Challenger Sales – A Venda desafiadora é uma excelente técnica de vendas. Imagine ter acesso a uma amostragem de mais de 6.000 profissionais de vendas e, em uma pesquisa, entender as características dos vendedores que melhor performam e mais atingem os resultados esperados.
É isso que foi feito por Matthew Dixon e Brent Adamson, ambos especialistas em negócios.
Com o foco em mapear os principais perfis comportamentais dos vendedores top performers ouvindo milhares de ligações, os autores chegaram a cinco perfis distintos. Cada um deles com seus pontos fortes e fracos, mas um que se sobressai e apresenta altas taxas de conversão: o Challenger.
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Quais os Cinco Principais Perfis de Vendedores?
Após terem acesso a dados massivos de vendas, os autores agruparam as características que mais se repetiam nos vendedores, em 5 perfis comportamentais comuns na área comercial. São eles:
Construtor de Relacionamento
Este perfil era um dos mais valorizados até há algum tempo, porque a ideia de construir e nutrir relacionamentos era um dos alicerces de vendas, muito mais do que gerar algum tipo de valor efetivo ao cliente.
O vendedor construtor de relacionamento tende a ter uma abordagem amigável e empática, buscando sempre agradar os clientes.
Solucionador de Problemas
Ter um perfil essencialmente solucionador de problemas nem sempre é algo positivo, especialmente quando o vendedor tenta resolver uma questão sem avaliar antes as consequências do que irá fazer.
Algumas características desse perfil incluem a busca pela resolução de problemas e pela personalização de soluções para atender às necessidades específicas dos clientes.
Trabalhador
Aquele seu vendedor incansável, que está sempre a postos para qualquer coisa, que chega cedo e vai embora tarde, nem sempre é o vendedor mais eficiente.
Trabalhar muito nem sempre quer dizer trabalhar bem.
Porém, vendedores com alta predominância do perfil Trabalhador tendem a ter uma sólida ética de trabalho e estarão dispostos a fazer o que for preciso para atender às necessidades dos clientes e da companhia.
Lobo solitário
Aquele vendedor que gosta de trabalhar quase de forma isolada, resolver tudo sozinho sem delegar ou pedindo o mínimo de ajuda necessário é conhecido como lobo solitário.
Eles são autônomos e muitas vezes gostam de executar as atividades à sua maneira.
Além disso, eles podem apresentar certa resistência em seguir processos, fluxos e padrões estabelecidos por outras pessoas.
Desafiador
O vendedor desafiador, ou o Challenger, é aquele que tem capacidade de assumir o controle da venda e desafiar o cliente a pensar de formas diferentes sobre seu negócio, fazendo com que ele reavalie suas crenças e suposições.
De acordo com a pesquisa, o perfil challenger é o que se sobressaiu em relação aos demais, ainda que todos os perfis identificados, em algum nível, possuam características aproveitáveis e outras reprováveis para a performance em vendas.
Isso acontece porque o grande objetivo aqui é informar e educar o cliente a respeito das possíveis soluções para seus problemas e, então, posicionar sua solução como a ideal.
Em vez de perder tempo enrolando tentando construir relacionamento, você conquista a fidelidade do cliente respeitando o que ele já sabe e depois ensinando mais a ele sobre o mercado em que ele atua.
Premissas da metodologia Challenger
Você vai encontrar o termo Challenger descrito como metodologia e como perfil.
Independentemente da classificação, para colher os resultados dessa abordagem, o vendedor deve adotar e replicar um conjunto de iniciativas que vão fazer com que ele se torne desafiador.
As premissas do Challenger são:
- Ensinar (Teaching):
A primeira capacidade essencial do vendedor Challenger é ensinar.
No contexto de venda, isso significa oferecer insights valiosos sobre os problemas que o cliente enfrenta, muitas vezes revelando questões que ele nem sabia que existiam ou que não estava analisando a partir da melhor ótica.
Diferente de um vendedor tradicional, que tende a focar apenas nas características e benefícios do produto, o vendedor Challenger desafia o cliente com novas formas de pensar e o educa sobre o que ele realmente precisa para alcançar melhores resultados.
- Personalizar (Tailoring):
A segunda habilidade que o compõe o perfil do vendedor Challenger é a personalização.
O vendedor deve ser capaz de adaptar tanto a mensagem quanto a solução para o problema específico do cliente.
Isso exige que ele seja altamente perceptivo e sagaz, captando detalhes sutis durante as interações e ajustando o discurso conforme o perfil de cada decisor, se houver mais de um.
Personalizar o discurso significa, por exemplo, falar a linguagem do CFO ao tratar de ROI, enquanto ajusta a mensagem para um gestor de operações, focando nos benefícios operacionais da solução.
Essa capacidade de moldar o discurso para coincidir com as motivações, preocupações e objetivos de cada stakeholder é fundamental para construir uma argumentação convincente que tenha impacto real na tomada de decisão.
- Assumir o controle (Taking control):
A última, e possivelmente a mais desafiadora, habilidade do vendedor Challenger é assumir o controle do processo de vendas.
Não confunda essa etapa com ser autoritário ou inflexível, mas sim estar preparado para redirecionar a conversa de forma assertiva conforme o cliente apresenta seus pontos e suas objeções.
