ICP (Ideal Customer Profile): Como definir o cliente ideal?
O termo ICP – Ideal Customer Profile, ou, em tradução livre, “Perfil do Consumidor Ideal”, é muito utilizado ao prospectar clientes, uma vez que fornece uma série de informações que ajudarão os times de vendas a delinear suas abordagens e segmentar os potenciais consumidores, aumentando as chances de atração de atração. Na prática, trata-se de um instrumento estratégico para que um negócio atraia leads qualificados a partir de seus perfis. Se determinado segmento demonstra ter interesse na solução oferecida ou se já está no funil de vendas, esta abordagem poderá resultar em uma maior taxa de conversão. ICP: Entenda o que é Um ICP, ou Ideal Customer Profile, é uma estratégia usada para definir o cliente ideal para quem seu produto ou serviço oferece algum valor. Desse modo, o ICP se refere a uma empresa semi-fictícia que possui todas as qualidades que a tornariam a melhor opção para os produtos e/ou serviços que você fornece. Na prática, é como se fosse a versão jurídica da buyer persona, que, por sua vez, normalmente é pessoa física (mesmo que represente uma empresa, especialmente quando o serviço/produto oferecido é B2B). Ter um ICP – Ideal Customer Profile claro em vigor nas estratégias do seu negócio ajuda a definir os problemas que seu produto ou serviço se propõe a resolver, alinhando seus recursos de produto/serviço com as necessidades dos clientes e auxiliando na definição de seu roteiro futuro para aprimoramentos e desenvolvimento desses produtos/serviços. Quando definir o ICP? É importante usar seu ICP – Ideal Customer Profile no início do ciclo de vendas e marketing para ajudar na qualificação de leads. Não vale a pena que sua equipe de vendas gaste tempo com leads que não fecham porque não podem – por fatores como receita, interesse ou outras situações predeterminadas. Contudo, quando o ICP está bem delineado e essas informações são fornecidas ao time de vendas, poderá ajudá-los a saber quais clientes em potencial devem ser priorizados (ou seja, quais estão mais aquecidos) e, dessa forma, aumentar as chances de fechar a venda. Por que ter um ICP é importante para times de vendas de sucesso A jornada do cliente está mudando – e está mudando mais rápido do que nunca. Na carta de acionistas de 2021 de Jeff Bezos, ele afirmou que “os clientes concluem 28% das compras na Amazon em três minutos ou menos, e metade de todas as compras são concluídas em menos de 15 minutos”. Alguns líderes de vendas preveem que a velocidade com que as compras estão acontecendo nos mercados B2C também se refletirá nos ciclos de vendas B2B. Mas como a velocidade crescente dos ciclos de vendas se relaciona com a criação de um ICP? Pense da seguinte forma: se os compradores estão tomando decisões mais rapidamente, você, como vendedor, precisa estar ciente de como seu produto pode afetar os resultados de um cliente potencial antes de entrar em contato. Se você não puder oferecer valor efetivamente a um cliente em potencial imediatamente, a porta será fechada na sua cara mais rápido do que nunca. É aí que entra a definição do seu ICP. Isso porque um perfil de cliente ideal lhe dirá exatamente quem você precisa segmentar e por quê, ajudando a identificar características importantes que seus compradores mais lucrativos compartilham (ou compartilharão). Seu ICP deve sempre ter um backup de dados precisos da empresa, como dados tecnológicos, status de financiamento ou IPO, tamanho da empresa, receita, quantidade de funcionários, setor e localização. Imagine que sua empresa vende soluções SaaS para gestão de funcionários. Trata-se de um serviço capaz de otimizar consideravelmente o trabalho do RH. Porém, mirar em empresas muito pequenas que têm poucos ou nenhum funcionário pode não fazer sentido e o fará perder tempo que poderia ser alocado em leads mais qualificados. Compreender essas informações antes de iniciar a prospecção de vendas é importante para decisões mais assertivas no processo de converter leads em clientes. Dicas para criar um ICP – Ideal Customer Profile eficiente: A melhor maneira de entender quem você deve segmentar é analisando com quem você já está ganhando: seus clientes atuais. Compilando informações internas sobre seus clientes Uma dica importante para obter informações relevantes consiste em compilar uma lista de seus clientes atuais e analisá-la para identificar os principais negócios e as empresas para as quais você vendeu e que você acha que tiraram o máximo proveito do seu produto – posteriormente você poderá utilizar essas empresas no marketing, apontando como cases de sucesso. Para as empresas de SaaS, uma ótima maneira de avaliar quanto valor você está fornecendo a seus clientes é trabalhar com seu time de produto para identificar seus usuários mais ativos. Outro indicador-chave que você poderá rastrear são os clientes com os quais você renovou e/ou expandiu seu contrato com sucesso. Segmentando pontos em comum entre seus clientes Depois de reduzir sua lista de clientes para aqueles que obtêm o maior valor de seu produto, é hora de identificar as semelhanças entre elas. Alguns fatores que podem ser considerados incluem: Contate seus clientes Dependendo do tempo e dos recursos que você atribuiu para definir seu ICP, conectar-se com seus clientes atuais por e-mail, uma chamada ou uma pesquisa é outra ótima maneira de entender exatamente por que eles compraram seu produto. Os clientes atuais podem ajudá-lo a determinar como você pode segmentar contas que podem ter os mesmos pontos problemáticos que eles. Nessas entrevistas, pesquisas etc., você realmente precisa ter uma noção a respeito de informações que não conseguiu coletar na sua pesquisa interna. Perguntas subjetivas como: “Por que você decidiu adquirir nossa solução?” podem ser úteis para entender seus clientes em um nível mais profundo. Combinados com os dados da empresa que você já coletou, esses insights específicos de clientes ajudarão você a entender melhor quem você deve direcionar no futuro! Criando o ICP Nesta etapa, é hora de reunir as informações coletadas e criar seu ICP. É importante não esquecer de documentar as semelhanças que foram identificadas ao analisar os clientes-chave ou aqueles que estão obtendo o maior valor do seu produto. Existem vários modelos de ICP excelentes que podem ajudá-lo a organizar os dados coletados, mas não há necessidade de tornar esse
GPCT: O que é, e como aplicar a metodologia de qualificação
O GPCT é constantemente apresentado como uma das melhores técnicas de vendas, afinal, oferece munição aos vendedores no processo de tentar converter vendas, evitando que se desperdice tempo com leads desqualificados. Desse modo, em vez de agirem aleatoriamente e prospectarem pessoas e empresas que não estão na jornada de compras, permitirá focalizar clientes em potencial que sejam qualificados e inclinados à compra do seu produto/serviço. Afinal, o que é a técnica de qualificação de vendas GPCT? A metodologia foi criada por Mark Roberge, professor de Gestão Empresarial da Harvard Business School – que leciona também sobre vendas e marketing empresarial no programa de MBA da universidade. Esta solução foi apresentada para a empresa de automação Hubspot e incorporada pelo time de vendas da gigante do CRM. Portanto, trata-se de um método baseado em pesquisas, dados e estatísticas levantadas pelo próprio pesquisador, resultando em uma abordagem largamente utilizada ao redor do mundo. A sigla GPCT refere-se a: Goals, Plans, Challenges & Timing. Entenda melhor como cada conceito se aplica na qualificação de lead: Goals (Objetivos) Os objetivos, ou goals, que se busca identificar devem ser quantificáveis. Aqueles que seu cliente em potencial deseja ou precisa atingir. Muitas vezes o cliente (quando se