum. Isso geralmente acontece porque o que eles fizeram até então simplesmente não está funcionando ou eles se depararam com um desafio que simplesmente não podem superar. O truque, aqui, é fazer com que os clientes em potencial admitam que estão presos. As perguntas que você pode usar para estabelecer desafios são: Timing (Urgência) Soluções eficientes são aquelas que além de resolverem um problema, o fazem em um tempo adequado! Quando seu cliente em potencial precisa atingir seu objetivo? Quando ele poderá implementar seu serviço/produto? Em quanto tempo eles precisam eliminar os desafios? Se o seu cliente em potencial não der prioridade à resolução de seus problemas, o timing dele pode estar “no futuro” e você poderá escolher dar maior ênfase nos clientes que buscam soluções mais imediatas, uma vez que isso o ajudará a converter vendas muito mais facilmente. Determine se você pode ajudá-los neste momento ou não, fazendo perguntas como: Aproveite a Técnica de Qualificação de Vendas GPCT para o seu Negócio e Vida Pessoal A implementação da técnica de vendas GPCT pode ser aplicada em praticamente qualquer negócio, mas é especialmente útil em empresas cuja venda é mais complexa ou demorada. Isso porque permite mirar nos clientes mais propensos à compra e evita perder tempo e recursos com aqueles que não estão interessados ou não se aplicam à sua solução. A técnica, no entanto, também pode gerar insights para ser utilizada na vida pessoal, já que ela te “forçará” a pensar em uma série de objetivos e planos que podem ser desenvolvidos, sendo especialmente útil se aplicado pensando em carreira e oportunidades de trabalho, por exemplo. Seja qual for a aplicação, a metodologia de vendas GPCT certamente fará submergir informações e oportunidades que provavelmente não viriam à tona se não fossem procuradas. Derivações do GPCT Budget (Orçamento) Após identificar as necessidades do cliente, você pode fazer perguntas como: Exemplo de interação:Vendedor: “Entendo que a sua meta é aumentar a eficiência da equipe de vendas em 20% nos próximos seis meses. Com isso em mente, vocês já têm um orçamento direcionado para tecnologia que possa ajudar nesse processo?”Cliente: “Estamos analisando o orçamento ainda, mas já investimos em uma solução que não trouxe os resultados esperados.”Vendedor: “Isso é ótimo de saber. Nossa solução se diferencia por focar na automação de processos chave, o que significa que seu investimento será mais otimizado e focado nos resultados que você espera. Como você planeja ajustar o orçamento em função dessa experiência anterior?” Authority (Autoridade) Aqui, é crucial garantir que você está lidando com a pessoa certa. Alguns exemplos de perguntas para verificar a autoridade incluem: Exemplo de interação:Vendedor: “Nós cobrimos bastante coisa sobre seus objetivos e como nossa solução pode ajudar. Gostaria de saber, além de você, quem mais precisa estar envolvido nessa decisão?”Cliente: “O nosso CFO
Treinamento In Company: O que é, como obter resultados
Treinamento In Company é uma forma de capacitação que as empresas contratam externamente para treinar uma área específica da companhia. O desenvolvimento contínuo é uma das premissas que devem fazer parte da cultura das empresas que buscam a alta performance. Como o mercado é volátil, o comportamento de compra mudando e as metodologias sendo aperfeiçoadas frequentemente, as habilidades e competências dos vendedores devem refletir essas mudanças. Estar com o machado sempre afiado é fundamental para que os vendedores estejam alinhados com as melhores práticas e processos de vendas, aumentando suas chances de eficiência operacional e eficácia de resultados. Mas o que considerar antes de organizar um treinamento in company? Escolher a empresa responsável por treinar a sua equipe não é algo tão simples, mas tem alguns aspectos que você não pode deixar de considerar antes de escolher. Saiba mais: O que é Treinamento In Company? O termo “in company” quer dizer “na empresa”. Ou seja, os treinamentos in company são cursos e capacitações realizados por terceiros dentro da própria empresa, a fim de expandir as habilidades dos vendedores e/ou gestores. Esses treinamentos corporativos são realizados por consultores individuais ou por empresas de consultoria que reúnem expertise suficiente para ensinar o que se propõem, podendo contemplar diferentes áreas e demandas comerciais. O treinamento in company pode ser realizado