Gestão Comercial: O Que Faz [Guia Completo]
Existem muitas dúvidas sobre a gestão comercial: O que faz? Como é o dia a dia? Quais habilidades ele precisa ter? Como chegar a esse cargo? A gestão comercial envolve as práticas que coletam e analisam dados e transformam essas informações em tomadas de decisão na área de vendas. Sem isso, nenhuma empresa consegue ter sucesso nas suas iniciativas. Das menores e mais simples, até as multinacionais, vender envolve planejamento estratégico e tático. Acontece que quanto mais complexo o modelo de negócio, maiores tendem a ser os desafios e a atuação de gestor comercial tem um papel fundamental para converter esses desafios em resultados consistentes. É justamente porque a responsabilidade do gestor comercial é tão grande, que as empresas são criteriosas para escolher quem ocupa esse cargo. Se você está assumindo essa posição ou se preparando para isso, compilamos tudo o que você precisa saber sobre a profissão e as boas práticas para desenvolver as competências certas para o cargo. Saiba mais: O que é Gestão Comercial? Gestão comercial nada mais é do que um conjunto de práticas, processos e estratégias que o gestor utiliza para gerenciar a área de vendas. Ou seja, a partir disso, ele cria as estratégias comerciais, define metas, escolhe canais de vendas, direciona e acompanha os vendedores, mensura os resultados a partir de KPIs, dentre muitas outras atividades. De modo resumido, podemos dizer que a gestão comercial é encarregada de, principalmente: Mas esse conceito não foi sempre assim. O termo gestão começou a ser delineado na Era Industrial. A gestão focava na produção em massa e eficiência em termos de volume de produção. Naquela época, a organização era centralizada e hierárquica, com um controle rígido de processos, seguindo o modelo Fordista, que priorizava a divisão do trabalho, padronização e controle do tempo (características da linha de produção). Com o tempo, o foco de produção em massa evoluiu para atender melhor às demandas de mercado e aos consumidores, que passaram a buscar mais personalização e qualidade. Foi quando o conceito de Gestão 2.0 foi estreado, com ênfase em colaboração, flexibilidade e inovação. Essa fase trouxe o uso da tecnologia para o centro das operações comerciais, integrando sistemas de CRM e ERPs, por exemplo, que passaram a permitir uma análise mais detalhada e uma segmentação mais eficaz de clientes e produtos. As empresas passaram então a entender a importância de engajar e satisfazer clientes, trazendo o conceito de valor agregado e estratégias mais voltadas para o relacionamento e a experiência do cliente. Hoje em dia, vivemos o que chamamos de Gestão 4.0, que envolve a digitalização de processos e operações e até mesmo o uso de tecnologias ainda consideradas disruptivas, como a inteligência artificial e machine learning. Além disso, os processos de gestão comercial podem incluir ferramentas de automação, big data e business intelligence, que possibilitam análises detalhadas de dados em massa e personalização em grande escala. A gestão comercial agora é orientada por dados (data-driven), com foco em performance, escala e experiência personalizada, o que dá insumos para decisões ágeis e estratégias preditivas para antecipar necessidades de clientes. O que Faz um Gestor de Vendas? Você pode encontrar o cargo de gestor de vendas também com outros nomes: gerente de vendas, líder de vendas, head de vendas, gerente comercial e por aí vai. Esse é o cargo hierarquicamente mais alto em uma área comercial e é ele quem define as estratégias, acompanha os resultados e indica os caminhos para chegar aos objetivos definidos. O gestor precisa garantir que os objetivos de faturamento, crescimento e relacionamento com clientes sejam alcançados. Isso é feito por meio de análise, planejamento, tomada de decisão e muito contato com o time e com os clientes. Planejamento de Vendas e Definição de Metas Uma das primeiras responsabilidades do gestor de vendas é planejar. Para isso, ele precisa: Mas não adianta só jogar um número no ar: o gestor de vendas trabalha com dados e tendências. Ele olha para o histórico de vendas, compara o desempenho em períodos anteriores e estuda o comportamento do cliente, definindo metas para cada vendedor, região ou produto. Saiba mais sobre Planejamento de vendas: O que é e Como Fazer Acompanhamento da Performance de Vendas e do Time Monitorar o desempenho dos resultados é uma das partes fundamentais do dia a dia do gestor de vendas. Ele não acompanha apenas as vendas em si, mas vários indicadores de performance (KPIs) que mostram se o time está no caminho certo para atingir as metas. Esse acompanhamento é feito diariamente, para que consiga corrigir rotas quando algo não estiver saindo como planejado e as metas comecem a ficar mais distantes. Entre os KPIs mais comuns que a gestão comercial deve se atentar, estão: Suponha que um vendedor esteja fazendo vendas com o ticket médio abaixo do resto do time. O gestor vai avaliar, junto a ele, se é um problema de abordagem, de perfil de clientes ou de falta de capacitação do vendedor em determinada área. A ótica do gestor deve ser sempre de ajudar a encontrar soluções para melhorar esses indicadores. Veja também: Como bater as suas METAS de Vendas fazendo a gestão do PIPELINE Desenvolvimento e Capacitação da Equipe O gestor deve não apenas cobrar o resultado dos vendedores, mas também dar instrumentos para que eles sejam capazes de entregar a performance esperada. É um dos papéis da gestão comercial identificar necessidades de treinamento e promover o desenvolvimento constante do time. Isso pode envolver desde workshops e palestras de vendas, até sessões de coaching individual para ajudar cada vendedor a desenvolver competências específicas. Por exemplo, se o gestor percebe que um vendedor é bom tecnicamente, mas não sabe lidar bem com objeções, o gestor pode organizar um treinamento focado nessa necessidade específica. Por outro lado, o time todo pode ter um gargalo comum, que pode ser superado com capacitação. Nesses casos, escolher um treinamento in company pode fazer sentido. Saiba mais: Treinamentos Corporativos : O que são e como obter resultados Motivação e Engajamento da Equipe Motivar
Quais as melhores metodologias comerciais para o meu time?
