A Importância da Análise de Pipeline para Atingir Metas de Vendas
As metas de vendas são indicadores que balizam a performance comercial de uma empresa, evidenciando os resultados que se espera que o time comercial atinja. Elas devem ser definidas a partir de um conjunto de informações, que são aliadas aos objetivos de receita da companhia. Essas metas podem se subdividir em outros grupos, com iniciativas e formas de acompanhamento distintas. Mas não basta definir a meta, jogar para os vendedores e esperar que no final do período determinado, elas estejam batidas: é preciso fazer acompanhamento por meio de KPIs estratégicos, criar planos de ação táticos para corrigir estratégias ineficientes e otimizar as ações que têm funcionado. Tudo isso só é possível se tivermos uma visão clara do pipeline. Mas a verdade é que nem todos que trabalham com vendas fazem a gestão de pipeline. Compilamos abaixo os principais benefícios de colocar o acompanhamento do pipeline de vendas nas rotinas comerciais. Por Que Fazer a Gestão do Pipeline de Vendas? O pipeline de vendas mostra onde os clientes em potencial estão no ciclo de vendas. Gerenciar o seu pipeline em seus diversos estágios permite que você identifique problemas, aloque recursos em iniciativas estratégicas e preveja o desempenho das vendas. Isso é essencial para executivos e líderes de vendas que querem otimizar seus processos de vendas. Os leads se movem pelo pipeline em taxas diferentes com base em seus interesses. Ao rastrear esses movimentos, identificando padrões de comportamento, por exemplo, você pode personalizar estratégias para cada segmentação, aumentando suas chances de converter esses leads em clientes. Ou seja: a gestão do pipeline de vendas dá à operação mais munição para fechar vendas, atrair novos clientes, retê-los e gerar receita. Dentre os grandes benefícios de acompanhar de perto o pipe, podemos mencionar: Forecast Mais Assertivo As métricas do pipeline de vendas ajudam a pincelar um quadro preciso de quantos negócios podem ser fechados com base em quantos prospects ainda estão abertos, dando previsibilidade da receita que será gerada no próximo período de análise. Isso torna mais fácil dar uma estimativa de quão perto as equipes estão de atingir sua meta e permite que uma empresa estabeleça receitas-alvo, preveja possíveis quedas nas vendas e identifique potenciais áreas para crescimento. Identificar o Ciclo de Vendas O ciclo de vendas é o tempo médio que leva para um lead se tornar um cliente. Além de possibilitar um forecast de vendas mais preciso, a gestão de pipeline de vendas pode ajudar uma empresa a descobrir ou precisar o período médio que leva para converter um lead em um ganho. Saiba mais: Como Analisar e Otimizar o Ciclo Médio de Vendas. Acompanhar o Progresso da Equipe Com o gerenciamento de pipeline de vendas, você pode facilmente acompanhar sua equipe de vendas e ver onde eles estão alcançando e quais são seus pontos fracos. Com uma análise de correlações, por exemplo, você pode entender quais variáveis impactam o avanço do lead no funil, identificando os gaps mais expressivos. Nutrir Leads Utilizando dados coletados do pipeline de vendas, fica muito mais fácil nutrir leads enquanto eles ainda não estão prontos para se tornarem clientes. Insights sobre os leads dão ao vendedor mais insumo para construir interações mais personalizadas com base em suas necessidades, desejos e interesses. Além disso, é possível criar estratégias de marketing personalizadas de acordo com as características de determinados grupos de leads. Etapas da Construção de um Pipeline Antes de gerenciar, obviamente você deve ser capaz de construir seu pipeline. Embora cada negócio tenha suas especificidades, de modo geral, os passos para construir um pipeline de vendas incluem: Faça questão de conduzir reuniões regulares de revisão do pipeline de vendas com o time. Antes de pensar em otimização e automação, garanta que o acompanhamento do pipeline está sendo feito com frequência e compondo as rotinas comerciais, Depois de garantir que isso está sendo feito com precisão, busque tecnologia e ferramentas para auxiliar não apenas na prospecção, nutrição e qualificação de leads, como também na análise do seu funil de vendas. Conclusão Como você percebeu, a gestão do pipe é um importante fator agilizador para batimento de metas, no entanto, apenas olhar para o pipeline não traz mais resultados. Essa é uma das competências esperadas em um vendedor de alta performance. Inclusive, na Exchange, compartilhamos as principais skills identificadas para os vendedores B2B de sucesso. Algo que replicamos aqui na Exchange para vendedores que buscam atingir a alta performance é: “Know your numbers” (conheça os seus números). Além do autoconhecimento envolvido nesse processo, entender os seus principais pontos fortes e pontos fracos são um elemento-chave para alcançar o sucesso. Gravamos um vídeo com uma mini aula para ajudar todos aqueles que desejam saber mais sobre como usar a gestão de pipe a favor do seu resultado. Caso você queira saber mais sobre o que é um funil de vendas você pode conferir nesse post Gostou desse post? Compartilhe em suas redes! Sobre o autor Ricardo Okino – Co fundador Escola ExchangeEspecialista em Gestão de Vendas, investidor anjo, membro de conselho de startups, autor best seller do livro Liderança e Gestão de Alta performance em Vendas.