presencial ou virtualmente. Ambas as modalidades têm suas vantagens e desvantagens. Quanto custa um treinamento in company? Treinamentos in company requerem investimentos, sejam eles realizados por profissionais e empresas fornecedoras ou executado internamente. O investimento varia de acordo com: Uma boa prática é sempre avaliar as referências de treinamento da empresa contratada e principalmente os resultados atingidos após o treinamento, principalmente quando se trata de áreas comerciais. Lembre-se de registrar todo o investimento realizado você deve ter claro o impacto gerado e avaliação dos treinamentos na aplicação prática dos conteúdos. Qual o treinamento ideal para minha empresa? O treinamento in company ideal geralmente partem de uma demanda específica das áreas de negócio da empresa. Em vendas, as demandas mais comuns são: Se o objetivo da sua contratação for obter resultados de incremento de vendas, recomendamos que: Se o objetivo for despertar e ampliar consciência: Benefícios do treinamento in company para área de vendas Ao investir nos colaboradores da sua área comercial, a sua empresa pode esperar os seguintes resultados: Entenda como a Escola Exchange pode te ajudar no treinamento in company para Vendas! Formatos dos Treinamentos in Company Ao contratar um treinamento in company, você vai se deparar com dois principais formatos. São eles: Treinamento Imersivo Formato que proporciona uma intensa e concentrada experiência de aprendizado. Ele costuma ser realizado ao longo de um ou mais dias consecutivos, onde os participantes são expostos a uma grande quantidade de informações e práticas em um curto período de tempo. Principais pontos de destaque: – Injeção de adrenalina e engajamento rápido: Esse formato gera uma alta ampliação de consciência nos participantes, despertando um senso de urgência e engajamento imediato. – Foco: A ausência de distrações do dia a dia permite que os participantes se concentrem totalmente no conteúdo, o que pode acelerar a assimilação de conceitos importantes. Pontos de atenção: – Falta de tempo para aplicação prática: A principal desvantagem do treinamento imersivo é a falta de tempo para os participantes aplicarem o que aprenderam na vida real, trocarem experiências e retornarem com dúvidas. Como tudo é absorvido de uma vez só, há o risco de esquecer detalhes importantes quando o profissional volta à sua rotina diária. – Sobrecarga de informação: A quantidade de informação apresentada em um curto espaço de tempo pode ser avassaladora, levando à sobrecarga cognitiva, de modo que alguns conceitos podem não ser totalmente absorvidos ou aplicados de forma eficaz. Treinamento Contínuo O treinamento contínuo, por outro lado, é estruturado em sessões regulares, geralmente semanais, onde os participantes recebem “doses” de conhecimento ao longo do tempo. Este formato permite uma absorção gradual dos conceitos e a oportunidade de colocá-los em prática entre as sessões e retornar ao treinamento com as dúvidas que surgiram ao longo do processo. Principais pontos de destaque: – Aplicação, retorno e feedback: Este formato é ideal para quem busca aplicar o que foi aprendido de forma imediata e prática. Isso porque os participantes têm tempo para testar os conceitos no ambiente de trabalho real, identificar possíveis problemas e voltar para as próximas sessões com perguntas e situações vivenciadas, o que enriquece ainda mais a dinâmica do treinamento in company. – Desenvolvimento gradual: A aprendizagem ocorre de forma incremental, o que dá aos participantes a possibilidade de amadurecer as ideias e construir habilidades. Pontos de atenção: – Dependência de consistência: O sucesso desse formato depende muito da disciplina dos participantes em comparecer a todos os treinamentos e aplicar as atividades propostas entre um encontro e outro. É muito importante ter apoio e priorização das lideranças para que todos os participantes reservem tempo e energia para a data recorrente dos encontros. Esses dois formatos de treinamento possuem abordagens diferentes e podem ser escolhidos de acordo com os objetivos específicos da empresa. Como obter sucesso em Treinamentos In Company? O sucesso dos treinamentos in company está diretamente relacionado à escolha de quem dará as capacitações e como elas serão estruturadas. Antes de considerar uma empresa de consultoria, lembre-se de sempre considerar: Olhe sempre para quem dará os treinamentos. Os facilitadores