Escolher as melhores metodologias comerciais que serão usadas pelo time de vendas não é tão simples. Muitos gestores, na tentativa de usar o que é mais moderno e disruptivo, deixam de considerar as características do mercado que está inserido e o que já funciona na operação. No fim do dia, a melhor metodologia de vendas é aquela que performa e gera vendas consistentemente. No contexto de vendas B2B, algumas particularidades devem ser consideradas na hora de definir as melhores metodologias, como tempo médio do ciclo de vendas, ticket, complexidade da venda, número de decisores no processo de compra e outros aspectos relevantes para justificar a adesão aos frameworks. Entenda como selecionar de forma assertiva as melhores metodologias de vendas para o seu time. Leia mais em: Principais metodologias de Vendas B2B Como escolher as melhores metodologias comerciais? O processo de “curadoria” das melhores metodologias de vendas envolve, antes de qualquer coisa, o diagnóstico da operação, ou seja, entender o que é feito atualmente em termos de padronização de abordagem, o que gera resultados e o que precisa ser aperfeiçoado. Cada mercado e cada empresa têm particularidades que devem ser consideradas, e replicar uma abordagem genérica com as metodologias consideradas boas e inovadoras, mas que não são coerentes com o negócio, pode resultar em baixos resultados. Por isso, o primeiro passo é entender, com clareza, os desafios e as oportunidades que o time enfrenta no dia a dia. Esse diagnóstico envolve não só uma análise quantitativa dos indicadores de performance, mas também uma abordagem qualitativa. Nesse momento é importante iniciar um processo de escuta ativa dos melhores vendedores do time. Esses profissionais muitas vezes dominam as táticas que mais geram bons resultados. Ao realizar esse processo de escuta ativa, o gestor se posiciona como facilitador, ajudando a equipe a avançar. Ele pode observar onde estão os gargalos e quais práticas precisam ser ajustadas. Além disso, é essencial avaliar como as metodologias já existentes na operação podem ser refinadas. Ao invés de substituir integralmente o que já funciona, o ideal é que o gestor complemente essas práticas com novas abordagens que façam sentido para o contexto da empresa e do mercado. Objetivos das Metodologias comerciais No mercado B2B, algumas metodologias fazem sentido pois consideram as diferentes etapas pelas quais o lead passa, tanto em operações inbound, quanto em outbound. O ideal é que o seu time tenha metodologias para diferentes finalidades, com diferentes objetivos, para garantir que toda a esteira de vendas esteja coberta de forma sistematizada e que os vendedores estão replicando as melhores práticas de ponta a ponta a fim de aumentar as chances de conversão. Alguns objetivos que todo gestor precisa ter em mente ao selecionar as melhores metodologias comerciais são: Prospecção e Qualificação A etapa de prospecção e qualificação exige metodologias em que o BDR ou SDR consigam atrair e triar os prospects e entender se eles têm fit para então mandar esse lead para o closer. Na etapa de prospecção, ele precisa minimamente gerar valor para o prospect que tem as qualificações necessárias para ser abordado. Nesse momento em que os leads ainda não têm um grau tão elevado de consciência sobre o produto, é importante garantir que eles se interessem em saber mais sobre como podem ser ajudados – e certamente você terá pouco tempo para isso, especialmente nessas etapas iniciais da venda. Por isso o seu elevator pitch precisa estar muito bem construído. Saiba mais: O que é Elevator Pitch? Saiba como criar o seu! Algumas metodologias, como PVC Sales, Rapport e AIDA, são opções que fazem sentido e tendem a gerar bons resultados nas etapas de prospecção e qualificação, cada uma com sua proposta de otimização. Por exemplo: PVC Sales sugere uma abordagem baseada em personalização, entrega de valor e um convite claro para ação, ideal para quem busca estabelecer uma comunicação personalizada, mas eficiente e escalável ao prospectar clientes. Rapport é algo proporcionado a partir de um conjunto de técnicas com objetivo de criar conexões entre lead e vendedor e assim gerar confiança, facilitando o processo comercial. O funil AIDA foca em guiar o lead por um funil mental, chamando sua atenção, despertando seu interesse, criando desejo e enfim indicando a ação esperada. Discovery O processo de discovery é a fase em que o vendedor descobre as necessidades, desafios e objetivos do lead. Um discovery bem feito dá ao vendedor informações para que a proposta de valor apresentada esteja alinhada com suas reais demandas e expectativas. Implementar metodologias eficientes nessa etapa ajuda o vendedor a estruturar as perguntas certas, identificar o fit do lead com sua solução e verificar se nenhuma informação-chave foi deixada de fora. Uma metodologia que faz sentido nessa etapa é o GPCT BA, criada pelo HubSpot como uma evolução do BANT. Com o GPCT BA, você consegue estruturar o discovery em torno dos objetivos do lead (Goals), seus planos para atingir esses objetivos (Plans), os desafios que enfrentam (Challenges), o prazo dentro do qual precisam de uma solução (Timeline), o orçamento disponível (Budget) e quem tem a autoridade para tomar a decisão de compra (Authority). Se estamos falando de uma operação de vendas complexa e high ticket, a metodologia MEDDIC pode ser a forma mais eficaz de entender as necessidades de seus leads, já que ela é uma das mais robustas. Durante o discovery, o foco está em entender: Apresentação e Demonstração Na etapa de Apresentação e Demonstração, a forma como o produto ou serviço é apresentado deve ser modelada de forma estratégica para gerar valor percebido ao lead. Quando o vendedor tem à disposição metodologias eficientes nessa fase, aliado a uma etapa de discovery bem feita, ele consegue criar uma apresentação altamente assertiva e direcionada para as demandas do lead. Para isso, é fundamental criar um discurso que apele a aspectos emocionais e racionais, segundo uma sequência lógica. Por isso, uma das metodologias vitais para o sucesso da apresentação é o Storytelling. Sem isso, a apresentação tende a ficar genérica ou técnica demais, não se conectando emocionalmente
Qual a Melhor Metodologia de Vendas B2B para Sua Empresa?
A metodologia de vendas B2B que faz parte do playbook de uma operação de vendas é um conjunto de técnicas estabelecidos em processos definidos e estruturados que os vendedores devem usar para abordar os leads, aumentando as chances de conversão. Mas a verdade é que existem muitas metodologias de vendas que frequentemente são consideradas melhores e mais inovadores, fazendo com que as antigas sejam vistas como obsoletas ou não tão eficazes. Com tantas opções de frameworks, qual é definitivamente a melhor? A resposta é: o que vende mais e melhor! Essa resposta parece óbvia, mas nem sempre a questão é abordada assim. Um dos maiores erros que se pode cometer em uma empresa é permitir que um novo líder de vendas implante ideias mirabolantes e imponha uma nova metodologia de vendas, sem ao menos entender o que já dá certo. Leia também: Principais metodologias de Vendas B2B Para te ajudar a entender como definir quais metodologias você deve implementar no seu negócio, compilamos as principais dicas abaixo. Continue lendo: O que são Metodologias de Vendas B2B? As metodologias de vendas B2B são processos estruturados em etapas que o vendedor coloca em prática quando está em contato com um potencial cliente. As metodologias têm como objetivo dar mais eficácia nos diferentes estágios do pipeline. Com escuta ativa, os vendedores são capazes de entender quais são os verdadeiros motivadores de cada perfil de cliente, os decisores, as dores percebidas e até mesmo as dores que ele não verbaliza. A partir desses insumos, ele aciona as metodologias que conversam com essas características, aumentando as chances de o lead tomar uma decisão positiva para o que está sendo negociado. No entanto, há metodologias de vendas B2B diferentes para objetivos e etapas diferentes. O primeiro passo para ter sucesso é entender quando usar cada uma e qual vai trazer o resultado esperado dentro de um determinado contexto. Por que Metodologias de Vendas B2B são importantes? Um lead (potencial cliente) pode chegar à esteira comercial de uma empresa com diferentes