O que faz um consultor de vendas? Consultor e vendedor são a mesma coisa? Quais as atribuições de uma consultoria de vendas? Como um consultor pode ajudar meu negócio?
Essas são algumas dúvidas comuns quando o assunto é consultoria de vendas.
A verdade é que com um consultor ou consultora de vendas, o seu negócio pode ser acelerado tornando os processos, abordagens e uso de ferramentas mais eficientes.
O consultor atua estratégica e taticamente desenhando estratégias e planos acionáveis a nível de negócio e playbook para garantir o máximo aproveitamento da força de trabalho da equipe comercial.
A atuação do consultor de vendas ainda é um enigma para você? Para muitas pessoas também. Neste compilado você pode tirar as suas dúvidas.
Saiba mais: O que é Consultoria de Vendas?
O que faz um Consultor de Vendas?
Consultor de vendas é um profissional que oferta ao mercado trabalho voltado ao aperfeiçoamento da área comercial de uma empresa.
Ele atua em frentes que podem contemplar desde estruturação ou reestruturação da estratégia do modelo de negócio, a estratégia Go-To-Market, até o treinamento, efetivamente, dos vendedores, a partir de metodologias que fazem sentido ao modelo de negócio do cliente.
Cada profissional tem seu escopo e isso pode ser modularizado de acordo com as necessidades de cada cliente.
Via de regra, o consultor de vendas passa pelas fases:
Diagnóstico da Operação
Antes de qualquer coisa, o consultor de vendas vai submeter a operação a um diagnóstico. Nessa fase, o objetivo é identificar os pontos fortes e fracos da operação comercial do cliente, observando detalhadamente como os processos atuais são conduzidos.
O objetivo aqui é entrar no detalhe para entender o que já está em prática e funciona bem, o que não está gerando resultados esperados e deve ser melhorado.
Um dos primeiros pontos avaliados, vida de regra, é como o gestor gerencia o pipeline de vendas, identificando pontos como:
- Fluxo de leads e oportunidades;
- Gatilhos de passagem para cada etapa do funil de vendas;
- Abordagem dos vendedores nos diferentes níveis do funil;
- Identificação de gargalos, entendendo onde estão os maiores percentuais de sucesso e onde se perde os leads.
Outro aspecto importante do diagnóstico é a avaliação das rotinas comerciais e como os líderes as gerenciam.
Aqui, o consultor pode observar fatores como a frequência das reuniões de acompanhamento, a qualidade dos feedbacks oferecidos às equipes, e se os gestores estão utilizando ferramentas de CRM de forma eficiente.
Leia também: Como Implementar Rotinas Comerciais para Alta Performance em Vendas.
Outra atribuição comum ao consultor de vendas é a avaliação dos KPIs, analisando quais métricas atualmente são monitoradas e, dentre elas, quais de fato fazem sentido, quais são métricas de vaidade e quais seriam importantes mas não estão no dashboard do gestor.
Ele vai avaliar se as métricas estão alinhadas com os objetivos estratégicos da empresa e se estão sendo usados de maneira eficaz para embasar as tomadas de decisões.
Por exemplo, se o tempo médio de fechamento estiver mais alto do que o ideal, ele pode recomendar ações como a revisão do script de vendas ou a utilização de técnicas de negociação mais agressivas para encurtar o ciclo de vendas.
Além disso, o consultor pode avaliar também o stack de vendas utilizado pela equipe de vendas. Muitas vezes, empresas adotam CRMs ou outras tecnologias, mas não as utilizam de forma tão proveitosa como poderiam, colhendo informações que podem ser usadas para retroalimentar o marketing, por exemplo.
Quando ele identifica subutilizações ou erros na configuração das ferramentas, por exemplo, vai sugerir as melhorias a serem implementadas para azeitar o processo e a automação.
Desenvolvimento e Implementação da Estratégia
Com base na expertise do consultor e no modelo de negócio do cliente, o consultor desenvolve um plano que envolve ações imediatas que podem ser implementadas para gerar quick wins, ou seja, resultados rápidos.
Esta é a segunda etapa, em que o consultor transforma as descobertas do diagnóstico em um plano de ação tangível. Ela é dividida em duas grandes frentes: o desenvolvimento da estratégia e a sua implementação.
Dentre os “entregáveis” do consultor de vendas, alguns deles podem contemplar:
- Definição ou ajustes de metas e KPIs alinhados aos objetivos estratégicos;
- Alinhamento da equipe de vendas, incluindo a definição clara de papéis e responsabilidades. O consultor ainda pode propor uma reestruturação da equipe, redirecionando talentos para áreas onde podem ser mais eficientes ou ajustando as rotinas de trabalho;
- Reestruturação do processo de vendas, incluindo ajustes como, por exemplo, a implementação de novas técnicas de prospecção, abordagens mais eficazes para fechamento de vendas ou a adoção de metodologias de vendas consultivas;
- Indicação de ferramentas e sugestão de como usar de forma mais eficaz CRMs e automações.
Uma vez definida a estratégia, a fase de implementação envolve a execução do plano de forma metódica, sempre atento para garantir que as mudanças propostas sejam efetivamente aplicadas e replicáveis na operação do cliente.
