Você sabe o que é Pitch? Nos tópicos a seguir detalhamos o tema e explicamos os principais tipos e diferenças, além de dicas sobre como aplicar no contexto de vendas.
Convencer alguém sobre os seus argumentos não é uma tarefa tão simples. Para aumentar as chances do seu sucesso, você deve criar um pitch muito bem construído.
Se você está começando a se familiarizar com os termos do universo de vendas, saber o que é Pitch e como ele funciona no dia a dia vai te ajudar a tecer melhor a forma como você conduz o processo comercial com seu potencial cliente.
Essa ferramenta é o que possibilita transmitir uma mensagem de forma clara e convincente em pouco tempo, por meio do uso de estratégias diversas como storytelling e gatilhos mentais, por exemplo.
Saiba mais:
Afinal, o que é Pitch?
Pitch é uma palavra inglesa traduzida como “discurso”. Você também pode encontrar essa palavra como forma de comunicação com objetivo de convencer alguém a fazer algo.
Na prática, o pitch é uma apresentação curta, objetiva e direta conduzida por alguém a um ou mais interlocutores, ou seja, quem está assistindo.
No contexto de vendas, o pitch é o momento em que o vendedor ou pré-vendedor contata o lead com objetivo de despertar o interesse dele, pontuando as dificuldades que o cliente enfrenta e como o produto ofertado pode ajudá-lo a resolver.
O pitch faz parte do processo comercial e levanta os pontos-chave que o lead precisa considerar até tomar a decisão de compra.
De acordo com o relatório Panorama de Vendas 2023, feito pela RD Station, com base nas respostas de mais de 1,5 mil empresas de diversos portes e segmentos, 74% das empresas brasileiras não atingiram seus objetivos, um aumento em relação ao ano anterior, quando 71% falharam em bater as metas.
Falta de processos bem definidos, metas desalinhadas e ineficácia do pitch de vendas foram alguns dos motivos relatados.
Isso quer dizer que sem um pitch realmente eficaz, as vendas podem ser consideravelmente prejudicadas, impactando diretamente a geração de receita da empresa e o alcance dos objetivos.
Tipos de Pitch
Tão importante quanto saber o que é pitch e que ele sempre terá como objetivo principal convencer alguém a fazer algo a partir de um discurso, é saber também que existem diferentes tipos de pitch, para serem usados em diferentes contextos e com diferentes finalidades.
São eles:
Elevator Pitch
Elevator pitch é um termo usado para se referir a um discurso muito compacto, o que exige que ele seja extremamente estratégico e objetivo.
O nome vem da noção de que a abordagem deve ser tão rápida quanto o período de uma “viagem” de elevador.
Isso requer que o discurso tenha, em média, de 30 a 60 segundos de duração.
Devido ao tempo limitado, obviamente esse não é um tipo de pitch de conversão de resultado, ou seja, que vai convencer alguém a tomar uma decisão de compra.
No entanto, ele é muito eficaz para despertar interesse do lead, prender sua atenção e te dar a chance de avançar para uma posterior conversa, dessa vez, mais estruturada e aprofundada.
Em Vendas, algumas situações que fazem sentido usar o pitch de elevador são:
- Eventos de networking: Durante conferências, feiras ou encontros de negócios, você pode usar um elevator pitch para fazer uma introdução rápida e convincente sobre o que sua empresa ou produto oferece.
- Primeiro contato com prospects: Se você encontrar um possível cliente em um ambiente informal ou casual, o elevator pitch ajuda a apresentar sua proposta de valor de forma clara e rápida.
- Apresentações iniciais: No início de uma reunião com um cliente, o elevator pitch serve para destacar os pontos mais importantes da sua solução e deixar o cliente interessado em saber mais.
- Captação de leads em eventos comerciais: Ao conversar com vários potenciais clientes em um curto período de tempo, como em feiras ou exposições, com o pitch de elevador você consegue transmitir a mensagem principal de forma eficaz.
- Cold calls: Em ligações de prospecção, onde o tempo de atenção é limitado, usar um elevator pitch ajuda a captar o interesse do prospect rapidamente e aumentar as chances de seguir com a conversa.
- Cold mails: Embora não seja falado, o conceito do elevator pitch pode ser usado em textos curtos e impactantes para captar a atenção em um e-mail de prospecção.
Exemplo de Elevator Pitch da Exchange:
Elevator pitch: gatilho de autoridade, prova social e afinidade
“Nós nascemos em 2019, com a missão de acelerar profissionais e operações de vendas, desde então já aceleramos mais de 10.000 profissionais e mais de 500 operações. A Camely Rabelo e o Ricardo Okino eram concorrentes em 2015 e se tornaram sócios na Exchange depois de percorrer uma jornada de quase 20 anos como executivos, passando por todas as posições em vendas até assumirem como Diretores em operações com mais de 100 vendedores, na Omie e Conta Azul, que estão listadas entre as startups que mais cresceram no Brasil nos últimos anos.