necessidades e níveis de consciência sobre suas dores e sobre o seu produto. O objetivo dos vendedores e pré-vendedores é aumentar esse grau de consciência e fazer com que ele perceba o que ele perde ao não resolver o seu problema. E a melhor maneira de fazer isso é replicando as melhores práticas de mercado, com base no que comprovadamente já deu certo em negócios semelhantes, aumentando as chances de conversão. Imagine que cada vendedor conduz o pipe da forma que acha melhor, se baseando em práticas passadas ou em táticas aleatórias. O resultado é uma operação despadronizada, sem capacidade de mensurar o que de fato funciona e por quê, logo, sem capacidade de escalar a performance. Agora imagine uma operação que já mapeou o ICP (Ideal Customer Profile), conhece as dores e necessidades e já antecipou as suas principais objeções. Com base nessas informações, foram criados processos padronizados para que os vendedores abordem de forma estruturada os leads. Além de aumentar as chances de conversão, implementar metodologias de vendas dá ao gestor capacidade de mensurar os resultados com mais equidade e rapidamente perceber o que funciona melhor e o que não funciona. Com mais processos padronizados, o gerenciamento do pipeline se torna mais eficaz e eficiente. Saiba mais: A Importância da Análise de Pipeline para Atingir Metas de Vendas. Como escolher a melhor Metodologia de Venda B2B? Antes de configurar um playbook com as metodologias que deverão ser usadas e replicar para todos os vendedores, o gestor deve: Para escolher as melhores metodologias de vendas, é essencial adotar um processo bem estruturado, que garanta a eficiência da implementação e o sucesso da equipe comercial. Aqui estão os principais passos: 1. Realizar um diagnóstico da operação e escuta ativa dos melhores vendedores Antes de adotar qualquer metodologia, o líder de vendas que chega ao time precisa entender o cenário atual de vendas da empresa. Esse diagnóstico pode ser feito através de entrevistas, análise de dados históricos e observação direta. Um dos principais fatores é escutar os melhores vendedores da equipe, pois eles já estão familiarizados com o que funciona no campo. Ao escutar esses profissionais, é possível captar insights valiosos sobre o que impulsiona os resultados e o que pode ser aperfeiçoado. A percepção dos vendedores que já estão performando no jogo é capaz de revelar nuances do processo de vendas que podem passar despercebidas ao olhar só para os números. 2. Mapear os pontos de melhoria Com o diagnóstico feito, é hora de identificar os pontos de melhoria. Isso envolve avaliar as etapas do funil de vendas, analisar as taxas de conversão em cada estágio, entender onde os processos se tornam ineficazes e, principalmente, onde as técnicas de venda podem ser aprimoradas. Nesse estágio, é importante considerar tanto os desafios internos, como treinamento ou falta de processos claros, quanto os externos, como mudanças nas necessidades dos clientes. Levantar essas informações vai te dar insumos para que as novas metodologias sejam escolhidas com o intuito de atacar diretamente esses gaps. 3. Dar mais profundidade às técnicas pertinentes Após identificar as áreas que precisam de aprimoramento, o foco do gestor deve ser em aprofundar as técnicas que já trazem resultados positivos. Isso significa escolher metodologias de vendas que complementem as práticas já estabelecidas e dar treinamento intensivo para que todo o time domine essas técnicas. Ao invés de reinventar todo o processo, o objetivo aqui é maximizar o que já funciona, refinando as habilidades e integrando as metodologias mais adequadas ao perfil do time. Isso cria uma base sustentável para aumentar a eficiência operacional e eficácia do processo de vendas. Principais Metodologias de Vendas B2B No universo das vendas B2B, o processo comercial é semelhante em quase todo negócio. Considerando as características pontuais de cada empresa, algumas das principais metodologias que podem ser aplicadas são agrupadas em: Prospecção e Qualificação PVC Sales: Foca na personalização de parte da abordagem do lead. Ideal para abordar em volume com personalização. PVC significa Personalizar, gerar Valor e Convidar para
Principais metodologias de Vendas B2B
As metodologias de vendas são conceitos aplicados a processos estruturados, padronizados e replicáveis que dão aos vendedores as instruções de como conduzir determinada etapa de uma venda. Algumas pessoas podem achar que é besteira, mas não conhecer essas metodologias, os conceitos e sabe como aplicar te impede de replicar e pulverizar isso no time de vendas. Reunimos abaixo as principais e mais eficientes metodologias usadas em vendas B2B para aumentar as chances de sucesso no negócio. O que são Metodologias de Vendas? Metodologias de vendas são estratégias e processos usados pelas equipes de vendas para entender as necessidades do cliente, identificar potenciais oportunidades e fechar mais negócios. O objetivo de replicar o uso de metodologias de vendas é aumentar a eficiência e a eficácia da área comercial de uma empresa, estabelecendo processos consistentes e padronizados entre os vendedores. O cenário B2B normalmente se difere do mercado B2C em aspectos como complexidade e longevidade do ciclo médio de vendas, valor de ticket e maior número de decisores. Essas diferenças exigem que os vendedores acionem recursos diferentes para ter sucesso na venda, logo, as metodologias de vendas B2B foram criadas considerando exatamente as características do mercado business-to-business. Leia sobre as principais técnicas de vendas utilizado pelos vendedores de alta performance: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Existem diferentes metodologias, para diferentes necessidades e etapas do lead. São elas: Preparação A etapa de preparação é a etapa anterior à abordagem do lead, efetivamente. É o momento que o vendedor tem para se preparar. Essa etapa impacta diretamente na qualidade da interação que o vendedor terá com o cliente e, consequentemente, no sucesso da negociação. Essa fase envolve o planejamento estratégico e o desenvolvimento mental e técnico. Uma das metodologias de vendas úteis é a auto-hipnose, que ajuda o vendedor a controlar suas emoções, manter o foco e aumentar a autoconfiança. Ao utilizar técnicas de visualização e sugestão, o vendedor pode forjar um estado mental favorável para lidar melhor com a venda, não deixando a pressão dominar seu desempenho. Saiba mais: HIPNOSE EM VENDAS | EXCHANGE. Outra metodologia importante de preparação é call plan. Envolve a pesquisa e a organização de informações sobre o cliente, o mercado e os concorrentes antes de uma ligação ou reunião. Organizar essas informações antes de contatar o lead dá insumos pro vendedor chegar à conversa preparado para os possíveis desdobramentos: objeções, dúvidas e incertezas, evitando improvisos desnecessários que podem prejudicar a credibilidade. Prospecção e Qualificação A prospecção é uma das etapas de pré-vendas de operações outbound. (linkar com o texto Outbound em marketing: como a prospecção e marketing trabalham juntos) O SDR contata prospects com potencial fit no produto ou serviço ofertado e a partir desse primeiro contato qualifica o lead. Os critérios de qualificação tendem a variar, mas em vendas B2B eles costumam incluir fatores como porte da empresa, decisores e orçamento. Na etapa de prospecção, especialmente quando falamos de social selling, uma das metodologias mais eficazes é PVC Sales. Ela é baseada em três pilares: Personalizar, gerar Valor e Convidar para ação. Com isso, o vendedor consegue ter volume de contatos, mas minimamente personalizar o conteúdo, maximizando a eficiência da abordagem. Rapport é outra técnica importante nessa etapa: usar técnicas para criar conexão com o prospect vai ajudar o vendedor a extrair informações importantes e potencialmente úteis na dinâmica da venda. Challenger Sales Despertar o interesse do seu lead é uma das tarefas que o vendedor deve executar levando em conta as informações que o lead forneceu. Uma metodologia eficaz para conseguir isso é Challenger, pois ela se baseia em desafiar o cliente com novas perspectivas e insights que ele ainda não havia considerado para o seu negócio. Ao invés de adotar uma postura passiva, o vendedor Challenger educa o cliente, mostrando como seus problemas podem ser mais