Algumas frentes de atuação que podem ocorrer aqui são:
- Treinamento do playbook de vendas, realizando capacitações específicas para os gargalos da equipe, sobretudo as metodologias condizentes com as novas estratégias implementadas. Isso pode incluir workshops, sessões de sales coaching e treinamentos sobre o uso de ferramentas;
- Implantação das ferramentas, se o plano envolver a introdução de tecnologias. O consultor ajuda na sua implementação técnica, seja atuando diretamente ou indicando profissionais para isso, e no treinamento da equipe para garantir que a transição seja suave e eficaz.
- Revisão e ajuste de processos, incluindo o monitoramento dos processos à medida que são aplicados, sempre atento para garantir que qualquer gargalo seja rapidamente resolvido.
Avaliação de Resultados e Melhoria Contínua
A etapa seguinte do escopo de um consultor de vendas envolve a avaliação de resultados, potenciais ajustes e melhoria contínua. Aqui, ele vai ratificar o que de fato funcionou e o que requer novos ajustes, sempre com a ótica de entender se as mudanças implementadas estão atingindo os objetivos desejados e se há oportunidades de otimização.
Essa fase foca na análise do desempenho da operação após a implementação da estratégia, buscando elevar a eficácia das ações e promover um ciclo de melhoria contínua.
No que tange à análise, o consultor pode, por exemplo, fazer uma análise de correlação para avaliar a performance de uma frente antes e depois da implementação de uma nova estratégia.
A coleta e análise desses dados permitem entender se as ações estão funcionando como planejado e se estão contribuindo para o crescimento e a eficiência operacional.
Além disso, o consultor de vendas pode também fazer entrevistas e reuniões com a equipe de vendas e gestão para obter feedback qualitativo sobre as novas práticas e ferramentas, o que vai dar insumos para captar percepções e gerar insights sobre o que está funcionando bem.
Com todos esses insumos, ele pode fazer os ajustes necessários, que podem ser simples ou mais complexos. Mas, o fato é que essa fase permite que o consultor ajude com muita eficácia o cliente a se adaptar rapidamente às necessidades e atinja os objetivos traçados lá no início da consultoria.
A melhoria contínua é um princípio que deve fazer parte de qualquer processo de consultoria de vendas. Isso pode incluir a sugestão de rotinas em que o gestor consegue identificar gaps e ativamente corrigir as rotas.
Além disso, o consultor deve incentivar a cultura de melhoria contínua dentro da equipe de vendas, incluindo o desenvolvimento de um plano de capacitação contínua, onde a equipe recebe treinamentos regulares sobre novas técnicas de vendas, ferramentas e tendências do mercado.
O que Avaliar ao Contratar um Consultor de Vendas?
A consultoria de vendas é a evolução natural da carreira de vendedores que se destacam na profissão e sabem como ajudar outras operações a replicarem estratégias de sucesso.
Mas encontrar um profissional que vai, de fato, te ajudar a melhorar a performance global da operação não é uma tarefa tão simples.
Ao escolher um consultor de vendas, sempre tenha em mente:
Quais são os Critérios Eliminatórios?
Saber o que você não quer é tão importante quanto saber o que você quer.
Estabeleça com clareza os critérios eliminatórios para “qualificar” a escolha do possível consultor.
Esses critérios não são engessados e devem variar conforme suas necessidades. Eles podem incluir, por exemplo, quantidade de clientes atendidos, resultados atingidos, experiência, domínio de ferramentas e metodologias, custos, capacidade de comunicação e transmissão de conhecimento, dentre tantos outros.
Quais os Critérios de Escolha?
Dentre os critérios de escolha de um consultor de vendas para melhorar a sua operação, você pode valorizar aspectos como:
- Experiência e especialização no seu mercado: É importante que o consultor tenha experiência significativa na sua área de atuação para que tenha familiaridade com as nuances do seu setor. Escolher um consultor que só trabalhou com vendas transacionais para orientar melhorias em uma operação SaaS B2B, pode não ser tão relevante.
- Resultados passados: Busque exemplos de resultados anteriores, incluindo estudos de caso ou referências de clientes que tiveram sucesso com as estratégias implementadas por ele.
- Reputação: Pesquise sobre a reputação do consultor ou da empresa. Avaliações online, referências e depoimentos podem te dar uma visão clara sobre a confiabilidade e a eficácia do profissional.
- Flexibilidade: O consultor deve ser capaz de adaptar suas estratégias e abordagens de acordo com as necessidades específicas do seu negócio. Avalie o quanto ele personaliza a abordagem de trabalho de acordo com as características do seu negócio.
- Metodologia e técnicas de vendas: Avalie o domínio sobre as metodologias que o consultor utiliza. As estratégias devem estar alinhadas com os valores da sua empresa e serem apropriadas para o seu mercado-alvo.
- Comunicação: A capacidade de comunicação do consultor é algo fundamental para o sucesso da consultoria, afinal, é ele que irá replicar o conhecimento necessário ao time.
Seguindo essas dicas, você vai estar apto a escolher um consultor de vendas eficiente para ajudar o seu negócio a crescer e explorar o potencial do seu time de forma assertiva e muito mais estruturada.
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