são responsáveis por transmitir o conhecimento, guiar os processos de treinamento e implementar as soluções propostas. Avalie também a capacidade que eles têm em se comunicar e se adaptar ao público. Isso pode fazer toda a diferença na transmissão de conhecimento. O track record de uma empresa de consultoria é o histórico de projetos realizados e resultados alcançados. Verifique se a empresa tem capacidade de entregar o que promete e se já obteve sucesso em situações similares à sua. Algumas formas de avaliar isso são: A reputação da empresa é outro fator que indispensavelmente deve nortear a sua escolha, pois é um indicativo de sua credibilidade e confiabilidade. Uma boa reputação
Como Montar um Pipeline de Vendas Eficiente
O pipeline de vendas é o coração de uma operação comercial. Sem ele, não existe máquina de vendas. Mas como montar um pipeline de vendas e estruturar de forma eficiente e olhar para todas as etapas, gerenciando a partir dos dados mais assertivos? Antes de qualquer coisa, você precisa entender como funciona o seu processo de vendas e validá-lo. Ainda que cada modelo de negócio tenha uma dinâmica mais ou menos parecida, cada empresa tem sua realidade e seus recursos, e isso deve ser considerado ao montar o funil de vendas. Compilamos abaixo algumas dicas para te ajudar a montar um pipeline de vendas eficaz! Montando o Pipeline de Vendas: Teste e Valide o seu Modelo Um erro muito comum entre gestores comerciais é desenhar um processo que não foi validado, ou seja, a sua primeira missão é entender como vender a sua solução para somente depois ser possível de replicar. A melhor forma de fazer isso é vendendo efetivamente e, então, escutar as vendas para te ajudar a entender qual o melhor processo para o seu ICP. Pense em todas as etapas de geração de valor de venda do seu negócio e aplique na prática para validar. Ao aplicar, avalie o que funciona e o que não funciona para otimizar as estratégias. Validar a esteira de vendas envolve entender claramente os critérios de entrada (inputs) e de saída (outputs) de cada etapa do processo. Os inputs podem incluir ações específicas, informações obtidas ou qualificações atingidas, como a confirmação do interesse do cliente ou o cargo que ele ocupa na empresa. Você também deve definir os outputs para cada etapa, que são os próximos passos claros e mensuráveis que precisam ser alcançados para que a oportunidade avance. Esses outputs podem incluir, por exemplo, o agendamento de uma demonstração, o envio de uma proposta ou algum compromisso obtido do cliente. A definição desses critérios de inputs e outputs dá visibilidade para entender a progressão dos leads pelo funil. Em seguida, teste e coloque em prática as principais atividades que devem ser executadas em cada estágio. Implemente Playbooks em cada etapa Playbook de vendas é um material que reúne as principais informações sobre produto, mercado, estratégia Go-To-Market e sobre os processos e ferramentas de vendas, como critérios de qualificação, discurso de vendas, principais objeções e formas de quebrá-las, dentre outras informações pertinentes. Implementar playbooks práticos em cada etapa do pipeline é o que permite padronizar e otimizar a performance da equipe de vendas. Na prática, o playbook de vendas funciona como um manual que detalha as melhores práticas, táticas, e abordagens que devem ser seguidas em cada fase do processo de vendas. Ao estruturar o pipeline, é fundamental que cada etapa tenha um playbook associado, fornecendo ao time de vendas orientações claras sobre como proceder. Junto com os playbooks, é essencial organizar e disponibilizar os materiais de marketing e vendas que possam ser utilizados em cada etapa do pipeline. Isso inclui apresentações, estudos de caso, whitepapers, e qualquer outro conteúdo que possa ajudar a educar o cliente e avançar a negociação. Quando o time de vendas tem esses recursos à disposição, eles estão mais preparados para conduzir conversas eficazes, além de ser extremamente útil para rampar com mais eficácia e agilidade novos vendedores que chegarem ao time. Saiba mais: Playbook de Vendas: O que é e como montar um [Guia definitivo] Defina os SLAs das etapas SLAs (Service Level Agreements) são acordos feitos para garantir a qualidade e expectativa de atribuições e tarefas de cada um dos envolvidos. Definir os SLAs em cada etapa do pipeline é definir os critérios de passagem de bastão. Eles podem ser aplicados