trata de empresas) não definem ou quantificam suas metas de forma muito eficaz ou não determinam como suas metas se relacionam com as métricas usadas no dia a dia. Esta é uma oportunidade ímpar para os vendedores se apresentarem como consultores, começando a ajudar os clientes em potencial a redefinir ou quantificar suas metas e agregar mais valor ao atendimento. Ao discutir metas, os vendedores geralmente podem ajudar os clientes em potencial a pensar ainda mais ou de forma mais realista com base em sua experiência em ajudar outras pessoas em situações semelhantes. Algumas perguntas que podem ajudar neste contexto incluem: Plans (Planos) Agora que você tem uma noção de quais são os objetivos individuais e da empresa do cliente potencial, é necessário descobrir quais são os planos atuais que eles implementarão para atingir esses objetivos. É importante averiguar se o cliente em potencial tentou resolver tal problema antes e como funcionou. Aqui, o vendedor deverá fazer uma verdadeira pesquisa de campo e saber por que eles acham que seu plano terá sucesso ou falhará, quais mudanças eles fizeram ao longo do caminho em seus planos e por quê, bem como quais são seus planos “backup” se planos atuais não funcionarem. Durante esse processo, você deve começar a avaliar se acha que o plano deles os levará ao objetivo. Durante esta etapa é comum escutar respostas como “a economia estava ruim no ano passado”, “os funcionários não estavam engajados o suficiente” e afins. Embora respostas como essas possam representar, de fato, a realidade da empresa, também podem alertá-lo para o fato de que seus planos anteriores não foram eficientes. Algumas perguntas pertinentes nesta etapa incluem: Challenges (Desafios) O momento mais importante em qualquer venda é determinar se você pode ajudar um cliente em potencial a superar os desafios dele e de sua empresa; aqueles com os quais eles estão lidando, bem como aqueles que eles (ou você) antecipam. A maioria das empresas não investe dinheiro apenas para atingir um objetivo. Na verdade, eles preferirão fazer mais do que já estão fazendo e resistirão à mudança até que realmente precisem fazer a mudança – este é um cenário bastante comum. Isso geralmente acontece porque o que eles fizeram até então simplesmente não está funcionando ou eles se depararam com um desafio que simplesmente não podem superar. O truque, aqui, é fazer com que os clientes em potencial admitam que estão presos. As perguntas que você pode usar para estabelecer desafios são: Timing (Urgência) Soluções eficientes são aquelas que além de resolverem um problema, o fazem em um tempo adequado! Quando seu cliente em potencial precisa atingir seu objetivo? Quando ele poderá implementar seu serviço/produto? Em quanto tempo eles precisam eliminar os desafios? Se o seu cliente em potencial não der prioridade à resolução de seus problemas, o timing dele pode estar “no futuro” e você poderá escolher dar maior ênfase nos clientes que buscam soluções mais imediatas, uma vez que isso o ajudará a converter vendas muito mais facilmente. Determine se você pode ajudá-los neste momento ou não, fazendo perguntas como: Aproveite a Técnica de Qualificação de Vendas GPCT para o seu Negócio e Vida Pessoal A implementação da técnica de vendas GPCT pode ser aplicada em praticamente qualquer negócio, mas é especialmente útil em empresas cuja venda é mais complexa ou demorada. Isso porque permite mirar nos clientes mais propensos à compra e evita perder tempo e recursos com aqueles que não estão interessados ou não se aplicam à sua solução. A técnica, no entanto, também pode gerar insights para ser utilizada na vida pessoal, já que ela te “forçará” a pensar em uma série de objetivos e planos que podem ser desenvolvidos, sendo especialmente útil se aplicado pensando em carreira e oportunidades de trabalho, por exemplo. Seja qual for a aplicação, a metodologia de vendas GPCT certamente fará submergir informações e oportunidades que provavelmente não viriam à tona se não fossem procuradas. Derivações do GPCT Budget (Orçamento) Após identificar as necessidades do cliente, você pode fazer perguntas como: Exemplo de interação:Vendedor: “Entendo que a sua meta é aumentar a eficiência da equipe de vendas em 20% nos próximos seis meses. Com isso em mente, vocês já têm um orçamento direcionado para tecnologia que possa ajudar nesse processo?”Cliente: “Estamos analisando o orçamento ainda, mas já investimos em uma solução que não trouxe os resultados esperados.”Vendedor: “Isso é ótimo de saber. Nossa solução se diferencia por focar na automação de processos chave, o que significa que seu investimento será mais otimizado e focado nos resultados que você espera. Como você planeja ajustar o orçamento em função dessa experiência anterior?” Authority (Autoridade) Aqui, é crucial garantir que você está lidando com a pessoa certa. Alguns exemplos de perguntas para verificar a autoridade incluem: Exemplo de interação:Vendedor: “Nós cobrimos bastante coisa sobre seus objetivos e como nossa solução pode ajudar. Gostaria de saber, além de você, quem mais precisa estar envolvido nessa decisão?”Cliente: “O nosso CFO
O que é um Pitch Deck? O que Fazer e o que Evitar
Para etender um Pitch Deck na prática, imagine que você precisa convencer alguém a tomar uma ação e, para isso, precisa lembrar de usar os argumentos certos, no timing certo e no contexto certo. Agora imagine que você tem à disposição recursos visuais que podem te ajudar a endossar a sua história: gráficos, dados visuais, informações institucionais, imagens de produto em uso, projeções financeiras… as possibilidades são imensas. Nessa missão, o Pitch Deck pode ser seu aliado: ele funciona como uma ferramenta que usa recursos visuais para ajudar na construção do discurso. Normalmente ele vem depois do elevator pitch – uma breve apresentação introdutória e objetiva sobre determinado tema. Depois dessa apresentação concisa, você precisa dar ao seu interlocutor uma apresentação mais completa e com informações-chave que justifiquem a decisão que você espera que ele tome – e o pitch deck é uma forma de te ajudar! Nos tópicos abaixo você pode tirar as suas dúvidas sobre o que é pitch deck, as melhores práticas para criar o seu e as dicas do que evitar! Leita também: O que é Pitch? O que é Pitch Deck na prática? De forma resumida, Pitch Deck é uma apresentação que utiliza recursos visuais para convencer alguém a fazer algo. Esse tipo de apresentação é muito comum para captar investidores para um projeto, mostrando o valor de um determinado produto ou empresa, dando visibilidade sobre mercado, produto, ROI e outras informações relevantes. Em vendas, o Pitch Deck também pode ser aliado do vendedor, com objetivo de comunicar efetivamente a proposta de valor de um produto ou serviço, incluindo features, benefícios e prova social para clientes em potencial. Nesse contexto comercial, o pitch deck geralmente consiste em slides com elementos visuais e mensagens estrategicamente atraentes que destacam os desafios do comprador e como o produto ou serviço resolve esses problemas. Qual a diferença entre Pitch de Vendas e Pitch Deck? Os conceitos de Pitch de Vendas e Pitch Deck são semelhantes, mas se distinguem em alguns aspectos. Pitch de Vendas: É a construção do discurso de vendas que o vendedor utiliza para levar um potencial cliente à compra. Aqui, ele deve incluir os argumentos mais convincentes de acordo com a persona; as dores que ela tem; a forma como o produto gera valor e sana essas dores. Pitch Deck: Mais voltado à forma do que à mensagem. O pitch deck tem como principal característica ter como “muleta” os recursos visuais, enquanto o vendedor explora os argumentos verbalmente. Note que ambos podem ser complementares: em uma apresentação, o vendedor