Como Utilizar Cohorts para Melhorar o Forecast de Vendas
No setor comercial, ter previsibilidade é fundamental para antecipar estratégias, corrigir rotas, otimizar campanhas e dar informações seguras à diretoria. O forecast de vendas permite tomar decisões estratégicas baseadas em dados sólidos. Trata-se de uma previsão das vendas futuras, baseada em uma análise detalhada de informações como o histórico de vendas, tendências de mercado, comportamentos de compra dos clientes, dentre outros aspectos. A sua análise, por sua vez, requer muita criticidade – e algumas abordagens e metodologias vão te ajudar a ter insights mais seguros, como a análise de tendências passadas, o uso de modelos estatísticos e a avaliação de indicadores econômicos. No entanto, uma outra forma de olhar para o forecast é com a lente de cohorts, que permite identificar causa-raiz, seja de problemas ou de melhorias em vendas B2B. Essa técnica proporciona insights mais granulares e precisos, aprimorando significativamente a assertividade do forecast de vendas e dando informações mais seguras para definir onde alocar mais tempo e energia. Compilamos abaixo algumas práticas que recomendamos aqui na Exchange para empresas que querem melhorar a análise de gaps e o forecast. Leia também sobre: Como Melhorar o Forecast de Vendas? O Que é Forecast de Vendas? Forecast de vendas – ou Previsão de Vendas – é o processo de estimar volume de vendas ou receitas futuras em um negócio com base em dados históricos de vendas, tendências de mercado e outros fatores relevantes. O forecast, no entanto, não é feito de forma intuitiva, mas por meio de dados de vendas anteriores para identificar padrões e tendências que podem ser usados para identificar e prever o desempenho futuro de vendas. Quais os Benefícios do Forecast? Na prática, ter previsibilidade de vendas e receita permite que as empresas planejem e tomem decisões baseadas em dados sobre iniciativas futuras, ações de marketing e alocação de recursos como tempo, energia e dinheiro. Além disso, o forecast pode ajudar as empresas a antecipar demandas, identificar gaps ou oportunidades potenciais e otimizar suas estratégias, alocando mais recursos no que tem performado melhor. Na indústria, por exemplo, o forecast também pode ajudar as empresas a otimizar volume de estoque, ajustar cronogramas de produção e demanda de pessoal, especialmente em mercados que são impactados pela sazonalidade. Além disso, o forecast dá insumos para o planejamento financeiro, dando as informações necessárias para definir metas, afinal, com dados históricos conseguimos definir os objetivos de receita. Por outro lado, sem previsibilidade de vendas e receita, uma empresa de indústria opera no escuro, levando ao risco de não ter o suficiente de um produto popular ou desperdiçar dinheiro comprando estoque de que não precisa, por exemplo, gerando custos desnecessários. Mas quando se trata de empresas SaaS, sem uma previsão clara, a empresa tende a enfrentar dificuldades para planejar e gerir seu fluxo de caixa, o que pode levar a problemas de liquidez e até mesmo à incapacidade de cobrir despesas operacionais. Outro impacto relevante é a dificuldade em identificar e mitigar riscos e gaps na operação, como a retenção de clientes e a taxa de churn. Sem uma visão antecipada das vendas futuras, é desafiador prever quais clientes estão em risco de cancelamento e implementar ações preventivas. Isso pode levar a um aumento na rotatividade de clientes, afetando negativamente a receita recorrente da empresa. Entenda a Análise Cohorts Agora que você sabe o que é e qual a importância do Forecast, é hora de entender como usar Cohorts pode te beneficiar. Antes de avançar, vamos entender um pouco melhor o conceito de Cohorts: Trata-se de um método eficaz para examinar como um determinado agrupamento se comporta ao longo do tempo, permitindo comparações precisas entre grupos semelhantes. Para ilustrar este conceito na prática, imagine o seguinte cenário: um paciente A iniciou seu tratamento para uma determinada doença em maio de 2023, enquanto o paciente B começou o mesmo tratamento em