complexos do que ele imagina, e como uma solução pode ser inovadora e eficaz. O vendedor Challenger está mais empenhado em educar o lead sobre como resolver o seu problema do que propriamente vender um produto. Quando o vendedor consegue ensinar algo novo ao seu potencial cliente, dá a ele insights sobre o seu negócio, adapta seus argumentos às necessidades e prioridades específicas do cliente e desafia a sua visão atual, ele o força a reconsiderar suas estratégias e repensar suas decisões de compra. No fim, ao conectar tudo isso com o seu produto, você impulsiona o cliente a querer explorar mais a fundo a proposta oferecida. Leia mais em: Challenger Sales: Tudo sobre a Venda Desafiadora Discovery A etapa de discovery é o momento em que o vendedor consegue tatear as dores, intenções e maturidade da decisão de compra de um prospect. De acordo com uma pesquisa conduzida pela Gong, plataforma norte-americana de IA para vendas, a eficácia de uma discovery call é maior quando os consultores abordam, em média, de 3 a 4 problemas do lead, percorrendo de 11 a 14 questões. Metodologias úteis para serem aplicadas nesta etapa são: GPCT BA: Metodologia baseada em mapear: Saiba mais: O melhor guia para a técnica de vendas GPCT (e como usá-la). SPIN: Essa abordagem se concentra em perguntas que fazem o cliente reconhecer: Saiba mais: O guia completo para SPIN SELLING – Ebook prático e gratuito MEDDIC: Metodologia voltada para vendas complexas, focando na estrutura de decisão e buscando entender: Apresentações e Demonstrações Nessa etapa o vendedor deve ser capaz de conduzir o seu lead por uma “jornada” ancorada em aspectos racionais, emocionais e psicológicos para fazê-lo perceber: Para isso, ele deve ser capaz de criar um storytelling convincente e bem estruturado, transformando dados e informações técnicas em histórias que geram empatia e tornam a mensagem mais impactante. Durante a conversa, você deve acionar os gatilhos mentais que fazem sentido. Escassez, urgência, afinidade e exclusividade são alguns dos mais frequentes nos processos de vendas B2B. Leia mais em: Gatilhos Mentais para Vendas: Como vender mais Lidar com Objeções Lidar com objeções está no dia a dia do vendedor. Diariamente ele enfrenta objeções de muitas naturezas. Ele
Objeções em Vendas: Principais e como contornar com técnicas
As objeções em vendas são os motivos que os clientes apresentam para não comprar ou para dificultar a compra de um produto. Essas objeções podem ter muitas naturezas: falta de confiança no produto, orçamento, expectativas desalinhadas, dentre tantas outras. Por outro lado, as áreas de marketing e vendas precisam trabalhar juntas para garantir que os leads cheguem qualificados para que as objeções sejam menos recorrentes, uma vez que quanto menos critérios de qualificação o lead cumpre, maiores são as chances de ele não se tornar um cliente. Mesmo empregando as principais técnicas de persuasão e gatilhos mentais, todo vendedor está propenso a lidar com as mais diferentes objeções no dia a dia de vendas. Mas algumas características dos vendedores de alta performance incluem enxergar as objeções como oportunidades e buscar explorar os motivos que muitas vezes estão enraizados e que não são verbalizados pelo lead, para que sejam capazes de lidar com elas de forma assertiva. Assista as dicas da Camely Rabelo sobre como contornar objeções de vendas usando técnicas de PNL: Leia também sobre as técnicas de vendas mais utilizadas no mercado: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Reunimos neste guia as principais dicas para o profissional de vendas conduzir as negociações e gerenciar as objeções com eficácia. Confira: O que são Objeções em Vendas? Uma objeção de vendas é uma sinalização explícita de um comprador de que existe uma barreira entre a situação atual e a compra. A jornada do cliente em vendas B2B quase nunca é linear. Não se trata de sair do ponto A e chegar ao ponto B. Entre esses dois pontos, pode ter algumas barreiras, como a necessidade de aprovação de outros decisores, falta de orçamento compatível, falta de personalização do produto, solução que parece não atender as reais necessidades de forma completa… Na maioria dos casos, as objeções não são apenas um “Não”, elas são justificadas por um motivo. O que nem todo vendedor se dá conta é que esses motivos, em alguns casos, têm outras razões enraizadas que o lead nem sempre traz para a mesa. O papel do vendedor nesse processo é modelar a conversa para extrair pistas que ajudem a ter uma compreensão real e aprofundada dos motivos que afastam o potencial cliente da compra. A boa notícia é que existem técnicas desenvolvidas e validadas para conduzir as conversas buscando identificar e driblar as objeções, o que permite que o vendedor personalize o seu discurso para manter o cliente interessado. Mas é importante ter em mente que você não deve encarar as objeções como uma sentença de fracasso da venda. Elas podem – e devem – ser exploradas e trabalhadas. Baixa o ebook completo sobre como Contornar Objeções em Vendas: Quais as Objeções Mais Comuns? As vendas B2B naturalmente têm algumas camadas de complexidade a mais no processo de vendas do que em relação ao mercado B2C. Via de regra, o ciclo de vendas tende a ser mais comprido e as objeções mais contundentes, sobretudo nas negociações high ticket. Mas se você compreende quais são as principais objeções e como elas se apresentam na dinâmica de vendas, consegue afiar o seu machado para enfrentar de forma muito mais estratégica e assertiva. Dentre as principais barreiras, temos: Preço e Orçamento Em vendas B2B, o preço de um produto ou serviço é visto como um custo, mas com potencial de retorno. Por isso, entender como o ROI (Return On Investment) se aplica ao mercado do seu lead te dá munições para modelar a argumentação. Quando o potencial cliente verbaliza que o problema é preço, provavelmente a empresa não tem orçamento suficiente ou ele não entendeu o ROI da solução. O vendedor pode apresentar estudos de caso ou comparações com a concorrência para justificar o valor agregado. Também pode mostrar como outros clientes semelhantes ao perfil de negócio do lead foram impactados positivamente e os resultados que tiveram. Necessidade “Não acho que isso vai resolver meu problema inteiramente” – essa é uma afirmação comum e mostra que o lead não identificou ter sua necessidade atendida pelo produto ofertado. Na maioria das vezes, o cliente precisa, sim, do seu produto, mas ele não percebe em um nível mais profundo como a sua solução contempla suas necessidades. Uma outra hipótese aqui (o que não é incomum) é que ele não tenha entendido corretamente o que o seu produto faz. A única maneira de saber é fazendo perguntas específicas e direcionadas, como: Avalie as respostas deles e tente oferecer soluções alternativas se o seu produto não puder resolver os desafios deles. Não tem timing Em alguns casos, o seu lead tem orçamento disponível, enxerga o valor da ferramenta, mas argumenta não estar no momento da compra, seja pela falta de maturidade da empresa em receber a solução, seja por qualquer outro motivo que afaste a urgência. Para driblar isso, o vendedor precisa evidenciar os impactos que a empresa vai ter por não resolver a necessidade no momento e postergar a compra de uma solução para isso. Um dos gatilhos mentais que podem ser trabalhados aqui é a escassez, ou seja, enfatizar que uma oportunidade, oferta ou formato de compra mais vantajosa só estará disponível por um curto período de tempo. Autoridade Outro cenário comum em vendas B2B é o lead chegar ao vendedor sem, de fato, ter autoridade para realizar a compra. Como o processo de compra muitas vezes envolve outros stakeholders, exigindo a aprovação de outros setores, o cliente por si só não pode tomar uma decisão. Nesse caso, trabalhe com argumentos que possam ser facilmente repassados para os tomadores de decisão. Quando chegar a hora de conversar com os outros decisores, modele os argumentos para o interlocutor. Saiba mais: Entendendo os STAKEHOLDERS em Negociações: Identificação e Estratégias para o Sucesso Compatibilidade Técnica Essa objeção é comum em mercados SaaS (Software as a Service). Quando a companhia usa softwares diferentes, é comum que eles se preocupem se a ferramenta ofertada pode ser integrado com os sistemas atuais. Para dúvidas mais específicas, pode fazer sentido