pode usar um pitch deck alinhado ao seu pitch de vendas para despertar interesse e gerar um diálogo bidirecional, permitindo que o potencial cliente apresente suas questões e tire as suas dúvidas. O que Fazer para Construir seu Pitch Deck? Ainda que cada pitch seja personalizado de acordo com as circunstâncias (mercado, produto, perfil do lead influenciar na forma como ele é construído), uma estrutura padrão deve ser seguida sempre que a apresentação é construída: Problemas e Desafios Todo Pitch Deck deve deixar claro quais problemas e desafios o produto ou serviço em questão se propõe a resolver. Mapeie e elenque os pontos problemáticos que seu cliente está enfrentando. Inclua pesquisas que demonstrem sua compreensão do setor e do cenário empresarial. Começar com o problema do cliente ajuda o vendedor a adotar uma abordagem de vendas consultiva que gera confiança e autoridade. Solução e Proposta de Valor Após reconhecer os desafios do seu cliente, é hora de fazer a conexão entre sua solução ou serviço e como ele pode resolver o problema. Se você quer gerar confiança no seu potencial cliente, é importante conhecer o mercado dele. Este é um momento valioso para gerar insights e dicas de sucesso para o negócio, além de apresentar uma nova maneira de pensar e articular sua proposta de valor de uma forma que se destaque da concorrência. Relacione tudo isso ao seu produto e como ele ajuda o seu lead a atingir os objetivos de negócio. Features e Capability Nesta seção, dê ao seu lead um overview dos principais recursos e capability da sua solução. Relacione as funcionalidades à forma como o produto o ajuda a atingir os objetivos e sanar os problemas já mapeados. Imagine que você está vendendo um software contábil: além de apresentar as características dos módulos, evidencie como eles se conectam às dores do contador, ou seja, como eles resolvem um problema e não apenas como atendem tecnicamente. Demonstração Mesmo que esta não seja a função principal de um pitch deck, as perguntas e discussões sobre o produto e serviços geralmente levam a uma breve demonstração (demo) do que ele oferece. Mostrar o produto “em funcionamento” ajuda o vendedor a mostrar as features e como elas se refletem em benefícios comerciais tangíveis. Gatilhos de Autoridade A apresentação, para ter o efeito pretendido, precisa garantir que o seu lead tenha confiança na autoridade que você está se esforçando para construir na apresentação. Isso pode ser feito usando gatilhos específicos na sua apresentação, como depoimento de grandes clientes, números atingidos por personas semelhantes ao seu lead, número de produtos vendidos, dentre tantas outras formas de corroborar a autoridade da sua empresa. Serviços e Preço O pitch deck nem sempre é apresentado no mesmo momento da proposta comercial. Mas se este for o caso, explique de forma clara o seu preço e o que está incluído. Seu lead deve entender com clareza como a compra é feita, o que está incluso, o período de implantação e o que ele precisa fornecer de informações para que o prazo seja cumprido. O que Você Deve Evitar Em uma rápida pesquisa pela internet você encontrará templates prontos de pitch deck. Eles até podem funcionar, mas em algum momento você precisará de mais personalização. A primeira dica, então, é evitar usar templates prontos de pitch deck sem adaptar ao seu público. Evite também apresentações com excesso de texto. O pitch deck deve servir como um “acessório”, um recurso visual, enquanto o discurso
Como fazer Pitch de Vendas
Você sabe como fazer Pitch de Vendas e quais as melhores práticas? Reunimos abaixo as principais dicas dos pitches que convertem! Cada vez mais o lead chega ao vendedor munido de informações sobre o que está sendo negociado ou apresentado. Na verdade, de acordo com uma pesquisa divulgada pela Hubspot, 96% dos prospects pesquisam sobre a empresa ou produto antes de um contato efetivo com o vendedor. Bem, se boa parte dos seus leads já chegam informados, ainda que parcialmente, apenas jogar informações técnicas e dados sobre o produto não é eficiente para fazer ele tomar uma decisão de compra. Cabe ao vendedor criar um pitch de vendas convincente e muito bem calibrado às necessidades do seu lead, mesmo àquelas que ele ainda nem sabe que tem. Acontece que hoje em dia, boa parte da jornada de compra acontece digitalmente, dando ao vendedor condições muito peculiares para construir um discurso mais significativo e convincente. Leia também: O que é Pitch? e Pitch de Vendas: O que é [Guia Completo] Como fazer Pitch de Vendas? Pitch é a tradução inglesa para a palavra “discurso”, mas também pode ser usada para se referir a uma forma de comunicação feita com a intenção de convencer alguém a fazer algo, como em casos de apresentação de empresas a investidores, por exemplo. O pitch de vendas, especificamente, é o discurso construído pelo vendedor, com base em informações previamente levantadas, a fim de convencer o seu lead a tomar uma ação: agendar uma próxima reunião, concretizar a compra, etc. Acontece que um bom pitch não é feito aleatoriamente, com base no rumo da conversa. Ele requer estratégia, construção de argumentos, antecipação de possíveis objeções – tudo isso embalado em um storytelling personalizado às necessidades do potencial cliente. Se você quer saber, de fato, como fazer um pitch de vendas, uma boa forma de começar é entender a estrutura a seguir: Principais Elementos de um Pitch de Vendas Muito da construção do discurso de vendas depende do público e da pesquisa prévia que o vendedor faz. Mas independentemente dos argumentos, do canal e das palavras exatas, um pitch bem-sucedido é composto por alguns elementos-chave, tais como: Como Fazer um Pitch de Vendas na Prática? Fazer um pitch que realmente engaje seu prospect, desperte seu interesse e feche negócios exige mais do que falar bem do seu produto. Precisa de pesquisa consistente por trás, foco total no cliente e agregar valor, tudo isso resultando em um bom storytelling. Na hora de preparar o seu pitch, você deve seguir os passos: 1. Faça a lição de casa! Muitos leads têm a impressão de que os vendedores não entendem suas dores e podem ter a falsa impressão que o produto não os atende. Uma dica importante aqui é gastar um tempo pesquisando a empresa. Procure o LinkedIn, outras redes sociais, site institucional, matérias, reportagens, cases e demais materiais divulgados para identificar interesses comuns e desafios atuais. O seu objetivo deve ser encontrar os problemas e abordar as implicações dele no pitch. Tente levantar também informações como: 2. Identifique as dores do cliente Seu pitch precisa girar em torno do que realmente importa para o cliente. Como sua solução resolve os problemas dele? É essencial que o discurso seja sobre eles, e não sobre o seu produto. Foque muito mais em gerar valor ao cliente do que em empurrar uma venda. Se ele estiver se sentindo pressionado, com certeza vai se sentir mais inseguro com a compra. Por outro lado, se você foca em gerar insights, dar dicas que independem do seu produto e agir como, de fato, um consultor, ele vai te enxergar como alguém com competência e credibilidade para se fechar uma compra. 3. Envelope tudo em uma boa história Jennifer Aaker, professora de Stanford, diz que “Histórias são lembradas até 22 vezes mais do que fatos isolados”. Capte a atenção logo de cara com um bom storytelling. Comece com um gancho instigante que vai prender a atenção do ouvinte, destaque o problema e a solução usando uma narrativa. Em alguns casos, é possível apoiar a sua história com recursos visuais ou outros tipos de mídia. Mas utilize apenas se elas fizerem sentido e ajudarem a otimizar e engajar, e não se representarem uma etapa cansativa no processo. Seguir os princípios da jornada do herói, conceito estabelecido por Donald Miller no livro Storybrand, pode ser um bom ponto de partida. 