Gatilhos mentais utilizados: gatilho de autoridade, prova social e afinidade
Pitch Deck
De acordo com uma pesquisa conduzida por Muneera Spence, pesquisadora mundialmente conhecida por seus estudos sobre forma de aprendizagem, cerca de 30% das pessoas são aprendizes visuais, ou seja, absorvem melhor as informações com estímulo visual, enquanto 45% da população apreender melhor uma informação de maneira sinestésica (ao acionar diferentes sentidos: visual, verbal, dentre outros).
Como podemos aproveitar essa informação para explorar resultados mais positivos no mundo corporativo? Pitch Deck é um recurso valioso e tem como principal característica o fato de exigir recursos visuais para apoiar o discurso.
A pessoa que conduz este tipo de pitch prepara uma apresentação visual e exibe a quem estiver assistindo, normalmente incluindo imagem de produto, organogramas, fluxos, tabelas e até mesmo textos e demais informações que possam ser apoiadas por elementos visuais.
Para atingir o objetivo de convencimento dos interlocutores, a apresentação visual deve ser um recurso, e não o suporte de toda a apresentação.
Isso quer dizer que você deve encadear as ideias e informações-chave na apresentação e discorrer sobre elas verbalmente.
Um dos objetivos desse formato de apresentação é prender a atenção do público com mais facilidade, além de te dar maior poder de persuasão explorando elementos como tamanhos alternados de fontes, cores, padronagens, cadência de informações e hierarquização de dados.
Lembre-se de se manter sucinto e ir direto ao ponto.
Pitch Pessoal
Um discurso pessoal tem como foco discorrer sobre a pessoa que está comunicando o discurso ou, em alguns casos, sobre algum terceiro.
Ao contrário dos outros dois modelos apresentados, este tipo de pitch considera o conteúdo da abordagem, e não o seu formato.
Inclusive, um pitch pessoal pode também ser um elevator pitch ou um pitch deck.
No discurso, você pode discorrer sobre quem você é, suas habilidades e o que você tem a oferecer, além de histórico profissional e/ou acadêmico e outras características relevantes para o contexto.
Ele funciona como uma espécie de “venda de si mesmo” em um curto espaço de tempo.
Esse tipo de pitch é comumente usado durante uma conversa com um possível cliente, em eventos de negócios, em um primeiro contato com um possível empregador ou com qualquer pessoa para quem você queira “vender seu peixe” em pouco tempo.
Uma forma de convencer alguém a tomar alguma decisão com base no seu pitch pessoal, é munir a pessoa com dados factíveis e concretos, e não percepções subjetivas ou achismos.
Pitch de Vendas
O Discurso de Vendas também está relacionado ao tema da conversa. Embora ele tenha uma estrutura mais ou menos padrão, aqui, o vendedor utiliza elementos de persuasão para convencer o cliente que ele pode ter sucesso ao escolher o seu produto ou ao conversar com um especialista da empresa.
O discurso deve sempre estar alinhado aos ganhos que o lead tem ao contratar seu produto ou serviço.
O problema é que nenhum pitch é exatamente o mesmo. Cada produto tem suas características e, portanto, atende dores específicas. Isso quer dizer que o pitch de vendas deve ser personalizado e dinâmico.
Os vendedores e o líder de vendas devem acompanhar a eficácia do pitch e ajustar conforme necessário, por isso ele não é estático.
Produtos mudam, as circunstâncias mudam e as necessidades do mercado também, e a forma de atribuir valor ao serviço oferecido precisa acompanhar isso em um pitch bem amarrado e construído.
O que compõe um Pitch de sucesso?
O primeiro aspecto para construir um pitch de sucesso é personalizar. Como ele deve ser compacto, precisa reunir exatamente as informações-chave para convencer seu público.
Um roteiro para a criação de um bom pitch exige:
- Preparação: Incluindo informações importantes sobre o seu público, para que você possa modelar o discurso de acordo com as expectativas dele; levantamento de dados consistentes; compreensão profunda do mercado e a estruturação clara da ideia.
- Prática: A não ser que se trate de uma mensagem escrita (como em e-mails e mensagens em redes sociais), o pitch vai exigir a sua fala. Treinar seu discurso antes da apresentação ajuda a construir confiança e torna o pitch mais natural e confiante e menos ensaiado.
- Gerar conexão com a audiência: Fatores como entonação, pausas, entusiasmo e gesticulação podem contribuir ou prejudicar a criação de rapport. Se atente a esses fatores ao conduzir seu pitch para aumentar as chances de convencimento. E, no final, reserve um tempo para responder às possíveis dúvidas.
A Exchange desenvolve pitch para empresas, desde o processo de discovery até contorno objeções e negociação. Saiba como a Consultoria de Vendas da Exchange pode te ajudar.
Conclusão
Saber o que é pitch é tão importante quanto entender as suas variações e contextos.
Criar um discurso convincente requer que você conheça o seu público para saber como moldar e conduzir de forma persuasiva a apresentação.
Conhecer de perto suas dores, necessidades, frustrações, desejos e ambições com certeza te dá muita munição para estruturar de forma assertiva o que você precisa comunicar.
Identifique a situação e os elementos que você tem à disposição e treine com frequência.
Lembre-se que o pitch não é estático e engessado, mas deve ser aperfeiçoado sempre que o contexto exigir.