Método Harvard de Negociação: Como Usar em Vendas
O método Harvard de negociação é um conjunto de abordagens desenvolvido no Harvard Negotiation Project, com o objetivo de concluir uma venda oferecendo valor a todas as partes envolvidas na negociação. Saber conduzir a negociação de forma eficaz é uma das competências mais importantes na área comercial, uma vez que as vendas dependem, em boa parte, dessa habilidade, principalmente em vendas B2B. O Método Harvard de Negociação parte do princípio que todos os stakeholders da negociação, ou seja, vendedor e decisores, trabalham juntos para chegar a uma posição de benefício mútuo. Leia também sobre as principais técnicas de vendas utilizadas por vendedores de alta performance: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Assista à aula gratuita sobre método harvard de negociação com a Camely Rabelo, cofundadora da Exchange: Nos tópicos abaixo você vai aprender os 7 princípios mapeados para uma negociação eficaz: O que é Método Harvard de Negociação? O que hoje chamamos de Método Harvard de Negociação foi desenvolvido na década de 1970 pelo Programa de Negociação da Universidade de Harvard, encabeçado por Roger Fisher e William Ury. Ele surgiu como uma resposta aos desafios enfrentados principalmente em negociações complexas, onde as partes envolvidas buscavam chegar a acordos justos sem comprometer relações. O programa conduziu debates diplomáticos e comerciais, e perceberam que as negociações baseadas em posições, ou seja, em que cada parte defende apenas seu próprio interesse, era o mais comum, mas na maioria das vezes resultava em resultados desfavoráveis à outra parte envolvida. O objetivo se tornou mudar a forma como as negociações eram conduzidas, de forma que a resolução de conflitos fosse baseada em interesses mútuos e na criação de valor. No final do programa, em 1981, Fisher e Ury publicaram o livro “Como Chegar ao Sim”, compilando e consolidando todos os princípios mapeados e validados no programa. Na prática, o Método Harvard de Negociação é um conjunto de princípios que indica as premissas que devem ser adotadas para um acordo benéfico e com êxito. Princípios do Método Harvard de Negociação Para entender o método, você precisa entender os princípios. Essa abordagem, em inglês, é chamada de Principled Negotiation (traduzido como Negociação Baseada em Princípios). Ao contrário do como o senso comum enxerga, em vendas, o objetivo não deve ser fazer uma venda a qualquer custo. Principalmente nos cenários mais complexos, o comprador precisa entender o valor do que está comprando enquanto o vendedor precisa entender os motivadores de cada comprador para agregar mais valor à negociação, seja aumentando a segurança por meio de cláusulas contratuais ou flexibilizando as condições de pagamento, por exemplo. O resultado disso deve ser uma negociação ganha-ganha, em que todos os lados saem beneficiados. Os princípios que levam a esse resultado são: 1. Interesses A forma tradicionalmente histórica de negociar é defendendo posições. Mas o princípio do interesse não é a mesma coisa que o princípio da posição. A posição é o que uma parte quer, enquanto um interesse é o porquê. Por exemplo, se você precisou trabalhar além da sua carga horária para terminar um projeto específico, em algum momento pode tentar negociar com seu chefe um tempo de folga para compensar. Sua posição, nesse contexto, é clara: compensar o horário excedente com uma folga. Mas seu interesse pode ser justificado por várias razões: talvez você queira fazer uma viagem, colocar as consultas médicas em dia, visitar familiares ou coisas do tipo. Entender os interesses de uma parte é uma das premissas de sucesso para a negociação. Isso porque quando as pessoas ancoram suas exigências apenas em posições, é mais fácil contra-argumentar. Por outro lado, perguntar o porquê cria um ambiente colaborativo e aumenta a chance de um resultado mutuamente benéfico. A verdade é que, especialmente em Vendas, entender os interesses da outra parte pode ser uma ferramenta de negociação poderosa. Se você não sabe o que uma pessoa quer e quais problemas quer resolver, a venda se torna mais difícil. 2. Alternativas Depois de entender quais são os interesses que estão na mesa, é hora de entender o segundo elemento da negociação: as opções que estão em jogo e o que elas representam para a negociação. Ou seja: envolve tudo aquilo que você pode concordar ou que está aberto a negociar com a outra parte. Nesse contexto, os autores apresentaram o conceito de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). Um exemplo prático é quando um cliente busca o produto que você oferece, mas outros concorrentes também oferecem, possivelmente com ofertas melhores. Nesse caso, o BATNA dele é alto enquanto o seu é baixo. Por outro lado, se você tem pouca ou nenhuma concorrência, e o cliente tem necessidade desse produto, o BATNA dele é baixo enquanto o seu é alto. Entender a posição das duas partes diante da negociação te dará mais clareza e te ajudará a medir a “elasticidade” adequada para conduzir sua oferta. Para avaliar seu BATNA: Avalie também o BATNA da outra parte. Quanto maior for o dele, maior é o poder de barganha. 3. Legitimidade Como você justifica sua oferta? Como você prova que a oferta da sua contraparte é injusta para a negociação? Em uma negociação, o vendedor precisa ancorar o valor em algo que represente algum tipo de justiça. Por exemplo, se você, ao comprar um carro, optou por financiar, como você avalia se os juros que eles estão cobrando são razoáveis? Uma oferta legítima seria equivalente a uma taxa de mercado. Critérios de legitimidade podem incluir fatores como marca, exclusividade, funcionalidades adicionais em relação à concorrência, preço de mercado e afins. A legitimidade não apenas solidifica suas ofertas, mas pode enfraquecer a outra parte. 4. Relacionamento Em uma negociação, os relacionamentos podem ajudar a determinar o quão fixa é sua posição e o quão agressivo você pode ser nas abordagens de venda. Você pode escolher negociar de forma mais agressiva se não se importar com o que a outra parte pensa ou com a reputação. Quando você busca uma negociação que beneficia apenas a
Técnicas de Vendas: As +10 mais utilizadas
As técnicas de vendas são métodos de trabalho padronizados que os vendedores seguem para atingir determinado objetivo, de acordo com a etapa comercial em que está trabalhando. Em pré-vendas, por exemplo, o SDR utiliza as técnicas de qualificação para entender se os leads têm fit com o produto a ser ofertado. Já na venda, em si, os closers usam técnicas de negociação para chegarem a um lugar-comum e garantir que a venda aconteça da melhor maneira. Existem técnicas de vendas para todas as etapas da esteira comercial, o que dá mais eficácia e eficiência no dia a dia de vendas. É papel do gestor e do vendedor conhecer essas abordagens, preparar o seu arsenal e acionar de acordo com o que o momento pedir. A Exchange preparou este guia com tudo o que você precisa saber sobre técnicas de vendas. Acompanhe! Veja uma representação visual de desafios e etapas de vendas associadas às tecnicas e metodologias de vendas: O que são técnicas de Vendas? Uma técnica de vendas é uma espécie de “receita” que um vendedor ou uma equipe devem seguir para vender de forma mais eficaz. Isso envolve uma espécie de passo a passo que ele deve seguir, garantindo que passou por todas as etapas que a técnica exige. Normalmente as técnicas de vendas são refinadas e aprimoradas por meio de tentativa e erro. Como cada operação e cada mercado tem suas características, elas têm alguma margem de flexibilidade que pode ser adaptada conforme o decorrer das negociações. Uma confusão comum que ainda ocorre, é usar os termos “processo de vendas” e “técnica de vendas” como sinônimos. Os processos de vendas são todas as etapas pelas quais uma pessoa deve passar até que se torne um cliente. Já as técnicas de vendas são processos que devem ser seguidos em uma determinada etapa dessa esteira. De forma resumida, o processo de vendas leva uma pessoa do ponto A ao B, já as técnicas de vendas ajudam a fazer com que ele chegue com mais celeridade, menos percalços e mais valor agregado. As técnicas de vendas podem ser usadas com objetivos diferentes: entender aspectos como necessidade e orçamento do lead; diminuir o tempo médio do