4. Personalize o pitch Nenhum pitch, em nenhum lugar, vai funcionar se ele for usado da mesma forma em toda negociação. Dito isso, evite os pitches genéricos. Seja com os dados coletados no CRM ou em ferramentas de automação, adapte o discurso ao interlocutor na medida do possível. Em casos de prospecção, use a metodologia PVC para Personalizar parte da mensagem, gerar Valor e Chamar o seu prospect para ação. 5. Use dados para ganhar credibilidade Sim, histórias são incríveis e muito mais memoráveis, mas dados concretos aumentam a confiança na sua solução ou, no mínimo, colocam a pulga atrás da orelha do seu prospect. Integre dados, estatísticas e depoimentos de clientes para dar mais peso ao seu pitch de vendas. Mostre que sua empresa tem autoridade no que faz. Isso vai te ajudar a construir confiança e credibilidade. Os números te ajudam a provar isso sem precisar apelar apenas à história. 6. Toque na emoção Entenda as motivações e preocupações do seu prospect e ajuste seu pitch para se conectar com isso. Note que muitas vezes, as dores reais não são verbalizadas, mas ele te dá pistas. Você pode acessar essas dores e motivações em um nível mais profundo usando princípios da PNL, como, por exemplo, parafraseando exatamente o que a pessoa acabou de dizer, assim, ela se sente impelida a explorar mais e, assim, você consegue explorar mais a fundo. Veja também: Como gerar CONEXÃO com seus clientes | Use essas técnicas para vender melhor! 7. Treine até sair natural A prática leva à perfeição, e com pitch de vendas não é diferente. Treine com frequência
Pitch de Vendas: O que é [Guia Completo]
Pitch de vendas é o discurso construído pelo vendedor para convencer o cliente a tomar uma ação a partir de uma comunicação direta, objetiva e personalizada. A construção do pitch pode ser responsável por fechar um negócio ou prejudicar uma potencial venda – especialmente se ele estiver desalinhado às dores do seu lead e não comunicar os valores tangíveis e intangíveis do seu produto. O pitch de vendas pode ter diferentes formatos, mas a escolha deve ser baseada no contexto da venda. Leia também: O que é Pitch? Reunimos nos tópicos abaixo tudo o que você precisa saber sobre pitch de vendas. Confira: O que é Pitch de Vendas? Pitch de vendas é um tipo de pitch, ou seja, discurso, construído estrategicamente usado por um vendedor para convencer um potencial cliente a tomar uma decisão, como: O tempo que o vendedor tem com o cliente é limitado e ele precisa explorar da forma mais assertiva possível para resultar da conversão que ele espera. Isso exige que ele compacte em uma breve apresentação – seja por ligação, presencialmente ou até mesmo por e-mail – o valor do seu produto para o cliente. Conheça algumas técnicas de Vendas que podem dar sequência ao Pitch de vendas Veja o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Impacto do Pitch em Vendas Um pitch mal elaborado ou com lacunas impacta diretamente várias métricas de sucesso no pipeline, prejudicando não apenas a taxa de fechamento, mas também o trabalho de outras áreas, como geração de demanda e marketing, que criam estratégias para atrair leads qualificados. Quando o pitch de vendas é confuso, genérico ou excessivamente técnico pode fazer com que o cliente perca o interesse, de modo que ele hesite ou até mesmo abandone a negociação. Além disso, a ineficácia do pitch de vendas impacta também as métricas de retenção e lifetime value (LTV). Por exemplo: um discurso, na tentativa de vender a qualquer custo, que promete mais do que o produto entrega, ou que falha em alinhar as expectativas do cliente, pode levar a um aumento na taxa de churn, prejudicando o relacionamento de longo prazo com o cliente e a reputação da empresa. A discrepância entre o que foi apresentado no pitch e a experiência real do cliente pode gerar frustração e prejudicar a retenção dos clientes. Como Construir um Pitch de Vendas de Sucesso? O ponto de partida para um pitch eficiente é garantir que você conhece detalhadamente: Esses elementos servem como base para a criação do pitch, mas também pode ser fácil cair na armadilha de tratar seu argumento de venda como uma apresentação de fatos, números e resultados, sem apelar aos aspectos intangíveis, como sentimento despertado e problemas resolvidos. Lembre-se: Fatos contam, mas histórias vendem! Uma das formas de estruturar o validar seu pitch de vendas é utilizando a metodologia Jobs to Be Done (JTBD), uma abordagem que foca em entender o “trabalho” que o cliente está tentando realizar ao adquirir um produto, ou seja, quais são seus objetivos e as melhorias que ele busca em sua vida ou negócios – e, então, modelar seu discurso alinhado a isso. A metodologia JTBD te dá insumos para estruturar seu pitch considerando: Em vez de apenas descrever funcionalidades, você deve mostrar como seu produto ou serviço ajuda o cliente atingir os seus objetivos. Por exemplo, se você está vendendo um software de gestão de projetos, ao invés de focar em recursos como “interface amigável e features X, Y e Z “, um pitch baseado em JTBD destacaria como ele permite que equipes gerenciem prazos apertados com maior facilidade, como ele pode minimizar perdas de oportunidades de vendas garantindo que o software tenha integração nativa com outras ferramentas que ele utilize e como ele pode ter mais reconhecimento por ser um gestor que alavancou a produtividade do time. Para construir ou validar um pitch a partir de jobs to be done, você precisa: Depois de passar por essa jornada, é hora de “empacotar” a forma como você vai comunicar isso ao seu potencial cliente. Utilize técnicas de storytelling e gatilhos mentais que façam sentido no pitch, lembrando sempre de adaptar a abordagem ao público e à situação. Dica: O Miro, ferramenta colaborativa de gestão de projeto, tem templates prontos para você criar, visualmente, uma estrutura de JTBDs. Clique para acessar. Como mensurar a eficácia do Pitch? Saber se um pitch de vendas está funcionando exige acompanhar as métricas que refletem o impacto que ele causa positiva ou negativamente na conversão. A verdade é que existem várias formas de avaliar isso, utilizando tanto métricas quantitativas quanto qualitativas. Algumas delas são: Taxa de Conversão: Esta é a métrica mais direta para avaliar a eficácia de um pitch. Isso envolve acompanhar a porcentagem de prospects que avançam de uma apresentação inicial para o fechamento do negócio. Tempo Médio de Fechamento: Um pitch eficaz pode reduzir o ciclo de vendas, acelerando o processo de decisão do cliente. Se o tempo para fechar negócios for consistentemente longo, isso pode indicar que o pitch não está gerando urgência ou clareza suficiente sobre os benefícios da solução oferecida. Engajamento com a apresentação: Uma métrica mais subjetiva, mas ainda assim útil, é observar o nível de engajamento durante o pitch. Isso inclui o número de perguntas feitas pelo cliente, o interesse em detalhes específicos e a disposição de agendar reuniões subsequentes. Na prática, isso mostra o quanto a capacidade de criar rapport durante uma apresentação impacta diretamente os resultados. Mas tão importante quanto ter as métricas certas para acompanhar a eficácia, é criar no time uma cultura de testes. Os diferentes pitches precisam ser testados, acompanhados e validados para que se tenha visibilidade de quais argumentos convém mais a cada perfil de público. Aplicação do Pitch em Operações Comerciais Não existe uma receita de bolo que se aplique em todos os contextos. Cada mercado, produto e público tem suas particularidades e exige que o discurso seja personalizado para gerar relevância, de fato. Dito isso, o
O que é Pitch? Tire suas dúvidas!