para definir os critérios pelos quais um lead deve ser submetido para poder avançar para a etapa seguinte. Ao implementar SLAs para etapas de validação, você cria um sistema de responsabilidade clara onde todos sabem exatamente o que é esperado deles. Por exemplo, se uma oportunidade estiver na fase de qualificação, pode haver um SLA que determina que essa etapa deve ser concluída em até 48 horas, com critérios específicos que precisam ser validados, como a identificação das necessidades do cliente ou a verificação de seu orçamento. Os SLAs mantêm o pipeline de vendas organizado e para que cada etapa do processo seja conduzida com precisão e dentro das expectativas estabelecidas, contribuindo para um ciclo de vendas mais eficiente e previsível. Monte Roteiros e Blueprints A próxima etapa para montar o pipeline é montar roteiros e blueprints de abordagens de vendas para padronizar o processo de ponta a ponta e garantir que todos os vendedores e pré-vendedores sigam as mesmas metodologias a fim de otimizar os resultados, Roteiros funcionam como guias para orientar os vendedores sobre como conduzir cada interação com o cliente, desde o primeiro touchpoint até o fechamento do negócio. Os roteiros são scripts que delineiam as abordagens, perguntas e respostas para situações comuns que podem surgir durante o processo de vendas. Eles ajudam os vendedores a se prepararem para as diversas situações que podem ocorrer em cada etapa do pipeline, permitindo que eles comuniquem a proposta de valor de forma clara, superem objeções e mantenham o controle da negociação. Os blueprints são diagramas visuais que ilustram o fluxo do processo de vendas. Eles mostram como as diferentes etapas do pipeline se conectam, quais são as entradas e saídas de cada fase, e como os diversos elementos do processo de vendas (como qualificações, apresentações, follow-ups, etc.) devem se alinhar para avançar uma oportunidade. Os blueprints ajudam a equipe a ter visibilidade do processo como um todo, entender onde cada oportunidade se encontra e o que precisa ser feito para levá-la à próxima fase. Após inserir esses roteiros e blueprints no playbook, é hora de treinar o time de vendas para que todos os membros se familiarizem com as melhores práticas e saibam como aplicar essas orientações no dia a dia. Implemente Rotinas de Gestão Antes de pensar em otimizar e automatizar a sua máquina de vendas, lembre-se que as rotinas pagam
Rapport em Vendas: Técnicas e dicas de abordagem
Rapport é um conceito que engloba diferentes estratégias de comunicação com objetivo de gerar ou fortalecer a conexão entre os interlocutores. Em Vendas, gerar rapport é especialmente importante para que o lead sinta segurança e confiança na solução ofertada pelo vendedor. Uma das ciências por trás dos mecanismos que envolvem rapport é a Programação Neurolinguística (PNL), criada nos anos 70 pelo linguista John Grinder e pelo psicólogo Richard Bandler, na Califórnia. Criar Rapport requer que o vendedor acione e utilize diferentes formas de linguagem, verbal e não-verbal, com o intuito de aumentar seu poder de persuasão e conexão com seu lead. Isso pode ser feito em ligações, reuniões presenciais e atendimentos online, buscando fazer com que ele tome a decisão objetivada. Compilamos as melhores práticas para te ajudar a criar Rapport em vendas e expandir os seus conhecimentos em PNL. Confira! Assista ao Vídeo da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange, falando sobre como gerar Conexão e Rapport em Vendas usando PNL. Leia também o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Afinal, o que é Rapport? O conceito de Rapport foi criado em conjunto com diferentes disciplinas, englobando principalmente áreas como psicologia, comunicação e vendas. Mas foi no campo da Programação Neurolinguística que começou a ser estudado formalmente como um mecanismo de criação de conexão. Esse conceito tem objetivos utilitaristas – ou seja, ser aplicado com determinados objetivos; e pragmáticos – adaptado conforme o contexto em que as pessoas estão inseridas. Antes dos anos 1970, o conceito já era praticado na psicologia com o objetivo de o terapeuta estabelecer uma relação de confiança mútua com seu paciente. Mas foi dentro da PNL que Richard Bandler e John Grinder desenvolveram métodos específicos e replicáveis para criar e manter rapport – que passaram a ser amplamente utilizados em contextos de terapia, vendas e liderança. O