agosto de 2023. Não seria adequado comparar os resultados de ambos os pacientes no mesmo mês atual, como em setembro de 2023, já que ambos iniciaram o tratamento em meses distintos. Isso ocorre porque o paciente A estaria em seu quarto mês de tratamento, enquanto o paciente B estaria apenas no primeiro mês. No entanto, é possível comparar o desempenho do tratamento de ambos durante o primeiro mês de cada um — junho de 2023 para o paciente A e setembro de 2023 para o paciente B — analisando como cada um respondeu ao tratamento nos primeiros 30 dias. A análise cohort pode ser aplicada a diferentes tipos de populações e, no contexto de Vendas B2B, é extremamente útil para avaliar desde a geração de demanda até a criação e evolução de oportunidades no pipeline, considerando diferentes intervalos de tempo, como semanal, mensal, trimestral ou anual. Utilizando Cohorts para Melhorar Forecast de Vendas na Prática Uma forma de melhorar o forecast por meio da análise de cohorts é buscando visualizar o volume de oportunidades qualificadas criadas mês a mês, a fim de entender em qual mês houve fechamento de vendas dessas oportunidades e, então, avaliar o mesmo cenário 1 mês depois, 2 meses depois e assim sucessivamente, até completar 12 meses de análise, como ilustrado na imagem abaixo (clique para expandir): No exemplo ilustrado, o time de vendas criou 66 oportunidades de Vendas em Janeiro. Dessas 66 oportunidades, 2 fecharam no mesmo mês de criação. Dessas mesmas 66 oportunidades geradas, 4 vendas foram fechadas em fevereiro e mais 5 vendas em março. Ao longo de 12 meses, as 66 oportunidades criadas resultaram em 17 vendas, sendo que a última foi realizada após 7 meses após a data de criação da oportunidade. Ao longo dos meses, pudemos começar a calcular uma média de taxa de ganho do mês ou do trimestre da seguinte forma: Avançando um pouco mais com a análise, é possível ver as conversões mês a mês – então, separamos 3 meses para entender as conversões ao longo de um trimestre: Olhando para a análise a partir da ótica de conversão, é possível notar o esforço e melhoria de processo de
Guia Completo para a Gestão para Resultados de Vendas B2B: Estratégias e Frameworks
Na gestão de vendas B2B, algumas especificidades desse modelo de negócio devem ser levadas em consideração para fornecer substratos para uma compreensão fiel do cenário e tomadas de decisão. É comum que gestores, ao assumirem a liderança comercial, fiquem em dúvida sobre como agir e por onde começar a estruturar o time de vendas. Em uma breve pesquisa, você encontrará uma série de orientações, dicas e coisas que “você não pode deixar de fazer”, mas a verdade é que, antes de qualquer coisa, você precisa garantir que é capaz de fazer o básico bem feito. Frequentemente, os fundadores e gestores se preocupam em analisar indicadores de resultado, otimização de processos e ferramentas complexas – o que não tem problema, desde que as rotinas essenciais aconteçam. Antes de Escala, Defina as Rotinas Comerciais Para uma gestão de vendas eficaz, você enquanto gestor deve se certificar de estar cobrindo as rotinas mais importantes para acompanhar a performance coletiva e individual da operação. Uma dica importante é entender quais rotinas, de fato, fazem sentido, e quais podem ser repensadas. Isso porque cada operação tem suas especificidades e deve considerar o que faz e o que não faz sentido. Por outro lado, algumas rotinas são indispensáveis para atingir a alta performance em vendas. Reunião de acompanhamento de pipeline, 1:1, mentoria e kickoff são alguns exemplos. Clique para saber mais: Como Implementar Rotinas Comerciais para Alta Performance em Vendas Padronização de Processos Um cenário que ainda se repete com muita frequência é encontrar empresas, mesmo aquelas com uma relevante quantidade de vendedores, sem o mínimo de processos nas atividades diárias. Nesses casos, os vendedores assumem que a forma como executam suas tarefas são adequadas e replica, cada um à sua maneira – e é aí que mora o problema! Isso é altamente prejudicial à operação, pois os números gerados, em sua maioria, são ilusórios, e