Você sabe o que é Pitch? Nos tópicos a seguir detalhamos o tema e explicamos os principais tipos e diferenças, além de dicas sobre como aplicar no contexto de vendas. Convencer alguém sobre os seus argumentos não é uma tarefa tão simples. Para aumentar as chances do seu sucesso, você deve criar um pitch muito bem construído. Se você está começando a se familiarizar com os termos do universo de vendas, saber o que é Pitch e como ele funciona no dia a dia vai te ajudar a tecer melhor a forma como você conduz o processo comercial com seu potencial cliente. Essa ferramenta é o que possibilita transmitir uma mensagem de forma clara e convincente em pouco tempo, por meio do uso de estratégias diversas como storytelling e gatilhos mentais, por exemplo. Saiba mais: Afinal, o que é Pitch? Pitch é uma palavra inglesa traduzida como “discurso”. Você também pode encontrar essa palavra como forma de comunicação com objetivo de convencer alguém a fazer algo. Na prática, o pitch é uma apresentação curta, objetiva e direta conduzida por alguém a um ou mais interlocutores, ou seja, quem está assistindo. No contexto de vendas, o pitch é o momento em que o vendedor ou pré-vendedor contata o lead com objetivo de despertar o interesse dele, pontuando as dificuldades que o cliente enfrenta e como o produto ofertado pode ajudá-lo a resolver. O pitch faz parte do processo comercial e levanta os pontos-chave que o lead precisa considerar até tomar a decisão de compra. De acordo com o relatório Panorama de Vendas 2023, feito pela RD Station, com base nas respostas de mais de 1,5 mil empresas de diversos portes e segmentos, 74% das empresas brasileiras não atingiram seus objetivos, um aumento em relação ao ano anterior, quando 71% falharam em bater as metas. Falta de processos bem definidos, metas desalinhadas e ineficácia do pitch de vendas foram alguns dos motivos relatados. Isso quer dizer que sem um pitch realmente eficaz, as vendas podem ser consideravelmente prejudicadas, impactando diretamente a geração de receita da empresa e o alcance dos objetivos. Tipos de Pitch Tão importante quanto saber o que é pitch e que ele sempre terá como objetivo principal convencer alguém a fazer algo a partir de um discurso, é saber também que existem diferentes tipos de pitch, para serem usados em diferentes contextos e com diferentes finalidades. São eles: Elevator Pitch Elevator pitch é um termo usado para se referir a um discurso muito compacto, o que exige que ele seja extremamente estratégico e objetivo. O nome vem da noção de que a abordagem deve ser tão rápida quanto o período de uma “viagem” de elevador. Isso requer que o discurso tenha, em média, de 30 a 60 segundos de duração. Devido ao tempo limitado, obviamente esse não é um tipo de pitch de conversão de resultado, ou seja, que vai convencer alguém a tomar uma decisão de compra. No entanto, ele é muito eficaz para despertar interesse do lead, prender sua atenção e te dar a chance de avançar para uma posterior conversa, dessa vez, mais estruturada e aprofundada. Em Vendas, algumas situações que fazem sentido usar o pitch de elevador são: Exemplo de Elevator Pitch da Exchange: Elevator pitch: gatilho de autoridade, prova social e afinidade “Nós nascemos em 2019, com a missão de acelerar profissionais e operações de vendas, desde então já aceleramos mais de 10.000 profissionais e mais de 500 operações. A Camely Rabelo e o Ricardo Okino eram concorrentes em 2015 e se tornaram sócios na Exchange depois de percorrer uma jornada de quase 20 anos como executivos, passando por todas as posições em vendas até assumirem como Diretores em operações com mais de 100 vendedores, na Omie e Conta Azul, que estão listadas entre as startups que mais cresceram no Brasil nos últimos anos. Gatilhos mentais utilizados: gatilho de autoridade, prova social e afinidade Pitch Deck De acordo com uma pesquisa conduzida por Muneera Spence, pesquisadora mundialmente conhecida por seus estudos sobre forma de aprendizagem, cerca de 30% das pessoas são aprendizes visuais, ou seja, absorvem melhor as informações com estímulo visual, enquanto 45% da população apreender melhor uma informação de maneira sinestésica (ao acionar diferentes sentidos: visual, verbal, dentre outros). Como podemos aproveitar essa informação para explorar resultados mais positivos no mundo corporativo? Pitch Deck é um recurso valioso e tem como principal característica o fato de exigir recursos visuais para apoiar o discurso. A pessoa que conduz este tipo de pitch prepara uma apresentação visual e exibe a quem estiver assistindo, normalmente incluindo imagem de produto, organogramas, fluxos, tabelas e até mesmo textos e demais informações que possam ser apoiadas por elementos visuais. Para atingir o objetivo de convencimento dos interlocutores, a apresentação visual deve ser um recurso, e não o suporte de toda a apresentação. Isso quer dizer que você deve encadear as ideias e informações-chave na apresentação e discorrer sobre elas verbalmente. Um dos objetivos desse formato de apresentação é prender a atenção do público com mais facilidade, além de te dar maior poder de persuasão explorando elementos como tamanhos alternados de fontes, cores, padronagens, cadência de informações e hierarquização de dados. Lembre-se de se manter sucinto e ir direto ao ponto. Pitch Pessoal Um discurso pessoal tem como foco discorrer sobre a pessoa que está comunicando o discurso ou, em alguns casos, sobre algum terceiro. Ao contrário dos outros dois modelos apresentados, este tipo de pitch considera o conteúdo da abordagem, e não o seu formato. Inclusive, um pitch pessoal pode também ser um elevator pitch ou um pitch deck. No discurso, você pode discorrer sobre quem você é, suas habilidades e o que você tem a oferecer, além de histórico profissional e/ou acadêmico e outras características relevantes para o contexto. Ele funciona como uma espécie de “venda de si mesmo” em um curto espaço de tempo. Esse tipo de pitch é comumente usado durante uma conversa com um possível cliente, em eventos de negócios, em um primeiro
Treinamento In Company: O que é, como obter resultados
Treinamento In Company é uma forma de capacitação que as empresas contratam externamente para treinar uma área específica da companhia. O desenvolvimento contínuo é uma das premissas que devem fazer parte da cultura das empresas que buscam a alta performance. Como o mercado é volátil, o comportamento de compra mudando e as metodologias sendo aperfeiçoadas frequentemente, as habilidades e competências dos vendedores devem refletir essas mudanças. Estar com o machado sempre afiado é fundamental para que os vendedores estejam alinhados com as melhores práticas e processos de vendas, aumentando suas chances de eficiência operacional e eficácia de resultados. Mas o que considerar antes de organizar um treinamento in company? Escolher a empresa responsável por treinar a sua equipe não é algo tão simples, mas tem alguns aspectos que você não pode deixar de considerar antes de escolher. Saiba mais: O que é Treinamento In Company? O termo “in company” quer dizer “na empresa”. Ou seja, os treinamentos in company são cursos e capacitações realizados por terceiros dentro da própria empresa, a fim de expandir as habilidades dos vendedores e/ou gestores. Esses treinamentos corporativos são realizados por consultores individuais ou por empresas de consultoria que reúnem expertise suficiente para ensinar o que se propõem, podendo contemplar diferentes áreas e demandas comerciais. O treinamento in company pode ser realizado presencial ou virtualmente. Ambas as modalidades têm suas vantagens e desvantagens. Quanto custa um treinamento in company? Treinamentos in company requerem investimentos, sejam eles realizados por profissionais e empresas fornecedoras ou executado internamente. O investimento varia de acordo com: Uma boa prática é sempre avaliar as referências de treinamento da empresa contratada e principalmente os