Sales enablement é uma área em crescimento e solidificação no país, cujo objetivo é equiparar os resultados do time de vendas.
A área obtém esse resultado a partir de treinamentos relacionados a técnicas, processos e ferramentas que fazem a área performar mais.
Essa área é altamente estratégica para impulsionar o faturamento, especialmente quando a performance e resultado dos vendedores são discrepantes.
Sales enablement começou nos Estados Unidos como resposta a uma demanda específica: melhorar os resultados dos times de vendas.
O caminho para isso? Treinamentos e implementação de iniciativas de capacitação em diferentes frentes.
No entanto, há alguns anos chegou ao Brasil timidamente. Hoje em dia, a área já está bastante desenvolvida e conta com ferramentas voltadas à gestão das iniciativas de enablement. Saiba mais a respeito:
Quais as responsabilidades de Sales Enablement?
Dentre as principais atribuições de Sales Enablement estão:
Estruturar treinamentos e capacitação
Vendas é um jogo dinâmico. Novas metodologias são criadas para atender à mudança de comportamento dos usuários.
Especialmente no mercado B2B, dominar as técnicas e processos mais eficientes e coerentes ao modelo de negócio é um diferencial competitivo que pode impactar consideravelmente a eficiência das vendas.
Nesse aspecto, uma das responsabilidades de Enablement é manter os vendedores sempre preparados, com treinamentos práticos, organização de playbooks, identificação das técnicas e metodologias mais adequadas para o tipo de venda que a empresa realiza e capacitação dos vendedores.
Garantir alinhamento entre times
Um dos maiores desafios das empresas é a falta de conexão entre marketing, vendas e customer success, três áreas que direta ou indiretamente impactam o faturamento da companhia.
Sendo assim, Sales Enablement atua como uma ponte, garantindo que todos estejam na mesma página e trabalhando com o mesmo objetivo: gerar mais receita.
Criar e otimizar materiais de apoio
Pitchs de vendas, playbooks, scripts e apresentações precisam ser estratégicos mas, tão importante quanto isso, precisam estar à disposição para serem consumidos sem entraves sempre que necessário.
Aqui, Sales Enablement atua transformando o conhecimento tácito em conhecimento explícito cuidando dessa produção e garantindo que a equipe tenha sempre à mão os melhores argumentos para convencer e converter clientes.
Implementar e otimizar ferramentas
CRM, automação, inteligência comercial. Não tem como negligenciar o papel da tecnologia na área comercial, mas só se for usada corretamente.
Aqui, Sales Enablement entra para ajudar a escolher as ferramentas certas, treinar a equipe e garantir que elas realmente melhorem a performance.
Medir e otimizar a performance
Tudo em vendas precisa ser mensurado – inclusive a eficiência das abordagens dos vendedores.
Sales Enablement acompanha métricas como:
- Tempo de ramp-up de vendedores,
- Taxa de conversão por vendedor,
- Sales velocity,
- Ticket médio das vendas,
- Tempo médio até bater a meta,
- Dentre outras.
Esses percentuais ajudam a entender o que funciona e onde estão os gargalos. Com esses insights, ajusta processos e impulsiona resultados.
Principais desafios de Sales Enablement
Recentemente a Enablers, plataforma de conteúdo e formação de Enablement, conduziu a primeira edição da Enablement Benchmark Brasil 2025 – o maior estudo sobre Enablement do mercado no Brasil.
A pesquisa, que contou com a Exchange como apoiadora, enriqueceu a visão sobre a área e deixou claro que algumas deficiências exigem um plano de ação altamente alinhado aos objetivos. Caso contrário, a energia, o tempo e os custos alocados em iniciativas não terão, de fato, um ROI eficiente.
Dentre os principais desafios enfrentados no país, estão:
- Ineficiência na medição de impacto: Mais da metade dos profissionais de sales enablement que responderam à pesquisa (54,46%) encontram dificuldades para quantificar os resultados de suas iniciativas. Dessa forma, pode-se comprometer a demonstração de valor da área para a organização.
- Sobrecarga de demandas: A área lida com um volume elevado de solicitações, o que pode dificultar a priorização e a execução eficaz das atividades planejadas.
- Falta de clareza nas responsabilidades: Há uma indefinição nas atribuições e expectativas relacionadas ao papel do Enablement, o que pode gerar sobreposição de funções e ineficiências operacionais.
- Adoção de Inteligência Artificial (IA): Embora a IA esteja ganhando espaço, 37,62% dos profissionais ainda não a utilizam ou o fazem raramente. Além disso, 91,91% dos enablers expressam a intenção de incorporar mais ferramentas de IA no futuro, indicando uma lacuna entre a intenção e a prática atual.
Esses desafios mostram que as empresas interessadas em implementar sales enablement precisam ser estratégias claras para mensuração de resultados, gestão eficiente de demandas, definição precisa de responsabilidades e integração efetiva de novas tecnologias na área.
Perspectivas e tendências
De acordo com pesquisa mencionada, as perspectivas e tendências para a área de Enablement no Brasil em 2025 indicam um cenário de crescimento e transformação, impulsionado por avanços tecnológicos e mudanças nas práticas de mercado, tais como:
Integração da Inteligência Artificial
A adoção de IA está se tornando cada vez mais relevante, com 91,91% dos profissionais de sales enablement planejando incorporar mais ferramentas de IA em suas operações.
Isso aponta para uma tendência clara de automatização de processos e personalização de treinamentos, visando aumentar a eficiência e a eficácia das equipes de vendas.
Expansão das operações de Sales Enablement
Com 64,35% das áreas de Sales Enablement tendo até 2 anos de existência, espera-se que essas operações amadureçam e se tornem mais estruturadas.
Dessa forma, haverá uma maior especialização dos profissionais e ao desenvolvimento de metodologias mais robustas para apoiar as equipes comerciais.
Foco na mensuração de resultados
A dificuldade atual em medir o impacto das iniciativas de Sales Enablement, apontada por 54,46% dos profissionais, indica uma tendência futura de investimento em ferramentas e técnicas de análise de dados.
O objetivo é quantificar o retorno sobre investimento (ROI) das ações em vigor, demonstrando seu valor estratégico para a organização.
Adoção de novas tecnologias e práticas inovadora
A incorporação de soluções tecnológicas avançadas, como plataformas de treinamento online e ferramentas de análise de desempenho, está se tornando uma prática comum.
Além disso, metodologias mais modernas, como o uso de realidade aumentada para simulações de vendas, estão sendo exploradas para tornar os treinamentos mais interativos e eficazes.
Alinhamento estratégico com as metas da empresa
Há uma tendência crescente de alinhar as iniciativas de Sales Enablement com os objetivos estratégicos da organização, garantindo que as ações de capacitação estejam diretamente conectadas aos resultados de negócios desejados.
Isso reforça o papel do Enablement como uma função estratégica, essencial para o crescimento e a competitividade da empresa no mercado.
Essas tendências apontam para um futuro onde o Enablement no Brasil será caracterizado por uma maior profissionalização, desde que se integre o uso intensivo de tecnologia e foco em resultados mensuráveis, consolidando-se como uma área-chave para o sucesso das organizações.