ciclo de vendas; contornar as objeções; acelerar a tomada de decisão etc. Por que as técnicas são importantes? Toda empresa tem como objetivo vender. A área comercial é o coração da companhia. Sem que performe, a empresa simplesmente não existe. Mas as vendas não acontecem magicamente: não basta lançar um produto, esperar que alguém se interesse, ativamente busque pelo produto e resolva pagar o preço cobrado sem nenhum gargalo no meio disso. Seria ótimo se fosse assim, mas a verdade é que os clientes chegam com dúvidas, muitas vezes sequer sabem que têm um problema ou que precisam de uma solução. Muitas vezes eles não enxergarão valor no seu produto e vão instintivamente fazer comparações com outras soluções disponíveis no mercado. Esses gargalos que encontramos no meio caminho podem fazer um negócio perder vendas e deixar de faturar. Mas as técnicas de vendas são formas de minimizar todos esses gargalos. Com base em abordagens que comprovadamente aumentam a eficácia do processo comercial, as operações utilizam metodologias para driblar os problemas e aumentar as chances de sucesso. Por exemplo: se um lead chega ao pré-vendedor sem muita maturidade, o SDR pode utilizar técnicas de qualificação para entender fatores como necessidade, urgência e autoridade do lead. Com base nisso, ele entende se o lead está quente e deve seguir para uma reunião com o closer, ou se está frio e deve seguir por um caminho de nutrição no marketing, por exemplo, para que retorne quando e se estiver maduro o suficiente para a tomada de decisão. Note que isso dá ao processo comercial mais inteligência para investir tempo em quem está mais propenso à compra e libera a hora-homem dos vendedores de pessoas que não estão no momento de compra. É isso que as técnicas de vendas fazem: dão o roteiro de trabalho para que os vendedores performem melhor. Principais benefícios de utilizar técnicas de vendas Muitos vendedores acreditam que já tenham bagagem o suficiente ou muitos “kilometros rodados”, e por isso não precisam estudar. Mas a verdade, é que mesmo em muitos casos tendo o conhecimento tácito ao longo da trajetória profissional, é preciso torná-lo explícito para poder replicar conhecimento e multiplicar os resultados de vendas. Dentre os principais benefícios de utilizar técnicas de vendas no processo comercial, listamos: Claro que não basta ter o conhecimento técnico de vendas, para se multiplicar e obter resultados com isso é necessário desenvolver um Playbook de Vendas e capacitar o time de forma contínua. Leia mais: O que é um Playbook de Vendas Quais técnicas se aplicam para minha empresa? Se você está estruturando ou reestruturando a área comercial de uma empresa, deve definir quais as técnicas de vendas vão fazer parte do playbook. Mas a verdade é que não existe uma receita de bolo que indique as melhores técnicas: você deve considerar, por exemplo: Você não pode negligenciar esses fatores, uma vez que eles que irão ditar as melhores escolhas de técnicas usadas. Por exemplo: em uma operação B2B, as técnicas de vendas precisam refletir as características dessa operação (normalmente envolve ciclo de vendas mais longos, envolvimento de múltiplos decisores etc). Já quando falamos de vendas transacionais, é preciso ter agilidade e volume. Nesse caso, as técnicas usadas precisam despertar o desejo imediato, utilizando abordagens mais diretas e, em alguns casos, até mais apelativas. Escolher as metodologias aleatoriamente, sem entender o que faz sentido para o seu modelo de negócio, é a forma mais rápida de te fazer perder performance. Por isso recomendamos que o passo a passo para identificar as melhores técnicas de vendas para sua empresa seja o seguinte: Muitas empresas não tem tempo o suficiente para dedicar nesse processo, e as melhores alternativas que podem ajudar a executar esse processo é contratar um Sales Enablement ou uma Consultoria de Vendas especializada. Veja um framework que
Hipnose para Ansiedade: Como ajudar a reduzir no time de vendas
A Hipnose para ansiedade pode ser um poderoso aliado no aumento de performance e saúde mental da áre de vendas, afinal a área comercial é naturalmente um ambiente de cobranças, expectativas e metas, então é natural que a ansiedade seja um dos sentimentos mais comuns em equipes de vendas. Mas os gestores e vendedores têm algumas ferramentas que podem acionar para controlar a ansiedade e melhorar a qualidade de vida no trabalho. A auto-hipnose é um desses instrumentos: ela funciona a partir da premissa de que todos conseguem internalizar novas ideias e novos padrões de pensamento no subconsciente. A calma, a redução do estresse e da ansiedade também são alguns ganhos que a auto-hipnose proporciona, ajudando vendedores a desenvolver uma mentalidade positiva, concentrada e confiante. Saiba mais sobre: Hipnose funciona? E como utilizar Hipnose em Vendas O que é Auto-Hipnose? Auto-hipnose é uma espécie de transe intencional e autoinduzido no qual entramos. Isso acontece inclusive, no nosso dia a dia, mesmo que de forma não intencional. Quando praticamos a auto-hipnose, a mente alcança um profundo estado de relaxamento. Para usar isso de forma intencional, enquanto estiver nesse “estado hipnótico”, você pode fazer sugestões ou afirmações para internalizar novas ideias. A auto-hipnose também é um instrumento capaz de ajudar no controle de seus pensamentos e emoções. Isso porque ela ajuda a ser mais autoconsciente e a fazer o melhor uso de suas habilidades. Para entender melhor como a auto-hipnose funciona, você precisa entender como a mente funciona: Funcionamento da Mente A mente humana é considerada tripartite, ou seja, composta por três áreas: a mente consciente, a mente inconsciente e a mente subconsciente. A mente consciente é a parte racional e que ativamente faz comandos, responsável pelo pensamento lógico, tomada de decisões e análise das informações. Já a mente inconsciente é uma camada mais profunda, onde estão armazenadas memórias reprimidas e informações que não acessamos de forma voluntária. O subconsciente, por sua vez, atua como uma ponte entre essas duas áreas, armazenando crenças, hábitos e emoções. O subconsciente influencia fortemente nossos comportamentos e decisões automáticas. A auto-hipnose age diretamente nesse processo ao rebaixar o fator crítico, que é a barreira mental entre a mente consciente e o subconsciente. Normalmente, o fator crítico filtra e questiona as informações antes que elas sejam internalizadas. Mas durante a auto-hipnose, essa barreira fica mais “maleável”, permitindo que novas ideias e sugestões entrem diretamente no subconsciente. Quando introduzir novas crenças no nosso subconsciente, acontece que o chamamos de reprogramação mental, uma vez que estamos modelando e atuando sobre a programação mental que já tínhamos. Tudo isso pode proporcionar a mudança de padrões de pensamento, redução de comportamentos e crenças e promover mudanças positivas, como a redução da ansiedade. Auto-Hipnose para Redução de Ansiedade Em um estudo publicado na Revista de Medicina de Stanford em 2016, pesquisadores “escanearam” os cérebros de pessoas enquanto elas passavam por sessões de hipnose guiada. Os pesquisadores verificaram que um cérebro hipnotizado é capaz de proporcionar aumento da atenção focada, maior controle físico e emocional e redução da autoconsciência – esta última característica é o que facilita a introdução de um novo padrão de pensamento no cérebro. Como acontece uma desconexão entre as ações de alguém e a consciência de suas ações, quando você está realmente nesse estado profundo de relaxamento, você não pensa criticamente sobre aquilo, você só pensa. Então você não vai encontrar muitas “barreiras” para essa reprogramação. Em relação à ansiedade, como a mente se torna mais aberta à sugestão, isso permite que você sugira o quão confiante você estará ao lidar com um cliente, por exemplo. Ao acessar o subconsciente, você pode utilizar frases de afirmação para inserir sugestões positivas por meio do que chamamos de indução hipnótica. Algumas frases e afirmações que podem ser usadas para reduzir a ansiedade incluem: Uma das formas de fazer isso é antes de um potencial gatilho de ansiedade, utilizando a técnica da indução hipnótica do interruptor: Essas imagens mentais e sugestões positivas vão te ajudar a reprogramar o subconsciente para agir de maneira mais controlada