Procurar um bom curso de técnicas de vendas é o primeiro passo que um vendedor pode dar para se aperfeiçoar, conseguir melhorar sua taxa de conversão e atingir resultados consistentes.
Imagine o seguinte cenário: você está em uma sala de reunião com um potencial cliente. Após dias de planejamento, chegou a hora da apresentação. Você ajusta sua postura, começa a falar, e percebe que o cliente não parece tão entusiasmado quanto você esperava.
A conversa se arrasta, a negociação se torna mais difícil, e, ao final, a tão esperada assinatura do contrato simplesmente não acontece.
Nesse momento, muitos profissionais se perguntam: “O que deu errado?”
A resposta, na maioria das vezes, não está na sorte ou no produto, mas sim nas técnicas que você utiliza.
Agora, imagine outra cena: Mesma sala, mesmo cliente. Dessa vez, você está preparado com estratégias claras: sabe como criar rapport, explorar positivamente as dores do cliente e apresentar soluções que realmente fazem sentido para ele. Todas as objeções que ele põe à mesa são vistas como oportunidade e você genuinamente agrega valor ao negócio dele.
A conversa flui, as objeções são tratadas com segurança, e o contrato é fechado.
O que diferencia esses dois cenários não é mágica e nem um dom inato, mas é o que acontece quando você investe em aprender e dominar as técnicas certas de vendas.
Leia também: Técnicas de Vendas: +10 Principais Métodos e Técnicas
O que são Técnicas de Vendas?
Muitos vendedores sofrem com o problema de bater suas metas em um mês, e passar um período aquém dos objetivos de receita. Essa inconstância de resultado costuma ter um motivo muito claro: a falta de técnica.
No senso comum, um vendedor é visto como alguém que faz trocas – um produto ou serviço por dinheiro.
Os próprios vendedores, muitas vezes, acreditam nisso e trabalham a partir dessa lógica. Eles abordam clientes sem critérios claros, sem parâmetros definidos e, principalmente, sem um sistema estruturado, guiados pelo entusiasmo e carisma.
Esses vendedores até alcançam resultados satisfatórios assim, mas aqui tem um problema importante: isso não é escalável e nem consistente.
Vendas feitas sem técnica dependem de fatores aleatórios, como o humor do vendedor, a sorte de encontrar o cliente certo ou então o momento do mercado.
Mas quando um vendedor entende que cada cliente, situação e mercado exigem abordagens específicas, ele não trabalha apenas com sua intuição e improvisação, ele usa as ferramentas que tem à disposição no momento certeiro.
Essas ferramentas podem ser:
- Perguntas estratégicas para guiar o seu pitch de vendas;
- Criação de rapport por meio de técnicas como espelhamento;
- Uso de PNL para extrair informações importantes do cliente;
- Exploração dos impactos que o cliente vai enfrentar ao não resolver o seu problema a curto e longo prazo; e
- Mais uma série de abordagens que fazem o vendedor conduzir o lead de forma linear pela esteira de vendas, reduzindo consideravelmente as chances de ele abandonar a negociação
Esses processos são conhecidos como técnicas de vendas e dão ao vendedor a base teórica que eles precisam para atingir resultados previsíveis e sustentáveis.
A diferença entre o vendedor que improvisa e o que aplica técnicas não está nos números isolados, mas na consistência e no crescimento que o segundo pode alcançar.
Para quem quer, de fato, construir carreira em vendas, dominar as técnicas de vendas é imprescindível!
Por que estudar para vender?
Se você quer uma resposta resumida: estudar para vender é importante porque vendedores bem treinados vendem mais.
O benefício para a empresa é óbvio – mais receita. Mas para o vendedor, isso significa não apenas uma comissão mais gorda, como ele também se torna um ativo mais importante e valorizado na companhia.
Mas os benefícios não são apenas esses. Investir em um bom curso de técnicas de vendas e estudar para se tornar um vendedor, de fato, profissional, proporciona:
1. Remuneração competitiva
O mercado de vendas é diretamente ligado a resultados, e profissionais que se destacam por suas habilidades técnicas e estratégias eficazes são muito mais valorizados.
Na verdade, é bastante justo afirmar que o mercado de vendas é um dos mais meritocráticos, afinal, os seus números falam por você.
Ao estudar, o vendedor aprende a estruturar seu processo, identificar oportunidades e tratar objeções de forma assertiva, aumentando as chances de vender mais e conquistar bonificações, comissões mais altas e reconhecimento dentro da empresa.
2. Potencial de crescimento na carreira
O vendedor capacitado é visto como um ativo estratégico para a organização. Seu conhecimento de mercado, suas técnicas de negociação e sua habilidade em construir relacionamentos fidelizam clientes e impulsionam o faturamento da empresa.
Com frequência isso se traduz em promoções, convites para assumir contas maiores e até oportunidades em posições de liderança.
3. Vendas é uma ótimo início de carreira
Vendas é uma carreira altamente promissora e rentável, mas algumas pessoas também querem empreender e desenvolver as habilidades de vendas é um ponto de partida valioso.
Um estudo feito por Frank Germann, professor da Universidade de Notre Dame, descobriu que 25% dos CEOs ao redor do mundo tiveram experiência prévia em vendas ou marketing.
Dentre eles, há muitos exemplos notáveis de CEOs famosos que começaram suas carreiras em vendas, como Howard Schultz, ex-CEO da Starbucks, e Warren Buffett.
Carreira em vendas
Se a persona do vendedor, até um tempo atrás, era estereotipada e vista como uma figura responsável apenas por vender um produto, faturar e repetir o ciclo de forma passiva, hoje em dia tem recebido atenção por uma outra perspectiva.