O vendedor Challenger sabe que objeções são parte natural do processo e, em vez de evitá-las ou ceder à pressão do cliente, ele as enxerga como oportunidades de reafirmar os benefícios de sua solução.
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Aplicando Challenger na Prática
Na hora de aplicar as premissas do Challenger em vendas, um roteiro que você pode seguir para ter sucesso na negociação é:
1. Warm Up
O warm up, ou aquecimento, é o momento em que o vendedor faz o “dever de casa”.
Diferentemente de muitas outras metodologias de vendas, a técnica Challenger Sale começa com uma pesquisa profunda sobre o negócio e a indústria do cliente.
Em vez de iniciar uma conversa para construir rapport e confiança, o vendedor inicia explorando a perspectiva do comprador. Isso não quer dizer que nesse momento ele não possa se esforçar para gerar conexão, mas o grande objetivo aqui é captar a percepção do lead.
O vendedor deve se apoiar nesse conhecimento de mercado e não apenas na sua expertise sobre o produto que está tentando vender. Isso é o que vai dar insumos para gerar insights importantes para o potencial cliente.
Nessa etapa de warm up, o vendedor pode se aprofundar em tendências de mercado, o que empresas semelhantes estão fazendo para suprir uma determinada demanda, cenários competitivos do ecossistema do cliente, etc.
Outra prática relevante nesta etapa é desenvolver e padronizar um processo para explorar o LinkedIn, mídias sociais e publicações comerciais do cliente.
2. Reformulação
Depois de levantar as informações sobre o mercado do lead, é hora de o vendedor reformular o ponto problemático e converter em uma oportunidade.
A reformulação, ou reframing, é a tática de ouvir atentamente o cliente sobre a forma como ele pretende solucionar o problema que ele tem e, em seguida, explicar com confiança por que essa tática provavelmente não funcionará – sem ainda mencionar o seu produto ou serviço como solução.
Ele então propõe uma nova perspectiva para que o cliente encare a situação de uma maneira como provavelmente ainda não tinha pensado, gerando um resultado melhor.
Para ter esse tato e sagacidade, o vendedor precisa ter muito fortemente duas características muito aguçadas: curiosidade e confiança.
Ele também deve estar constantemente buscando se municiar de insights mais profundos sobre como os clientes pensam, operam e negociam.
3. Impacto racional-emocional
Enquanto a maioria das outras metodologias de vendas dependem da capacidade de o vendedor demonstrar os benefícios do seu produto, o método Challenger Sales explora o lado emocional do lead de uma forma um pouco mais complexa.
Nessa fase, o vendedor precisa endossar os insights que ele gerou com dados quantitativos, ou seja, com informações tangíveis.
Aqui, você pode usar estatísticas atualizadas que ilustrem os riscos de um cliente permitir que seus pontos problemáticos permaneçam sem uma solução. Ou seja: os riscos tangíveis que ele assume ao permanecer no status quo.
Depois de apresentar racionalmente os dados tangíveis e concretos, o vendedor precisa recorrer aos sentimentos dos clientes em vez da lógica.
Para isso, ele pode compartilhar histórias de sucesso de clientes, estudos de caso e outros recursos para mostrar que outros clientes com situações semelhantes conseguiram ter êxito.
4. Proposta de valor
Ao chegar nesta etapa, o cliente provavelmente vai estar confiante de que o vendedor sabe do que está falando, ou seja, seu valor e sua autoridade foram chancelados.
Agora é hora de oferecer uma solução tangível.
Nesta fase, o vendedor deve recapitular todos os pontos problemáticos, as ameaças e as oportunidades discutidas anteriormente.
Em seguida, ele vai apresentar a ideia de como uma determinada solução pode funcionar. É o momento de fazer o link entre os motivadores do cliente e a proposta de valor de sua solução.
Para ter sucesso nesta etapa, os vendedores precisam ter muita clareza sobre a proposta de valor da solução que está ofertando e como comunicar isso de forma personalizada e direcionada para o cliente.
5. Apresente a solução
Por fim, o vendedor Challenger deve apresentar o produto ou serviço específico de sua empresa como a melhor solução para os pontos problemáticos do cliente.
Como a relação criada guiou o comprador até aqui, adquirir a solução que está na mesa deve parecer não só a solução mais benéfica racionalmente, como a sua não aquisição deve despertar um apelo emocional negativo, como se o comprador se sentisse perdendo uma oportunidade única.
Para melhorar a eficiência dessa etapa, o vendedor pode desenvolver um mutual action plan (MAP), ou seja, uma ferramenta colaborativa que alinha o vendedor e o comprador em relação aos passos necessários para concluir o processo de venda.
Isso ajuda o vendedor a ver exatamente como os compradores estão se engajando com informações conforme elas são colocadas à mesa.
Conclusão
Challenger é uma metodologia originada a partir do livro The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation que se destaca por desafiar a perspectiva do cliente, trazendo novos insights, personalizando a solução de acordo com suas necessidades e assumindo o controle da negociação de forma assertiva.
Em vez de simplesmente reagir às demandas do cliente, o vendedor Challenger educa e orienta o cliente, criando valor ao oferecer soluções que ele talvez não tivesse considerado previamente.
Essa metodologia faz sentido principalmente em vendas B2B e complexas.
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