não representam dados leais e coerentes que justifiquem tomadas de decisão – apenas o comportamento individual do time. É fundamental que a padronização de processos seja incorporada paralelamente à definição de rotinas, afinal, um não funciona adequadamente sem o outro, uma vez que sem as rotinas comerciais, não tem como garantir que os processos estão cumpridos e, mais, que o time está alinhado com o que precisa ser feito. Somente após garantir que essas duas etapas foram concluídas e que funcionam com a máxima qualidade, é que devemos pensar em otimização e inovação. Aqui na Exchange, incontáveis empresas chegaram com o desafio de não saber por onde começar a estruturar a operação comercial. Por isso, criamos um guia compreensivo de algumas sugestões sobre o que e como executar diferentes etapas do processo. Se você está passando pelo mesmo momento ou iniciando seu processo de escala, o material certamente será útil a você também. 3 Fases da Estruturação de Times de Vendas O framework criado na Exchange vislumbra a estruturação comercial baseada em 3 fases: Este cronograma faseado é categorizado em dias, mas sua implantação pode sofrer alguma alteração para mais ou para menos, a depender do nível de maturidade da área de vendas e do time. Fase 1: Rotinas que Pagam as Contas Cumprir as rotinas mais importantes para o dia a dia comercial e acompanhar o pipeline é o que garante que as contas sejam pagas. A fase 1 da estruturação comercial deve ser realizada em, mais ou menos, 90 dias. Nesta etapa, vamos: Fase 2: Otimização de Resultados Após estruturar e padronizar as rotinas e os processos que farão parte da rotina comercial e garantir que eles estão sendo feitos de maneira satisfatória, é hora de pensar em otimizar os resultados. A segunda fase da estruturação da operação deve ser realizada, idealmente, em 180 dias. São 6 meses focados em melhorar o que já deve estar funcionando bem. Algumas iniciativas que podem ajudar a otimizar os resultados e podem compor esta fase incluem: A primeira fase faz parte do processo de padronização. Além dela, na segunda fase, incluímos: Criação de KRAs (Key Result Areas). Leve em consideração: Saiba como montar KRA e KPI’s de gestão comercial. 2.1 Análise de Restrição (TOC) – esta análise tem como objetivo identificar e avaliar as restrições que podem limitar ou impedir o desenvolvimento de uma iniciativa. A dinâmica consiste em: Como o nome sugere, esta etapa consiste em monitorar métricas e KPIs para acompanhar a evolução das iniciativas, correlacionar, identificar gaps, elencar quais estratégias devem ser mantidas e quais devem ser abortadas. Subdividimos esta etapa em: 3.1 Métricas Estratégicas de Negócio: 3.2 Gestão de KPIs: 3.3 Gestão de Atividades: Esta etapa consiste, primordialmente, em criar checklists sobre os tópicos que devem ser percorridos em: Última subdivisão da fase 2 da estruturação do time comercial, a etapa gerenciar para manter deve incluir uma análise Ad Hoc, ou seja, método espontâneo baseado do conhecimento empírico dos envolvidos, considerando os impactos positivos e negativos das iniciativas. Algumas sugestões incluem: Fase 3: Aumento de Eficácia A última fase do modelo proposto de estruturação tem, por fim, como objetivo aumentar a eficácia da operação. Esta é uma fase que não tem período de encerramento, deve ser aplicada assim que a fase 2 for concluída, e encerrada quando as iniciativas forem concretizadas. A grande aliada aqui é a tecnologia: ferramentas como CRM, integrações e BI podem ajudar muito a escalar o negócio. Aumentar a eficácia consiste, basicamente, em aumentar a receita incremental ou otimizar custos. Para isto, considere as seguintes iniciativas: Para ter uma compreensão visual sobre as 3 fases, seus objetivos e iniciativas, criamos o framework a seguir (clique para expandir) de gestão para resultados: Lembre-se de que gestores de vendas muitas vezes falham pela falta de priorização e gestão de rotinas. Entenda o Por quê Diretores de Vendas falham. Conclusão Estruturar um time de vendas do zero ou escalar uma operação não é fácil. Os diferentes níveis de maturidade apresentam desafios específicos, que requerem abordagens distintas. O primeiro passo, sem dúvidas, é garantir que você sabe por onde começar, tem consciência do que precisa fazer,