resultados atingidos após o treinamento, principalmente quando se trata de áreas comerciais. Lembre-se de registrar todo o investimento realizado você deve ter claro o impacto gerado e avaliação dos treinamentos na aplicação prática dos conteúdos. Qual o treinamento ideal para minha empresa? O treinamento in company ideal geralmente partem de uma demanda específica das áreas de negócio da empresa. Em vendas, as demandas mais comuns são: Se o objetivo da sua contratação for obter resultados de incremento de vendas, recomendamos que: Se o objetivo for despertar e ampliar consciência: Benefícios do treinamento in company para área de vendas Ao investir nos colaboradores da sua área comercial, a sua empresa pode esperar os seguintes resultados: Entenda como a Escola Exchange pode te ajudar no treinamento in company para Vendas! Formatos dos Treinamentos in Company Ao contratar um treinamento in company, você vai se deparar com dois principais formatos. São eles: Treinamento Imersivo Formato que proporciona uma intensa e concentrada experiência de aprendizado. Ele costuma ser realizado ao longo de um ou mais dias consecutivos, onde os participantes são expostos a uma grande quantidade de informações e práticas em um curto período de tempo. Principais pontos de destaque: – Injeção de adrenalina e engajamento rápido: Esse formato gera uma alta ampliação de consciência nos participantes, despertando um senso de urgência e engajamento imediato. – Foco: A ausência de distrações do dia a dia permite que os participantes se concentrem totalmente no conteúdo, o que pode acelerar a assimilação de conceitos importantes. Pontos de atenção: – Falta de tempo para aplicação prática: A principal desvantagem do treinamento imersivo é a falta de tempo para os participantes aplicarem o que aprenderam na vida real, trocarem experiências e retornarem com dúvidas. Como tudo é absorvido de uma vez só, há o risco de esquecer detalhes importantes quando o profissional volta à sua rotina diária. – Sobrecarga de informação: A quantidade de informação apresentada em um curto espaço de tempo pode ser avassaladora, levando à sobrecarga cognitiva, de modo que alguns conceitos podem não ser totalmente absorvidos ou aplicados de forma eficaz. Treinamento Contínuo O treinamento contínuo, por outro lado, é estruturado em sessões regulares, geralmente semanais, onde os participantes recebem “doses” de conhecimento ao longo do tempo. Este formato permite uma absorção gradual dos conceitos e a oportunidade de colocá-los em prática entre as sessões e retornar ao treinamento com as dúvidas que surgiram ao longo do processo. Principais pontos de destaque: – Aplicação, retorno e feedback: Este formato é ideal para quem busca aplicar o que foi aprendido de forma imediata e prática. Isso porque os participantes têm tempo para testar os conceitos no ambiente de trabalho real, identificar possíveis problemas e voltar para as próximas sessões com perguntas e situações vivenciadas, o que enriquece ainda mais a dinâmica do treinamento in company. – Desenvolvimento gradual: A aprendizagem ocorre de forma incremental, o que dá aos participantes a possibilidade de amadurecer as ideias e construir habilidades. Pontos de atenção: – Dependência de consistência: O sucesso desse formato depende muito da disciplina dos participantes em comparecer a todos os treinamentos e aplicar as atividades propostas entre um encontro e outro. É muito importante ter apoio e priorização das lideranças para que todos os participantes reservem tempo e energia para a data recorrente dos encontros. Esses dois formatos de treinamento possuem abordagens diferentes e podem ser escolhidos de acordo com os objetivos específicos da empresa. Como obter sucesso em Treinamentos In Company? O sucesso dos treinamentos in company está diretamente relacionado à escolha de quem dará as capacitações e como elas serão estruturadas. Antes de considerar uma empresa de consultoria, lembre-se de sempre considerar: Olhe sempre para quem dará os treinamentos. Os facilitadores são responsáveis por transmitir o conhecimento, guiar os processos de treinamento e implementar as soluções propostas. Avalie também a capacidade que eles têm em se comunicar e se adaptar ao público. Isso pode fazer toda a diferença na transmissão de conhecimento. O track record de uma empresa de consultoria é o histórico de projetos realizados e resultados alcançados. Verifique se a empresa tem capacidade de entregar o que promete e se já obteve sucesso em situações similares à sua. Algumas formas de avaliar isso são: A reputação da empresa é outro fator que indispensavelmente deve nortear a sua escolha, pois é um indicativo de sua credibilidade e confiabilidade. Uma boa reputação
Como Montar um Pipeline de Vendas Eficiente
O pipeline de vendas é o coração de uma operação comercial. Sem ele, não existe máquina de vendas. Mas como montar um pipeline de vendas e estruturar de forma eficiente e olhar para todas as etapas, gerenciando a partir dos dados mais assertivos? Antes de qualquer coisa, você precisa entender como funciona o seu processo de vendas e validá-lo. Ainda que cada modelo de negócio tenha uma dinâmica mais ou menos parecida, cada empresa tem sua realidade e seus recursos, e isso deve ser considerado ao montar o funil de vendas. Compilamos abaixo algumas dicas para te ajudar a montar um pipeline de vendas eficaz! Montando o Pipeline de Vendas: Teste e Valide o seu Modelo Um erro muito comum entre gestores comerciais é desenhar um processo que não foi validado, ou seja, a sua primeira missão é entender como vender a sua solução para somente depois ser possível de replicar. A melhor forma de fazer isso é vendendo efetivamente e, então, escutar as vendas para te ajudar a entender qual o melhor processo para o seu ICP. Pense em todas as etapas de geração de valor de venda do seu negócio e aplique na prática para validar. Ao aplicar, avalie o que funciona e o que não funciona para otimizar as estratégias. Validar a esteira de vendas envolve entender claramente os critérios de entrada (inputs) e de saída (outputs) de cada etapa do processo. Os inputs podem incluir ações específicas, informações obtidas ou qualificações atingidas, como a confirmação do interesse do cliente ou o cargo que ele ocupa na empresa. Você também deve definir os outputs para cada etapa, que são os próximos passos claros e mensuráveis que precisam ser alcançados para que a oportunidade avance. Esses outputs podem incluir, por exemplo, o agendamento de uma demonstração, o envio de uma proposta ou algum compromisso obtido do cliente. A definição desses critérios de inputs e outputs dá visibilidade para entender a progressão dos leads pelo funil. Em seguida, teste e coloque em prática as principais atividades que devem ser executadas em cada estágio. Implemente Playbooks em cada etapa Playbook de vendas é um material que reúne as principais informações sobre produto, mercado, estratégia Go-To-Market e sobre os processos e ferramentas de vendas, como critérios de qualificação, discurso de vendas, principais objeções e formas de quebrá-las, dentre outras informações pertinentes. Implementar playbooks práticos em cada etapa do pipeline é o que permite padronizar e otimizar a performance da equipe de vendas. Na prática, o playbook de vendas funciona como um manual que detalha as melhores práticas, táticas, e abordagens que devem ser seguidas em cada fase do processo de vendas. Ao estruturar o pipeline, é fundamental que cada etapa tenha um playbook associado, fornecendo ao time de vendas orientações claras sobre como proceder. Junto com os playbooks, é essencial organizar e disponibilizar os materiais de marketing e vendas que possam ser utilizados em cada etapa do pipeline. Isso inclui apresentações, estudos de caso, whitepapers, e qualquer outro conteúdo que possa ajudar a educar o cliente e avançar a negociação. Quando o time de vendas tem esses recursos à disposição, eles