Isso acontece principalmente pelo fato de que os vendedores têm desenvolvido um papel de consultor e solucionador e, ao mesmo tempo, focado em performance a partir de técnicas e processos.
Os vendedores que buscam construir carreira em vendas sabem que ao se especializar podem chegar muito longe.
Um dos grandes atrativos dessa carreira é a flexibilidade de setores. Praticamente toda empresa precisa de profissionais de vendas, seja no varejo, em negócios SaaS, vendas B2B, na saúde ou em vendas transacionais.
Isso permite que o profissional escolha áreas que mais combinam com seus interesses, valores e experiência.
Além disso, as possibilidades de crescimento são enormes. Vendedores que se destacam podem chegar a assumir cargos de liderança.
Outro ponto positivo é a já citada relação direta entre desempenho e remuneração.
Diferentemente de outras áreas, onde o crescimento salarial pode ser mais lento, em vendas, resultados consistentes tendem a ser rapidamente refletidos na remuneração.
Para quem busca desafios e crescimento, vendas é uma escolha promissora.
Quanto se ganha em vendas?
A remuneração em vendas pode ser altamente variável dependendo de alguns fatores, como o plano de comissão adotado na empresa, o ticket médio do produto ou serviço, a política da empresa e o mercado em que o vendedor atua.
Empresas costumam adotar diferentes modelos de remuneração, normalmente combinando salário fixo, comissões e bonificações.
Isso quer dizer que uma parte da remuneração é fixa e outra parte é composta pela comissão, ou seja, depende da produtividade e dos resultados atingidos.
Em setores tradicionalmente com vendas de ticket mais alto, como tecnologia, consultoria ou imóveis, as comissões podem representar uma parcela significativa da renda, muitas vezes superior ao valor fixo.
Por outro lado, mercados de ticket mais baixo, como o varejo, geralmente oferecem remunerações mais estáveis, mas com bonificações menores.
O mercado em que a empresa está inserida também impacta diretamente a remuneração. Isso pode ser visto, por exemplo, em empresas que operam em setores de alto crescimento ou inovadores, como fintechs e SaaS, que tendem a oferecer planos de compensação mais agressivos para atrair e reter talentos.
Já empresas em setores tradicionais podem adotar políticas mais conservadoras.
Outro ponto importante aqui é o plano de comissão da companhia.
Em algumas empresas, além da remuneração fixa + variável, o vendedor ainda pode ter acesso a incentivos extras, como prêmios, viagens ou participação nos lucros.
Na prática, isso quer dizer que o quanto se ganha em vendas dependerá das habilidade do vendedor e de como o mercado, a empresa e o produto estão posicionados.
Saiba mais: Comissão de Vendas: Cálculo e principais tipos de definições
Competências essenciais em vendas
Algumas competências são primordiais para performar de forma consistente em vendas. Mas não se trata apenas de dominar habilidades técnicas.
Em vendas, assim como em qualquer área – especialmente quando se lida diretamente com o público, algumas habilidades comportamentais (ou soft skills) são fundamentais.
Dentre as principais competências que um profissional de vendas precisa ter ou desenvolver, algumas das mais importantes são:
- Comunicação eficaz
- Negociação
- Persuasão
- Inteligência emocional
- Resolução de problemas
- Planejamento estratégico
- Gestão de tempo
- Conhecimento técnico do produto/serviço
- Gestão de CRM
- Adaptabilidade
- Capacidade de trabalho em equipe
- Contorno de objeções
- Construção de relacionamentos
- Storytelling e uso de gatilhos mentais
- Postura Data driven
Dicas de curso de vendas
Antes da internet, qualquer tipo de formação dependia exclusivamente da disponibilidade física.
Até havia cursos remotos, mas a dificuldade e lentidão de transação de informação tornava essas opções pouco eficientes.
Além disso, a maioria das boas formações eram inacessíveis para grande parte das pessoas.
Mas a internet aproximou pessoas interessadas a conteúdos de altíssima qualidade; vendedores que querem se especializar, hoje em dia, têm acesso a uma série de cursos de vendas.
A Exchange compilou alguns que podem ser o empurrão que falta na sua carreira:
O curso Inbound Sales faz parte do Hubspot Academy, plataforma gratuita e online de formação em vendas e marketing.
O foco desse curso é conscientizar e desenvolver profissionais em habilidades necessárias para atuar em vendas inbound.
Você vai aprender como identificar, se conectar e explorar as necessidades dos leads, dando os primeiros passos para a construção de uma estratégia de vendas eficaz.
Vendedores precisam ter algum conhecimento em marketing, especialmente quando dependem dessa área para gerar sua demanda.
Mesmo que você não se torne um expert, é importante conhecer algumas premissas e saber conduzir estratégias bem alinhadas entre vendas e marketing.
Em operações inbound, a sua demanda chega a partir de conteúdos e canais diferentes, e quanto mais conhecimento você tem acerca de toda a cadeia de vendas, mais apto você fica a performar melhor e de forma mais coerente com os resultados que quer atingir.
A RD University é uma plataforma da empresa de CRM RD Station. A ferramenta hospeda diversos cursos que vão desde estratégias de SEO até melhores práticas para campanhas de e-mail marketing, passando por treinamento técnico em ferramentas.
Exchange On é a plataforma de cursos da Exchange para vendedores e líderes de vendas que precisam desenvolver competências especificamente comerciais.
A trilha de cursos foi desenhada para formar um profissional de vendas completo, cobrindo todas as áreas que ele precisa dominar.
O curso não é condicionado, ou seja, você pode assistir aos módulos de forma direcionada para o assunto que você precisa.
A plataforma fornece uma imersão valiosa para profissionais que estão começando a se especializar e também para os veteranos que querem incrementar suas habilidades em assuntos pontuais.
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