e confiante habitualmente. Auto-Hipnose e o Papel do Líder de Vendas O gestor de vendas tem muitas atribuições: definir estratégias de vendas, acompanhar a performance do time, acompanhar o resultado das iniciativas etc. Mas ele também precisa dar munição para que seu time performe de forma produtiva e saudável. Uma das contribuições que ele pode dar é o estímulo a mecanismos que ajudem os vendedores a terem mais qualidade de vida no trabalho, saúde mental e performance. Uma das formas de contribuir para isso é promovendo a conscientização sobre os benefícios da auto-hipnose, explicando como ela pode melhorar o foco, o autocontrole, a ansiedade e a resiliência dos vendedores diante das pressões diárias. Oferecer palestras, workshops ou convidar especialistas para ensinar a prática pode ser um ponto de partida, além de incentivar os membros da equipe a incorporar em sua rotina. Outra maneira de estimular a auto-hipnose no time de vendas é criando um ambiente e uma cultura organizacional que favoreça o cuidado com a saúde mental. O gestor pode sugerir pequenos intervalos durante o expediente para que os vendedores pratiquem técnicas de relaxamento, inclusive auto-hipnose, seja no início do dia ou antes de reuniões importantes. A gestão do estresse e a inteligência emocional são competências valiosas no contexto de vendas e desenvolver isso é, estrategicamente, tão importante quanto o desenvolvimento de habilidades técnicas. Leia também: Estratégias para Incentivar a Saúde Mental na Equipe de Vendas. Conclusão No ambiente comercial, ser capaz de desenvolver a inteligência emocional e aspectos como ansiedade, estresse e frustração são habilidades valiosas. Existem formas que comprovadamente melhoram esse quadro e a auto-hipnose contribui ativamente para isso. Deixando o estigma de lado, é possível mudar padrões de comportamento por meio de um processo “simples”, mas altamente eficaz. Ao rebaixar o fator crítico da mente e introduzir novas ideias, você as internaliza até que isso se torne a sua nova realidade. Ainda que o gestor incentive e estimule a prática, é importante que
Hipnóse funciona? Saiba como usar em âmbito corporativo
Sim! Hipnose funciona e você não vai precisar de um relógio pêndulo para estimular um estado de transe. O termo “hipnose” tem sido usado secularmente para se referir a uma forma de sugerir e convencer outras pessoas a fazer praticamente qualquer coisa mediante uma espécie de transe. Deixando o senso comum de lado, a verdade é que a hipnose é uma ferramenta poderosa para ser usada inclusive em nós mesmos, para nos levar a ter sucesso em nossas ações. A auto-hipnose é usada partindo da premissa de que o cérebro funciona parte consciente e parte inconscientemente. Nós usamos essa informação para conseguir modelar a forma como internalizamos determinadas crenças e como “inserimos” uma nova ideia na nossa mente. No âmbito de vendas, onde diariamente lidamos com metas, pressão e cobranças, saber acessar a mente consciente e inconsciente vai te ajudar a explorar o seu potencial com muito mais facilidade. Compilamos abaixo tudo o que você precisa saber sobre hipnose em vendas. Confira: Funcionamento do Cérebro Para entender o que é e como a hipnose funciona, você precisa entender como o nosso cérebro funciona, afinal, a base da hipnose está no processamento cerebral e como podemos usar isso a nosso favor. A mente humana é formada, simultaneamente, por 3 mentes: Mente Inconsciente A mente inconsciente é responsável pelo sistema nervoso autônomo, que, por sua vez, é responsável por induzir nosso corpo a cumprir suas demandas fisiológicas. Ela é chamada de inconsciente pois não damos ordens ativamente: os olhos piscam, o coração bate e o sangue corre pelo corpo sem uma orientação deliberada do cérebro. É também a mente inconsciente que capta as informações visuais e as converte em imagens, atribuindo significados a elas. Mente Consciente Já a mente consciente tem como característica principal a capacidade de pensar ativamente, ou seja, é acionando a mente consciente que fazemos cálculos, relações lógicas, nos comunicamos etc. A mente consciente também é responsável pela nossa memória de curto prazo e pelo raciocínio analítico. Mente Subconsciente Por fim, a terceira parte da composição mental é a mente subconsciente. Nesse “lugar” é onde estão armazenados: Importante: Muitas decisões, reações e atitudes são feitas no piloto automático em função das emoções que estão armazenadas no nosso subconsciente. Isso quer dizer que a mente subconsciente exerce um papel mais importante sobre nosso comportamento do que provavelmente você já considerou. Afinal, o que é Hipnose e Auto-hipnose? A revista Super Interessante traz uma ilustração de como nós nos auto-hipnotizamos no dia a dia, sem a menor intenção: “Você está dirigindo quando se lembra de um problema importante. Fica tão concentrado na solução que, quando percebe, o carro já está estacionado. Você não lembra por onde passou e se pergunta como pôde dirigir por tanto tempo sem prestar atenção no trânsito. Acredite: você acaba de praticar auto-hipnose – sem querer.” A verdade é que tudo o que fazemos, em todos os âmbitos da nossa vida, é determinado pelos hábitos que desenvolvemos ao longo dos anos. Entre o consciente e o subconsciente, existe uma linha que chamamos de fator crítico. Este fator crítico é o que impede que novas ideias, novos padrões e novas sugestões penetrem no nosso subconsciente. Ou seja: a nossa mente opera como um computador (hardware), enquanto a nossa programação mental é o software (aquilo que foi instalado). Por mais que as pessoas tenham a “mesma” mente, fisiologicamente falando, a programação mental de cada pessoa é diferente, uma vez que cada um foi criado em um contexto diferente, com concepções diferentes. Assista à entrevista da Camely Rabelo ao podcast Fora de Forecast da Agendor sobre hipnose em âmbito corporativo de vendas Mas o que tudo isso tem a ver com hipnose? Como ser humano, você veio de um contexto carregado de crenças e suposições. Elas já estão enraizadas em você. Você pode simplesmente seguir a sua vida com essas crenças, ou remodelar a sua mente para receber novas concepções. Mas para mudar uma crença que já faz parte da sua programação mental, você precisa rebaixar o fator crítico e, a partir de sugestões, inputar uma nova ideia utilizando indução hipnótica. Veja também: HIPNOSE EM VENDAS Indução Hipnótica na Prática É muito desafiador chegar em um estado de relaxamento profundo para conseguir rebaixar o fator crítico, mas a indução hipnótica te ajuda nisso. Uma forma de fazer isso é por meio da “indução hipnótica do interruptor”. Para isso, a pessoa deve: Você pode fazer isso de 3 a 5 vezes por dia. A indução hipnótica tem o papel de proporcionar o relaxamento que você precisa para rebaixar o fator crítico da mente. Ou seja, só reforçar a sugestão sem a indução, provavelmente não vai gerar grandes efeitos. O Poder do Hábito na Reprogramação Mental A reprogramação mental não é algo que se atinge a partir de uma sugestão isolada e pontual. Mas sim algo que você faz consistente e repetidamente, até que se torne um hábito e, esse, hábito, torne-se uma nova ideia internalizada no seu subconsciente. Isso quer dizer que tanto para realizar o processo de auto-hipnose, quanto para pensar diferentemente do que você pensou a vida inteira, é necessário criar novos hábitos. Praticar a auto-hipnose e desenvolver a capacidade de pensar diferentemente de como você foi programado, requer o desenvolvimento do hábito. A neurociência mostra que o caminho para isso é o que chamamos de inovação incremental. O primeiro passo para criar mudanças de longo prazo (inclusive mudanças de mentalidade) envolve a construção de rotinas. Isso quer dizer que a indução hipnótica precisa ser feita todos os dias, por um período mínimo de 30 dias. Com isso, você estará não apenas assumindo uma nova posição (de pessoa de sucesso, um vendedor confiante, capaz, com vigor, etc.), mas também se tornará capaz de introduzir um novo hábito conscientemente na sua vida. Benefício do Uso de Auto-Hipnose em Empresas O uso de auto-hipnose no contexto corporativo pode trazer muitos benefícios. Seja você um colaborador ou um líder, praticar e estimular a auto-hipnose pode cascatear muitos impactos positivos – a
Curso de Gestão Comercial: Tudo o que você precisa saber!