estão mais preparados para conduzir conversas eficazes, além de ser extremamente útil para rampar com mais eficácia e agilidade novos vendedores que chegarem ao time. Saiba mais: Playbook de Vendas: O que é e como montar um [Guia definitivo] Defina os SLAs das etapas SLAs (Service Level Agreements) são acordos feitos para garantir a qualidade e expectativa de atribuições e tarefas de cada um dos envolvidos. Definir os SLAs em cada etapa do pipeline é definir os critérios de passagem de bastão. Eles podem ser aplicados para definir os critérios pelos quais um lead deve ser submetido para poder avançar para a etapa seguinte. Ao implementar SLAs para etapas de validação, você cria um sistema de responsabilidade clara onde todos sabem exatamente o que é esperado deles. Por exemplo, se uma oportunidade estiver na fase de qualificação, pode haver um SLA que determina que essa etapa deve ser concluída em até 48 horas, com critérios específicos que precisam ser validados, como a identificação das necessidades do cliente ou a verificação de seu orçamento. Os SLAs mantêm o pipeline de vendas organizado e para que cada etapa do processo seja conduzida com precisão e dentro das expectativas estabelecidas, contribuindo para um ciclo de vendas mais eficiente e previsível. Monte Roteiros e Blueprints A próxima etapa para montar o pipeline é montar roteiros e blueprints de abordagens de vendas para padronizar o processo de ponta a ponta e garantir que todos os vendedores e pré-vendedores sigam as mesmas metodologias a fim de otimizar os resultados, Roteiros funcionam como guias para orientar os vendedores sobre como conduzir cada interação com o cliente, desde o primeiro touchpoint até o fechamento do negócio. Os roteiros são scripts que delineiam as abordagens, perguntas e respostas para situações comuns que podem surgir durante o processo de vendas. Eles ajudam os vendedores a se prepararem para as diversas situações que podem ocorrer em cada etapa do pipeline, permitindo que eles comuniquem a proposta de valor de forma clara, superem objeções e mantenham o controle da negociação. Os blueprints são diagramas visuais que ilustram o fluxo do processo de vendas. Eles mostram como as diferentes etapas do pipeline se conectam, quais são as entradas e saídas de cada fase, e como os diversos elementos do processo de vendas (como qualificações, apresentações, follow-ups, etc.) devem se alinhar para avançar uma oportunidade. Os blueprints ajudam a equipe a ter visibilidade do processo como um todo, entender onde cada oportunidade se encontra e o que precisa ser feito para levá-la à próxima fase. Após inserir esses roteiros e blueprints no playbook, é hora de treinar o time de vendas para que todos os membros se familiarizem com as melhores práticas e saibam como aplicar essas orientações no dia a dia. Implemente Rotinas de Gestão Antes de pensar em otimizar e automatizar a sua máquina de vendas, lembre-se que as rotinas pagam
Sales Enablement: O que é, benefícios e Como Implementar
Sales Enablement tem como objetivo capacitar e habilitar times de vendas, atuando como “facilitador” para que o time performe mais e melhor por meio de treinamentos, curadoria de conteúdo, padronização de processos, dentre outras inúmeras formas. Essa definição é um norte, mas a verdade é que em cada empresa as responsabilidades da pessoa que ocupa essa cadeira pode variar. Compilamos abaixo as principais dúvidas sobre os papéis e atribuições do ecossistema de enablement e como tem se desenhado no Brasil. Confira! O que é Sales Enablement? Sales Enablement existe nos Estados Unidos há muitos anos. Começou na área industrial e acabou migrando para a área de tecnologia com o boom do mercado tecnológico nos anos 2000. Mas no Brasil, ainda é um ecossistema relativamente novo. Sales Enablement é o processo estratégico e contínuo de capacitar equipes de vendas com o conteúdo, orientação e treinamentos necessários para que os vendedores sejam capazes de melhorar sua performance em diferentes frentes. Para uma abordagem de sucesso, é importante que sales enablement crie estratégias tendo em vista objetivos tangíveis, como aumento da receita, encurtamento do ciclo de vendas e melhoria das taxas de conversão. Imagine o seguinte cenário: a geração de demanda da empresa está funcionando bem e a equipe de marketing tem trazido um volume consistente de leads. No entanto, a maioria deles não se converte em oportunidades qualificadas. Os vendedores relatam que boa parte dos leads que chegam não evoluem para fechamento pois são perdidos na etapa de negociação e acabam fechando com concorrentes. É aí que a atuação de Sales Enablement pode fazer diferença: notando esses problemas, o profissional poderá pensar em formas de eliminar esses problemas por meio de: Assista a Aula Gratuita da Exchange On – Cursos de vendas – Sobre o que é Sales Enablement. Isso capacita os vendedores a personalizar suas abordagens e a priorizar os leads com maior probabilidade de conversão baseado em lead scoring, por exemplo. Principais áreas de atuação do Sales Enablement Responsabilidades e Atribuições O objetivo do sales enablement está claro: habilitar o time de vendas para venderem mais e melhor. A estratégia de Sale Enablement envolve desde o processo de prospecção à vendas e o papel do sales enablement é fundamental para garantir a execução e escalabilidade da área de vendas. Agora vamos entender um pouco melhor sobre quais são as suas responsabilidades e atribuições no dia a dia: Identificação dos gargalos da operação Para saber quais treinamentos e processos precisam ser melhorados, sales enablement precisa olhar para a operação de forma holística, checando os dados do pipeline para identificar os principais gaps, coletar feedback do head de vendas e entender, a nível pessoal, onde estão as principais dificuldades. Organizar treinamentos de metodologias e uso de ferramentas porque estão na moda ou porque os concorrentes estão usando, sem ter uma visão objetiva de quais são as reais dificuldades dos vendedores, atrasa o alcance dos objetivos. Isso quer dizer que o profissional deve ser capaz de analisar processos, ferramentas, habilidades e recursos para descobrir onde estão os pontos de ineficiência e, assim, agir sobre eles. Isso pode incluir desde problemas de onboarding de novos vendedores, falta de conhecimento sobre produtos, até a ineficácia de estratégias de vendas. Geralmente as iniciativas de Sales Enablement são criadas a partir de um gargalo identificado na Gestão de Pipeline. Isso garante o foco das atividades e iniciativas para melhorar as taxas de conversão ou de velocidade do pipeline. Análise e reporte de vendas Essa é uma das entregas valiosas da área de enablement. O principal objetivo é ajudar a padronizar o processo de reportes de vendas e buscar pelos maiores gargalos da operação. Cada empresa tem relatórios diferentes, mas em linhas gerais segue alguns exemplos: Reports de Resultado Reports de trabalho Veja aqui exemplos de KPI’s para Gestão Comercial. Organização de treinamentos Depois de identificar os pontos problemáticos em vendas, o profissional deve organizar programas de treinamento que melhorem as habilidades da equipe de vendas nesses gaps. Workshops, treinamentos de metodologias de trabalho, coaching técnico, treinamentos de ferramentas e consultoria comercial são alguns exemplos de iniciativas que se pode tomar para aumentar a eficácia dos vendedores. O objetivo dessas iniciativas é ter uma força de vendas mais competente e confiante. Entenda aqui: Revisão de Processos Essa atribuição do Sales Enablement envolve escutar ligações, demonstrações e reuniões dos melhores vendodores para absorver novas melhores práticas no processo de vendas e revisitar o processo caso exista algum ponto de friccção no processo. Além das revisões constantes, o Playbook de Vendas é uma das tarefa mais importantes que fica sob responsabilidade da área de Sales Enablement ser guardiã de