Como Realizar Análise de Correlações em Vendas
Uma das atribuições de um líder que busca a alta performance da operação é garantir que a análise de vendas esteja sendo feita de forma coesa, realmente refletindo os resultados. Existem diferentes formas de buscar isso, mas uma delas, sem dúvidas, é ter um olhar crítico e analítico para toda a esteira comercial. Isso, por sua vez, exige que o gestor configure seu dashboard com as métricas que irá utilizar para acompanhar o andamento da operação. Para uma visão de ponta a ponta, que permita ter um olhar preciso sobre o passado, presente e projeção de futuro, é importante usar leading indicators e lagging indicators. Mas na hora de setar os indicadores que irão compor o painel de análise, o gestor nem sempre tem clareza sobre quais utilizar e para quê, exatamente, deve olhar. Isso torna o líder de vendas muito suscetível a pecar pelo excesso, elencando relatórios em excesso e uma série de métricas de vaidade que, na verdade, não refletem o cenário real da operação. Uma forma realmente eficaz de se fazer isso, é buscando correlações, afinal, não adianta acompanhar diversos números, se eles não geram ou não levam ao resultado esperado. Antes de saber como aplicar este coeficiente na análise de vendas, é importante entender o que é e como funciona. A análise de correlação (também conhecida como coeficiente de correlação de Pearson) é uma técnica estatística que tem como objetivo mensurar o impacto e a direção do cruzamento entre duas ou mais variáveis. Aplicada às vendas, essa análise permite identificar padrões e conexões entre diferentes fatores que influenciam os resultados comerciais. Dessa forma, você se torna capaz de reiterar ou refutar uma hipótese. Por exemplo, você pode investigar como a variação no número de leads gerados impacta diretamente o volume de vendas, ou como a origem dos leads advindos de marketing afeta a taxa de conversão de clientes. Com a análise de correlação, você se mune informações e dados que te ajudarão a ter insights importantes sobre o que realmente impulsiona o desempenho comercial, contribuindo para a otimização de estratégias e a tomada de decisões baseadas em dados concretos. Ao entender essas correlações e como fazê-las, é possível também identificar oportunidades de melhoria, alocar recursos de forma mais eficiente e, claro, aumentar a receita da companhia. Como Fazer Análise de Correlação em Vendas? A análise de correlação vai te ajudar a entender o papel das variáveis sobre um resultado e gerar insights para tomadas de decisão baseadas em dados. Para fazer uma análise de correlação assertiva, você pode seguir os passos abaixo: 1. Definindo as Variáveis O primeiro passo é mapear as variáveis que você deseja analisar. No contexto de vendas, essas podem incluir o número de leads gerados, taxa de conversão por etapa de funil, volume de fechamento por vendedor, dentre uma série de aspectos que você pode analisar. 2. Coletando os Dados O passo seguinte consiste em reunir os dados históricos necessários para suas variáveis. Utilize ferramentas de CRM e plataformas de automação de marketing para obter informações precisas. Certifique-se de que os dados sejam consistentes e estejam em um formato utilizável. Uma outra possibilidade é não usar dados históricos, mas coletar os dados em tempo real, no período proposto para a análise. Nesse caso, você precisa definir o período e um plano para a coleta de dados, definindo quais dados serão coletados, com que frequência serão registrados e por quanto tempo deverão ser analisados. 3. Preparando os Dados Antes de realizar a análise, é importante limpar e preparar os dados. Verifique se há valores ausentes, inconsistentes ou erros de fórmula, por exemplo, e então faça as correções necessárias. Normalizar os dados pode ser útil para facilitar a comparação entre diferentes variáveis. 