Curso de Gestão Comercial, vale a pena? Assumir o papel de gestor comercial requer do novo líder um conjunto de habilidades que ele precisa dominar para trabalhar da melhor forma possível, cobrindo todas as necessidades da área e tendo eficácia de resultados. Nem todo gestor assume essa cadeira dominando as competências que precisa e recorrer a um bom curso de gestão comercial é a forma mais assertiva de adquirir essas habilidades e se tornar um gestor orientado a resultados. Mas como escolher o melhor curso? Com tantas capacitações no mercado, quais critérios eu devo considerar? O que faz um curso ser bom ou mais adequado? Será que o curso vai cobrir tudo o que eu preciso saber no dia a dia? Essas dúvidas são comuns e, por isso, compilamos abaixo tudo o que você precisa saber antes de escolher o melhor curso de gestão comercial para você ou para sua empresa! O que é Gestão Comercial? A gestão comercial é o conceito que se volta muito mais para os resultados tangíveis e mensuráveis. Ao gerenciar uma operação de vendas B2B, significa que o gestor deve ser capaz de: A gestão comercial envolve as estratégias, processos e iniciativas com foco em planejamento e execução, objetivando, em última instância, resultados de receita. Leia mais: Gestão Comercial: O Que Faz [Guia Completo] O que é Liderança Comercial? A liderança comercial é o lado da gestão voltada ao time. Ela contempla as abordagens, estratégias e iniciativas com foco em desenvolver, engajar e reter os vendedores, a fim de que eles gerem mais valor à companhia e enxerguem valor no cargo. Ao liderar um time de vendas, você deve ser capaz de: A liderança se preocupa em garantir que o time está performando em um nível eficaz e saudável para ele e para a operação, utilizando ferramentas que também ajudam a engajar, desenvolver e reter. Diferenças e Complementaridades entre Liderança e Gestão Liderança e gestão são conceitos que têm pontos de contato. Ambos se preocupam com os resultados, mas a diferença está em como se chega a esses resultados. Um líder comercial deve nutrir as habilidades de gestão e liderança para ter sucesso nas iniciativas. Isso porque não adianta ele ter todo o poder de análise e definição de estratégias, se não consegue engajar o time em torno dos objetivos. Por outro lado, ele pode ser altamente influente e comunicativo, mas sem se orientar pelos dados, não vai ter assertividade e estratégia. A liderança foca nas pessoas, motivando, engajando e desenvolvendo os liderados. Um líder comercial cria uma visão clara, comunica expectativas e guia sua equipe para alcançar o nível esperado de performance. Por outro lado, a gestão olha para os processos e resultados. Um gestor comercial organiza, planeja e mensura as atividades, utilizando dados, estratégias e indicadores para garantir a eficiência operacional. Esses dois papéis são complementares e fazem parte do escopo de liderança de vendas. Os principais pontos de contato entre as abordagens de liderança e gestão incluem: Algumas das diferenças entre esses dois conceitos são: Principais Competências do Gestor Comercial Algumas competências são inegociáveis para um gestor comercial. São elas: O gestor de vendas com um mindset data driven usa os dados que tem à disposição para orientar todas as suas decisões estratégicas e táticas. Por meio dos indicadores-chave, dados históricos, relatórios e análises, ele entende tendências, identifica oportunidades e ajusta suas ações conforme necessário. A habilidade cross area é a capacidade de o gestor de vendas atuar de forma colaborativa com outras áreas da empresa, como marketing, produto, finanças e atendimento ao cliente. Obviamente ele não precisa dominar todas as particularidades dessas outras áreas, mas é importante que conheça conceitos, o racional por trás das principais estratégias, ferramentas e, principalmente, como isso se intercomunica com vendas. Gestores com habilidade cross area são capazes de insights e impacto positivo em outras áreas e avaliar o impacto das ações de sua área em outras áreas. A resolução de problemas é uma competência vital para a eficácia comercial. O dia a dia do gestor tem desafios frequentes: barreiras no processo de vendas, objeções dos clientes, problemas de performance, metas não batidas etc. Ele precisa ser capaz de identificar rapidamente os gargalos e encontrar soluções mais eficazes e coerentes. Pessoas com habilidade de resolução de problemas tendem a usar técnicas e linhas de pensamento para buscar a causa real dos problemas e, a partir disso, direcionar ações em resoluções efetivas. O gestor comercial precisa ser capaz de planejar as estratégias com base nos objetivos de curto, médio e longo prazo. Ele também precisa ser capaz de desdobrar essa estratégia em plano tático e direcionar a execução de acordo com as tarefas assumidas por cada integrante da equipe. Imagine que a empresa decide explorar um novo canal de aquisição. O papel estratégico do gestor, aqui, é definir os objetivos específicos, fazer a análise de mercado para entender o potencial do canal, definir os KPIs etc. Já na parte da execução, ele deve garantir que todas as etapas do cronograma estão sendo cumpridas, monitorando de perto o desempenho do canal. Ele ainda pode organizar reuniões de feedback com as equipes envolvidas e incluir o acompanhamento desse novo canal nas rotinas de vendas. Leia também: Como Implementar Rotinas Comerciais para Alta Performance em Vendas? Roda de Competência do Líder de Vendas As competências de gestão são vitais para o dia a dia do gestor, mas as pessoas com forte perfil analítico podem não ter tanta habilidade nas características interpessoais, fundamental para liderança. O oposto também é verdade: pessoas influenciadoras e comunicativas não necessariamente têm boas habilidades processuais e intimidade com dados. Se você assumiu a liderança de vendas, o seu primeiro passo antes de qualquer iniciativa, é entender quais são as suas fortalezas e os seus pontos que requerem aperfeiçoamento. Nós criamos uma roda de competências para o líder de vendas, com as principais habilidades que um líder comercial deve dominar ou, ao menos, entender. A mecânica da roda de competências é simples: você atribui pontos de