todos os processos comerciais. Uma das atribuições mais importantes do Sales Enablement é o desenvolvimento e manutenção do Playbook de Vendas. Criação e curadoria de conteúdo Outra atribuição de sales enablement é produzir ou fazer a curadoria de materiais de suporte à vendas. Ele pode reunir tudo que a empresa já tem criado de conteúdo, como scripts, frameworks, blueprints, cases, depoimentos e decidir como usar cada um desses materiais para um fim específico. Ter o conteúdo certo no momento certo pode fazer toda a diferença na eficácia das vendas, ajudando o time a comunicar melhor o valor dos produtos, os diferenciais da empresa e facilitando a conversão, isso inclui: Avaliação de métricas de sucesso O acompanhamento e análise das métricas de sucesso relacionadas às iniciativas são fundamentais para entender se os esforços estão gerando impacto positivo. Mas antes de qualquer coisa, é preciso definir o que é considerado sucesso para, então, definir como mensurar. Sucesso, em uma determinada situação, pode ser diminuir em X% o período de ramp up de novos vendedores. Se este objetivo for alcançado a partir das iniciativas empreendidas, significa que o sucesso foi alcançado. O acompanhamento das métricas garante que os recursos investidos em sales enablement não apenas contribuem para o crescimento das vendas, como sejam justificados aos olhos da diretoria. Para alcançar esses resultados, as principais tarefas de sales enablement geralmente envolvem: Assista à entrevista
Vendas B2B: O que é, Como funciona e Estratégias
Vendas B2B é um universo que envolve aspectos muito particulares e diferentes do varejo direto. Trata-se de um modelo de negócio que vende produto, serviço ou SaaS para outros negócios. Via de regra, ao comercializar produtos para outras empresas, as vendas B2B devem considerar as necessidades e as características a nível empresarial do público-alvo e não a nível individual. Isso faz com que aspectos como porte da empresa, mercado em que está inserida e cargos dos stakeholders sejam fatores mais importantes para as iniciativas de marketing e vendas do que características como sexo, idade e renda, por exemplo. Quando falamos em vendas B2B, estamos falando de um cenário macro que pode se ramificar em outras divisões e nomenclaturas, mas ainda que o termo seja genérico, existem boas práticas que ajudam a alavancar a gestão de qualquer negócio. Pensando nisso, nos tópicos abaixo você poderá tirar saber mais sobre como o universo B2B funciona e conferir dicas para iniciar um negócio com a melhor estratégia. O que é Vendas B2B? O termo B2B é uma abreviação da expressão em inglês que significa Business-to-Business, em tradução livre: Negócio-para-Negócio, ou seja, empresa que vende produtos ou serviços para outras empresas. Os vendedores passam a ter como potencial comprador não o consumidor final, mas funcionários de outras empresas, com o objetivo de fornecer a eles um produto ou serviço que resolva uma necessidade comercial, corporativa ou operacional. Normalmente a dinâmica das vendas B2B consideram diferentes decisores no processo, o que é especialmente comum quando se trata de vendas mais complexas e com ticket alto, exigindo que o “sim” passe por diferentes cadeiras antes de efetivar a venda. Esses decisores envolvidos podem incluir CEOs, conselhos e administração. Mas também é natural que participem da decisão equipes que usarão o seu produto, como times de marketing, contabilidade, T.I. e afins. Alguns dos principais modelos de negócios B2B incluem: Distribuição e Revenda A empresa onde você trabalha tem algum fornecedor específico de papelaria? Os uniformes usados são feitos por outra empresa? Os suprimentos físicos que uma empresa precisa para se manter em funcionamento operacional vêm de outras empresas. Normalmente, para conseguir bons preços, essas vendas são feitas no atacado. A principal característica do atacado é que a venda é condicionada a um volume mínimo por pedido. Para justificar a menor margem de lucro do vendedor e o melhor preço ao comprador, a operação é contrabalanceada pelo volume de vendas. É verdade que vendas por atacado não são exclusividade do mercado B2B, já que em alguns casos o consumidor final também pode comprar sob as mesmas condições, mas, a maior fatia do público-alvo de atacadistas são outras empresas. Indústria A indústria tem como foco a fabricação e venda de produtos ou serviços para outras empresas que irão revender o item fabricado, em vez de vender diretamente ao consumidor final. Isso inclui a fabricação de bens que são utilizados como insumos ou componentes para outros processos produtivos, que, por sua vez, geram produtos finais destinados ao mercado consumidor ou a outros setores empresariais. Montadoras de automóveis são exemplos de indústria cujo modelo de vendas é B2B, já que após a montagem de um carro, ele é destinado às concessionárias, para que somente então sejam vendidos ao consumidor. Mas a cadeia pode ser um pouco mais complexa: uma indústria química, por exemplo, pode fabricar produtos químicos que não serão comercializados ao consumidor, mas que serão usados por outras empresas na produção de cosméticos, alimentos ou produtos farmacêuticos, abastecendo a cadeia de suprimentos. A relação de negócios nesses exemplos é estabelecida entre empresas, que dependem uma da outra para suprir suas necessidades de produção, logística, ou distribuição. Outros fatores importantes nessa equação é que as indústrias B2B operam em grande escala, com contratos de fornecimento, negociações de preços e prazos de entrega, além de terem uma natureza complexa e especializada dos produtos fabricados, muitas vezes customizados para atender às necessidades específicas dos clientes, o que reforça o papel da indústria como um setor predominantemente B2B. Serviços Além de fornecer produtos tangíveis que as empresas precisam ou revendem, há modelos de negócio destinados a outras empresas cujos produtos são serviços. Isso pode incluir tanto serviços físicos e presenciais, quanto aqueles disponibilizados digital ou virtualmente. Consultoria empresarial, serviços de logística e transporte, serviços de recrutamento e Recursos Humanos, assessoria jurídica e contabilidade empresarial são apenas alguns exemplos de serviços B2B. Há ainda uma outra vertente que tem crescido exponencialmente: o modelo Software as a Service (SaaS), onde uma empresa provedora de uma determinada tecnologia vende licença de uso para outras empresas. Plataformas de CRM, sistemas de automação de marketing, ERPs, sistemas de gestão de projeto e serviços de armazenamento em nuvem são alguns exemplos de SaaS. Vantagens das vendas B2B: Desvantagens das vendas B2B: Principais diferenças entre B2B e B2C B2C é o termo que se refere a Business-to-Customer, em tradução livre: Negócio para Consumidor. Ou seja, nesse caso, trata-se das empresas que vendem diretamente para consumidor final. As vendas B2B e B2C diferem de muitas maneiras ao longo do processo de vendas, de modo que as vendas B2B tendem a ser mais extensas e formais. Dentre as principais diferenças entre esses dois modelos de negócio, podemos mencionar: Tamanho de mercado O tamanho do mercado é uma das maiores diferenças entre as vendas B2B e B2C. Como as vendas B2C têm como alvo o consumidor individual, o tamanho do seu mercado pode ser enorme, dependendo do seu produto. De acordo com um relatório divulgado pela Adobe, em 2023, e-commerces varejistas movimentaram $6 trilhões de dólares. Ciclo de vendas No caso das vendas B2B, o ciclo de vendas normalmente é mais longo porque requer a dinâmica de estabelecer confiança, construir rapport (linkar com o texto sobre rapport), investigar as necessidades, convencer os decisores do fit que seu produto tem com as necessidades da empresa, negociar um preço, fechar um negócio e garantir uma boa experiência pós-venda. Além disso, os cronogramas internos de tomada de decisão e ciclo de compra do seu cliente potencial