4. Escolhendo a Ferramenta de Análise Existem diversas ferramentas que podem te ajudar a entender e comparar os dados. No entanto, programas básicos como Excel, Google Sheets podem ser suficientes, uma vez que softwares mais robustos podem adicionar uma cama de complexidade, caso você não tenha muita familiaridade, tornando o processo mais moroso. 5. Calculando a Correlação de Pearson Utilize a função de correlação da sua ferramenta escolhida para calcular o coeficiente de correlação de Pearson entre suas variáveis. Esta função geralmente requer a inserção dos dados das variáveis que você deseja analisar. 6. Interpretando os Resultados Após obter o coeficiente de correlação, é hora de interpretar os resultados. Um valor próximo de 1 indica uma forte correlação positiva, enquanto um valor próximo de -1 indica uma forte correlação negativa. Valores próximos de 0 indicam pouca ou nenhuma correlação linear. 7. Visualizando a Correlação Crie gráficos de dispersão (scatter plots) para visualizar a relação entre as variáveis. Isso é o que vai te ajudar a identificar os padrões e te fornecer uma compreensão visual da correlação. A partir disso, use os insights gerados para balizar suas estratégias de vendas e ter mais assertividade quanto ao impacto das iniciativas definidas. Aplicação Prática da Análise de Correlação Em uma das empresas aceleradas pela Exchange, em três iniciativas distintas, analisamos correlações lineares relevantes. São elas: Nesses três cenários, o objetivo foi entender o impacto da primeira variável sobre o resultado obtido. Após as análises feitas, tornou-se mais fácil chegar à conclusão se valia a pena ou não mexer nas variáveis para sustentar ou melhorar o resultado. Os possíveis desdobramentos sugeridos, nesses três casos, foram, respectivamente: Uma das premissas importantes a se ter em mente nesse contexto de análise de vendas, é que se não existe correlação direta ou indireta, talvez não haja necessidade de acompanhamento intenso: monitorar e buscar melhorar sejam melhores alternativas. O cenário descrito acima está refletidos nos gráficos a seguir: Gostou desse post? Compartilhe!
Playbook de Vendas: O que é e como montar um [Guia definitivo]
Montar um time de vendas de alta performance exige que o gestor ofereça aos liderados os recursos que ele precisa para performar de acordo com as metas estabelecidas pela companhia e uma das ferramentas que todo líder comercial precisa disponibilizar ao time é um playbook de vendas. . Nele, devem estar reunidas todas as “regras do jogo”, ou seja, informações sobre a empresa, sobre o mercado, sobre os produtos, além de metodologias de vendas, processos comerciais e rotinas da operação. O playbook deve ser visto como um material dinâmico. Como a operação é passível de aperfeiçoamento, quando sofre alguma alteração, isso precisa estar refletido no material e deve ser imediatamente comunicado ao time Desse modo, ele será uma espécie de guia que os vendedores poderão consultar sempre que precisarem. Mas nem todo gestor sabe exatamente o que fazer para criar um playbook que realmente atenda às necessidades do time. Um cenário comum entre líderes é reunir informações dispersas e não necessariamente úteis, juntá-las e disponibilizar ao time, sem mapear o que realmente precisa estar lá. Compilamos neste guia as melhores práticas para você montar um playbook com base nas rotinas e processos comerciais. Afinal, o que é um Playbook de Vendas? Nos esportes, especialmente no futebol americano e no basquete, o termo playbook se refere a uma espécie de manual que compila as jogadas do time, organizado pelo treinador. O conceito foi aplicado também ao ambiente comercial a fim de se criar um guia que centraliza as abordagens que devem ser usadas por aquela operação, da estratégia ao tático, passando por funções, responsabilidades e objetivos. Na prática, ele deve reunir informações sobre como vender os produtos da empresa, em todas as etapas do funil comercial: da prospecção ao fechamento, tornando o processo comercial padronizado e mais eficiente. No playbook, você também pode inserir informações como os OKRs da empresa, as métricas adotadas para medir a eficácia das ações