princípio dessa que para se estabelecer comunicação efetiva entre as pessoas, é preciso entender o modelo de outro de se comunicar e usar esse modelo para atingir de forma assertiva a sua maneira de ver o mundo. Dessa forma, a PNL em vendas propõe técnicas para serem usadas entre comprador e vendedor com o objetivo de fechar um negócio. Leia mais: Rapport: o que é? Saiba como usar na sua empresa O que é PNL? Na década de 70, Richard Bandler, estudante de psicologia, e John Grinder, professor de linguística da Universidade de Santa Cruz, na Califórnia, se uniram com um objetivo em comum: entender quais padrões da mente e da linguagem impulsionam o comportamento humano e como usar isso de forma estratégica para se atingir determinados objetivos. De um estudo promissor em uma universidade a uma ciência estudada em todo o mundo, a PNL evoluiu e se tornou uma ferramenta muito utilizada em estratégias comerciais e corporativas. O acrônimo PNL significa Programação Neurolinguística, fazendo referência às três principais disciplinas que compõem essa ciência. Saiba mais: O termo Programação indica a maneira como formatamos nossas ações e comportamentos para alcançar determinados objetivos. Nossos padrões comportamentais podem ser forjados até que se tornem um padrão natural. Converter um comportamento forçado em um comportamento natural, por meio de compreensão e repetição, é o processo que chamamos Programação, ou seja: a forma como condicionamos nós mesmos ou terceiros a se comportarem de uma maneira esperada. No contexto de vendas, isso significa que os vendedores podem aprender e aplicar sistematicamente novas estratégias e habilidades para melhorar seu desempenho. Através da programação, os vendedores podem condicionar sua mente para lidar com frustrações, ressignificar desafios e aprender com isso, se tornando profissionais antifrágeis, que evoluem com as situações difíceis. Neurologia se refere aos processos mentais e à modelagem da forma como pensamos. Estamos falando aqui de modelos mentais, processos cognitivos e até mesmo emocionais, já que as emoções são fortes norteadores dos nossos comportamentos. A neuroplasticidade é outro importante componente da PNL: se refere à nossa capacidade de criar novas rotas neurais, ou seja, apreender novos conceitos e eliminar alguns padrões de comportamentos, mesmo aqueles que estão enraizados em nós. O vendedor que entende de processos neurológicos está mais apto a identificar crenças enraizadas que possam estar afastando o prospect da decisão de compra e converter isso em novas oportunidades, mudando a ótica da conversa, por exemplo. Além disso, vendedores que dominam os princípios básicos da neurologia sabem que os clientes geralmente tomam decisões de compra com base em emoções e, em seguida, justificam essas decisões com a lógica. Dica: Concentre-se em criar Rapport com o cliente destacando os benefícios emocionais do produto ou serviço que está vendendo e aplicando benefícios racionais logo em seguida. Na PNL, “linguística” refere-se ao uso da linguagem e da comunicação para influenciar o comportamento humano. No contexto de vendas, isso significa utilizar técnicas linguísticas específicas para se comunicar de forma mais eficaz com os clientes. Por exemplo, imagine a seguinte dinâmica em uma concessionária: Atendendo um possível comprador, o vendedor pode apresentar uma opção de carro estudada pelo cliente – que analisa, faz suas contas de e permanece pensativo. O vendedor, ao identificar, por meio de perguntas prévias, o padrão de vida do comprador, suas preferências, sua idade, seu trabalho, sua composição familiar e seu contexto, está apto a trabalhar com aspectos emocionais como gatilhos de escassez. Um exemplo de um possível diálogo seria: “Este mês a montadora mandou apenas 1 unidade deste modelo para a loja, entendo que você precisa pensar sobre a compra, mas infelizmente não consigo reservar este modelo caso outro comprador se interesse, já que ele é o único”. Outro gatilho que o vendedor pode usar neste contexto é de exclusividade, ao dizer “nós temos concorrentes aqui na região, mas um carro com as características X, Y e Z, nenhuma outra tem, você pode checar!” e, após o cliente se mostrar inclinado à compra, o vendedor pode fortalecer o processo com argumentos lógicos como o fato de o carro representar segurança à família, ser econômico e oferecer conforto. Dicas práticas para criar Rapport em Vendas Algumas