e, assim, os vendedores passam a saber como e pelo quê são avaliados. Embora todo playbook de vendas seja diferente, com características específicas a cada operação, ele tem um padrão típico que você pode replicar para melhorar a performance dos representantes. Vale lembrar que em uma empresa, diferentes áreas podem se beneficiar com o uso de Playbooks, como Marketing e CS, por exemplo. Em alguns casos, o playbook de vendas e os demais podem ser centralizados em um único arquivo, evidenciando os touchpoints intra-áreas, desde que com clareza de atribuições. Visão Geral de Playbooks Benefícios do Playbook A adoção de playbook na área de vendas oferece inúmeros benefícios aos vendedores e, no fim do dia, à companhia, já que seu objetivo principal é garantir que o time funcione de forma padronizada para maximizar a geração de receita. Se você ainda não está convencido que precisa implementar um playbook na sua operação, aqui estão alguns motivos que certamente te farão mudar de opinião: Onboarding e Rampup Mais Eficientes e Acelerados Ter um manual de vendas bem elaborado e estruturado otimiza, acelera e facilita o onboarding e o rampup de novos colaboradores. Quando novos vendedores entram para a equipe, é fundamental que eles entendam rapidamente as expectativas, os processos e as melhores práticas da empresa. Ao dispor um material com estrutura clara e detalhada sobre como conduzir cada etapa do processo de vendas – incluindo scripts de chamada, respostas a objeções comuns, estratégias de prospecção e técnicas de fechamento de vendas – os novos funcionários podem entender mais rapidamente o que é esperado deles e como devem proceder, reduzindo significativamente o tempo de adaptação. O rampup, por sua vez, se refere à curva de aprendizado e o tempo que o vendedor leva para atingir o desempenho esperado. Sem um playbook, os vendedores podem levar meses para se familiarizar completamente com os produtos, serviços e métodos de vendas da empresa. Já com o material em mãos e pronto para ser consultado sempre que uma dúvida surgir, isso permite que os novos vendedores comecem a contribuir mais cedo e de forma mais eficaz para os resultados da equipe. Isso não só melhora a produtividade individual, como também contribui para o alcance mais rápido das metas da equipe e da empresa. Benefícios e Definições da Padronização do processo comercial no Playbook Economia de Tempo de Vendedores Existentes Quando um novo vendedor chega à equipe, é comum que um vendedor pleno seja eleito para realizar o job shadowing. Ou seja, o novo membro passa a acompanhar esse vendedor veterano, para entender a dinâmica e os processos do dia a dia operacional. Com o playbook em mãos, este período pode ser reduzido, economizando tempo também dos vendedores que já atuam na empresa. Vale ressaltar que embora os vendedores mais experientes já conheçam, em tese, a maioria dos processos e informações da empresa, o playbook também é útil para consultas pontuais e dúvidas que possam surgir no dia a dia. Informações que eles não acessam todos os dias podem ser esquecidas, e ter um material autoexplicativo contribui para a eficiência geral do time. Lançamento Facilitado de Novos Produtos Quando um novo produto está prestes a ir para a praça, é preciso que o time de produtos se alinhe ao time de vendas para definição de estratégias como pricing, formato de venda e distribuição. Se a operação já tem no Playbook informações anteriores, elas podem ser reaproveitadas, de acordo com as características de cada produto. Isso permite que você não precise começar o plano de marketing e vendas do zero, mas adote como base estratégias já praticadas pela empresa, que vêm dando certo para aquele formato de produto. Como Montar um Playbook de Vendas? Asssita a Aula da Barbara Tapxure, especialista em Sales Enablement e facilitadora da Escola Exchange sobre Como montar um Playbook de vendas Aula Gratuita – O que é um playbook de Vendas? Como montar – Parte 1 Aula Gratuita – O que é um playbook de Vendas? Como montar – Parte 2 Dicas do playbook de vendas eficaz O primeiro passo para criar o playbook é definir